วิธีจัดการกับการคัดค้านการขาย [+20 ข้อโต้แย้งทั่วไป]

การคัดค้านการขายคืออะไร?

การคัดค้านการขายเป็นการต่อต้านที่ลูกค้าระบุไว้ในการสั่งซื้อหรือดำเนินธุรกรรมต่อไป ตัวแทนฝ่ายขายมักพบกับข้อโต้แย้ง เช่น ข้อกังวลด้านราคา การเปรียบเทียบคู่แข่ง ข้อสงสัยเกี่ยวกับความเหมาะสมของผลิตภัณฑ์ และจังหวะเวลาที่ไม่ดี

การคัดค้านการขายถือเป็นเรื่องปกติของกระบวนการขายและเปิดโอกาสให้ตัวแทนได้แก้ไขข้อกังวลและทำให้ข้อตกลงดำเนินต่อไป

ประเภทหลักของการคัดค้านการขาย

แม้ว่าอาจมีข้อโต้แย้งต่างๆ หลายสิบ (หรือแม้แต่หลายร้อยข้อ) ที่อาจนำไปสู่การโต้แย้งกับคุณ แต่พวกเขามักจะสรุปลงไปยังหนึ่งในหมวดหมู่หลักเหล่านี้:

• หัวหน้าเชื่อว่าโซลูชันของคุณจะไม่สามารถแก้ปัญหาของพวกเขาได้

• ลูกค้าเป้าหมายไม่เข้าใจว่าโซลูชันของคุณจะแก้ไขปัญหาได้อย่างไร

• ปัญหาไม่สำคัญพอที่จะแก้ไขในตอนนี้

• ผู้นำไม่ใช่ผู้ตัดสินใจ

กลยุทธ์สำคัญ 5 ประการในการจัดการกับการคัดค้านการขาย

ไม่ว่าคุณจะได้ยินการคัดค้านประเภทใด กลยุทธ์อันชาญฉลาดเหล่านี้สามารถช่วยได้

1. เป็นที่ปรึกษาที่เห็นอกเห็นใจ

จำไว้ว่างานของคุณไม่ใช่การขาย งานของคุณคือเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าคนในสายงานต้องการอะไร และแนะนำขั้นตอนต่อไปที่เหมาะสม

หากคุณพูดและฟังด้วยความเข้าอกเข้าใจและให้ความสำคัญกับความต้องการของอีกฝ่ายมากกว่าความต้องการของคุณเอง คุณจะได้รับผลลัพธ์ที่ดีขึ้น ลูกค้าเป้าหมายจะเปิดรับสิ่งที่คุณพูดมากขึ้น และจะมีแนวโน้มที่จะเลือกบริษัทของคุณเมื่อพวกเขาพร้อมที่จะจ้างผู้ขาย

2. สร้างสายสัมพันธ์ตั้งแต่เนิ่นๆ

ยิ่งลีดของคุณไว้วางใจคุณมากเท่าไร เธอก็ยิ่งเต็มใจที่จะแบ่งปันข้อสงวนและรับฟังคำตอบของคุณ สายสัมพันธ์ที่แท้จริงคือทุกสิ่ง

คุณสามารถสร้างความไว้วางใจได้โดย:

• ถามคำถามที่ลึกซึ้ง

• การเป็นผู้ฟังที่ดี

• ไม่ผลักดันวาระการประชุมของคุณ

• ทำตัวเป็นที่ปรึกษา

• ลงทุนในความสำเร็จของผู้นำมากกว่าของคุณเอง

• จัดหาทรัพยากรที่เป็นประโยชน์

• เพิ่มมูลค่าแม้ไม่ชนะการขาย

3. คิดว่าการคัดค้านเป็นความไม่แน่นอน (ไม่ใช่การปฏิเสธ)

วลี “วัตถุประสงค์การขาย” ตีกรอบลูกค้าว่าเป็นฝ่ายค้าน นี่คือความคิดที่ผิด ผู้นำไม่จำเป็นต้องพยายามผลักดันคำแนะนำของคุณหรือบ่อนทำลายความสำเร็จของคุณ

เป็นไปได้มากกว่าที่พวกเขาแค่สับสนเกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำและไม่แน่ใจว่าจะช่วยพวกเขาได้อย่างไร ดังนั้นโปรดดูคำถาม ภายใน ข้อโต้แย้งและให้คำตอบที่ถูกต้อง

4. ป้องกันไม่ให้ข้อโต้แย้งเกิดขึ้นในช่วงหลังของข้อตกลง

การคัดค้านที่น่าหงุดหงิดที่สุดคือการคัดค้านที่เกิดขึ้นในช่วงหลังของวงจรการซื้อ เมื่อคุณคิดว่ากำลังจะปิดตัว ลูกค้าเป้าหมายจะโต้แย้งคุณด้วยการคัดค้านครั้งใหญ่ เช่น ข้อสงสัยเกี่ยวกับงบประมาณหรือ ROI

ขณะที่คุณก้าวหน้าในอาชีพการงาน พยายามให้ความสนใจกับการคัดค้านในระยะหลังและแก้ไขตั้งแต่เนิ่นๆ ครอบคลุมรายละเอียดที่สำคัญในการโทรครั้งแรกของคุณและกระตุ้นให้ลีดของคุณถามคำถามมากมาย เพื่อให้คุณดำเนินการเชิงรุกได้

5. รู้ว่าเมื่อใดควรปล่อยวาง

บ่อยครั้งที่การคัดค้านนั้นถูกต้อง! ผู้นำของคุณอาจไม่เต็มใจหรือไม่สามารถขยับเขยื้อนได้

และไม่เป็นไร คุณควรใช้เวลากับดีลที่มีแนวโน้มจะปิดตัวลงจะดีกว่า จดบันทึกที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับโอกาสที่เสียไปและติดตามผลภายใน 3 ถึง 6 เดือนเพื่อดูว่าคุณสามารถแก้ไขข้อโต้แย้งเหล่านั้นในภายหลังได้หรือไม่

วิธีจัดการกับข้อโต้แย้งใน 3 ขั้นตอนง่ายๆ

เมื่อคุณจัดการกับข้อโต้แย้ง เป้าหมายของคุณไม่ควรเป็นการทำลายข้อโต้แย้งหรือกระโดดข้ามสิ่งกีดขวางราวกับว่ามันเป็นอุปสรรค์

เป้าหมายของคุณคือทำให้การสนทนาดำเนินต่อไป

หากคุณทำให้การสนทนาดำเนินต่อไปได้ คุณจะมีโอกาสจัดการกับข้อโต้แย้งด้วยวิธีที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ไม่ว่าจะเป็นการนัดหมายการโทรกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่นๆ เชิญลูกค้าเป้าหมายเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บที่กำลังจะมีขึ้น แบ่งปันคู่มือผู้ซื้อ คำนวณ ROI หรือให้คำตอบง่ายๆ

นี่คือเหตุผลที่ Morgan J Ingram ที่ปรึกษาด้านการขายและการสนับสนุนพนักงาน แนะนำกรอบการทำงานง่ายๆ สำหรับจัดการกับข้อโต้แย้งใดๆ

ใช้สิ่งนี้เป็นกระบวนการจัดการการคัดค้านของคุณ:

ขั้นตอนที่ 1 หยุดชั่วคราว

หายใจเข้าและตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ฟังและเข้าใจจริงๆ

ขั้นตอนที่ 2 รับทราบการคัดค้าน

ต่อไป ใช้ถ้อยคำคัดค้านใหม่และพูดกลับไปยังผู้มุ่งหวังเพื่อแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณรับฟังและคุณก็อยู่เคียงข้าง

ขั้นตอนที่ 3 ถามคำถาม

และสุดท้าย ถามคำถามที่จะนำไปสู่ข้อมูลที่คุณต้องการรวบรวมเพื่อจัดการกับข้อโต้แย้งอย่างแท้จริง

ข้อโต้แย้งในการขายที่พบบ่อย 20 ข้อและวิธีรับมือ

เพื่อช่วยคุณเพิ่มทักษะ เรามีข้อโต้แย้งเกี่ยวกับการขายที่พบบ่อยที่สุด 20 ข้อ พร้อมคำแนะนำเกี่ยวกับวิธีตอบกลับข้อโต้แย้งแต่ละข้อ

นี่คือข้อโต้แย้งที่เราจะจัดการด้านล่าง:

1. แพงมาก

2. นี่ไม่ใช่ลำดับความสำคัญในขณะนี้

3. เจ้านายของฉันจะไม่อนุมัติสิ่งนี้

4. เราไม่มีงบประมาณสำหรับสิ่งนี้

5. เราไม่มีเวลาที่จะทำสิ่งนี้

6. เรากำลังวางแผนที่จะไปกับ [คู่แข่งโดยตรง]

7. เราใช้ [คู่แข่งโดยตรง] แล้ว

8. เราใช้ [คู่แข่งทางอ้อม] แล้ว

9. ฉันไม่คิดว่าสิ่งนี้จะแก้ไข [ปัญหา]

10. วิธีแก้ไขของคุณซับซ้อนเกินไป

11. โซลูชันของคุณไม่มีคุณลักษณะเฉพาะนี้

12. ฉันไม่แน่ใจว่าเราจะได้ ROI ไหม

13. ตอนนี้ฉันยุ่งเกินไป

14. ฉันอ่านบทวิจารณ์ที่ไม่ดีเกี่ยวกับบริษัทของคุณ

15. ฉันต้องการพูดคุยกับบริษัทอื่นและขอใบเสนอราคาเพิ่มเติม

16. ฉันไม่มีอำนาจในการตัดสินใจนี้

17. เรามีความสุขที่ได้รักษาสิ่งต่างๆ

18. ทุกคนยุ่งเกินกว่าจะเรียนรู้สิ่งใหม่ๆ

19. [คู่แข่งโดยตรง] มีราคาถูกกว่า

20. สิ่งนี้ใช้ไม่ได้ในอุตสาหกรรมของฉัน

1. มันแพงเกินไป

การคัดค้านเรื่องราคาเป็นเรื่องที่พบได้บ่อยที่สุด—และรับมือได้ยากที่สุด เมื่อมีคนบอกว่าข้อเสนอของคุณแพงเกินไป สิ่งที่พวกเขาพูดจริงๆ ก็คือพวกเขาไม่คิดว่ามันคุ้มค่ากับการลงทุน

วิธีจัดการกับข้อโต้แย้งนี้ :

ถามคำถามเพื่อทำความเข้าใจว่าพวกเขาต้องการ ROI ประเภทใดและคาดว่าจะวัดผลได้อย่างไร จากนั้น คุณจะสามารถนำเสนอว่าโซลูชันของคุณสามารถส่งมอบ ROI นั้นได้อย่างไร และคำนวณผลกระทบสำหรับพวกเขา

2. นี่ไม่ใช่ลำดับความสำคัญในขณะนี้

อ๊อฟ. คุณอาจได้ยินคำนี้ตลอดเวลา สิ่งที่ผู้นำกำลังพูดคือพวกเขาไม่ต้องการแม้แต่จะพิจารณาซื้อสิ่งที่คุณขาย

วิธีจัดการกับข้อโต้แย้งนี้ :

ถามลีดเพื่อดูรายละเอียดเกี่ยวกับลำดับความสำคัญในปัจจุบัน พยายามหาการทำงานร่วมกันกับโซลูชันของคุณ บางทีโซลูชันของคุณอาจใช้งานได้ดีที่สุดในเวลาเดียวกันกับโซลูชันอื่น หรือบางทีคุณอาจจะสามารถช่วยให้พวกเขาได้รับผลลัพธ์ที่ดีขึ้นด้วยความคิดริเริ่มปัจจุบัน

3. เจ้านายของฉันจะไม่อนุมัติสิ่งนี้

คุณถูกบล็อกโดยคนที่ไม่ใช่ผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือไม่? คุณต้องชนะพวกเขาเพื่อที่พวกเขาจะได้ช่วยคุณขายโซลูชันของคุณให้กับผู้ที่สามารถอนุมัติได้

วิธีจัดการกับข้อโต้แย้งนี้ :

คิดให้ออกว่าเจ้านายของพวกเขาสนใจอะไร พวกเขาพยายามบรรลุเป้าหมายอะไร KPI และเมตริกใดที่พวกเขาพยายามสร้างผลกระทบ เมื่อคุณทราบรายละเอียดเหล่านี้แล้ว ให้สอนลีดว่าโซลูชันของคุณสามารถช่วยเหลือได้อย่างไร และพวกเขาจะมีแนวโน้มมากขึ้นที่จะนำไปใช้ในสายการบังคับบัญชา

4. เราไม่มีงบประมาณสำหรับสิ่งนี้

สิ่งนี้คล้ายกับการคัดค้านราคาอื่น ๆ แต่มีรสชาติที่แตกต่างกันเล็กน้อย เมื่อมีคนพูดแบบนี้ พวกเขาอาจสนใจในสิ่งที่คุณขายและคิดว่าราคาเหมาะสม แต่ตอนนี้พวกเขาไม่มีเงินลงทุน (หรือคิดว่าไม่มี)

วิธีจัดการกับข้อโต้แย้งนี้ :

รับรายละเอียดเกี่ยวกับการใช้จ่ายงบประมาณและเวลาที่ต่ออายุ ถามพวกเขาด้วยว่าการลงทุนล่าสุดได้ผลตอบแทนและการลงทุนใดที่ไม่ได้ผล คุณอาจช่วยพวกเขายกเลิกผู้ขายที่ไม่คุ้มค่าและหาเงินเพิ่มเพื่อใช้จ่าย

สถานการณ์ที่แย่ที่สุด ให้รวบรวมข้อมูลที่คุณจำเป็นต้องรู้เมื่อต้องติดต่อกลับอีกครั้ง

5. เราไม่มีเวลาที่จะทำสิ่งนี้

การเปลี่ยนแปลงต้องใช้เวลา โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อขายซอฟต์แวร์ คุณไม่เพียงแค่ขายโซลูชันของคุณเท่านั้น แต่ยังรวมถึงความสามารถของลูกค้าในการใช้ประโยชน์สูงสุดจากโซลูชันด้วย หากลูกค้าของคุณไม่เชื่อว่าพวกเขาจะนำไปใช้ได้ดี พวกเขาจะไม่ซื้อไม่ว่าพวกเขาจะรักผลิตภัณฑ์ของคุณมากแค่ไหนก็ตาม

วิธีจัดการกับข้อโต้แย้งนี้ :

ขายบริการการใช้งาน การเริ่มต้นใช้งาน และการฝึกอบรมแบบกำหนดเองของคุณ อธิบายสิ่งที่รวมอยู่ในราคาและสิ่งที่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้วนกลับไปที่การสนทนาเกี่ยวกับ ROI เสมอ เพื่อให้ลูกค้ารู้ว่าเงินที่พวกเขาลงทุนไปนั้นคุ้มค่า

6. เรากำลังวางแผนที่จะไปกับ [คู่แข่งโดยตรง]

อุ๊ย คุณอาจรู้ลึกในวงจรการขายเพียงเพื่อจะได้ยินลีดของคุณบอกว่าพวกเขาเลือกที่จะไปกับคู่แข่งอันดับต้น ๆ ของคุณ

วิธีจัดการกับข้อโต้แย้งนี้ :

ถามว่าทำไมพวกเขาถึงเลือกคู่แข่งรายนั้น หากพวกเขาเสนอคุณสมบัติหรือองค์ประกอบบริการที่สำคัญมากที่คุณไม่มี คุณอาจต้องยอมอ่อนข้อและใช้เวลาไปกับข้อตกลงอื่นๆ

หากปัญหาคือราคา คุณจะต้องเพิ่มราคาอีกครั้ง อย่าลดราคา เพราะลูกค้าเป้าหมายอาจสงสัยว่าคุณจะลดได้อีกแค่ไหน ขณะเดียวกันก็รู้สึกหงุดหงิดที่คุณไม่ยอมลดราคาให้เร็วกว่านี้ ให้เพิ่มส่วนเสริมพิเศษบางอย่างแทน เช่น SLA ขององค์กร ความช่วยเหลือในการเริ่มต้นใช้งาน การตรวจสอบคุณภาพ ฯลฯ

และหากปัญหาคือชื่อเสียง ให้ส่งหลักฐานทางสังคม เช่น วิดีโอกรณีศึกษาหรือบทวิจารณ์ออนไลน์

7. เราใช้ [คู่แข่งโดยตรง] แล้ว

ลูกค้าเป้าหมายของคุณทำธุรกิจกับคู่แข่งโดยตรงรายใดรายหนึ่งอยู่แล้วหรือไม่? ความสามารถของคุณในการจัดการกับการคัดค้านนี้ขึ้นอยู่กับความได้เปรียบในการแข่งขันของคุณ

วิธีจัดการกับข้อโต้แย้งนี้ :

คุณจะต้องเสนอเหตุผลที่ดีสำหรับลีดเพื่อทำการเปลี่ยน ซื่อสัตย์กับตัวเอง หากคู่แข่งมีความเป็นผู้ใหญ่มากกว่า ราคาต่ำกว่า หรือให้บริการลูกค้าที่ดีกว่าคุณ คุณควรจบการสนทนาและมุ่งเน้นไปที่ลีดรายอื่นจะดีกว่า

แต่ถ้าคุณมีสิ่งที่ดีกว่าที่จะนำเสนอ ให้เลือกสิ่งนั้น บอกลูกค้าเป้าหมายเกี่ยวกับลูกค้ารายอื่นที่เปลี่ยนและ ROI ที่พวกเขาได้รับจากผลลัพธ์

8. เราใช้ [คู่แข่งทางอ้อม] แล้ว

คู่แข่งทางอ้อมคือบริษัท กระบวนการ และสิ่งต่าง ๆ ที่แก้ปัญหาเดียวกันกับคุณแต่ด้วยวิธีที่ต่างออกไป ตัวอย่างทั่วไปคือเมื่อบริษัทต่างๆ ใช้สเปรดชีตและกระบวนการที่ไม่มีประสิทธิภาพแทนซอฟต์แวร์ที่มีไว้สำหรับการทำงานร่วมกันและการมองเห็น

วิธีจัดการกับข้อโต้แย้งนี้ :

ช่วยให้ลีดเห็นสิ่งที่พวกเขาขาดหายไปโดยดำเนินการตามกระบวนการหรือโซลูชันนั้นต่อไป ถามคำถามเกี่ยวกับสิ่งที่ไม่ได้ผลและเจาะลึกถึงปัญหาทั้งหมดที่พวกเขาอาจไม่ทราบว่ามี เน้นว่าปัญหาเหล่านี้ทำให้เสียเวลาและเงินอย่างไร จากนั้นแสดง ROI ของโซลูชันของคุณ

9. ฉันไม่คิดว่าสิ่งนี้จะแก้ไข [ปัญหา] ได้

หัวหน้ารู้ว่าพวกเขามีปัญหา พวกเขารู้ว่าบริษัทของคุณแก้ปัญหานั้นได้ พวกเขาไม่คิดว่ามันจะใช้งานได้จริง

วิธีจัดการกับข้อโต้แย้งนี้ :

ใช่ คุณเดาถูก: ถามพวกเขาว่าทำไม

คุณอาจพบว่าปัญหาที่แท้จริงคือพวกเขาเคยถูกผู้ขายเผามาก่อน ซึ่งในกรณีนี้ คุณจะต้องอธิบายถึงการบริการลูกค้าที่ยอดเยี่ยมและกระบวนการเริ่มต้นใช้งาน

หรือคุณอาจพบว่าพวกเขาคิดว่าคำศัพท์ใหม่ๆ ที่น่าสนใจคือทางออก คุณสามารถสอนพวกเขาว่าลูกค้าที่คล้ายกันได้รับผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมโดยเพิกเฉยต่อกลุ่มอาการวัตถุมันวาวและแก้ไขต้นตอของปัญหา ซึ่งเป็นสิ่งที่คุณจะช่วยพวกเขาได้

10. วิธีแก้ปัญหาของคุณซับซ้อนเกินไป

เมื่อลีดพูดว่า “มันซับซ้อนเกินไป” หรือ “ยากเกินไป” หรือ “ฉันคิดไม่ออก” สิ่งที่พวกเขากำลังพูดจริงๆ ก็คือพวกเขาไม่เชื่อว่าพวกเขาเหมาะกับ สิ่งที่คุณกำลังขาย

วิธีจัดการกับข้อโต้แย้งนี้ :

ก่อนอื่น คุณต้องหยุดชั่วคราวและพิจารณาว่าลูกค้าเป้าหมายนั้นถูกต้องหรือไม่ โซลูชันซับซ้อนเกินไปสำหรับความต้องการของพวกเขาหรือไม่? พวกเขาจะดีกว่าถ้าใช้สิ่งที่ง่ายกว่านี้หรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้น แนะนำตัวเลือกอื่นให้พวกเขาและปล่อยข้อตกลงไป

หากคุณเชื่ออย่างสุดใจว่าลีดนั้นเหมาะสมกับสิ่งที่คุณเสนอจริงๆ คุณจะต้องดำเนินการด้วยวิธีใดวิธีหนึ่งจากสามวิธี อธิบายทรัพยากรการฝึกอบรมฟรีที่คุณเสนอ เสนอขายข้อเสนอที่แพงกว่าซึ่งมีการสนับสนุนการใช้งานที่มากกว่า หรือส่งกรณีศึกษาของลูกค้าที่คล้ายกันซึ่งประสบความสำเร็จในการเป็นผู้นำและได้รับผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม

11. โซลูชันของคุณไม่มีคุณลักษณะเฉพาะนี้

คุณจะทำอย่างไรเมื่อลีดยืนกรานว่าจะซื้อผลิตภัณฑ์ที่มีคุณสมบัติที่คุณไม่มี?

วิธีจัดการกับข้อโต้แย้งนี้ :

อาจมีเหตุผลที่คุณไม่เสนอคุณสมบัตินั้น อธิบายให้หัวหน้าทราบว่าเหตุใดบริษัทของคุณจึงเลือกที่จะเป็น "ผู้เชี่ยวชาญในหนึ่งเดียว" แทนที่จะเป็นแพลตฟอร์ม "แจ็คของการซื้อขายทั้งหมด" และมูลค่าที่สร้างขึ้น

ส่วนใหญ่แล้ว การคัดค้านในลักษณะนี้ต้องใช้การสนทนาภายใน พูดคุยกับทีมผลิตภัณฑ์ของคุณเกี่ยวกับการรับฟีเจอร์นี้ในแผนการทำงาน ตราบใดที่ลีดร้องขอคุณสมบัตินั้นตรงกับ ICP ของคุณ จากนั้น เมื่อใดก็ตามที่ได้รับการร้องขอ คุณสามารถแจ้งให้ลีดทราบว่ากำลังดำเนินการ

12. ฉันไม่แน่ใจว่าเราจะได้ ROI ไหม

แม้ว่าคำคัดค้านนี้อาจดูตรงไปตรงมา แต่อาจหมายถึงหลายสิ่งหลายอย่าง

วิธีจัดการกับข้อโต้แย้งนี้ :

แม้ว่าผู้นำจะบอกว่าพวกเขาไม่รู้ว่าพวกเขาจะสามารถ บรรลุ ROI ได้หรือไม่ แต่จริงๆ แล้วพวกเขาอาจกำลังบอกว่าพวกเขาไม่รู้ว่าพวกเขาจะสามารถ วัดและพิสูจน์ ROI กับหัวหน้าได้หรือไม่ ถามคำถามเพื่อเข้าถึงต้นตอของข้อกังวลของพวกเขา จากนั้น นำเสนอวิธีที่คุณจะช่วยพวกเขาคำนวณและรายงาน ROI ตลอดข้อตกลงในการให้บริการ

13. ตอนนี้ฉันยุ่งเกินไป

แม้ว่าการคัดค้านนี้จะได้ยินบ่อยที่สุดในช่วงต้นของกระบวนการขาย (เช่น ระหว่างการโทรติดต่อหรือการโทรเพื่อสอบถาม) การคัดค้านนี้อาจกระทบคุณได้ทุกเมื่อในช่องทางการขาย เนื่องจากความสามารถของผู้คนมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนแปลงได้ตลอดเวลา

วิธีจัดการกับข้อโต้แย้งนี้ :

ใส่ใจในสิ่งที่ลูกค้าต้องการบรรลุ หากคุณรู้ว่าสิ่งที่คุณเสนอเป็นสิ่งที่พวกเขาต้องการจริงๆ ในตอนนี้ ช่วยพวกเขาขจัดข้อสงสัยด้วยการแบ่งปันว่าบริษัทของคุณจะคอยช่วยเหลือในทุกขั้นตอนได้อย่างไร

หากเป็นลีดใหม่ ให้ถามพวกเขาเกี่ยวกับลำดับความสำคัญของพวกเขา พิจารณาว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเหมาะสมกับจุดใด และหาเวลาย้อนกลับไปหากจำเป็น

14. ฉันอ่านบทวิจารณ์ที่ไม่ดีเกี่ยวกับบริษัทของคุณ

93% ของลูกค้ากล่าวว่าพวกเขาหลีกเลี่ยงการทำธุรกิจกับบริษัทโดยดูจากรีวิวที่ไม่ดี

เมื่อลีดบอกคุณเกี่ยวกับบทวิจารณ์ที่ไม่ดี นั่นเป็นสิ่งที่ดีจริงๆ พวกเขาไม่เพียงแค่ทิ้งคุณ พวกเขากำลังให้โอกาสคุณตอบโต้

วิธีจัดการกับข้อโต้แย้งนี้ :

สอบถามรายละเอียดเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาอ่านในบทวิจารณ์ ซื่อสัตย์และเป็นเจ้าของปัญหา บริษัทของคุณอาจเติบโตเร็วเกินไป มีพนักงานไม่เพียงพอ หรือไม่มีการบริการลูกค้าที่ดี พูดคุยเกี่ยวกับวิธีที่บริษัทของคุณได้เรียนรู้และปรับปรุงจากบทวิจารณ์เดียวกันเหล่านั้น

หากคุณไม่คุ้นเคยกับประเด็นต่างๆ ที่กล่าวมา ก็ควรซื่อสัตย์ในเรื่องนี้เช่นกัน แจ้งให้หัวหน้างานของคุณทราบว่าปัญหาไม่ใช่เรื่องปกติ และคุณจะตรวจสอบและติดต่อกลับไปว่าบริษัทของคุณมีแผนที่จะป้องกันไม่ให้เกิดขึ้นอีกอย่างไร

15. ฉันต้องการพูดคุยกับบริษัทอื่นและขอใบเสนอราคาเพิ่มเติม

ในช่วงกลางของวงจรการขาย คุณจะได้ยินสิ่งนี้และการคัดค้านที่คล้ายกัน ลูกค้าเป้าหมายบางรายอาจกำลังดำเนินการตรวจสอบสถานะของตน และบางรายอาจหยุดชะงัก

วิธีจัดการกับข้อโต้แย้งนี้ :

ลูกค้าเป้าหมายจะพูดสิ่งนี้เมื่อพวกเขาไม่มีความตั้งใจจริงที่จะทำเช่นนั้น พวกเขาแค่พยายามยุติการสนทนา ผู้นำอาจซ่อนความจริงที่ว่าพวกเขาไม่คิดว่าโซลูชันของคุณมีค่าหรือคุ้มค่า ถามพวกเขาว่าการแก้ปัญหามีความสำคัญอย่างไร ไปที่หน้าเดียวกันและคุณสามารถเริ่มให้ข้อมูลที่พวกเขาต้องการจริงๆ

หากลูกค้าเป้าหมายต้องการรวบรวมใบเสนอราคาจริงๆ ให้ถามพวกเขาว่ามีอะไรที่เฉพาะเจาะจงที่พวกเขาหวังว่าคุณยังไม่ได้ส่งมอบหรือไม่

16. ฉันไม่มีอำนาจในการตัดสินใจนี้

ในกรณีส่วนใหญ่ เมื่อลีดพูดแบบนี้ อย่างน้อยพวกเขาก็สนใจเล็กน้อยในสิ่งที่คุณนำเสนอ แต่บางครั้งพวกเขาอาจระบุว่านี่เป็นวิธีการขัดขวางหรือหลีกเลี่ยงการพูดคุยกับคุณ

วิธีจัดการกับข้อโต้แย้งนี้ :

คุณสามารถขอให้เป็นผู้ตัดสินใจได้เสมอ แต่อย่าไปเส้นทางนั้นจนกว่าคุณจะได้วางรากฐานกับบุคคลนั้นแล้วเพื่อแสดงให้พวกเขาเห็นคุณค่าของสิ่งที่คุณเสนอ

หากคุณไม่แน่ใจว่าพวกเขายินดีแนะนำคุณหรือไม่ คุณสามารถถามได้เสมอว่า “คุณรู้เกี่ยวกับบริษัทของฉันมากพอที่จะแนะนำฉันให้รู้จักกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือไม่ หรือคุณต้องการให้ฉันแบ่งปันวิธีที่เราช่วยเหลือบริษัทต่างๆ เช่นเดียวกับที่คุณบรรลุ [ผลลัพธ์]”

17. เรามีความสุขที่ได้รักษาสิ่งต่างๆ

หัวหน้างานอ้างว่าพวกเขาสบายดีกับสภาพที่เป็นอยู่ และคุณต้องค้นหาว่าสิ่งนั้นจริงหรือไม่

วิธีจัดการกับข้อโต้แย้งนี้ :

สอบถามรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่ใช้งานได้กับการตั้งค่าปัจจุบัน จากนั้นแยกส่วนในสิ่งที่ ไม่ได้ ผล พยายามหาประเด็น แรงจูงใจ หรือสิ่งกระตุ้นที่อาจทำให้พวกเขาสนใจที่จะสนทนากับคุณเป็นอย่างน้อย

18. ทุกคนยุ่งเกินกว่าจะเรียนรู้สิ่งใหม่ๆ

บางทีปัญหาอาจไม่ใช่ว่าลีดของคุณยุ่งเกินไป บางทีปัญหาคือทีมของพวกเขาหรือผู้ที่ได้รับผลกระทบจากความสัมพันธ์กับผู้ขายนั้นยุ่งเกินไป

วิธีจัดการกับข้อโต้แย้งนี้ :

มีแนวทางที่แตกต่างกันเล็กน้อยที่คุณสามารถทำได้ คุณสามารถอธิบายให้อีกฝ่ายฟังได้ว่า จริงๆ แล้วการแก้ปัญหาของคุณไม่ต้องใช้เวลามากเท่าที่พวกเขาคาดหวัง หรือคุณสามารถแบ่งปันว่าบริการที่กำหนดเองของบริษัทของคุณจะช่วยเพิ่มความพร้อมใช้งานต่ำได้อย่างไร

แต่โดยปกติแล้ว คุณจะต้องตั้งหลักการสนทนาให้อยู่ในวัตถุประสงค์ของลีด ช่วยให้พวกเขาเห็นว่าเหตุใดสิ่งนี้จึงคุ้มค่าที่จะหาเวลาให้

19. [คู่แข่งโดยตรง] ราคาถูกกว่า

เพียงเพราะการแข่งขันถูกกว่าไม่ได้หมายความว่าพวกเขาเป็นตัวเลือกที่ถูกต้อง สิ่งที่สำคัญคือการส่งมอบประสบการณ์และผลลัพธ์ที่ลูกค้าต้องการ

วิธีจัดการกับข้อโต้แย้งนี้ :

ถามลีดว่าอะไรสำคัญที่สุดสำหรับพวกเขาในการเลือกผู้ขาย พวกเขาอาจพูดว่าความน่าเชื่อถือ การบริการลูกค้า เป็นต้น อธิบายให้พวกเขาฟังว่าบริษัทของคุณคิดค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมเล็กน้อยเพื่อให้คุณสามารถดูแลทุกองค์ประกอบได้ ในขณะที่คู่แข่งของคุณไม่ทำเช่นนั้น

20. สิ่งนี้ใช้ไม่ได้ในอุตสาหกรรมของฉัน

หัวหน้างานของคุณอาจกังวลว่าสิ่งที่คุณขายใช้ไม่ได้กับสถานการณ์เฉพาะของพวกเขา

วิธีจัดการกับข้อโต้แย้งนี้ :

แบ่งปันกรณีศึกษาจากบริษัทที่คล้ายกันในอุตสาหกรรมของตน หากคุณกำลังขยายไปสู่อุตสาหกรรมใหม่ ให้ดึงความคล้ายคลึงกันเพื่อช่วยให้พวกเขาเห็นว่าผลงานที่พิสูจน์แล้วของคุณยังคงนำไปใช้อย่างไร

หากคุณสงสัยว่านี่เป็นเพียงข้อแก้ตัว ให้กลับไปถามเกี่ยวกับเป้าหมายและลำดับความสำคัญสูงสุดในตอนนี้ แล้วเริ่มบทสนทนาจากตรงนั้น

การคัดค้านในการขายไม่เคยถูกตัดและแห้ง เมื่อมีข้อสงสัย ให้พึ่งพาความเห็นอกเห็นใจและสัญชาตญาณเสมอ

ส่งข้อเสนอเกี่ยวกับแบรนด์ในไม่กี่นาที ตรวจสอบกิจกรรมของลูกค้า และติดตามความสำเร็จของคุณในฐานะทีม เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ Proposify