รายการตรวจสอบการเปิดใช้งานการขาย 5 จุดสำหรับนักการตลาดขาเข้าเพื่อสนับสนุนทีมขาย

ความจริงง่ายๆ ก็คือ ถ้าไม่มีการขายก็ไม่มีธุรกิจ ดังนั้น หากไม่ใช่เพื่อเป้าหมายในการ ปิด การขาย เนื้อหาทางการตลาดก็คงไม่มีความหมายมากนัก กล่าวคือ อย่างน้อยสำหรับ การตลาดขาเข้าแบบ B2B ประเด็นทั้งหมดคือการปูทางสำหรับกระบวนการขายโดย การช่วยเหลือ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

การเปิดใช้งานการ ขาย ใช้ความจริงนั้นและ ขยาย ความ โดยตระหนักถึงความสำคัญของ เครื่องมือและทรัพยากร ที่ขับเคลื่อนการขาย ตอบสนองความต้องการของทีม และช่วยให้พวกเขาทำงานได้ดีขึ้น

ดังนั้นคุณจะแน่ใจได้อย่างไรว่า แผนการตลาด ของคุณสนับสนุนและช่วยให้สมาชิกในทีมขายของคุณได้รับวิธีการที่ถูกต้องทั้งหมด? และ CRM ของคุณทำหน้าที่เป็นเครื่องมือส่งเสริมการขายหรือไม่

ขั้นแรก ให้พิจารณาว่า HubSpot กำหนดการเปิดใช้งานการขายอย่างไร:

การเปิดใช้งานการ ขาย เป็นกระบวนการที่ทำซ้ำๆ ในการจัดหาทรัพยากรที่จำเป็นสำหรับทีมขายของธุรกิจของคุณเพื่อปิดการขายเพิ่มเติม

— HubSpot

อะไรคือสิ่งที่ต้องมีของ แผนขาเข้า B2B ที่สนับสนุนความสำเร็จของทีมขายของคุณอย่างแท้จริง? รายการตรวจสอบ นี้สามารถช่วยคุณประเมินกลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายของโปรแกรมขาเข้าของคุณเพื่อระบุช่องว่างและทำการปรับปรุงซ้ำๆ เหล่านั้นที่ ช่วยให้ทีม สามารถปิดดีลได้มากขึ้น เร็วขึ้น และง่ายขึ้น

1. พัฒนาเนื้อหาการขายสำหรับทุกขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ

2. ใช้ประโยชน์จากโซเชียลมีเดียเพื่อโอกาสในการขาย

3. กำหนดกระบวนการบริหารจัดการลูกค้าเป้าหมาย

4. เตรียมทีมขายของคุณด้วยเครื่องมือที่เหมาะสม

5. กำหนด KPI เพื่อวัดความสำเร็จ

1. พัฒนาเนื้อหาการขายสำหรับทุกขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ

ไลบรารีเนื้อหา ของคุณมีเนื้อหาเฉพาะสำหรับการขายหรือไม่ เช่น กรณีศึกษา เป็นต้น ถ้าเป็นเช่นนั้น เนื้อหาการขายของคุณสอดคล้องกับ พฤติกรรมผู้ซื้อที่เปลี่ยนแปลงไป และ กระบวนการขายที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลาดี เพียงใด ทีมของคุณใช้เนื้อหานี้เป็นส่วนหนึ่งของแนวทางและหลักเกณฑ์ในการปิดการขายเพิ่มหรือไม่ (คำแนะนำ: อย่าตอบคำถามเหล่านี้ด้วยตัวเอง ให้ถามทีมขายของคุณ)

โอกาสที่ทีมขาย B2B ของคุณต้องการความช่วยเหลือด้านเนื้อหาของคุณ เนื้อหาของคุณสามารถใช้ความช่วยเหลือจากทีมขายของคุณได้เช่นเดียวกัน พนักงานขายส่วนใหญ่ไม่ค่อยตื่นเต้นกับโอกาสในการเขียนบทความในบล็อก แต่คุณจะรู้สึกลำบากใจที่จะค้นหาแหล่งข้อมูลภายในที่มีความรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ กระบวนการ อุตสาหกรรม ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และลูกค้าของคุณ

ทีมขายของคุณรู้ว่าผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อกำลังมองหาอะไร ช่วยให้พวกเขาแบ่งปันความรู้อันมีค่า และช่วยวางตำแหน่งพวกเขาให้เป็นผู้นำทางความคิดในอุตสาหกรรม โดยการสัมภาษณ์พวกเขาสำหรับบทความบล็อกในเว็บไซต์ของคุณ

ที่เกี่ยวข้อง: 10 เคล็ดลับจากผู้เชี่ยวชาญในการดำเนินการสัมภาษณ์ SME ที่น่าทึ่ง

ร่วมมือกับสมาชิกในทีมขายของคุณเพื่อสร้างเนื้อหาที่เป็นประโยชน์และมีประโยชน์อื่นๆ สำหรับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อในกระบวนการขายด้วย กรณีศึกษามีประโยชน์อย่างมากใน บริบทการขายหลายๆ อย่าง เพื่อช่วยปิดการขายได้มากขึ้น คุณอาจรวมเนื้อหาเช่น:

• หน้าแหล่งข้อมูล การขายเฉพาะ
• หน้า Landing Page ของเว็บไซต์ส่วนบุคคลและเป้าหมาย สำหรับตัวแทนขายแต่ละคน
• ชิ้นเนื้อหา การวิเคราะห์การแข่งขัน
• เวิร์กโฟลว์อัตโนมัติ ที่ออกแบบมาสำหรับลีดที่มีส่วนร่วมในกระบวนการขาย
• และอื่น ๆ

สิ่งสำคัญคือต้องทำให้เนื้อหาทั้งหมด ง่ายสำหรับทีมในการแชร์และติดตาม การจัดเก็บเนื้อหาการขายทั้งหมด ใน CRM ช่วยให้มั่นใจได้ว่าทรัพยากรและทรัพย์สินที่ใช้เป็นข้อมูลล่าสุดและได้รับการอนุมัติให้ใช้งาน เครื่องมือต่างๆ เช่น ไลบรารีเอกสารในฮับ HubSpot Sales ช่วยลดความยุ่งยากในการเข้าถึง อัปเดต และการใช้เนื้อหาการเปิดใช้งานการขาย

2. ใช้ประโยชน์จากโซเชียลมีเดียเพื่อโอกาสในการขาย

จากการศึกษาพบว่าตัวแทนขายที่ มีกิจกรรมโซเชียลเน็ตเวิร์กสูง สามารถบรรลุโอกาสในการขายเพิ่มขึ้น 45% และมีโอกาสเข้าถึง โควตาการขาย มากขึ้น 51% บวกกับ 78% ของตัวแทน ขายบนโซเชีย ลขายหน้า คู่แข่ง ที่ไม่ได้ใช้โซเชียลมีเดีย

ทีมขาย B2B ของคุณใช้ LinkedIn เพื่อค้นหาผู้มุ่งหวัง ดูแลลูกค้าเป้าหมาย และขายหรือไม่ ถ้าไม่ใช่ ให้เริ่มด้วยพื้นฐาน: การฝึกที่มั่นคง แผนปฏิบัติการที่จัดทำเป็นเอกสาร และตัวชี้วัดเพื่อความสำเร็จ หากพวกเขาใช้ LinkedIn อยู่แล้ว ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้เสนอเนื้อหาที่จำเป็นเพื่อสนับสนุนการสนทนาที่พวกเขามีกับ ผู้มีอำนาจตัดสินใจ ตลอด วงจรการขายซึ่ง เป็นส่วนหนึ่งของความพยายามในการขายทางโซเชียล

3. กำหนดกระบวนการบริหารจัดการลูกค้าเป้าหมาย

ทีมขายของคุณมีโปรโตคอลและกระบวนการในการ ยอมรับและจัดการ ลูกค้าเป้าหมายจาก Marketing หรือไม่? ฝ่ายขายและการตลาดได้พัฒนาคำนิยามที่ตกลงกันไว้สำหรับลีดที่ มีคุณสมบัติในการขาย (SQL) หรือไม่

ช่วงเวลาระหว่าง การพยายามเชื่อมต่อ กับโอกาสในการขายเป็นอย่างไร พยายามกี่ครั้งก่อนที่ลูกค้าเป้าหมายจะกลับสู่ Marketing? ความพยายามแต่ละครั้งเป็นการโทรศัพท์ อีเมล หรือทั้งสองอย่างหรือไม่ เนื้อหาใดที่แชร์ในแต่ละครั้ง และเฉพาะกับขั้นตอนที่ผู้ซื้ออยู่ในระหว่างกระบวนการขายหรือไม่

หากคุณไม่มีคำตอบที่แน่ชัดและมั่นใจสำหรับคำถามเหล่านี้ ให้จับหัวหน้าฝ่ายขายของคุณและเริ่มต้นการทำงานร่วมกันในข้อตกลงระดับบริการ (SLA) เพื่อสร้างกระบวนการที่เหมาะสมทั้งในด้านการตลาดและการขายเพื่อการ ให้คะแนนและการจัดการ ลีดที่มีประสิทธิผล และในขณะที่คุณดำเนินการอยู่ ให้ใช้ กระบวนการพัฒนา SLA เพื่อประเมินเนื้อหาการสนับสนุนที่คุณให้ ระบุช่องว่าง และหารือเกี่ยวกับโอกาสในการสร้างกรณีศึกษาใหม่และเนื้อหาอื่นๆ

4. เตรียมทีมขายของคุณด้วยเครื่องมือที่เหมาะสม

ทีมขายของคุณมีเครื่องมือที่ช่วยให้ ทำงานเสร็จเร็วขึ้น เพิ่มประสิทธิภาพการขาย และปิดการขายได้มากขึ้นหรือไม่ ที่ด้านบนสุดของรายการควรเป็น CRM (ซอฟต์แวร์ การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ ) ซึ่งการใช้งานมีความสัมพันธ์โดยตรงกับทีมขายที่ประสบความสำเร็จ ในระดับพื้นฐานที่สุด CRM ควรจัดเก็บลูกค้าและประมวลผลข้อมูลเพื่อช่วยจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้า

และให้ชัดเจน: สเปรดชีต เป็นเครื่องมือที่สำคัญและมีประสิทธิภาพสำหรับงานบางงาน — แต่ไม่ใช่ CRM

ที่ Weidert Group เราใช้ HubSpot และง่ายต่อการระบุเหตุผล แพลตฟอร์ม CRM ของ HubSpot มีซอฟต์แวร์ทั้งหมดที่ทีมต้องการสำหรับการตลาด การขาย การบริการลูกค้า การดำเนินงาน และ การจัดการเนื้อหา ที่ขจัดแหล่งที่มาของความขัดแย้งทั่วทั้งองค์กรและสนับสนุนการเติบโตของธุรกิจ ผลิตภัณฑ์แต่ละอย่างมีประสิทธิภาพในตัวเอง ร่วมกันจะดีกว่า

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ HUBSPOT และทุกวิถีทางที่ช่วยให้บริษัทเติบโต

ไม่ว่าคุณจะเลือก CRM แบบใด ควรเสนอชุดเครื่องมือการขายที่ขจัดความขัดแย้งในทุกขั้นตอนของการตลาด การดูแลลูกค้าเป้าหมาย และกระบวนการขาย มองหา CRM ที่สามารถช่วยนักขายของคุณ:

• เริ่มการสนทนา มองหาเครื่องมือที่มี:
• เทมเพลตอีเมล
• การติดตามอีเมล
• การจัดการและติดตามเอกสาร
• ความฉลาดในการสนทนา
• ติดตามและบันทึกการโทร
• การจัดการผู้ติดต่อและโปรไฟล์ลูกค้า
• กระชับความสัมพันธ์ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อเสนอ CRM ของคุณ:
• นัดหมายและกำหนดการประชุม
• ระบบการขายอัตโนมัติ
• แชทสด
• จัดการไปป์ไลน์ของคุณ ทีมขายของคุณต้องการเครื่องมือเช่น:
• playbooks การจัดการการขาย
• คำคม
• การวิเคราะห์และการรายงานการขาย
• เชื่อมต่อได้จากทุกที่
• CRM ของคุณมีแอพมือถือสำหรับตัวแทนขายในระหว่างการเดินทางหรือไม่?

5. กำหนด KPI เพื่อวัดความสำเร็จ

ทีมการตลาดและการขายต่างก็คู่ควรกับการสร้างและจัดทำเอกสาร ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) ที่ชัดเจน การสร้างและ การติดตาม KPI ช่วยให้การตลาดและการขายประเมินประสิทธิภาพและประสิทธิผลเป็นประจำ ทำให้ มองเห็น กิจกรรมที่มีผลกระทบมากที่สุดต่อความสำเร็จในการขาย หากยอดขายไม่เป็นไปตามเป้าหมาย KPI เหล่านั้นสามารถชี้แนะแนวทางที่ถูกต้องเพื่อ ปรับปรุงผลลัพธ์ ได้

การรายงานที่เป็นมาตรฐาน ยังมีความสำคัญต่อการปรับปรุงข้อมูล ลดการใช้ข้อมูลมากเกินไป และนำเสนอเฉพาะข้อมูลที่ ช่วยให้ทีมเรียนรู้และปรับปรุง การเปรียบเทียบข้อมูลในกิจกรรมตัวแทนขายที่เกี่ยวข้องกับดีลที่ ชนะและแพ้ ตัวอย่างเช่น อาจให้ข้อมูลเชิงลึกว่ากิจกรรมใดที่สนับสนุนการขายที่ประสบความสำเร็จบ่อยกว่า และหากตัวแทนขายของคุณไม่ทราบวิธีสร้างรายงานที่ต้องการ การช่วยสร้างโครงสร้างสำหรับข้อมูลจะแสดงการสนับสนุนสำหรับทีมเพื่อเสริมสร้างความสามัคคีและการทำงานร่วมกัน

ขั้นตอนถัดไป

แนวทางห้าประเด็นนี้เป็นฐานที่มั่นคงในการช่วยให้ทีมขายของคุณประสบความสำเร็จในการขายขาเข้า และเมื่อคุณเริ่มลงมือทำ คุณจะเห็นว่านี่เป็นเพียงจุดเริ่มต้น เมื่อการตลาดและการขายแบ่งปัน วัตถุประสงค์ที่สอดคล้องกัน การเปิดใช้งานการขายจะกลายเป็น มาตรฐานพื้นฐาน สำหรับนักการตลาด และการ ทำงานร่วมกันและการแบ่งปันความรู้ จะกลายเป็นลักษณะที่สองสำหรับตัวแทนขาย

คุณจะส่งเสริมความสามารถในการสื่อสารและการทำงานร่วมกันระหว่างทีมที่สูงขึ้นเมื่อคุณสร้าง จัดทำเอกสาร และรักษา SLA ข้อตกลงระดับบริการ eBook การขายและการตลาด: บทแนะนำ จะแสดงวิธีตั้งและกำหนดเป้าหมาย สร้างฉันทามติ เลือก CRM ที่เหมาะสม และอื่นๆ เพียงคลิกลิงก์ด้านล่างเพื่อเริ่มต้น