เคล็ดลับการโทรขาย

แม้ว่าในท้ายที่สุดแล้ว ผู้ซื้อจะต้องตัดสินใจในขั้นสุดท้ายว่าพวกเขาจะซื้อหรือไม่ แต่ก็มีบางสิ่งที่คุณสามารถทำได้ในฐานะพนักงานขายในระหว่างการโทรเพื่อขายของคุณ เพื่อเพิ่มโอกาสในการปิดการขาย

สารบัญ

วิธีการโทรขาย

เคล็ดลับการโทรขาย

บทสรุป

วิธีการโทรขาย

คุณจะโทรขายได้อย่างไร? มีวิทยาศาสตร์อยู่บ้าง แต่ก็เป็นรูปแบบศิลปะเล็กน้อย มีเจ็ดขั้นตอนที่คุณควรดำเนินการเพื่อนำไปสู่การปิดการขาย

1. เตรียม

ในการเตรียมตัวสำหรับการโทรติดต่อฝ่ายขาย คุณต้องหาข้อมูล แม้ว่าจะเป็นการโทรที่เย็น คุณก็ไม่จำเป็นต้องทำตัวเย็นชา ระหว่างโซเชียลมีเดีย, LinkedIn และเว็บไซต์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อของคุณ คุณควรจะสามารถค้นคว้าเกี่ยวกับลูกค้าและบริษัทของคุณ ตลอดจนบุคคลที่คุณควรจะพูดคุยกับ ก่อนที่คุณจะเริ่มโทรออก คุณควรกำหนดเป้าหมายสำหรับตัวคุณเองด้วย ไม่จำเป็นต้องเป็นการขาย แต่สามารถจองการประชุมติดตามผลได้

2. ทักทาย

เริ่มการโทรในเชิงบวก! ตอนนี้ไม่ใช่เวลามาพูดถึงสภาพอากาศเลวร้ายหรือหุ้นของคุณทำผลงานได้ไม่ดี สร้างสายสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ จากการวิจัยของคุณ คุณควรจะสามารถหาประเด็นพูดคุยหรือจุดร่วมเพื่อสร้างหรือสร้างความสัมพันธ์และทำให้บทสนทนาไหลลื่น

3. คุณสมบัติ

จบการพูดคุยเล็กและพูดคุยครั้งใหญ่ พิจารณาว่ามีการตัดสินใจในองค์กรอย่างไรและใครเป็นคนทำ คุณกำลังพูดกับคนที่เหมาะสมหรือไม่? หวังว่า. ถ้าไม่ พวกเขาสามารถชี้คุณไปในทิศทางที่ถูกต้องได้หรือไม่? เมื่อคุณพูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ ให้ถามพวกเขาเกี่ยวกับผู้จำหน่ายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในปัจจุบัน มีคุณสมบัติใดบ้างที่ขาดหายไป? งบประมาณของพวกเขาคืออะไร? พวกเขามีความต้องการที่ไม่ได้รับการตอบสนองหรือไม่?

4. คำถาม

ขุดลึกลงไปอีกหน่อย พิจารณาว่าปัจจัยเสี่ยงของพวกเขาคืออะไร พร้อมกับแนวโน้มที่เพิ่มขึ้นหรือลดลงในอุตสาหกรรมของพวกเขา ถามว่าพวกเขาประสบกับปัญหาบางอย่างหรือไม่ และแสดงให้คุณเห็นถึงประสบการณ์ในอุตสาหกรรมของพวกเขา เฉพาะเจาะจง. ยิ่งคุณเข้ากับอุตสาหกรรมของพวกเขามากเท่าไหร่ พวกเขาก็จะยิ่งมีโอกาสไว้วางใจคุณมากขึ้นเท่านั้น ในท้ายที่สุด คุณไม่สามารถบอกเล่าประสบการณ์ของพวกเขาให้ใครฟังได้ คุณต้องให้พวกเขาบอกคุณเกี่ยวกับจุดปวดของพวกเขา จากนั้นคุณก็สามารถใช้วิธีแก้ปัญหาและแก้ปัญหาของพวกเขาได้

5. จัดการกับข้อโต้แย้ง

ก่อนที่คุณจะตอบสนองต่อการคัดค้าน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจข้อโต้แย้งของพวกเขาอย่างถ่องแท้ ถามคำถามชี้แจงหากคุณต้องการ เมื่อคุณเข้าใจแล้ว ให้ช่วยนำพวกเขาไปสู่วิธีแก้ปัญหาด้วยคำถามที่จะผลักดันพวกเขาไปสู่การขาย อย่าตั้งรับ!

การอ่านที่แนะนำ: การ จัดการกับการคัดค้านการขาย

6. จัดลำดับความสำคัญ

ให้ความสำคัญกับลูกค้าและฟังมากกว่าพูด การโทรของคุณเป็นเรื่องเกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถช่วยลูกค้าแก้ไขความต้องการของพวกเขาได้ ดังนั้น ตั้งใจฟังให้ดี แล้วแจ้งลูกค้าว่าโซลูชันของคุณตรงตามความต้องการของพวกเขาอย่างไร

7. ปิด

การปิดการโทรไม่ได้หมายความถึงการปิดการขายเสมอไป ถามตัวเองว่าคุณทำสำเร็จตามที่กำหนดไว้ในการโทรครั้งนี้หรือไม่ คุณจัดการกับการคัดค้านจากผู้ซื้อได้สำเร็จหรือไม่? ผู้ซื้อได้ระบุหรือไม่ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะเป็นทางออกที่ดีสำหรับความต้องการของพวกเขา? หากคุณสามารถวางสายด้วยข้อความเชิงบวกเช่นนี้ คุณสามารถให้เวลาพวกเขาคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้หรือปรึกษากับทีมของพวกเขา จากนั้นจึงจัดการประชุมติดตามผล

เคล็ดลับการโทรขาย

ต้องการปรับปรุงการโทรขายของคุณหรือไม่? มีหลายอย่างที่นำไปสู่การขายที่ประสบความสำเร็จ ตั้งแต่เนื้อหา ทัศนคติของคุณ ไปจนถึงการเล่นเกมตัวเลข ลองใช้เคล็ดลับเหล่านี้ในการโทรครั้งต่อไปของคุณ

มาคุยกันเถอะ

ไม่ว่าจะเป็นน้ำเสียง ความสมดุล หรือเนื้อหา มีปัจจัยในการสนทนามากมายที่อาจส่งผลต่อการโทรขายของคุณ

1. เริ่มต้นในแง่บวก อย่าให้ผู้คนอยู่ในพื้นที่ว่างเชิงลบก่อนที่คุณจะพยายามขายบางอย่างให้พวกเขา ดังนั้นให้ใส่คำว่า “ดี” ในอรุณสวัสดิ์หรืออรุณสวัสดิ์ คุณต้องการให้พวกเขารู้สึกเปิดกว้าง

3. ปรับสมดุลการสนทนาของคุณ มุ่งเน้นการขายเท่าที่คุณฟัง การศึกษาเชิงวิเคราะห์ของซอฟต์แวร์การขาย AI ของ Gong พบว่ามีสวิตช์ลำโพงที่ประสบความสำเร็จมากกว่า 77% ต่อนาทีในการโทรขายที่ประสบความสำเร็จ ตัวแทนขายชั้นนำพูดคุยเพียง 46% ของเวลาขณะฟัง 54%

4. เป็นสิ่งที่คุณพูด แต่ก็เป็นสิ่งที่คุณพูดด้วย น้ำเสียงของคุณสื่อสารได้มากกว่าคำพูดจริง ๆ ที่ออกจากปากของคุณ หากน้ำเสียงของคุณหยาบคายหรือไม่มั่นใจ หรืออย่างอื่นที่ลูกค้าไม่ต้องการได้ยิน พวกเขาจะรับมาและหมดความสนใจ โดยได้รับอนุญาต บันทึกการโทรของคุณ เพื่อให้คุณสามารถฟังกลับและได้ยินเสียงของคุณ

5. งานเยินยอ ผู้คนไม่เพียงแต่ชอบฟังสิ่งดีๆ เท่านั้น แต่ยังได้รับการสนับสนุนจากจิตวิทยาอีกด้วย บอกใครสักคนว่าพวกเขาเป็นลูกค้าที่ดีและพวกเขาจะทำตัวเหมือนลูกค้ารายนี้ แต่อย่าลงน้ำ... ถ้าคุณวางหนาเกินไป มันอาจจะดูไม่สุภาพ

6. เตรียมพร้อมที่จะหมุนและปรับการนำเสนอของคุณตามต้องการ ผู้คนจะไม่มีเวลาฟังคำพูดของคุณเต็มปากเสมอไป และบางครั้งคุณจะต้องไปถึงจุดนั้นอย่างรวดเร็ว ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบางรายอาจสนใจเฉพาะสิ่งที่คุณนำเสนอเท่านั้น และคุณจำเป็นต้องเปลี่ยนสำนวนการขายได้ทันที

7. อ่านการโทร ตีความว่าผู้ซื้อของคุณรู้สึกอย่างไร คุณสามารถ (หรือควรจะสามารถ) บอกได้เมื่อมีคนมาทำให้คุณรำคาญ เปลี่ยนเสียงของคุณหรือรับสาย อย่าทำให้ใครขุ่นเคืองจนไม่ได้ทำธุรกิจกับคุณ อยู่ในนั้นในระยะยาว หากพวกเขาไม่มีอารมณ์ที่จะซื้อในวันนี้ พวกเขาอาจจะเป็นสัปดาห์หรือเดือนหน้า

8. พอใจเมื่อวางสาย แม้ว่าจะไม่เป็นไปตามที่คุณหวังก็ตาม สิ่งนี้จะไม่เพียงแต่สร้างความประทับใจที่ดีให้กับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อของคุณ แต่ยังช่วยให้กรอบความคิดของคุณในการโทรครั้งต่อไปด้วย

ปรับทัศนคติ

การได้ยินคำคัดค้านทั้งวันอาจทำให้พนักงานขายผิดหวังได้ เป็นเรื่องที่เข้าใจได้โดยสิ้นเชิง ไม่มีใครชอบที่จะได้ยิน "ไม่" แต่สิ่งหนึ่งที่สามารถทำให้คุณแตกต่างจากพนักงานขายคนอื่นๆ ก็คือทัศนคติเชิงบวก ฉันรู้ว่ามันฟังดูไร้สาระ แต่ความคิดของคุณเป็นตัวเปลี่ยนเกมได้จริงๆ เคล็ดลับต่อไปนี้ล้วนเกี่ยวข้องกับความคิดที่ดีที่จะทำให้คุณชนะ

1. เมาสายการขาย? อาจไม่ใช่แค่บุคลิกที่ตรงกันระหว่างคุณกับผู้ซื้อ ส่งต่อให้เพื่อนร่วมงานโดยหวังว่าจะแก้ไขได้ ปล่อยให้พวกเขาพยายามควบคุมความเสียหายและให้พวกเขาถามว่ามันผิดพลาดตรงไหน กรณีที่ดีที่สุด: คุณได้รับข้อเสนอแนะเชิงสร้างสรรค์และบริษัทของคุณจะไม่แพ้การขาย มองมันเป็นโอกาสในการเรียนรู้

2. เสียข้อตกลง? อย่ารอจนกว่าคุณจะอยู่ในสถานะที่จะสูญเสียการขายจริงอีกครั้งเพื่อดูว่าเกิดอะไรขึ้น ให้ฝึกฝนในสถานการณ์ที่มีเดิมพันต่ำแทน สวมบทบาทกับสมาชิกในทีมหรือผู้จัดการของคุณเพื่อค้นหาสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อปิดการขาย

3. ติดตามผล ดูเหมือนชัดเจน แต่ตามที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย Grant Cardone 25% ของพนักงานขายโทรเพียงครั้งเดียวแล้วยอมแพ้ อาจต้องใช้หลายสายเพื่อโทรหาพวกเขาเพื่อให้มีคุณสมบัติว่าเหมาะสมหรือไม่ และหลังจากนั้น ข้อตกลงส่วนใหญ่จะทำขึ้นระหว่างการโทรครั้งที่ห้าและครั้งที่แปด ดังนั้นความพากเพียรจึงเป็นกุญแจสำคัญ

4.มีจิตใจเป็นนักศึกษา มุ่งมั่นฝึกฝนและเรียนรู้ แม้ว่าคุณจะเป็นพนักงานขายที่มากประสบการณ์ แต่ก็ยังมีอีกมากที่คุณสามารถเรียนรู้ได้ อุทิศเวลาทุกวันเพื่อพยายามเรียนรู้สิ่งใหม่ เรียนรู้เกี่ยวกับแนวคิดและความท้าทายที่ธุรกิจกำลังเผชิญ พยายามค้นคว้ามาก่อน แต่ก็เป็นการดีที่จะถามและสร้างสายสัมพันธ์ คำถามมีความสำคัญ แต่คุณไม่ต้องการซักถาม อย่าลืมฟังให้ดีและจดบันทึก

5. เมื่อผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าให้การคัดค้าน ให้ใช้เวลาในการรับทราบและทำความเข้าใจกับพวกเขา กลับไปที่ปัญหา และแสดงให้พวกเขาเห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณบรรเทาข้อกังวลที่พวกเขามีอยู่ได้อย่างไร หน้าที่ของคุณคือทำให้พวกเขาเข้าใจ ดังนั้นหากพวกเขายังมีข้อโต้แย้ง คุณก็มีพื้นที่สำหรับการปรับปรุง

6. ตัดสินใจในมือของพวกเขา ใช่ คุณกำลังขาย แต่พวกเขากำลังซื้อ พวกเขาต้องการตัดสินใจอย่างมีอำนาจ ดังนั้นอย่าบังคับหรือหลอกล่อให้ซื้อสิ่งที่พวกเขาไม่เข้าใจ คุณกำลังตั้งค่าตัวเองให้เลิกรากับลูกค้าหากคุณทำเช่นนี้

มันคือเกมตัวเลข

ไม่ใช่ทุกคนที่จะเป็นผู้ซื้อ น่าเสียดายแต่ก็จริง อย่างไรก็ตาม มีบางสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อให้ตัวเลขอยู่เคียงข้างคุณ

1. แสดงค่า ทำให้ผลิตภัณฑ์/บริการของคุณแตกต่างจากคู่แข่งโดยไม่ทำให้เสียเปรียบ เพิ่มมูลค่าให้กับสิ่งที่คุณทำโดยเร็วที่สุด เตรียมกรณีศึกษาที่สอดคล้องกับอุตสาหกรรมของผู้ซื้อของคุณ บันทึกหมายเลขโทรศัพท์ไว้จนกว่าจะสิ้นสุดการโทร อย่าลดบริษัทของคุณให้เป็นตัวเลขก่อนที่คุณจะเพิ่มมูลค่า

2. ขายภายในขอบเขตของผู้ซื้อของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาเข้าใจสิ่งที่พวกเขากำลังซื้อและไม่ซื้อมากเกินไป ซึ่งจะทำให้พวกเขาปั่นป่วน เวลาที่จะอัพเซลล์จะมาถึง คุณอยากจะมีเงินเพิ่มขึ้นเล็กน้อยในตอนนี้หรือมีรายได้สม่ำเสมอเป็นเวลาหลายเดือนหรือไม่? เป็นกลยุทธ์เกี่ยวกับเวลาและวิธีที่คุณเพิ่มยอดขาย

3. สร้างไปป์ไลน์และพร้อมที่จะดำเนินการต่อไป

บทสรุป

เห็นได้ชัดว่า มีหลายสิ่งที่ต้องคำนึงถึงเมื่อทำการขายทางโทรศัพท์ ตั้งแต่วิธีการพื้นฐานไปจนถึงเคล็ดลับและกลเม็ดที่จะยกระดับการโทรของคุณไปอีกระดับ การใช้เครื่องมือ CRM เช่น Sales & Success Center ของ Vendasta สามารถช่วยคุณสร้างไปป์ไลน์การขายและติดตามการสื่อสารทั้งหมดของคุณกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า