ลำดับความสำคัญสูงสุดสำหรับผู้นำการขายที่เก่งกาจในปี 2022

ในขณะที่ (สิ่งที่รู้สึก) สัปดาห์ที่ 7 ของเดือนมกราคมสิ้นสุดลงในปี 2021 ก็อยู่ในมุมมองด้านหลังอย่างแน่นหนา เช่นเดียวกับปีที่แล้ว โลกของการขายแบบ B2B ได้เห็นการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมา การขายทางไกลพิสูจน์แล้วว่าต้องอยู่ต่อไป องค์กรต่างๆ ได้รับการปรับปรุง ฝึกอบรม และปรับโครงสร้างใหม่ และพฤติกรรมของผู้ซื้อก็เริ่มมีความพอเพียงมากขึ้น

เราหวังว่าคุณจะมีโอกาสได้มองย้อนกลับไปเพื่อไตร่ตรองและเรียนรู้จากสิ่งที่ทีมของคุณทำสำเร็จและความท้าทายที่คุณเผชิญ แต่ตอนนี้เวลานั้นเริ่มยาวขึ้นอย่างเป็นทางการแล้ว เราคิดว่านี่เป็นเวลาสำคัญที่จะเริ่มมองไปข้างหน้าและวางแผน การเคลื่อนไหวต่อไป

ในฐานะผู้นำการขาย คุณอาจกำลังวางกลยุทธ์เกี่ยวกับวิธีการปรับแต่งองค์กรของคุณตามเมตริกของปีที่แล้ว สงสัยว่าคุณจะบรรลุเป้าหมายรายได้อย่างไร และกังวลเกี่ยวกับเป้าหมายในปีนี้อยู่แล้ว แต่ในขณะที่คุณกำลังวางแผนเกี่ยวกับวิธีการเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของคุณ สิ่งสำคัญคือการมองข้ามตัวเลข

การเป็นผู้นำการขายที่ประสบความสำเร็จนั้นต้องการแนวทางระยะยาวที่มุ่งมั่นซึ่งสะท้อนไปทั่วทั้งองค์กรของคุณ มันเกี่ยวข้องกับความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นกับทั้งพนักงานและลูกค้าของคุณ และถ้าคุณต้องการนำทีมของคุณไปสู่ความสำเร็จในการขาย คุณจะต้องคิดล่วงหน้า

เพื่อช่วยให้คุณประสบความสำเร็จ นี่คือสิ่งสำคัญอันดับต้นๆ สำหรับผู้นำการขายที่เชี่ยวชาญในปี 2022

1. ให้สิ่งที่ผู้ซื้อต้องการ

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมากระแสน้ำได้เปลี่ยนไป แทนที่จะใช้อีเมลขาย คัดกรองการโทร และรอการตอบกลับจากตัวแทนฝ่ายขาย ผู้ซื้อกำลังหาข้อมูลในมือของพวกเขาเอง พวกเขาเบื่อกับเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดและคำถามการค้นพบที่ไม่มีตัวตน และต้องการค้นหาด้วยตนเอง พวกเขามีกระบวนการซื้อที่ดีขึ้น เครือข่ายเพียร์ที่ใหญ่ขึ้น และการเข้าถึงข้อมูลผลิตภัณฑ์ได้ดีขึ้น และความคาดหวังของพวกเขาก็สูง

ดังนั้นครั้งต่อไปที่คุณคิดที่จะเล่นแมวกับหนูกับผู้ชมของคุณ อย่าเลย คิดเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการและหาวิธีที่จะให้พวกเขา ลองสิ่งเหล่านี้:

• เสนอทรัพยากรที่ไม่เสียค่าบริการซึ่งเข้าถึงได้ง่ายและเต็มไปด้วยข้อมูลที่เป็นประโยชน์ จากนั้น ใช้ซอฟต์แวร์ติดตามการขายเพื่อดูว่าผู้เข้าชมโต้ตอบกับแบรนด์ของคุณอย่างไร

• ให้ข้อมูลเชิงลึกและสนทนาเกี่ยวกับอิทธิพลในสถานที่ที่ผู้ซื้ออ่านเกี่ยวกับอุตสาหกรรมของคุณ – ฟอรัม โซเชียลมีเดีย บล็อก ฯลฯ

• เข้าใจธุรกิจของพวกเขา เข้าใจมันจริงๆ รู้ความท้าทาย พูดคุยกับประเด็นปัญหา และสามารถตอบคำถามทางเทคนิคหรืออย่างน้อยก็จัดหาสื่อที่สะท้อนความเข้าใจในสิ่งที่พวกเขาทำ

2. จ้างคนที่เหมาะสม

พูดง่ายกว่าทำใช่ไหม

แน่นอน หัวหน้าฝ่ายขายทุกคนต้องการคนที่มุ่งมั่นที่จะบรรลุเป้าหมาย มีความรู้เกี่ยวกับข้อเสนอของตน และเข้ากันได้กับวัฒนธรรมองค์กรของพวกเขา แต่ในสภาพแวดล้อมการจ้างงานในปัจจุบัน คุณจะโชคดีที่ได้สองในสาม

ในปี 2564 ผู้คนหลายแสนคนเปลี่ยนงานเพื่อค้นหาตำแหน่งงานและบริษัทที่สอดคล้องกับไลฟ์สไตล์ของพวกเขามากขึ้น และตอนนี้พวกเขาไม่ได้วางแผนที่จะย้าย ผลที่ได้คือความไม่ตรงกันครั้งใหญ่ระหว่างอุปทานของงานกับความต้องการคนเก่งในการขาย

การจ้างงานและการเริ่มต้นใช้งานผิดคนนั้นทั้งมีราคาแพงและใช้เวลานาน ดังนั้นแทนที่จะรีบเร่ง ให้ลองสร้างแผนการว่าจ้างที่มีโครงสร้างมากขึ้น เรากำลังพูดถึง: ซอฟต์แวร์สรรหาบุคลากร การวิจัยเรื่องค่าตอบแทน คำถามสัมภาษณ์ที่มีความเกี่ยวข้องมากเกินไป กระบวนการสัมภาษณ์ที่สม่ำเสมอ ความโปร่งใส และสื่อการเรียนรู้ที่เข้าถึงได้ ย่อยง่าย

ในตลาดงานที่มีการแข่งขันสูงในปัจจุบัน แนวทางการจ้างงานที่เหมาะสมกับทุกสถานการณ์ไม่อาจตัดขาดได้ เพื่อดึงดูดและจ้างผู้มีความสามารถที่เหมาะสม คุณต้องกำหนดและสื่อสารถึงความต้องการของคุณในฐานะนายจ้าง ทำความเข้าใจว่าพนักงานที่มีศักยภาพกำลังมองหาอะไร และสร้างกระบวนการจ้างงานที่ทำให้ผู้คนรู้สึกตื่นเต้นที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับบริษัทของคุณและเข้าร่วม ทีม.

3. การจัดการความสามารถที่ดีขึ้น

องค์กรขายของคุณจะไม่ดำเนินกิจการเพียงเพราะคุณจ้างคนที่เหมาะสมเท่านั้น หากคุณต้องการดึงดูดและรักษาผู้มีความสามารถด้านการขายระดับสูงไว้ คุณต้องทำให้มั่นใจว่าพนักงานทุกคนมีความสุขในที่ที่พวกเขาอยู่ หรือคุณเสี่ยงที่พวกเขาจะกระโดดไปหาบริษัทอื่นที่จะทำเช่นนั้น ปัจจัยที่จูงใจพนักงานขายแตกต่างกันไปในแต่ละบุคคล แต่อย่างน้อยที่สุด จำเป็นที่ทีมของคุณต้องพอใจกับบทบาท ความรับผิดชอบ ค่าตอบแทน และวิถีของพวกเขา ลองสิ่งเหล่านี้:

• ให้การอบรมมากมาย ไม่ใช่แค่สำหรับพนักงานใหม่เท่านั้น แต่สำหรับตัวแทนที่มีอยู่ (และผู้จัดการ) ด้วย เริ่มต้นด้วยการทำให้แน่ใจว่าพวกเขาคุ้นเคยกับคู่มือการขาย แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดของบริษัท และอื่นๆ จากนั้นให้ทรัพยากรที่จำเป็นในการเรียนรู้ทักษะใหม่ ลองใช้แอปพลิเคชันใหม่ ได้รับการรับรอง และฝึกฝนความสามารถที่มีอยู่

• ผู้จัดการได้รับการคาดหวังให้บรรลุผลและรายงานเกี่ยวกับเป้าหมาย โดยปล่อยให้การสนทนาส่วนใหญ่ระหว่างหัวหน้าฝ่ายขายและผู้จัดการเป็นเรื่องที่เกี่ยวข้องกับเมตริกการขาย พยายามทำให้ข้อมูลการรายงานพร้อมใช้งาน เพื่อให้เวลาที่จะใช้ในการอภิปรายเกี่ยวกับผลลัพธ์สามารถนำไปใช้ในการสนับสนุนและการพัฒนาเพื่อให้แน่ใจว่าจะประสบความสำเร็จในระยะยาว

• ตัวแทนขายจำนวนมากมีความปรารถนาที่จะเติบโต แต่หากไม่มีเส้นทางที่ชัดเจนไปสู่ตำแหน่งหรือโครงการใหม่ พวกเขาอาจหยุดนิ่งได้ ในฐานะผู้นำการขาย การให้โอกาสสำหรับการพัฒนาและการเติบโต เป็นสิ่งสำคัญ ในขณะเดียวกันก็กำหนดขั้นตอนที่แม่นยำที่ต้องทำเพื่อก้าวขึ้นสู่ระดับที่สูงขึ้น

4. ดับเบิ้ลลงบนรีโมท

ปี 2564 เป็นปีที่ยิ่งใหญ่สำหรับการทำงานทางไกล เรามีประสบการณ์มายาวนานหลายปีในการพิสูจน์ว่าทีมสามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพและทำงานอย่างมีประสิทธิภาพแม้ในเวลาที่พวกเขาไม่ได้อยู่ในสำนักงาน ดังนั้นจึงไม่มีข้อแก้ตัวสำหรับการหลีกเลี่ยง ที่จริงแล้ว หากคุณต้องการเป็นผู้นำการขายที่ดียิ่งขึ้นไปอีก เราขอแนะนำให้คุณลดการใช้รีโมทลงเป็นสองเท่า

ก่อนที่การประชุม Zoom จะมีความสำคัญ คุณต้องก) โทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากลางการประชุมหรือ ข) แท็กพร้อมกับพวกเขาในระหว่างการโทรออกเพื่อขาย หากคุณต้องการดูว่าสิ่งต่าง ๆ เป็นอย่างไรหรือโค้ชพวกเขาไปพร้อมกัน แต่ในตอนนี้ที่ทุกคนสามารถเชื่อมต่อแบบเสมือนจริงได้ ผู้นำฝ่ายขายสามารถสร้างผลกระทบที่ใหญ่ขึ้นได้มากโดยมีความมุ่งมั่นน้อยกว่ามาก:

• ใช้การประชุมเสมือนเพื่อปรับแต่งกลยุทธ์และแนวทางของคุณกับตัวแทน สิ่งต่างๆ เช่น ตัวต่อตัว การจัดตำแหน่งก่อนการโทร การซักถามหลังการโทร การฝึกสอน และการตรวจสอบแผนอาณาเขตจะง่ายกว่ามากเมื่อคุณสามารถกำหนดเวลาการแชท 10-15 นาทีโดยแจ้งให้ทราบล่วงหน้า

• การวนซ้ำในหัวหน้าฝ่ายขายหรือผู้บริหารคนอื่นๆ สามารถช่วยให้ดีลดำเนินไปได้เร็วขึ้น แทนที่จะตีกลับอีเมล ทีมขายของคุณสามารถนำหัวหน้าฝ่ายขาย SME หรือผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่นๆ ไปกับพวกเขาเมื่อพวกเขาพบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อเพิ่มโอกาสในการชนะพวกเขา

• ขยายการเข้าถึงของคุณ ตอนนี้เป็นที่ชัดเจนว่าการขายทางไกลนั้นได้ผล ลองใช้กลุ่มผู้มีความสามารถที่ใหญ่ขึ้นมากเพื่อเชื่อมต่อกับตัวแทนและผู้จัดการที่มีคุณสมบัติซึ่งไม่น่าจะเป็นไปได้

ความคิดสุดท้าย

การเป็นผู้นำการขายที่ประสบความสำเร็จเป็นมากกว่าการจ้างพนักงานขายและผู้จัดการที่ดี มันจ้างคนที่ เหมาะสม สนับสนุนพวกเขา เข้าใจลูกค้าของคุณ และใช้ประโยชน์จากเครื่องมือทั้งหมดที่คุณมีอยู่เพื่อสร้างสภาพแวดล้อมการขายที่ทำงานเหมือนเครื่องจักรที่มีการหล่อลื่นอย่างดี เมื่อปีใหม่เริ่มต้นขึ้น การให้ความสำคัญกับลำดับความสำคัญเหล่านี้สามารถช่วยคุณนำองค์กรการขายของคุณไปสู่ระดับต่อไปได้