ช่องทางการขาย: ทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้

บทนำ

หากคุณเคยซื้อหรือขายสิ่งใด แสดงว่าคุณเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการขาย ไม่ว่าคุณจะรู้หรือไม่ก็ตาม

หากคุณเป็นส่วนหนึ่งของธุรกิจที่ขายสินค้าหรือบริการ คุณทำงานด้วยทุกวัน ไม่ว่าคุณจะรู้หรือไม่ก็ตาม

และหากคุณไม่ทราบว่าช่องทางการขายของคุณมีหน้าตาเป็นอย่างไร หรือไม่ได้คิดอยู่ตลอดเวลาว่าจะเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางการขายอย่างไร คุณก็ไม่ทราบด้วยว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและเงินจำนวนเท่าใดที่คุณอาจสูญเสียโดยไม่จำเป็น

สารบัญ

ช่องทางการขายคืออะไร?
ช่องทางการขายแตกต่างจากเส้นทางของผู้ซื้ออย่างไร
ช่องทางรั่ว
ขั้นตอนของกระบวนการขาย (และสิ่งที่ต้องทำในแต่ละขั้นตอน)
ช่องทางการตลาดเนื้อหา
ช่องทางการขายแบบดั้งเดิม
วิธีสร้างช่องทางการขาย
มู่เล่: โมเดลการขายสำหรับตลาดปัจจุบัน
บทสรุป

ช่องทางการขายคืออะไร?

อย่างง่ายที่สุด กระบวนการขายคือเส้นทางที่ลูกค้าใช้จากการไม่รู้อะไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ไปจนถึงการซื้อ เส้นทางนี้แบ่งออกเป็นขั้นตอนต่างๆ ตามกระบวนการที่ผู้บริโภคต้องเผชิญ และเทคนิคการขายและการตลาดที่เกี่ยวข้องซึ่งสนับสนุนให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสมในการซื้อ

ช่องทางการขายแตกต่างจากเส้นทางของผู้ซื้ออย่างไร

ช่องทางการขายและเส้นทางของผู้ซื้อนั้น โดยพื้นฐานแล้ว มีสองด้านของเหรียญเดียวกัน ด้านหนึ่งมองจากมุมมองของผู้ขาย และอีกด้านมองเห็นจากของผู้ซื้อ บางทีความแตกต่างอาจแสดงให้เห็นได้ดีที่สุดในสองสถานการณ์ที่ตัดกัน:

1. คุณโจนส์ต้องซื้อของชำหลังเลิกงาน ที่สำนักงานของเขา เขามองหาซูเปอร์มาร์เก็ตต่างๆ อ่านรีวิว ตรวจสอบเวลาทำการและสถานที่ตั้งของร้านต่างๆ สองสามแห่ง แล้วเลือกหนึ่งแห่ง ขึ้นรถ และขับตรงไปยังจุดหมายปลายทางที่เลือกไว้โดยตรง
2. Big Foods มีทางเข้าที่จอดรถ 6 ทาง มีถนนแปดสายที่นำไปสู่ทางเข้าเหล่านี้โดยตรงหรือกึ่งทางตรง Big Foods สังเกตว่าเนื่องจากถนนสองสายถูกปิดเพื่อการก่อสร้าง การจราจรภายในร้านจึงลดลง การเพิ่มถนนบนถนนสายอื่นดูเหมือนว่าจะทำให้ลดลงเล็กน้อยเช่นกัน เนื่องจากรถยนต์มีเวลาที่จะเลี้ยวเข้าที่จอดรถได้ยากขึ้น ร้านค้าพูดคุยกับสภาเทศบาลเมืองและบริษัทก่อสร้างเกี่ยวกับปัญหาดังกล่าว ได้บรรลุข้อตกลง และในเวลาไม่นาน จุดเข้าใช้งานทั้งหมดจะเปิดขึ้นอีกครั้ง และการจราจรภายในร้านก็เพิ่มขึ้นสู่ระดับปกติ

สถานการณ์แรกจากสองสถานการณ์นี้คือตัวอย่างการเดินทางของผู้ซื้อ มันคือขั้นตอนทั้งหมดที่แต่ละคนต้องผ่านเพื่อให้ได้ผลลัพธ์การซื้อสุดท้าย โดยไม่คำนึงว่าผลลัพธ์สุดท้ายนั้นคืออะไรหรืออยู่กับใคร

สถานการณ์ที่สองคือการแสดงเชิงเปรียบเทียบของช่องทางการขาย เมื่อพิจารณาถึงกระบวนการซื้อจากมุมมองของธุรกิจเฉพาะ แทนที่จะเป็นของลูกค้า กระบวนการขายจะวิเคราะห์และปรับเส้นทางที่เป็นไปได้ทั้งหมดเพื่อเข้าถึงธุรกิจและผลิตภัณฑ์ของพวกเขา โดยจะพิจารณาถึงวิธีเพิ่มจำนวนลูกค้าที่ผ่านแต่ละขั้นตอนของการเดินทางให้ได้มากที่สุด เพื่อให้ลูกค้ามาถึงจำนวนสูงสุดและทำขั้นตอนการซื้อขั้นสุดท้ายให้เสร็จสิ้น อย่างไรก็ตาม ยังรวมตัวกรองในแต่ละขั้นตอนของช่องทาง เพื่อป้องกันไม่ให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ไม่เหมาะสมย้ายต่อไป ทำให้ความพยายามในการขายมุ่งเน้นไปที่ผู้มีแนวโน้มว่าจะซื้อผลิตภัณฑ์มากที่สุดและพบกับความสำเร็จกับผลิตภัณฑ์ได้ดีขึ้น

แน่นอนว่า ทั้งหมดนี้ซับซ้อนกว่าการทำให้แน่ใจว่าทางเข้าที่จอดรถไม่ถูกกีดขวางจากการก่อสร้าง ลูกค้าจะไม่ประสบปัญหานี้หากพวกเขาไม่รู้ก่อนว่ามีธุรกิจอยู่ หรือหากพวกเขาไม่เชื่อว่าควรซื้อของที่นั่น และนั่นคือจุดที่มีความทับซ้อนกันและความสับสนระหว่างเส้นทางของผู้ซื้อกับกระบวนการขาย การมีช่องทางการขายที่แข็งแกร่งและปราศจากการเสียดสีในทุกขั้นตอน ธุรกิจต้องคิดเหมือนผู้ซื้อแต่ละราย พวกเขาต้องคิดถึงปัจจัยที่จะดึงผู้ซื้อเข้าสู่ช่องทาง และปัจจัยที่จะทำให้พวกเขารั่วไหลออกมา พวกเขาต้องคิดเกี่ยวกับวิธีการตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อ และวิธีรักษาผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อให้จดจ่อและหลงใหลในผลิตภัณฑ์ของตน แทนที่จะฟุ้งซ่านและถูกดูดเข้าไปในช่องทางของคู่แข่ง

ช่องทางรั่ว

กระบวนการเริ่มต้นด้วยการทำให้ผู้คนรู้จักธุรกิจของคุณมากที่สุด เมื่อคุณโต้ตอบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้มากขึ้น ย่อมต้องมีข้อตกลงร่วมกันว่าลูกค้าบางรายอาจไม่เหมาะกับธุรกิจของคุณ ไม่มีผลิตภัณฑ์ใดที่ตรงกับความต้องการของทุกคน และไม่มีความละอายที่จะแยกทางกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เข้ามาในช่องทางของคุณอย่างเคารพซึ่งไม่เหมาะ นี่คือสาเหตุที่กรวยกรวยเมื่อลดต่ำลง มันแสดงให้เห็นเพียงการกำหนดเป้าหมายที่เน้นมากขึ้นของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติดีที่สุด อย่างไรก็ตาม ช่องทางที่รั่วจะเกิดขึ้นเมื่อมีโอกาสที่น่าจะเหมาะสม แต่ขาดการอุปถัมภ์เนื่องจากการขายและการตลาดที่งุ่มง่ามของเอเจนซี

ช่องทางที่รั่วเป็นอันตรายอย่างยิ่งหากบริษัทไม่อยู่ในกลยุทธ์ช่องทางของตน พวกเขาต้องตั้งใจทำให้ทีมขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้าทำงานและสื่อสารกันอย่างเหนียวแน่นเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาจะไม่พลาดโอกาสที่จุดใด ๆ ของความคืบหน้า

ขั้นตอนของ Sales Funnel (และสิ่งที่ต้องทำในแต่ละขั้นตอน)

แม้ว่าปรัชญาเบื้องหลังกระบวนการขายจะค่อนข้างสอดคล้องกัน แต่วิธีที่แบ่งออกเป็นขั้นตอนอาจแตกต่างกันไป นอกจากนี้ สามารถดูกระบวนการขายได้จากมุมมองทางการตลาดเนื้อหามากขึ้น ซึ่งมีแนวโน้มที่จะแบ่งขั้นตอนต่างๆ ให้แตกต่างออกไปอีกครั้ง

ช่องทางการตลาดเนื้อหา

เมื่อพัฒนาเนื้อหาเพื่อดึงดูดลูกค้าเข้าสู่ธุรกิจของคุณ มีสามระดับที่คุณสามารถทำได้ ในรูปแบบตัวย่อ ระดับเหล่านี้เรียกว่า TOFU, MOFU และ BOFU - หรือ "ด้านบนของกรวย", "ตรงกลางของกรวย" และ "ด้านล่างของกรวย"

เนื้อหา TOFU อิงตามหัวข้อที่ใช้กันอย่างแพร่หลาย และมีแนวโน้มว่าจะเป็นที่นิยมมากที่สุด อาจไม่เฉพาะเจาะจงสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แต่จะอยู่ในอุตสาหกรรมเดียวกัน ด้วยเหตุผลเหล่านี้ เนื้อหา TOFU จึงมีประโยชน์ในการแนะนำบริษัทของคุณให้รู้จักกับผู้คนในวงกว้าง แต่ก็มีแนวโน้มที่จะดึงดูดผู้คนจำนวนมากที่ไม่ต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แม้ว่าอัตราการคลิกสำหรับเนื้อหา TOFU อาจสูงขึ้น แต่อัตราตีกลับก็มักจะสูงขึ้นเช่นกัน และผู้มีแนวโน้มที่รวบรวมจะแสดงคุณสมบัติในระดับที่หลากหลายมาก

โพสต์ในบล็อกและพอดแคสต์สามารถเผยแพร่ได้ในทุกขั้นตอนของช่องทางการตลาดเนื้อหา และโดยทั่วไปก็มีเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดซึ่งทำงานในแต่ละขั้นตอนด้วยเช่นกัน อย่างไรก็ตาม บล็อกและพอดแคสต์ในหัวข้อยอดนิยมมีประโยชน์อย่างยิ่งในขั้น TOFU ในขณะที่ eBook ที่ให้ข้อมูลสามารถมีประสิทธิภาพในการดึงดูดปริมาณการเข้าชมในวงกว้าง

คำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA) ไม่ควรเร่งรีบเกินไป ณ จุดนี้ และเหตุผลก็มีอยู่สองประการ: ผู้อ่านจำนวนมากอาจไม่เหมาะกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณนำเสนอ และเนื่องจากเนื้อหาจะเป็นการแสดงครั้งแรกที่หลายคนต้องเผชิญ บริษัท พวกเขาอาจจะไม่รู้สึกว่าพวกเขามีข้อมูลเพียงพอหรือมีความสัมพันธ์ที่ดีกับคุณพอที่จะตัดสินใจซื้ออย่างรวดเร็ว แทนที่จะเสนอเนื้อหาเพิ่มเติม ทั้งในรูปแบบของลิงก์ไปยังบทความอื่น หรือเนื้อหาที่เกี่ยวข้อง (อาจเป็นอินโฟกราฟิกหรือกรณีศึกษา) ที่คุณได้ปิดกั้นไว้เพื่อให้คุณสามารถรวบรวมที่อยู่อีเมลของผู้อ่านและนำไปใช้ในแคมเปญบำรุงเลี้ยงได้ .

เนื้อหา MOFU มีแนวโน้มที่จะกำหนดเป้าหมายไปยังผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมากกว่าเล็กน้อย หรืออย่างน้อยก็กำหนดเป้าหมายเฉพาะผู้ที่บริการของคุณมุ่งสู่ แน่นอนว่านี่เป็นการจำกัดผู้ชมของผู้ที่สนใจเนื้อหาบางชิ้น แต่ผู้ที่คลิกบนชิ้นของคุณมักจะสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณและเหมาะกับเนื้อหานั้นมากกว่า

ในระดับ MOFU กรณีศึกษา ตลอดจน eBooks และโพสต์บล็อกที่ตรงเป้าหมายมากขึ้นสามารถมีประสิทธิภาพ และเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดด้วยแคมเปญการดูแลติดตามผลก็ทำงานได้ดีโดยเฉพาะที่นี่

CTA ที่นี่อาจเป็นเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด หรืออาจก้าวร้าวกว่าเล็กน้อย เช่น การนำผู้อ่านไปสู่การลงชื่อสมัครใช้สำหรับการสาธิต ขึ้นอยู่กับจำนวนข้อมูลที่คุณรวมไว้ในบริการของคุณในเนื้อหาที่ดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

เนื้อหา BOFU กำหนดเป้าหมายไปยังผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นอย่างมาก และมีแนวโน้มว่าผู้ที่เข้าถึงเนื้อหานี้กำลังมองหาสิ่งที่คุณนำเสนออยู่แล้ว และอาจพบเนื้อหาของคุณโดยการวิจัยบริษัทของคุณโดยเฉพาะ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเหล่านี้มักจะรู้ว่าพวกเขากำลังมองหาอะไรและจะมีคุณสมบัติในตนเองไม่มากก็น้อยเมื่อได้รับการติดต่อ

ณ จุดนี้ CTA อาจค่อนข้างก้าวร้าว เนื่องจากผู้บริโภคเนื้อหาของคุณมักจะค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ และอาจถึงกับมองหาวิธีในการติดต่อเกี่ยวกับการเป็นลูกค้า ระบุลิงก์ไปยังรุ่นทดลองใช้ฟรี หน้าลงทะเบียนหรือซื้อ รหัสคูปอง การสาธิต หรือวิธีการติดต่อกับทีมขายของคุณอย่างไร้อุปสรรค เพื่อใช้ประโยชน์จากความสนใจและความเหมาะสมของผู้อ่านเหล่านี้ที่มีต่อผลิตภัณฑ์ของคุณ

ช่องทางการขายแบบดั้งเดิม

ดังที่ได้กล่าวไว้ข้างต้น มีหลายวิธีในการแบ่งช่องทางการขาย พวกเขาทั้งหมดยึดถือปรัชญาเดียวกันไม่มากก็น้อย บางส่วนเพียงเน้นองค์ประกอบบางอย่างที่ไม่สามารถใช้ได้กับทุกอุตสาหกรรม หรือบางประเภทก็รวมเข้ากับขั้นตอนอื่นๆ สำหรับช่องทางการขายนี้ เราได้รวมห้าขั้นตอนต่อไปนี้:

1. การรับรู้
2. ความสนใจ
3. การพิจารณา
4. ซื้อ
5. ทนาย

แต่ละหัวข้อจะสรุปเป้าหมายหลักของการเลื่อนตำแหน่งในแต่ละระดับ ในระยะแรก ความตระหนัก ผู้ มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจไม่รู้ด้วยซ้ำว่าพวกเขามีปัญหา หรืออาจไม่ได้ตระหนักถึงศักยภาพในการขยายขนาดผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณที่เปิดขึ้นสำหรับพวกเขา เป้าหมายของคุณที่นี่คือการส่งเสริมการรับรู้นั้น เพื่อให้ความรู้เกี่ยวกับสถานะโดยรวมของอุตสาหกรรมและตำแหน่งของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ส่วนใหญ่จะทำผ่านความพยายามทางการตลาดเนื้อหา แต่อาจรวมถึงการเรียกขาย กิจกรรมเครือข่าย หรือเครื่องมือเช่นรายงานภาพรวมของ Vendasta เช่นกัน

เป้าหมายในระดับที่สองคือการส่งเสริม ความสนใจ ส่วนใหญ่อยู่ในประเภทของโซลูชันที่คุณนำเสนอ (ซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับการศึกษาเพิ่มเติมเกี่ยวกับปัญหาที่คุณแก้ไข) ตัวอย่างนี้อาจรวมถึงคำอธิบายเกี่ยวกับประโยชน์ของประเภทของโซลูชันของคุณ หรือการอภิปรายเกี่ยวกับสาเหตุที่โซลูชันนี้ดีกว่าโซลูชันอื่นๆ วิธีการส่วนใหญ่ที่ใช้ในขั้นการรับรู้ของช่องทางสามารถใช้ได้ ณ จุดนี้เช่นกัน

ในระดับที่สาม คุณต้องการสนับสนุนให้ พิจารณา ข้อเสนอเฉพาะของคุณ ซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับการแชร์หน้าเปรียบเทียบ การวิเคราะห์ผลประโยชน์ กรณีศึกษา คำรับรอง การให้ลิงก์ไปยังการสาธิต ให้พนักงานขายเข้าถึงผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และอื่นๆ โดยพื้นฐานแล้วทุกอย่างที่ทำให้ผู้คนคิดว่าบริษัทของคุณคือบริษัทที่พวกเขาต้องการเป็นพาร์ทเนอร์ด้วย มากกว่าบริษัทอื่นๆ

แม้ว่าจะมีความสำคัญในทุกขั้นตอน โดยเฉพาะอย่างยิ่งในขั้นตอนการพิจารณา คุณจะต้องใช้ซอฟต์แวร์ Sales CRM (การจัดการลูกค้าสัมพันธ์) ที่จัดลำดับความสำคัญของลีดของคุณ ระบุว่าจะเข้าถึงใครและเมื่อใดเพื่อให้คุณบรรลุผลลัพธ์ที่ดีที่สุด . ศูนย์การขายและความสำเร็จของ Vendasta มีคุณสมบัติ Hot Leads ที่จะส่งการแจ้งเตือนถึงคุณทุกครั้งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังมองหาบริษัทของคุณ เพื่อให้คุณสามารถติดต่อได้ทันทีและใช้ประโยชน์จากความสนใจของพวกเขา ก่อนที่พวกเขาจะเสียสมาธิโดยผลิตภัณฑ์ของผู้อื่น

ตอนนี้ ช่วงเวลาแห่งความจริง ขั้นตอน การ ซื้อ เพื่อให้ผู้คนก้าวข้ามอุปสรรคนี้ ให้กระบวนการนี้ปราศจากการเสียดสีให้มากที่สุด เสนอการลงทะเบียนฟรี ข้อเสนอทดลองใช้ฟรี หรืออาจเป็นรหัสคูปอง ให้พนักงานขายของคุณติดต่อกลับ (ตามหลักแล้วพวกเขาเคยอยู่มาก่อนระยะนี้แล้ว) เพื่อตอบคำถามที่พวกเขามี หรือเพื่อสะกิดพวกเขาเบาๆ

แม้ว่าลูกค้าจะรู้สึกว่างานของคุณเสร็จสิ้นลงแล้ว แต่อย่าลืมเกี่ยวกับการส่งเสริมการ สนับสนุน ในหมู่ลูกค้าของคุณ! อันดับแรก ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณตรวจสอบกับพวกเขาเป็นประจำ ทำทุกวิถีทางเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาประสบความสำเร็จและจัดการกับปัญหาที่พวกเขาอาจมี จากนั้นขอคำวิจารณ์ คำรับรองจากพวกเขาอย่างสุภาพ และคุณอาจเสนอสิ่งจูงใจสำหรับการอ้างอิงทั้งนี้ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมของคุณ

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: ใส่ช่องทางการขายของคุณด้วยพลังเทอร์โบเล็กน้อย ค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการเติบโตของผลิตภัณฑ์ได้ที่นี่

วิธีสร้างช่องทางการขาย

ขั้นตอนที่ 1:

ดังนั้นคุณจึงมีความเข้าใจในขั้นตอนต่างๆ และจะทำอย่างไรในแต่ละขั้นตอน แต่ตอนนี้เป็นอย่างไร คุณจะสร้างช่องทางการขายที่กำหนดเองสำหรับเอเจนซีได้อย่างไร โชคดีที่ยังมีส่วนหลักเพียงชิ้นเดียวที่คุณยังต้องจัดการ คุณต้องกำหนดว่าลูกค้าในอุดมคติของคุณคือใคร และในทางกลับกัน ความต้องการ ความปรารถนา จุดปวด และพื้นที่ที่มีศักยภาพสำหรับการเติบโตของพวกเขาคืออะไร เมื่อคุณได้ระบุแล้วว่าเป็นใคร คุณจะต้องสวมบทบาทของพวกเขา (คุณสามารถสัมภาษณ์หรือสำรวจผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสมกับใบเรียกเก็บเงินได้) เพื่อกำหนดวิธีเพิ่มประสิทธิภาพแต่ละขั้นตอนของช่องทางเพื่อให้จับและรักษาผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้มากเท่า เป็นไปได้. ตัวอย่างเช่น บางทีคุณอาจกำหนดว่าลูกค้าในอุดมคติของคุณคือเจ้าของร้านกาแฟในท้องถิ่น บางคำถามที่คุณอาจถามอาจรวมถึง:

• พวกเขามักจะมีเวลาเหลืออยู่ในมือหรือไม่? จุดปวดที่อาจเกิดขึ้นจากสิ่งนี้คืออะไร?
• ใครคือคู่แข่งหลักของพวกเขา? พวกเขามีข้อได้เปรียบอะไรเหนือคู่แข่ง? คู่แข่งของพวกเขามีอะไรเหนือพวกเขาบ้าง? จะเอาชนะได้อย่างไร?
• แนวโน้มหรือการพัฒนาล่าสุดในอุตสาหกรรมของพวกเขามีอะไรบ้าง พวกเขากำลังติดตามแนวโน้มเหล่านี้หรือไม่?
• ลูกค้าของพวกเขาคือใคร และพวกเขาต้องการอะไร?
• พวกเขาตอบสนองความต้องการและความต้องการของลูกค้าได้ดีหรือไม่? พวกเขาสามารถทำได้ดีกว่านี้ไหม และมีวิธีที่คุณสามารถช่วยพวกเขาได้หรือไม่?
• ภัยคุกคามหลักต่อธุรกิจของพวกเขาคืออะไร? อะไรคือสิ่งสำคัญที่พวกเขากลัว? คุณจะช่วยพวกเขาเอาชนะภัยคุกคามนั้นได้อย่างไร (บางครั้งสิ่งที่ลูกค้ามองว่าเป็นความกลัวที่ยิ่งใหญ่ที่สุดไม่ใช่ภัยคุกคามที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในความเป็นจริง คุณควรจะสามารถจัดการกับทั้งสองอย่างได้)
• พื้นที่ที่มีศักยภาพที่ใหญ่ที่สุดของพวกเขาคืออะไร? คุณจะช่วยให้พวกเขาใช้ประโยชน์จากสิ่งนั้นได้อย่างไร
• วิธีใดดีที่สุดในการเข้าถึงคนเหล่านี้
• พวกเขากำลังมองหาวิธีแก้ไขที่ไหน?
• พวกเขาเชื่อมต่อเครือข่ายที่ไหน
• พวกเขามักจะเข้าใจเทคโนโลยีหรือไม่?
• วิธีการทางการตลาดและการขายที่พวกเขาไว้วางใจ? วิธีใดที่พวกเขาไม่ไว้วางใจ?

ที่สำคัญไม่แพ้กัน คุณต้องกำหนดก่อนว่าใครไม่ใช่ลูกค้าของคุณ บางครั้งเพื่อให้บริการกลุ่มหนึ่งได้ดีจริงๆ คุณต้องแยกอีกกลุ่มหนึ่งออกไป กำหนดว่าฐานลูกค้าเป้าหมายของคุณจะกว้างหรือแคบเพียงใด และคิดว่ามีลูกค้ากี่รายที่อยู่ในช่วงนั้น สำหรับแต่ละบุคคล ให้ตอบคำถามอีกครั้ง โดยตระหนักว่าแต่ละคนจะมีความต้องการที่แตกต่างกันและจะโต้ตอบกับผลิตภัณฑ์ของคุณแตกต่างกัน ลองนึกถึงความมั่นคงของพวกเขาในฐานะลูกค้า (พวกเขาจะเป็นลูกค้าระยะยาวหรือซื้อซ้ำ หรือพวกเขาอยู่ในอุตสาหกรรมที่ผันผวนและคาดเดาไม่ได้โดยเฉพาะ) และให้มองตามความเป็นจริงว่าสิ่งนี้จะส่งผลต่อเอเจนซีของคุณอย่างไร ไตร่ตรองว่าคุณต้องการเปลี่ยนแนวคิดเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายหรือไม่ หรือหากคุณต้องการปรับการขายและการตลาดโดยคำนึงถึงความมั่นคงของลูกค้า

ขั้นตอนที่ 2:

ตอนนี้ คุณมีแนวคิดว่าใครเป็นลูกค้าของคุณแล้ว คุณสามารถเข้าหาพวกเขาในระดับของพวกเขาเพื่อแนะนำเอเจนซีของคุณให้พวกเขารู้จัก ขึ้นอยู่กับว่าลูกค้าของคุณเป็นใครและมีความรู้เกี่ยวกับอุตสาหกรรมของพวกเขามากน้อยเพียงใด การทำเช่นนี้อาจเข้าถึงพวกเขาทั้งในระดับการรับรู้ ความสนใจ หรือการพิจารณา ทำให้ตัวเองปรากฏตัวและกระตือรือร้นผ่านสื่อที่พวกเขากำลังใช้ โดยจัดเตรียมทรัพยากรที่เข้าสู่ทุกขั้นตอนของช่องทางดังที่อธิบายไว้ข้างต้น นี่ควรเป็นเวลาที่คุณแสดงให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเห็นว่าคุณเข้าใจธุรกิจของพวกเขา ความกลัวและการดิ้นรนของพวกเขา ดังนั้นคุณต้องจัดการกับสิ่งที่อยู่ในความคิดของพวกเขา สิ่งที่พวกเขากังวลมากที่สุด คุณต้องแสดงให้เห็นว่าคุณมีความหลงใหล ความเข้าใจ ความรู้ และประสบการณ์ที่พวกเขาสามารถพึ่งพาได้เพื่อโฉบเข้ามาและกอบกู้วันเมื่อจำเป็น แต่คุณต้องการแสดงให้เห็นว่าคุณเป็นหุ้นส่วนที่มีคุณค่าและเชื่อถือได้สำหรับพวกเขา สร้างความสัมพันธ์ที่ยาวนานขึ้นด้วย เพื่อสร้างชื่อเสียงให้กับตัวคุณเอง คุณจะต้องเริ่มต้นด้วยการเผยแพร่เนื้อหาในหัวข้อที่เกี่ยวข้องกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ในขณะที่เข้าถึงโดยใช้เครื่องมือต่างๆ เช่น รายงานสแนปชอตที่ได้รับรางวัลของ Vendasta เพื่อนำเสนอธุรกิจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นแบบส่วนตัว เน้นช่องว่างในกลยุทธ์การขายและเน้นความต้องการบริการของคุณ

ขั้นตอนที่ 3:

หลังจากติดต่อแล้ว คุณต้องถามคำถามของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายเพื่อค้นหาว่าพวกเขาอยู่ในขั้นตอนใดและประเด็นใดที่พวกเขากังวลมากที่สุด จากนั้นทำตามส่วนที่เหลือของกระบวนการ ส่งเสริมการรับรู้ จากนั้นจึงสนใจ การพิจารณา การซื้อ และสุดท้าย การสนับสนุน อย่ารีบเร่งผ่านขั้นตอนใด ๆ แม้ว่าคุณจะต้องพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้สำหรับการโต้ตอบบางอย่าง แต่อย่าลืมถามคำถามต่อไปเพื่อพิจารณาว่ามีข้อกังวลหรือความสับสนที่ทำให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่เต็มที่กับสิ่งที่คุณกำลังบอกพวกเขาหรือไม่ เมื่อคุณแน่ใจว่าคุณทั้งคู่เห็นสิ่งต่าง ๆ ด้วยตาต่อตาแล้ว ให้ไปยังขั้นตอนถัดไป บางทีสิ่งสำคัญที่สุดที่ต้องจำไว้คือคุณต้องการมอบความสำเร็จให้กับลูกค้าของคุณอย่างแท้จริง หากความกังวลแรกของคุณคือเพียงแค่การขาย คุณอาจประสบความสำเร็จในระยะสั้น แต่คุณจะพลาดพลังงานระยะยาวจำนวนมากที่ช่องทางการขายของคุณสามารถพัฒนาได้ หากคุณละเลยปัจจัยความสำเร็จของลูกค้าในสูตรของคุณ . ไม่ว่าคุณจะสร้างวิดีโอ การขาย ปรับแต่งผลิตภัณฑ์ แคมเปญอีเมล หรือโพสต์บล็อกใดก็ตาม ให้ทำโดยมีเป้าหมายเพื่อให้ประสบการณ์ในเชิงบวก ปราศจากการเสียดสี และ "เหนียว" สำหรับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่อยู่ในช่องทางของคุณอยู่แล้ว หลังจากการโต้ตอบทุกครั้ง ให้ไตร่ตรองถึงพื้นที่ใด ๆ ที่อาจมีความราบรื่นสำหรับลูกค้า หากคุณรักษาแนวปฏิบัตินี้อย่างสม่ำเสมอ ในที่สุด คุณอาจเริ่มให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเลื่อนผ่านช่องทางไปยังขั้นตอนการซื้อและการสนับสนุนนั้นด้วยต้นทุนและความพยายามน้อยกว่าที่คุณเคยเชื่อว่าจะเป็นไปได้

The Flywheel: โมเดลการขายสำหรับตลาดปัจจุบัน

กระบวนการขายเป็นแนวคิดที่เกือบจะเป็นที่รู้จักในระดับสากลในโลกของการขาย แต่นั่นอาจเป็นส่วนหนึ่งเนื่องมาจากระยะเวลาที่มีอยู่ - นับตั้งแต่ปีพ.ศ. 2441 เป็นต้นมา! แม้ว่าแนวคิดบางอย่างที่สร้างขึ้นจะไม่มีวันตกยุค โลกและวิธีที่เราซื้อและขายได้เปลี่ยนแปลงไปอย่างมากในช่วง 120 ปีที่ผ่านมา มันสมเหตุสมผลแล้วที่ต้องทำการปรับเปลี่ยนบางอย่าง ที่น่าสนใจคือ ผู้ที่ชื่นชอบช่องทางดูเหมือนจะจำสิ่งนี้ได้ เนื่องจากกระบวนการขายเพิ่งมีการพัฒนาไปเมื่อเร็วๆ นี้ โดยเพิ่ม "การสนับสนุน" เป็นขั้นตอนสุดท้ายใหม่ การเน้นย้ำที่ได้รับความนิยมมากขึ้นเรื่อยๆ เกี่ยวกับปัจจัยด้านประสบการณ์ของลูกค้าในการขาย เป็นหลักฐานยืนยันถึงแนวคิดใหม่ๆ ที่ได้รับการกลั่นกรองเพื่อตอบสนองต่อตลาดที่เปลี่ยนแปลงไป การรวมใหม่เหล่านี้เป็นการยอมรับว่ากลยุทธ์การขายที่ประสบความสำเร็จไม่ได้จบลงด้วยการซื้อ (ตามรูปแบบกระบวนการขายดั้งเดิม) แต่จำเป็นต้องมองภาพรวมที่ใหญ่ขึ้นของประสบการณ์ของลูกค้าทั้งหมด การรับรู้เหล่านี้ได้รับความนิยมอย่างเป็นทางการเป็นครั้งแรกผ่านงานของจิม คอลลินส์เกี่ยวกับ มู่เล่ขาย ดูวิดีโอด้านล่างสำหรับคำอธิบายเพิ่มเติมว่ามู่เล่คืออะไร และเหตุใดบางคนจึงโต้แย้งว่ากระบวนการขายนั้นล้าสมัยอย่างเป็นทางการ

บทสรุป

ไม่ว่าคุณจะเข้าใจรูปแบบการขายของคุณอย่างไร โปรดวางใจว่าคุณสามารถสร้างแผนของคุณได้ทั้งจากประวัติศาสตร์อันยาวนานของทฤษฎีการขายที่พยายามและเป็นความจริง ตลอดจนกลุ่มผู้นำทางความคิดที่กระตือรือร้นที่ตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงของตลาดโลกทุกวัน การใช้ประโยชน์จากทั้งสองอย่าง คุณมีอาวุธทั้งหมดที่จำเป็นในการทำให้ทีมของคุณพุ่งสูงขึ้นสู่ความสำเร็จในการขายในระดับใหม่

Vendasta สามารถช่วยได้อย่างไร

ดึงผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าผ่านไปยังด้านล่างสุดของช่องทางของคุณในทันที ลดต้นทุนในการได้มา ให้ลูกค้าของคุณมีหลักฐานสนับสนุนข้อมูลของมูลค่าของคุณ ทั้งหมดนี้และอื่น ๆ ด้วย Snapshot Report ที่ได้รับรางวัลของ Vendasta ข้อมูลสรุปสถานะออนไลน์ของลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยอัตโนมัติและเป็นส่วนตัว แสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าผู้คนพูดถึงพวกเขาอย่างไร เครื่องมือค้นหาใดบ้างที่รายงานข้อมูลที่ไม่ถูกต้อง ประสิทธิภาพของเว็บไซต์ วิธีที่พวกเขามองเห็นได้ชัดเจนยิ่งขึ้น และอื่นๆ อีกมากมาย! รับการสาธิตที่นี่