10 เทคนิคปิดการขายเพื่อช่วยให้คุณชนะธุรกิจมากขึ้น

ตามทฤษฎีแล้ว การปิดการขายนั้นค่อนข้างง่าย: เตรียมตัวให้พร้อม นำเสนองานของคุณ จัดการกับข้อกังวลของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ขอขาย และติดตามผลจนกว่าคุณจะได้คำตอบที่แน่ชัด แต่ในทางปฏิบัติ มันซับซ้อนกว่าเล็กน้อย แม้ว่ากระบวนการขายที่ขัดเกลาสามารถเพิ่มโอกาสในการปิดผนึกข้อตกลง การปิดยังคงเป็นศิลปะมากเท่ากับที่เป็นวิทยาศาสตร์

เมื่อพิจารณาจากจำนวนงานที่ต้องทำในช่วงปิดการขาย ตัวแทนฝ่ายขายต่างกระตือรือร้นที่จะให้ผู้ซื้อข้ามเส้นชัย ซึ่งบางครั้งหันไปใช้กลยุทธ์การขายที่มีความกดดันสูงซึ่งมีแนวโน้มที่จะทำให้ผู้ซื้อเย็นชา

แม้ว่าแรงกดดัน จะ ได้ผล แต่สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าควรใช้ อย่างไร และ เมื่อใด มิฉะนั้นคุณอาจเสี่ยงที่จะสูญเสียข้อตกลง

แต่เพื่อให้ตัวเองแตกต่างจากคู่แข่ง คุณจะต้องคิดนอกกรอบ มีหลายวิธีที่คุณทำได้ แต่บางวิธีก็เหมาะกับบางสถานการณ์ได้ดีกว่าวิธีอื่นๆ ต่อไปนี้คือเทคนิคการปิดการขาย 10 ประการที่จะช่วยให้คุณปิดการขายได้มากขึ้นและเอาชนะใจลูกค้ารายอื่นๆ

1. The Columbo Close: “อีกสิ่งเดียวเท่านั้น”

จำนักสืบทีวีคนเก่า Columbo ได้ไหม?

เราก็เช่นกัน

เห็นได้ชัดว่าเขามีสายการบินหนึ่งที่มีชื่อเสียง "อีกสิ่งหนึ่ง ... " มันถูกใช้หลังจากผู้ต้องสงสัยคิดว่าเขาสอบปากคำพวกเขาเสร็จแล้ว ขณะที่พวกเขาเริ่มถอนหายใจด้วยความโล่งอก จากนั้นเขาก็โจมตีพวกเขาด้วยคำถามหรือข้อความที่สร้างขึ้นมาอย่างดี ทำให้พวกเขาพิจารณาการโต้ตอบครั้งก่อนของพวกเขา

แนวทางนี้กลายเป็นเหมือน Hail Mary ในการขาย หลังจากนำเสนองานของคุณ ระบุผลประโยชน์ทั้งหมด และแสดงให้เห็นถึงคุณค่าของข้อเสนอของคุณ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ายังคงมุ่งหน้าไปที่ประตู เทคนิคการปิดการขายนี้เป็นโอกาสในการชี้ให้เห็น "สิ่งสุดท้าย" เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ โดยหวังว่าจะโน้มน้าวใจผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ “สิ่งของ” ที่คุณเลือกนั้นขึ้นอยู่กับคุณ แต่คุณจะต้องการใช้ข้อเท็จจริง สถิติ คำถาม หรือข้อความที่มีพลังมากพอที่จะพลิกสถานการณ์

2. The Puppy Dog Close: “ลองดูสิ”

คนที่เดินเข้าไปในร้านขายสัตว์เลี้ยงและอุ้มลูกสุนัขมักจะซื้อพวกมัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขาพากลับบ้าน ตรรกะเดียวกันกับการขาย คุณสามารถปรับปรุงโอกาสในการปิดการขายได้โดยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ ทันทีที่พวกเขาเริ่มใช้ ประโยชน์ที่คุณพยายามขายจะกลายเป็นจริง หลังจากทดลองใช้ฟรีสองสามวัน พวกเขาตระหนักดีว่าพวกเขาขาดมันไม่ได้อีกต่อไป

เทคนิคการปิดการขายนี้เป็นแนวทางที่มีประสิทธิภาพที่ยกระดับความรักของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีต่อผลิตภัณฑ์เพื่อสรุปข้อตกลง เป็นกลวิธีที่มีความกดดันต่ำที่ต้องอาศัยการมีผลิตภัณฑ์ที่มีค่าและโอกาสที่สามารถ (และเต็มใจ) ที่จะเห็นคุณค่าที่มีให้

3. การสันนิษฐาน / ปิดตัวเลือก: “ดีลปิดแล้ว”

แทนที่จะขอธุรกิจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยตรง ให้ถือว่าพวกเขาสนใจและแนะนำวันที่ที่จะเริ่มต้นหรือให้สองวันที่ให้เลือก หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ทำเครื่องหมายในช่องส่วนใหญ่ และคุณเชื่อมั่นว่าคุณจะขายได้ ความมั่นใจเพิ่มเติมเล็กน้อยสามารถช่วยให้คุณนำกลับบ้านได้ การใช้ภาษาที่บ่งบอกว่าข้อตกลงได้เสร็จสิ้นลงแล้ว ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีแนวโน้มที่จะเข้าร่วมกับคุณมากกว่าที่จะใช้เวลาในการคิดปัญหาและการคัดค้านที่อาจทำให้ข้อตกลงของคุณหยุดชะงัก

4. The Ugency Close: “ตอนนี้หรือไม่”

หากคุณเคยไปที่ร้าน คุณจะเจอคำว่า "ข้อเสนอแบบจำกัดเวลา" หรือ "การลดราคาเร็วๆ นี้" อย่างแน่นอน เทคนิคการปิดการขายนี้มีมานานหลายทศวรรษแล้ว และด้วยเหตุผลที่ดี มันได้ผล. ผู้คนมีแนวโน้มที่จะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการมากกว่าเพราะพวกเขาไม่ต้องการ "พลาด"

การสร้างความรู้สึกเร่งด่วนในขณะที่นำเสนอผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า คุณอาจสามารถสร้างแรงบันดาลใจในการซื้อได้ทันที และมีหลายวิธีที่คุณสามารถทำได้ คุณสามารถ...

• บอกเป็นนัยว่าสินค้าหรือบริการเป็นสิ่งสุดท้ายที่มีในราคานั้น

• เสนอส่วนลดสำหรับลูกค้าที่สมัครก่อนวันที่กำหนด

• วางไว้ที่ "หน้ารายการ" เพื่อจัดส่ง

• มอบบริการเสริมหรือส่วนเสริมให้พวกเขาเป็น 'ครั้งเดียว'

สิ่งสำคัญที่สุดคือมีหลายวิธีที่คุณสามารถใช้ประโยชน์จากความเร่งด่วนเพื่อช่วยปิดดีลได้มากขึ้น อย่างไรก็ตาม การอุทธรณ์เรื่องเร่งด่วนต้องเป็นเรื่องจริง หากคุณไม่สามารถทำตามได้ คุณอาจเสี่ยงต่อการถูกมองว่าเป็นคนเร่งรีบและอาจทำให้ข้อตกลงเสียหายได้ สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าข้อตกลงอยู่ที่ใด—ผู้มีแนวโน้มจะลงทุนในการเสนอขายของคุณอย่างไร—หรือคุณอาจเสี่ยงที่จะสูญเสียพวกเขาไป

5. มุมแหลมใกล้: “ถ้าฉัน—คุณจะทำไหม”

คำถามถือเป็นเรื่องปกติของการขาย ไม่ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการทราบว่าคุณจะจัดการกับความท้าทายที่เฉพาะเจาะจงอย่างไร หรือมีวิธีอื่นๆ ที่คุณสามารถมอบคุณค่าเพิ่มเติม คำตอบของคุณก็สามารถสร้างหรือทำลายข้อตกลงได้ ครั้งต่อไปที่คุณได้รับแจ้งด้วย "การคัดค้านครั้งสุดท้าย" ให้ตอบคำถามของพวกเขาด้วยคำถาม: "ถ้าฉันสามารถให้คุณ (ใส่สัมปทานที่นี่) คุณจะลงนามในวันนี้หรือไม่"

โดยคุณจะต้องได้รับการอนุมัติให้มอบสิ่งที่คุณเสนอให้แน่นอน

เทคนิคการปิดการขายนี้ทำให้พวกเขาอยู่ในตำแหน่งที่พวกเขาต้องทำข้อตกลงหากตรงตามข้อกำหนด คุณจะให้สิ่งที่คุณยินดีอยู่แล้วเพื่อแลกกับสิ่งที่คุณต้องการ - การขาย ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะรู้สึกเหมือนพวกเขาชนะ และคุณจะมีข้อตกลงปิดอีกในมุมมองด้านหลังของคุณ

6. The Artisan Close: “เคารพกระบวนการ”

ในฐานะตัวแทนฝ่ายขาย คุณทราบดีว่าเบื้องหลังผลิตภัณฑ์ที่คุณขายเป็นอย่างไร คุณได้เห็นแล้วว่าเกิดอะไรขึ้น การวิจัยหลายร้อยชั่วโมง จำนวนคนที่เกี่ยวข้อง และความเชี่ยวชาญที่จำเป็นในการทำให้เป็นจริง แต่โอกาสของคุณไม่ได้

สำหรับพวกเขา เป็นเพียงช่องทางการขายอื่นๆ สำหรับผลิตภัณฑ์ที่อาจเป็นประโยชน์สำหรับพวกเขา แต่การเน้นย้ำถึงการลงทุนที่นำไปสู่การพัฒนาข้อเสนอของคุณ คุณสามารถทำให้พวกเขาซาบซึ้งในแบรนด์ของคุณ สิ่งนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ชื่นชอบกระบวนการ ไม่ใช่แค่ผลิตภัณฑ์

7. การคัดค้านปิด: “มีเหตุผลอะไรที่จะไม่ทำหรือไม่”

หากคุณมั่นใจว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเข้าใจทุกอย่างเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณ แต่พวกเขายังไม่พร้อมที่จะให้ลายเซ็นแก่คุณ พวกเขาอาจต้องสะกิดเล็กน้อย บางทีพวกเขาอาจมีความกังวลว่าพวกเขาจะไม่พูดถึง พวกเขากำลังซื้อของสำหรับตัวเลือกอื่นๆ หรือพวกเขาแค่ไม่แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเหมาะสมหรือไม่ ไม่ว่าในกรณีใด นี่เป็นเวลาของคุณที่จะต้องดำเนินการเชิงรุก

การถามพวกเขาว่ามีเหตุผลใดบ้างที่คุณ ไม่ควร ดำเนินการต่อ คุณสามารถหาคำตอบได้ว่าทำไมพวกเขาถึงลังเลและเปิดการจองใดๆ และเมื่อทุกอย่างพร้อมแล้ว คุณก็สามารถจัดการกับข้อกังวลของพวกเขาและเอาชนะข้อโต้แย้งของพวกเขาเพื่อจัดการข้อตกลงข้ามเส้นชัยได้

8. The Ben Franklin Close: “ข้อดีและข้อเสีย”

เทคนิคการปิดการขายแบบคลาสสิกนี้ตั้งชื่อตามบิดาผู้ก่อตั้งและความสัมพันธ์ของเขาในการใช้รายการข้อดีและข้อเสียเพื่อเกลี้ยกล่อมผู้อื่น มันทำงานได้ตรงตามที่คุณคิด ในระหว่างการเสนอขายของคุณ เพียงแค่ระบุข้อดี (ข้อดี) และข้อเสีย (ข้อเสีย) ของข้อเสนอของคุณและสนับสนุนให้พวกเขาตัดสินใจโดยพิจารณาจากรายชื่อที่แข็งแกร่งกว่า แน่นอนว่าข้อดีของโซลูชันของคุณโดยทั่วไปมีมากกว่าข้อเสีย แต่คุณสามารถเน้นถึงประโยชน์และแสดงให้เห็นว่าพวกเขาสามารถแก้ปัญหาของผู้มีแนวโน้มได้อย่างไร

9. The Value Wedge Close: “โดดเด่น”

จากการศึกษาของ Tim Riesterer จาก Corporate Visions และ B2B DecisionLabs พนักงานขายแบบ B2B จำนวนมากยอมรับว่าโซลูชันของพวกเขาและคู่แข่งมีความทับซ้อนกันถึง 70% ในอุตสาหกรรมที่มีการแข่งขันสูงเช่น SaaS จะมีความคล้ายคลึงกันอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ ดังนั้นแทนที่จะแสร้งทำเป็นว่าไม่มีอยู่จริง รับทราบและให้ความสำคัญกับ 30% ที่ทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณโดดเด่น

เริ่มเสนอขายของคุณตามปกติ โดยให้ภาพรวมของโซลูชันและวิธีที่จะช่วยผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ แต่แทนที่จะพูดถึงผลประโยชน์ทั่วไป (ซึ่งคู่แข่งของคุณทำอยู่แล้ว) ให้เน้นที่แง่มุมของข้อเสนอของคุณที่ทำให้คุณแตกต่างจากที่อื่น หากคนอื่นๆ พูดถึงประโยชน์ทั่วไปที่เหมือนกันสำหรับวิธีแก้ปัญหาที่ค่อนข้างคล้ายคลึงกัน และคุณสามารถนำเสนอคุณค่าที่ไม่ซ้ำใครได้ คุณจะมีโอกาสปิดมากขึ้น

10. The Takeaway Close: “ดีลปิดแล้ว”

ผู้คนต้องการสิ่งที่พวกเขาไม่สามารถมีได้ คุณสามารถประนีประนอมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่จริงจัง กระตุ้นข้อตกลงที่กำลังจะตาย หรือกำจัดผู้มีแนวโน้มที่ไม่จริงจัง เทคนิคการปิดการขายนี้สามารถทำได้สองวิธี:

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ชอบราคา หากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างชัดเจน แต่ไม่มีงบประมาณเพียงพอสำหรับราคาที่คุณขอ คุณสามารถลบคุณลักษณะหรือฟังก์ชันเพื่อลดราคาเพื่อพยายามหาจุดกึ่งกลาง เทคนิคนี้จะมีผลอย่างยิ่งหากผลิตภัณฑ์ของคุณมีหลายระดับหรือแผนราคา กรณีที่ดีที่สุด ผู้มีแนวโน้มจะได้รับ FOMO ท้ายที่สุดก็ต้องการฟีเจอร์ต่างๆ มากขึ้น และหาวิธีทำให้ราคาเดิมใช้งานได้

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ได้มุ่งมั่น อนาคตที่เล่นอย่างหนักเพื่อให้ได้มาอาจเสียเวลามาก หากพวกเขาเปลี่ยนความต้องการอย่างต่อเนื่องเพื่อพยายามให้ได้ราคาที่ดีขึ้น คุณลักษณะเพิ่มเติม หรือสิ่งจูงใจอื่นๆ อย่าลังเลที่จะยกเลิกข้อตกลง การทำเช่นนี้แสดงให้เห็นว่าคุณให้ความสำคัญกับเวลา และแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณมั่นใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะขายได้ แม้ว่าจะไม่ได้ซื้อก็ตาม การทำเช่นนี้จะทำให้พวกเขากลัวที่จะทำข้อตกลงอย่างจริงจัง หรือผลักพวกเขาออกไปโดยสิ้นเชิง ซึ่งจะช่วยให้คุณมุ่งเน้นไปที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่จริงจังมากขึ้น

ความคิดสุดท้าย

ปฏิเสธไม่ได้ว่าการปิดบัญชีนั้นยาก คู่แข่งมีความพร้อมมากขึ้นและดีกว่าที่เคย และผู้มีแนวโน้มจะเบื่อที่จะได้ยินสำนวนเดิมๆ ซ้ำแล้วซ้ำเล่า คุณจะต้องหาความได้เปรียบในการแข่งขันเพื่อที่จะสร้างความแตกต่างให้กับตัวเอง สำหรับตัวแทนบางคน ข้อได้เปรียบนั้นคือเทคโนโลยีการขาย เช่น เทมเพลตข้อเสนอ ในขณะที่คนอื่นๆ อาศัยของกำนัลที่พูดพล่อยๆ ไม่ว่าคุณจะเลือกวิธีไหนให้โดดเด่น ซอฟต์แวร์ข้อเสนอฟรีสามารถปรับปรุงกระบวนการขายของคุณเพื่อช่วยให้คุณปิดดีลได้มากขึ้น