10 Sales Metrics Elite Sales Teams ใช้ในปี 2022

ในฐานะบุคคลที่รับผิดชอบในการเป็นผู้นำทีมขายของคุณและตรวจสอบให้แน่ใจว่าทำงานได้อย่างเต็มประสิทธิภาพ คุณจะแน่ใจได้อย่างไรว่าทีมของคุณบรรลุผลลัพธ์ที่ดีที่สุด คุณจะวัดความก้าวหน้าและความสำเร็จอย่างมีความหมายได้อย่างไร

ถ้าคุณไม่คุ้นเคยกับเมตริกการขาย คุณสามารถพิจารณากำหนดเป็นชุดตัวเลขที่ส่งผลต่อการวิเคราะห์ประสิทธิภาพของทีมขาย สิ่งเหล่านี้ช่วยกำหนดสิ่งที่ใช้ได้ผลและสิ่งที่ต้องเปลี่ยนแปลงเพื่อให้ประสบความสำเร็จ แต่คุณจะกำหนดเมตริกการขายที่ดีที่สุดได้อย่างไร ตัวเลขใดที่เกี่ยวข้อง - และเสียงรบกวนใด

ตัวชี้วัดการขาย / KPI คืออะไร?

เมตริกการขาย เป็นเพียงตัวเลขที่อธิบายถึงอุตสาหกรรมหรือกิจกรรมทางธุรกิจ เมตริกการขายติดตามเงินเพื่อวัดประสิทธิภาพและวิเคราะห์แนวโน้ม กล่าวโดยสรุปคือ พวกเขาวัดจำนวนสิ่งที่คุณทำถูกและผิดในกระบวนการขายของคุณ เมตริกการขายมีความสำคัญต่อการเติบโตของธุรกิจใดๆ การพัฒนาความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับเมตริกการขายของธุรกิจของคุณ ช่วยให้คุณวัดผลว่าธุรกิจของคุณทำได้ดีหรือไม่ดี และทำตามขั้นตอนเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพและปรับปรุงประสิทธิภาพ

ตัวชี้วัดการขายสิบประเภทหรือ KPI การขายคืออะไร

1- ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (ต้นทุนต่อการได้มาซึ่งลูกค้า)

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) เป็นตัวชี้วัดที่วัดเงินที่ใช้ไปในการได้ลูกค้าใหม่เทียบกับมูลค่าระยะยาวของลูกค้ารายนั้น สตาร์ทอัพและธุรกิจต่างๆ ใช้เพื่อทำความเข้าใจว่าพวกเขากำลังใช้เงินไปเท่าไรเพื่อให้ได้ลูกค้าจากกลยุทธ์ทางการตลาดของตน ในบทความนี้ ผมจะอธิบาย CAC และตัวอย่างการใช้งาน และวิธีการคำนวณ

การรู้ว่าลูกค้าแต่ละรายมีค่าใช้จ่ายเท่าไรในธุรกิจของคุณเป็นสิ่งสำคัญในการคำนวณต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าหรือ CAC การรู้ว่าลูกค้าใหม่แต่ละรายมีค่าใช้จ่ายเท่าใดในการแปลงข้อมูลดังกล่าว คุณจะสามารถระบุได้ว่าเส้นทางใดมีประสิทธิภาพมากที่สุดสำหรับธุรกิจและงบประมาณของคุณ นอกจากนี้ การเปรียบเทียบราคาต่อการได้ลูกค้ามาคือวิธีที่ยอดเยี่ยมในการระบุลำดับความสำคัญของผลิตภัณฑ์ของธุรกิจของคุณ ยังมีความสำคัญต่อประสิทธิภาพทางการตลาดอีกด้วย!

2- รายได้เฉลี่ยต่อหน่วย

“รายได้เฉลี่ยต่อหน่วย” คืออะไร? พูดง่ายๆ คือ จำนวนเงินเฉลี่ยที่คุณได้จากหนึ่งหน่วย การทำความเข้าใจรายได้เฉลี่ยต่อหน่วย (ARPU ย่อ) เป็นส่วนสำคัญในการทราบว่าธุรกิจของคุณสร้างรายได้ได้มากเพียงใด

รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ (ARPU) และรายได้เฉลี่ยต่อบัญชี (ARPA) เป็นตัวชี้วัดที่สำคัญสำหรับบริษัทที่ให้บริการสมัครสมาชิก การคำนวณทำได้โดยการหารจำนวนรายได้ทั้งหมดที่เกิดขึ้นในช่วงเวลาที่กำหนดด้วยจำนวนสมาชิกเฉลี่ยของบริการนั้นในช่วงเวลาเดียวกัน

ARPU/ARPA = (จำนวนรายได้ทั้งหมดในช่วงเวลาที่กำหนด) / (จำนวนสมาชิกเฉลี่ยในช่วงเวลานั้น)

3- มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า

ไม่เป็นความลับที่บริษัทต่างๆ มักจะมองหาวิธีใหม่ในการสร้างรายได้มากขึ้น สิ่งที่ขับเคลื่อนการตัดสินใจส่วนใหญ่คือการแสวงหาเพื่อเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า

หากคุณอยู่ในธุรกิจ คุณอาจทราบแล้วว่าการวัดมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้ามีประโยชน์เพียงใด เป็นตัวชี้วัดที่สำคัญเนื่องจากการรักษาลูกค้าเดิมมีต้นทุนน้อยกว่าการหาลูกค้าใหม่ ดังนั้นการเพิ่มมูลค่าของลูกค้าที่มีอยู่จึงเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการขับเคลื่อนการเติบโต

มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (LTV) คือจำนวนรายได้ที่คุณคาดว่าจะได้รับจากลูกค้ารายหนึ่งของคุณตลอดช่วงชีวิตในฐานะลูกค้า คำนวณเป็น:

อัตรากำไรขั้นต้น % X (1 / การเปลี่ยนแปลงรายเดือน) X เฉลี่ย รายได้จากการสมัครสมาชิกรายเดือนต่อลูกค้า

4- อัตราการปั่นของลูกค้า

อัตราการเลิกใช้งานหมายถึงจำนวนลูกค้าของคุณที่ยกเลิกหรือไม่ต่ออายุการสมัครรับข้อมูลในช่วงเวลาที่กำหนด อัตราการเลิกใช้งานเป็นตัวชี้วัดที่สำคัญสำหรับแผนของคุณ สามารถช่วยให้คุณตัดสินใจว่าคุณควรลดราคาลง เพิ่มความพึงพอใจของลูกค้า เปลี่ยนเป้าหมาย และอื่นๆ หรือไม่... เป็นตัวชี้วัดทั่วไปที่บริษัท SaaS ใช้เพื่อติดตามการรักษาลูกค้า

ในแต่ละปี บริษัทหลายล้านแห่งทั่วโลกสูญเสียรายได้จำนวนมากจากการเลิกราของลูกค้า ไม่สำคัญว่าธุรกิจจะใหญ่หรือเล็ก มีภัยคุกคามอย่างต่อเนื่องที่ลูกค้าปัจจุบันของคุณปล่อยให้คุณแข่งขัน สิ่งสำคัญคือต้องลดความปั่นป่วนของลูกค้าและปกป้ององค์กรของคุณจากภาวะขาลงนี้

การปั่นป่วนของลูกค้าเป็นคำที่ใช้อธิบายเมื่อลูกค้าหยุดใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ซึ่งอาจทำให้ธุรกิจที่ใช้รูปแบบการกำหนดราคา freemium และการสมัครรับข้อมูลแบบประจำสูญเสียรายได้ มีหลายวิธีที่จะพิจารณาอย่างถี่ถ้วนว่าเหตุใดการเลิกราจึงเกิดขึ้น และวิธีแก้ไขเพื่อหลีกเลี่ยงการสูญเสียลูกค้าที่จ่ายเงิน

สิ่งที่ดีที่สุดที่คุณสามารถทำได้เพื่อปรับปรุงอัตราการรักษาลูกค้าคือการขอความคิดเห็น เป็นสิ่งที่บริษัทส่วนใหญ่ทำไม่มากพอ แต่ส่งผลกระทบอย่างใหญ่หลวงต่อธุรกิจของคุณ ข้อมูลนี้สามารถช่วยให้คุณเข้าใจสาเหตุที่ลูกค้าเลิกใช้งาน พวกเขาพอใจกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณเพียงใด และคุณจะปรับปรุงสิ่งต่างๆ ได้อย่างไรในอนาคต

5- ราคาขายเฉลี่ย

ราคาขายเฉลี่ย (ASP) คือราคาสินค้าหรือบริการที่ขายโดยเฉลี่ย ราคาขายเฉลี่ยสามารถให้บริการได้หลายวัตถุประสงค์ เมื่อบริษัทต่างๆ ขายให้กับลูกค้าใหม่ พวกเขาอาจใช้ ASP เป็นเกณฑ์มาตรฐานเพื่อให้ทราบว่าจะเรียกเก็บเงินสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนเป็นจำนวนเท่าใด ราคาขายเฉลี่ยเป็นหนึ่งในตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดในธุรกิจของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อต้องจัดการผลิตภัณฑ์หลายรายการ ราคาขายเฉลี่ยเป็นตัวชี้วัดพื้นฐานที่คุณควรติดตามสำหรับการขายสินค้าออนไลน์ เป้าหมายของคุณคือการเพิ่มราคาของลูกค้าโดยรักษาการเพิ่มขึ้นนั้นให้น้อยที่สุด

ASP คำนวณเป็น (รายได้รวมที่ได้รับ) / (จำนวนหน่วยที่ขายได้ทั้งหมด)

6- อัตราการเติบโตของ MRR

อัตราการเติบโตของ MRR สุทธิเป็นตัวชี้วัดมาตรฐานอุตสาหกรรมที่ใช้เพื่อกำหนดสถานะทางการเงินของบริษัท เมตริกทางการตลาดนี้คำนวณเปอร์เซ็นต์ของการเติบโตของรายได้ประจำรายเดือนของธุรกิจของคุณ ด้วยตัวชี้วัดนี้ คุณสามารถติดตามว่าธุรกิจของคุณทำงานล่วงเวลาได้อย่างไร

MRR Growth : (Net MRR ในช่วงเวลาปัจจุบัน) – (Net MRR ในช่วงเวลาก่อนหน้า) / (Net MRR ในช่วงเวลาก่อนหน้า)

ตัวอย่างเช่น สมมติว่า MRR สุทธิของคุณสำหรับเดือนมิถุนายนคือ $500

ในเดือนกรกฎาคม.

- $500 ของ MRR ใหม่

- เพิ่ม 150 ดอลลาร์จากการอัปเกรดการสมัครรับข้อมูลที่มีอยู่

- $50 ของลูกค้าปั่น

ดังนั้น MRR สุทธิของคุณในเดือนกรกฎาคม = (500+150) – 50 = $600

อัตราการเติบโตของ MRR สุทธิ = ((600-500)/500)*100 = 20%

7- รายได้ประจำประจำปี

รายได้ประจำประจำปี (ARR) เป็นตัวชี้วัดที่สำคัญในระบบเศรษฐกิจการสมัครสมาชิก ARR เป็นตัวชี้วัดรายได้ที่เกิดซ้ำซึ่งแสดงเงินหมุนเวียนทุกปีตลอดอายุการสมัครสมาชิก รายได้ประจำประจำปี (ARR) เป็นหนึ่งในตัวชี้วัดหลักของธุรกิจ SaaS เนื่องจากแสดงผลกำไรที่อาจเกิดขึ้นจากการขายการสมัครรับข้อมูลอย่างต่อเนื่อง ARR เป็นเวอร์ชันรายปีของรายได้ประจำรายเดือน (MRR) ยอดขายรายเดือนคูณด้วยสิบสองเดือน

บริษัทต่างๆ สามารถใช้เมตริกรายได้ประจำโดยเฉลี่ย (ARR) เพื่อวัดการเติบโตเมื่อเวลาผ่านไป ตัวอย่างเช่น บริษัทสามารถใช้ ARR เพื่อพิจารณาว่าการตัดสินใจขายผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติมมีผลกระทบต่อธุรกิจหรือไม่

ARR = (ค่าสมัครสมาชิกทั้งหมด (รายปี) + รายได้ประจำจากส่วนเสริม/อัปเกรด) – การยกเลิก

8- อัตราการแปลง

คุณเคยไปที่เว็บไซต์และสงสัยเกี่ยวกับ % ของการเข้าชมที่แปลงเป็นลูกค้าหรือไม่? มีคำศัพท์สำหรับมัน: อัตราการแปลง

เป็นตัวเลขที่สำคัญที่สุดสำหรับธุรกิจอีคอมเมิร์ซ อัตราการแปลงเป็นเปอร์เซ็นต์ที่บอกคุณว่ามีผู้เข้าชมไซต์ของคุณกี่คนที่ทำในสิ่งที่คุณต้องการให้พวกเขาทำ ตัวอย่างเช่น คุณต้องการให้พวกเขากรอกแบบฟอร์มติดต่อ ซื้อสินค้า ดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์ ฯลฯ

อัตรา Conversion จะบอกคุณว่าผู้เข้าชมกลายเป็นลูกค้ากี่ราย ตัวอย่างเช่น หากคุณมีผู้เข้าชมเว็บไซต์ 1,000 คน และ 100 คนเลือกสมัครใช้บริการ อัตรา Conversion ของคุณคือ 10%

CR: (จำนวน Conversion) / (จำนวนผู้เข้าชมทั้งหมด)

คุณต้องการปรับปรุงอัตราการแปลงของคุณหรือไม่? ไม่มีคำตอบที่ง่ายสำหรับคำถามนี้ ขึ้นอยู่กับประเภทของเว็บไซต์และธุรกิจที่คุณดำเนินการ ใครคือกลุ่มเป้าหมายของคุณ สื่อสังคมออนไลน์มีบทบาทอย่างไรต่อความสำเร็จของคุณ และรายการจะดำเนินต่อไป อย่างไรก็ตาม เรามีเคล็ดลับที่เป็นประโยชน์ซึ่งคุณสามารถนำธุรกิจของคุณไปใช้ได้:

• การออกแบบเว็บไซต์ของคุณโดยคำนึงถึงคอนเวอร์ชั่นเป็นขั้นตอนสำคัญ คุณสามารถมีเว็บไซต์ที่ดีที่สุดบนอินเทอร์เน็ตได้ แต่ธุรกิจจะล้มเหลวหากไม่นำไปสู่การแปลง หากคุณต้องการให้ผู้คนซื้อ ลงทะเบียน หรือกรอกแบบฟอร์มของคุณ คุณจะต้องมีกระบวนการปรับอัตรา Conversion ให้เหมาะสม
• ด้วยการทดสอบ A/B องค์ประกอบต่างๆ บนหน้าเว็บของคุณ คุณสามารถสร้าง Conversion ได้มากขึ้น เริ่มต้นด้วยการเปลี่ยนพื้นหลัง รุนแรงเกินไปมั้ย? สีของปุ่มคำกระตุ้นการตัดสินใจของคุณเป็นอย่างไร ลองใช้วิธีการต่างๆ เพื่อค้นหาวิธีที่เหมาะสมที่สุดสำหรับคุณ
• CTA ที่ดีคือสิ่งที่เปลี่ยนผู้เยี่ยมชมของคุณให้เป็นลูกค้า สมาชิก หรือแม้แต่การบริจาค ควรนำผู้ใช้จากจุด A ไปยัง B และนั่นคือทั้งหมดที่ต้องทำ พิจารณาว่าองค์ประกอบนี้ถูกสร้างขึ้นและนำไปใช้อย่างไร CTA โดดเด่นหรืออยู่ในสายตาหรือไม่? รู้สึกว่ามีอำนาจและน่าเชื่อถือหรือไม่?
• เนื่องจากผู้ใช้อุปกรณ์เคลื่อนที่ทำธุรกรรมบนเว็บไซต์และแอปบนอุปกรณ์เคลื่อนที่มากขึ้น สิ่งสำคัญคือต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าไซต์และหน้า Landing Page ของคุณทำงานได้ดีบนอุปกรณ์เคลื่อนที่

9- ต้นทุนต่อการได้มา

CPA เป็นคำที่ย่อมาจากต้นทุนต่อการดำเนินการ หมายถึงจำนวนเงินที่คุณใช้กับผู้ที่ไม่ใช่ลูกค้า เช่น ค่าใช้จ่ายในการโฆษณาเพื่อให้ได้ลูกค้าเป้าหมาย ผู้ใช้ใหม่หรือการลงทะเบียน หรือการซื้อในช่วงทดลองใช้งานฟรี ต้นทุนต่อการได้มา (หรือที่เรียกว่าต้นทุนต่อการแปลง) วัดต้นทุนทางการตลาดรวมที่เกี่ยวข้องกับพฤติกรรมของผู้ใช้ที่นำไปสู่รายได้

CPA = (ต้นทุนรวมของแคมเปญ) / (# ของ Conversion)

หากต้องการเพิ่ม ROI (ผลตอบแทนจากการลงทุน) ของคุณภายในระยะเวลาอันสั้น อาจเป็นความคิดที่ดีที่จะลดราคาต่อหนึ่งการกระทำของคุณ

วิธีลดต้นทุนต่อการได้มา:

• เมื่อพูดถึงการสร้างโอกาสในการขายและการขยายธุรกิจของคุณ หน้า Landing Page ถือเป็นส่วนสำคัญ เนื่องจากเป็นสิ่งแรกที่ลูกค้าของคุณจะเห็นหลังจากคลิกโฆษณาของคุณ
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้รวมค่าธรรมเนียมและภาษีทั้งหมดไว้ในราคาที่คุณเสนอ แม้ว่าวิธีนี้อาจทำให้ดูเหมือนว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีราคาแพงกว่าเล็กน้อย แต่คุณควรแจ้งลูกค้าล่วงหน้าว่าพวกเขาจะจ่ายเงินเท่าใดสำหรับการสั่งซื้อทั้งหมด
• คุณทราบหรือไม่ว่าหน้า Landing Page ส่วนใหญ่ไม่มีสิ่งเดียวกันกับที่โฆษณาของคุณสัญญาไว้ เนื่องจากนักการตลาดหน้า Landing Page ส่งอีเมลครีเอทีฟโฆษณาเดียวกันถึงผู้ที่จะผ่านการตรวจทาน CPA สิ่งที่น่าเศร้าคือ นี่หมายความว่าหน้า Landing Page มีคุณภาพต่ำกว่าที่ผู้โฆษณาสัญญาไว้ตั้งแต่แรก ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณซื่อสัตย์และสอดคล้องกับลูกค้าของคุณ

10- ลบ Churn

การเปลี่ยนแปลงเชิงลบเป็นตัวเร่งการเติบโตของรายได้ที่เกิดขึ้นประจำ และเป็นจอกศักดิ์สิทธิ์ของธุรกิจที่สมัครใช้บริการ แนวคิดนี้ค่อนข้างเรียบง่าย: เมื่อคุณมอบคุณค่าที่มีคุณค่าและสม่ำเสมอให้กับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง พวกเขาไม่ควรต้องการจากไป

ลบลบ: หากรายได้ใหม่จากลูกค้าปัจจุบัน> รายได้ที่คุณสูญเสียจากลูกค้าปั่น

องค์กรต้องการตัวชี้วัดที่เหมาะสมเพื่อวัดความก้าวหน้าในด้านธุรกิจที่เหมาะสม พวกเขายังต้องการความเป็นผู้นำเพื่อทำความเข้าใจว่าตัวชี้วัดใดที่สำคัญที่สุดในการจัดสรรทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ผู้นำฝ่ายขายต้องจัดทีมของตนตามชุดวัตถุประสงค์และมาตรการเชิงกลยุทธ์ที่ชัดเจน พร้อมๆ กับเลือกตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพและกำหนดเป้าหมายพื้นฐาน จากนั้นพวกเขาควรทำงานร่วมกับทีมผู้บริหารซึ่งควรทำงานร่วมกับผู้บริหารเพื่อสร้างวินัยการจัดการผลการปฏิบัติงานใหม่ทั้งหมดตามหลักการเหล่านี้ ในท้ายที่สุด สมมติว่าองค์กรของคุณต้องการเพิ่มความสามารถในการขายในทุกระดับ ในกรณีนั้น คุณต้องมีความเป็นผู้นำและความมุ่งมั่นในการจัดการที่จำเป็นในการสร้างระบบการจัดการประสิทธิภาพที่ซับซ้อนซึ่งรับรู้ถึงบทบาทที่แตกต่างกันภายในทีมต่างๆ คุณจะวางตำแหน่งบริษัทของคุณเพื่อการเติบโตของยอดขายที่ยั่งยืนในระยะยาวหากคุณประสบความสำเร็จ