ไปป์ไลน์การขาย 101: สิ่งที่คุณต้องรู้

การทำให้แน่ใจว่าไปป์ไลน์การขายเต็มเป็นปัญหาทั่วไปสำหรับการเติบโตของทีมการตลาดและการขาย

บางคนไม่มีวิธีการที่เหมาะสมในการเติมเต็มขั้นตอนการขาย บางทีมขาดกำลังคน ทีมการตลาดบางทีมไม่สอดคล้องกับทีมขาย ส่งผลให้วงจรการขายล้มเหลว สำหรับบางบริษัท ไปป์ไลน์การขายอาจไม่ได้รับการตั้งค่าอย่างเหมาะสม

ตอนนี้ การวิจัย HubSpot แสดงให้เห็นความสัมพันธ์เชิงบวกระหว่างจำนวนโอกาสทางการขายในไปป์ไลน์การขายและรายได้ที่กระทบ กล่าวโดยสรุป ยิ่งไปป์ไลน์ของคุณมีโอกาสมากเท่าใด คุณก็ยิ่งมีโอกาสปิดการขายและบรรลุเป้าหมายได้มากขึ้นเท่านั้น

สิ่งนี้หมายความว่า? หมายความว่าคุณควรทบทวนไปป์ไลน์การขายอีกครั้งเพื่อให้แน่ใจว่าจะส่งผลต่อกระบวนการขายของคุณ และถ้าคุณยังไม่มีไปป์ไลน์การขาย นี่คือสัญญาณของคุณที่จะเริ่มสร้าง

คู่มือนี้จะนำคุณผ่านทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการสร้างและการจัดการไปป์ไลน์การขาย

ไปป์ไลน์การขายคืออะไร?

ไปป์ไลน์การขายคือการแสดงภาพที่ช่วยให้คุณติดตามผู้ซื้อที่มีศักยภาพและที่ตั้งของพวกเขาในกระบวนการขาย นอกจากนี้ยังแสดงมูลค่าที่เป็นไปได้ของดีลในแต่ละขั้นตอน

เพื่อให้เห็นภาพ ให้ย้อนกลับไปทบทวนขั้นตอนต่างๆ ที่ผู้คนต้องผ่านก่อนที่จะกลายมาเป็นลูกค้าของคุณอย่างเป็นทางการ สิ่งนี้แตกต่างกันไปในแต่ละบริษัท แต่ส่วนสำคัญค่อนข้างคล้ายกัน:

• โอกาสในการขายใหม่ที่สร้างขึ้นผ่านแม่เหล็กนำ ebook กรณีศึกษา หรือการสมัครรับจดหมายข่าวที่อาจเป็นลูกค้าในอนาคตหรือไม่ก็ได้
• ผู้ติดต่อที่มีความสนใจในการเป็นลูกค้า (อาจเป็นลูกค้าเป้าหมายใหม่ที่ไปจองการโทรหรือการสาธิตโดยตรง หรือผู้ติดต่อที่มีอยู่ซึ่งตัดสินใจจองการโทรหรือการสาธิตทันที)
• ลูกค้าเป้าหมายที่เคยโทรติดต่อฝ่ายขายแล้วแต่ยังไม่ได้ตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์หรือสมัครใช้บริการ
• ผู้มุ่งหวังที่อยู่ในสายการขายแต่ไม่มีคุณสมบัติที่จะเป็นลูกค้า
• ลูกค้าเป้าหมายที่ลงนามในสัญญาอย่างเป็นทางการ หมายความว่าตอนนี้พวกเขาเป็นลูกค้าอย่างเป็นทางการแล้ว

ด้วยขั้นตอนการขาย ทุกคนในทีมสามารถรับข้อมูลตามรายการด้านบนได้อย่างง่ายดาย แน่นอนว่ามันยังมีประโยชน์อื่นๆ

ข้อดีของการมีไปป์ไลน์การขาย

ไม่มีมาตรฐานว่าไปป์ไลน์มีลักษณะอย่างไร ไม่ว่าคุณจะเลือกดำเนินการอย่างไร (เพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ในภายหลัง) การมีไปป์ไลน์การขายจะให้ประโยชน์ต่อไปนี้แก่คุณ:

ความสามารถในการทำนายหรืออย่างน้อยประมาณการรายได้

ไปป์ไลน์การขายช่วยให้คุณเห็นข้อเสนอที่เป็นไปได้ซึ่งอยู่ในขั้นตอนการตัดสินใจได้อย่างง่ายดาย ข้อมูลนี้จะช่วยให้คุณทราบว่าคุณกำลังตามหลังหรือกำลังดำเนินการอยู่ในแง่ของรายได้เป้าหมาย
หากคุณอยู่เบื้องหลัง คุณสามารถระบุและระบุได้ว่าลูกค้าเป้าหมายใดมีศักยภาพมากที่สุดที่จะถูกปิด คุณจะทราบเวลาที่เหมาะสมในการปรับให้เข้ากับทีมการตลาด หากคุณต้องการผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากขึ้นในการจองการโทร

การติดตาม KPI และเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพ

ทีมขายและการตลาดมักจะติดตามตัวชี้วัดที่สำคัญ เช่น จำนวนดีลที่ปิด จำนวนการโทรที่กำหนดเวลาไว้ และแม้แต่จำนวนลีดที่ผ่านการรับรอง

ด้วยไปป์ไลน์การขาย คุณสามารถรับข้อมูลนี้ได้ทุกเมื่อที่ต้องการ ด้วยเหตุนี้ ฝ่ายบริหารจึงสามารถให้คำแนะนำและแผนตามข้อมูลและแนวโน้มที่แท้จริงได้

มองเห็นงานในมือหรือคอขวด

ขั้นตอนใดที่ลีดติดขัดก่อนที่จะเปลี่ยนอย่างเป็นทางการ? เนื่องจากคุณมีภาพรวมว่าปัจจุบันลีดอยู่ที่ใด คุณก็จะเห็นด้วยว่าลีดซ้อนอยู่ใต้ขั้นตอนใดโดยเฉพาะหรือไม่
พวกเขาติดอยู่ในขั้นตอนการตัดสินใจหลังจากการโทรหรือไม่? ใช้ข้อมูลนี้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพประสบการณ์ของลูกค้าและขั้นตอนต่างๆ ของเส้นทางของผู้ซื้อของคุณ

ขั้นตอนต่าง ๆ ของไปป์ไลน์การขาย

ตรงกันข้ามกับสิ่งที่บางคนอาจคิด ไม่มีเทมเพลตมาตรฐานสำหรับขั้นตอนของไปป์ไลน์การขาย ในท้ายที่สุด ขั้นตอนของไปป์ไลน์การขายของคุณต้องสะท้อนเส้นทางของผู้ซื้อและจุดติดต่อที่เกี่ยวข้องของคุณอย่างถูกต้อง

เพื่อช่วยคุณเริ่มต้น นี่คือตัวอย่าง (โปรดจำไว้ว่านี่เป็นเพียงการแนะนำคุณและให้แรงกระตุ้นที่จำเป็นในการสร้างไปป์ไลน์ของคุณเอง)

การแสวงหาหรือโอกาส

มีหลายวิธีในการดำเนินการนี้ แต่ขั้นตอนแรกในทุกไปป์ไลน์จะเหมือนกัน นั่นคือ มองหาผู้ซื้อหรือลูกค้าที่คาดหวัง บางคนลงทุนในผู้เชี่ยวชาญด้านการสร้างความสนใจในตัวสินค้าหรือทีม ในขณะที่บางคนมุ่งเน้นไปที่การตลาดขาเข้า

รอบคัดเลือกหรือทบทวน

ตอนนี้ไม่ใช่ว่าผู้มุ่งหวังหรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทั้งหมดจะเหมาะสม บางคนจะขาดงบประมาณ บางคนจะอยู่ผิดอุตสาหกรรม และบางส่วนจะไม่อยู่ในตำแหน่งที่ถูกต้อง

ขั้นตอนนี้เกี่ยวกับการกรองโอกาสในการขายของคุณให้เป็นศูนย์ในผู้ที่เหมาะสมกับสิ่งที่คุณนำเสนอมากที่สุด ท้ายที่สุด คุณไม่ต้องการเสียเวลากับ SDR กับลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ผ่านการรับรอง

เกณฑ์ BANT เป็นตัวอย่างหนึ่งของวิธีการคัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย:

• งบประมาณ - ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเต็มใจลงทุนมากแค่ไหน?
• อำนาจ หน้าที่ – อะไรคือบทบาทของผู้มีแนวโน้มในกระบวนการตัดสินใจ?
• ต้องการ – ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการข้อเสนอของคุณจริงๆ หรือไม่?
• เวลา – ไทม์ไลน์หรือความเร่งด่วนของผู้มีแนวโน้มจะเป็นเช่นไร?

นี่คือตัวอย่างสถานการณ์: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจมีเกณฑ์ ANT ที่พอใจ: พวกเขาเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจขั้นสุดท้าย พวกเขาต้องการบริการนี้อย่างมาก และพวกเขาต้องการทันที อย่างไรก็ตาม หากพวกเขาไม่ผ่านเกณฑ์งบประมาณ แสดงว่าไม่มีคุณสมบัติ

โอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติสามารถทำได้ด้วยตนเองหรือโดยอัตโนมัติขึ้นอยู่กับคุณสมบัติของ CRM ตรวจสอบรายชื่อซอฟต์แวร์และเครื่องมือ SDR ที่ดีที่สุดที่จะช่วยให้คุณทำให้กระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายมีประสิทธิภาพมากขึ้น

การติดต่อและการสนทนาที่เกิดขึ้นจริง

ในขั้นตอนนี้ พนักงานขายจะพบกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าผ่านทางโทรศัพท์ อีเมล หรือแม้แต่วิดีโอคอล

สำหรับลีดขาเข้า ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามักจะกำหนดเวลาการโทรกับพนักงานขาย สำหรับขาออก พนักงานขายจะโทรหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยตรงผ่านอีเมลเย็นหรือโทรศัพท์เย็น ใช่ การโทรเย็นยังคงเป็นเรื่องสำคัญ โปรดอ่านคู่มือที่ครอบคลุมของเราเกี่ยวกับการโทรเย็นสำหรับ SDR

การพิจารณาและเลี้ยงดู

หลังจากการโทรหรือผู้ติดต่อเริ่มต้น พนักงานขายจะส่งสัญญาหรือข้อเสนอ อย่างไรก็ตาม การบำรุงเลี้ยงด้วยสารตะกั่วไม่ใช่แค่การติดตามเท่านั้น การสร้างความสัมพันธ์กับผู้ซื้อที่มีศักยภาพเป็นสิ่งสำคัญ

ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของกลยุทธ์การเลี้ยงดู:

• ลงทะเบียนในจดหมายข่าวของคุณ
• ส่งแหล่งข้อมูลฟรีอันมีค่า เช่น อินโฟกราฟิกหรือเอกสารไวท์เปเปอร์
• ส่งกรณีศึกษาไปพร้อมกับการติดตามผลเพื่อช่วยในการตัดสินใจ

ด้วยการผสมผสานกลยุทธ์การเลี้ยงดู คุณกำลังมอบคุณค่าให้กับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าอย่างต่อเนื่อง แม้ว่าพวกเขาจะยังไม่ใช่ลูกค้าของคุณก็ตาม

ปิดดีล: ชนะหรือแพ้

บางครั้งผู้มีแนวโน้มจะลงนามในข้อเสนอทันที บางคนใช้เวลาในการตัดสินใจ แต่ยังคงลงนามในข้อเสนอหลังจากติดตามผลสองสามครั้ง แล้วมีโอกาสบางอย่างที่จะตัดสินใจที่จะไม่ก้าวไปข้างหน้า

ไม่ว่าผลลัพธ์จะเป็นอย่างไร การติดตามว่าดีลชนะหรือแพ้ก็เป็นสิ่งสำคัญ คุณจะสามารถติดตามสิ่งต่อไปนี้ได้:

• อัตราส่วนของดีลที่ชนะกับดีลที่แพ้
• จำนวนการโทรสำหรับหนึ่งดีลที่ปิดแล้ว
• เวลาเฉลี่ยของวงจรการขาย
• มูลค่าของดีลที่ชนะและดีลที่เสียไป

วิธีสร้างไปป์ไลน์การขาย

คล้ายกับขั้นตอนของไปป์ไลน์การขาย กระบวนการสร้างไปป์ไลน์การขายอาจแตกต่างกันไปในแต่ละบริษัท นี่คือตัวอย่างที่คุณสามารถติดตามและปรับแต่งเพิ่มเติมเพื่อรองรับธุรกิจของคุณได้

1. กำหนดขั้นตอนของไปป์ไลน์ของคุณ

ขั้นตอนแรกคือการร่างขั้นตอนต่างๆ ที่ลูกค้าของคุณจะต้องทำก่อนที่พวกเขาจะกลายเป็นลูกค้า

คุณสามารถทำตามเทมเพลตด้านบนและปรับแต่งได้ตามต้องการ ไม่ต้องกังวล คุณยังสามารถปรับแต่งได้ในภายหลัง (อันที่จริง ขั้นตอนการกลั่นเป็นส่วนหนึ่งของการจัดการไปป์ไลน์ของคุณจริงๆ)

2. คำนวณขนาดไปป์ไลน์การขายในอุดมคติของคุณ

นี่เป็นส่วนที่ยุ่งยาก เพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขายของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องทราบสิ่งต่อไปนี้:

• นานแค่ไหนที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าใช้เวลาในแต่ละขั้นตอน
• จำนวนผู้มีแนวโน้มที่คุณต้องการในแต่ละขั้นตอนอย่างต่อเนื่อง
• ร้อยละของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่จะก้าวไปสู่ขั้นต่อไป

จำไว้ว่าจำนวนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าลดลงในแต่ละขั้นตอน เนื่องจากไม่ได้ก้าวไปข้างหน้าทั้งหมด

ดังนั้น เพื่อให้มีโอกาสมากมายในขั้นตอนการติดต่อและการพิจารณา คุณจะต้องมีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากเพื่อเริ่มต้น

นี่เป็นภาพประกอบที่ง่ายและรวดเร็วมาก:

• 500 ดีลที่ชนะต่อปี = 42 ดีลที่ชนะต่อเดือน
• 2000 ข้อเสนอ/การโทรต่อปี = 167 ข้อเสนอ/การโทรต่อเดือน

ตอนนี้ คุณอาจต้องคำนวณจำนวนการนัดหมายและจำนวนการแสดง ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับโครงสร้างธุรกิจของคุณ ธุรกิจบางแห่งไม่เสนอข้อเสนอหลังการโทรทุกครั้ง ดังนั้น คุณจะต้องคำนวณด้วย

3. ปรับแต่งสเตจของคุณเมื่อจำเป็น

เมื่อเวลาผ่านไป คุณอาจจะค้นพบวิธีที่ดีกว่าในการกำหนดขั้นตอน โดยขึ้นอยู่กับว่าวงจรการขายจริงดำเนินไปอย่างไร

ตัวอย่างเช่น คุณอาจต้องเพิ่มขั้นตอนเพิ่มเติมสำหรับ "การประชุมครั้งที่สอง" หากคุณสังเกตเห็นว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าส่วนใหญ่ร้องขอการประชุมเพิ่มเติมก่อนที่จะลงทะเบียน หรือคุณอาจต้องการแยกขั้นตอนการโทรออกจากขั้นตอนข้อเสนอ

บันทึกย่อ: เป็นเรื่องปกติอย่างยิ่งที่จะเปลี่ยนแปลงสิ่งนี้เป็นระยะๆ จนกว่าคุณจะตัดสินใจเลือกสิ่งที่ดีที่สุด

วิธีทำความสะอาดและจัดการไปป์ไลน์การขายของคุณ

นอกเหนือจากการปรับแต่งขั้นตอนในไปป์ไลน์การขายของคุณแล้ว ยังมีสิ่งอื่น ๆ ที่คุณต้องให้ความสนใจ

ตรวจสอบตัวชี้วัดที่สำคัญ

เนื่องจากไปป์ไลน์การขายจะให้แนวคิดเกี่ยวกับความคืบหน้าของคุณ การตรวจสอบเมตริกเฉพาะอย่างสม่ำเสมอจึงเป็นสิ่งสำคัญ ด้วยวิธีนี้ คุณจะรู้ว่าคุณจำเป็นต้องกดดันทีมการตลาดและการขายหรือไม่ นอกจากนี้ การติดตามความคืบหน้าจะช่วยให้คุณมีจุดที่ต้องมุ่งเน้น

ตัวอย่างของเมตริกที่ต้องติดตาม:

• จำนวนข้อตกลงในไปป์ไลน์ – คุณอยู่ในเส้นทางหรือต่ำกว่าขนาดไปป์ไลน์ในอุดมคติหรือไม่?
• มูลค่าดีลในไปป์ไลน์ – หากจำนวนดีลต่ำกว่าเป้าหมายของคุณ แต่มูลค่าดีลเป็นอัตราพิเศษทั้งหมด คุณอาจยังคงสามารถบรรลุเป้าหมายรายได้ของคุณ
• จำนวนดีลที่ผ่านการรับรองซึ่งสัมพันธ์กับจำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งหมด หากคุณดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าจำนวนมาก แต่ไม่มีผู้ใดผ่านการรับรอง คุณอาจต้องทบทวนกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณอีกครั้ง

ดำเนินการทบทวนไปป์ไลน์การขายเป็นประจำ

ข้อเท็จจริงบางประการ:

• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคนที่จองการโทรจะไม่ปรากฏขึ้น
• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางรายที่รับสายจะไม่กลายเป็นลูกค้า
• ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบางรายจะเงียบไปหลังจากส่งข้อเสนอไปแล้ว

หากคุณไม่ตรวจทานขั้นตอนการขายของคุณเป็นประจำ ดีลเก่าที่อยู่ในช่วงเวลานั้นมายาวนานกว่ารอบการขายเฉลี่ยจะอุดตัน

แล้วต้องทำอย่างไร? อาจเป็นการดึงดูดที่จะเก็บไว้ในท่อของคุณในกรณีที่พวกเขาติดต่อคุณอีกครั้ง อย่างไรก็ตาม จะเป็นการดีกว่าถ้าเพียงแค่ล้างพวกมัน การทำเช่นนี้ทำให้การคาดการณ์ของคุณแม่นยำยิ่งขึ้น นอกจากนี้ คุณยังสามารถกำหนดช่องทางทรัพยากรของคุณให้มุ่งเน้นไปที่ข้อตกลงที่มีโอกาสถูกปิดมากขึ้น

บันทึกย่อ: อย่าเพิ่งล้างข้อมูลออก แต่ให้วิเคราะห์ว่าเหตุใดจึงหยุดนิ่งในบางขั้นตอน

ส่งเสริมการทำงานร่วมกันและระบุโอกาส

ไปป์ไลน์การขายไม่ได้เป็นเพียงความรับผิดชอบของทีมขายของคุณเท่านั้น ในการบรรลุศักยภาพสูงสุดในการสร้างมูลค่าให้กับธุรกิจของคุณ หลายทีมจะต้องใช้ไปป์ไลน์การขาย เช่น:

• ทีมการตลาด – ทีม การตลาดมักจะมี KPI อยู่ที่จำนวนลีดขาเข้าและจำนวนลีดที่ผ่านการรับรอง การเข้าถึงไปป์ไลน์การขายช่วยให้ทีมการตลาดปรับลำดับความสำคัญได้
• ทีมการเงิน – ทีมการเงินต้องการเข้าถึงการคาดการณ์รายได้จึงจะสามารถสร้างการคาดการณ์งบประมาณของตนเองได้
• C-suite – ไปป์ไลน์การขายจะให้ภาพรวมโดยย่อของผู้บริหารระดับสูงว่าความคืบหน้าของธุรกิจเป็นอย่างไร
• การดำเนินงาน – ไปป์ไลน์ยังมีความสำคัญสำหรับทีมปฏิบัติการในการคาดการณ์ของตนเองว่าทรัพยากรปัจจุบันจะเพียงพอสำหรับรับมือกับการไหลเข้าของธุรกิจใหม่หรือไม่

สรุป: ดำเนินการตามขั้นตอนการขายเพื่อประสิทธิภาพสูงสุดทั่วทั้งองค์กรของคุณ

สร้างไปป์ไลน์การขายของคุณวันนี้ และเริ่มเห็นการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในกระบวนการขายของคุณ มันจะไม่เป็นประโยชน์ต่อทั้งองค์กร—ไม่ใช่แค่ทีมขายและการตลาดเท่านั้น

เมื่อความชอบและความต้องการของผู้บริโภคเปลี่ยนไป ไปป์ไลน์การขายจะแสดงภาพอย่างครอบคลุมว่าธุรกิจของคุณมีจุดยืนอยู่ที่ใด ค้นพบวิธีที่คุณสามารถใช้ประโยชน์สูงสุดจากการมีไปป์ไลน์การขายโดยกำหนดเวลาให้คำปรึกษาฟรีกับผู้เชี่ยวชาญของเรา