กลยุทธ์การดำเนินการขาย: กระบวนการ 6 ขั้นตอนเพื่อประสิทธิผลในการขาย

การดำเนินการขายเป็นหัวใจสำคัญของทีมขาย ซ่อนอยู่ในเงามืด พวกเขามักจะไม่ได้รับเครดิตสำหรับผลกระทบของพวกเขา อย่างไรก็ตาม อิทธิพลของพวกเขาที่มีต่อบริษัทไม่สามารถอธิบายได้

คิดถึงกีฬาทุกชนิด นักกีฬาทุกคนมีโค้ชและผู้ฝึกสอน พวกเขาไม่เคยอยู่ในไฟแก็ซ แต่พวกเขามีบทบาทสำคัญในกลยุทธ์และประสิทธิภาพ

โค้ชมวยรู้จุดแข็งและจุดอ่อนของผู้ฝึกสอน วิเคราะห์คู่ต่อสู้ และจัดทำโปรแกรมสำหรับการต่อสู้ครั้งใหญ่

การดำเนินการขายเปรียบเสมือนโค้ชให้กับทีมขาย พวกเขาได้รับการออกแบบมาเพื่อช่วยให้ตัวแทนขายบรรลุเป้าหมาย

เจ้าหน้าที่ฝ่ายขายจะวิเคราะห์ข้อมูล ลดความซับซ้อนของกระบวนการขาย ทำให้งานเป็นอัตโนมัติ และแม้กระทั่งให้การฝึกอบรมแก่ตัวแทน

คู่มือนี้จะให้ภาพรวมในระดับสูงเกี่ยวกับวิธีพัฒนากลยุทธ์การดำเนินการขายเพื่อพัฒนาองค์กรการขายของคุณ ซึ่งจะช่วยเพิ่มผลลัพธ์สูงสุดในท้ายที่สุด

การดำเนินการขายคืออะไร?

แม้ว่าบริษัทส่วนใหญ่จะมีกระบวนการขาย แต่หลายๆ บริษัทไม่มีกลยุทธ์ในการดำเนินการขายเพื่อจัดการประสิทธิภาพของทีมขาย

ฝ่ายดำเนินการขายเปิดและสนับสนุนตัวแทนขายโดยช่วยให้พวกเขาขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

การใช้เครื่องมือซอฟต์แวร์เชิงกลยุทธ์ การฝึกอบรมของบริษัท กระบวนการ และการวิเคราะห์และการรายงานอย่างละเอียด ฝ่ายขายช่วยให้พวกเขาขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่ดีขึ้น วัตถุประสงค์ของพวกเขาคือเพื่อขจัดความไร้ประสิทธิภาพในกระบวนการขายและระบบ ดังนั้นงานทางโลกจะไม่ทำให้งานของทีมขายชะงักงัน

นอกจากนี้ ฝ่ายขายยังช่วยชี้แนะตัวแทนขายตลอดเส้นทางอีกด้วย ไม่ว่าพวกเขาจะไม่ถึงเป้าหมายรายเดือนหรือพบปัญหาคอขวดอย่างต่อเนื่องในเส้นทางของลูกค้า ฝ่ายขายจะระบุสาเหตุที่แท้จริงและช่วยแก้ไขปัญหา

มีองค์ประกอบหลักสี่ประการที่ประกอบขึ้นเป็นการดำเนินการขาย:

1. กลยุทธ์: เจ้าหน้าที่ฝ่ายขายสามารถสร้างกลยุทธ์เฉพาะเพื่อช่วยให้ทีมขายทำงานได้ดีขึ้น เช่น การปรับกระบวนการขายให้เหมาะสมและการวิเคราะห์ข้อมูล
2. เทคโนโลยี: พวกเขาใช้สแต็กเทคโนโลยีที่เหมาะสมเพื่อช่วยในการทำงานอัตโนมัติและสนับสนุนกิจกรรมการขาย
3. การดำเนินงาน: การดำเนินการเกี่ยวข้องกับการสรรหาและการปฐมนิเทศ การสนับสนุนข่าวกรองตลาด และแม้แต่การฝึกอบรมการขาย
4. ประสิทธิภาพ: นี่หมายถึงการประเมินประสิทธิภาพของทีมขายและการนำ KPI และตัวชี้วัดที่เหมาะสมมาใช้ นอกจากนี้ยังหมายถึงการเสนอการฝึกสอนและเพิ่มประสิทธิภาพเวิร์กโฟลว์การขายเพื่อให้แน่ใจว่ากิจกรรมการขายมีประสิทธิภาพ

ตามที่ Brian Selby ผู้เชี่ยวชาญจาก McKinsey & Company กล่าว ทีมขายมีประโยชน์อย่างมากสองประการสำหรับทีมขายในการขับเคลื่อนผลลัพธ์:

1. ส่งผลกระทบต่อรายได้ระดับบนด้วยการให้เวลาผู้ขายกับลูกค้ามากขึ้น (ตัวแทนขายส่วนใหญ่ใช้เวลาน้อยกว่า 40% ในการพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือลูกค้า) เจ้าหน้าที่ฝ่ายขายช่วยขจัดงานด้านการบริหารและปรับปรุงการประสานงานด้านการขาย
2. ปรับโครงสร้างพื้นฐานและทรัพยากรให้เหมาะสมเพื่อรองรับทีมขาย ซึ่งหมายถึงการนำกระบวนการขายที่คล่องตัวไปใช้เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพหรือจัดให้มีการฝึกอบรมหรือสื่อการขายที่ดีขึ้น

ความรับผิดชอบของการดำเนินการขาย

การทำความเข้าใจบทบาทและความรับผิดชอบของทีมปฏิบัติการขายจะช่วยให้คุณสามารถจ้างคนที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจของคุณ และกำหนดขอบเขตที่ชัดเจนว่าใครควรทำงานบางอย่าง นี่คือหน้าที่หลักของฝ่ายขาย:

การฝึกอบรมผลิตภัณฑ์

ฝ่ายขายมีหน้าที่พัฒนาการฝึกอบรมการขายให้กับทั้งทีม การฝึกอบรมผลิตภัณฑ์มุ่งเน้นไปที่การแจ้งทีมเกี่ยวกับประโยชน์และคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์พร้อมกับการพัฒนาล่าสุด

นอกจากนี้ การฝึกอบรมนี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อชี้แจงว่าจะแก้ปัญหาเฉพาะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างไร อาจรวมถึงแผนภูมิเปรียบเทียบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งและแม้กระทั่งวิธีจัดการกับข้อสงสัยที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจเพิ่มขึ้น

กุญแจสำคัญคือการเตรียมทีมขายของคุณเพื่อแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของตนมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวและแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร และจะแก้ปัญหาที่ใหญ่ที่สุดได้อย่างไร

ตัวอย่างเช่น Sabre เป็นผู้ให้บริการโซลูชั่นเทคโนโลยีชั้นนำในอุตสาหกรรมการท่องเที่ยว พวกเขาใช้ระบบการจัดการการเรียนรู้เพื่อลดรอบการขายอย่างมีนัยสำคัญและเพิ่มจำนวนข้อตกลงที่ปิด

Sales Ops มีเป้าหมายเพื่อค้นหาวิธีการฝึกอบรมการขายที่เหมาะสมเพื่อดึงดูดผู้ขาย อาจเป็นผ่าน gamification ระบบบริหารจัดการการเรียนรู้ หรือสิ่งจูงใจ

การฝึกอบรมข่าวกรองตลาด

ผู้ขายที่ดีที่สุดรู้จักอุตสาหกรรมทั้งภายในและภายนอก งานของฝ่ายขายคือการจัดหาข้อมูลทางการตลาดให้กับทีมขาย เช่น คุณลักษณะของคู่แข่ง ระบบอัจฉริยะของผลิตภัณฑ์ และแนวโน้มในปัจจุบัน

ตัวแทนฝ่ายขายไม่ควรใช้เวลาค้นคว้าด้วยตนเอง แต่ฝ่ายขายมุ่งที่จะรวบรวมข้อมูลเพื่อให้แน่ใจว่าพนักงานทุกคนมีความสอดคล้องกันและให้ความรู้ที่มีผลกระทบซึ่งจะช่วยในระหว่างการสนทนากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ตัวอย่างเช่น Crayon เป็นซอฟต์แวร์ที่ดึงและจัดหมวดหมู่ Intel ทั่วทั้งเว็บ แจ้งเตือนคุณถึงจุดแข็งและจุดอ่อนของคู่แข่ง กลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ของพวกเขา และแม้แต่แคมเปญโซเชียลมีเดียของพวกเขา

การพยากรณ์การขาย

ด้วยการวิเคราะห์แนวโน้มประสิทธิภาพและข้อมูลที่ผ่านมา พนักงานขายสามารถคาดการณ์เป้าหมายในอนาคตที่ส่งผลต่อการตัดสินใจทางธุรกิจของพวกเขา หากเส้นทางไม่เป็นไปตามวัตถุประสงค์ทางธุรกิจ พนักงานขายสามารถระบุปัญหาที่อาจเกิดขึ้นเพื่อหลีกเลี่ยงปัญหาดังกล่าวได้

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าทีมของคุณใช้ความยาวของแบบจำลองการคาดการณ์รอบการขาย ซึ่งใช้อายุของแต่ละโอกาสทางการขายเพื่อคาดการณ์ว่าเมื่อใดที่โอกาสนั้นจะปิด

พนักงานขายที่ใช้เวลาสองเดือนในโอกาสทางการขายซึ่งโดยทั่วไปแล้วจะปิดในสี่เดือนหมายความว่าการคาดการณ์จะระบุโอกาสที่จะปิด 50%

ต่อไปนี้คือตัวอย่างความยาวของการคาดการณ์ยอดขาย:

วัตถุประสงค์ของฝ่ายขายคือการใช้รูปแบบการคาดการณ์ที่แม่นยำเพื่อคาดการณ์ยอดขายโดยการวิเคราะห์ข้อมูลในอดีตและโอกาสปัจจุบัน

การนำเทคโนโลยีการขายมาใช้

ฝ่ายขายของคุณมีหน้าที่รับผิดชอบในการนำเทคโนโลยีการขายมาใช้แต่เพียงผู้เดียว ขั้นตอนแรกในการเลือกเทคโนโลยีการขายที่เหมาะสมคือการดูเส้นทางของลูกค้า

ลองนึกถึงวิธีการรวมข้อมูลทั้งหมดเพื่อให้พนักงานขายได้รับแจ้งเช่นเดียวกับนักการตลาด นอกจากนี้ คุณจะลดความซับซ้อนของกระบวนการขายเพื่อให้ชีวิตของตัวแทนของคุณง่ายขึ้นได้อย่างไร

ธุรกิจที่ใช้ประโยชน์จากการขายขาออกจะใช้เครื่องมือการหาลูกค้าเป้าหมายเพื่อค้นหาลูกค้าเป้าหมายเพื่อติดต่อได้อย่างง่ายดาย เพื่อให้ตัวแทนขายไม่ต้องใช้เวลาในการค้นคว้าข้อมูลลูกค้าเป้าหมาย

ในทางกลับกัน ทีมขายขาเข้าอาจต้องการแชทบอทสดหรือระบบการจองอัตโนมัติเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสนใจพูดคุยกับตัวแทนขายของคุณได้อย่างรวดเร็ว

มีเครื่องมือมากมายที่ฝ่ายขายต้องพิจารณา เช่น CRM, การวิเคราะห์และการรายงาน, แชทสด และอื่นๆ

วิธีสร้างกลยุทธ์การขายใน 6 ขั้นตอน

ไม่ว่าคุณจะมีฝ่ายขายอยู่แล้วหรือกำลังวางแผนที่จะสร้าง การจัดโครงสร้างให้ถูกวิธีเป็นสิ่งสำคัญ นั่นหมายถึงการมีวิสัยทัศน์ที่ครอบคลุมว่าทีมควรเป็นอย่างไรและกลยุทธ์การดำเนินการขายเพื่อให้ทีมสามารถดำเนินการตามความรับผิดชอบได้อย่างมีประสิทธิผล

เราได้สรุปขั้นตอนสำคัญในการสร้างกลยุทธ์การดำเนินการขายดังนี้

1. สร้างภารกิจและวัตถุประสงค์ให้กับฝ่ายขาย

การสร้างการดำเนินการขายโดยไม่มีพันธกิจอาจทำให้เกิดความโกลาหลและความสับสน สิ่งนี้ทำให้ผู้นำต้องโต้เถียงกันเกี่ยวกับทิศทางของทีม และคุ้มกับทรัพยากรที่ลงทุนในแผนกหรือไม่ นอกจากนี้ยังจะเบี่ยงเบนทรัพยากรอันมีค่าออกไปซึ่งสามารถนำมาใช้เพื่อพัฒนาทีมขายได้

พันธกิจช่วยให้คุณสร้างเป้าหมาย กลยุทธ์ และงานที่เฉพาะเจาะจงซึ่งสัมพันธ์กับภารกิจ

ตัวอย่างเช่น ทีมขายของคุณอาจสร้างพันธกิจเช่น

• ทำให้กิจกรรมการขายที่ไม่เกี่ยวข้องเป็นไปอย่างอัตโนมัติและคล่องตัวเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของตัวแทนขาย
• ปรับกระบวนการขาย เทคโนโลยี และการฝึกอบรมให้เหมาะสมเพื่อเพิ่มรายได้สูงสุด

เมื่อคุณสร้างพันธกิจแล้ว คุณสามารถพัฒนาวัตถุประสงค์ที่ตามมาซึ่งจะทำให้บรรลุวิสัยทัศน์อันยิ่งใหญ่ได้

ตัวอย่างเช่น วัตถุประสงค์เหล่านี้อาจรวมถึง:

• เพิ่มอัตราการปิด 5% ในไตรมาสนี้
• ลดวงจรการขายด้วยการค้นหาอีเมลอัตโนมัติ
• เพิ่มขายต่อเนื่องและเพิ่มยอดขาย 5%
• เพิ่มเวลาโทร (เวลาตัวแทนที่ใช้พูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า) ขึ้น 10%

วัตถุประสงค์เหล่านี้จะวางรากฐานสำหรับการสร้างกลยุทธ์เพื่อให้บรรลุผล เพื่อเพิ่มอัตราการปิด คุณอาจต้องการให้เนื้อหาการเปิดใช้งานการขาย รวมข้อมูลการตลาดเข้ากับ CRM ของคุณและเสนอการฝึกอบรมการขายเพิ่มเติม

2. ประเมินผลการปฏิบัติงานของทีมขาย

เมื่อคุณตัดสินใจเกี่ยวกับภารกิจและวัตถุประสงค์แล้ว คุณต้องประเมินผลการปฏิบัติงานของทีมขายปัจจุบันของคุณ สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการวัดความสำเร็จของพวกเขาด้วยตัวชี้วัดที่ชัดเจนซึ่งขับเคลื่อนเข็มในธุรกิจ

ตัวชี้วัดที่ใช้กันทั่วไปมีสองประเภท: ประสิทธิภาพและประสิทธิภาพ:

ตัวชี้วัดประสิทธิภาพคือ:

• มูลค่าของ ไปป์ไลน์: มูลค่า โดยประมาณของไปป์ไลน์ ซึ่งคิดเป็นมูลค่าโดยประมาณของแต่ละโอกาส
• ขนาดข้อตกลง: ขนาด ข้อตกลงเฉลี่ยที่ตัวแทนฝ่ายขายมีในไปป์ไลน์ของพวกเขา
• อัตราการชนะ: จำนวนดีลที่ชนะเมื่อเปรียบเทียบกับจำนวนดีลทั้งหมด
• อัตราความสำเร็จของโควตาการขาย: เปอร์เซ็นต์ของตัวแทนขายที่มียอดขายถึงโควตาในช่วงเวลาที่กำหนด
• ความแม่นยำในการคาดการณ์: อัตราข้อผิดพลาดของการคาดการณ์ยอดขายที่คาดการณ์ไว้เมื่อเทียบกับยอดขายจริงที่ชนะ

ตัวชี้วัดประสิทธิภาพสูงสุดคือ:

• เวลาในการ ขาย: เวลาที่ผู้ขายขาย (มีการสนทนา) กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือลูกค้า เทียบกับกิจกรรมที่ไม่ใช่การขายอื่นๆ เช่น งานธุรการ การประชุม และการฝึกอบรม
• การประชุมผู้มี แนวโน้มจะเป็นลูกค้า: จำนวนการประชุมที่ตัวแทนฝ่ายขายกำหนดตามสัดส่วนของกิจกรรมการหาลูกค้าทั้งหมด
• ระยะเวลาของวงจรการขาย: เวลาเฉลี่ยที่ตัวแทนฝ่ายขายใช้ในการปิดการขาย
• Lead Response Time: เวลาที่ใช้ในการตอบสนองต่อลูกค้าเป้าหมายที่สนใจ

เมื่อคุณกำหนด KPI แล้ว เจ้าหน้าที่ฝ่ายขายควรตรวจสอบประสิทธิภาพเป็นรายเดือนหรือรายไตรมาส กองเทคโนโลยีจำนวนมาก เช่น CRM หรือเครื่องมือวิเคราะห์การขาย จะเก็บจุดข้อมูลเหล่านี้ไว้ในแดชบอร์ดที่เข้าถึงได้ง่ายเพื่อใช้อ้างอิงได้ตลอดเวลา

เราแนะนำให้ประเมินผู้ขายของคุณโดยระบุตัวแทนที่กำลังปรับปรุงและตัวแทนที่ประสิทธิภาพลดลง การติดตามการเติบโตหรือการลดลงของตัวแทนนั้นมีประโยชน์ คุณจึงสามารถระบุพนักงานขายที่ต้องการความสนใจหรือการฝึกอบรมเพิ่มเติมได้

ด้านล่างนี้คือกราฟที่แสดงวิธีการจัดระเบียบกราฟเพื่อระบุผู้ขายเหล่านี้

คุณสามารถจัดประเภทตัวแทนขายของคุณเป็นสี่ประเภท:

• ดาวรุ่ง: ตัวแทนที่มีประสิทธิภาพสูงซึ่งมียอดขายเพิ่มขึ้นในไตรมาสที่แล้ว
• ดาวตก: ตัวแทนที่มีประสิทธิภาพสูงซึ่งมีการลดลงในไตรมาสที่แล้ว
• การปรับปรุงที่ล้าหลัง: ตัวแทนที่มีประสิทธิภาพต่ำซึ่งแสดงสัญญาณของการปรับปรุง
• ความ ล่าช้าที่แย่ลง: ตัวแทนที่มีประสิทธิภาพต่ำซึ่งประสิทธิภาพการทำงานลดลงอีก

ซึ่งช่วยให้ฝ่ายขายสามารถมุ่งเน้นไปที่ผู้ขายที่ประสิทธิภาพลดลงและเข้าใจว่าสิ่งใดใช้ไม่ได้ผล ในทำนองเดียวกัน คุณยังสามารถวิเคราะห์ว่าทำไมตัวแทนบางคนถึงประสบความสำเร็จ

3. สร้างกลยุทธ์เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขาย

เจ้าหน้าที่ฝ่ายขายมีหน้าที่ปรับกระบวนการขายให้เหมาะสมเพื่อให้ตัวแทนได้รับมาตรฐานประสิทธิภาพที่แน่นอน กระบวนการขายเป็นสิ่งที่ตรงกันข้ามกับกระบวนการขาย

ช่องทางการขายจะสรุปว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของเส้นทางการเดินทางไปสู่การเป็นลูกค้า ในทางตรงกันข้าม กระบวนการขายคือขั้นตอนที่ผู้ขายดำเนินการเพื่อแปลงลีดของตน

ทีมปฏิบัติการขายสามารถช่วยตัวแทนของตนได้โดยใช้กลยุทธ์เฉพาะเพื่อให้พวกเขาสามารถทำงานได้ดีที่สุด ต่อไปนี้คือวิธีต่างๆ ที่คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายได้:

การเริ่มต้นการขาย การฝึกอบรม และความรู้

หลายองค์กรมีนิสัยที่ไม่ดีในการโยนตัวแทนของตนเข้าสู่บทบาทใหม่โดยไม่ได้เตรียมพวกเขาให้พร้อมเพื่อความสำเร็จอย่างเหมาะสม การเริ่มต้นและการฝึกอบรมด้านการขายควรไปได้ดีกว่าการบรรยายแบบปฐมนิเทศเพียงสองหรือสามวัน

ทีมปฏิบัติการขายสามารถรวบรวมตัวอย่างการบันทึกการโทรของการโทรที่ "ดี ไม่ดี และปานกลาง" เพื่อเน้นตัวอย่างต่างๆ การใช้การบันทึกการโทรตามสถานการณ์สามารถช่วยให้ตัวแทนได้รับประสบการณ์ในการจัดการลูกค้าหรือสถานการณ์ประเภทต่างๆ

มีการฝึกอบรมผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่องตลอดอายุการทำงานกับบริษัท ตัวแทนควรเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และอุตสาหกรรมอยู่เสมอ ยิ่งผู้ขายมีข้อมูลมากเท่าไร ก็ยิ่งสามารถสื่อสารคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของตนได้ดียิ่งขึ้นเพื่ออธิบายว่าทำไมจึงเหมาะสมอย่างยิ่งกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

การรายงานและการพยากรณ์

ผู้นำควรรู้ว่ารายได้ที่คาดหวังสำหรับเดือนหรือไตรมาสที่จะมาถึงคืออะไร ซึ่งช่วยให้องค์กรของคุณสามารถจัดสรรทรัพยากรได้อย่างเหมาะสม หากคุณกำลังคาดการณ์เดือนที่มีปริมาณมาก คุณจะต้องแน่ใจว่าคุณมีทีมสนับสนุนลูกค้าและทีมจัดการสินค้าที่พร้อมจะส่งมอบตามคำสัญญาของคุณ

อย่างไรก็ตาม การคาดการณ์ที่คาดการณ์ไว้ต่ำหมายความว่าคุณจะต้องทำงานอย่างขยันขันแข็งเพื่อจัดการกับสิ่งกีดขวางบนถนนที่อาจเกิดขึ้น ตัวอย่างเช่น หากไม่มีข้อตกลงจำนวนมากในไปป์ไลน์ อาจหมายความว่าตัวแทนไม่ใช้เวลาอย่างมีประสิทธิภาพหรือต้องการกลยุทธ์การขายที่ดีขึ้น

การคำนวณค่าคอมมิชชั่นและแผนค่าตอบแทน

พนักงานขายมีแรงจูงใจด้านเงิน นั่นหมายความว่า ฝ่ายขายต้องพัฒนาค่าคอมมิชชั่นและแผนค่าตอบแทนที่น่าดึงดูดใจ เพื่อจ่ายเงินให้ตัวแทนขายที่แตกต่างกันอย่างยุติธรรมสำหรับผลงานที่ตนมีต่อองค์กร

วิธีที่ง่ายที่สุดในการชดเชยพนักงานคือการจ่ายฐานและค่าคอมมิชชั่น สามารถกำหนดฐานเงินเดือนตามตำแหน่งหรือประสบการณ์ได้ คุณสามารถเพิ่มค่าจ้างและเป้าหมายได้ขึ้นอยู่กับตำแหน่งของพวกเขา

ตัวอย่างเช่น ผู้บริหารฝ่ายขายรุ่นเยาว์อาจมีเป้าหมายที่จะขาย 10,000 ดอลลาร์ต่อเดือน หากพวกเขาบรรลุเป้าหมาย พวกเขาจะได้รับค่าคอมมิชชั่น 10%

ในทางกลับกัน ผู้บริหารฝ่ายขายอาวุโสอาจมีเป้าหมาย 25,000 เหรียญต่อเดือน อย่างไรก็ตาม ปัจจัยนี้ทำให้ระดับทักษะที่เพิ่มขึ้นและการกระจายลีดคุณภาพสูงขึ้น และหากพวกเขาบรรลุเป้าหมาย พวกเขาก็จะได้รับโบนัส 10% ด้วย

แผนค่าตอบแทนของคุณจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ อุตสาหกรรม และความต้องการขององค์กร การวิเคราะห์แผนการจ่ายผลตอบแทนที่ดีที่สุดสำหรับบริษัทของคุณเป็นสิ่งสำคัญ

การจัดการกระบวนการขาย

การจัดการกระบวนการขายหมายถึงการจัดการทุกด้านของวงจรการขาย ต่อไปนี้เป็นขั้นตอนของวงจรการขายสำหรับผู้ขาย:

• การเตรียมการ – ศึกษาผลิตภัณฑ์และการตลาด
• การแสวงหา - หาลูกค้าเป้าหมาย
• วิธีการ – การเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย
• การเสนอขายหรือการนำเสนอ – ทำความเข้าใจจุดปวดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและเสนอวิธีแก้ปัญหาของคุณ
• การจัดการข้อโต้แย้ง – บรรเทาข้อกังวลของพวกเขา
• ปิด – ขอขายและปิดดีล
• ติดตามผล – ดูแลลูกค้าและเพิ่มยอดขาย

พนักงานขายต้องตรวจสอบอย่างรอบคอบว่าผู้ขายทำผิดตรงไหน บางทีพวกเขาไม่ได้ติดตามลูกค้าเป้าหมาย 80% ของข้อตกลงต้องการการติดตามอย่างน้อยห้าครั้ง หากการคาดการณ์ผิดพลาด ตัวแทนอาจประสบปัญหาในการปิดการขายเนื่องจากไม่สามารถจัดการกับการคัดค้านที่เฉพาะเจาะจงได้ ทีมขายสามารถให้การฝึกอบรมที่ดีขึ้นเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของพวกเขา

การประเมินและคัดเลือกด้านเทคนิค

การมีเครื่องมือการขายที่เหมาะสมสามารถเพิ่มผลลัพธ์ของทีมได้อย่างมาก CRM สามารถลดรอบการขายได้ 8-14% เครื่องมือที่เพิ่มเวลาตอบสนองลูกค้าเป้าหมาย เช่น Chatbots สามารถเพิ่มยอดขายของคุณได้อีก

เป็นงานของฝ่ายขายในการประเมินความต้องการขององค์กรการขาย อุปสรรคในกระบวนการขายอยู่ที่ใด และจะใช้เทคโนโลยีเพื่อขับเคลื่อนประสิทธิภาพต่อไปได้อย่างไร

กระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย/คุณสมบัติสำหรับ SQLs

หากผู้ขายบ่นเกี่ยวกับคุณภาพโอกาสในการขาย ทีมขายอาจต้องการประเมินคำนิยามของบริษัทเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายที่เข้าเงื่อนไขการขาย

เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าส่งข้อมูลในแบบฟอร์มออนไลน์ พวกเขาจะกลายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQL) อย่างไรก็ตาม กระบวนการบำรุงเลี้ยงจาก MQL ถึง SQL อาจเป็นแบบอัตนัย เว้นแต่ MQL จะขอตัวแทนฝ่ายขายหรือจองการโทรสาธิตอย่างชัดแจ้ง อาจเป็นเรื่องยากที่จะวัดว่าลีดรายใดสนใจซื้ออย่างแท้จริง

เจ้าหน้าที่ขายสามารถทำงานร่วมกับทั้งการขายและการตลาดเพื่อกำหนดกระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายและคุณสมบัติได้ดียิ่งขึ้น

พวกเขาสามารถมาพร้อมกับคุณสมบัติต่าง ๆ ที่จะเพิ่มหรือลบคะแนน เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีคะแนนเฉพาะ ก็สามารถส่งต่อให้ตัวแทนขายได้

ตัวอย่างของเกณฑ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายอาจรวมถึง:

• หน้าราคาการเข้าชม: +10 คะแนน
• เปิดอีเมล: +1 คะแนน
• การคลิกผ่านอีเมล: +3 คะแนน
• รายละเอียดบริษัทที่ไม่ถูกต้อง: -5 คะแนน
• เหมาะกับผู้ซื้อ: +5 คะแนน

Encharge ช่วยให้คุณกำหนดเกณฑ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายและดำเนินการตามคะแนนโดยอัตโนมัติ ตัวอย่างเช่น สามารถส่งคะแนนลูกค้าเป้าหมายสูงไปยังฐานข้อมูล CRM และกำหนดให้กับตัวแทนขายได้

4. วิธีจัดโครงสร้างทีมขายที่เหมาะสม

การรวมทีมปฏิบัติการขายใหม่เข้าด้วยกันอาจเป็นเรื่องที่ท้าทาย มาดูตำแหน่งปฏิบัติการขายหลักที่คุณควรจ้างในลำดับที่ถูกต้องกัน

ด้านล่างนี้ เราจะพูดถึงตำแหน่งสำคัญของฝ่ายขายเพื่อให้คุณเข้าใจแต่ละบทบาท ขึ้นอยู่กับความต้องการของทีมขายและขนาดบริษัทของคุณ บางตำแหน่งจะมีลำดับความสำคัญมากกว่าตำแหน่งอื่นๆ

ที่ปรึกษาการปฏิบัติงานด้านเทคนิค

บ่อยครั้ง ที่ปรึกษาด้านการปฏิบัติงานด้านเทคนิคมักจะจ้างทีมขายจำนวนมากเป็นคนแรก ตำแหน่งนี้ต้องมีทักษะการวิเคราะห์ในการจัดการการวิเคราะห์และการรายงานทั้งหมดเพื่อติดตาม KPI การขาย พวกเขาต้องมองหารูปแบบและแนวโน้มในตลาดพร้อมกับตัวแทนเพื่อให้คำแนะนำในการตัดสินใจทางธุรกิจ

ที่ปรึกษาด้านปฏิบัติการด้านเทคนิคยังทำหน้าที่เป็นผู้ดูแลระบบ CRM เพื่อจัดการระบบและเพิ่มประสิทธิภาพแพลตฟอร์ม เพื่อให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้องทั้งหมดพร้อมสำหรับทีมขาย

นักวิเคราะห์การปฏิบัติงานขาย

นักวิเคราะห์การดำเนินการขายช่วยทีมขายและการตลาดโดยการปรับปรุงวงจรการขายและจัดการเวิร์กโฟลว์กระบวนการขาย ผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้อาจรับผิดชอบกิจกรรมต่างๆ เช่น การสร้างรายงานการขาย การคาดการณ์การขาย การจัดการโครงการ การวางแผนงบประมาณ และการสื่อสารกับลูกค้า

ผู้จัดการประสิทธิผลการขาย

ในขณะที่องค์กรของคุณขยายตัวอย่างต่อเนื่อง คุณจะต้องจ้างพนักงานขายเพิ่มเพื่อขยายธุรกิจของคุณ ซึ่งหมายความว่าคุณจะต้องการจ้างผู้จัดการฝ่ายขายที่มีประสิทธิภาพ บทบาททั้งหมดของพวกเขาได้รับการออกแบบมาเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของตัวแทนขาย ซึ่งต้องใช้ความรู้ด้านการขายที่กว้างขวาง

พวกเขามีหน้าที่รับผิดชอบในการออกแบบการฝึกอบรมการขายที่เป็นประโยชน์และการปฐมนิเทศผู้ขายรายใหม่ และจะเสนอการฝึกอบรมอย่างต่อเนื่องเพื่อเพิ่มชุดทักษะของฝ่ายขายทั้งหมด

ผู้จัดการฝ่ายขาย

เมื่อทีมปฏิบัติการขายมีขนาดใหญ่ขึ้น ก็จำเป็นต้องจ้างผู้จัดการฝ่ายขาย ผู้จัดการดูแลวิสัยทัศน์เชิงกลยุทธ์ของทีมขายโดยดูแลกระบวนการขายทั้งหมด พวกเขามีหน้าที่รับผิดชอบในการใช้แผนค่าตอบแทนสำหรับตัวแทน แบ่งพื้นที่ ทำงานเกี่ยวกับการคาดการณ์การขาย บังคับใช้กระบวนการขาย และตัดสินใจเกี่ยวกับเทคโนโลยีใหม่สำหรับทีมขาย

5. เลือกเครื่องมือการขายที่เหมาะสม

เครื่องมือการขายเป็นส่วนสำคัญของทีมขาย ช่วยทำให้งานทั่วไปเป็นไปโดยอัตโนมัติซึ่งเบี่ยงเบนความสนใจของผู้ขายจากการมีการสนทนากับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามากขึ้น นอกจากนี้ เทคโนโลยีการขายยังสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกและจัดระเบียบลูกค้าเป้าหมายเพื่อให้ตัวแทนทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

เราจะครอบคลุมหมวดหมู่หลักของเทคโนโลยีการขายที่คุณควรพิจารณาในองค์กรของคุณ:

เครื่องมือวิเคราะห์และการรายงาน

ซอฟต์แวร์การวิเคราะห์และการรายงานได้รับการออกแบบมาเพื่อช่วยบริษัทต่างๆ ในการจัดระเบียบและตีความข้อมูลจำนวนมหาศาลที่รวบรวมระหว่างกระบวนการขาย มันระบุจุดแข็งและข้อบกพร่องที่อยู่ในกระบวนการ

ด้วยการวิเคราะห์ คุณสามารถเข้าใจจำนวนการสาธิตที่ผู้ขายต้องการก่อนปิดดีล คุณจะสังเกตเห็นช่องทางหรือกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด ข้อมูลสามารถบอกคุณได้ว่าลูกค้าประเภทไหนที่นำเงินเข้ามามากที่สุด การใช้ประโยชน์จากข้อมูลและการวิเคราะห์สามารถช่วยปรับขนาดธุรกิจของคุณได้

ซอฟต์แวร์ CRM

เครื่องมือ CRM ช่วยให้ผู้ขายสามารถจัดการการโต้ตอบทั้งหมดกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าของตน เป็นแพลตฟอร์มเดียวในการจัดเก็บข้อมูลลูกค้า ทำให้ตัวแทนมีความเป็นส่วนตัวมากขึ้นในแนวทางของพวกเขา

ผู้ขายสามารถบันทึกเอกสาร ติดตามอีเมล หรือแม้แต่เพิ่มบันทึกลงในโปรไฟล์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแต่ละคนใน CRM ด้วยเหตุนี้ ตัวแทนจึงสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ ซึ่งส่งผลให้มียอดขายเพิ่มขึ้น

ตามหลักการแล้ว คุณจะต้องการซอฟต์แวร์ CRM ที่รวมเข้ากับระบบอัตโนมัติทางการตลาดของคุณ เพื่อให้ผู้ขายสามารถเรียนรู้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโต้ตอบกับแบรนด์ของคุณอย่างไร Encharge นำเสนอ Hubspot, Salesforce และการรวมระบบ CRM อื่นๆ ซึ่งช่วยให้ถ่ายโอนข้อมูลได้อย่างราบรื่น

เครื่องมือสำรวจ

ทีมขายขาออกต้องการการระบุบุคคลที่เหมาะสมสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ การแสวงหาหมายถึงการหาคนที่มีปัญหาตรงกับโซลูชันที่บริษัทของคุณจัดหาให้ ตัวแทนฝ่ายขายกำลังพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและพิจารณาว่าใครมีคุณสมบัติเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ตัวอย่างเช่น ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะต้องยินดีจ่ายสำหรับประเภทของโซลูชันของคุณและเหมาะสมกับกลุ่มประชากรเฉพาะ

การหาลูกค้าใหม่เป็นเรื่องที่น่าเบื่อหน่ายและต้องใช้เวลาจากผู้ขายในการทำสิ่งที่ดีที่สุด โชคดีที่ซอฟต์แวร์การหาลูกค้าเป้าหมายสามารถทำงานปกติได้โดยอัตโนมัติ เช่น การรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับธุรกิจที่ตรงกับบุคลิกของลูกค้าในอุดมคติของคุณ

โดยทั่วไปจะมีคุณสมบัติเช่น:

• การเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายบนแพลตฟอร์มโซเชียลและอีเมล
• รวบรวมโอกาสในการขายเพื่อติดต่อ
• ยืนยันอีเมลและอัปเดตข้อมูล

6. พัฒนากระบวนการพยากรณ์การขาย

การคาดการณ์การขายเกี่ยวข้องกับการคาดการณ์รายได้ในอนาคตของธุรกิจ การคาดการณ์เหล่านี้สร้างขึ้นผ่านกระบวนการที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล เช่น ไปป์ไลน์การขายในปัจจุบัน แนวโน้มอุตสาหกรรม ยอดขายในอดีตของบัญชี และอื่นๆ

การพยากรณ์การขายมีบทบาทสำคัญในหลายองค์กร ฝ่ายบริหารและฝ่ายปฏิบัติการด้านรายได้ใช้การคาดการณ์เพื่อตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลเป็นหลัก ฝ่ายการเงินใช้ข้อมูลเหล่านี้ในการจัดทำงบประมาณ และตัวแทนฝ่ายขายใช้เพื่อสร้างเกณฑ์มาตรฐาน

น่าตกใจที่องค์กรขายน้อยกว่า 25% มีความแม่นยำในการคาดการณ์ 75% ขึ้นไป บริษัทมีเหตุผลหลายประการสำหรับการคาดการณ์ที่ไม่ถูกต้อง เช่น ข้อมูลที่ไม่สมบูรณ์ เครื่องมือพยากรณ์ที่ล้าสมัย และข้อมูลเชิงอัตนัย การศึกษาจาก Gartner ชี้ให้เห็นว่าน้อยกว่า 50% ของทีมขายมีความมั่นใจในความแม่นยำในการคาดการณ์

เราจะครอบคลุมประเภทของการคาดการณ์การขายที่ดีที่สุดที่จะใช้ เพื่อให้คุณสามารถใช้วิธีการต่างๆ ที่เหมาะกับธุรกิจของคุณได้:

การพยากรณ์ระยะโอกาส

การคาดการณ์ระยะโอกาสเป็นวิธีการที่คำนึงถึงขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการขายที่แต่ละดีลอยู่ด้วย ยิ่งดีลอยู่ในไปป์ไลน์มากเท่าไหร่ โอกาสที่ดีลจะปิดก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

ลองมาดูตัวอย่างต่อไปนี้:

• การค้นพบการโทร – 10%
• ผ่านการรับรอง – 20%
• การสาธิตผลิตภัณฑ์ – 40%
• ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ – 60%
• การโทรครั้งสุดท้าย – 80%
• ดีลที่ชนะ: 100%

แม้ว่าการคาดการณ์เหล่านี้ค่อนข้างมีวัตถุประสงค์และต้องอาศัยตัวแทนในการอัปเดตไปป์ไลน์เป็นประจำ แต่ก็เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการวัดยอดขายในอนาคต ข้อตกลง 1,000 ดอลลาร์มีมูลค่า 600 ดอลลาร์หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าสู่ขั้นตอนการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์

การพยากรณ์ที่ใช้งานง่าย

การคาดการณ์ที่เข้าใจง่ายเป็นวิธีการที่อาศัยสัญชาตญาณของตัวแทนขายและผู้จัดการฝ่ายขาย หากตัวแทนฝ่ายขายพูดว่า “ฉันมั่นใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะซื้อภายใน 30 วัน และข้อตกลงนี้มีมูลค่า 10,000 ดอลลาร์

แน่นอนว่านี่อาจเป็นเรื่องส่วนตัวได้มาก อย่างไรก็ตาม การคาดการณ์อย่างสังหรณ์ใจใช้ได้กับธุรกิจขนาดเล็กที่ไม่มีจุดข้อมูลในอดีตมากมายให้ใช้งานได้ ด้วยเหตุนี้ ทีมขายที่มีพนักงานขายสองคนจึงต้องการวิธีคาดการณ์ผลลัพธ์ของตน

การพยากรณ์ทางประวัติศาสตร์

การพยากรณ์ในอดีตเกี่ยวข้องกับการดูข้อมูลในอดีตเพื่อทำนายข้อมูลในอนาคต วิธีนี้อาจแตกต่างกันไปตามจุดข้อมูลที่คุณเลือกใช้

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าในช่วง 90 วันที่ผ่านมา คุณมีรายได้เฉลี่ย 1,000,000 ดอลลาร์ สมมติว่าคุณจ้างพนักงานขายใหม่ 5 คนในเดือนนี้ สมมติว่าตัวแทนใหม่โดยเฉลี่ยแล้วปิดดีลประมาณห้ารายการในเดือนแรก แต่ละรายการมีมูลค่า $5,000 คุณสามารถสรุปได้ว่าเดือนหน้าของคุณจะเพิ่มขึ้น 25,000 เหรียญ คุณยังพิจารณาแนวโน้มการเติบโตได้อีกด้วย หากบริษัทของคุณมีอัตราการเติบโต 5% ในปีนี้ ก็ถือว่าปลอดภัยที่จะสมมติว่ายอดขายของคุณเพิ่มขึ้น 5% เช่นกัน

วิธีการคำนวณทางคณิตศาสตร์มีดังนี้ $1,000,000 (รายได้เฉลี่ย) + $50,000 (อัตราการเติบโต 5%) + $25,000 (ตัวแทนขายใหม่ 5 ราย) = $1,075,000

แม้ว่าการคาดการณ์ยอดขายของคุณอาจไม่ถูกต้อง 100% แต่เป้าหมายก็คือต้องใกล้เคียงกับค่าประมาณของคุณเป็นอย่างน้อย กุญแจสำคัญในการคาดการณ์คือการทำให้แน่ใจว่าตัวแทนมีความซื่อสัตย์และให้ข้อมูลที่ถูกต้อง ขอแนะนำให้ผู้จัดการฝ่ายขายรับฟังการโทรและพูดคุยกับตัวแทนโดยตรงเกี่ยวกับไปป์ไลน์ของตน เพื่อขจัดความไม่ถูกต้องที่อาจเกิดขึ้นในการคำนวณ

ปรับปรุงวงจรการขายด้วย Encharge

ฝ่ายปฏิบัติการขายเป็นส่วนสำคัญในองค์กรใด ๆ มาหลายปีแล้ว ในยุคปัจจุบัน ตัวแทนฝ่ายขายสามารถมีงานมากเกินไปที่ทำให้พวกเขาเสียสมาธิจากการพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้

กิจกรรมต่างๆ เช่น การโพสต์ LinkedIn การร่างอีเมล การป้อนข้อมูลลูกค้า และกิจกรรมที่ไม่ขายอื่นๆ สามารถนำไปสู่ทีมขายที่ไม่มีประสิทธิภาพ

ฝ่ายขายเป็นส่วนสำคัญของปริศนาการขายและต้องได้รับการปฏิบัติเช่นนั้น

การใช้ประโยชน์จากข้อมูล เทคโนโลยี และข้อมูลเชิงลึก ช่วยให้ฝ่ายขายสามารถขับเคลื่อนประสิทธิภาพและการเติบโตอย่างยั่งยืนได้ Encharge ทำงานร่วมกับแพลตฟอร์มการขายที่หลากหลาย ช่วยให้คุณสามารถรวมข้อมูลของคุณตลอดเส้นทางของลูกค้าได้อย่างราบรื่น

ลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้งานฟรี 14 วันกับ Encharge และเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายของคุณวันนี้!