10 ทักษะตัวแทนด้านการพัฒนาการขายที่สำคัญจริงๆ

“ABC – จะปิดเสมอ” วลีที่สร้างแรงบันดาลใจจาก Glengarry Glen Ross ที่นักขายส่วนใหญ่รู้จัก แน่นอนว่าการปิดการขายอาจเป็นเรื่องยากเมื่อทีมขายของคุณไม่ได้รับโอกาสที่พวกเขาต้องการ หรือหากพวกเขาไม่มีทักษะด้านการพัฒนาการขายที่จำเป็น

ตัวอย่างเช่น หากคุณไม่สามารถหาลูกค้าได้ไม่ดี คุณก็ปิดได้ไม่ดี การจ้างตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย (SDR) ที่มีความสามารถหลักที่แข็งแกร่งจึงเป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับทีมขายที่จะประสบความสำเร็จ อย่างไรก็ตาม การมีทักษะการพัฒนาการขายเพียงอย่างเดียวไม่ได้รับประกันว่าจะมีลูกค้าเป้าหมายที่ดี SDR ของคุณยังต้องการลักษณะบุคลิกภาพที่ยอดเยี่ยมเพื่อสร้างรากฐานสำหรับทักษะ SDR ระดับบน

ต่อไปนี้คือทักษะและคุณลักษณะของตัวแทนการพัฒนาการขายที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว 10 ข้อที่คุณต้องมองหาจากผู้สมัครที่เข้มแข็ง

5 ลักษณะตัวแทนการพัฒนาการขายที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว

สามารถสอนทักษะได้ แต่ลักษณะไม่ง่ายที่จะพัฒนา ในระหว่างกระบวนการจ้างงานของคุณ ให้สังเกตลักษณะที่พิสูจน์แล้วห้าประการเหล่านี้ของตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายที่ประสบความสำเร็จ เพื่อช่วยคุณค้นหาคนที่เหมาะสมสำหรับทีมขายของคุณ

#1 – ความสามารถในการฝึกสอน

สำหรับตัวแทนขายจะเก่งในสิ่งที่ทำ พวกเขาต้องได้รับการฝึกสอน คุณต้องประเมินว่าผู้สมัคร SDR ของคุณมีคุณสมบัตินี้หรือไม่ หรืออัตตาขัดขวางผู้สมัครรับการฝึกสอนทุกรูปแบบหรือไม่

ผู้สมัครที่เหมาะสมจะศึกษาผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ พวกเขาจะปรับปรุงทักษะตัวแทนการพัฒนาการขายอย่างต่อเนื่องเพื่อให้เป็นเลิศในสิ่งที่พวกเขาทำ ไม่ว่าจะเป็นการปรับปรุงเทคนิคการโทรหรือการเขียนอีเมลที่เย็นชา พวกเขาจะได้รับคำติชมจากผู้จัดการเพื่อปรับปรุงในเชิงรุก

ถาม: สิ่งที่คุณได้เรียนรู้เกี่ยวกับการขายล่าสุดคืออะไร

#2 – ความเห็นอกเห็นใจ

ความเห็นอกเห็นใจเป็นหัวใจของการขาย ความฉลาดทางอารมณ์ช่วยให้ตัวแทนขายเข้าใจการคัดค้านที่พวกเขาเผชิญเมื่อพูดกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้อย่างแท้จริง พนักงานใหม่ของคุณต้องมีความเห็นอกเห็นใจและความฉลาดทางอารมณ์อย่างแรงกล้าจึงจะประสบความสำเร็จในบทบาทของตน

การเอาใจใส่ช่วยให้ SDR ของคุณเข้าใจผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ เมื่อพูดถึงปฏิกิริยาที่มีต่อผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัทของคุณ พวกเขาจะสามารถรับสัญญาณอันละเอียดอ่อนที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ ไม่ว่าจะเป็นผ่านการตอบกลับอีเมล น้ำเสียง หรือภาษาใบหน้าและร่างกาย

ถาม: บอกฉันเกี่ยวกับการโทรขายที่แย่ที่สุดของคุณ

#3 – แรงจูงใจ

เช่นเดียวกับ SDR ใหม่ของคุณควรสอนได้ พวกเขาควรมีแรงจูงใจตามธรรมชาติที่จะเรียนรู้และปรับปรุงในอาชีพการงานของพวกเขา ตำแหน่งนี้มักจะเป็นเพียงจุดเริ่มต้นเพื่อความก้าวหน้าในการขาย คุณกำลังมองหาใครสักคนที่มีแรงจูงใจในตนเองและกระหายความสำเร็จ — โดยอุดมคติแล้วจะต้องมีความรู้และตัวเลขเป็นจำนวนมาก ผู้สมัคร SDR ที่เหมาะสมที่สุดจะกลืนกินเนื้อหาอย่างต่อเนื่องเพื่อให้เป็นสิ่งที่ดีที่สุดในสิ่งที่พวกเขาทำในช่วงเวลาว่างที่กำหนดในช่วงเวลานั้น

ถาม: อะไรคือแรงจูงใจหลักของคุณในฐานะนักขายมืออาชีพ?

#4 – กรวด

การใช้งานมากกว่า 60 ครั้งต่อวันและการมีผู้มีแนวโน้มจะพูดว่า "ไม่" ส่วนใหญ่อาจทำให้หมดแรงได้ ไม่ใช่งานขายที่ง่ายอย่างแน่นอน ดังนั้นคุณจึงต้องการตัวแทนที่มีความอดทนและมุ่งมั่นที่จะมีอำนาจผ่านการคัดค้าน การปฏิเสธ และอุปสรรค

การมีความอดทนหมายความว่าพวกเขาพร้อมที่จะเปิดบ้านและเขียนข้อความบนข้อความเพียงเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขายของคุณ ด้วยลักษณะที่กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ พวกเขาเป็นผู้สมัครโดยธรรมชาติที่พร้อมจะเร่งรีบ ผู้สมัครอันดับต้นๆ ของคุณคือผู้ที่ยืนหยัด ตรงต่อเวลา และสามารถ "ปรากฏตัว" ในที่ทำงานได้ พวกเขาจะบดขยี้ ยิ้ม และสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต่อไปจนกว่าพวกเขาจะชนะ

ถาม: คุณจัดการกับการปฏิเสธจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างไร

#5 – ความมีไหวพริบ

ขึ้นอยู่กับตลาดที่คุณอยู่ การยืนหยัดเหนือคู่แข่งอาจเป็นเรื่องยากมาก เพื่อให้กลยุทธ์การพัฒนาการขายของคุณทำงานได้ คุณต้องมี SDR ที่มีความคิดสร้างสรรค์ในแนวทางของพวกเขา ไม่ว่าจะเป็นการเข้าถึงอีเมลแบบเย็นชา การหาลูกค้าเป้าหมายทางวิดีโอ หรือการโทร การเป็นส่วนตัวมากที่สุดในแนวทางนี้จะช่วยให้ทีมขายของคุณสร้างความแตกต่างจากคนอื่นๆ

SDR ของคุณจะต้องเผชิญกับสถานการณ์ต่างๆ ในการตรวจหาแร่ ด้วยการมีไหวพริบในการแก้ปัญหาอย่างสร้างสรรค์ในกิจกรรมประจำวันของพวกเขา พวกเขาจะสามารถให้ความได้เปรียบในการค้นหาของคุณ ตัวอย่างง่ายๆ คือ SDR ที่กำลังศึกษาโปรไฟล์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบน LinkedIn จดบทความล่าสุดที่เขาหรือเธอชอบ จากนั้นจึงนำมันขึ้นมาในข้อความประชาสัมพันธ์ที่ส่งไปเพื่อสร้างคนรู้จัก

5 ทักษะตัวแทนการพัฒนาการขายที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว

ตอนนี้คุณมีคุณสมบัติของผู้สมัครที่แข็งแกร่งแล้ว ให้เรามาดูทักษะของตัวแทนด้านการพัฒนาการขายที่พวกเขาควรมีเพื่อให้พวกเขาได้ลงมือทำจริงเมื่อเป็นเรื่องของกลยุทธ์การพัฒนาการขายของคุณ

#1 – การบริหารเวลา

เพื่อให้ SDR มีประสิทธิภาพสูงสุด พวกเขาต้องได้รับการจัดระเบียบอย่างดี โดยทั่วไปพวกเขาจะคุ้นเคยกับสิ่งที่มีอยู่ในไปป์ไลน์และตำแหน่งลีดของพวกเขา พวกเขาควรมีความรู้สึกที่ดีในการจัดการเวลาเพราะจำเป็นต้องตั้งค่าการเตือนว่าเมื่อใดควรติดตามลูกค้าเป้าหมายและควรทำอย่างไร หากผู้สมัครของคุณปิดกั้นช่วงเวลาเพื่อทำกิจกรรมการขายเฉพาะในหนึ่งวัน แสดงว่าคุณกำลังสัมภาษณ์คนที่เหมาะสมกับบทบาท SDR

เคล็ดลับ: คอยมองหาผู้สมัครที่ออกแบบ Power Hour ในกิจกรรมประจำวันของพวกเขา Power Hour คือหนึ่งชั่วโมงในหนึ่งวันเมื่อทีมขายทั้งหมดมุ่งเน้นไปที่การติดต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ดีที่สุด

SDR ที่ดีที่สุดอยู่เหนือสิ่งอื่นใดเสมอ นี่คือวิธีที่คุณสามารถมั่นใจได้ว่าการหาลูกค้าเป้าหมายของคุณจะดีที่สุดด้วย SDR ดังกล่าวในทีมขายของคุณ

ถาม: กระบวนการขายของคุณมีหน้าตาเป็นอย่างไร?

#2 – การฟังอย่างกระตือรือร้น

นี่เป็นทักษะที่สำคัญมากในการตรวจหาแร่ แต่มี SDR ไม่มากที่สามารถทำได้อย่างดี ผู้สมัครของคุณต้องมีคุณสมบัติตามคุณสมบัติผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในระหว่างการสนทนาเพื่อทำความเข้าใจว่าพวกเขาจะได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่ การผ่านรายการตรวจสอบคุณสมบัติไม่เพียงพอ — SDR ต้องเน้นที่การสนทนาเพื่อรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมที่คุณจะได้รับจากการฟังวลีหรือคำศัพท์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเท่านั้น

จะมีช่วงเวลาที่โอกาสในการเจาะลึกนำเสนอตัวเอง แต่ SDR จะต้องสามารถรับรู้และคว้ามันไว้เมื่อปรากฏขึ้น พวกเขาจะต้องปรากฏตัวและมีการสนทนาจริงกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ถาม:“ สิ่งนี้สมเหตุสมผลหรือไม่”

#3 – ทักษะการสื่อสารที่ยอดเยี่ยม

แม้ว่าการฟังอย่างกระตือรือร้นเป็นสิ่งสำคัญมาก แต่การมีทักษะในการสื่อสารที่ดี (ทั้งทางวาจาและลายลักษณ์อักษร) ก็มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อความสำเร็จของตัวแทนของคุณ คุณต้องการ SDR ที่สามารถถ่ายทอดความคิดของตนได้อย่างชัดเจนและสามารถตอบคำถามได้ดีบนกระดาษและแบบเห็นหน้ากัน

ตำแหน่งตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายนั้นไม่เหมาะสำหรับผู้ที่ไม่สามารถกำหนดคำตอบที่รัดกุมและให้คำตอบได้อย่างแน่นอน การมีคำเติมจำนวนมากในประโยคของพวกเขาก็เป็นธงสีแดงขนาดใหญ่ที่ควรทราบ

เคล็ดลับ: ทดสอบผู้สมัครโดยขอให้พวกเขาแบ่งปันแนวคิดใหม่ที่พวกเขาได้เรียนรู้เมื่อเร็วๆ นี้ หากพวกเขาไม่สามารถเปิดเผยสิ่งนี้กับคุณได้อย่างชัดเจน แสดงว่าพวกเขาอาจไม่เหมาะกับสิ่งที่คุณต้องการในบทบาท SDR

#4 – ทักษะการวิจัย

การมีทักษะการวิจัยลูกค้าเป้าหมายที่ยอดเยี่ยมก็มีความสำคัญต่อความสำเร็จของ SDR ในบริษัทของคุณเช่นกัน เพื่อให้คุณได้รับการวิจัยลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพ SDR จะต้องสามารถจัดหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ตรงเป้าหมายและมีศักยภาพสูงสำหรับทีมขายของคุณ

ไม่ใช่ว่าลูกค้าเป้าหมายทุกคนจะมีอยู่ในฐานข้อมูล ดังนั้นเขาหรือเธอจะต้องค้นหาแหล่งลูกค้าเป้าหมายและฐานข้อมูลที่ดีที่สุดสำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมายเพื่อให้ได้ลูกค้าเป้าหมายที่ดีที่สุด เครื่องมือยอดนิยมบางอย่างที่ SDR ของคุณควรเชี่ยวชาญ ได้แก่ LinkedIn Sales Navigator, FindThatLead, Seamless.ai, Google และอีกมากมาย ทุกอย่างขึ้นอยู่กับประเภทธุรกิจที่คุณต้องการความช่วยเหลือ

ถาม: อะไรคือสิ่งที่คุณทำสำหรับผู้บริหารบัญชีเพื่อให้ปิดการขายได้ง่ายขึ้น?

#5 – ความสามารถในการดำเนินการเผยแพร่ที่ปรับแต่งได้สูง

ทุกคนสามารถซื้อรายการหรือสร้างรายการและเพียงแค่เขียนลูกค้าเป้าหมายผ่านแคมเปญอีเมลทั่วไปหรือการโทรเย็นด้วยสคริปต์มาตรฐาน ผลลัพธ์สุดท้ายแม้ว่า? ไม่มีชัยชนะ

SDR ในปัจจุบันต้องพยายามเพื่อคุณภาพแทนที่จะเป็นปริมาณเพียงเพราะว่าคู่แข่งของคุณมักจะทำสิ่งเดียวกัน

คุณโดดเด่นแค่ไหนเพื่อให้แน่ใจว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารับฟัง?

การเข้าถึงที่ปรับแต่งได้สูง คุณจำเป็นต้องรู้ว่าสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าชอบ เนื้อหาใดที่พวกเขาโต้ตอบด้วย อาจเป็นสีโปรด แบบอย่างของพวกเขา หรือบางทีอาจเป็นเหตุการณ์ที่พวกเขาเคยไป เมื่อ SDR สามารถสร้างการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณในระดับลึกได้ในระหว่างแคมเปญเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ คุณจะรู้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเหล่านี้จะตอบสนอง

ตัวแทนขายของคุณควรสามารถเจาะลึกในโปรไฟล์ LinkedIn ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เว็บไซต์ธุรกิจ หรือแม้แต่การโต้ตอบของเขาหรือเธอกับบริษัทของคุณ และสร้างแคมเปญการเข้าถึงที่ครอบคลุมจุดติดต่อเหล่านั้นในลักษณะที่เป็นธรรมชาติ เพื่อไม่ให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าพบว่าถูกบังคับ .

หากผู้สมัครของคุณมีประสบการณ์หรือมีทักษะในการดำเนินการขยายงานอย่างเฉพาะเจาะจง คุณจะรู้ว่าคุณมีผู้ชนะอยู่ในมือ

จ้าง SDR ที่แสดงออกด้วยความรัก ไม่ใช่ความกลัว

เมื่อคุณพบตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายที่มีทักษะและคุณลักษณะที่ได้รับการพิสูจน์แล้วข้างต้น คุณจะต้องตรวจสอบด้วยว่าตัวแทนเหล่านี้รวมค่านิยมหลักหนึ่งซึ่งมีความสำคัญต่อการพัฒนาการขายในปัจจุบันหรือไม่

พวกเขาทำเพราะรักและไม่กลัว?

หากพวกเขาจัดการกับกิจกรรมการขายด้วยความหลงใหลและรักในกระบวนการ นั่นก็ถือเป็นชัยชนะ

หากพวกเขามีส่วนร่วมและเสนอวิธีแก้ปัญหาที่พวกเขารู้ว่าจะเป็นประโยชน์ต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างแท้จริง นั่นคือชัยชนะ

หากพวกเขาสร้างคุณค่าในทุกสิ่งที่พวกเขาทำ การแสดงด้วยความรักในบทบาทนี้และไม่ใช่เพียงเพราะกลัวที่จะทำสิ่งต่างๆ ให้สำเร็จ คุณมีตัวแทนด้านการพัฒนาการขายที่แข็งแกร่งที่จะจ้าง

ถาม: ทำไมคุณถึงต้องการเป็นส่วนหนึ่งของทีมของเรา?