คู่มือขั้นสุดท้ายสำหรับการคาดการณ์การขายในปี 2023

การพยากรณ์การขายเป็นส่วนสำคัญของการวางแผนธุรกิจมาโดยตลอด ตลาดที่มีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วในปัจจุบันทำให้ตลาดมีความสำคัญมากขึ้นกว่าที่เคยเป็นมา

ด้วยการทำนายยอดขายในอนาคต บริษัทสามารถตัดสินใจได้อย่างชาญฉลาดซึ่งจะนำไปสู่การเพิ่มรายได้และการเติบโต

คู่มือฉบับสมบูรณ์นี้จะจัดการกับ:

• ความหมายของการพยากรณ์การขายและวิธีการทำงาน
• องค์ประกอบหลักสามประการของการพยากรณ์การขายที่แม่นยำ
• วิธีการพยากรณ์การขาย
• ความท้าทายและแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดในการพยากรณ์การขาย

กำหนดการพยากรณ์การขาย: มันคืออะไร?

เป็นกระบวนการคาดการณ์ประสิทธิภาพและผลลัพธ์การขายในอนาคต การคาดการณ์ขึ้นอยู่กับแนวโน้มในอดีต ข้อมูลในอดีต แนวโน้มตลาด และการสำรวจลูกค้า

ธุรกิจที่ดำเนินการพยากรณ์การขายสามารถทำการตัดสินใจอย่างรอบรู้ ตั้งเป้าหมายที่เป็นจริง และเป้าหมายการขาย นอกจากนี้ การพยากรณ์ยอดขายที่แม่นยำยังช่วยให้องค์กรสามารถวางแผนทรัพยากร กลยุทธ์ทางการตลาด และการดำเนินงานได้อย่างเหมาะสม

การพยากรณ์การขายทำงานอย่างไร?

กระบวนการพยากรณ์การขายเริ่มต้นด้วยการรวบรวมข้อมูล ซึ่งรวมถึงการรวบรวมข้อมูลการขายในอดีต ข้อมูลเกี่ยวกับแนวโน้มในอดีตและปัจจุบัน และข้อมูลไปป์ไลน์การขายในปัจจุบัน

ชุดข้อมูลเหล่านี้จะได้รับการวิเคราะห์เพื่อระบุรูปแบบที่สามารถช่วยคาดการณ์ยอดขายในอนาคตและรายได้ในอนาคต ผู้จัดการฝ่ายขายและผู้นำยังตั้งเป้าหมายที่ท้าทายแต่เป็นไปได้จริงตามการคาดการณ์การขายเหล่านี้

อย่างไรก็ตาม มีสิ่งหนึ่งที่ควรคำนึงถึงสำหรับธุรกิจที่วางแผนจะดำดิ่งสู่การพยากรณ์ยอดขาย: จำเป็นต้องมีกระบวนการขายที่มีโครงสร้างพร้อม โครงสร้างช่วยให้แน่ใจว่าดีลจะดำเนินไปอย่างราบรื่นผ่านขั้นตอนการขาย ซึ่งนำไปสู่ข้อมูลการขายและการคาดการณ์ในอดีตที่แม่นยำยิ่งขึ้น

เหตุใดการพยากรณ์การขายจึงมีความสำคัญ

การพยากรณ์การขายช่วยให้ธุรกิจสามารถตัดสินใจได้อย่างชาญฉลาดเกี่ยวกับสินค้าคงคลัง การจัดหาพนักงาน การตลาด และการจัดทำงบประมาณ

จะเกิดอะไรขึ้นหากธุรกิจ ไม่ ทำการคาดการณ์การขาย

ผู้มีอำนาจตัดสินใจจะใช้จ่ายต่อไปโดยไม่เข้าใจอนาคตที่ชัดเจน ซึ่งอาจส่งผลให้เกิดกรณีร้ายแรง เช่น ปัญหากระแสเงินสด การลดพนักงาน และแม้แต่การล้มละลาย

องค์ประกอบหลัก 3 ประการของการพยากรณ์การขายที่แม่นยำ

1. การรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูล

รากฐานของการพยากรณ์การขายที่แม่นยำนั้นขึ้นอยู่กับคุณภาพของข้อมูลที่คุณมี ซึ่งรวมถึงข้อมูลการขายในอดีต แนวโน้มอุตสาหกรรม และสถานะปัจจุบันของขั้นตอนการขาย ตัวอย่างของข้อมูลเชิงลึกที่สามารถดึงมาจากข้อมูลในอดีต ได้แก่:

• ระยะเวลาเฉลี่ยที่ใช้ในการปิดดีล
• ที่นำไปสู่การลดลง
• ตำแหน่งงานหรือบทบาทของลีดที่ติดต่อเข้ามา
• ลูกค้าเป้าหมายขาเข้าหรือขาออกโดยเฉลี่ยในช่วงเวลาที่กำหนด
• อัตราส่วนของการนัดหมายตามกำหนดและไม่มาปรากฏตัว

พูดง่ายๆ ก็คือ หากข้อมูลในอดีตไม่น่าเชื่อถือ การพยากรณ์การขายก็จะไม่ถูกต้อง

ในทำนองเดียวกัน หากไม่มีบันทึกหรือเอกสารประกอบ ก็จะไม่มีพื้นฐานสำหรับการคาดการณ์

2. ขั้นตอนและวิธีการขาย

กระบวนการขายที่ชัดเจนและมีประสิทธิภาพเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการสร้างการคาดการณ์การขายที่แม่นยำ

สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการมีแนวทางที่มีโครงสร้างในการระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสม การเสนอขาย และการปิดดีล ทีมขายต้องรู้ขั้นตอนการขายอย่างหน้ามือเป็นหลังมือ

ด้วยการปฏิบัติตามกระบวนการที่เป็นระบบ ผู้นำฝ่ายขายสามารถมั่นใจได้ว่าข้อตกลงจะดำเนินไปอย่างราบรื่นตลอดกระบวนการขาย สิ่งนี้จะนำไปสู่การจัดทำเอกสารข้อมูลย้อนหลังที่แม่นยำยิ่งขึ้น ซึ่งจะนำไปสู่การคาดการณ์การขายที่แม่นยำยิ่งขึ้น

3. การทำงานร่วมกันและการสื่อสาร

การพยากรณ์การขายไม่ได้เป็นเพียงความรับผิดชอบของทีมขายเท่านั้น เนื่องจากมีปัจจัยอื่นๆ เข้ามาเกี่ยวข้อง การได้รับมุมมองและความเชี่ยวชาญของแผนกอื่นๆ จึงเป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน

ด้วยวิธีนี้ ธุรกิจทั้งหมดมีส่วนร่วมในกระบวนการ และฐานทั้งหมดจะได้รับการพิจารณา

ต่อไปนี้คือตัวอย่าง: การคาดการณ์การขายอาจคาดการณ์โอกาสในการขายขาเข้าจำนวนหนึ่ง เป็นเรื่องที่เหมาะสมที่จะปรึกษาทีมการตลาดเกี่ยวกับเรื่องนี้ เพื่อให้พวกเขาสามารถจัดกลยุทธ์ของตนได้

วิธีการพยากรณ์การขาย 2 วิธีในการสำรวจ

เทคนิคการพยากรณ์เชิงคุณภาพ

สิ่งเหล่านี้เกี่ยวข้องกับการใช้ข้อมูลส่วนตัว เช่น ความคิดเห็นของลูกค้า แนวโน้มของตลาด และความรู้ในอุตสาหกรรม เพื่อคาดการณ์ เทคนิคเหล่านี้ ซึ่งรวมถึงวิธีการของเดลฟีและการสำรวจวิจัยตลาด อาศัยความคิดเห็นและข้อมูลเชิงลึกของผู้เชี่ยวชาญเพื่อประเมินยอดขายในอนาคต

แม้ว่าการพยากรณ์เชิงคุณภาพสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกที่มีคุณค่า แต่ก็มักจะมีความน่าเชื่อถือน้อยกว่าวิธีการพยากรณ์เชิงปริมาณ ซึ่งอิงตามข้อมูลในอดีตและแบบจำลองทางสถิติ

เทคนิคการพยากรณ์เชิงปริมาณ

ในทางกลับกัน เทคนิคการพยากรณ์เชิงปริมาณจะดูที่ข้อมูลการขายในอดีตและแบบจำลองทางสถิติเพื่อสร้างการคาดการณ์

ตัวอย่างของวิธีการพยากรณ์เชิงปริมาณ ได้แก่ การวิเคราะห์อนุกรมเวลาและการวิเคราะห์การถดถอย วิธีการเหล่านี้ให้การพยากรณ์ที่น่าเชื่อถือและแม่นยำยิ่งขึ้น เนื่องจากอิงตามข้อมูลวัตถุประสงค์ อย่างไรก็ตาม อาจไม่ได้คำนึงถึงปัจจัยภายนอกหรือการเปลี่ยนแปลงอย่างกะทันหันของสภาวะตลาดเสมอไป

สิ่งนี้หมายความว่า? ธุรกิจควรพิจารณาการผสมผสานเทคนิคการพยากรณ์ทั้งเชิงคุณภาพและเชิงปริมาณเพื่อให้ได้การพยากรณ์การขายที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

3 วิธีในการเริ่มใช้การพยากรณ์การขายในธุรกิจของคุณ

1. สร้างกระบวนการขายที่มีโครงสร้าง

การสร้างกระบวนการขายที่มีโครงสร้าง เท่ากับคุณกำลังสร้างกรอบการทำงานที่ช่วยให้วัดผลและวิเคราะห์ประสิทธิภาพการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ ทำให้คาดการณ์ยอดขายตามข้อมูลย้อนหลังได้ง่ายขึ้น

หากคุณยังไม่มี ต่อไปนี้เป็นภาพรวมคร่าวๆ ของวิธีเริ่มสร้าง:

• วิเคราะห์ข้อมูลย้อนหลังที่คุณมี
• ระบุรูปแบบและแนวโน้มเพื่อทำความเข้าใจวงจรการขายและปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อวงจรการขายของคุณ
• กำหนดขั้นตอนและเหตุการณ์สำคัญที่ชัดเจนภายในกระบวนการขายของคุณ เช่น การหาลูกค้าใหม่ คุณสมบัติของลีด การเจรจาต่อรอง และการปิดบัญชี
• สร้างฉันทามติเกี่ยวกับเวลาและวิธีการในการติดตามลูกค้าเป้าหมาย

2. เลือกเครื่องมือและเทคโนโลยีที่เหมาะสม

เพื่อเพิ่มความสามารถในการคาดการณ์การขายของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องใช้ประโยชน์จากเครื่องมือและเทคโนโลยีที่เหมาะสม

ลงทุนกับระบบการจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้า (CRM) ที่แข็งแกร่งซึ่งสามารถรวบรวมและจัดระเบียบข้อมูลการขายของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพ นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณสามารถติดตามการโต้ตอบกับลูกค้า จัดการลูกค้าเป้าหมายและโอกาส และสร้างรายงาน

นอกจากนี้ ให้พิจารณาใช้ซอฟต์แวร์วิเคราะห์การขายหรือเครื่องมือข่าวกรองธุรกิจเพื่อวิเคราะห์ข้อมูลการขายของคุณและสร้างข้อมูลเชิงลึกที่มีความหมาย เครื่องมือเหล่านี้สามารถช่วยคุณระบุแนวโน้ม คาดการณ์ยอดขายได้แม่นยำยิ่งขึ้น และทำการตัดสินใจจากข้อมูล

3. ติดตามและปรับประมาณการการขาย

ธุรกิจต้องติดตามและปรับการคาดการณ์อย่างสม่ำเสมอเพื่อให้สอดคล้องกับยอดขายในปัจจุบัน

เคล็ดลับบางประการเมื่อต้องติดตามการขายของคุณ:

• ตรวจสอบข้อมูลการขายของคุณเป็นประจำและเปรียบเทียบกับตัวเลขที่คุณคาดการณ์ไว้
• ระบุความแตกต่างและวิเคราะห์สาเหตุที่แท้จริง
• ติดตามปัจจัยภายนอกที่อาจส่งผลกระทบต่อยอดขายของคุณ เช่น แนวโน้มของตลาด การแข่งขัน และสภาวะเศรษฐกิจ

ความท้าทายหลัก 3 ประการในการพยากรณ์การขายและวิธีเอาชนะ

1. คุณภาพและความพร้อมใช้งานของข้อมูล

ความท้าทายที่เกี่ยวข้องกับคุณภาพและความพร้อมใช้งานของข้อมูล ได้แก่ ข้อมูลเชิงอัตนัยและอคติ ขาดข้อมูลที่คาดการณ์ได้ การเปลี่ยนแปลงของตลาดที่คาดไม่ถึง คุณภาพข้อมูลไม่ดี และความลำเอียงภายใน

วิธีเอาชนะความท้าทายนี้:

ใช้เทคนิคการตรวจสอบข้อมูล เช่น การล้างข้อมูล การปฏิบัติด้านสุขอนามัยของข้อมูลอย่างสม่ำเสมอ การขัดข้อมูล และการทำให้เป็นมาตรฐานของข้อมูลเพื่อให้มั่นใจถึงคุณภาพของข้อมูล คุณยังสามารถดูโซลูชันการจัดเก็บข้อมูล เช่น ที่เก็บข้อมูลบนคลาวด์ และเทคนิคการจำลองข้อมูล เช่น การทำมิเรอร์และการทำคลัสเตอร์ เพื่อรับประกันความพร้อมใช้งานของข้อมูล

2. ความผันผวนของตลาดและความไม่แน่นอน

ความผันผวนและความไม่แน่นอนของตลาดสามารถนำไปสู่การเปลี่ยนแปลงอุปสงค์และการกำหนดราคาที่คาดเดาไม่ได้ ซึ่งส่งผลต่อการคาดการณ์การขายทั้งหมดของคุณ

วิธีเอาชนะความท้าทายนี้:

ดำเนินการทบทวนการคาดการณ์ของคุณเป็นประจำและทำงานร่วมกับแผนกต่างๆ ที่อาจมีการอัปเดตอุตสาหกรรมหรือตลาดอื่นๆ

วิธีการเชิงรุกนี้สามารถช่วยให้ธุรกิจปรับตัวเข้ากับความผันผวนของตลาดและตัดสินใจได้อย่างชาญฉลาดยิ่งขึ้น

3. การมีส่วนร่วมและความรับผิดชอบของทีมขาย

ความท้าทายในด้านนี้อาจรวมถึงการขาดแรงจูงใจ การสื่อสาร และความรับผิดชอบในหมู่สมาชิกในทีมขาย

วิธีเอาชนะความท้าทายนี้:

ใช้สิ่งจูงใจและรางวัล การกำหนดเป้าหมาย และวัฒนธรรมการทำงานร่วมกันและการสื่อสาร พิจารณาให้โอกาสในการฝึกอบรมและการพัฒนาเพื่อให้แน่ใจว่าสมาชิกในทีมมีทักษะและความรู้ที่จำเป็นเพื่อให้ประสบความสำเร็จในบทบาทของตน

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด 3 ประการสำหรับการพยากรณ์การขาย

1. ตรวจสอบและอัปเดตการคาดการณ์อย่างสม่ำเสมอ

เราแนะนำให้ทบทวนการคาดการณ์การขายอย่างน้อยเดือนละครั้ง แน่นอน ความถี่อาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรม วงจรการขาย และความชอบของคุณ ด้วยการประเมินและแก้ไขการคาดการณ์อย่างสม่ำเสมอ คุณจะมั่นใจได้ว่าการคาดการณ์จะสะท้อนถึงประสิทธิภาพการขายในปัจจุบันอย่างถูกต้องควบคู่ไปกับกลยุทธ์ปัจจุบันที่คุณวางไว้

เป็นเรื่องปกติอย่างยิ่งที่ทิศทางและกลยุทธ์จะเปลี่ยนแปลง โดยเฉพาะอย่างยิ่งในด้านการตลาดและการขาย สิ่งที่สำคัญคือการคาดการณ์เพื่อพิจารณาการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้

2. ประสานงานกับแผนกอื่นๆ

การทำงานร่วมกับแผนกอื่นๆ ช่วยระบุความท้าทายที่อาจเกิดขึ้นและโอกาสในการเติบโต ด้วยการทำงานร่วมกันกับแผนกต่างๆ เช่น การตลาด ผลิตภัณฑ์ และการเงิน ธุรกิจสามารถรวบรวมข้อมูลเชิงลึกจากมุมมองต่างๆ และปรับแต่งกระบวนการคาดการณ์ได้

3. เพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการคาดการณ์การขายของคุณอย่างต่อเนื่อง

ธุรกิจควรปรับปรุงกระบวนการคาดการณ์การขายอย่างต่อเนื่องเพื่อให้มั่นใจถึงความถูกต้องและเชื่อถือได้ สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการรับประกันการใช้ข้อมูลการขายที่ครบถ้วนและถูกต้อง การเพิ่มความละเอียดของการวิเคราะห์ และแม้แต่การให้ทีมขายรับผิดชอบต่อการคาดการณ์ของพวกเขา

ใช้ประโยชน์จากการคาดการณ์การขายเพื่อการเติบโตในระดับต่อไป

โดยสรุป การพยากรณ์การขายเป็นส่วนสำคัญของการวางแผนธุรกิจ ช่วยให้บริษัทสามารถตัดสินใจได้อย่างรอบรู้และบรรลุการเติบโตของรายได้

ด้วยการปฏิบัติตามแนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล สร้างกระบวนการขายที่มีโครงสร้าง และการทำงานร่วมกับแผนกอื่นๆ ธุรกิจสามารถปรับปรุงความแม่นยำและความน่าเชื่อถือของการคาดการณ์ยอดขายได้ นอกจากนี้ การใช้แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการพยากรณ์ยอดขายและการปรับกระบวนการให้เหมาะสมอย่างต่อเนื่องจะทำให้การคาดการณ์ตรงประเด็น

เมื่อคุณเริ่มต้นเส้นทางการคาดการณ์การขาย อย่าลืมว่ากุญแจสู่ความสำเร็จนั้นอยู่ที่การปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง การทำงานร่วมกัน และแนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล เมื่อปฏิบัติตามหลักการเหล่านี้ คุณจะปลดล็อกศักยภาพทั้งหมดของการคาดการณ์ยอดขายและขับเคลื่อนธุรกิจของคุณไปสู่ระดับใหม่ได้

สับสนและไม่แน่ใจว่าจะเริ่มต้นที่ไหนหรืออย่างไร? คุณสามารถจองคำปรึกษาด้านกลยุทธ์กับทีม TaskDrive ได้ฟรี แล้วเราจะช่วยคุณเริ่มต้น!