8 เคล็ดลับในการปิดการขายเพื่อบดขยี้โควต้าของคุณ

1. เน้นที่ลูกค้า ไม่ใช่ข้อตกลง

ในฐานะตัวแทนฝ่ายขาย เป้าหมายของคุณคือการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อเอาชนะใจลูกค้ารายอื่นๆ ใช่ไหม

ผิด.

ในทางเทคนิคแล้ว มันถูกต้อง แต่ถ้าคุณต้องการโอกาสในการปิดที่ดีกว่า นั่นไม่ใช่วิธีที่คุณควรมองมัน เมื่อคุณมุ่งความสนใจไปที่ข้อตกลง คุณต้องคำนึงถึงผลประโยชน์ของตัวเองก่อน ซึ่งสามารถผลักลูกค้าออกไปได้

สิ่งที่คุณควรทำแทนคือมุ่งเน้นที่ลูกค้า ลองนึกถึงความต้องการ ความสนใจ และเป้าหมายของพวกเขา และวิธีที่คุณจะรองรับพวกเขา โดยให้ความสำคัญกับลูกค้าเป็นอันดับแรก คุณสามารถให้คุณค่าได้ตั้งแต่เริ่มต้นการโต้ตอบ และทำให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะต้องการลงนามมากขึ้น

2. รู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณ ขายความเกี่ยวข้อง

ส่วนหนึ่งของการเป็นตัวแทนขายที่ดีคือการสามารถอธิบายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้อย่างถูกต้อง (และน่าเชื่อถือ) แต่คำอธิบายและรายละเอียดไม่ได้ยึดติดเสมอไป โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากไม่มีบริบท

เพื่อเน้นคุณค่าที่ข้อเสนอของคุณมอบให้จริงๆ บอก (หรือแสดงให้ดีกว่านั้น) ผู้มีแนวโน้มของคุณว่าสิ่งนี้จะช่วยพวกเขาได้อย่างไร ข้อเสนอที่ออกแบบมาอย่างดีสามารถช่วยคุณแปลคุณลักษณะและฟังก์ชันต่างๆ ให้เป็นตัวอย่างเฉพาะเกี่ยวกับวิธีการใช้งานและประโยชน์โดยตรงที่คุณลักษณะเหล่านี้มีให้ เป็นสถานที่ที่สมบูรณ์แบบในการขายมูลค่า สรุปปัญหาที่คุณค้นพบระหว่างการค้นพบ และพูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจซึ่งไม่ได้เกี่ยวข้องกับข้อตกลงนี้

3. เสนอการทดลองใช้ที่มีการจัดการฟรี

แม้ว่าคำแนะนำในการปิดการขายนี้ไม่สามารถทำได้สำหรับผลิตภัณฑ์ทั้งหมด แต่ก็ประสบความสำเร็จเป็นพิเศษสำหรับรุ่นที่มีการสมัครสมาชิกเช่น SaaS

การให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ที่มีการจัดการฟรี คุณจะให้โอกาสพวกเขาได้สัมผัสประสบการณ์ทุกอย่างที่คุณพูดถึงในสำนวนการขายของคุณ ซึ่งแตกต่างจากการทดลองใช้ฟรีแบบไม่จำกัด ซึ่งสามารถย้อนกลับได้หากผลิตภัณฑ์ของคุณแข็งแกร่งเกินกว่าที่พวกเขาจะได้รับประสบการณ์ในกรอบเวลาอันสั้น การทดลองใช้ที่มีการจัดการช่วยให้คุณสามารถนำคุณลักษณะและประโยชน์ที่สำคัญมาสู่ชีวิต ทำให้พวกเขามีโอกาสได้เห็นวิธีการทำงานจาก ข้างใน. นอกจากนี้ยังสามารถดึงความสนใจไปที่รายละเอียดอื่นๆ ที่คุณไม่มีโอกาสพูดถึง เช่น อินเทอร์เฟซที่ใช้งานง่าย การสนับสนุนลูกค้าแบบลงมือปฏิบัติ หรือกรณีการใช้งานใหม่ที่อาจเกิดขึ้น

4. ขุดลึก

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าส่วนใหญ่ยินดีที่จะพูดคุยเกี่ยวกับความต้องการ ความท้าทาย และเป้าหมายของบริษัทเมื่อถูกถาม แต่มีแนวโน้มว่าคำตอบเบื้องต้นของพวกเขาจะแค่เพียงผิวเผินเท่านั้น หากคุณต้องการปิดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจริงๆ คุณต้องเข้าใจสิ่งที่เกิดขึ้นในระดับที่ลึกกว่ามาก

อย่ากลัวที่จะถามคำถามหรือติดตามคำถามเพิ่มเติม หากคุณรู้สึกว่ายังมีอะไรอีกมากที่ยังไม่ได้แก้ไข เป็นไปได้ว่าผู้มีแนวโน้มจะไม่เข้าใจรากเหง้าของความท้าทายด้วยตนเอง หากคุณสามารถแสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจพวกเขาดีกว่าใครๆ คุณก็จะมีเวลามากขึ้นในการนำพวกเขาขึ้นเครื่อง

5. หยุดทอย เริ่มการสนทนา

ปฏิสัมพันธ์ของคุณกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ควรเป็นฝ่ายเดียว แม้ว่าการบอกพวกเขาเกี่ยวกับบริษัทและผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นสิ่งสำคัญ แต่พวกเขาก็อาจพบข้อมูลนั้นในเว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถใช้เวลาให้ดีขึ้นได้มากโดยการสนทนากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

ถามพวกเขาว่าความท้าทายของพวกเขาคืออะไร พวกเขาต้องการบรรลุอะไร มีตัวเลือกอื่นใดบ้างที่พวกเขากำลังพิจารณา และอื่นๆ โดยการมีส่วนร่วมในบทสนทนาที่มีความหมาย คุณจะสามารถแสดงให้เห็นถึงความเข้าใจและความสามารถในการตอบสนองความต้องการของพวกเขา

6. สร้างเรื่องเล็กๆ ใช่

จิตวิทยาเป็นส่วนสำคัญของการขาย ตั้งแต่เสื้อผ้าที่คุณสวมใส่ไปจนถึงภาษาที่คุณใช้ รายละเอียดเล็กน้อยสามารถส่งผลอย่างมากต่อผลลัพธ์ของข้อตกลงของคุณ สิ่งนี้ก็ขึ้นอยู่กับพฤติกรรมของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าด้วยเช่นกัน การวิจัยได้พิสูจน์ว่าผู้คนมีแนวโน้มที่จะตอบว่า "ใช่" สำหรับคำถามที่ใหญ่กว่า หากพวกเขาทำตามคำถามที่เล็กกว่า หากคุณสามารถระบุคำถามเล็กๆ น้อยๆ ได้ 3 หรือ 4 ข้อที่นำไปสู่คำถามใหญ่ (“คุณพร้อมที่จะเริ่มต้นหรือยัง”) คุณสามารถสร้างแรงผลักดันและสร้างบรรยากาศเชิงบวกที่พิสูจน์แล้วว่าใกล้จะถึงแล้ว

ในการสัมมนาผ่านเว็บล่าสุดของเรากับ John Barrows เขาอธิบายว่าการขายไม่ได้เกิดขึ้นจริงทีละนิด นำไปสู่การปิดครั้งใหญ่ในตอนท้าย “คุณกำลังปิดหลายสิ่งตลอดกระบวนการทั้งหมด—การปิดเพื่อการอ้างอิงไปยังแผนกอื่น การปิดเพื่อดำเนินการจัดซื้อก่อนกำหนด ฯลฯ ด้วยวิธีนี้ การปิดไม่เพียงแค่เกิดขึ้น แต่มีจุดตามธรรมชาติที่เหมาะสม ในการขายระดับองค์กร ไม่ใช่แค่ช่วงเวลาเดียวที่คุณปิด แต่ยังมีอีกมาก มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับโมเมนตัม”

7. เป็นผู้เชี่ยวชาญ

เนื่องจากลูกค้าส่วนใหญ่หาข้อมูลทางออนไลน์ก่อนตัดสินใจซื้อ คุณจึงอาจสรุปได้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าด้วยเช่นกัน ดังนั้นเพื่อสร้างความประทับใจให้กับพวกเขา คุณต้องเตรียมพร้อมเป็นพิเศษ การเป็นผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมนี้จะทำให้คุณเพิ่มมูลค่าและเสนอคำตอบเฉพาะตัวที่พวกเขาหาไม่ได้จากที่อื่น ยิ่งคุณเข้าใจความท้าทายของพวกเขามากเท่าไหร่ คุณก็จะสามารถอธิบายได้ดีขึ้นว่าข้อเสนอของคุณสามารถช่วยแก้ปัญหาได้อย่างไร

ท้ายที่สุดแล้ว ความถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญ เป้าหมายของคุณคือการเป็นแหล่งข้อมูลที่เชื่อถือได้สำหรับลูกค้าของคุณ ดังนั้นคุณควรรับฟังความท้าทาย ข้อกังวล และคำถามของพวกเขาอย่างใกล้ชิด จากนั้นจึงตอบสนองตามนั้น

8. ขอขาย

แม้ว่าอาจดูเหมือนชัดเจน แต่สิ่งสำคัญคือคุณต้องขอขายจริง หลังจากวงจรการขายที่ยืดเยื้อและการตอบข้อสงสัยและข้อกังวลของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณไปๆ มาๆ และมีแนวโน้มกลับมา คุณอาจคิดว่าคำถามใหญ่นั้นส่อให้เห็นโดยนัย มันไม่ใช่.

หากคุณต้องการปิดผนึกข้อตกลง คุณจะต้องตรงไปตรงมา รู้สึกอิสระที่จะพูดว่าคุณต้องการอย่างไร แต่อย่าลืมถามผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าว่าต้องการดำเนินการกับข้อตกลงของคุณหรือไม่

หากไม่เป็นเช่นนั้น คุณเสี่ยงที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะสูญเสียโมเมนตัมทั้งหมดที่คุณเพิ่งใช้เวลาสร้างไปหลายสัปดาห์ หรือแย่กว่านั้น—การถูกคู่แข่งรายหนึ่งแย่งชิงไป

ความคิดสุดท้าย

การปิดบัญชีนั้นยาก และมันก็ไม่ได้ง่ายไปกว่านี้อีกแล้ว แต่ด้วยความรู้และทรัพยากรที่เหมาะสม คุณสามารถเพิ่มโอกาสในการผนึกข้อตกลงได้ เราหวังว่าเคล็ดลับในการปิดการขายเหล่านี้จะช่วยให้คุณได้สิ่งที่ต้องการ แต่ท้ายที่สุดแล้ว หากมีสิ่งหนึ่งที่คุณนำออกไปจากสิ่งนี้ คุณควรมุ่งเน้นไปที่ลูกค้า ไม่ใช่ที่ข้อตกลง เพราะหากคุณสามารถแสดงให้เห็นว่าคุณเหมาะสมที่สุดที่จะตอบสนองความต้องการของพวกเขา คุณจะไม่มีปัญหาในการรับพวกเขาขึ้นเครื่อง