ทำไมคุณถึงต้องการการวิเคราะห์การขาย

การรวมข้อมูลการขายจำนวนมากอาจไม่อยู่ในลำดับความสำคัญสูงสุดของคุณ แต่ถ้าคุณต้องการบรรลุเป้าหมายการขายอย่างสม่ำเสมอ คุณจะต้องหยุดพึ่งพาการคาดเดาและสัญชาตญาณ

เพื่อทำความเข้าใจว่าคุณทำผิดตรงไหน คุณทำอะไรได้บ้างเพื่อปรับปรุง และวิธีค้นหาโอกาสในการเติบโต คุณต้องมีข้อมูลที่ชัดเจน หากคุณต้องการเริ่มตัดสินใจอย่างชาญฉลาดเกี่ยวกับกระบวนการขายและเพิ่มประสิทธิภาพการขาย คุณต้องมีการวิเคราะห์การขาย

การวิเคราะห์การขายคืออะไร?

การวิเคราะห์การขายคือแนวปฏิบัติในการใช้ข้อมูลการขาย แนวโน้ม และตัวชี้วัดเพื่อให้มองเห็นกิจกรรมการขาย ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ช่วยให้ทีมขายและผู้จัดการเพิ่มประสิทธิภาพการตัดสินใจ เอาชนะอุปสรรค และปรับปรุงกระบวนการขาย

การวิเคราะห์การขายประเภทต่าง ๆ มีอะไรบ้าง

การวิเคราะห์การขายให้ข้อมูลที่สามารถดำเนินการได้ซึ่งองค์กรการขายสามารถใช้เพื่อปรับปรุงผลลัพธ์การขาย มีสี่ประเภทที่ข้อมูลเชิงลึกสามารถจัดอยู่ใน:

• คำอธิบาย: สรุปการสังเกตข้อมูลการขาย

  • ตัวอย่าง: ขนาดข้อตกลงเฉลี่ยลดลง 15% ระหว่างเดือนกันยายนถึงตุลาคม

• การ วินิจฉัย: มีวัตถุประสงค์เพื่อระบุคำอธิบายที่เป็นไปได้สำหรับการสังเกต

  • ตัวอย่าง: โดยทั่วไปลูกค้าใช้จ่ายเงินน้อยลงเมื่อสิ้นสุดฤดูร้อน

• คาดการณ์: ใช้ข้อมูลและแนวโน้มในอดีตเพื่อคาดการณ์โอกาสและสิ่งกีดขวางในอนาคต

  • ตัวอย่าง: ในช่วง 5 ปีที่ผ่านมา ขนาดข้อตกลงเฉลี่ยลดลงระหว่างเดือนกันยายนถึงตุลาคม ดังนั้นจึงคาดว่าจะทำเช่นเดียวกันในปีหน้า

• กำหนด: แนะนำการดำเนินการที่สามารถช่วยให้ตัวแทนหรือทีมได้รับประโยชน์จากข้อมูลเชิงลึก

  • ตัวอย่าง: เสนอส่วนลดสำหรับผลิตภัณฑ์เสริมในช่วงเวลานั้นเพื่อกระตุ้นให้เกิดการขายต่อเนื่องและเพิ่มรายได้เฉลี่ยต่อการขาย

เหตุใดการวิเคราะห์การขายจึงมีความสำคัญ

คุณรู้หรือไม่ว่าผลิตภัณฑ์ใดของคุณขายดีที่สุด? หรือตัวแทนที่มีผลงานดีที่สุดของคุณคือใคร? แล้วการทำซ้ำที่แย่ที่สุดของคุณล่ะ? พวกเขารู้หรือไม่ว่าข้อตกลงของพวกเขาติดขัดตรงไหน หรือเพราะเหตุใด หากปราศจากข้อมูลของคุณ ก็ยากที่จะหาคำตอบที่เป็นรูปธรรมสำหรับคำถามเหล่านี้ หรือคำถามใดๆ เกี่ยวกับกระบวนการขายของคุณจริงๆ

การวิเคราะห์การขายช่วยให้คุณแยกย่อยข้อมูลการขาย เพื่อให้คุณเข้าใจได้ดีขึ้นว่าองค์กรของคุณดำเนินการตามเป้าหมายได้อย่างไร และคุณจะปรับปรุงได้อย่างไร จากด้านบนสุดของช่องทางลงไปจนถึงด้านล่าง นี่คือเหตุผลที่คุณต้องการการวิเคราะห์การขาย:

โอกาสทางการตลาดมากขึ้น

หากคุณกำลังเตรียมที่จะเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ เพิ่มประสิทธิภาพการขายของคุณ หรือเพียงแค่อยากรู้เกี่ยวกับความรู้สึกของลูกค้า การวิเคราะห์การขายคือเพื่อนที่ดีที่สุดของคุณ สามารถช่วยคุณระบุโอกาสทางการตลาด วิเคราะห์แนวโน้ม และเข้าใจการรับรู้ของลูกค้าเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ เพื่อให้คุณสามารถดึงดูดผู้ชมของคุณได้ดียิ่งขึ้น

ปรับปรุงการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

หากคุณใช้การวิจัยตลาดเพื่อระบุผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แสดงว่าคุณเริ่มต้นได้ดี แต่ด้วยการวิเคราะห์การขาย คุณสามารถก้าวไปอีกขั้นได้ การใช้ข้อมูลภายในและภายนอก การวิเคราะห์การขายสามารถช่วยให้คุณเข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใดมีแนวโน้มที่จะปิดตัวลงมากที่สุด ด้วยข้อมูลที่อยู่ในมือ คุณสามารถมุ่งความสนใจไปที่ลีดที่มีแนวโน้มมากขึ้นและใช้เวลาน้อยลงในการไล่ล่าผู้ที่เสียชีวิต

เพิ่มการมองเห็น

การวิเคราะห์การขาย (และโดยเฉพาะอย่างยิ่งซอฟต์แวร์วิเคราะห์การขายที่สร้างขึ้นตามวัตถุประสงค์) ให้การมองเห็นโดยตรงในไปป์ไลน์การขาย สามารถช่วยหัวหน้าทีมตรวจสอบกิจกรรมการขาย วิเคราะห์การสนทนาตัวแทนกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ดูว่าผู้ซื้อโต้ตอบกับเอกสารการขายอย่างไร และอื่นๆ ด้วยข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ คุณจะสามารถตั้งค่าตัวแทนของคุณให้ประสบความสำเร็จและจัดหาทรัพยากรที่จำเป็นสำหรับการประสบความสำเร็จ

พยากรณ์ได้ดีขึ้น

การใช้ข้อมูลและแนวโน้มในอดีต การวิเคราะห์การขายสามารถช่วยให้ผู้จัดการเข้าใจสิ่งที่คาดหวังในอนาคตได้ดีขึ้นในแง่ของรายได้ พนักงาน สินค้าคงคลัง การจัดทำงบประมาณ และอื่นๆ หากคาดว่าจะมีการเติบโตสูง วงจรการขาย แผนการตลาด และตารางการจ้างงานสามารถเปลี่ยนแปลงได้เพื่อใช้ประโยชน์จากความต้องการที่เพิ่มขึ้น

ปรับปรุงความพึงพอใจของลูกค้า

การวิเคราะห์การขายยังสามารถช่วยให้ลูกค้าใหม่มีความสุขและมีส่วนร่วม คุณสามารถใช้ข้อมูลการขายเพื่อกำหนดการดำเนินการเฉพาะ ทั้งในระหว่างและหลังการขาย ช่วยสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น สำหรับบริษัท SaaS ตัวอย่างที่ดีของเรื่องนี้คือการส่งต่อบัญชีใหม่จาก AE ไปยังผู้จัดการความสำเร็จของลูกค้า การวิเคราะห์การขายสามารถช่วยอำนวยความสะดวกในการดำเนินการนี้และทำให้การเปลี่ยนแปลงเป็นไปอย่างราบรื่นที่สุดสำหรับลูกค้าของคุณ โดยรวมแล้ว ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้มีค่ามากสำหรับการทำความเข้าใจว่าคุณจะปรับปรุงประสบการณ์สำหรับลูกค้าในอนาคตได้อย่างไร ซึ่งจะทำให้การรักษาธุรกิจของพวกเขาไว้ได้ง่ายขึ้นมาก หรือแม้แต่เพิ่มหรือขายต่อเนื่องในอนาคต

ปรับปรุงการวางแผนการขาย

การวิเคราะห์การขายช่วยให้ผู้จัดการติดตามและวิเคราะห์ประสิทธิภาพของตัวแทนเพื่อให้เข้าใจว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและไม่ได้ผล ซึ่งช่วยให้พวกเขาสร้างแนวทางปฏิบัติเพื่อให้ตัวแทนปฏิบัติตาม ระบุและขจัดสิ่งกีดขวาง ปรับปรุงกระบวนการขาย และทำการปรับเปลี่ยนเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของตัวแทน นอกจากนี้ยังช่วยให้พวกเขาจัดการทีมขายได้ดียิ่งขึ้นในแง่ของงบประมาณ ภูมิศาสตร์ โควต้า และอื่นๆ

เพิ่มรายได้

ด้วยการวิเคราะห์การขาย ผู้จัดการสามารถเข้าถึงข้อมูลที่สามารถช่วยพวกเขาในการพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการใดที่สร้างผลกำไรสูงสุด (และน้อยที่สุด) และจัดสรรทรัพยากรตามนั้น ซึ่งช่วยให้พวกเขาสามารถลดเวลาที่ใช้ในกิจกรรมที่ทำกำไรได้น้อยลง และเพิ่มเวลาที่ใช้ไปกับดีลที่ทำกำไรได้มากที่สุดเพื่อเพิ่มรายได้โดยรวม

10 ตัวชี้วัดการขายที่สำคัญที่สุด

มีเมตริกการขายนับสิบหรือหลายร้อยรายการ ตั้งแต่การโต้ตอบกับลูกค้าไปจนถึงกิจกรรมการขาย พวกเขาสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกในแง่มุมต่างๆ ขององค์กรได้ ดังนั้นการเลือกเมตริกที่เกี่ยวข้องกับสิ่งที่คุณต้องการวิเคราะห์จึงเป็นเรื่องสำคัญ นี่เป็นเพียงบางส่วนที่จะช่วยให้คุณเริ่มต้น:

1. ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย

วัดมูลค่าเงินดอลลาร์โดยเฉลี่ยของดีลที่ปิดแล้วแต่ละดีล ซึ่งสามารถเป็นจุดเริ่มต้นในการขยายขนาดของดีลของคุณ

รายได้ ($) ที่เกิดจากดีลที่ปิด / # ของดีลที่ชนะแล้ว

2. ความยาวรอบการขายเฉลี่ย

ให้รายละเอียดเวลาเฉลี่ยที่ตัวแทนใช้ในการปิดข้อตกลงจากจุดแรกที่ติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า มันวัดว่าตัวแทนสามารถย้ายผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าผ่านไปป์ไลน์และสร้างรายได้ได้เร็วเพียงใด

จำนวนวันที่ใช้ในการปิดดีลทั้งหมดในช่วงเวลาที่กำหนด / จำนวนวันที่ปิดดีลทั้งหมดในช่วงเวลานั้น

3. อัตราการปั่น

วัดจำนวนลูกค้าที่ยกเลิกหรือไม่ต่ออายุการสมัครในช่วงเวลาที่กำหนด สามารถช่วยให้คุณเข้าใจว่าลูกค้าของคุณลาออกบ่อยเพียงใด (และเพราะเหตุใด)

จำนวนลูกค้าที่เลิกใช้ / จำนวนลูกค้าทั้งหมด

4. ค่าไปป์ไลน์ถ่วงน้ำหนัก

เน้นรายได้ที่คาดหวังทั้งหมดจากโอกาสทางการขายทั้งหมดของคุณในกรอบเวลาที่กำหนด หลังจากพิจารณาความน่าจะเป็นที่ปิดแล้ว

รวมมูลค่า $ ของโอกาสทั้งหมด x ความน่าจะเป็นของการปิด

5. บรรลุโควต้า

วัดเปอร์เซ็นต์ของดีลที่ปิดแล้วซึ่งสัมพันธ์กับโควตาที่ตั้งไว้ (ตามตัวเลขหรือมูลค่า) สามารถใช้เพื่อติดตามความคืบหน้าไปสู่เป้าหมายและประเมินประสิทธิภาพตัวแทน

# (หรือมูลค่า $) ของข้อตกลงที่ปิดในช่วงเวลาที่กำหนด / โควตา (มูลค่า $ หรือ $ ของข้อตกลง) สำหรับช่วงเวลานั้น

6. การเติบโตของยอดขาย

วัดอัตราที่ยอดขายเติบโตขึ้นในช่วงเวลาที่กำหนด (เช่น สัปดาห์ เดือน ปี ฯลฯ)

(ยอดขายช่วงปัจจุบัน - ยอดขายช่วงก่อนหน้า) / ยอดขายช่วงก่อนหน้า x 100

7. มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV)

เน้นที่รายได้เฉลี่ยที่บริษัทสามารถคาดหวังได้จากลูกค้าทั่วไปตลอดความสัมพันธ์ มักใช้ในความสัมพันธ์กับต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) เพื่อกำหนดระยะเวลาที่ใช้ในการชดใช้เงินลงทุนที่จำเป็นในการหาลูกค้าใหม่

ผลรวมของรายได้ทั้งหมดที่สร้างโดยลูกค้าแต่ละราย

8. อัตราการชนะ

วัดเปอร์เซ็นต์ของดีลที่ปิดการขายภายในระยะเวลาที่กำหนด ใช้เพื่อวัดประสิทธิภาพตัวแทนขายและประสิทธิภาพการขายโดยรวม

#โอกาสชนะทั้งหมด / #โอกาสปิดรวม (ทั้งชนะและแพ้)

9. อัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมาย

วัดจำนวนลีดที่แปลงเป็นยอดขาย เมตริกนี้ให้ข้อมูลเชิงลึกว่าคำทั้งคำของคุณทำงานเป็นอย่างไรและกระบวนการขายของคุณมีประสิทธิภาพเพียงใด

# โอกาสในการขายที่แปลงเป็นโอกาสในช่วงเวลาที่กำหนด / # โอกาสในการขายที่สร้างขึ้นในช่วงเวลานั้น

10. เวลาตอบสนองลูกค้าเป้าหมายโดยเฉลี่ย

วัดเวลาเฉลี่ยที่ตัวแทนฝ่ายขายใช้เพื่อติดต่อลูกค้าเป้าหมายหลังจากถูกระบุว่าเป็นลูกค้าเป้าหมาย

เวลาทั้งหมดในการตอบกลับโอกาสในการขายภายในระยะเวลาที่กำหนด / # ของการตอบกลับในช่วงเวลานั้น

ซอฟต์แวร์วิเคราะห์การขายที่ดีที่สุด

ตั้งแต่การหาลูกค้ามาจนถึงการปิดการขาย การวิเคราะห์การขายจะมีประโยชน์ในทุกขั้นตอนของวงจรการขาย ต่อไปนี้คือเครื่องมือวิเคราะห์การขายที่ดีที่สุดบางส่วนที่จะช่วยให้ทีมของคุณวัดผล ติดตาม และบรรลุเป้าหมาย:

Salesforce

Salesforce เป็นที่รู้จักกันเป็นอย่างดีในด้านการจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้า แต่นอกเหนือจากเครื่องมืออย่างการติดตามโอกาสทางการขายและการจัดการผู้ติดต่อแล้ว Salesforce ยังมีชุดโซลูชันการวิเคราะห์การขายที่น่าประทับใจอีกด้วย ผลิตภัณฑ์แต่ละอย่างมาพร้อมความสามารถในการวิเคราะห์และการรายงานในตัว แต่นี่เป็นเพียงจุดเริ่มต้นเท่านั้น

สำหรับข้อมูลเชิงลึกที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น Salesforce ยังเสนอ Tableau CRM และ Tableau Tableau CRM เหนือกว่าการวิเคราะห์มาตรฐานของ Salesforce โดยการผสานรวมข้อมูลทั้งหมดของคุณเข้ากับ CRM ของคุณ โดยให้ข้อมูลเชิงลึกที่นำไปใช้ได้จริงและการวิเคราะห์ที่ขับเคลื่อนด้วย AI ในแพลตฟอร์ม Salesforce ช่วยให้ทีมของคุณมองเห็นโอกาสและคาดการณ์ผลลัพธ์โดยไม่กระทบกับเวิร์กโฟลว์

ในทางกลับกัน Tableau เป็นโซลูชันการวิเคราะห์แบบสแตนด์อโลนที่ทำงานโดยอิสระจาก Salesforce ไม่ว่าจะมาจากแหล่งใด ข้อมูลนี้จะช่วยเปลี่ยนข้อมูลให้เป็นข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนการเติบโตของธุรกิจ

Clari

Clari เป็นแพลตฟอร์มดำเนินการด้านรายได้ที่มีเป้าหมายเพื่อทำให้กระบวนการรายได้ทั้งหมดของคุณมีประสิทธิภาพและคาดการณ์ได้มากขึ้น จำได้ไหมว่าเมื่อเราพูดถึงข้อมูลทั้งหมดที่สร้างขึ้นในแต่ละวัน? Clari รวบรวมจากทุกส่วนในองค์กรของคุณโดยอัตโนมัติ จากนั้นจึงใช้ AI เพื่อสร้างแดชบอร์ดและข้อมูลเชิงลึกในการดำเนินการ โดยจะปลดล็อกประวัติข้อมูลรายได้ทั้งหมดของคุณ ทำให้การคาดการณ์ การจัดการไปป์ไลน์ และข้อมูลรายได้แม่นยำยิ่งขึ้น ด้วยการมองเห็นโดยรวมทั่วทั้งธุรกิจของคุณ ข้อมูลดังกล่าวจะช่วยให้สมาชิกในทีมและผู้นำทุกคนได้รับข้อมูลที่จำเป็นในการตัดสินใจอย่างมีข้อมูล

ฆ้อง

Gong คือแพลตฟอร์มข่าวกรองรายรับที่ใช้ AI และการเรียนรู้ของเครื่องเพื่อใช้ประโยชน์จากข้อมูลการโต้ตอบกับลูกค้าเพื่อสร้างข้อมูลเชิงลึกแบบเรียลไทม์ที่ช่วยคุณปิด โดยจะรวบรวมข้อมูลจากการโทร การประชุมโดยอัตโนมัติ จากนั้นจึงแบ่งออกเป็นข้อมูลอัจฉริยะที่นำไปดำเนินการได้เกี่ยวกับดีล ลูกค้า และตลาดของคุณ ผลลัพธ์? การมองเห็นที่สมบูรณ์ซึ่งช่วยให้คุณลดความเสี่ยงของข้อตกลง ทำซ้ำพฤติกรรมการชนะ และทำให้ข้อความของคุณสมบูรณ์แบบ

ประชาสัมพันธ์

Outreach เป็นแพลตฟอร์มการขายอัตโนมัติที่มุ่งเปลี่ยนกระบวนการขาย เพิ่มความร่วมมือระหว่างการขายและการตลาด และเพิ่มรายได้ต่อตัวแทน โดยให้ข้อมูลอัจฉริยะในการสนทนา การวิเคราะห์ความคิดเห็นของผู้ซื้อ และการรายงานผลการปฏิบัติงานของทีมเพื่อช่วยให้ตัวแทนและผู้นำเพิ่มประสิทธิภาพการขายทั่วทั้งองค์กร การดึงข้อมูลจาก Salesforce จะแสดงให้ตัวแทนเห็นว่าผู้ซื้อมีปฏิกิริยาอย่างไรต่อกิจกรรมการขายแต่ละอย่าง ช่วยให้พวกเขาปรับแต่งแนวทางของตนด้วยการโต้ตอบที่เป็นส่วนตัว

เสนอ

การปิดอาจเป็นขั้นตอนที่สำคัญที่สุดในกระบวนการขาย แต่ดูเหมือนว่าจะไม่มีข้อมูลอยู่เสมอ หลายทีมลงทุนเงินและทรัพยากรเป็นจำนวนมากในซอฟต์แวร์ Funnel เช่น Gong หรือ Outreach แต่เมื่อถึงเวลาต้องผนึกข้อตกลง จะมีกล่องดำอยู่ หากไม่สามารถมองเห็นไปป์ไลน์ของคุณ หรือวิธีการติดตามข้อเสนอของคุณหลังจากที่ส่งไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณอาจกำลังส่งข้อเสนอเหล่านั้นไปสู่ความว่างเปล่า

Proposify ช่วยให้คุณมองเห็นภาพด้วยเอ็กซเรย์ เพื่อให้คุณเห็นว่าเกิดอะไรขึ้นในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการข้อเสนอ ด้วยฟีดกิจกรรมสด คุณสามารถดูสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณกำลังทำอะไรและรับดีลของคุณทีละเกม เมื่อใช้แดชบอร์ดดีล คุณจะเข้าใจสิ่งที่เกิดขึ้นในไปป์ไลน์ เพื่อที่คุณจะได้เริ่มฝ่าอุปสรรค์คอขวดได้ และด้วยรายงานการขาย คุณจะสามารถเข้าถึงตัวชี้วัดทั้งหมดที่ CEO ของคุณต้องการดูจริงๆ ได้อย่างง่ายดาย

ความคิดสุดท้าย

หากไม่มีข้อมูลอยู่ข้างคุณ คุณจะมีการมองเห็นที่จำกัดในกระบวนการขาย และอาจใช้เวลามากเกินไปในการนำทางสิ่งกีดขวางบนถนนที่ไม่จำเป็นซึ่งขัดขวางเส้นทางสู่การปิด ด้วยซอฟต์แวร์การวิเคราะห์การขาย คุณสามารถควบคุมกลับโดยใช้ประโยชน์จากข้อมูลการขายของคุณเพื่อปรับปรุงกระบวนการและเพิ่มประสิทธิภาพการขายของคุณ