5 ขั้นตอนในการสร้างกลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายที่ประสบความสำเร็จ

ทุกสิ่งที่คุณทำเพื่อช่วยให้ทีมขายของคุณบรรลุเป้าหมายคือการเปิดใช้งานการขาย แต่คุณเคยคิดที่จะวาง กลยุทธ์ การเปิดใช้งานการขาย โดยเจตนา หรือไม่?

มีเหตุผลดีๆ มากมายที่จะทำเช่นนั้น

การวิจัยของ HubSpot พบว่า 88% ของผู้ที่ใช้กระบวนการเปิดใช้งานการขายเชื่อว่าการขายมีความสำคัญปานกลางถึงอย่างยิ่ง ความเชื่อก็เป็นสิ่งหนึ่ง ผลลัพธ์เป็นอีกประการหนึ่ง... การศึกษาเดียวกันพบว่าผู้ที่ใช้ประโยชน์จากพลังของการเปิดใช้งานการขายมี แนวโน้มที่จะเกินเป้าหมายการขายของตนถึง 11% มากกว่าผู้ที่ไม่มีทีมการเปิดใช้งานการขายโดยเฉพาะ

เหตุใดสมาชิกในทีมขายและการตลาดเพียง 37% จึงใช้ประโยชน์จากพลังของตนได้

การตัดการเชื่อมต่อนี้อาจเป็นผลมาจากช่องว่างด้านทักษะและข้อมูลที่มีอยู่ในส่วนของผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย หรือบางทีผู้นำการตลาดและผู้จัดการฝ่ายขายอาจเกรงว่าการดำเนินการตามแผนดังกล่าวอาจยากเกินไปหรือต้องมีการยกเครื่องแนวทางปัจจุบันครั้งใหญ่

มันไม่น่ากลัวอย่างที่คิด เราพร้อมให้ความช่วยเหลือทีมขายและการตลาดด้านอุตสาหกรรมและการผลิตของคุณในการเริ่มต้นก้าวแรก

สำรวจเพิ่มเติม ️ วิธีใช้ประโยชน์จากการเปิดใช้งานการขายขาเข้า

แผนการเปิดใช้งานการขายคืออะไร?

แผนการเปิดใช้งานการขายหรือกลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายเป็นกระบวนการโดยเจตนาในการจัดหาข้อมูล เครื่องมือ คำแนะนำ การฝึกอบรม และการสนับสนุนรูปแบบอื่น ๆ ที่จำเป็นแก่ทีมขายเพื่อช่วยให้พวกเขาทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

การเปิดใช้งานการขายช่วยให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายสามารถ:

• มีส่วนร่วม กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากขึ้นและในรูปแบบที่พวกเขาต้องการ
• รับข้อมูลที่ดีขึ้น และใช้เนื้อหาเพื่อช่วยปิดข้อตกลงและปรับปรุงอัตราการชนะ
• มอง เห็นตลาดเป้าหมายและรับข้อมูลเชิงลึกและข้อมูลที่เป็นประโยชน์
• ใช้การวิเคราะห์ขั้นสูงเพื่อ เพิ่มประสิทธิภาพ การเสนอขาย จังหวะการโทร และกระบวนการขายอื่นๆ
• ทำให้กระบวนการที่เกิดซ้ำ เป็นอัตโนมัติ เพื่อเพิ่มเวลาให้มากขึ้น

การเปิดใช้งานการขายอาจมีความหมายที่แตกต่างกันไปในแต่ละองค์กร แต่ขั้นตอนพื้นฐานและวัตถุประสงค์ยังคงเหมือนเดิม ต่อไปนี้เป็นแผนห้าขั้นตอนเพื่อช่วยคุณกำหนดกลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายที่มีประสิทธิภาพสำหรับทีมของคุณ

1. กำหนดเป้าหมายการขายด้วยกฎบัตรการเปิดใช้งานการขาย

กลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายที่ดีเริ่มต้นด้วยกรอบการทำงานที่เหมาะสม ซึ่งกำหนดความคาดหวัง เป้าหมาย กระบวนการเฉพาะ และความต้องการเฉพาะของคุณ กรอบการทำงานนี้ระบุไว้ในเอกสารอย่างเป็นทางการซึ่งทำหน้าที่เป็นพิมพ์เขียวการขายของคุณที่เรียกว่ากฎบัตรการเปิดใช้งานการขาย

หากไม่มีกฎบัตรดังกล่าว ทีมขายมีแนวโน้มที่จะมีแนวทางที่ไม่ปะติดปะต่อกันในการมีส่วนร่วม เสนอขาย ดูแล ปิดการขาย และติดตามโอกาสในการขาย

กฎบัตรการเปิดใช้งานการขายควรได้รับการปรับแต่งตามจุดแข็งและความท้าทาย อุตสาหกรรม และกลยุทธ์ทางธุรกิจเฉพาะของคุณ นอกจากนี้ยังจำเป็นต้อง กำหนดเป้าหมาย SMART ตามภารกิจที่ครอบคลุมของคุณ กฎบัตรนี้จะมีความคล่องตัวและปรับปรุงอย่างต่อเนื่องเมื่อมีการบังคับใช้

ที่เกี่ยวข้อง ️ รับการแนะนำข้อตกลงระดับการบริการการขายและการตลาด (SLA)

2. กำหนดการเปิดใช้งานการขายสำหรับทีมของคุณ: พวกเขาต้องการอะไร?

การเปิดใช้งานการขายเชิงกลยุทธ์นั้นเกี่ยวข้องกับทีมขาย ดังนั้นคุณจึงต้องมีส่วนร่วมกับพวกเขาตั้งแต่เริ่มต้น นอกจากนี้ ยังควรที่จะมีส่วนร่วมกับทีมการตลาดและ ประสบการณ์ลูกค้า ตั้งแต่เริ่มต้น เนื่องจากทั้งสามทีมควรทำงานร่วมกัน

รับคำตอบสำหรับคำถามต่อไปนี้:

• ตัวแทนต้องเผชิญกับ ปัญหาและความท้าทาย อะไรบ้างที่ขัดขวางไม่ให้พวกเขาตระหนักถึงศักยภาพสูงสุดของตน?
• พวกเขารู้สึกว่า เครื่องมือ ใดบ้างที่จำเป็นในการปรับปรุงกระบวนการขาย
• พวกเขาต้องใช้ ทักษะ ข้อมูล และข้อมูล ใดบ้างเพื่อช่วยเพิ่มประสิทธิภาพแนวทางการขาย
• พวกเขา กำลังทำอะไรที่ได้ผลดี กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า?
• พวกเขารู้สึกอย่างไรที่ ผลิตภัณฑ์ของเราอยู่ในตำแหน่ง เมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่งรายใหญ่ที่สุดของเรา และเราจะทำอย่างไรเพื่อปรับปรุงตำแหน่งนี้

ในฐานะบุคลากรใน แนวหน้า ทุกวัน พนักงานขายและตัวแทนฝ่ายบริการลูกค้ามีข้อมูลมากมายที่นำไปใช้ได้จริงเกี่ยวกับวิธีปรับแต่งการเดินทางของผู้ซื้อและตระหนักถึงศักยภาพในการเติบโตที่มากขึ้น และผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดก็มีข้อมูล ข้อมูลเชิงลึก และความคิดสร้างสรรค์ในการนำกลยุทธ์ไปใช้จริง

3. รับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียมาร่วมงาน

ตัดสินใจว่าใครคือผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในแผนการเปิดใช้งานการขาย และบทบาทของพวกเขาจะเป็นอย่างไร ขั้นตอนนี้ได้รับการออกแบบมาโดยเฉพาะเพื่อ แยกย่อย ระหว่างผู้มีส่วนได้ส่วนเสียต่างๆ ในทีมการขาย การตลาด และประสบการณ์ของลูกค้า

ความสำคัญของการจัดตำแหน่งระหว่างทีมเหล่านี้ไม่สามารถกล่าวเกินจริงได้ HubSpot และผู้บุกเบิกการเปิดใช้งานการขายอื่นๆ ได้สนับสนุน การรวมกันระหว่างทีมขาย การตลาด และบริการลูกค้า ให้เป็นองค์กรเดียวที่เรียกว่า Revenue Operation หรือ RevOps ในที่สุดคุณอาจต้องการก้าวไปสู่แนวทางประเภทนี้โดยทำตามขั้นตอนเพิ่มเติมตั้งแต่ตอนนี้ การทำให้ทุกคนเข้าใจตรงกันเป็นขั้นตอนแรก

ในทำนองเดียวกัน นี่คือขั้นตอนที่คุณ นำ C-suite ขึ้นเครื่อง หากไม่มี ความมุ่งมั่นระดับผู้บริหาร คุณจะประสบปัญหาในการรับการสนับสนุนที่จำเป็นในการดำเนินแผนให้ประสบความสำเร็จ

4. กำหนดแผนที่การเดินทางของลูกค้าและจุดสัมผัส

ลูกค้าคือเป้าหมายของทุกแผนการส่งเสริมการขาย คุณจะต้องวางแผนการเดินทางของลูกค้าและปรับแต่งกลยุทธ์การเปิดใช้งานของคุณให้เหมาะกับเส้นทางนี้ ตัวแทนฝ่ายขายจำเป็นต้องได้รับการเสริมศักยภาพในการตอบสนองในทุกจุดที่พวกเขามีปฏิสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และเพื่อควบคุมไปป์ไลน์การขาย

การระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญ:

Gartner เปิดเผยข้อมูลเฉพาะเกี่ยวกับเส้นทางของผู้ซื้อ B2B และพบว่า กลุ่มผู้ซื้อทั่วไปสำหรับโซลูชัน B2B ที่ซับซ้อนเกี่ยวข้องกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ 6 ถึง 10 คน ยิ่งไปกว่านั้น แต่ละคนรวบรวมข้อมูลสี่หรือห้าชิ้นอย่างอิสระ ซึ่งทั้งหมดนี้อาจขัดแย้งกับสิ่งที่คนอื่นๆ ในกลุ่มรวบรวม! วงจรการขายแบบ B2B สำหรับอุตสาหกรรมที่ซับซ้อนแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนถึงความท้าทายเพิ่มเติมที่พนักงานขายที่ต้องพบปะกับผู้บริโภคส่วนใหญ่ไม่จำเป็นต้องเอาชนะ

การศึกษายังพบว่า ผู้ซื้อ B2B ใช้เวลาเพียง 17% ในการพบปะกับซัพพลายเออร์ที่มีศักยภาพ อีก 83% ของเวลาใช้เวลาไปกับการค้นคว้าอิสระ พบปะกับกลุ่มผู้ซื้อภายใน และกิจกรรมอื่นๆ

คุณได้อัปเดตกระบวนการขายและแนวทางเพื่อปรับให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงที่เปลี่ยนแปลงเหล่านี้หรือไม่? ตัวแทนฝ่ายขายจำเป็นต้องอ่านว่าลูกค้าแต่ละรายต้องการมีส่วนร่วมกับพวกเขาอย่างไรและเมื่อใด และรู้วิธีพูดในภาษาของตนตามเงื่อนไขของพวกเขา

5. ให้บริการและเนื้อหาการเปิดใช้งานการขายที่แข็งแกร่ง

ด้วยแผนที่ดำเนินการได้และข้อมูลเชิงลึกที่สมบูรณ์เกี่ยวกับทั้งทีมขายและเส้นทางของลูกค้า ตอนนี้คุณสามารถกำหนดการดำเนินการเฉพาะที่คุณต้องดำเนินการเพื่อเตรียมและเปิดใช้งานทีมขาย ซึ่งรวมถึง:

สร้างเนื้อหาการขายและทำให้สามารถเข้าถึงได้

ข้อมูล สารสนเทศ และความรู้ล้วนมีคุณค่าอันล้ำค่าสำหรับตัวแทนฝ่ายขาย อย่างไรก็ตาม 65% ของตัวแทนฝ่ายขายกล่าวว่าพวกเขาไม่พบเนื้อหาที่เป็นประโยชน์และเกี่ยวข้องเพื่อส่งไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ตั้งแต่ข้อมูลที่ติดต่อกับลูกค้าไปจนถึงข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมเพื่อช่วยในการมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ตัดสินใจว่าเนื้อหาใดที่คุณต้องการ และในรูปแบบใด

เป็นความคิดที่ดีที่จะรวบรวมทุกอย่างไว้ใน Playbook การขายที่สามารถค้นหาได้ง่ายเพื่อใช้เป็นส่วนสำคัญของกระบวนการขาย ทีมขายที่ทำงานอย่างใกล้ชิดกับทีมการตลาดจะได้รับประโยชน์ที่ชัดเจนจากการแจ้งว่าเนื้อหาประเภทใดจะมีคุณค่าและความสนใจสูงสุดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ประเภทของเนื้อหาการเปิดใช้งานการขายอาจรวมถึง:

• แผ่นผลิตภัณฑ์
• คู่มือ “วิธีการ” หรือ eBooks
• เอกสารทางเทคนิค
• รายการตรวจสอบอุตสาหกรรม
• กรณีศึกษา
• บทความในบล็อก
• เทมเพลตอีเมล
• ตัวอย่างโพสต์โซเชียล
• สคริปต์การขาย
• การประเมินหรือการสาธิตฟรี
• ทัวร์ชมวิดีโอ การสาธิต คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ ฯลฯ
• อินโฟกราฟิก
• และอื่น ๆ

ลูกค้าและลูกค้าในปัจจุบันคาดหวังจากผู้เชี่ยวชาญด้านการขายมากกว่าอีเมลหรือโทรศัพท์ที่รวดเร็ว พวกเขาต้องการและสมควรได้รับสิ่งที่ดีที่สุดในด้านความรู้ในอุตสาหกรรมและประสบการณ์แบรนด์ที่ปรับให้เหมาะสม เนื้อหาประเภทนี้ไม่เพียงแต่แสดงให้เห็นถึงความรู้ขององค์กรของคุณและการเข้าใจปัญหาของลูกค้าอย่างถี่ถ้วนเท่านั้น แต่ยังเสนอวิธีในการสร้างโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมมากขึ้นเมื่อควบคุมด้วยแบบฟอร์ม

ฝึกอบรมทีมขาย

นอกเหนือจากข้อมูลแล้ว ให้พิจารณาว่าตัวแทนฝ่ายขายต้องใช้ทักษะและวิธีการใดเพื่อให้งานของตนมีประสิทธิผลมากขึ้น เทคนิคการขายที่ใช้ได้ผลเมื่อทศวรรษที่แล้วอาจไม่โดนใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอีกต่อไป การฝึกอบรมอาจรวมถึง:

• การฝึกสอนเกี่ยวกับกระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพ
• การฝึกอบรมการใช้เครื่องมือส่งเสริมการขาย
• วิธีจัดเตรียม วิเคราะห์ และใช้ข้อมูลเพื่อใช้ประโยชน์จากข้อมูลเชิงลึกพิเศษ
• ตอบสนองต่อข้อโต้แย้งที่เกิดขึ้นจากลูกค้า
• การตอบสนองต่อแนวโน้มของอุตสาหกรรม (เช่น การขายให้กับคนรุ่นมิลเลนเนียล การจัดการกับผลกระทบของ AI)

การฝึกอบรมจำเป็นต้องครอบคลุมทุกคน ตั้งแต่มือใหม่ไปจนถึงพนักงานขายที่มีประสบการณ์

ที่เกี่ยวข้อง ️ ยอมรับการเปลี่ยนแปลง: บทเรียนที่ได้รับเพื่อความสำเร็จในการขายแบบไฮบริด

รับเครื่องมือและเทคโนโลยีที่จำเป็น

พิจารณาว่าเครื่องมือใดดีที่สุดในการสนับสนุนและเสริมศักยภาพทีมขายของคุณ เครื่องมือที่ไม่มีการเปิดใช้งานทีมขายที่เหมาะสมมีแต่จะขัดขวาง แต่เครื่องมือที่เหมาะสมสามารถให้ผลลัพธ์ที่ทรงพลังและเปลี่ยนแปลงได้ เครื่องมือบางอย่างที่คุณควรพิจารณาใช้คือ:

• CRM
• เครื่องมือการขายอัตโนมัติ
• เครื่องมือข่าวกรองการตลาด
• ระบบการจัดการเนื้อหา
• เครื่องมือสื่อสาร
• การรายงานและการวิเคราะห์

ใช้กลยุทธ์และปรับปรุงต่อไป

แผนการเปิดใช้งานการขายใหม่ของคุณจะดีตามขอบเขตที่คุณนำไปใช้เท่านั้น เมื่อคุณมีโมเมนตัมที่เหมาะสมและได้รับผลลัพธ์ที่วัดผลได้ คุณจะต้องประเมินใหม่และเพิ่มประสิทธิภาพองค์ประกอบต่างๆ เพื่อให้คุณเก่งขึ้นตลอดเส้นทาง

หรือคุณสามารถ รับพันธมิตรที่เหมาะสม เพื่อช่วยคุณพัฒนากลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายที่ได้รับการพิสูจน์แล้วและเพิ่มรายได้ของคุณ Weidert Group ทำงานร่วมกับคุณเพื่อช่วยจัดทีม กำหนดเป้าหมาย และออกแบบกระบวนการที่สามารถดำเนินการได้ซึ่งทีมขายของคุณสามารถใช้เพื่อบรรลุเป้าหมายดังกล่าว นอกจากนี้เรายังจะช่วยคุณพัฒนาและปรับใช้กลยุทธ์การตลาดขาเข้าและเนื้อหาทั้งหมดที่สอดคล้องกับกลยุทธ์ดังกล่าว

หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมว่าเราจะช่วยให้คุณเติบโตได้อย่างไร โปรดนัดหมายเวลารับคำปรึกษาฟรี และอย่าลืมเข้าไปดู คำแนะนำที่ครอบคลุม (และฟรี!) ของเราเกี่ยวกับการเปิดใช้งานการขายขาเข้าสำหรับอุตสาหกรรม ด้านล่าง