ฉันเริ่มต้นอาชีพการขายในฤดูร้อนปี 1982...

ขายแบบ door to door ค่าคอมมิชชั่นเท่านั้น!

บางคนเรียกมันว่า 'ขายยาก'

แต่พนักงาน ขาย ที่ฉันทำงานด้วยทำให้ดูง่าย

ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตกหลุมรักพวกเขา และพวกเขาไม่จำเป็นต้องปิดตัวลงมากนัก

ฉันอยากเป็นเหมือนพวกเขา

ฉันได้เรียนรู้มากมายจากที่ปรึกษาการขายช่วงแรกๆ เหล่านี้

กลยุทธและเทคนิคที่ทำเงินได้มากมาย

[หากคุณมาที่นี่โดยหวังว่าจะทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับ การใช้โทรศัพท์เพื่อปิดการขาย โปรดอ่านสิ่งนี้!]

การเป็นนายหน้าขายอย่างเดียวก็ไม่ต่างจากการเป็นนักการตลาดทางอินเทอร์เน็ตมากนัก

ทั้งคู่ได้รับเงินจากผลงาน!

สู่ความสำเร็จในการขาย...

คุณต้องโน้มน้าวให้ผู้มีแนวโน้มว่าคุณสนใจ...

การขายไม่ใช่การต่อสู้กับผู้ชนะและผู้แพ้ แต่เป็นการเผชิญหน้ากับผู้ชนะสองคนหรือผู้แพ้สองคน

นี่เป็นจุดสำคัญ

ที่มักพลาดโดยคนที่ไม่เข้าใจจรรยาบรรณในการขายและการโน้มน้าวใจ

พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดใส่ใจลูกค้าของพวกเขาจริง ๆ และสิ่งนี้สามารถเข้าใจได้ในทุกสิ่งที่พวกเขาพูดและทำ

การขายไม่ได้เกี่ยวกับการหลอกลวงใคร แต่เป็นการช่วยเหลือผู้คนให้เป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ที่ทำให้ชีวิตของพวกเขาดีขึ้น

การโน้มน้าวใจไม่ใช่การบิดเบือน...

การโน้มน้าวใจไม่ใช่การยักย้ายถ่ายเท การยักย้ายคือการใช้กำลังบังคับเพื่อให้ใครซักคนทำสิ่งที่ไม่เป็นประโยชน์ต่อพวกเขา

ในทางกลับกัน การโน้มน้าวใจเป็นศิลปะในการชักชวนให้ผู้คนตัดสินใจเพื่อประโยชน์สูงสุดของพวกเขา

โพสต์ที่เกี่ยวข้อง: ทำไมพนักงานขายที่มีจริยธรรมจึงทำให้การปิดการขายที่ดีที่สุด!

หากคุณรู้สึกว่ากำลังบีบบังคับ บงการ หรือทำให้พวกเขาหวาดกลัว แสดงว่าคุณกำลังทำผิด

~ เซท โกดิน

การชี้แจงนี้มีความสำคัญเพราะถ้าไม่มีคำอธิบาย คุณก็เป็นแค่ศิลปินนอกวงการ!

สุดท้ายนี้ ในบทนำนี้ ฉันควรบอกคุณเกี่ยวกับพนักงานขายที่ฉันชื่นชมคือ COPYWRITERS

ขอหลักสูตรการเขียนคำโฆษณาฟรีจาก IncomeDiary - คู่มือการเขียนคำโฆษณาเริ่มต้นที่ดีที่สุดสำหรับนักเขียนคำโฆษณา บล็อกเกอร์ พนักงานขาย และผู้ประกอบการ

Ray Edwards เพื่อนของเราโทรหา COPYWRITERS: Cash Flow Engineers!

ฉันชอบคำอธิบายนั้น

การประสบความสำเร็จในการขายแบบตัวต่อตัวนั้นยอดเยี่ยม แต่ความชื่นชมสูงสุดของฉันตกเป็นของ Master Sales Closers ที่เชี่ยวชาญด้านศิลปะการขายจากหน้าเว็บ อีเมล หรือในการพิมพ์!

คุณไม่ได้พยายามโน้มน้าวพวกเขาในสิ่งใดๆ … คุณกำลังพยายามแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณจะทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้นได้อย่างไร… ไม่มีประโยชน์อะไรที่เกี่ยวข้อง มัน win-win สำหรับทุกคน

– มาร์ค คิวบัน

15 สิ่งที่นักขายที่เก่งที่สุดสอนฉันเกี่ยวกับการขายออนไลน์

#1 ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามักไม่ค่อยซื้อในครั้งแรกที่คุณถาม

หนึ่งในที่ปรึกษาการขายช่วงแรกๆ ของฉันอธิบายว่าความสัมพันธ์ที่ดีที่สุดทั้งหมดเริ่มต้นด้วย No (ภรรยาของเขาปฏิเสธที่จะแต่งงานกับเขาหลายครั้งก่อนที่จะตอบตกลงในที่สุด)

และด้วยการขายคุณจะได้ยินไม่บ่อยกว่าใช่

สิ่งนี้ใช้กับการทำเงินออนไลน์ได้อย่างไร

พิจารณาลำดับอีเมลสำหรับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ทั่วไป...

ก) อีเมลเปิดตัว… บอกคุณเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ อธิบายว่าจะแก้ปัญหาหรือความเจ็บปวดได้อย่างไร โดยปกติจะมีจำนวนจำกัด จำนวนสมาชิกและอื่น ๆ ที่มีอยู่ นี่จะเป็นโอกาสแรกของคุณในการซื้อ

ข) อีเมลติดตามผลที่บอกคุณถึงเรื่องราวความสำเร็จที่เกี่ยวข้องกับการใช้ผลิตภัณฑ์และการเตือนความจำทุกอย่างที่รวมอยู่ โอกาสในการซื้ออีกครั้ง

ค) อีเมลประเภทคำถามที่พบบ่อย แสดงรายการคำถามที่ผู้คนถามตามด้วยคำตอบ โอกาสในการซื้ออีกครั้ง

นั่นเป็นเพียงอีเมลสามฉบับเท่านั้น การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่ประกอบด้วยอีเมล 5-6 ฉบับ

และยอดขายส่วนใหญ่มาในช่วงไม่กี่ชั่วโมงสุดท้ายของโปรโมชัน!

เป็นธรรมชาติของมนุษย์ที่จะผัดวันประกันพรุ่ง

มันเป็นแบบนั้นสำหรับฉันในฐานะพนักงานขายหน้าใหม่ในปี 1982 และยังคงเป็นแบบนั้นมาจนถึงทุกวันนี้

ในการโปรโมตพันธมิตรเมื่อเร็วๆ นี้ ฉันเป็นฝ่ายที่ 12.5 % ของยอดขายมาพร้อมกับอีเมลฉบับแรก อีก 25% ในอีเมลฉบับที่สอง และยอดขาย 62.5% มหาศาลในอีเมลฉบับที่ 3

ลองนึกภาพว่าจะเป็นอย่างไรถ้าพันธมิตรส่งอีเมลเพียงฉบับเดียว? และลองจินตนาการว่าจะเกิดอะไรขึ้นหากพันธมิตรส่งอีเมลถึง 4 ครั้งหรือ 5 ครั้ง

ฉันไม่สนับสนุนการขายกดดัน

อย่างไรก็ตาม หากคุณเชื่อว่าผู้สมัครสมาชิกหรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณจะได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ของคุณและเป็นประโยชน์สูงสุดในการเป็นเจ้าของ คุณควรใช้เวลาในการอธิบายข้อเสนอของคุณอย่างละเอียดและเหตุใดจึงเป็นประโยชน์สูงสุดต่อการเป็นเจ้าของ

ไม่ว่าในกรณีใด หากสมาชิกของคุณไม่ชอบข้อเสนอของคุณหรือถูกระงับจากอีเมลของฉัน พวกเขาสามารถยกเลิกการสมัครรับข้อมูลได้

นักการตลาดทางอินเทอร์เน็ตที่ดีที่สุดสนับสนุนให้สมาชิกยกเลิกการสมัครหากไม่ใช่ผู้ซื้อ

หากผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยให้ผู้คนประหยัดเงิน หาเงิน ลดน้ำหนัก อายุยืนยาวขึ้นหรือทำให้ชีวิตดีขึ้นในทางใดทางหนึ่ง ลูกค้าจะขอบคุณที่ช่วยพวกเขาซื้อ!

นักขายที่ใกล้ชิดที่สุดเชื่อว่าพวกเขากำลังก่อผลเสียหากไม่ปิดการขายและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องซื้อที่อื่น

ผู้ปิดการขายอันดับต้น ๆ เกือบจะเป็นผู้สอนศาสนาในความเชื่อในผลิตภัณฑ์ของตน

#2 ผู้ปิดการขายอันดับต้น ๆ ใช้คำถามเพื่อขาย

ฉันจำได้เหมือนเมื่อวาน ครั้งแรกที่พี่เลี้ยงขายบอก ขายคือการถามไม่บอก

เขาค่อนข้างชัดเจน – บอกว่าเป็นการเสียเวลา!

ถามว่าเงินอยู่ไหน!

พอเริ่มใช้ ยอดขายก็พุ่งปรี๊ด!

ตัวอย่างคำถาม:

คุณมีข้อกังวลอะไรบ้าง? [ความเจ็บปวดคืออะไร? ทำไมคุณกำลังมองหารถใหม่วันนี้? บ้านใหม่? ]

อะไรคือสิ่งสำคัญที่สุดสำหรับคุณในการซื้อครั้งนี้ [สิ่ง No 1 ที่พวกเขาต้องการแก้ไข/แก้ไข]

อะไรทำให้คุณพิจารณาเรื่องนี้

หากคุณกำลังขายออฟไลน์และตอบคำถามทางอินเทอร์เน็ต ให้ถาม:

คุณพบเว็บไซต์ของเราได้อย่างไร?

9 ครั้งจาก 10 คำตอบจะผ่านทาง GOOGLE

แล้วคุณถามว่าคุณใช้คำค้นหาอะไรหาเราเจอ?

คำตอบที่คุณได้รับ ช่วยให้คุณปรับการนำเสนอการขายให้เข้ากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แทนที่จะท่อง 'สำนวนการขายกระป๋อง'

เหนือสิ่งอื่นใด การถามคำถามช่วยลดแรงกดดันในการขายแบบเห็นหน้ากัน

สิ่งนี้ใช้กับการขายออนไลน์ได้อย่างไร

นักเขียนคำโฆษณาที่ชาญฉลาดถามคำถามในสำเนาการขาย อย่างไรก็ตาม มีข้อแตกต่างที่สำคัญอย่างหนึ่ง…

ถามคำถามที่กระตุ้นให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าให้คำตอบที่คุณต้องการเท่านั้น

ในสำเนาการขาย คำตอบไม่ควรเป็น 'ฉันไม่รู้'

นี่คือรูปแบบหนึ่งของคำถามที่คุณมักจะเจอ...

เป็นคำถามปลายเปิด: “มีใครอีกบ้างที่ต้องการ __________________?”

คำถามประเภทนี้ใช้ได้ผลเพราะมันบ่งบอกว่ามีคนจำนวนมากที่ได้รับผลลัพธ์ X แล้ว

เช่น

“มีใครอีกบ้างที่อยากเรียนรู้กลยุทธ์การเขียนสำเนาลับเหล่านี้”

“มีใครอีกบ้างที่อยากเรียนภาษาที่สองใน 30 วัน”

คำถามไม่จำเป็นต้องเฉพาะเกี่ยวกับการขาย

นักการตลาดทางอินเทอร์เน็ตจำนวนมากใช้แบบสำรวจเพื่อค้นหาแรงจูงใจของผู้ซื้อก่อนที่จะสร้างผลิตภัณฑ์

เครื่องมือที่ช่วยให้คุณทำเช่นนี้ได้ ได้แก่ Survey Monkey แต่มีเครื่องมืออื่นๆ

ที่เกี่ยวข้อง: 11 เหตุผลที่ยอดขายโทรศัพท์ของคุณโทรไม่ดีและจะแก้ไขได้อย่างไร

จงเป็นผู้ฟังที่ดี นี่อาจเป็นคำแนะนำที่ดีที่สุดที่ฉันเคยได้รับเกี่ยวกับการโน้มน้าวใจ ก่อนที่คุณจะบอกใครว่าคุณคิดอย่างไร ให้ถามเขาว่าเขาคิดอย่างไร . จากนั้นทบทวนสิ่งที่คุณได้ยินให้แม่นยำที่สุด มันสร้างความแตกต่างเมื่อฉันต้องการให้ใครสักคนเข้าใจมุมมองของฉัน

– มาร์ค ฟอร์ด

#3 นักค้าขายอันดับต้นๆ รู้ข้อเท็จจริงบอกแต่เรื่องราวขายได้

พนักงานขายที่เก่งที่สุดชอบเล่าเรื่อง ... และพวกเขาก็เก่งในการเล่าเรื่อง

ผู้คนจำเรื่องราวที่บอกเล่าได้ดีและในสถานการณ์การขายที่มีการแข่งขันสูง นักเล่าเรื่องที่ดีที่สุดจะเป็นผู้ชนะ!

การเล่าเรื่องทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่งและทำให้คุณโดดเด่น

ยังดีกว่ารวมเรื่องราวนั้นกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ และคุณจะสร้างความสัมพันธ์ที่น่าจดจำและในเชิงบวกกับผลิตภัณฑ์ของคุณในหัวของลูกค้า

บริษัท ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดทั้งหมดมีเรื่องราวที่ยอดเยี่ยม (หรือสอง)

จุดเริ่มต้นที่ดีคือเรื่องราวของ Founders...

ผู้ก่อตั้งมาสร้างผลิตภัณฑ์อย่างไร

Richard Branson เป็นตัวอย่างที่ดีของเรื่องนี้

เรื่องราวสร้างความอยากรู้

เรื่องราวช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้สัมผัสกับความเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในช่วงเวลาปัจจุบัน

เรื่องราวให้สิทธิ์คุณในการพูดสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณซึ่งอาจมีความเสี่ยงหรือเป็นเรื่องส่วนตัวเกินไป ซึ่งจะกระตุ้นอารมณ์อันทรงพลังที่กระตุ้นให้ผู้มีแนวโน้มจะซื้อของคุณ

และเหนือสิ่งอื่นใด…

เรื่องราวช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพของคุณ

สิ่งนี้ใช้กับการตลาดทางอินเทอร์เน็ตอย่างไร

นักการตลาดทางอินเทอร์เน็ตที่ยอดเยี่ยมทุกคนต่างก็มี Founders Story ที่ไม่เหมือนใคร

ของคุณคืออะไร?

ทำไมคุณถึงสร้างผลิตภัณฑ์ของคุณ? ความเจ็บปวดที่คุณแก้ไขคืออะไร?

บอกเล่าเรื่องราวของคุณ!

#4 ผู้ปิดการขายที่ดีที่สุดคือผู้ฟังที่ยอดเยี่ยม

“ เรามีสองหูและหนึ่งปาก เพื่อให้เราสามารถฟังได้มากเป็นสองเท่าของที่เราพูด ” – อีปิกเตตัส

หากคุณหยุดและฟังจริงๆ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะบอกคุณว่าทำไมพวกเขาจึงควรเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณแนะนำพวกเขาด้วยคำถามที่ถูกต้อง ที่สำคัญ ยิ่งคุณพูดน้อยและฟังมากเท่าไร สภาพแวดล้อมการขายก็จะยิ่งกดดันน้อยลงเท่านั้น

ถ้าฉันต้องกำหนดคุณลักษณะหลักหนึ่งประการที่พนักงานขายที่ยอดเยี่ยมทุกคนมี ฉันจะบอกว่าพวกเขาทั้งหมดเป็น ผู้ฟังที่ดี

ในการขาย มีคำกล่าวที่ว่า คนที่พูดน้อยจะได้ประโยชน์สูงสุด

# ความจริง

#5 ใจที่สับสนบอกว่าไม่!

ยอดขายสูงสุดใกล้ชิดกันชัดเจนและรัดกุมในการสื่อสารของพวกเขา

การขายที่ดีที่สุดพูดน้อยและช้า

พวกเขาไม่ใช่พนักงานขายที่พูดเร็วอย่างที่วัฒนธรรมสมัยนิยมแนะนำ

การพูดอย่างใจเย็นและช้าๆ ช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ารับฟังและเชื่อคุณได้ง่ายขึ้น

หากคุณพูดเร็วเกินไปและน้ำเสียงสูง คุณจะพบว่าเป็นคนเจ้าอารมณ์และไม่น่าเชื่อถือ

ผู้ขายอันดับต้น ๆ ที่ใกล้ชิดใช้เวลาในการอธิบายทุกอย่างอย่างละเอียดและชัดเจนก่อนสั่งซื้อ

พวกเขาใช้คำถามเพื่อค้นหาสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารู้อยู่แล้วและปรับแต่งการนำเสนอให้เหมาะสมกับความต้องการของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าโดยเฉพาะ

หากพวกเขาใช้คำย่อ พนักงานขายอันดับต้นๆ จะต้องอธิบายว่าย่อมาจากอะไร

เหนือสิ่งอื่นใด นักขายอันดับต้นๆ ที่ใกล้ชิดรู้จักผลิตภัณฑ์ของตนแบบหน้าด้านๆ และสนุกกับการพูดถึงเรื่องนี้

พวกเขารู้วิชาของตนดีจนสามารถอธิบายให้เด็กฟังได้

หากคุณสามารถอธิบายตัวเองอย่างมีประสิทธิภาพกับคนที่ไม่มีภูมิหลังในเรื่องนี้ คุณจะสามารถสร้างกรณีการโน้มน้าวใจกับคนที่มีภูมิหลังได้อย่างแน่นอน

สิ่งนี้ใช้กับการตลาดทางอินเทอร์เน็ตอย่างไร

เมื่อคุณส่งอีเมลหรือเขียนบล็อกโพสต์ สิ่งสำคัญคือต้องไม่คิดอะไร

อีเมลหรือหน้าการขายทุกหน้าควรอธิบายว่าทำไมสมาชิกของคุณควรอ่าน

คุณสัญญาอะไรกับพวกเขาในหัวเรื่อง? คุณกำลังส่งมอบ?

บอกอะไรดีๆ ให้พวกเขาฟัง (เรื่องราวดีดี)

เหนือสิ่งอื่นใด:

• อธิบายมูลค่าของข้อเสนอของคุณ
• เตือนผู้อ่านถึงสิ่งที่พวกเขาจะได้รับจากการดำเนินการ (ลบความเจ็บปวด)
• ใช้หัวข้อย่อยเพื่อเน้นส่วนสำคัญของข้อเสนอของคุณ
• ทำให้เนื้อหาของคุณง่ายต่อการสแกน

การขายไม่ใช่การกระทำที่ก้าวร้าว เป็นวินัยที่เน้นการเอาใจใส่ ขับเคลื่อนด้วยกระบวนการ และเน้นความรู้ เพราะสุดท้ายคนก็ซื้อจากคน

~ ซูโบรโต บักจิ

#6 ผู้ปิดการขายที่ดีที่สุดรู้ เมตริกการขาย ของพวกเขา !

ผู้ปิดการขายที่ดีที่สุดรู้สถิติของพวกเขา!

พวกเขาจะเปรียบเทียบอัตราการปิดและค่าคอมมิชชั่นที่ได้รับอย่างน้อยสัปดาห์ละครั้งและบ่อยครั้งทุกวัน

ในฐานะมือใหม่อายุ 21 ปี ผู้จัดการฝ่ายขายคนแรกของฉันแนะนำให้ฉันรู้จักกับ CAPS

ติดต่อ | การนัดหมาย | การนำเสนอ | ฝ่ายขาย

ฉันรู้ว่าทุก ๆ 20 สายที่เย็นชา (เสียงเคาะประตู) ฉันจะได้รับหนึ่งคนที่จะตกลงที่จะนัดหมาย

ในบรรดา 'การนัดหมาย' ที่เป็นไปได้นั้น จำนวนหนึ่งอาจตกอยู่ข้างทาง โดยปกติการนัดหมาย 3 ครั้งจะส่งผลให้มีการนำเสนอหนึ่งครั้งต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

อัตราการปิดการนัดหมายเพื่อขายของฉันเฉลี่ยอยู่ที่ประมาณ 2 ยอดขายสำหรับทุกๆ 3 การนำเสนอ แต่ถึงแม้จะเป็นการขายเพียงหนึ่งครั้งต่อการนำเสนอ 3 ครั้ง และค่าคอมมิชชันเฉลี่ยต่อการขายคือ 600 เหรียญ นั่นหมายความว่าฉันได้รับ $3.33 ต่อการโทรเมื่อพัก

(180 ติดต่อเย็น | 9 “นัดหมาย ' | 3 การนำเสนอ | 1 ขายสำหรับค่าคอมมิชชั่น $600)

600 / 180 = $3.33 ต่อการโทรเย็น

ไม่เลวสำหรับเด็กอายุ 21 ที่ไร้เงินในปี 1982

สิ่งนี้ใช้กับการตลาดทางอินเทอร์เน็ตอย่างไร

หนึ่งที่ใช้บ่อยที่สุดคือ EPC – รายได้ต่อคลิกแต่ยังมีอีกมากมาย ตรวจสอบลิงค์นี้

การรู้จัก EPC ของคุณมีความสำคัญอย่างยิ่งหากคุณทำการโฆษณาแบบจ่ายต่อคลิก

นอกจากนี้ คุณควรรู้ว่าต้องมีผู้เยี่ยมชมหน้าเว็บกี่คนจึงจะได้สมาชิก จากนั้นคุณควรรู้ว่าผู้สมัครสมาชิกนั้นมีค่าสำหรับคุณ

หรือการวัดอีกอย่างหนึ่งที่บล็อกเกอร์ที่ฉันรู้จักใช้คือ 'รายได้ต่อผู้เข้าชม'

ในกรณีนี้ เขาได้รับ 7 เซนต์ต่อผู้เข้าชม ตอนนี้เมื่อคุณมีผู้เข้าชม 400,000 คนต่อเดือนที่เริ่มเพิ่มขึ้น! (28,000 เหรียญต่อเดือน)

นักการตลาดที่ชาญฉลาดมักจะให้ความสำคัญกับมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า - บางคนถึงกับเตรียมที่จะเสียเงินในการทำธุรกรรมครั้งแรก แต่นั่นไม่ใช่สิ่งที่ฉันแนะนำให้คุณ

#7 จัดการกับการคัดค้านก่อนที่ลูกค้าจะทำ

การขายเป็นการจัดการกับการโต้แย้ง – ครอบคลุมเหตุผลที่จะไม่ซื้อก่อนที่ลูกค้าจะนึกถึง

การขายทุกครั้งมีอุปสรรคพื้นฐานห้าประการ: ไม่ต้องการ, ไม่มีเงิน, ไม่รีบร้อน, ไม่มีความปรารถนา, ไม่ไว้วางใจ – ซิก ซิกลาร์

พนักงานขายทั่วไปคิดว่าการ คัดค้าน เป็นสิ่งที่ไม่ดีซึ่งบ่งชี้ว่าลูกค้าจะไม่ซื้อ

แต่ความจริงก็คือการโต้แย้งนั้นเป็น สัญญาณซื้อ

ฉันหมายความว่า ถ้าคุณไม่สนใจ คุณจะไม่แม้แต่จะคัดค้าน!

ผู้ที่ใกล้ชิดกับยอดขายสูงสุดมองว่าการคัดค้านเป็นสัญญาณซื้อ

#8 คิดบวกเสมอ – โดยเฉพาะกับลูกค้าที่น่ารังเกียจ

หลายปีก่อนบอกว่าลูกค้าถูกเสมอ ฉันไม่เห็นด้วย 100% แต่โดยหลักแล้ว มันเป็นนโยบายของฉันที่จะให้ลูกค้าได้รับประโยชน์จากข้อสงสัย

แน่นอน ลูกค้าสามารถเป็นนักต้มตุ๋นได้ แต่ประสบการณ์ของผมคือมันเป็นเพียงส่วนเล็กๆ และเป็นการดีที่สุดที่จะ "อนุญาต" สำหรับเครื่องสแกนเป็นครั้งคราวเหล่านี้เป็นค่าใช้จ่ายในการทำธุรกิจ

ไม่ว่ากรณีใด ๆ…

สถิติแนะนำว่าเมื่อลูกค้าบ่น เจ้าของธุรกิจและผู้จัดการควรตื่นเต้นกับมัน ลูกค้าที่ร้องเรียนถือเป็นโอกาสอันยิ่งใหญ่สำหรับธุรกิจที่มากขึ้น – ซิก ซิกลาร์

คุณไม่มีทางรู้ถึงลักษณะที่แท้จริงของธุรกิจหรือปัจเจกจริงๆ จนกว่าจะมีบางอย่างผิดพลาด วิธีจัดการกับปัญหาเหล่านี้เป็นตัวกำหนดตัวคุณ

จัดการอย่างถูกต้อง ลูกค้าที่โกรธจัดสามารถเปลี่ยนเป็นเชียร์ลีดเดอร์ที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของคุณได้

รักษาความสุภาพและมีน้ำใจ – ท้ายที่สุดก็จ่ายผลตอบแทนที่ดี

#9 บิดแขนแต่อย่าหัก [Humor Sells]

ผู้ ปิดการขาย ที่ดีที่สุดและนักเขียนคำโฆษณาใช้อารมณ์ขันในการขาย

เมื่อต้องเผชิญกับลูกค้าที่ต้องการส่วนลดเพิ่มเติมจากการขายแบบเก่าที่ใกล้ชิดมากขึ้น ฉันรู้ว่าจะพูดว่า:

“บิดแขนแต่อย่าหัก”

มันได้รับรอยยิ้มเกือบทุกครั้งและบ่อยกว่าไม่ขาย

เมื่อคุณทำให้ผู้คนยิ้ม พวกเขาจะผ่อนคลายและมักจะลืมการคัดค้านของพวกเขา

แน่นอนว่ายังมีวิธีอื่นๆ อีกมากในการจัดการกับ 'การคัดค้าน' ด้านราคา การใช้อารมณ์ขันเป็นเพียงวิธีหนึ่ง

ยกเว้นธุรกิจงานศพ อารมณ์ขันขายได้!

อีกตัวอย่างหนึ่งของอารมณ์ขันที่คราวนี้ใช้ในการเจรจาคือ ฉันจะโยน เทคนิค ให้กบเป็นสัตว์เลี้ยง

แน่นอน คุณไม่จำเป็นต้องเลี้ยงกบ มันสามารถเป็นข้อเสนอที่กึ่งตลกได้ ตราบใดที่มันทำให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ายิ้ม / ผ่อนคลาย

หากคุณมีโอกาสหัวเราะได้ คุณก็จะสามารถทำให้เขาซื้อได้

อารมณ์ขันไม่จำเป็นต้องใช้เฉพาะกับกระบวนการปิดบัญชี แต่สามารถใช้ในด้านการตลาดและการสร้างลูกค้าเป้าหมายได้เช่นกัน

สำหรับตัวอย่างการใช้งานออนไลน์ บทความเพื่อนของเรา Neil Patel มีบทความดีๆ เกี่ยวกับการใช้อารมณ์ขันในการทำการตลาดเนื้อหาของคุณที่คุณควรตรวจสอบ

ดังที่ Victor Borge กล่าวไว้ว่า: เสียงหัวเราะคือระยะห่างที่สั้นที่สุดระหว่างคนสองคน

#10 เชื่อมต่อที่ระดับหัวใจ

เมื่อคุณอยู่ในบริษัทของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่ใกล้ชิดยิ่งขึ้น ราวกับว่าคุณรู้จักกันมาตลอดชีวิต

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่ใกล้ชิดมากขึ้นรู้วิธีสร้างความสามัคคีและสร้างความไว้วางใจ

เพื่อนและที่ปรึกษาของฉัน Craig Ballantyne เป็นผู้เชี่ยวชาญในการเชื่อมต่อกับผู้ชมและสร้างความสามัคคี

เพื่อสาธิต ด้านล่างนี้คือย่อหน้าจากอีเมลล่าสุดที่โปรโมตหลักสูตรเปิดตัวผลิตภัณฑ์ Craigs ETR

“พิมพ์เขียวการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ ETR ไม่เหมือนกับหลักสูตรอื่นๆ คุณเห็นไหม เครกอธิบายนักเรียนของเขาว่าเป็น ครอบครัว ของเขา พวกเขาไม่เพียงแค่ให้ข้อมูลแก่คุณแล้วปล่อยให้คุณจมหรือว่ายน้ำ แต่รับประกันความสำเร็จของคุณ”

ผู้ปิดการขายที่ดีที่สุดทำให้คุณรู้สึกเหมือนเป็นครอบครัว คุณต้องการใช้เวลากับพวกเขาและต้องการซื้อจากพวกเขา

#11 คนขายขี้อายมีลูกผอม

พนักงานขายขี้อายมีลูกผอมเป็นหนังสือปี 1978 โดย Judge Ziglar

มันเป็นหนึ่งในคำพูดขายที่ฉันชื่นชอบ!

คุณต้องกล้าที่จะขายได้สำเร็จ

การเอาชนะความกลัวการถูกปฏิเสธอาจเป็นอุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดสำหรับพนักงานขาย

คนส่วนใหญ่คงเคยได้ยินชื่อ นโปเลียน ฮิลล์ และหนังสือ Think and Grow Rich ของเขา

ไม่ค่อยมีใครรู้จักแต่แนะนำเป็นอย่างยิ่งคือหนังสือของเขาเรื่อง “How to Sell Your Way Through Life” ซึ่งมีการอ้างถึงคำพูดต่อไปนี้:

ความกลัวเป็นศัตรูตัวฉกาจที่สุดของมนุษย์ เหมือนปีศาจแห่งนรก มันนั่งบนไหล่และกระซิบว่า “คุณเขียนแบบนั้นไม่ได้ มันจะส่งผลเสียต่อธุรกิจของคุณ มันจะกีดกันคุณจากรายได้ คุณไม่สามารถเขียนสิ่งนี้หรือทำอย่างนั้นได้เนื่องจากความคิดเห็นของประชาชน คุณต้องไม่แสดงความคิดเห็นใหม่หรือสนับสนุนวิธีการทำธุรกิจใหม่ ๆ เพราะคนอื่นจะหัวเราะเยาะคุณ

ผู้ขายอันดับต้นๆ ตีความคำว่า "ไม่" และการปฏิเสธต่างกัน — พวกเขาซาบซึ้งทุกครั้งที่ไม่มีคือคนที่ใกล้ชิดกับคำตอบมากกว่าใช่

พวกเขาไม่กลัวที่จะรับโทรศัพท์เพื่อเรียกโอกาสที่ 'เย็นชา' พวกเขามีความมั่นใจในความสามารถของตน มั่นใจว่าสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตอบสนอง พวกเขาสามารถรับมือได้

#12 ยอดขายสูงสุดที่ใกล้ชิดมีแผน

สิ่งหนึ่งที่ทำให้พนักงานขายทั่วไปแตกต่างจากยอดขายสูงสุดคือพวกเขาวางแผนวันอย่างไร

แผนจะเปลี่ยนไปและความล่าช้าจะเกิดขึ้น แต่ไม่ว่าอะไรจะเกิดขึ้น ยอดขายสูงสุดที่อยู่ใกล้ๆ จะทำให้ดีที่สุด

เหนือสิ่งอื่นใด นักขายอันดับต้นๆ ไม่ได้สับสนว่ากำลังยุ่งอยู่กับการทำงานอย่างมีประสิทธิภาพ

ตัวอย่างเช่น หากการนัดหมายถูกยกเลิกหรือมีการเปลี่ยนแปลง พนักงานขายทั่วไปจะดื่มกาแฟหรือคุยเรื่องซุบซิบกัน แต่ผู้ขายอันดับต้นๆ ที่ใกล้ชิดกว่า จะใช้เวลานั้นเพื่อค้นหาหรือติดตามลูกค้าที่มีอยู่

เวลาเป็นทรัพย์สินที่มีค่าที่สุดของคุณ อย่าเสียมัน!

ค้นพบวิธีสร้างและใช้ชีวิตที่สมบูรณ์แบบของคุณ

#13 การขายแบบขาดแคลน

เรื่องนี้เป็นประเด็นที่แบ่งแยกความคิดเห็น

การใช้ความขาดแคลนหมายถึง 'แรงกดดันในการขาย' แต่ใช่หรือไม่?

จากประสบการณ์ของผมเมื่อผู้คนต้องการทำบางสิ่งจริงๆ (สิ่งนี้ใช้ได้กับความสัมพันธ์ ทุกอย่าง) พวกเขาจะใช้ 'ข้อแก้ตัว' ใดๆ เพื่อพิสูจน์มัน

พนักงานขาย/ผู้ประกอบการเพียงแค่ต้องให้เหตุผล

ผมขอยกตัวอย่าง…

เพื่อนของฉันบางคนเพิ่งเปิดตัวปลั๊กอินใหม่สำหรับ Wordpress (ปลั๊กอินที่ค่อนข้างแพง)

จากหน่วยความจำ พวกเขาขายปลั๊กอินนี้โดยพื้นฐานว่า 125 ชุดแรกเป็นราคาเดียว มากถึง 250 ชุดเป็นราคาอื่น และหลังจากนั้นมากถึง 500 ชุดเป็นราคาอื่น หลังจาก 500 เล่ม ทุกอย่างก็ราคาเต็ม

เห็นได้ชัดว่าฉันไม่ใช่เพื่อนที่ดีเท่าที่ฉันคิด เนื่องจากตัวเลือกราคาต่ำสุดทั้งหมด 125 สำเนาหมดไปเมื่อถึงเวลาที่ฉันรู้เรื่องนี้

ฉันถามว่าเป็นไปได้ไหม แต่ในราคา 125 สำเนา? แต่คำตอบนั้นชัดเจน สำเนาทั้งหมดหายไป (ผมซื้อที่ราคา 250)

มีเหตุผลว่าทำไมเพื่อนของฉันจึงเสนอราคาพิเศษนี้ พวกเขาลงทุนเป็นจำนวนมากในการพัฒนาและต้องการกู้คืนเงินสดบางส่วนโดยเร็วที่สุด - ดังนั้นจึงมีการกำหนดราคาเริ่มต้นพิเศษ

ต้องมีเหตุผลว่าทำไมผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องดำเนินการเร็วกว่านี้ในภายหลัง!

ตัวอย่างอื่น…

คุณเคยซื้อ Limited Edition หรือไม่?

เรามีเหรียญ รถยนต์ รองเท้าฝึกหัด ภาพพิมพ์ นาฬิกา และทุกสิ่งที่คุณจะจินตนาการได้ในจำนวนจำกัด

นี่คือตัวอย่างประจำวันของการขายแบบขาดแคลน!

คนแก่ที่ฉลาดบอกฉันให้คิดถึงความอุดมสมบูรณ์ – แต่ขายของที่ขาดแคลน

คำฉลาดที่ควรจำในธุรกิจและในชีวิต!

สำคัญมาก – เมื่อข้อเสนอหมดอายุ ข้อเสนอจะหมดอายุ! ถ้าฉันสามารถซื้อได้ที่ 125 ตัวอย่างด้านบนนั่นคงจะเป็นความขาดแคลนที่ผิดพลาด – และนั่นเป็นสิ่งที่ผิด!

อัญมณีการเขียนคำโฆษณาเพิ่มเติม!

เป็นเกียรติของฉันที่ได้ออกไปเที่ยวกับนักเขียนคำโฆษณาที่ขายดีที่สุดในโลก

ไม่เคยมีช่วงเวลาที่น่าเบื่อ

ในการเขียนของพวกเขาพวกเขามักจะ...

ความขาดแคลนในการฉีด – หาวิธีส่งมอบสิ่งนี้…ด้วยราคาที่เพิ่มขึ้น เวลาจำกัด ฯลฯ [ราคาพิเศษเฉพาะวันนี้เท่านั้น]

ให้การรับประกัน ในการลบ/ย้อนกลับความเสี่ยงทั้งหมด [ฉันมีเพื่อนที่ปรึกษาที่เรียกเก็บเงินเป็นจำนวน 6 หลักต่อปี – ข้อเสนอของเขาคือถ้าเขาไม่สามารถแสดงให้เห็นว่าบริการของเขาจะสร้าง ROI อย่างน้อย 10 เท่าของค่าธรรมเนียมเมื่อสิ้นปี เขาจะคืนค่าธรรมเนียม]

คำกระตุ้นการตัดสินใจ – ระบุให้ชัดเจนและบอกผู้อ่านถึงสิ่งที่พวกเขาต้องทำตอนนี้

เตือน ว่าถ้าไม่ซื้อ นี่คือสิ่งที่จะเกิดขึ้น [คือความเจ็บปวดจะยังคงอยู่]

ยังคงดิ้นรนกับจรรยาบรรณในการขายแบบขาดแคลน?

ตรวจสอบ: การใช้ความขาดแคลนอย่างมีจริยธรรมในการจุดไฟภายใต้อนาคตของคุณ

การจ่ายมากเกินไปนั้นไม่ฉลาด แต่การจ่ายน้อยเกินไปนั้นแย่กว่า เมื่อคุณจ่ายมากเกินไป คุณจะเสียเงินเพียงเล็กน้อย … เท่านั้น เมื่อคุณจ่ายน้อยเกินไป บางครั้งคุณสูญเสียทุกอย่างเพราะสิ่งที่คุณซื้อไม่สามารถทำสิ่งที่คุณซื้อมาทำ

กฎทั่วไปของความสมดุลทางธุรกิจห้ามไม่ให้จ่ายเงินเพียงเล็กน้อยและได้มาก … ไม่สามารถทำได้ หากคุณจัดการกับผู้เสนอราคาต่ำสุด คุณควรเพิ่มบางอย่างสำหรับความเสี่ยงที่คุณดำเนินการ และถ้าคุณทำอย่างนั้น คุณจะมีเพียงพอสำหรับสิ่งที่ดีกว่า ~ จอห์น รัสกิน

#14 ซำ เทอร์ทิอุส

Sum Tertius เป็นภาษาละตินสำหรับ ฉันเป็นอันดับสาม

หนังสือเล่มโปรดตลอดกาลของฉันเรื่องการขายคือ The Closers

มันไม่ใช่หนังสือที่ถูกต้องทางการเมือง!

แต่ถ้าคุณจริงจังกับความเข้าใจในการขายแบบเห็นหน้ากัน การอ่านเป็นสิ่งสำคัญ

หนังสือเล่มนี้ทำให้ฉันรู้จักแนวคิด I AM THIRD

ใน “The Closers” ผู้เขียนบอกเล่าเรื่องราวของพนักงานขายเก่าที่ใกล้ชิดที่เรียกว่าแซม จอห์นสัน และการให้คำปรึกษาของเขาเกี่ยวกับพนักงานขายมือใหม่

แซมสวมแหวนทองคำที่มีข้อความว่า "sum tertius"

แซมอธิบายว่ามาสเตอร์โคลสเซอร์ให้พระเจ้ามาก่อน อีกคนที่สองและตัวที่สามเอง

สำหรับผู้ที่ไม่เชื่อ ฉันได้เห็นรูปแบบต่างๆ ของ I AM THIRD เช่น ให้ครอบครัวมาก่อน คนอื่น ๆ ที่สอง และตัวคุณเองที่สาม

การทำให้ตัวเองเป็นอันดับสามคือการที่คุณจะได้เป็นที่ 1 ในการขายและธุรกิจ

เป็นกลยุทธ์ที่ฉันใช้ตลอดอาชีพธุรกิจของฉัน

#15 มีเกียรติ

อย่าปล่อยให้ความโลภสำหรับคณะกรรมการการขายเป็นอุปสรรคต่อความสำเร็จ

การขายที่ใกล้ชิดขึ้นหมายความว่าอย่างไร

สิ่งนี้อาจทำให้คุณประหลาดใจ แต่คุณก็ควรรู้ด้วยว่าเมื่อใดที่จะไม่ขายของบางอย่าง

ฉันหมายถึง หากบางสิ่งไม่อยู่ในความสนใจสูงสุดของลูกค้าหรือโซลูชันที่คุณนำเสนอไม่ใช่ตัวเลือกที่ดีที่สุด คุณควรมีความซื่อตรงในการแจ้งให้ลูกค้าทราบ

ความไว้วางใจเป็นสิ่งที่ได้รับมาอย่างยากลำบาก เป็นสิ่งที่มีค่า ไม่ใช่สิ่งที่ต้องเสียสละเพื่อผลกำไรอย่างรวดเร็ว

เมื่ออาชีพการขายของฉันก้าวหน้า ฉันก็กลายเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่ใกล้ชิดยิ่งขึ้นซึ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตกหลุมรัก

แต่นั่นก็มาพร้อมกับความรับผิดชอบ ความรับผิดชอบในการทำสิ่งที่ถูกต้องเสมอและไม่เคยละเมิดความไว้วางใจนั้น

ฉันเชื่อในสิ่งแรกและสำคัญที่สุดเสมอว่าการขายเป็นเรื่องเกี่ยวกับ SERVICE และโดยเฉพาะอย่างยิ่งคำพูดของ Zig Ziglar ที่สะท้อนกับฉัน...

สิ่งนี้ใช้กับการตลาดทางอินเทอร์เน็ตอย่างไร

สำหรับผู้เริ่มต้น ให้โปรโมตผลิตภัณฑ์ที่คุณเชื่อและเคยใช้เองเท่านั้น

เมื่อคุณสร้างรายการออนไลน์จำนวนมาก คุณอาจถูกล่อลวงให้โปรโมตข้อเสนอที่น่าสงสัยทุกประเภทสำหรับค่าคอมมิชชันเท่านั้น

อย่าทำอย่างนั้น

ชื่อเสียงและความซื่อสัตย์ของคุณมีความสำคัญมากกว่าค่าคอมมิชชั่นด่วนใดๆ

Master Sales Closer รู้เรื่องนี้และคุณก็ควรทำเช่นกัน

มีเกียรติไม่เห็นแก่ตัว

มุ่งมั่นที่จะทำให้โลกและสังคมเป็นสถานที่ที่ดีกว่า

สุดท้ายแล้ว ความคิดเห็นของคุณและสิ่งที่คุณคิด ก็ไม่มีประโยชน์อะไร

ในชีวิตคุณวัดจากสิ่งที่คุณทำเท่านั้น

“ความซื่อสัตย์ที่แท้จริงคือการทำในสิ่งที่ถูกต้อง โดยรู้ว่าไม่มีใครรู้ว่าคุณทำสำเร็จหรือไม่” - โอปราห์วินฟรีย์

ที่เกี่ยวข้อง:

วิธีสร้างรายได้เต็มเวลากับเว็บไซต์ของหน่วยงาน

14 ทักษะสู่ความสำเร็จในการขาย

ลับคมเรื่องราวการขายของคุณ

วิธีปิดการขายทางโทรศัพท์เพิ่มเติม

ผู้เขียนชีวประวัติ:
Barry Dunlop เป็นผู้ประกอบการ ผู้เชี่ยวชาญด้านการพลิกกลับด้านการขาย และผู้จัดพิมพ์ The Sales Turnaround Report หากต้องการขอสำเนาฟรี ติดต่อ Barry HERE หรือเชื่อมต่อกับ Barry บน LinkedIn

ช่วยให้ผู้ประกอบการเติบโตทางธุรกิจและสร้างการเปลี่ยนแปลงในเชิงบวกในโลก

ฉันไม่เคยทำงานสักวันโดยไม่ขาย ถ้าฉันเชื่อในบางสิ่ง ฉันจะขายมัน และฉันขายมันอย่างหนัก” – เอสเต้ ลอเดอร์

บันทึก

บันทึก

บันทึก

บันทึก