การทำแผนที่บัญชีการขายคืออะไร? นี่คือทุกสิ่งที่คุณต้องรู้

การทำแผนที่บัญชีการขายมีความเกี่ยวข้องอย่างมากสำหรับนักการตลาดแบบ B2B เพราะเป็นหน่วยสำคัญของ Account-Based Marketing (B2B) ซึ่งนักการตลาดแบบ B2B กำลังให้ความสนใจอยู่ในขณะนี้

วงจรการขาย B2B อาจเป็นการเดินทางที่ยาวนานและลำบาก โดยทั่วไป นักการตลาดแบบ B2B เคยทำแคมเปญการสร้างความสนใจในตัวสินค้า ซึ่งจะดึงดูดบริษัทต่างๆ ให้ได้มากที่สุด

วันนี้ ABM เป็นวิธีที่จะไป มันเข้าใกล้การตลาดโดยพลิกช่องทางการขายแบบเดิมกลับหัวกลับหาง ดังนั้นแทนที่จะนำผู้มีแนวโน้มไปสู่ช่องทาง นี่คือสิ่งที่ ABM ทำ:

• ระบุบัญชีเฉพาะที่ทีมขายของคุณต้องการปิดในฐานะลูกค้า
• กำหนดเป้าหมายบัญชีเฉพาะเหล่านี้ด้วยเนื้อหาที่ปรับแต่งให้เหมาะสม
• แปลงเป็นลูกค้าจริง

ตอนนี้ สำหรับแต่ละบัญชีหรือลูกค้า B2B มีบุคคลที่เกี่ยวข้องในการตัดสินใจมากกว่าหนึ่งคน อันที่จริง การวิจัยระบุว่าโดยเฉลี่ยแล้ว 6.8 คนลงนามในการซื้อโซลูชัน B2B

นี่คือสิ่งที่หมายถึง:

1. คุณอาจจะไม่ปิดดีลในการโทรครั้งแรก อาจมีอีเมลติดตามผลหรือโทรหาผู้คนใหม่ ๆ จากฝ่ายที่มีโอกาสเข้าร่วม
2. คุณจะไม่ได้รับ "ใช่" อย่างตรงไปตรงมา จะมีคำถามและข้อโต้แย้ง
3. ไม่ใช่แค่การโน้มน้าวใจคนๆ เดียว มันเกี่ยวกับการสร้างฉันทามติในหมู่ผู้ที่เกี่ยวข้องในการตัดสินใจ

นี่คือจุดเริ่มต้นของการทำแผนที่บัญชีการขาย อ่านต่อเพื่อทราบทุกสิ่งที่คุณต้องการเพื่อเริ่มต้น

การทำแผนที่บัญชีการขายคืออะไร?

การแมปบัญชีการขายเป็นกระบวนการสร้างภาพแทนพื้นที่ขายของบริษัทของคุณ ซึ่งจะช่วยให้คุณเข้าใจตลาดของคุณ เพิ่มประสิทธิภาพทรัพยากรของคุณ และสร้างกลยุทธ์การขาย

โดยพื้นฐานแล้วจะเป็นการจัดระเบียบและจัดทำรายการผู้ที่ทำงานในบัญชีเป้าหมาย ผลลัพธ์คือการแสดงภาพวิธีการตั้งค่าโครงสร้าง ควรแสดงจุดข้อมูล ความสัมพันธ์ และผู้มีอำนาจตัดสินใจทั้งหมดที่พนักงานขายจะพบเมื่อขายไปยังบัญชีเป้าหมายเฉพาะ

ตามหลักการแล้ว แผนที่นี้ควรจะเสร็จสมบูรณ์ก่อนที่จะดำเนินการกำหนดเป้าหมายหรือแคมเปญเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ใดๆ

ด้วยวิธีนี้ ทีมขายและการตลาดทั้งหมดของคุณจะอยู่ในที่ที่ดีกว่าที่จะประสบความสำเร็จ คิดว่าการทำแผนที่บัญชีเป็นรากฐานของกลยุทธ์ ABM ของคุณ ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถดำเนินการตามกลยุทธ์ ABM ของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

4 เหตุผลหลักในการใช้การแมปบัญชีการขาย

เป้าหมายของ ABM คือการสร้างประสบการณ์ส่วนบุคคลสำหรับบริษัทเป้าหมายแต่ละแห่ง เพื่อให้สิ่งนี้เกิดขึ้น คุณจะต้องรู้ให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้เกี่ยวกับบริษัทนั้น รวมถึงรายละเอียดเกี่ยวกับทุกคนที่คุณจะเจอ

1. วางแผนเส้นทางการขายที่ดีที่สุด

การแมปบัญชีจะช่วยให้ SDR ของคุณมีแนวคิดว่ากระบวนการขายจะดำเนินไปอย่างไรมากที่สุด พวกเขาสามารถตรวจสอบจำนวนระดับหรือผู้จัดการที่ผู้ติดต่อของพวกเขาต้องผ่านในการตัดสินใจทางธุรกิจที่สำคัญใดๆ

นอกจากนี้ การทำแผนที่บัญชีการขายจะช่วยให้ทีมขายของคุณให้ความสำคัญกับบุคคลที่อยู่ในลำดับที่สูงกว่าในการตัดสินใจ หรือผู้ที่สามารถช่วยเร่งกระบวนการได้

2. ระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญและผู้นำความคิดเห็น

คุณสามารถมีทีมขายที่ดีที่สุดและการโทรติดต่อฝ่ายขายที่ดีที่สุดได้ และคุณยังปิดการขายไม่ได้

เนื่องจากการแมปบัญชีการขายช่วยให้คุณเห็นภาพรวมของเส้นทางที่ดีที่สุดในการขาย จึงช่วยให้คุณระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สามารถให้สัญญาณการขายได้จริง

คุณไม่จำเป็นต้องบอกผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าโดยตรงว่าคุณรู้ว่าพวกเขาต้องการการอนุมัติจาก Chief Financial Officer (CFO) หรือ Chief Operations Officer (COO) คุณสามารถเป็นเชิงรุกและถามว่าคุณสามารถวนซ้ำได้หรือไม่ วิธีนี้จะช่วยกำหนดความสามัคคีในขณะที่ลดรอบการขาย

ขยายแผนที่บัญชีของคุณให้ใหญ่ที่สุดและตรวจดูให้แน่ใจว่ามีการอัปเดตเพื่อให้คุณสามารถสร้างความสัมพันธ์กับผู้คนที่สำคัญได้อย่างต่อเนื่อง

3. รับความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับจุดปวดของบุคคลเฉพาะและผู้มีอำนาจตัดสินใจ

เหตุผลที่ข้อตกลง B2B ใช้เวลานานมากในการปิดก็คือมี "พ่อครัวจำนวนมากในครัว" ผู้มีอำนาจตัดสินใจและผู้มีอิทธิพลหลักเหล่านี้มักมีประเด็นปัญหาและความท้าทายที่แตกต่างกัน ทำให้การโต้วาทียาวนานขึ้นเมื่อพวกเขากลับไปกลับมาด้วยความคิดเห็น

เมื่อรวมพวกเขาไว้ในการสนทนาตั้งแต่เนิ่นๆ คุณจะได้เห็นว่าพวกเขามาจากไหน จากนั้นคุณจะได้ปรับแต่งวิธีการของคุณเพื่อให้คุณสามารถตอบคำถามคัดค้านและคำถามของพวกเขาได้

ตัวอย่างบางส่วน:

• CFO ล้วนเกี่ยวกับการเปรียบเทียบต้นทุนและผลตอบแทนของบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณเทียบกับคู่แข่งของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องเน้นย้ำถึงข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครและการเลือกวิธีการลงทุนที่ดีที่สุดสำหรับคุณ
  
• หากคุณรวม COO เข้าด้วยกัน คุณควรมุ่งเน้นที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะช่วยในการจัดการทรัพยากรและทำให้การดำเนินงานมีประสิทธิภาพมากขึ้น

4. ขยายเครือข่ายของคุณและเข้าถึงภายในบริษัทเป้าหมาย

เป็นเรื่องปกติอย่างยิ่งที่จะมีจุดสัมผัสเพียงจุดเดียวเมื่อเริ่มเผยแพร่ จากนั้นคุณเริ่มวนซ้ำในผู้มีอำนาจตัดสินใจคนอื่น ๆ ในระหว่างขั้นตอนการเจรจา

โดยปกติแล้วจะเป็นเช่นนี้ โดยมีคนเพียงคนเดียวที่จัดการกระบวนการขายในตอนท้าย อย่างไรก็ตาม จะเกิดอะไรขึ้นหากผู้ติดต่อของคุณออกจากบริษัทหรือถูกย้ายไปยังแผนกอื่น

ขยายการเข้าถึงของคุณโดยสร้างการเชื่อมต่อกับบุคคลอื่นในบัญชีนั้น วิธีนี้จะช่วยลดความเสี่ยงที่จุดติดต่อจุดเดียวให้ นอกจากนี้ยังแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณใส่ใจบริษัทของพวกเขาอย่างแท้จริง เนื่องจากคุณกำลังพยายามเป็นพิเศษในการเชื่อมต่อ

องค์ประกอบของแผนที่บัญชีการขาย

คล้ายกับไปป์ไลน์การขาย ไม่มีเทมเพลตใดสำหรับแมปบัญชีการขาย ท้ายที่สุดแล้ว ขึ้นอยู่กับว่าอะไรจะเป็นประโยชน์กับทีมขายของคุณมากที่สุด

ข้อมูลพื้นฐานที่สุดที่แมปบัญชีการขายต้องมีคือ:

1. กรอกชื่อพร้อมรูปถ่ายที่เกี่ยวข้อง เพื่อที่คุณจะได้ไม่ต้องแปลกใจเมื่อมี CC ชื่อเพิ่มเติมในอีเมล
   
2. รายละเอียดงาน. ระบุตำแหน่งงาน แผนก บทสรุปของบทบาท ผู้ที่พวกเขารายงาน และใครรายงานต่อพวกเขา แนวคิดคือการดูว่าเหมาะสมในโครงสร้างของบริษัทอย่างไรและอย่างไร
   
3. รายละเอียดการติดต่อ. รวมอีเมลที่ทำงาน โทรศัพท์ที่ทำงาน แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียที่เกี่ยวข้อง และที่ตั้งทั่วไปของสำนักงานหากพวกเขากระจายออกไปในหลายสถานที่
   
4. การแสดงภาพลำดับชั้นและความสัมพันธ์ แผนผังบัญชีควรนำเสนอในลักษณะที่ทีมขายของคุณสามารถเห็นโครงสร้างองค์กร การขึ้นต่อกัน และแม้แต่ความสัมพันธ์และหน้าที่ระหว่างแผนก
   
5. แท็กหรือฉลากพิเศษ ตัวอย่างของสิ่งเหล่านี้ ได้แก่ “ผู้มีอำนาจตัดสินใจขั้นสุดท้าย” “ผู้มีอิทธิพล” หรือ “ผู้ปิดกั้น” การมีแท็กพิเศษเหล่านี้จะช่วยให้พนักงานขายของคุณระบุได้ว่าใครเป็นใครในแวบเดียว

สรุป: กำหนดเป้าหมายบัญชีและกลุ่มเป้าหมายด้วยความแม่นยำระดับถัดไป

การปิดการขายแบบ B2B โดยเฉพาะการขายระดับองค์กรนั้นเป็นการวิ่งมาราธอนและไม่ใช่การวิ่งระยะสั้น คุณต้องเตรียมตัวให้พร้อม และการทำแผนที่บัญชีการขายจะช่วยให้คุณพร้อมสำหรับเส้นทางข้างหน้า

เรียนรู้วิธีที่คุณสามารถเพิ่มการเข้าถึงการขายของคุณให้สูงสุดโดยกำหนดเวลาให้คำปรึกษาฟรีกับผู้เชี่ยวชาญของเรา