การจัดการไปป์ไลน์การขายของคุณ: คำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญ

ทีมขายยอดเยี่ยม? ตรวจสอบ.

คุณยังมีลางสังหรณ์ว่าตัวเลขของคุณไม่ตรงตามที่มันควรจะเป็นหรือไม่?

จุดเริ่มต้นที่ดีในการตรวจสอบคือการจัดการไปป์ไลน์การขายของคุณ ในขณะที่ธุรกิจส่วนใหญ่รู้ว่าพวกเขาควรมีไปป์ไลน์การขาย แต่ไม่ใช่ทุกคนที่รู้วิธีตรวจสอบให้แน่ใจว่าระบบได้รับการปรับให้เหมาะสมและผลักดันเงินให้มากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้

บทความนี้มีอยู่เพื่อให้แน่ใจว่าคุณทำ

สารบัญ

ไปป์ไลน์การขายคืออะไร?

4 ขั้นตอนของไปป์ไลน์การขาย

คุณจะทราบได้อย่างไรว่าไปป์ไลน์ของคุณไม่ได้รับการจัดการที่ดี

สัญญาณของไปป์ไลน์การขายที่มีการจัดการอย่างมีประสิทธิภาพคืออะไร

เคล็ดลับสำหรับการจัดการไปป์ไลน์การขายที่แข็งแกร่ง

เครื่องมือสำหรับจัดการไปป์ไลน์การขายของคุณ

บทสรุป

ไปป์ไลน์การขายคืออะไร?

ไปป์ไลน์การขายเป็นกรอบงานสำหรับการติดตามข้อตกลงตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกจนถึงการปิด ให้การมุ่งเน้นและกลยุทธ์โดยช่วยให้พนักงานขายและผู้จัดการจัดลำดับความสำคัญและจัดการแต่ละโอกาสอย่างเป็นระบบตามสูตรเพื่อความสำเร็จของพวกเขา

เพื่อให้การติดตามชัดเจนและกำหนดได้ง่ายขึ้น ไปป์ไลน์การขายจึงแบ่งออกเป็นขั้นตอน จำนวนขั้นตอนอาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับโรงเรียนแห่งความคิดของคุณ ดังที่กล่าวไว้ โดยทั่วไปแล้วจะรวมถึง (อย่างน้อย) ขั้นตอนสำคัญ 4 ขั้นตอนต่อไปนี้

4 ขั้นตอนของไปป์ไลน์การขาย

• การสำรวจ
  ระบุตลาดเป้าหมายของคุณและพัฒนาโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (สำหรับความช่วยเหลือเพิ่มเติม โปรดดูรายการตรวจสอบคำถามเกี่ยวกับบุคลิกภาพของผู้ซื้อ)

• รอบคัดเลือก
  เมื่อคุณติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแล้ว ให้มีคำถามเพื่อถามตัวเองว่าเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่ พวกเขามีงบประมาณ/ทรัพยากรบุคคล/ตลาดที่จำเป็นสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่? ความคาดหวังของพวกเขาสอดคล้องกับสิ่งที่คุณเสนอหรือไม่? พวกเขาอยู่ในฐานะที่จะประสบความสำเร็จกับผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่? พวกเขาต้องการเวลาและทรัพยากรมากน้อยเพียงใดจึงจะประสบความสำเร็จ แนวโน้มระยะยาวสำหรับการเป็นหุ้นส่วนกับการร่วมทุนนี้คืออะไร? มีอิทธิพลภายนอกที่คาดการณ์ได้ซึ่งอาจเป็นอันตรายต่อความสำเร็จหรือการเป็นหุ้นส่วนของคุณหรือไม่? เป็นการลงทุนที่คุ้มค่าสำหรับทรัพยากรของคุณหรือไม่?

  แม้ว่าคำถามเหล่านี้หลายๆ คำถามจะฟังดูเป็นแง่ลบ แต่นี่ก็เป็นการตอบโต้ความโน้มเอียงที่จะก้าวไปสู่สิ่งที่มุ่งหวังอย่างกระตือรือร้น ความจริงก็คือการไล่ตามลูกค้าเป้าหมายทุกครั้งจะไม่ช่วยธุรกิจของคุณ บางครั้งแม้ว่าพวกเขาต้องการเซ็นสัญญากับคุณก็ตาม อย่าลืมใส่ความคิดให้มากว่าใครที่คุณต้องการทำงานด้วย และกำหนดจังหวะสำหรับการตรวจสอบลูกค้าที่ประสบความสำเร็จและเลิกรา วิธีนี้จะทำให้คุณมีความคิดที่ดีขึ้นว่าใครสามารถประสบความสำเร็จได้ดีที่สุด

• กำลังเชื่อมต่อ
  บนพื้นผิว อันนี้ค่อนข้างตรงไปตรงมา แน่นอนว่ามันจะดูแตกต่างไปเล็กน้อยในทุกตลาดและสถานการณ์การขายอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ แต่มีแนวโน้มว่าจะเกี่ยวข้องกับอีเมล การโทรหากัน การสร้างเครือข่าย ฯลฯ

• ปิด
  อา เวทีที่เราทุกคนรักมากที่สุด! การมาถึงจุดนี้ไม่ใช่เรื่องง่าย และเมื่อคุณมาถึงจุดนี้แล้ว อาจเป็นการดึงดูดให้นั่งลงและผ่อนคลาย อย่างไรก็ตาม กลยุทธ์การขายที่แข็งแกร่งที่สุดบางอย่างของคุณอาจเกิดขึ้นได้หลังจากทำข้อตกลงแล้วเท่านั้น แต่นั่นเป็นอีกบทความหนึ่งทั้งหมด (ตามความเป็นจริงบทความนี้)

คุณจะทราบได้อย่างไรว่าไปป์ไลน์ของคุณไม่ได้รับการจัดการที่ดี

ตามที่ Taylor Hahn ผู้จัดการด้านการเติบโตของพันธมิตรที่ Vendasta ผู้จัดการฝ่ายขายจำเป็นต้องจับตาดู ตัวบ่งชี้ “เช่นมีโอกาสมากมายนั่งอยู่ในขั้นตอนเดียวของไปป์ไลน์ ขาดโอกาสโดยรวมในไปป์ไลน์ หรือวันที่ไม่มีโครงสร้างโดยทั่วไป (เช่น พนักงานขายมีแผนสำหรับวันนี้หรือไม่หรือพวกเขากำลังติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยไม่ตั้งใจหรือไม่)”

เมื่อฉันถาม Dom Ierullo หนึ่งในผู้จัดการผลิตภัณฑ์ของ Vendasta เกี่ยวกับธงสีแดงที่เขาจะดู เขาตอบว่า “งานที่ค้างชำระ เกินกำหนด โอกาสที่ค้างอยู่ (ไม่เคลื่อนไหวระหว่างขั้นตอนหรือไม่ถูกแตะต้องเป็นระยะเวลานาน)”

ที่น่าสนใจ Dom ยังรวมตัวบ่งชี้ที่ค่อนข้างน่าประหลาดใจนี้ไว้ด้วย: “อีกอันหนึ่งที่น่าจับตามองคือโอกาสที่มากเกินไปในขั้นตอนสุดท้ายของการปิดทั้งหมดพร้อมกัน ผู้ใช้ส่วนใหญ่จะเรียกสิ่งนี้ว่าข้อเสนอหรือขั้นตอนการเจรจา เมื่อมองแวบแรก นี่อาจดูเหมือนเป็นสิ่งที่ดี แต่มันอันตรายเพราะข้อตกลงเหล่านี้ไม่ควรอยู่ในข้อเสนอนานมาก และคุณไม่ควรพยายามปิด 50 ดีลในครั้งเดียว”

Arnima Dhar ผู้จัดการโครงการความสำเร็จด้านเทคนิคที่ Vendasta ให้การสนับสนุนการมองหาแนวโน้มที่ผ่านมา แผนกอื่นๆ สำนักงานพันธมิตร และมาตรฐานอุตสาหกรรมเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังบรรลุโควตาและเครื่องหมายการเติบโตที่คาดหวัง ชมวิดีโอเพื่อฟังความรู้ด้านการขายของเธออย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้น

สุดท้าย ผู้เชี่ยวชาญด้านการเตรียมความพร้อมและโค้ชที่ประสบความสำเร็จ Nik Levnaich รู้สึกว่ามีตัวบ่งชี้สำคัญอย่างหนึ่งที่ควรกระตุ้นให้ผู้จัดการฝ่ายขายลงมือปฏิบัติเสมอ นั่นคือ การเสียเวลากับลีดที่ไม่มีคุณสมบัติเหมาะสม หากคุณพบว่าคุณและพนักงานขายของคุณลงทุนหลายชั่วโมงซ้ำแล้วซ้ำเล่ากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่ได้กลายมาเป็นลูกค้า ก็ถึงเวลาประเมินใหม่ว่าคุณมีคุณสมบัติในการคัดเลือกลีดอย่างไรและอย่าใช้ความโหดเหี้ยมอีกสักหน่อยในการตัดสิ่งที่ดูเหมือนไม่ทำ จะตอบสนองต่อการขยายงานของคุณ

สัญญาณของไปป์ไลน์การขายที่มีการจัดการอย่างมีประสิทธิภาพคืออะไร

เทย์เลอร์ ฮาห์น ผู้เชี่ยวชาญจาก Vendastian ที่กล่าวถึงข้างต้น บอกฉันว่าในการจัดการไปป์ไลน์การขายที่มีประสิทธิภาพ " มีโอกาสมากมายในขั้นตอนต่างๆ ของไปป์ไลน์พร้อมค่าเงินดอลลาร์ที่แนบมาด้วย พนักงานขายยังสามารถจัดโครงสร้างวันของพวกเขาตามขั้นตอนเหล่านี้ ตัวอย่างเช่น หากพวกเขาเป็นคนตื่นเช้า บางทีพวกเขาอาจจะเริ่มต้นวันใหม่เพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่ต้องการการดูแลหรือใกล้จะเซ็นสัญญา ด้วยวิธีนี้พวกเขาจึงเฉียบแหลมที่สุดและสามารถช่วยอำนวยความสะดวกในการขายให้ได้ประโยชน์สูงสุด”

Dom บอกฉันว่าไปป์ไลน์ที่ได้รับการปรับปรุงจะโอ้อวด " บันทึกการขายที่อัปเดต จุดติดต่อมากมาย (โทรศัพท์ การประชุม อีเมล ฯลฯ) โอกาสถูกย้ายระหว่างขั้นตอน [และ] โอกาสมากมายที่โหลดไว้ที่ด้านหน้าของ ไปป์ไลน์ (เพื่อให้ตัวแทนสามารถเริ่มติดต่อกับลีดเหล่านี้ได้เมื่อพวกเขาทั้งหมดพร้อมแล้ว)”

Arnima ใช้มุมที่แตกต่างออกไปเล็กน้อย: “ เราทุกคนพูดถึงไปป์ไลน์ในตอนนี้ แต่ทำไมไปป์ไลน์จึงมีความสำคัญต่อพนักงานขาย (หรือมากกว่านั้นผู้จัดการฝ่ายขายหรือหัวหน้าแผนกนั้น) คือการวัดว่าต้องใช้ความพยายามมากขึ้นในการสร้างลีดหรือไม่ . เขาหรือเธอควรจะผลักดันความพยายามมากขึ้นเพื่อสร้างลูกค้าเป้าหมายมากขึ้นและเพิ่มไปป์ไลน์ หรือควรจะพยายามแปลงเป็นโดยพิจารณาว่าไปป์ไลน์ปัจจุบันคืออะไรในตอนนี้ ฉันควรจะผลักดันให้ปิดมากขึ้นหรือฉันควรจะพยายามโทรเย็นและเติมช่องทางของฉัน?

กล่าวอีกนัยหนึ่ง การจัดการไปป์ไลน์ที่มีประสิทธิภาพควรปล่อยให้ผู้จัดการฝ่ายขายมั่นใจว่าพวกเขาจะพร้อมสำหรับการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์สำหรับการเติบโตของทีมในอนาคต สิ่งที่เกิดขึ้นในแต่ละขั้นตอนพร้อมกับเหตุผลที่มันเกิดขึ้นนั้นจะต้องชัดเจนสำหรับพวกเขา นอกจากนี้ ข้อมูลนี้จะต้องนำเสนอในรูปแบบที่อ่านได้ เพื่อให้ทีมรู้สึกว่าสามารถมีส่วนร่วมกับข้อมูลและใช้ประโยชน์จากข้อมูลได้

เคล็ดลับสำหรับการจัดการไปป์ไลน์การขายที่แข็งแกร่ง

มีข้อผิดพลาดหลักสองประการที่เกิดขึ้นในการจัดการไปป์ไลน์ โดยแต่ละข้อผิดพลาดจะอยู่ฝั่งตรงข้ามของสเปกตรัมการขาย อย่างแรกคือปล่อยให้ลีดหลุดพ้นจากช่องโหว่และพลาดโอกาสในการขาย อย่างที่สองคือการยึดลีดที่ไม่มีวันซื้อ ปล่อยให้พวกเขาอุดตันไปป์ไลน์ของคุณ เปลืองทรัพยากร และอาจฟุ้งซ่านจากลีดที่จะเป็นหุ้นส่วนที่ดีกว่า (และกระตือรือร้นกว่า) มาก

ข่าวดีก็คือปัญหาทั้งสองสามารถแก้ไขได้ง่ายด้วยการกำหนดขั้นตอนที่ถูกต้อง

ขั้นแรก ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีวิธีรวบรวมผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและข้อมูลติดต่อของพวกเขา สิ่งเหล่านี้จะต้องได้รับการจัดระเบียบในฐานข้อมูลบางประเภทที่ช่วยให้คุณบันทึกจุดติดต่อทั้งหมดของคุณและจดบันทึกที่เกี่ยวข้องกับการเป็นหุ้นส่วนที่มีศักยภาพของคุณ คุณยังต้องพัฒนาชุดเกณฑ์เพื่อพิจารณาว่าพวกเขาเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติหรือไม่ แล้วมอบหมายให้พนักงานขาย ศักยภาพในการขายให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะลดลงอย่างมากเมื่อคุณรอติดต่อพวกเขานานขึ้นหลังจากที่พวกเขาติดต่อหาคุณ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญมากที่การบำรุงรักษาไปป์ไลน์ตามปกติจะเกิดขึ้นบ่อยครั้งและสม่ำเสมอ เพื่อให้กระบวนการของคุณยังคงมีประสิทธิภาพมากที่สุด

เพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะไม่ตกหลุมพรางที่สอง—จับลีดที่ไม่มีวันซื้อ—คุณจะต้องตั้งค่ากระบวนการสองสามอย่าง อย่างแรกคือการร่างกรอบการนำเสนอการขายที่สมเหตุสมผล รวมถึงจำนวนครั้งในการติดต่อและช่องทางติดต่อที่คุณทำก่อนที่คุณจะโทรหามันในหนึ่งวัน คุณจะตั้งจังหวะอะไรให้ตัวเองบ้าง เพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าเป้าหมายทุกคนถูกติดตาม วิธีที่คุณจะจดบันทึกการโต้ตอบของคุณอย่างขยันขันแข็ง และกรอบเวลาที่คุณคาดว่าจะต้องใช้ สิ่งนี้จะผันผวนขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ การลงทุนที่จำเป็น และปริมาณการศึกษาที่จำเป็นในการเติมเต็มผู้มีแนวโน้มของคุณในสิ่งที่คุณกำลังนำเสนอ แน่นอนว่าหายากที่คุณจะขายในจุดติดต่อแรก แต่คุณต้องรู้ด้วยว่าเมื่อใดจึงจะเพียงพอ หากเป็นไปได้ ให้ดูที่การขายที่ผ่านมาเพื่อพิจารณาว่าช่วงที่เหมาะสมคืออะไร รวมทั้งค่าเฉลี่ยของอุตสาหกรรมว่าข้อมูลนั้นพร้อมให้คุณใช้หรือไม่

ถัดไป ดังที่กล่าวไว้ข้างต้น คุณต้องสร้างจังหวะปกติของการคลายการอุดตันของลีดที่ตายจากไปป์ไลน์ของคุณ เวลาและพลังงานของคุณมีค่า คุณไม่สามารถเสียเวลาไปกับการขุดซ้ำๆ ผ่านแคตตาล็อกของลีดที่ไม่เป็นระเบียบ สร้างนิสัยตามกำหนดเวลาในการล้างไพ่ที่ไม่อยู่ในเกมของคุณออกจากโต๊ะ และจดจ่อกับสิ่งที่คุณวางไว้เพื่อชนะ

หากการทิ้งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทำให้หัวใจคุณสลายเล็กน้อย ให้ส่งอีเมล "โอกาสสุดท้าย" ก่อนที่คุณจะตัดสัมพันธ์อย่างเป็นทางการ จากนั้น หลังจากที่คุณแน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกินช่วงระยะเวลาที่คุณยอมรับได้สำหรับวงจรการขายโดยเฉลี่ยอย่างไม่ต้องสงสัย ก็ถึงเวลาต้องบอกลา

โดยสังเขป Nik สรุปได้ดีที่สุดเมื่อเขากล่าวว่า “อยู่เหนือโอกาสในการขายที่ดีของคุณ พยายามปรับขยายความพยายามของคุณ อย่ากัดมากกว่าที่คุณจะเคี้ยวได้ สามารถจัดการไปป์ไลน์ที่คุณสามารถควบคุมได้อย่างมีประสิทธิภาพ อย่าปล่อยให้โอกาสในการขายที่ดีสูญเปล่า อย่ายุ่งจนคุณไม่สามารถติดตามโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติได้”

เครื่องมือสำหรับจัดการไปป์ไลน์ของคุณ

โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อทีมขายของคุณเริ่มเติบโตและจำนวนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพิ่มขึ้น คุณจะต้องทำให้กระบวนการจัดการไปป์ไลน์ของคุณเป็นแบบอัตโนมัติให้ได้มากที่สุด ไม่เพียงแต่จะช่วยคุณประหยัดเวลาและเงินในขณะที่ลดบุคลากรและจำนวนชั่วโมงในการบริหารที่จำเป็น แต่ยังเพิ่มจำนวนเงินที่เข้ามาเมื่อคุณรวมพลังของข้อมูลเข้ากับกลยุทธ์การขายของคุณ

ในการพูดคุยถึงวิธีที่ศูนย์การขายและความสำเร็จของ Vendasta ให้อำนาจแก่พันธมิตร Nik Levnaich อธิบายว่า “คุณสามารถดำเนินธุรกิจทั้งหมดของคุณได้จากศูนย์พันธมิตร [ของ Vendasta] แต่ในฐานะพนักงานขาย คุณสามารถจัดการหนังสือธุรกิจทั้งหมดของคุณ - การดำรงอยู่ทั้งหมดของคุณในฐานะพนักงานขาย - [ สามารถทั้งหมด] จัดทำรายการและสามารถดำเนินการได้ภายใน Sales CRM ของเรา คุณสามารถส่งแคมเปญอีเมลเพื่อมีส่วนร่วมกับรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ คุณสามารถรักษาบันทึกการขาย อยู่เหนือโอกาสในการสร้างรายได้ของคุณ... การดำรงอยู่ทั้งหมดของคุณในฐานะพนักงานขายสามารถมีอยู่ในแพลตฟอร์มการขายของเรา”

Nik กล่าวต่อว่า “มันช่วยให้ [พันธมิตร] พ้นจากการใช้หนังสือหลายเล่ม, สเปรดชีต Excel, แผ่นกระดาษ, สมุดบันทึก, ซอฟต์แวร์รูปแบบอื่นๆ ซึ่งอาจกลายเป็นเรื่องยุ่งยากหากคุณเป็นพนักงานขาย ทำไมไม่เพียงแค่มีเครื่องมือเดียวที่คุณสามารถมีทรัพยากรการฝึกอบรมทั้งหมดของคุณ พูดสำหรับผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย มีที่ไหนสักแห่งที่คุณสามารถจัดการหนังสือธุรกิจทั้งหมดของคุณ ที่ไหนสักแห่งที่คุณสามารถจัดทำรายการทุกการโต้ตอบที่คุณมีกับลูกค้าของคุณ หรือโอกาส คุณสามารถทำได้ภายใน Sales CRM หรือ Sales Center ของเรา”

เทย์เลอร์ ฮาห์นเน้นย้ำว่าศูนย์การขายและความสำเร็จของ Vendasta “ ช่วยให้ [พนักงานขายและผู้จัดการ] มีส่วนร่วมในทุกขั้นตอนของเส้นทางของลูกค้าตั้งแต่การรับรู้ถึงการขาย คุณสามารถติดตามการมีส่วนร่วมของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและติดตามการเดินทางของพวกเขา (โดยใช้ไปป์ไลน์) ไปจนถึงการขาย เมื่อพวกเขาแปลงเป็นลูกค้าของคุณ คุณสามารถเพิ่มมูลค่าให้กับการเดินทางของลูกค้าได้โดยการแสดงหลักฐานการปฏิบัติงาน ทั้งหมดนี้อยู่ภายใต้หลังคาเดียวกัน”

Dom กล่าวต่อไปว่า "SSC [Sales and Success Center] นำเสนอไปป์ไลน์แบบลากและวางที่ช่วยให้ตัวแทนขายเห็นภาพว่ามีโอกาสใดบ้างที่เปิดใช้งานอยู่ในปัจจุบัน และกิจกรรมใดที่เกิดขึ้นเพื่อช่วยให้ข้อตกลงเหล่านี้ปิดตัวลง ตัวแทนฝ่ายขายสามารถเห็นได้ชัดเจนว่าโอกาสที่สำคัญที่สุดคืออะไร ซึ่งช่วยประหยัดเวลาและทำให้พวกเขามีเงินมากขึ้น”

Arnima มีความรู้มากมายเมื่อพูดถึงพลังของการมี Sales Center ที่รวบรวมและชี้แจงข้อมูลของคุณ รับฟังความคิดเห็นของเธอเต็มๆ ได้ในวิดีโอ

เมื่อคุณกำลังมองหา Sales CRM สำหรับธุรกิจของคุณ อย่าลืมมองหาอันที่มีคุณลักษณะทั้งหมดที่ระบุไว้ในความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญด้านบน หรือคุณสามารถตรวจสอบข้อเสนอของ Vendasta โดยละเอียดเพิ่มเติมได้ที่นี่

บทสรุป

การขายไม่ใช่เรื่องง่าย และมีเดิมพันสูง ไม่ว่าคุณจะอยู่ในอุตสาหกรรมใด คุณจะต้องมีกลุ่มมากกว่าหนึ่งกลุ่มที่แข่งขันกันเพื่อล้างแค้นด้วยเงินเท่าที่คุณต้องการ หากคุณต้องการเป็นหัวหน้ากลุ่ม - หรือแม้แต่ติดตามคนรอบข้าง - ไม่ต้องสงสัยเลยว่าคุณต้องทำให้แน่ใจว่าไปป์ไลน์การขายของคุณได้รับการปรับให้เหมาะสมและมีการจัดการอย่างสม่ำเสมอเพื่อคงไว้ซึ่งการเพิ่มประสิทธิภาพนั้น

การใช้เคล็ดลับและเครื่องมือด้านบนนี้ แสดงว่าคุณอยู่ในจุดที่ดีในการทำให้เป้าหมายนั้นเป็นจริง