การฝึกสอนการขายในโลกไฮบริด

แม้ว่าจะยังเร็วเกินไปที่จะบอกว่าโลกหลังการระบาดของโรคจะเป็นอย่างไร แต่ก็เป็นที่แน่ชัดว่าสองปีที่ผ่านมาทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ การประชุมและกิจกรรมที่ใหญ่ที่สุดบางรายการกลายเป็นเสมือนจริง ตัวแทนฝ่ายขายภายนอกต้องหาวิธีการใหม่ในการเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และแม้แต่ภายในทีมขายก็ต้องคิดใหม่วิธีการทั้งหมดของพวกเขา

เมื่อการแพร่ระบาดครั้งแรกเริ่มต้นขึ้น การทำงานทางไกลทำให้โลกต้องพบกับพายุ ภายในเวลาเพียงไม่กี่สัปดาห์ ผู้คนนับล้านได้สวมบทบาทและความรับผิดชอบแบบเสมือน และค้นพบว่ามีขึ้นๆ ลงๆ มากมายของการทำงานจากที่บ้าน เมื่อเวลาผ่านไป มีสองสิ่งที่ชัดเจนมากขึ้น:

1. โรคระบาดยังไม่หมดไปในเร็วๆ นี้

2. การทำงานทางไกลส่งผลดีต่อทั้งลูกจ้างและนายจ้าง

ตอนนี้สิ่งต่างๆ ค่อยๆ กลับสู่สภาวะปกติ เป็นที่แน่ชัดว่างานทางไกลจะยังคงอยู่ แต่คำถามคือ ขนาดไหน?

หลายบริษัททุ่มเต็มที่ในการกลับมาที่สำนักงาน ในขณะที่บริษัทอื่นๆ กำลังดำเนินการทางไกลอย่างเต็มที่ แต่รุ่นไฮบริดให้สิ่งที่ดีที่สุดของทั้งสองโลก ช่วยให้บริษัทต่างๆ สามารถรวบรวมผลประโยชน์ด้านการทำงานร่วมกันและวัฒนธรรมทั้งหมดของงานในสำนักงาน และรวมเข้ากับความยืดหยุ่นและความสะดวกของการทำงานทางไกล

แม้ว่าจะมีข้อดีหลายประการ แต่วิธีการนี้ก็ทำให้เกิดความท้าทายมากมายสำหรับการฝึกสอนการขาย - คุณจะรักษาทีมของคุณให้สามารถบรรลุเป้าหมายได้อย่างไรเมื่อมีตัวแทนบางคนทำงานจากที่บ้านและคนอื่น ๆ อยู่ในสำนักงาน คุณจะจูงใจทีมขายของคุณอย่างไรหากไม่ได้อยู่ห้องเดียวกันทั้งหมด คุณส่งเสริมวัฒนธรรมของบริษัทในทีมที่กระจายตัวอย่างไร

แม้ว่าเราจะไม่มีคำตอบทั้งหมด แต่เราก็มีบางอย่างที่อาจเป็นประโยชน์ เราได้รวบรวมรายการแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดที่จะช่วยคุณนำทางการฝึกสอนการขายในโลกไฮบริด และนำทีมของคุณไปสู่ความสำเร็จในการขาย

สร้างความไว้วางใจ

แม้แต่ผู้ขายที่มั่นใจที่สุดก็อาจรู้สึกอึดอัดเล็กน้อยกับการเปลี่ยนไปใช้การขายทางไกล แต่ถ้าคุณต้องการช่วยให้พวกเขาลุกขึ้นยืนได้ คุณต้องสร้างสภาพแวดล้อมที่พวกเขาสามารถแบ่งปันสิ่งกีดขวางและสิ่งกีดขวางบนถนนที่พวกเขาเผชิญได้อย่างสบายใจ ความสัมพันธ์กับสายการสื่อสารที่เปิดกว้างช่วยให้ตัวแทนของคุณขอคำแนะนำเมื่อพวกเขาต้องการ แก้ไขข้อบกพร่องก่อนที่จะแย่ลง และถามคำถามที่จะช่วยให้พวกเขาทำงานได้ดีขึ้น

ติดตามกิจกรรมการขาย

ประโยชน์ของการติดตามกิจกรรมการขายของคุณนั้นชัดเจน: ข้อมูลเชิงลึกที่ชัดเจนเกี่ยวกับการดำเนินการขายของคุณและการตัดสินใจอย่างมีข้อมูลที่ดีขึ้นในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขายของคุณ การติดตามตัวแทน ข้อตกลง และกิจกรรมทั้งหมดของคุณไม่ใช่เรื่องง่ายก่อนที่งานไฮบริดจะได้รับความนิยม แต่ตอนนี้แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยหากไม่มีความช่วยเหลือจากภายนอก

โชคดีที่มีโซลูชันซอฟต์แวร์ติดตามการขายจำนวนหนึ่งที่สามารถช่วยคุณเจาะลึกข้อมูลเบื้องหลังการดำเนินงานของคุณและดึงคำตอบสำหรับคำถามที่สำคัญที่สุดของคุณออกมา ด้วยซอฟต์แวร์ที่เหมาะสม คุณจะสามารถดูว่าตัวแทนคนใดทำได้ดี ตัวแทนรายใดล้าหลัง ที่พวกเขาประสบปัญหา ตัวแทนรายอื่นๆ จะเอาชนะพวกเขาได้อย่างไร และอื่นๆ อีกมากมาย ด้วยความรู้นั้น คุณจะสามารถปรับแต่งวิธีการสอนตัวแทนแต่ละคนได้

ทบทวนการฝึก

วันเวลาของวิดีโอฝึกอบรม เอกสารที่มีความยาว และคู่มือที่น่าเบื่อหมดไปนานแล้ว หรืออย่างน้อยก็ควรจะเป็น ผู้คนชื่นชอบ (และเรียนรู้ได้ดีขึ้นจาก) เนื้อหาสั้นๆ ที่กินง่าย และจำได้ง่ายกว่าเดิม แทนที่จะมอบเนื้อหาการฝึกอบรมที่คุ้มค่าแก่ตัวแทนทั้งหลักสูตร (ซึ่งเกือบจะลืมไปแล้ว) ให้ใช้แอป วิดีโอสั้น หรือเนื้อหาที่เข้าใจง่ายเพื่อให้ข้อความของคุณส่งต่อได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น เมื่อใช้และทำซ้ำข้อมูลส่วนเล็กๆ น้อยๆ ข้อมูลเหล่านี้จะถูกจดจำมากขึ้น

ลงทุนในเทคโนโลยี

ด้วยทีมของคุณที่กระจายไปยังผู้ที่รู้ว่ามีสำนักงาน เมือง หรือแม้แต่ประเทศกี่แห่ง การทำงานร่วมกันอย่างมีประสิทธิภาพจึงมีความสำคัญมากกว่าที่เคย แน่นอนว่าอีเมลเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้ แต่ก็มีเครื่องมืออื่นๆ อีกสองสามตัวที่มีความจำเป็นอย่างรวดเร็วสำหรับการฝึกสอนทีมขายทางไกลและทีมขายแบบไฮบริด:

• เพื่อการสื่อสารที่ดียิ่งขึ้น: Zoom, Slack, Teams

• สำหรับการทำงานร่วมกันที่ดีขึ้น: Asana, Mondays, Trello

• สำหรับการจัดการไปป์ไลน์: Salesforce, Hubspot, Zoho

• เพื่อเพิ่มศักยภาพในการสร้างรายได้สูงสุด: Outreach, Gong, Clari

ไม่ว่าคุณจะมีงบประมาณเท่าใด มีเครื่องมือฟรีจำนวนหนึ่งที่คุณสามารถรวมเข้ากับกลุ่มเทคโนโลยีของคุณเพื่อจัดการและฝึกสอนทีมขายของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ส่งเสริมการเติบโต

ด้วยการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นซึ่งมาพร้อมกับการจ้างงานทางไกลที่เพิ่มขึ้น มืออาชีพจำนวนมากกำลังมองหาการฝึกฝนทักษะเพื่อบรรลุเป้าหมายใหม่และก้าวไปสู่จุดสูงสุด การให้โอกาสในการเรียนรู้และเติบโตแก่ตัวแทนของคุณสามารถช่วยกระตุ้นและปรับปรุงบทบาทของพวกเขาได้ ซึ่งจะทำให้คุณใกล้ชิดกับเป้าหมายมากขึ้นในฐานะผู้จัดการ โปรแกรมการฝึกอบรม การรับรอง แนวทางการเติบโตที่ชัดเจน และค่าตอบแทนสำหรับการปรับปรุงส่วนบุคคล/วิชาชีพ ล้วนเป็นวิธีที่ดีในการช่วยให้พนักงานของคุณเติบโต

เป็นส่วนตัว

ไม่มีตัวแทนสองคนที่เหมือนกัน และไม่มีโอกาสใดนำเสนอความท้าทายที่เหมือนกัน กล่าวอีกนัยหนึ่ง ไม่มีแนวทางเดียวในการฝึกสอนการขายในโลกแบบไฮบริด ตัวแทนบางคนอาจทำงานจากสำนักงานมากกว่าคนอื่น ในขณะที่คนอื่นอาจทำงานได้ดีที่สุดด้วยตัวเองโดยไม่ต้องมีปฏิสัมพันธ์ภายในมากนัก แทบเป็นไปไม่ได้เลยที่จะเข้าใจว่าพวกเขาทำงานอย่างไร อะไรเป็นแรงจูงใจให้พวกเขา ความท้าทายที่พวกเขาเผชิญ และคุณจะช่วยเหลือพวกเขาได้อย่างไร

ปรับปรุงประสบการณ์การขายของคุณ

พฤติกรรมผู้ซื้อเปลี่ยนไป ครั้งใหญ่. เช่นเดียวกับการซื้อ B2C ผู้ซื้อ B2B กำลังทำการวิจัยด้วยตัวเองบ่อยครั้ง บ่อยครั้งก่อนที่พวกเขาจะโต้ตอบกับตัวแทน และเมื่อพวกเขาทำการติดต่อกัน พวกเขามีความคาดหวังสูง ความเข้าใจในธุรกิจของพวกเขา เหตุผลที่โซลูชันของคุณดีกว่าของคู่แข่ง การโต้ตอบส่วนบุคคล และอื่นๆ อีกมากมาย หากคุณ (และทีมของคุณ) ต้องการตามทันกับเวลาที่เปลี่ยนแปลง พนักงานของคุณต้องซื้อได้ง่ายขึ้น

คุณสามารถเริ่มต้นด้วยการใช้ข้อมูลการขายเพื่อสนับสนุนตัวแทนของคุณด้วยข้อมูลที่จำเป็นเพื่อทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของพวกเขาว้าว และใช้เซสชันการค้นพบเพื่อสร้างสายสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แต่ถ้าคุณต้องการก้าวไปอีกขั้น คุณอาจพิจารณาปรับโครงสร้างการขายของคุณ org เพื่อให้สอดคล้องกับความต้องการของผู้ซื้อ

ดูแลตัวเองนะ

ไม่ว่าจะในสำนักงานหรือที่บ้าน ผู้นำฝ่ายขายจะทำงานอย่างใกล้ชิดกับตัวแทนเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขามีแรงจูงใจและมั่นใจในบทบาทของตน และหากพวกเขาเริ่มแสดงสัญญาณของความเหนื่อยหน่าย ผู้นำที่ดีก็จะเข้ามาช่วยเหลือและช่วยให้พวกเขากลับมาอยู่ในเส้นทางเดิม

แต่การเป็นผู้นำทีมขายก็เป็นงานที่เครียดเช่นกัน อย่างไรก็ตาม หัวหน้าฝ่ายขายส่วนใหญ่ไม่ได้รับการสนับสนุนแบบเดียวกับที่ตัวแทนได้รับ ความเหนื่อยหน่ายของผู้นำการขายเป็นเรื่องจริง และอาจส่งผลเสียต่อประสิทธิภาพการทำงานและความสามารถในการเข้าถึงโควต้าของทีมคุณ หากคุณต้องการให้ตัวแทนของคุณทำงานได้ดีที่สุด คุณต้องเป็นผู้นำโดยการเป็นแบบอย่าง หากคุณต้องการทำให้ดีที่สุด สิ่งสำคัญคือคุณต้องดูแลตัวเองด้วยการนอนหลับให้เพียงพอ กำหนดขอบเขต และฝึกฝนการดูแลตัวเอง แต่นอกเหนือจากนั้น คุณจะต้องสร้างสภาพแวดล้อมและสร้างทีมที่สอดคล้องกับเป้าหมายและค่านิยมหลักของคุณ

ความคิดสุดท้าย

งานไฮบริดนำเสนอโอกาสมากมายในโลกของการขาย และเรารู้สึกตื่นเต้นที่จะได้เห็นว่าอนาคตจะเป็นอย่างไร แต่มันไม่ใช่แสงแดดและสายรุ้งทั้งหมด เช่นเดียวกับการขายในด้านอื่นๆ มีความท้าทายมากมายในการประสานงานทีมขายซึ่งประกอบด้วยตัวแทนระยะไกลและตัวแทนในสำนักงาน หากคุณต้องการเก็บเกี่ยวผลประโยชน์จากรุ่นไฮบริด สิ่งสำคัญคือต้องให้ความสำคัญกับตัวแทนของคุณก่อน เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาจะสบาย มีความสามารถ และมั่นใจว่าพวกเขาจะอยู่ที่บ้านหรือที่ทำงาน