ความฉลาดในการขาย: ศิลปะแห่งการปิดการขายให้มากขึ้น

เป็นเวลานานที่ยอดขายได้รับแรงผลักดันจากสัญชาตญาณ พนักงานขายใช้สัญชาตญาณ—ความประทับใจแรกพบในสิ่งที่ลูกค้าต้องการ นี่คือวิธีที่พวกเขากำหนดว่าพวกเขาจะปิดการขายอย่างไร แต่นั่นเป็นช่วงที่ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะลองใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการมากกว่าเพียงเพราะพวกเขาชอบพนักงานขาย

แม้ว่าวันนี้ลูกค้าจะได้รับข้อมูลและระมัดระวังมากขึ้น พวกเขาต้องเห็นผลตอบแทนจากการลงทุน พวกเขาต้องการหลักฐานว่าพวกเขากำลังตัดสินใจถูกต้อง ยิ่งไปกว่านั้น มักจะมีผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคนเข้ามาเกี่ยวข้อง และกระบวนการซื้อก็ใช้เวลานานและซับซ้อนมากขึ้น สัญชาตญาณไม่เพียงพออีกต่อไป

ขณะ นี้ ลูกค้าอยู่ในที่นั่งคนขับ และด้วยเหตุนี้ ข้อมูลจึงต้องเป็นหัวใจของการขาย ข้อมูลที่ถูกต้องจะช่วยให้พนักงานขายมีความได้เปรียบที่พวกเขาต้องการ ไม่เพียงแต่ได้รับความสนใจจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แต่ยังให้หลักฐานแสดงประสิทธิภาพที่จำเป็นในการปิดการขายอีกด้วย นี่คือสิ่งที่ข่าวกรองการขายเป็นเรื่องเกี่ยวกับ

ค้นพบอีเมลที่ดีที่สุดที่ได้รับการตอบกลับ (เกือบทุกครั้ง) ดาวน์โหลดเทมเพลตอีเมลการขาย

ความฉลาดในการขายคืออะไร?

การค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในปัจจุบันไม่ใช่เรื่องยาก การค้นหา Google หรือ LinkedIn อย่างรวดเร็วสามารถให้ชื่อ ตำแหน่ง และที่อยู่อีเมลแก่คุณ ตลอดจนที่อยู่บริษัทและหมายเลขโทรศัพท์ และอื่นๆ

ข้อมูลนั้นเพียงพอจริง ๆ หรือไม่ที่จะช่วยให้คุณระบุได้ว่าใครบางคนเป็นลูกค้าที่เหมาะสมที่สุดหรือไม่ การสร้างความประทับใจให้กับลูกค้าเป้าหมายและทำให้พวกเขาสังเกตเห็นคุณเพียงพอหรือไม่ อาจจะไม่.

ในทางกลับกัน ข้อมูลการขายช่วยให้พนักงานขายมีข้อมูลที่มีค่าและนำไปดำเนินการได้มากมายเกี่ยวกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ที่พวกเขาสามารถใช้เพื่อปิดการขายได้จริง เป็นกระบวนการใช้เครื่องมือและซอฟต์แวร์การขายอัจฉริยะเพื่อรวบรวมข้อมูลลูกค้าในเชิงลึกแบบเกือบเรียลไทม์ เช่น โครงสร้างการรายงานขององค์กร การเงิน การเติบโตรายปี และกองเทคโนโลยี สามารถให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการเคลื่อนย้ายบุคลากร การริเริ่มของบริษัท และการแสดงตนทางออนไลน์ของแบรนด์

ข้อมูลการขายประกอบด้วยอะไรบ้าง

เครื่องมือข่าวกรองการขายและซอฟต์แวร์รวบรวมข้อมูลโดยใช้แหล่งข้อมูลออนไลน์ที่หลากหลาย พวกเขาค้นหาข้อมูลในเว็บเพื่อค้นหาข้อมูลอันมีค่าที่พนักงานขายต้องการเพื่อรับรองโอกาสในการขาย ทำความเข้าใจเจตนา และปิดดีลเพิ่มเติม

เครื่องมือเหล่านี้จะพิจารณาข้อมูลเว็บไซต์ คุกกี้ของเบราว์เซอร์ และไซต์โซเชียลมีเดีย รวมถึงช่องทางอื่นๆ ในระหว่างกระบวนการรวบรวมข้อมูล พวกเขาค้นพบข้อมูลมากมาย เช่น:

• อุตสาหกรรม
• ข้อมูลติดต่อ
• ที่ตั้ง
• ขนาดของ บริษัท
• เงินทุน การประเมินมูลค่า และนักลงทุน
• รายได้
• IPO ล่าสุด
• กองเทคโนโลยี
• กิจกรรมการจ้างงานและเลิกจ้าง
• สถานะออนไลน์

ทำไมต้องรวบรวมข้อมูลข่าวกรองการขาย

ด้วยข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับลีดและผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า พนักงานขายสามารถปรับปรุงกระบวนการขายสำหรับทุกคนที่เกี่ยวข้อง โดยใช้วิธีดังนี้:

สร้างลีดที่ผ่านการรับรอง

ไม่มีเหตุผลที่จะต้องใช้เวลากับผู้ที่มีแนวโน้มว่าจะไม่มีวันซื้อ นั่นเป็นสาเหตุที่การ สร้างลีดที่ผ่านการรับรอง มีความสำคัญมาก ซอฟต์แวร์ข่าวกรองการขายสามารถให้ข้อมูลบริษัทที่พนักงานขายต้องการเพื่อคัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย เช่น อุตสาหกรรม ขนาดของบริษัท อาณาเขต โปรไฟล์ทางการเงิน และอื่นๆ วิธีนี้ช่วยให้พวกเขาใช้เวลามากขึ้นกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าประเภทที่เหมาะสมซึ่งตรงกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP) และมีแนวโน้มที่จะซื้อมากขึ้น

กำหนดเจตนา

ผู้ซื้ออาจดำเนินการซื้อจนเสร็จได้มากถึง 90 เปอร์เซ็นต์ก่อนที่จะว่าจ้างพนักงานขาย ( Forrester ) พวกเขาทำการค้นคว้า ใช้เนื้อหา และเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์หรือบริการ ข้อมูลเจตนาให้ข้อมูลเกี่ยวกับสัญญาณการซื้อของลูกค้า ซอฟต์แวร์จะสแกนกิจกรรมทางการตลาดของผู้ซื้อเป้าหมาย กิจกรรมโซเชียลมีเดีย และรายงานข่าวเพื่อพิจารณาว่าพวกเขาอาจสนใจในสิ่งที่คุณขายหรือไม่

ด้วยข้อมูลนี้ พวกเขาสามารถก้าวไปข้างหน้าของกระบวนการและทำกรณีของพวกเขาก่อนหน้านี้ในเส้นทางการซื้อ พวกเขาสามารถตัดสินใจได้ดีขึ้นว่าใครพร้อมที่จะซื้อและเป็นคนแรกที่จะนำเสนอ

ระบุเวลาที่เหมาะสมในการเสนอขาย

บริษัทอาจเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าเป็นเวลาที่เหมาะสมที่จะนำเสนอต่อพวกเขา อย่างไรก็ตาม สัญญาณของโอกาส เช่น การเปลี่ยนแปลงความเป็นผู้นำ การเข้าซื้อกิจการ หรือการจัดหาเงินทุนใหม่ สามารถให้สัญญาณที่คุณจำเป็นต้องรู้ว่ามันเป็นเวลาที่เหมาะสมในการเป็นผู้นำ

ตอบโจทย์ความต้องการของผู้มุ่งหวัง

ลูกค้าในปัจจุบันคาดหวังมากขึ้นจากกระบวนการขาย พวกเขาคาดหวังประสบการณ์ที่ราบรื่นซึ่งความต้องการของพวกเขาถูกคาดหวังและความเจ็บปวดของพวกเขาจะได้รับการยอมรับและแก้ไข

ข้อมูลการขายอัตโนมัติช่วยให้ตัวแทนขายมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและความต้องการของพวกเขา ช่วยให้พวกเขาเข้าใจบริบท ประเด็นปัญหา ความชอบ และความต้องการของผู้ซื้อในอนาคต ในทางกลับกัน สิ่งเหล่านี้สามารถช่วยให้พวกเขากลายเป็นที่ปรึกษาที่มีค่ามากขึ้น ซึ่งมุ่งเน้นที่การช่วยเหลือผู้ซื้อให้บรรลุเป้าหมาย

ปรับปรุงการสนทนาการขาย

เมื่อพนักงานขายเข้าใจประเด็นปัญหา ความชอบ และเป้าหมายของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า สิ่งนี้จะปรับปรุงการสนทนาเกี่ยวกับการขายได้อย่างเป็นธรรมชาติ ข้อมูลที่ถูกต้องสามารถทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าสนใจในสิ่งที่พนักงานขายพูด และยังช่วยให้การเจรจาดำเนินต่อไปได้ เนื่องจากตัวแทนขายมีข้อมูลที่จำเป็นเพื่อคาดการณ์การคัดค้านและแก้ไขปัญหาในทุกขั้นตอน

ปิดดีลเพิ่มเติม

จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อตัวแทนขายสามารถสร้างลีดที่เข้าเกณฑ์และกำหนดความตั้งใจและโอกาสทางการขายได้มากขึ้น จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อพวกเขาสามารถตอบสนองความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ดีขึ้นและมีการสนทนาที่มีความหมายมากขึ้น พวกเขาสามารถปิดดีลได้มากขึ้นแน่นอน

วิธีรวบรวมข้อมูลการขาย

สามารถรวบรวมข่าวกรองการขายด้วยตนเองหรือโดยอัตโนมัติ:

กระบวนการด้วยตนเอง

พนักงานขายสามารถค้นหาข้อมูลจำนวนมากที่ต้องการได้โดยการค้นหาข้อมูลลูกค้าเป้าหมายและกลุ่มเป้าหมายทางออนไลน์

• พวกเขาสามารถตรวจสอบบัญชีโซเชียลมีเดียของพวกเขาเพื่อดูสัญญาณของการจ้างใหม่ การเลิกจ้าง การเปลี่ยนแปลงความเป็นผู้นำ เงินทุน การเข้าซื้อกิจการ ฯลฯ
• พวกเขาสามารถตรวจสอบคู่แข่งและบัญชีหลักของพวกเขาสำหรับสัญญาณของลูกค้าที่ไม่พอใจหรือช่องว่างในการบริการ
• พวกเขาสามารถสร้างการแจ้งเตือนข่าวในบัญชีเป้าหมายบางบัญชี และอ่านบทความข่าวที่ระบุเหตุการณ์สำคัญที่อาจส่งผลให้มีความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณมากขึ้น

อย่างไรก็ตาม พนักงานขายไม่จำเป็นต้องใช้เวลาหลายชั่วโมงในการค้นหาลูกค้าเป้าหมายเพื่อตัดสินใจว่าพวกเขาเหมาะสมและเต็มใจที่จะซื้อหรือไม่

กระบวนการอัตโนมัติ

ซอฟต์แวร์และเครื่องมือการขายอัจฉริยะทำให้กระบวนการรวบรวมข้อมูลเป็นไปอย่างอัตโนมัติ เครื่องมือเหล่านี้ให้ผลลัพธ์ที่เป็นปัจจุบันในเวลาที่ใกล้เคียงกับเวลาจริง เมื่อการวิจัยเสร็จสิ้น พนักงานขายจะใช้เวลามากขึ้นในการตอบสนองความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและปิดการขายได้มากขึ้น

เครื่องมือข่าวกรองการขายช่วยประหยัดเวลาและความพยายาม พวกเขารวบรวมข้อมูลจากหลายแหล่งโดยการวิเคราะห์ข้อมูลออนไลน์สำหรับผู้ขาย พวกเขารวบรวมข้อมูลเว็บไซต์และเว็บไซต์โซเชียลมีเดีย ใช้ข้อมูลคุกกี้ และใช้อัลกอริธึมที่เป็นกรรมสิทธิ์เพื่อกำหนดว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจแสดงเจตนาที่จะซื้อเมื่อใด

วิธีใช้ประโยชน์จากข้อมูลการขายเพื่อช่วยปิดการขายได้มากขึ้น

บริษัทที่ใช้รายงานแพลตฟอร์มข่าวกรองการขายซึ่งมีลูกค้าเป้าหมายเพิ่มขึ้น 35% และลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูง 45 เปอร์เซ็นต์ ( Forrester ) พิจารณาศักยภาพในการสร้างรายได้ของสถิติเหล่านี้ ด้วยโอกาสในการขายที่มากขึ้น (และโอกาสในการขายที่มีคุณภาพดีขึ้น) ในท้ายที่สุด คุณจะมีโอกาสมากขึ้นที่จะปิดดีลและสร้างรายได้มากขึ้น

ที่กล่าวว่าเพียงแค่ มี ข้อมูลนี้ไม่เพียงพอ พนักงานขาย ต้อง ชดใช้ ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการในการใช้ประโยชน์จากข้อมูลนี้ตลอดกระบวนการขาย:

ค้นหาและจัดลำดับความสำคัญของลีดที่มีคุณสมบัติ

ใช้ประโยชน์จากข่าวกรองการขายในช่วงเริ่มต้นของกระบวนการขายโดยการค้นหาและจัดลำดับความสำคัญผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสม ซึ่งตรงกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณและเต็มใจและสามารถซื้อได้ในไม่ช้า

ลูกค้าในอุดมคติของคุณน่าจะเข้ากับบางอุตสาหกรรมและมีขนาดบริษัทเฉพาะหรือช่วงรายได้ต่อปี ยิ่งไปกว่านั้น พวกเขามีเหตุผลที่จะซื้อสิ่งที่ตัวแทนของคุณขายและมีวิธีในการซื้อ

ปรับแต่งการขยายงาน

ในช่วงเริ่มต้นของการขยายงาน ตัวแทนฝ่ายขายสามารถใช้ประโยชน์จากข่าวกรองด้านการขายเพื่อปรับแต่งการสนทนาให้เป็นส่วนตัว

ยกตัวอย่างรายงานสแนปชอตของ Vendasta เครื่องมือ ข่าวกรองการขาย นี้ รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับสถานะออนไลน์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้อย่างรวดเร็วและง่ายดาย สิ่งที่คุณต้องทำคือพิมพ์ธุรกิจที่คุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ แพลตฟอร์ม ซอฟต์แวร์การจัดการเอเจนซี่ ของ Vendasta และสร้างบัญชีสำหรับพวกเขา เครื่องข้อมูลเชิงลึกจะเริ่มเติมข้อมูลอัตโนมัติจากแหล่งข้อมูลออนไลน์ต่างๆ โดยอัตโนมัติ และให้ข้อมูลเชิงลึกที่ลูกค้าอาจไม่มีด้วยซ้ำ

เครื่องจะตรวจสอบสถานะออนไลน์ของบริษัทและให้คะแนนโดยรวมหรือเกรดสำหรับหลายประเภท:

• เกรดรายการ: เป็นภาพสะท้อนของรายชื่อออนไลน์ของธุรกิจ
• คะแนนรีวิว: เป็นภาพสะท้อนของประสิทธิภาพการตรวจสอบออนไลน์ของธุรกิจ
• เกรดทางสังคม: เป็นภาพสะท้อนของการมีอยู่ของโซเชียลมีเดียของธุรกิจ
• เกรดเว็บไซต์: ให้คะแนนประสบการณ์ผู้ใช้และความเร็วของเว็บไซต์
• เกรดอีคอมเมิร์ซ: ให้ รายละเอียดว่าธุรกิจของพวกเขาได้รับการปรับให้เหมาะกับการขายออนไลน์หรือไม่
• เกรดโฆษณา: เป็นภาพสะท้อนของประสิทธิภาพแคมเปญออนไลน์ของธุรกิจ
• เกรด SEO: รายละเอียดการมองเห็น SEO ของบริษัท

ในระหว่างการเผยแพร่ครั้งแรก เนื้อหาที่ได้รับการดูแลจัดการนี้สามารถใช้เพื่อแสดงโอกาสในการขายที่มีช่องว่างอยู่ในกลยุทธ์การตลาดออนไลน์ของพวกเขา ผู้ขายสามารถแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการเพื่อเติมเต็มช่องว่างเหล่านั้นได้ นี่คือเนื้อหาที่ปรับให้เป็นส่วนตัวและดูแลจัดการอย่างดี ซึ่งจะทำให้สำนวนการขายโดดเด่น

ผู้ขายอาจต้องการสร้าง เทมเพลตอีเมลการขาย สำหรับช่องว่างทั่วไปที่เห็นในรายงานข่าวกรองการขาย เพื่อช่วยประหยัดเวลาในการเขียนอีเมล และเริ่มการสนทนากับลูกค้าเป้าหมายมากขึ้น

เอื้อมมือออกไปก่อนหน้านี้

เครื่องมือข่าวกรองด้านการขายมีค่ามากเป็นพิเศษ เนื่องจากเป็นเครื่องมือรวบรวมข้อมูลในเวลาที่เกือบจะเรียลไทม์ ในการใช้ประโยชน์จากข้อมูลนี้อย่างแท้จริง ตัวแทนขายต้องมีส่วนร่วมอย่างรวดเร็วและเข้าถึงก่อนที่คู่แข่งจะทำ

ขายต่อเนื่อง

แม้กระทั่งเมื่อการขายปิดลง ข่าวกรองการขายก็มีที่ในกระบวนการขาย หากบริษัทของคุณขายผลิตภัณฑ์และบริการที่หลากหลาย การรวบรวมข้อมูลการขายจากลูกค้าที่มีอยู่สามารถช่วยคุณระบุโอกาสในการขายต่อเนื่องได้ ข่าวกรองด้านการขายอาจบ่งชี้ว่าลูกค้าเหล่านี้กำลังค้นคว้าผลิตภัณฑ์หรือบริการประเภทอื่นที่คุณนำเสนอด้วย

รักษาลูกค้า

ข้อมูลการขายสามารถช่วยระบุลูกค้าปัจจุบันที่กำลังศึกษาคู่แข่งและอาจเสี่ยงต่อการเลิกรา บริษัทของคุณสามารถติดตามกิจกรรมและพฤติกรรมออนไลน์ของลูกค้าของคุณต่อไปเพื่อหาสัญญาณของความไม่พอใจ ดังนั้นคุณจึงสามารถดำเนินการได้อย่างรวดเร็วเพื่อปรับปรุงความพึงพอใจของลูกค้า

สามารถรวบรวมข้อมูลการขายโดยใช้เครื่องมือและโปรแกรมซอฟต์แวร์ที่หลากหลาย มาจากแหล่งต่างๆ และนำไปใช้ในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขาย อย่างไรก็ตาม ในท้ายที่สุด มีเป้าหมายเดียวคือช่วยให้พนักงานขายปิดดีลได้มากขึ้น