ช่องทางการขาย: มันคืออะไรและมีประโยชน์ต่อธุรกิจของคุณอย่างไร

ช่องทางการขายเป็นกลยุทธ์ที่พยายามแสดงขั้นตอนที่ผู้บริโภคต้องผ่านในการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ ดังนั้นจึงช่วยชี้แนะทีมการตลาดและการขายให้ดำเนินการกับลูกค้าแต่ละรายอย่างเหมาะสมที่สุด ขึ้นอยู่กับระยะที่พวกเขาอยู่

เรารู้ว่าเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์หรือจ้างบริการ แต่ละคนมีเส้นทางที่แตกต่างกันไปสู่การตัดสินใจขั้นสุดท้าย นอกจาก วันที่ซื้อ ไม่ใช่แบบเส้นตรง อย่างไรก็ตาม มี รูปแบบการบริโภค ที่ ใช่ และโดยทั่วไปแล้ว ผู้บริโภคส่วนใหญ่ต้องผ่าน ขั้นตอน บางอย่าง และแสดงพฤติกรรมบางอย่างก่อนตัดสินใจซื้อ

ในบริบทนี้ กระบวนการ ขาย ถูกใช้เพื่อแสดงขั้นตอนเหล่านี้ และช่วยให้บริษัทปรับกระบวนการของตนให้เหมาะสมและประสบความสำเร็จในการขายมากขึ้น

ในบทความนี้ คุณจะเข้าใจทุกอย่างเกี่ยวกับกระบวนการขาย ขั้นตอนหลัก รู้ประโยชน์ และเรียนรู้วิธีที่สามารถช่วยธุรกิจของคุณได้ เช็คเอาท์!

• ช่องทางการขายคืออะไร?
• ขั้นตอนช่องทางการขาย
• ช่องทางการขายทำงานอย่างไร
• ช่องทางการขายในอีคอมเมิร์ซ: วิธีการทำงานในทางปฏิบัติ
• ทำไมการใช้ช่องทางการขายจึงมีความสำคัญ
• 5 ข้อดีของช่องทางการขาย
• บทสรุป

ช่องทางการขายคืออะไร?

ช่องทางการขายเป็นกลยุทธ์ที่ แสดงถึงขั้นตอนที่ผู้บริโภคต้องผ่านในเส้นทางการซื้อเพื่อทำการซื้อ ผลิตภัณฑ์หรือบริการ

แม้ว่าเส้นทางการซื้อจะไม่เป็นเนื้อเดียวกันและเป็นเส้นตรง และแต่ละคนก็มีพฤติกรรมที่แตกต่างกัน แต่ก็มีพฤติกรรมหลายอย่างที่เหมือนกัน ดังที่เราได้เน้นย้ำไปแล้ว

ดังนั้นช่องทางการขายจึงถูกใช้อย่างแพร่หลายใน อุตสาหกรรมการตลาดดิจิทัล และโดยหลักแล้ว ใน การตลาดขาเข้า เพื่อ ช่วยเหลือและชี้นำทีม การตลาดและการขาย ซึ่งระบุว่าวิธีใดเป็นการดำเนินการที่ดีที่สุด ใช้การสื่อสารอะไร และเนื้อหาและข้อเสนอใดที่จะมอบให้กับผู้บริโภคในแต่ละขั้นตอน

เมื่อสร้างช่องทางของบริษัท คุณสามารถระบุได้ว่าการดำเนินการหรือจุดติดต่อใดที่เอื้อต่อการ ขาย และสิ่งที่สามารถเพิ่มหรือปรับปรุงในกระบวนการได้

ขั้นตอนช่องทางการขาย

ช่องทางการขายประกอบด้วย 3 ขั้นตอนหลัก ได้แก่ ด้านบน ตรงกลาง และด้านล่างของช่องทาง แต่ละขั้นตอนเหล่านี้บ่งบอกถึง ระดับวุฒิภาวะของผู้บริโภค ที่เกี่ยวข้องกับการซื้อ

ทำความเข้าใจขั้นตอนที่ต้องปฏิบัติตามและความเกี่ยวข้องกับเส้นทางการซื้อของลูกค้าของคุณ

1) ด้านบนของช่องทาง: การเรียนรู้และการค้นพบ

2) ตรงกลางของช่องทาง: การรับรู้ปัญหาและการพิจารณาแนวทางแก้ไข

3) ด้านล่างของช่องทาง: การตัดสินใจซื้อ

1) ด้านบนของช่องทาง: การเรียนรู้และการค้นพบ

ด้านบนของช่องทางคือขั้นตอนแรกและจุดเริ่มต้นทั้งหมด เป็นโอกาสแรกในการเข้าถึงผู้บริโภคที่ไม่เคยคิดจะซื้อ ผลิตภัณฑ์ หรือโซลูชันของคุณเลย

ดังนั้น ในขณะนี้ เราบอกว่าเขาอยู่ใน ขั้นตอนการเรียนรู้และค้นพบในเส้นทาง การ ซื้อ นั่นคือเมื่อเขา รู้สิ่งใหม่ ๆ และมักจะตระหนักว่าพวกเขามีความต้องการหรือปัญหา แต่ก็ยังไม่มีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งในเรื่องนี้

การพยายามขายอะไรบางอย่างให้กับเขาในขณะนั้นแทบจะไม่ได้ผลลัพธ์อะไรเลย และยังทำให้เขารู้สึกกดดันและไม่สบายใจอีกด้วย

2) ตรงกลางของช่องทาง: การรับรู้ปัญหาและการพิจารณาแนวทางแก้ไข

ในช่วงกลางของช่องทาง ลูกค้ารู้อยู่แล้วว่าพวกเขามีปัญหาและ กำลังมองหาวิธีแก้ไขปัญหาทุกประเภท เพื่อแก้ไข เขารู้ด้วยว่าทางเลือกที่ดีที่สุดคือการซื้อ แต่เขายังไม่แน่ใจ ดังนั้นเขาจึงเปิดรับทางเลือกอื่น

หากได้รับการติดต่อเพื่อขาย เขาอาจหยุดและฟังสิ่งที่คุณพูด แต่โอกาสในการซื้ออาจไม่ดีที่สุด

3) ด้านล่างของช่องทาง: การตัดสินใจซื้อ

ขั้นตอนที่สามและขั้นตอนสุดท้ายคือช่วงล่างสุดของช่องทาง ซึ่งเป็นระยะที่ ผู้บริโภคมีความเป็นผู้ใหญ่มากขึ้นและพร้อมที่จะเข้าหา นั่นคือสาเหตุที่เรียกโดย โอกาส ทางการ ตลาดและทีมขาย

เขารู้แล้วว่าปัญหาของเขาคืออะไรและต้องการจะแก้ไข เขาได้เห็นทางเลือกหลายทางแล้วและรู้ว่าทางเลือกใดเป็นทางเลือกที่ดีที่สุด เหลือเพียงการตัดสินใจว่าจะปิดดีลกับบริษัทใด ดังนั้นจึงเป็นขั้นตอนของการประเมินและการเจรจา ถึงเวลาสำหรับ การตัดสินใจซื้อ ที่รอคอยมานาน และถึงเวลาที่เหมาะสมที่จะเข้าหาเขาและขายผลิตภัณฑ์ของคุณให้เขา

แต่สำหรับสิ่งนั้น สิ่งสำคัญคือต้องนำเสนอความแตกต่างทั้งหมดของสิ่งที่คุณเสนอและข้อดีที่เกี่ยวข้องกับคู่แข่งคืออะไร องค์ประกอบเหล่านี้จะเป็นตัวชี้ขาดใน การ ตัดสินใจ

หลังจากขั้นตอนสุดท้ายนี้ หากผู้บริโภคกลายเป็นลูกค้าของคุณจริงๆ สิ่งสำคัญคือต้องให้บริการ หลังการขายที่ดี และลงทุนใน กลยุทธ์การรักษา ลูกค้า e Customer Loyalty

ช่องทางการขายทำงานอย่างไร

ช่องทางการขายมีชื่อมากเพราะ ทำงานเหมือนกับวัตถุ แต่ สิ่งที่ผ่านคือผู้ บริโภค นั่นคือที่ด้านบนมีพื้นที่มากขึ้นและผู้คนจำนวนมากเข้ามา แต่เมื่อผ่านไปครึ่งทาง จำนวนนั้นก็ลดลงอย่างมาก และในท้ายที่สุด มีเพียงไม่กี่คนที่มาถึง

เมื่อนึกถึงบริบทของบริษัทใดๆ ก็ตาม นี่หมายความว่า ในตอนแรก คุณจะดึงดูดผู้คนจำนวนมาก ผู้คน จำนวนมากต้องการทราบและรู้เกี่ยวกับสิ่งที่คุณแบ่งปันหรือเปิดเผย ไม่ว่าจะเป็นบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก เว็บไซต์ทางการ ร้านค้าเสมือนจริง หรือช่องทางอื่นๆ

ไม่ใช่ ทุกคนที่พร้อม จะเป็นลูกค้าจริงๆ บางคนจะเข้ามาใกล้มัน และมีเพียง ส่วนเล็กๆ เท่านั้นที่จะปิดดี ลได้เหมือนคุณ

ช่องทางทำหน้าที่เป็นแนวทาง

ความจริงที่ว่ามีเพียงไม่กี่คนเท่านั้นที่ถึงจุดสิ้นสุดไม่ได้เลวร้ายอย่างแน่นอน ช่องทางทำหน้าที่ชี้แนะอย่างแม่นยำและช่วยให้คุณรู้ว่าคนใดควรทุ่มเทความพยายามของคุณ และใครคือความพยายามที่ดีที่สุดในแต่ละสถานการณ์

และถ้าคุณทำงานได้ดีกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณในแต่ละขั้นตอนของช่องทาง คุณภาพของผู้ที่ไปถึงจุดสิ้นสุดจะสูงขึ้นมาก และโอกาสในการซื้อด้วย

นอกจากนี้ คุณสามารถใช้ความพยายามเพื่อให้ ปริมาณกลายเป็นคุณภาพ กล่าวคือ หากผู้บริโภคจำนวนมากไม่เตรียมพร้อมสำหรับการซื้อ แต่คุณทราบวิธีการให้ความรู้และเตรียมความพร้อมโดยการแสดงมูลค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ แนวโน้มสำหรับพวกเขาคือ เดินผ่านช่องทางและถึงจุดสิ้นสุด ดังนั้นคุณจึงเปลี่ยนปริมาณให้เป็นคุณภาพด้วย

ดังนั้น เคล็ดลับที่ใหญ่ที่สุดเกี่ยวกับกลยุทธ์นี้คือ: ในแต่ละขั้นตอนของช่องทาง คุณต้องเสนอบางสิ่งเพื่อให้ ลูกค้าดำเนินการในขั้นตอนต่อ ไป

ช่องทางการขายในอีคอมเมิร์ซ: วิธีการทำงานในทางปฏิบัติ

O ช่องทางการขายอีคอมเมิร์ซ มันทำงานคล้ายกันมากกับสิ่งที่เกิดขึ้นในธุรกิจอื่นๆ นั่นคือ มันมี 3 ขั้นตอน: บน กลาง และล่าง

นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องรับรู้ด้วยว่าผู้บริโภคแต่ละรายอยู่ในขั้นตอนใด เพื่อสื่อสารในวิธีที่ดีที่สุดและพยายามทำให้พวกเขาก้าวไปสู่ขั้นต่อไป

แต่เพื่อให้คุณมองเห็นได้ดีขึ้น ให้ดูตัวอย่างในทางปฏิบัติว่าผู้บริโภคสามารถผ่านแต่ละขั้นตอนได้อย่างไร จนถึงช่วงเวลาที่ซื้อในอีคอมเมิร์ซ

ท็อปเปอร์

นี่เป็นช่วงเวลาแห่งการ เรียนรู้และค้นพบ จากนั้นผู้บริโภคก็อยู่ ไกลจากการซื้อ มาก ตัวอย่างใน อีคอมเมิร์ซ คือคนที่กำลังมองหาสูตรทำอาหารบนอินเทอร์เน็ต

ลองนึกภาพว่าคนนี้ชื่อวิคตอเรีย เธอจึงไปที่ Google พิมพ์ชื่อสูตร และพบในบล็อกโพสต์ของร้านที่ขายเครื่องครัว

เห็นว่าจิตวิญญาณของธุรกิจนี้คือการขายของใช้ในครัว แต่สิ่งที่ดึงดูดใจ Vitoria ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ใดๆ เหล่านี้ แต่เป็นสูตรที่พวกเขาแบ่งปัน — เนื้อหา ที่ ให้ข้อมูล

แต่เนื่องจากจำเป็นต้องย้ายบุคคลไปยังขั้นตอนต่อไปผู้เขียนบล็อกนี้จึงกล่าวถึงความ จำเป็นในการใช้กระทะประเภท ใด ประเภทหนึ่ง ในสูตร

ตระหนักถึงสิ่งที่เกิดขึ้น : วิตอเรียกำลังมองหาการฝึกงาน, สูตร. เธอพบสิ่งที่เธอต้องการ แต่เห็นว่า เพื่อนำไปปฏิบัติ เธอจะต้องมีกระทะเฉพาะ ซึ่งอาจไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง

ในเวลานี้ เธอรู้ ว่า เธอมีปัญหา อูเซจา ต้องการกระทะ และเพิ่งผ่านจากเวทีหนึ่งไปอีกเวทีหนึ่ง

กลางกรวย

ตอนนี้ Vitoria รู้แล้วว่าเธอต้องการกระทะ เราสามารถพูดได้ว่าเธออยู่ในการ รู้จำปัญหา แล้ว e ในการค้นหาวิธีแก้ไข .

ดังนั้น ในขณะนั้น เธอจะคิดถึงทางเลือกอื่น เช่น ถามคนรู้จักและดูว่ามีใครมีกระทะเหล่านี้ให้ยืมหรือไม่ และเธอจะพิจารณาซื้อกระทะที่กล่าวถึงในสูตรด้วย

ดังนั้น ขั้นตอนต่อไปคือการวิจัยข้อมูลเกี่ยวกับกระทะ เพื่อดูว่ามันคุ้มค่าหรือไม่ที่จะเสียเงินกับมัน และสองอย่างใดที่เหมาะสมกับความต้องการของคุณมากที่สุด

หากบริษัทที่เธอเข้าถึงสูตรนั้นมีกลยุทธ์ที่ดีที่เน้นไปที่ช่องทางการขาย บริษัทนั้นอาจมีเนื้อหาที่พูดถึงหม้อทั้งสองประเภทนี้ เนื้อหาสามารถอยู่ในบล็อก ในรูปแบบวิดีโอบน YouTube หรือแม้แต่ในเนื้อหาที่สมบูรณ์กว่าที่มีให้ดาวน์โหลด

ตัวอย่างเนื้อหา ได้แก่ “Pan A x Pan B: อันไหนดีที่สุด”, “Pan A ราคาเท่าไหร่และมีไว้เพื่ออะไร” และ “พาเนลา บี 10 สูตรเด็ด ทำเองได้ที่บ้าน”

ในขั้นตอนนี้ Vitoria ไปค้นหาความรู้เกี่ยวกับกระทะประเภทนี้ และหากบริษัทแรกไม่สามารถเข้าถึงได้ในขั้นตอนนี้ ก็สามารถค้นหาสิ่งที่ต้องการได้จากคู่แข่ง

หลังจากที่ได้เรียนรู้เกี่ยวกับกระทะทั้งหมดแล้ว ข้อดีของกระทะ สูตรอาหารที่คุณสามารถทำได้ เหนือสิ่งอื่นใด เธออาจจะตัดสินใจซื้อกระทะประเภทใดประเภทหนึ่งจากสองประเภท ดังนั้นจึง ก้าวหน้าไปอีกขั้น หนึ่ง

ก้นกรวย

วิตอเรียอยู่ในขั้นตอนสุดท้ายใน การตัดสินใจ ซื้อ เธอรู้อยู่แล้วว่าเธอต้องการซื้อกระทะไหน แต่ตอนนี้ เธอต้องการค้นหาว่าไซต์ใดขายผลิตภัณฑ์นี้ ราคาใดดีที่สุด และเงื่อนไขใดดีที่สุดสำหรับ การจัดส่ง e การชำระ เงิน

หากเธอเรียนรู้และแจ้งตัวเองในขั้นตอนก่อนหน้านี้กับบริษัทเดียวกัน เธอคงรู้อยู่แล้วว่าเป็นหนึ่งในแบรนด์ที่สามารถซื้อสินค้านี้ได้ และบางทีเธออาจพัฒนาความเห็นอกเห็นใจต่อแบรนด์และแม้กระทั่งความไว้วางใจแล้ว

ทั้งหมดนี้จะทำให้กระบวนการซื้อง่ายขึ้นมาก แต่แน่นอนว่ายังมีปัจจัยอื่นๆ อีกมากมาย เช่น คุณภาพของภาพถ่าย และคำอธิบายผลิตภัณฑ์ใน CATALOG ของ เรา สู่ ประสบการณ์การช็อปปิ้ง ในร้านค้าออนไลน์ การปรับแต่ง ; สิ่งอำนวยความสะดวกการชำระเงิน ค่าขนส่ง ฯลฯ

อ่านเพิ่มเติม: ประสบการณ์ผู้ใช้: มันคืออะไร ทำอย่างไร และวิธีการปรับให้ เหมาะสม

ทำไมการใช้ช่องทางการขายจึงมีความสำคัญ

การใช้ช่องทางการขายมีความสำคัญมาก เพราะด้วยกระบวนการนี้ คุณสามารถทำความเข้าใจว่าวัสดุใดของคุณและ จุดติดต่อ กับบริษัทของคุณ — หรือแม้แต่กับคู่แข่ง — ผู้บริโภคจะไปซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ หรือผลิตภัณฑ์ที่แข่งขันกันในลักษณะเดียวกัน

นี่คือข้อมูลเชิงลึกบางส่วนที่คุณจะได้รับเมื่อสร้างและวิเคราะห์กระบวนการขายของธุรกิจของคุณ:

• ทำความเข้าใจว่าการลงทุนสร้างผลลัพธ์หรือไม่
• ตระหนักถึงประเด็นหลักในการปรับปรุง
• ระบุช่องทางและการดำเนินการที่ให้ผลตอบแทนมากที่สุด

อ่านเพิ่มเติม: จะเพิ่มยอดขายให้มีความคล่องตัวในการดำเนินงานของบริษัทคุณได้อย่างไร?

5 ข้อดีของช่องทางการขาย

• ผลผลิตและประสิทธิภาพที่มากขึ้น
• การเพิ่มประสิทธิภาพเวลาและการทำงาน
• ความสามารถในการคาดการณ์รายได้
• ใช้โอกาสในการขายได้ดีขึ้น
• ข้อมูลเชิงลึกสำหรับการพัฒนาผลิตภัณฑ์

ผลผลิตและประสิทธิภาพที่มากขึ้น

เมื่อคุณใช้กระบวนการขายในบริษัทของคุณและวิเคราะห์บ่อยๆ เป็นไปได้ที่จะเข้าใจว่าอะไรคือปัจจัยสนับสนุนหรือไม่สำหรับผู้บริโภคที่จะย้ายจากขั้นตอนหนึ่งไปยังอีกขั้นตอนหนึ่ง

ทำให้สามารถ ประมวลผลการเพิ่มประสิทธิภาพ ผ่าน:

• ความชัดเจนมากขึ้นของกระบวนการซื้อ
• ง่ายต่อการรับรู้ช่วงเวลาและข้อเสนอสำหรับลูกค้าแต่ละราย
• ความแน่วแน่มากขึ้นในการปิดการขาย

การเพิ่มประสิทธิภาพเวลาและการทำงาน

ด้วยช่องทาง คุณสามารถเห็นภาพขั้นตอนการตลาดและการขายได้ดีขึ้นซึ่งจำเป็นต้องได้รับการปรับปรุง ดังนั้นจึงเป็นไปได้ที่จะปรับกระบวนการให้เหมาะสมดังที่เราได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้

ด้วยเหตุนี้ จึงมีการเพิ่มประสิทธิภาพของเวลาและการทำงานของทีม ซึ่งสามารถ ปรับปรุงสิ่งที่ใช้งานไม่ได้ และดำเนินการต่อโดย มุ่งเน้นที่สิ่งที่ให้ผลลัพธ์ที่ ดี

ความสามารถในการคาดการณ์รายได้

ช่องทางการขายยังช่วย คาดการณ์รายได้ เนื่องจากเมื่อวิเคราะห์ คุณจะเริ่มเข้าใจว่าถ้าจำนวนลูกค้า X เข้าสู่ด้านบนของช่องทางของคุณ จำนวน Y จะมากหรือน้อยถึงตรงกลางและจำนวน Z จะไปที่จริง ขั้นตอนสุดท้ายคือสามารถเสร็จสิ้นการซื้อได้

ใช้โอกาสในการขายได้ดีขึ้น

การใช้ช่องทางนี้ คุณจะไม่มุ่งความสนใจไปที่ผู้บริโภคที่ยังไม่พร้อม แต่คุณไม่จำเป็นต้องละทิ้งพวกเขาจากฐานข้อมูลอีเมลของคุณ เป็นต้น

โดยการระบุขั้นตอนของกระบวนการที่พวกเขาอยู่ในช่องทาง เป็นไปได้ที่จะบำรุงเลี้ยงพวกเขาด้วย วัสดุและเนื้อหาที่เหมาะสม กระตุ้นให้เกิดความคืบหน้าในขั้นตอนต่างๆ จนถึงช่วงเวลาที่พวกเขาพร้อมที่จะซื้อจากคุณและกลายเป็นลูกค้าในที่สุด

ข้อมูลเชิงลึกสำหรับการพัฒนาผลิตภัณฑ์

การวิเคราะห์ช่องทางและพฤติกรรมผู้บริโภคในแต่ละขั้นตอนสามารถสร้างข้อมูลเชิงลึกได้แม้กระทั่งสำหรับทีมผลิตภัณฑ์ ช่วยให้เข้าใจว่าจำเป็นต้องพัฒนาหรือทำให้ผลิตภัณฑ์ใหม่พร้อมใช้งานหรือไม่ และหากมีสิ่งใดขาดหายไปในโซลูชันหรือแพลตฟอร์มที่ใช้

บทสรุป

ในเนื้อหานี้ คุณเข้าใจว่ากระบวนการขายคืออะไร รู้ขั้นตอน วิธีการทำงาน ความสำคัญ และประโยชน์หลัก 5 ประการที่จะเกิดขึ้น

ในการเริ่มต้นใช้งาน ให้ระบุจุดติดต่อทั้งหมดที่ลูกค้าอาจมีกับบริษัทของคุณ จากนั้นพยายามระบุว่าแต่ละขั้นตอนเหมาะสมกับขั้นตอนใด ด้วยวิธีนี้ คุณจะเข้าใจถึงการปรับปรุงเบื้องต้นที่คุณสามารถทำได้ในแต่ละจุด กระตุ้นให้ลูกค้าก้าวไปสู่ขั้นตอนต่อไป และจำไว้ว่า: การวิเคราะห์นี้ควรคงที่และควรปรับปรุงช่องทางทุกครั้งที่ทำได้

สิ่งหนึ่งที่แน่นอนคือ เมื่อใช้งานได้ดี ช่องทางการขายจะเป็น ฮาร์ดแวร์ ที่ยอดเยี่ยม ที่จะช่วยส่งเสริมธุรกิจของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ

และถ้าคุณมีอีคอมเมิร์ซ อีกวิธีหนึ่งในการเพิ่มยอดขายก็คือการลงทุนใน การปรับแต่ง และ ประสบการณ์การช็อปปิ้ง ที่ ดี

SmartHint เป็นผู้เชี่ยวชาญในเรื่อง นี้ และสามารถช่วยคุณได้ผ่าน การค้นหาอัจฉริยะ หน้าต่างคำแนะนำ ป๊ อปอัปการเก็บข้อมูล และ ไซต์ ฮอตไซต์ พบกับเทคโนโลยี!