การเติบโตที่นำโดยการขายคืออะไร? (+ 4 ตัวอย่างที่ประสบความสำเร็จ)

ฉันชอบฟังนักเขียนพูดถึงหนังสือหรือจิตรกรอธิบายรายละเอียดและกลเม็ดเด็ดพรายของงาน

ฉันสามารถอ่านหนังสือหรือวิเคราะห์สีของภาพวาดด้วยตัวเองได้เช่นกัน แต่ก็มีความเป็นไปได้สูงที่ฉันจะมองข้ามรายละเอียดสำคัญที่ปกติจะทำให้ฉันประหลาดใจ

บริษัท B2B และผลิตภัณฑ์ SaaS ก็เช่นเดียวกัน

เมื่อคุณแสดงให้เห็นว่าผู้ใช้สามารถใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างไร หรือเหตุใดภาระงานของเธอจึงลดลงหากผู้ใช้ใช้คุณลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างเหมาะสม คุณสามารถช่วยพวกเขาปรับปรุงประสบการณ์ผู้ใช้ ซึ่งส่งผลให้อัตราการรักษาผู้ใช้สูงขึ้น

ในบทความนี้ ฉันจะพูดถึง:

️ นิยามของSLG

️ ข้อแตกต่างระหว่าง SLG และ PLG

️ ตัวอย่างความสำเร็จของ SLG

️แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการเป็น บริษัท ที่ประสบความสำเร็จในการขาย

การเติบโตที่นำโดยการขายคืออะไร?

วิธีการนำโดยฝ่ายขาย คือรูปแบบการเติบโตของธุรกิจที่ใช้ทีมขายและกลยุทธ์การขายเพื่อรักษาลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมไว้ในวงจรการขายและปิดดีลกับพวกเขา

ในรูปแบบนี้ ตัวแทนขายเป็น แรงผลักดันหลักของการได้ลูกค้าใหม่และการเติบโตของรายได้ ซึ่งหมายความว่าในบริษัทที่นำโดยฝ่ายขาย ทีมขายจะต้องมีงบประมาณมากขึ้นเมื่อเทียบกับบริษัทที่นำโดยฝ่ายการตลาดและ/หรือฝ่ายผลิตภัณฑ์

บริษัทที่ใช้แนวทางนี้มีแนวโน้มที่จะ มี ฐานผู้ใช้ที่กว้างขึ้น เป็นลักษณะเฉพาะ

เมื่อมีคนสนใจผลิตภัณฑ์ของบริษัทที่เป็นผู้นำการขาย เธอต้องติดต่อกับตัวแทนขายเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และ/หรือทดลองใช้ ซึ่ง จะทำให้มั่นใจได้ว่าลูกค้าเป้าหมายจะผ่านช่องทางการขายได้สำเร็จ และไม่' อย่ามองข้ามรายละเอียดที่สำคัญหรือคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์

สินค้าที่นำโดย Vs. การขายที่เป็นผู้นำ

ใครๆ ก็พูดถึงกลยุทธ์การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ และเหตุผลที่คุณควรเลือกใช้กลยุทธ์เหล่านี้มากกว่ารูปแบบการเติบโตอื่นๆ ในปัจจุบัน

พวกเขามีประเด็น การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์เป็นข้อได้เปรียบอย่างแท้จริง: คุณสามารถลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) มุ่งเน้นไปที่ PQL และเพิ่มอัตรา Conversion ของคุณโดยใช้กลยุทธ์เหล่านี้ แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าจะเป็นรูปแบบที่เหมาะสำหรับ SaaS แต่ละรายการ บริษัท.

มาดูความ แตกต่างระหว่างกลยุทธ์ที่นำโดยผลิตภัณฑ์และกลยุทธ์ที่นำโดยการขายให้ละเอียด ยิ่งขึ้น :

#1: ในรูปแบบที่นำโดยผลิตภัณฑ์ บริษัทอ้างว่าผลิตภัณฑ์ของตนสามารถขายตัวเองได้โดยปราศจาก การแทรกแซงจากทีมขาย ในขณะที่ในรูปแบบที่นำโดยการขาย กระบวนการขายมีบทบาทสำคัญในการเติบโตของบริษัท

#2: บริษัทที่เป็นผู้นำด้านผลิตภัณฑ์เสนอ การทดลองใช้ฟรี และ/หรือ freemium ในขณะที่บริษัทที่เป็นผู้นำด้านการขายจัดให้ มีการโทรสาธิต และ/หรือการประชุมเพื่อแสดงผลิตภัณฑ์และตอบคำถามของลีด

#3: สำหรับผลิตภัณฑ์ที่จะวางตลาดด้วยกลยุทธ์ที่นำโดยผลิตภัณฑ์ ควร ใช้งานง่าย และมี การจัดระเบียบที่ดี มิฉะนั้น ผู้ใช้อาจสับสนและ/หรือดูแลคุณลักษณะที่จะมีบทบาทสำคัญในการตัดสินใจของพวกเขา

#4: บริษัทที่เป็นผู้นำด้านการขายโดยทั่วไปกำหนดเป้าหมายไป ที่องค์กรระดับองค์กร ซึ่งไม่ต้องการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันหลายสิบรายการ

#5: ในขณะที่การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ การ เดินทางของลูกค้าและประสบการณ์ของผู้ใช้ มีความสำคัญอย่างยิ่ง ในการเติบโตที่นำโดย การขาย วงจรการขาย และกระบวนการขายอื่นๆ มีความสำคัญมากกว่า

กล่าวโดยย่อ คุณควรเลือกใช้ SLG เป็นกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณ ถ้า;

4 ตัวอย่างที่ประสบความสำเร็จของการเติบโตที่นำโดยการขาย

คุณยังเก็บแจ็กเก็ตหรือเดรสบางส่วนที่คุณซื้อเมื่อ 10 ปีที่แล้วไว้หรือไม่? ฉันทำ.

เพราะบางชิ้นไม่เชยหรือเชย แม้ว่าพวกเขาจะไม่เป็นที่นิยมเหมือนเมื่อก่อน แต่ก็ยังเพิ่มสัมผัสที่ดีให้กับลุคของคุณเมื่อคุณสวมใส่

ฉันเชื่อว่าการเติบโตของยอดขายก็เหมือนกับเสื้อโค้ทขนสัตว์ตัวเก่า ปัจจุบันไม่เป็นที่นิยม แต่ก็ยังใช้งานได้ดีและมีประโยชน์

แม้ในยุคที่ผลิตภัณฑ์เป็นผู้นำ ซึ่งบริษัท SaaS หลายร้อยแห่งพึ่งพาการใช้ผลิตภัณฑ์เพื่อให้ได้ผู้ใช้เพิ่มขึ้น แต่ก็มีบริษัทจำนวนมากที่ชอบรูปแบบการขายแบบดั้งเดิมและนำแนวทางการขายมาใช้เพื่อปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าและขยายธุรกิจของพวกเขาด้วย .

พนักงานขาย

Salesforce เป็นเครื่องมือการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) อันดับหนึ่งในการรวมทีมต่างๆ เข้าด้วยกัน และเพิ่มผลผลิตรวมทั้งปรับปรุงประสบการณ์ผู้ใช้

บริษัทก่อตั้งขึ้นในปี 2542 ปัจจุบันมี รายได้ 7.72 พันล้านดอลลาร์

คุณสงสัยหรือไม่ว่าพวกเขาจะเติบโตอย่างมากและกลายเป็นผู้นำระดับโลกได้อย่างไร? โดยปฏิบัติตามกลยุทธ์ทางธุรกิจที่เหมาะสมที่สุดสำหรับตนเอง

บนหน้าเว็บของ Salesforce คุณพบ กล่องแชท เพื่อติดต่อทีมขาย หมายเลขโทรศัพท์ เพื่อโทร และ การสาธิตที่บันทึกไว้ล่วงหน้า เพื่อรับชม

Salesforce เป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์หลายรายการและดำเนินนโยบายการกำหนดราคาที่แตกต่างกัน ดังนั้นในเกือบทุกหน้าย่อย คุณจะได้รับการแนะนำให้ติดต่อตัวแทนฝ่ายขายเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับโซลูชันที่มีให้

พวกเขาทราบข้อเท็จจริงที่ว่าผลิตภัณฑ์/บริการของตนอาจดูยากและสับสนเกินไปสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่จะใช้ และท้ายที่สุดก็ทำให้พวกเขาหวาดกลัว ดังนั้น ทีมขายจึงให้ความช่วยเหลือตลอดกระบวนการขายเพื่อ ให้แน่ใจว่าการเดินทางของลูกค้าจะราบรื่นยิ่งขึ้นและประสบการณ์การใช้ผลิตภัณฑ์ที่ดีขึ้น

เซอร์วิส นาว

ServiceNow ซึ่งเป็นหนึ่งในแพลตฟอร์ม SaaS ที่ใหญ่ที่สุดสำหรับการจัดการเทคโนโลยี ก่อตั้งขึ้นในปี 2546 ตามรายงานของไตรมาสที่แล้ว รายรับของพวกเขาอยู่ที่ประมาณ 6.5 พันล้านดอลลาร์ โดยเพิ่มขึ้น 27.65% เมื่อเทียบเป็นรายปี

ตั้งแต่การศึกษาไปจนถึงการดูแลสุขภาพ การค้าปลีกไปจนถึงโทรคมนาคม สื่อและเทคโนโลยี พวกเขานำเสนอโซลูชั่นที่หลากหลายแก่อุตสาหกรรมต่างๆ ซึ่งหมายความว่าพวกเขามีฐานลูกค้าที่กว้างขวางซึ่งจำเป็นต้องมีทักษะด้านอารมณ์และกลยุทธ์การขายจำนวนมาก

นอกจากวิดีโอสาธิตและปุ่มติดต่อฝ่ายขายในหน้าหลักแล้ว หน้า การค้นพบยังนำคุณไปยังทีมขาย ด้วย

คุณสามารถจัดการประชุมสาธิตเพื่อสัมผัสผลิตภัณฑ์ รับคำตอบสำหรับคำถามเฉพาะอุตสาหกรรมของคุณ และเรียนรู้เกี่ยวกับโซลูชันต่างๆ โดยทิ้งข้อมูลติดต่อของคุณไว้

เอสเอพี

SAP หนึ่งในซอฟต์แวร์การวางแผนทรัพยากรองค์กรชั้นนำ เป็นบริษัทซอฟต์แวร์ข้ามชาติสัญชาติเยอรมัน ก่อตั้งขึ้นในปี 2515 และมีรายได้ต่อปีอยู่ที่ 33.193 พันล้านดอลลาร์

ด้วยพอร์ตโฟลิโอบริการที่หลากหลาย พวกเขาดึงดูดเกือบทุกบริษัทโดยไม่คำนึงถึงอุตสาหกรรมหรือขนาดของพวกเขา

ซอฟต์แวร์ ERP ของพวกเขาเป็นผลิตภัณฑ์ที่ค่อนข้างซับซ้อน แม้แต่เว็บไซต์ของพวกเขาก็ยังนำทางได้ยาก...

แต่อย่างน้อยพวกเขาก็รู้เรื่องนี้เช่นกัน หลังจากนั้นไม่นานในหน้านี้ ป๊อปอัปจะปรากฏขึ้นบนหน้าจอเพื่อติดต่อผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย นอกจากนี้ แม้ว่าคุณจะปฏิเสธ คุณก็ยังเห็น หมายเลขติดต่อที่ส่วนท้ายของหน้าย่อยทุกหน้า

แม้ว่าพวกเขาจะไม่ได้ชี้นำคุณไปสู่การขายมากเหมือน Salesforce หรือ ServiceNow เนื่องจากพวกเขากำหนดเป้าหมายองค์กรขนาดใหญ่และลูกค้าองค์กรที่ต้องการความช่วยเหลือจากมนุษย์โดยทั่วไป กลยุทธ์เชิงรุกน้อยกว่าของพวกเขาไม่ได้ทำให้สูญเสียโอกาสในการขายใดๆ

ออราเคิล

”ระบบคลาวด์สำหรับองค์กรที่สมบูรณ์แบบซึ่งออกแบบมาเพื่อปรับปรุงธุรกิจของคุณให้ทันสมัย” พวกเขากล่าว

Oracle รวมถึง Java ซอฟต์แวร์ที่เป็นที่รู้จักมากที่สุด มีแอปพลิเคชันคลาวด์มากมายสำหรับการวางแผนทรัพยากรองค์กร (ERP) การจัดการทุนมนุษย์ (HCM) ประสบการณ์ลูกค้า (CX) และการจัดการห่วงโซ่อุปทาน

ด้วยเหตุผลเดียวกันกับเหตุผลอื่นๆ (ความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์/บริการ ความต้องการปฏิสัมพันธ์ระหว่างมนุษย์ ฐานลูกค้า/ผู้ใช้ที่กว้างขวาง) Oracle ได้นำรูปแบบธุรกิจที่เน้นการขายมาใช้ด้วยเช่นกัน

นอกจากปุ่ม "ติดต่อฝ่ายขาย" คงที่ที่ด้านบนของเมนูแล้ว ยังมีกล่องแชทสำหรับ การขายอัตโนมัติ อีกด้วย ซึ่งจะส่งต่อคุณไปยังตัวแทนฝ่ายขายสำหรับคำถามที่ซับซ้อน

เช่นเดียวกับบริษัทที่เป็นผู้นำด้านการขายส่วนใหญ่ คุณไม่สามารถทดลองใช้บริการคลาวด์ของพวกเขาผ่านการทดลองใช้ฟรีและ/หรือโหมด freemium l คุณต้องติดต่อกับฝ่ายขายก่อน

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการเติบโตที่นำโดยการขาย

จนถึงตอนนี้ คุณต้องตัดสินใจแล้วว่าจะใช้แนวทางแบบดั้งเดิม หรือที่เรียกว่าแนวทางการ ขายแบบเป็นผู้นำ หรือไม่

และฉันเชื่อว่าคำตอบคือใช่ หรืออย่างน้อยคุณก็เข้าใกล้คำว่าใช่มากขึ้น!

มาดูวิธีที่คุณสามารถ รวมกลยุทธ์การขายเข้ากับรูปแบบธุรกิจปัจจุบันของคุณ และ เร่งการเติบโตของรายได้ของ คุณ

• ตรวจทานหน้าเว็บของคุณและให้แน่ใจว่าคุณได้ส่งเสริมการขายติดต่อ

หากหน้า "ติดต่อเรา" เป็นที่เดียวที่ผู้ใช้ (ที่มีศักยภาพ) สามารถเห็นข้อมูลการติดต่อของทีมขาย คุณก็มีแนวโน้มที่จะสูญเสียโอกาสในการขาย

เพิ่มปุ่ม กล่องแชท และข้อความป๊อปอัพในหน้าย่อยที่เข้าชมบ่อยที่สุดเพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย

• จัดการประชุมสาธิตเป็นประจำและแสดงเนื้อหาบางส่วนบนเว็บไซต์ของคุณ

การโทรและอีเมลเป็นเรื่องปกติ แต่การประชุมกับลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมนั้นแตกต่างออกไป แม้ว่าจะเป็นการประชุมเสมือนจริง ก็ตาม เป็นเรื่องยากที่จะติดต่อกับผู้ที่อาจเป็นลูกค้าองค์กร พวกเขายุ่ง ไม่ชอบโทรนานๆ พวกเขาเจรจากับบริษัทต่างๆ ในเวลาเดียวกัน...

ดังนั้น บางครั้ง แม้ว่าพวกเขาจะไม่สามารถเข้าร่วมการประชุมสาธิตแบบสดได้ พวกเขาก็อาจต้องการได้รับคำตอบอย่างรวดเร็วสำหรับคำถามเกี่ยวกับคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ การตอบคำถามที่พบบ่อยและ/หรือการแสดงคุณสมบัติยอดนิยมในการสาธิตที่บันทึกไว้ล่วงหน้าและการอัปโหลดวิดีโอสั้นเหล่านี้ไปยังเว็บไซต์ของคุณสามารถช่วยคุณและลีดของคุณเสียเวลาได้มาก ใครจะรู้ แม้แต่ผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่ก็อาจหันกลับมาดูวิดีโอเหล่านี้เพื่อจดจำบางสิ่งที่คุณพูดถึงพวกเขา

• เพิ่มความเป็นส่วนตัวให้กับข้อความการขาย/การตลาดของคุณ

หากคุณต้องการสร้างความประทับใจและโดดเด่นเหนือคู่แข่ง คุณต้อง ปรับแต่งคำบรรยาย ในแบบของคุณในการโทร/การประชุมและอีเมลสาธิต

ทุกคนพูดถึงข้อดีของผลิตภัณฑ์ของตนและเหตุใดจึงควรเลือกผลิตภัณฑ์ของตน แต่การโทรไม่กี่ครั้งจะกลายเป็นเรื่องธรรมดาและน่าเบื่อ

เพื่อให้ได้รับความสนใจ คุณควรสร้างประสบการณ์ที่มีความหมายสำหรับผู้ชมของคุณ ฟังพวกเขาเช่นกัน ถามเกี่ยวกับความคาดหวังของพวกเขา บอกเล่าเรื่องราวความสำเร็จของลูกค้า รวบรวมคำติชมของลูกค้าและใช้พวกเขาในการสาธิตของคุณ คนเชื่อถือคู่ของพวกเขามากขึ้น

• ใช้ทั้งกลยุทธ์ที่นำโดยการขายและผลิตภัณฑ์ที่นำโดยถ้าเป็นไปได้

เราได้พูดคุยเกี่ยวกับความแตกต่างระหว่างแนวทางที่นำโดยการขายและแนวทางที่นำโดยผลิตภัณฑ์ และใครควรจะเลือกแนวทางใด แต่โลกนี้ไม่ใช่ขาวดำ มีพื้นที่สีเทาด้วย

คุณสามารถเติมชีวิตชีวาให้กับสิ่งต่างๆ ได้เล็กน้อย

คุณยังไม่เคยได้ยินเกี่ยวกับ การขายที่นำโดยผลิตภัณฑ์ (PLS) ใช่หรือไม่

บริษัทต่างๆ เช่น Slack, Atlassian และ Zoom ที่เคยเป็นตัวอย่างที่โดดเด่นของผลิตภัณฑ์ที่ขายตัวเอง ได้เปลี่ยนนโยบายในการไม่มีทีมขายในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา และ ใช้กลยุทธ์การมุ่งสู่ตลาดแบบผสมที่เรียกว่าการขายโดยใช้ผลิตภัณฑ์เป็นหลัก .

ตามเกณฑ์มาตรฐานปี 2021 97% ของบริษัท PLG มีทีมขายอยู่แล้วหรือวางแผนที่จะเพิ่มทีม/ทำงานร่วมกับองค์กรการขาย

บทสรุป

มีรูปแบบการเติบโตที่แตกต่างกันซึ่งจัดลำดับความสำคัญและนำเสนอแง่มุมต่างๆ ของธุรกิจ แต่วิธีที่ได้รับความนิยมมากที่สุดคือการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ (PLG) และการเติบโตที่นำโดยการขาย (SLG) แม้ว่า SLG จะเป็นแนวทางที่เก่ากว่าและดั้งเดิมกว่าเมื่อเทียบกับ PLG

ไม่ใช่ทุกรุ่นที่เหมาะกับทุกบริษัทและทุกผลิตภัณฑ์ คุณต้องวิเคราะห์ฐานลูกค้าและคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์อย่างรอบคอบและเลือกให้เหมาะสม

ตัวอย่างเช่น หากคุณทำงานกับบริษัทจากอุตสาหกรรมต่างๆ หลายสิบแห่งและนำเสนอโซลูชันที่แตกต่างกันสำหรับแต่ละบริษัท แพลตฟอร์มของคุณอาจไม่เหมาะกับกลยุทธ์ PLG ไม่ว่าทีมผลิตภัณฑ์ของคุณจะทุ่มเททำงานมากแค่ไหนก็ตาม

หรือในทางกลับกัน อาจด้วยความช่วยเหลือเล็กๆ น้อยๆ คุณสามารถประหยัดเงินจาก CAC ได้มากหากคุณเปลี่ยนจาก SLG เป็น PLG

และอย่าลืมว่าคุณไม่จำเป็นต้องทิ้งทีมและ/หรือกลยุทธ์ใด ๆ ของคุณออกไปนอกหน้าต่างและเลือกเพียงหนึ่งในนั้น คุณสามารถผสมผสานวิธีการ ต่างๆ เข้าด้วยกัน หรือใช้ร่วมกับกลยุทธ์การขายที่นำโดยผลิตภัณฑ์ได้ เสมอ

คำถามที่พบบ่อย

Product-led sales คืออะไร?

การขายที่นำโดยผลิตภัณฑ์เป็นกลยุทธ์แบบมุ่งสู่ตลาดที่ใช้กันทั่วไปโดยบริษัทที่นำโดยผลิตภัณฑ์ ซึ่งใช้ทั้งตัวแทนขายและกระบวนการของพวกเขา เช่นเดียวกับการทดลองใช้ฟรีและ/หรือฟรีเมียม

จุดประสงค์หลักในที่นี้ไม่ใช่เพียงเพื่อบอกว่าผลิตภัณฑ์ของคุณดีเพียงใด แต่ยังเป็นการแสดงอีกด้วย

ในวิธีนี้ ทีมการตลาดจะจับลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาด จากนั้นจึงทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ด้วยตนเอง และเมื่อเห็นคุณค่าที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์นั้น ก็จะผ่านกระบวนการขายเพื่อทำการซื้อให้เสร็จสมบูรณ์ ในขั้นตอนต่างๆ ของช่องทาง ตัวแทนฝ่ายขายสามารถมีส่วนร่วมและผลักดันลูกค้าเป้าหมายต่อไปผ่านกลยุทธ์ต่างๆ

อะไรคือสิ่งที่ตรงกันข้ามกับการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์?

การเติบโตที่นำโดยการขาย ซึ่งคุณต้องพึ่งพาทีมขาย/องค์กรการขายและกระบวนการของพวกเขาเพื่อให้ได้มาซึ่งลูกค้าและการเติบโตของรายได้

อะไรดีกว่า: นำโดยฝ่ายขายหรือฝ่ายผลิตภัณฑ์

ทั้งสองมีข้อดี

ด้วยผู้นำผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมซึ่งมีแผนการที่สมดุลสำหรับการเริ่มใช้งานที่ราบรื่นและความพยายามด้านวิศวกรรมมากมาย คุณสามารถมีผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานง่ายซึ่งเหมาะสำหรับแคมเปญที่นำโดยผลิตภัณฑ์

หรือหากคุณมีผลิตภัณฑ์/บริการมากเกินไปที่จะทำให้ง่ายขึ้น คุณสามารถใช้ทีมขายที่ประสบความสำเร็จซึ่งสามารถจัดการการขายระดับองค์กรที่ยากลำบากได้

ตราบใดที่คุณดำเนินการตามที่จำเป็นของกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดและ/หรือรูปแบบการเติบโต คุณจะสามารถสร้างผลกระทบที่แท้จริงในตลาด รับคำติชมเชิงบวกจากผู้ใช้ และทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตได้