วิธีที่ดีที่สุดในการเริ่มต้นการสนทนาการขายกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและสร้างความสัมพันธ์

คุณคงเห็นด้วยมากที่สุดว่าการสนทนาเกี่ยวกับการขายอาจค่อนข้างยุ่งยาก เหตุผลหลักที่ลูกค้าจำนวนมากขมวดคิ้วคือ พนักงานขายบางคนขาดทักษะที่จำเป็นหรือพร้อมที่จะขายผลิตภัณฑ์หรือบริการไปไกลเกินไป

นี่คือสถิติบางส่วนที่สนับสนุนข้อความนี้:

• ผู้ซื้อให้คะแนนเพียง 18% ของพนักงานขาย B2B ในฐานะที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้และเป็นที่เคารพนับถือ
• 66% ของพนักงานขายถูกมองว่าเป็นคนธรรมดาหรือยากจน
• พนักงานขาย B2B เพียง 31% เท่านั้นที่มีการสนทนาที่มีประสิทธิภาพกับผู้บริหารระดับสูง

เห็นได้ชัดว่าสิ่งนี้ทำให้พื้นที่สำหรับการปรับปรุงดีขึ้นมาก แทนที่จะนำเสนอข้อเสนอของคุณอย่างโจ่งแจ้งและมุ่งความสนใจไปที่บริษัทของคุณ คุณต้องเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่และแสดงให้เห็นว่าคุณใส่ใจผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณอย่างแท้จริง

เคล็ดลับด้านล่างจะช่วยให้คุณเชี่ยวชาญในการสนทนาด้านการขายและเปลี่ยนวิธีที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามองเห็นคุณ ซึ่งน่าจะช่วยปรับปรุงกระบวนการขายขาออกและเพิ่มประสิทธิภาพการขายของคุณ

1. เตรียมเริ่มต้นการสนทนาการขาย

คุณต้องให้ก่อนที่คุณจะได้รับ กล่าวอีกนัยหนึ่ง ก่อนพยายามขาย คุณต้องเริ่มการสนทนาด้วยการสร้างมูลค่าในสายตาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

วิธีที่ดีที่สุดคือแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณคุ้นเคยกับอุตสาหกรรมและความท้าทายของพวกเขา

รู้จักตลาดของพวกเขา การแบ่งปันรูปแบบที่คุณสังเกตเห็นในอุตสาหกรรมนี้น่าจะเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการเริ่มการโทรหรืออีเมล

เมื่อพวกเขารู้ว่าคุณมีความรู้เกี่ยวกับตลาดของพวกเขา และคุณยินดีที่จะแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกอันมีค่ากับพวกเขา พวกเขาจะคิดว่า “เฮ้ มาฟังกันว่าบุคคลนี้พูดอะไร”

รู้จุดปวดของพวกเขา เมื่อคุณได้รับความสนใจแล้ว ให้ลองเขียนความท้าทายสองสามอย่างที่บริษัทที่คล้ายกันกำลังเผชิญในตลาดซื้อขายของพวกเขา

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเป็นสิ่งที่เกี่ยวข้องกับพวกเขาอย่างแท้จริง และเริ่มใช้เป็นตัวแบ่งน้ำแข็งในการสนทนาการขายของคุณ สิ่งนี้จะเปลี่ยนคุณจากคนสุ่มที่ต้องการเสนอข้อเสนอให้กับผู้เชี่ยวชาญที่ยินดีช่วยพวกเขาแก้ปัญหา

2. ปรับแต่งโดยใช้บันทึกจากการโต้ตอบที่ผ่านมา

ในฐานะพนักงานขาย คุณคงไม่ชอบจดบันทึก ถึงกระนั้น คุณก็ต้องตระหนักว่าบันทึกการขายมีประสิทธิภาพเพียงใด สิ่งเหล่านี้เป็นแหล่งข้อมูลที่ยอดเยี่ยมที่ช่วยให้คุณ ทีมงานทั้งหมด และทั้งบริษัทของคุณบรรลุผลลัพธ์ที่ดีขึ้น

ประโยชน์ประการแรกของบันทึกการขาย – และเกี่ยวข้องกับหัวข้อนี้มากที่สุด – ก็คือสามารถช่วยได้มากในการปรับเปลี่ยนอีเมลและการโทรในแบบของคุณ

ด้านล่างนี้คือเคล็ดลับบางประการที่จะทำให้คุณเชี่ยวชาญในการจดบันทึกอย่างแท้จริง

• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกสบายใจที่จะจดบันทึก
• เขียนคำสำคัญ ไม่ใช่ทุกสิ่งที่พวกเขาพูด เน้นความสำคัญ ดำเนินการได้ และลึกซึ้ง
• ขัดโน้ตของคุณหลังจากการสนทนา
• ระหว่างการสนทนาแบบเห็นหน้ากัน อย่าใช้เวลามากเกินไปในการดูโน้ต ให้สบตามากที่สุดแทน
• รู้ว่าเมื่อใดควรวางปากกาลง.

การจดบันทึกจะช่วยเตรียมคุณให้พร้อมสำหรับการโต้ตอบในอนาคตโดยช่วยคุณได้หลายวิธี:

• เน้นการสนทนาของคุณเมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้านอกประเด็น
• ถามคำถามที่มีความหมายเมื่อเหมาะสม
• ติดตามโดยไม่มีการเตือนจากลูกค้าหรือเพื่อนร่วมทีมอย่างต่อเนื่อง
• มีเวลาทำงานง่ายขึ้นด้วยการเข้าถึงข้อมูลได้ง่าย
• สร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นกับลูกค้าโดยจดจำรายละเอียดเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ และสร้างปฏิสัมพันธ์ที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น

3. อย่าขายสินค้าของคุณ ขายตัวเองในช่วงงานขาย

ผู้คนซื้อจากคนที่พวกเขาชอบ ไม่ใช่จากคนที่อยู่ที่นั่นเพียงเพื่อผลักดันผลิตภัณฑ์หรือบริการ เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้ จึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องรู้วิธีขายตัวเองก่อนที่จะพยายามขายสิ่งที่บริษัทของคุณเสนอ

ต่อไปนี้คือวิธีการสองสามวิธีในการขายตัวเอง:

รู้จุดแข็งของคุณ คุณต้องตระหนักถึงจุดแข็งและจุดอ่อนของคุณตลอดเวลา วิธีนี้จะช่วยให้คุณเพิ่มจุดแข็งเป็นสองเท่าและเพิ่มความมั่นใจ ซึ่งจะส่งผลให้มีการสนทนาที่ดีขึ้นและเกิด Conversion มากขึ้น

เล่าเรื่อง. ผู้คนต่างชื่นชอบเรื่องราวที่พวกเขาฟังมาตั้งแต่กำเนิดอารยธรรม ดังนั้น ให้ใส่เรื่องสั้นในบทสนทนาการขายของคุณ ซึ่งสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสามารถเกี่ยวข้องได้

ถามคำถาม. ระหว่างการโทร บุคคลที่อยู่อีกด้านจะบอกคุณบางอย่างที่คุณสามารถใช้เพื่อถามคำถามพวกเขาได้ไม่ช้าก็เร็ว เมื่อถามคำถามที่ถูกต้อง คุณจะไม่เพียงแต่เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับพวกเขา แต่ยังแสดงว่าคุณใส่ใจ ซึ่งจะทำให้การสนทนาของคุณเป็นส่วนตัวมากขึ้น

การขายตัวเองก่อน นั่นคือการทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหมือนคุณ คุณจะเพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้าและปฏิสัมพันธ์

4. ตรงไปตรงมา

แน่นอน คุณไม่ต้องการให้ประโยคแรกของคุณเป็นสำนวน แต่คุณก็ไม่ต้องการที่จะเอาชนะรอบ ๆ พุ่มไม้นานเกินไป ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าส่วนใหญ่ต้องการให้พนักงานขายเป็นคนตรงไปตรงมา เป็นคนที่ชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาขาย

แต่คุณจะตรงไปตรงมาได้อย่างไรในขณะที่พูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยไม่เร่งรีบเกินไป?

หยุดพยายามทำให้ทุกคนพอใจ บางทีผลิตภัณฑ์ของคุณอาจไม่ตรงกับความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ไม่ผ่านการรับรองว่าเป็นผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่แท้จริง หรือบางทีพวกเขาอาจไม่ชอบคุณในฐานะบุคคล

ไม่ว่าจะด้วยเหตุผลใดก็ตาม แต่จงมั่นใจในสิ่งที่คุณทำและขาย รวมถึงมูลค่าที่คุณนำมาด้วย สร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณโดยให้คำแนะนำที่ตรงไปตรงมา

บอกพวกเขาว่าคุณขายอะไร หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องถามคำถามหลายข้อเพื่อค้นหาว่าคุณกำลังพยายามขายอะไร การทำเช่นนี้อาจเป็นเรื่องที่น่าหงุดหงิดมาก อย่าหลีกเลี่ยงการพูดตรงๆ เพียงเพราะไม่อยากถูกปฏิเสธ ให้ทำให้สำนวนการขายของคุณเข้าใจง่ายและตรงประเด็นแทน

รู้ว่าเมื่อใดควรเดินจากไป ตอนนี้เป็นอัญมณีที่แท้จริง การบอกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือลูกค้าของคุณว่าผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ใช่ทางออกที่ดีที่สุดสำหรับพวกเขา เป็นสิ่งที่พวกเขาจะขอบคุณจริงๆ

แทนที่จะยืนกรานให้พวกเขาซื้อจากคุณ คุณสามารถแนะนำผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งหรือบริษัทอื่นที่จะแก้ปัญหาของพวกเขาในทางที่ดีขึ้นได้ ด้วยวิธีนี้ ลูกค้าจะรับคำแนะนำของคุณโดยไม่ลังเล และมักจะแนะนำคุณให้รู้จักกับผู้ติดต่อบางราย ซึ่งเป็นการแนะนำที่ดีที่สุด

ถามคำถามที่ยั่วยุ คำถามประเภทนี้ระบุปัญหาของลูกค้าของคุณ เป็นคำถามที่กล่าวถึงปัญหาที่สำคัญสำหรับบุคคลอื่นหรือเกี่ยวข้องกับความท้าทายหลักที่คุณช่วยเหลือลูกค้าของคุณ

ตัวอย่างคำถามกวนๆ

• คุณรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ?
• คุณคิดว่าคุณสามารถปรับปรุงบางอย่างเกี่ยวกับเรื่องนี้ได้หรือไม่?
  

5. เพิ่มสัมผัสของมนุษย์

การเป็นมนุษย์ต้องเป็นเรื่องส่วนตัว เพื่อความชัดเจน คุณต้องปรับแต่งทุกอย่างให้เป็นส่วนตัวเมื่อเริ่มการสนทนาด้านการขาย ซึ่งรวมถึงการสนทนาเป็นลายลักษณ์อักษรและการโทรเย็น

ต้องใช้เวลา แต่ก็ได้ผล จริงอยู่ บอทอาจเข้ายึดครองบางส่วนของโลกดิจิทัล อย่างไรก็ตาม การเป็นมนุษย์เป็นสิ่งที่ได้รับการต้อนรับอย่างอบอุ่นเสมอ

ดังนั้น ลืมแม่แบบทั่วไปของคุณและพยายามเข้าหาผู้มีแนวโน้มแต่ละคนในแบบส่วนตัว สิ่งนี้ใช้ได้ทั้งในการเขียนอีเมลเย็น ๆ และเริ่มการโทร

ข้อความอีเมล/LinkedIn

หัวเรื่อง. หัวเรื่องของคุณควรสั้นและน่าดึงดูด กระตุ้นความสนใจของผู้อ่าน

• ตัวอย่าง: ปีเตอร์แนะนำให้ฉันส่งอีเมลถึงคุณ

สายเปิด. แทนที่จะแนะนำตัวเอง ให้เริ่มด้วยบางสิ่งที่จะมีผลกระทบมากกว่า

• ตัวอย่าง: ฉันอดไม่ได้ที่จะสังเกต...

สำเนา. ในสำเนาเนื้อหา คุณต้องถ่ายทอดคุณค่าโดยเชื่อมต่อบริษัทของคุณกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ถามคำถามที่เกี่ยวข้องกับเป้าหมายของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

• ตัวอย่าง: คุณต้องการปรับปรุงกลยุทธ์ของคุณอย่างไร?

ปิด หากไม่มีการปิดสนิท ผู้รับของคุณจะถูกทิ้งไว้ในความมืดเกี่ยวกับสิ่งที่ต้องทำ รวมเส้นทางที่ชัดเจนในการดำเนินการในระยะใกล้เสมอ

• ตัวอย่าง: คุณมีเวลาห้านาทีที่จะตามทันพรุ่งนี้หรือไม่?

ลายเซ็น. รักษาลายเซ็น สั้น ง่าย เป็นมืออาชีพและอยู่ในแบรนด์ ใส่ข้อมูลเช่นหมายเลขโทรศัพท์ของคุณและลิงก์ไปยังโปรไฟล์ออนไลน์ของคุณ (เช่น LinkedIn) เสมอ

โทรเย็น

เป้าหมายหลักของการเปิดของคุณคืออะไร? เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีกรอบความคิดที่เปิดกว้างและทำให้พวกเขาตัดสินใจในเชิงบวกได้ง่าย

นี่คือตัวเปิดที่ดีบางส่วนที่สามารถทำให้ผู้มีแนวโน้มของคุณไม่อยากวางสายกับคุณ:

• จากการวิจัยของฉัน ฉันสังเกตว่าบริษัทของคุณ...

ที่เปิดนี้แสดงให้เห็นชัดเจนว่าคุณทำการบ้านเสร็จแล้วและพบเหตุผลที่ดีในการโทรหาพวกเขา

• ลูกค้าคนหนึ่งของฉัน [ชื่อ] ที่ [บริษัท X] บอกฉันว่าคุณอาจเหมาะกับ …

การเชื่อมต่อระหว่างกันจะทำให้คุณมีความน่าเชื่อถือและวัดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

• เรามีประสบการณ์ในการทำงานกับบริษัทที่คล้ายกันในอุตสาหกรรมของคุณซึ่งประสบปัญหาสำคัญเหล่านี้: [ปัญหา 1] และ [ปัญหา 2] เป็นกรณีนี้กับบริษัทของคุณด้วยหรือไม่

การทำเช่นนี้จะทำให้พวกเขาสงสัยว่าพวกเขากำลังเผชิญกับความท้าทายเหล่านี้ด้วยหรือไม่ และคุณจะสามารถช่วยแก้ปัญหาเหล่านี้ได้อย่างไร

• เมื่ออ่านรายงานประจำปีบนเว็บไซต์ของคุณแล้ว ดูเหมือนว่าคุณกำลังจะ...

สิ่งนี้แสดงให้เห็นว่าคุณสนใจบริษัทของพวกเขาอย่างแท้จริง และยังหมายความว่าคำแนะนำของคุณอาจช่วยได้

ลองวางการแนะนำของคุณเป็นคำถาม ด้วยน้ำเสียงของคุณที่บ่งบอกว่าคุณคุ้นเคยกับบริษัทของพวกเขามากกว่าเดิมแล้ว การเปิดในรายการจะเน้นธุรกิจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก่อนที่คุณจะทำการเสนอขายจริง

การรวมสิ่งเหล่านี้ในการพูดคุยทางโทรศัพท์ คุณจะแสดงให้เห็นถึงความเป็นมืออาชีพ ความเชี่ยวชาญ และความน่าเชื่อถือ

บทสรุป

ในยุคที่ทุกคนพยายามขายอะไรบางอย่าง ผู้คนมักจะเบื่อหน่ายกับการขายทุกประเภท ความอิ่มตัวของสีในทุกอุตสาหกรรมได้กลายเป็นอุปสรรคสำคัญในการขายสินค้าหรือบริการ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในภาคธุรกิจ B2B

หากคุณทำตามคำแนะนำด้านบน อีเมลและการโทรของคุณจะแตกต่างออกไปและทำให้การสนทนาด้านการขายของคุณโดดเด่นกว่าที่อื่น ดังนั้น ทำวิจัยของคุณ ปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ เป็นมนุษย์ และอย่ากลัวที่จะตรงไปตรงมากับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ สิ่งนี้จะพิสูจน์ว่าคุณต้องการเชื่อมต่อกับพวกเขาในระดับที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นก่อนที่จะพยายามเสนอขาย