การขาย SaaS - สุดยอดคู่มือ

ธุรกิจจำนวนมากในปัจจุบันยังคงค่อนข้างแปลกกับแนวคิดการขาย SaaS และไม่รู้ว่าจะใช้ประโยชน์จากศิลปะการขายซอฟต์แวร์ที่ยอดเยี่ยมนี้ได้อย่างไร ยิ่งไปกว่านั้น บางธุรกิจรู้เกี่ยวกับ SaaS แต่ยังไม่ได้ใช้ประโยชน์อย่างเต็มที่จากการใช้โมเดล SaaS แทนบริการซอฟต์แวร์แบบเดิม

ปัจจุบัน SaaS เป็นโมเดลซอฟต์แวร์ที่นำไปสู่กระแสเทคโนโลยีระดับโลกในปัจจุบัน ดังนั้น ให้ฉันนำคุณผ่านแนวคิด SaaS ในเชิงลึกและเรียนรู้ วิธีพัฒนากระบวนการขาย SaaS

การขาย SaaS คืออะไร?

อุตสาหกรรม SaaS

รูปแบบการพัฒนา Saas ครอบคลุมในหลายประเทศ ผู้บุกเบิกใน SaaS สามารถตั้งชื่อว่า Salesforce.com บริษัทจึงประสบความสำเร็จในการร่วมมือกับ Google เพื่อสร้างผลกำไรอย่างต่อเนื่อง คู่แข่งในอุตสาหกรรมนี้ยังรวมถึงยักษ์ใหญ่อย่าง SAP และ Oracle ภายในกลางปี ​​2550 Steve Ballmer ซีอีโอของ Microsoft ยืนยันว่า SaaS เป็นขั้นตอนการพัฒนาที่ขาดไม่ได้ในอุตสาหกรรมซอฟต์แวร์ และไม่ลังเลเลยที่จะแสดงความเป็นผู้นำที่ทะเยอทะยานในด้านนี้

หลายคนยังเชื่อว่า Vista จะเป็นซอฟต์แวร์แพ็คเกจรุ่นล่าสุดสำหรับ Windows พวกเขาคาดการณ์ว่าหลังจาก Vista Microsoft จะให้ระบบปฏิบัติการผ่านทางเว็บ

ตามข้อมูลของ Blissfully ภายในสิ้นปี 2560 องค์กรทั่วไปจะใช้ซอฟต์แวร์ประเภทบริการ (SaaS) 18 ชนิด และลงทุนใน SaaS ประมาณ 136,000 เหรียญสหรัฐต่อปี ที่สำคัญกว่านั้นคือ ผู้ให้บริการ SaaS ชั้นนำในขณะนี้มีชื่อที่มีชื่อเสียงเช่น Microsoft Azure, Amazon Web Services, Google Cloud, Adobe Creative Cloud เป็นต้น ซึ่งแสดงให้เห็นว่า SaaS เกือบจะครองตำแหน่งที่ล้นหลามในตลาดเทคโนโลยีซอฟต์แวร์

ตามสถิติ โมเดล SaaS มีมูลค่า 44.4 พันล้านดอลลาร์ในปี 2560 และมีแนวโน้มเพิ่มขึ้น โดยคาดว่าจะเพิ่มขึ้นเป็น 94.9 พันล้านดอลลาร์ในปี 2564 ซึ่งแสดงอัตราการเติบโตมหาศาลของตลาดนี้ - ประมาณ 16.4% แทบไม่มีอุตสาหกรรมใดที่ทำได้ตามประมาณการนี้ และแสดงให้เห็นถึงศักยภาพในการพัฒนาและขยายโอกาสสำหรับอุตสาหกรรมบริการซอฟต์แวร์นี้

เราสามารถสรุปอนาคตและความสำคัญของ SaaS ได้ผ่านคำแถลงของ Ballmer: "SaaS ไม่ได้เป็นเพียงการปฏิวัติในการสร้างและแจกจ่ายซอฟต์แวร์เท่านั้น แต่ยังเป็นวิธีที่เราได้รับประโยชน์จากโมเดลนี้ด้วย"

SaaS คืออะไร?

SaaS (Software as a Service) คือรูปแบบการกระจายบริการแอปพลิเคชันซอฟต์แวร์ ซึ่งผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์พัฒนาแอปพลิเคชันซอฟต์แวร์บนเว็บ จากนั้นอนุญาตให้ลูกค้าใช้งานผ่านอินเทอร์เน็ต (โดยอิสระหรือผ่านบุคคลที่สาม)

ลูกค้าไม่ต้องจ่ายเงินเพื่อเป็นเจ้าของ แต่จ่ายเพื่อใช้ พวกเขาใช้ซอฟต์แวร์ผ่าน API (Application Programming Interface) ที่เข้าถึงได้ทางเว็บและมักเขียนโดยใช้บริการเว็บหรือ REST (Representational State Transfer) คำว่า SaaS ได้กลายเป็นคำที่รู้จักกันดีในอุตสาหกรรม โดยมาแทนที่คำก่อนหน้า เช่น ASP (Application Service Provider) และ On-Demand

พูดง่ายๆ ก็คือ ผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์ไม่ได้ขายผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์แต่ขายบริการโดยใช้ซอฟต์แวร์นั้น ก่อนหน้านี้ ธุรกิจที่ใช้ SaaS จะต้องใช้ความพยายามอย่างมากในการติดตั้ง ใช้เงินเป็นจำนวนมากในการบำรุงรักษา และมีความเสี่ยงสูงที่จะเกิดความเสียหาย เช่นเดียวกับการซื้อเครื่องบินส่วนตัว นอกจากมีเงินจำนวนมากเพื่อเป็นเจ้าของแล้ว คุณยังมีหน้าที่รับผิดชอบในการบำรุงรักษาและซ่อมแซมอีกด้วย ในขณะเดียวกัน SaaS ก็เหมือนกับการจองบริการสายการบินซึ่งมีอารยะธรรมและประหยัดกว่า

เวลาในการปรับใช้ซอฟต์แวร์ SaaS ในองค์กรมักใช้เวลา 5-7 วัน (เทียบกับเวลา 6 เดือนหรือนานกว่านั้นในการติดตั้งระบบภายในองค์กรให้เสร็จสมบูรณ์) ผู้ใช้หลังจากได้รับบัญชีแล้วสามารถเข้าสู่ระบบและใช้งานแอปพลิเคชันได้ทันที เมื่อระบบจำเป็นต้องอัปเดตหรือขยาย ธุรกิจจำเป็นต้องซื้อบัญชีเพิ่ม ใช้แอปพลิเคชันมากหรือน้อยเพื่อตอบสนองความต้องการที่เพิ่มขึ้นของธุรกิจ โดยไม่ส่งผลกระทบต่อส่วนอื่นๆ

การขาย SaaS คืออะไร?

การขาย SaaS เป็นกระบวนการขายซอฟต์แวร์ผ่านเว็บไซต์ออนไลน์หรือพอร์ทัลให้กับลูกค้า เช่นเดียวกับการขาย B2B เป้าหมายของการขาย SaaS คือการช่วยให้ลูกค้าของคุณประสบความสำเร็จมากขึ้นด้วยการช่วยให้พวกเขาประหยัดเงิน เวลา หรือปรับปรุงความสามารถของพวกเขา ด้วยเหตุนี้ ลูกค้าของคุณสามารถเพิ่มยอดขายได้

เนื่องจากความซับซ้อนของการใช้ผลิตภัณฑ์ SaaS มากกว่าผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจึงต้องการการฝึกอบรมเพิ่มเติมก่อนที่จะเตรียมซื้อ Kyle Ferretti ผู้จัดการฝ่ายขายในสหรัฐอเมริกาของ SEMRush กล่าวว่า "การขายเพื่อการศึกษามีความสำคัญมากสำหรับทีมของฉัน คุณจะกดดันอย่างหนักที่จะขายเครื่องมือซอฟต์แวร์ให้ใครซักคนเมื่อพวกเขาไม่เข้าใจว่ามันทำอะไร ดังนั้นเราจึงต้องเปิดเผยปัญหาของลูกค้าแล้วให้ความรู้พวกเขาว่าเราแก้ไขหรือช่วยเหลือปัญหาของพวกเขาอย่างไร”

การขาย SaaS มีคุณลักษณะที่โดดเด่นซึ่งมักจะเป็นรูปแบบราคาตามการสมัครรับข้อมูลสำหรับผลิตภัณฑ์ ดังนั้นลูกค้าที่มีประสิทธิภาพจึงกลายเป็นลูกค้าประจำทุกช่วงเวลา (เดือน ไตรมาส หรือปี) สิ่งนี้นำไปสู่บริษัท SaaS โดยไม่ต้องกังวลว่าลูกค้าจะทิ้งคุณและมีรายได้ที่มั่นคง อย่างไรก็ตามนี่ก็หมายความว่าการลงทุนสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าค่อนข้างสูง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถใช้จ่ายเงินหลายหมื่นดอลลาร์ในช่วงสองสามปีเพื่อลงทะเบียนซอฟต์แวร์ของตน

ข้อดีของ SaaS

SaaS กลายเป็นแพลตฟอร์มที่ได้รับความนิยมอย่างมากเนื่องจากมีข้อดีหลายประการ ได้แก่:

• SaaS ประหยัดค่าใช้จ่ายสูงสุดสำหรับธุรกิจ

โมเดล Saas เป็นรูปแบบที่เหมาะสมที่สุดที่นำมาซึ่งประโยชน์ที่สำคัญในการช่วยให้ธุรกิจประหยัดค่าใช้จ่าย ธุรกิจพึ่งพาโมเดล Saas เพื่อประหยัดค่าใช้จ่ายทั่วไป เช่น ต้นทุนเงินสด เวลา ทรัพยากรบุคคล โอกาส และต้นทุนการแปลง ในระยะยาว โมเดล Saas คือ ซอฟต์แวร์ที่เหมาะสมที่สุดสำหรับธุรกิจในปัจจุบัน

ด้วยรูปแบบ Saas ใหม่นี้ จะช่วยให้ธุรกิจต่างๆ เปลี่ยนวิธีการทำงานโดยไม่จำเป็นต้องติดตั้งและเรียกใช้ซอฟต์แวร์บนระบบคอมพิวเตอร์หรือเครือข่าย ซึ่งรวมเข้ากับเว็บไซต์โดยตรง ทำให้ธุรกิจใช้งานได้สะดวก ลดต้นทุนในทุกแง่มุม

สิ่งนี้ช่วยประหยัดธุรกิจโดยเฉลี่ยประมาณ 42,000 ดอลลาร์สำหรับซอฟต์แวร์การจัดการสื่อ ประหยัดต้นทุนโดยอิงจากข้อเท็จจริงที่ว่าคุณไม่ต้องซื้อลิขสิทธิ์ซอฟต์แวร์ ค่าติดตั้ง ต้นทุนการสร้างระบบ รวมถึงฮาร์ดแวร์ฐานข้อมูล

สิ่งที่รูปแบบ Saas นำมาซึ่งความโปรดปรานนั้นส่วนหนึ่งเป็นเพราะธุรกิจไม่ต้องจ่ายค่าบริการสนับสนุนสำหรับการบำรุงรักษาเป็นระยะ เช่น ซอฟต์แวร์แบบเดิม ซึ่งเป็นข้อได้เปรียบที่ยอดเยี่ยมของรูปแบบ Saas และช่วยให้ธุรกิจประหยัดค่าใช้จ่ายได้มากขึ้น การบำรุงรักษาระบบซอฟต์แวร์เพียงเล็กน้อย

นอกจากนี้ โมเดล Saas ที่ช่วยประหยัดค่าใช้จ่ายสำหรับธุรกิจได้มากที่สุดยังสะท้อนให้เห็นในการซื้อและขายบริการที่แนบมาด้วย Saas มุ่งเน้นไปที่การขายบริการซอฟต์แวร์ แต่ซอฟต์แวร์ Saas ในปัจจุบันค่อนข้างดีกับการปรับใช้หลายอย่าง เช่น อนุญาตให้คุณทดลองใช้ฟรีหรือฟรีหากคุณต้องการปรับปรุงคุณสมบัติ คุณสามารถจ่ายมากขึ้นเพื่อรับคุณสมบัติขั้นสูง บางบริษัทจะขายเป็นแพ็คเกจ ในรูปแบบคอมโบ ผู้ใช้หรือธุรกิจสามารถเลือกแพ็คเกจที่เหมาะสมเพื่อสมัครสมาชิก ซึ่งคล้ายกับการลงทะเบียนแพ็กเก็ตเครือข่าย ด้วยทั้งสองรุ่นข้างต้น โมเดลนี้ ธุรกิจ หรือผู้ใช้สามารถลงทะเบียนและหยุดบริการเมื่อใดก็ได้ โดยไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม

Saas ช่วยประหยัดต้นทุนได้สูงสุดสำหรับธุรกิจ ซึ่งสะท้อนให้เห็นในการสร้างซอฟต์แวร์ Saas ซึ่งจะประหยัดเวลาและกำลังคนมากกว่าซอฟต์แวร์แบบเดิม นี่คือความโดดเด่นที่ธุรกิจจำนวนมากได้รับเมื่อไม่ทำ นอกจากนี้ยังกังวลเกี่ยวกับการต้องหยุดบางส่วนที่จำเป็นในการติดตั้งระบบดั้งเดิมขนาดใหญ่ แล้วเสียเวลาและกำลังคนในการสนับสนุน อย่างไรก็ตาม หากธุรกิจใช้ซอฟต์แวร์ Saas พวกเขาจะเพิ่มประสิทธิภาพทั้งหมดภายใน 2 วัน รวมถึงเวลาฝึกอบรมพนักงานที่จะใช้และช่างเทคนิคเพียง 1-2 คนสำหรับการติดตั้ง

รุ่น Saas ยังแก้ปัญหาค่าใช้จ่ายในการแปลงเมื่อติดตั้งและใช้เทคโนโลยีใหม่แทน คุณใช้เงินเพียงพอที่จะเปลี่ยนและอัปเดตเทคโนโลยีประเภทใหม่อย่างต่อเนื่องโดยไม่ต้องกังวลกับค่าใช้จ่ายที่แพงเกินไป

• คุณสมบัติของรุ่น Saas ได้รับการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง

ธุรกิจการเลี้ยงทีมไอทีมักยุ่งอยู่กับการจัดการกับข้อผิดพลาดทางเทคนิคที่ล้าสมัย ด้วยโมเดล Saas ความเฉื่อยของทั้งระบบ การแก้ไขข้อผิดพลาดหรือปัญหาที่เกิดขึ้นซึ่งได้รับการสนับสนุนจากผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์และมีหน้าที่รับผิดชอบในการแก้ไข

นอกจากนี้ ผู้จำหน่ายจะให้บริการอัปเดต เพิ่มประสิทธิภาพระบบ ปรับปรุงคุณสมบัติเก่าและเพิ่มคุณสมบัติใหม่เสมอ เพื่อให้ธุรกิจไม่ต้องกังวลกับการเปลี่ยนหรือซื้อเวอร์ชันใหม่อีกต่อไป

ผู้ให้บริการซอฟต์แวร์จะมีทีมไอทีและผู้ทดสอบที่เชี่ยวชาญและมีประสบการณ์ เพื่อให้ผู้ใช้และธุรกิจได้รับและใช้ซอฟต์แวร์ที่ดีที่สุดจากพวกเขาเสมอ

• โมเดล Saas ช่วยให้ธุรกิจเข้าถึงได้ทุกที่ทุกเวลา

ผู้ให้บริการใช้งาน Saas ผ่านทางอินเทอร์เน็ต ดังนั้นผู้ใช้หรือธุรกิจจึงสามารถเข้าถึงซอฟต์แวร์จากอุปกรณ์ที่เชื่อมต่ออินเทอร์เน็ตได้

Saas มีคุณสมบัติที่สะดวกกว่าสำหรับผู้ใช้ ผู้ใช้ไม่จำเป็นต้องไปที่สำนักงานหรือต้องใช้คอมพิวเตอร์หรือซอฟต์แวร์อุปกรณ์ที่ติดตั้งไว้ล่วงหน้าในการทำงาน ข้อบกพร่องประการหนึ่งของระบบเก่าคือจำนวนจำกัด หากคุณต้องการต่ออายุ ต้องใช้ความพยายาม เวลา เงินในการซื้อใหม่ ติดตั้งระบบใหม่ อย่างไรก็ตาม ซอฟต์แวร์ Saas มักจะมีคุณสมบัติเพิ่มเติมเพื่อช่วยคุณเพิ่มบัญชีสำหรับพนักงาน

• โมเดล Saas มีความสามารถในการรวมที่ยอดเยี่ยม

การแลกเปลี่ยนข้อมูลภายนอกที่เกี่ยวข้องระหว่างการประมวลผลงานจะเกิดขึ้นเสมอ ในขณะที่ซอฟต์แวร์แบบเดิมมักจะจัดการแยกกันโดยไม่ต้องใช้ข้อมูลภายนอก โมเดล Saas กล่าวถึงจุดอ่อนของโมเดลดั้งเดิมนี้

โมเดล Saas ได้รับการปรับให้เหมาะสมผ่านอินเทอร์เน็ต ทำให้สามารถแลกเปลี่ยนข้อมูลได้ และช่วยให้ข้อมูลสอดคล้องกันระหว่างแอปพลิเคชันจำนวนมากจากซัพพลายเออร์หลายราย ซึ่งเป็นจุดแข็งที่โดดเด่นของโมเดล Saas

ความท้าทายของการขาย SaaS

แม้ว่า SaaS จะมีข้อได้เปรียบที่โดดเด่นมากมาย แต่ผู้ขาย SaaS ก็ต้องเผชิญกับความท้าทายเช่นกัน

ในฐานะผู้ขาย คุณสามารถคาดหวังว่าการขาย SaaS จะประสบความสำเร็จในทันที อย่างไรก็ตาม มีบางสิ่งที่คุณต้องจำไว้เสมอ เพราะแม้แต่ผู้ขาย SaaS ที่มากประสบการณ์ยังต้องคุ้นเคยและคิดว่าบางครั้งนี่ไม่ใช่เส้นทางที่ง่าย

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย SaaS บางคนกล่าวว่าความท้าทายบางประการเมื่อขายซอฟต์แวร์เป็นบริการคือ:

สิ่งที่ยากที่สุดที่มีอยู่เสมอคือมีคู่แข่งมากมาย ดังนั้นเพื่อที่จะประสบความสำเร็จ คุณต้องเข้าใจสิ่งที่คุณแตกต่างจากพวกเขาและสร้างความโดดเด่น เมื่อคุณรู้ว่าจุดไหนที่คุณสามารถพัฒนาและแข็งแกร่งขึ้นได้ คุณจะสามารถหาวิธีที่จะชนะได้อย่างแท้จริง

สิ่งที่คุณต้องทำอีกอย่างหนึ่งคือต้องเข้าใจเทคโนโลยีต่างๆ ที่ลูกค้าของคุณใช้อยู่ เนื่องจากลูกค้าของคุณจะผสานรวมผลิตภัณฑ์ SaaS ที่คุณขายด้วยโซลูชันต่างๆ มากมาย

สุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด การพัฒนาอย่างรวดเร็วของอุตสาหกรรมซอฟต์แวร์ทำให้พนักงานขาย SaaS ประสบปัญหาการรบกวนอย่างต่อเนื่อง ความท้าทายที่พวกเขาเผชิญคือการขาดสมาธิ เพื่อให้ผู้ขายสร้างมูลค่าได้อย่างรวดเร็ว ธุรกิจต่างๆ โดยเฉพาะสตาร์ทอัพมีความคืบหน้าอย่างรวดเร็วและตั้งความคาดหวังไว้สูง ดังนั้นการสามารถมุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์ที่สร้างผลกระทบมากที่สุดทุกวันจะทำให้คุณมีพลังในการทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต

ตัวชี้วัดสำคัญที่ต้องรู้เมื่อขาย SaaS

อัตราการปั่น

ธุรกิจจำนวนมากพึ่งพารายได้ประจำเพียงอย่างเดียวในการประเมินการพัฒนาของแบรนด์โดยไม่ละเว้นพารามิเตอร์ที่สำคัญอย่างยิ่งที่เรียกว่า Churn Rate ซึ่งเป็นการวัดความพึงพอใจของผู้บริโภคโดยไม่ได้ตั้งใจ

อัตราการเลิกใช้งานเป็นที่เข้าใจกันว่าเป็นเปอร์เซ็นต์หรือเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าหรือสมาชิกของแบรนด์ที่ยกเลิกหรือไม่ต่ออายุการสมัครรับข้อมูลในช่วงเวลาหนึ่ง นั่นคือเหตุผลที่มีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับบริษัท SaaS ทุกแห่ง

การเปลี่ยนแปลงอย่างกะทันหันของอัตราการออกเดินทางของลูกค้าเป็นสัญญาณให้ธุรกิจ SaaS สามารถให้ข้อเสนอแนะอย่างเร่งด่วนเกี่ยวกับราคา ผลิตภัณฑ์ คู่แข่ง และนโยบายใหม่ และจำเป็นต้องได้รับการตรวจสอบอย่างต่อเนื่องเพื่อป้องกันเหตุการณ์ที่ไม่พึงประสงค์นี้ ดังนั้น กลยุทธ์ที่แข็งแกร่งและครอบคลุมในการลดอัตราการเลิกจ้างจะช่วยให้ธุรกิจให้ความสำคัญกับการรักษาและพัฒนาฐานลูกค้า

รายได้ประจำรายเดือน (MRR) กับรายได้ประจำประจำปี (ARR)

MRR

MRR หรือรายรับประจำรายเดือนคือรายได้รายเดือนที่ธุรกิจค้ำประกันอย่างต่อเนื่อง นี่เป็นหนึ่งในตัวเลขหลักสำหรับรูปแบบธุรกิจ SaaS ถือเป็นปอดของธุรกิจ SaaS ปัจจัยที่สำคัญมากต่อความสำเร็จคือคุณต้องรักษาตัวเลขนี้ให้สูงและเติบโตอย่างต่อเนื่อง

รายได้ที่เกิดซ้ำรายเดือนเป็นที่ต้องการเพราะจะเพิ่มขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป เนื่องจากธุรกิจมีฐานลูกค้าเพิ่มขึ้น ยอดขายรายเดือนก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน ซึ่งต่างจากการขายแบบครั้งเดียว ยอดขายจะต้องคงอยู่ทุกเดือนเพื่อให้บรรลุเป้าหมายด้านรายได้

รายได้ที่เกิดขึ้นประจำเป็นกุญแจสู่การเติบโตและความสามารถในการปรับขนาด แต่เช่นเดียวกับด้านการเงินอื่นๆ ของธุรกิจของคุณ รายได้นั้นจำเป็นต้องจัดการ จัดทำเป็นเอกสาร และรายงานตามนั้น คุณสามารถประเมิน MRR ของคุณผ่านการติดตามการขายรายเดือน ระบุเป้าหมาย MRR เพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขายประจำปีของคุณ นอกจากนี้ ให้กำหนดว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายจะเพิ่ม MRR ของคุณมากน้อยเพียงใด

ARR

ARR (รายรับประจำประจำปี) คือยอดรวมของรายได้ปกติ ARR ไม่ได้คำนึงถึงรายได้จากค่าธรรมเนียมแบบครั้งเดียว (ไม่เกิดซ้ำ) และค่าบริการแบบมืออาชีพ

ARR คำนวณอย่างไรต่อลูกค้าที่ดี ต้องเป็นเทรนด์ที่คงที่หรือขาขึ้น? หากคุณกำลังใช้กลยุทธ์การขายต่อยอดหรือการขายต่อเนื่องสำหรับลูกค้า ARR ที่ดีจะต้องเป็น ARR แนวโน้มขาขึ้น

ธุรกิจมักจะคำนวณ ARR โดยการคูณมูลค่าสัญญาของเดือนด้วย 12 วิธีนี้มีข้อผิดพลาดดังต่อไปนี้:

(1) รวมถึงการชำระเงินที่ผิดปกติ เช่น ค่าฮาร์ดแวร์ การติดตั้ง การตั้งค่า หรือมูลค่าของข้อตกลงบริการทางวิชาชีพ/การให้คำปรึกษา

(2) รวมมูลค่าการจอง (Booking คือมูลค่าสัญญาระหว่างบริษัทกับลูกค้า ตัวเลขนี้สะท้อนถึงภาระผูกพันในการชำระเงินของลูกค้าต่อธุรกิจ)

ดังนั้น หากต้องการคำนวณ ARR ให้ถูกต้อง สามารถคำนวณตามสูตรในภาพด้านล่างได้

คะแนนโปรโมเตอร์สุทธิ (NPS)

NPS ย่อมาจาก Net Promoter Score คือการวัดความพึงพอใจและระดับความเต็มใจของลูกค้าที่จะใช้ผลิตภัณฑ์ บริการ และแนะนำให้รู้จักกับญาติ เพื่อน และเพื่อนร่วมงาน

คะแนน NPS คือความแตกต่างระหว่างเปอร์เซ็นต์ของการสนับสนุนลูกค้า (P) และความไม่พอใจ (D): P - D = NPS NPS เหมาะสำหรับธุรกิจเกือบทุกประเภท รวมถึงธุรกิจ SaaS คำถามที่มีความสัมพันธ์กันมากที่สุดคือ: เป็นไปได้มากที่คุณจะแนะนำบริษัท A ให้คนรู้จักของคุณ? จากนั้นให้คะแนนลูกค้าตั้งแต่ 0 ถึง 10 คะแนนจะแบ่งตามนี้

• จาก 0 ถึง 6 คะแนน: ลูกค้าถูกจัดประเภทเป็นผู้ว่า (คนจะวิพากษ์วิจารณ์ทำให้ บริษัท เสื่อมเสีย)
• จาก 7 ถึง 8 คะแนน: ลูกค้าจัดเป็น passive (ที่ไม่แยแสและสามารถข้ามไปยังคู่แข่งได้หากมีตัวเลือกที่ดีกว่า)
• 9 ถึง 10 คะแนน: ลูกค้าจัดเป็นโปรโมเตอร์ (ผู้สนับสนุนและมักจะแนะนำลูกค้ารายอื่นให้กับบริษัท)

นอกจากการใช้ NPS สำหรับคำถามข้างต้นแล้ว แบบสำรวจมักมีคำถามติดตามผล: "โปรดบอกเหตุผลของคุณ" แน่นอนว่าไม่มีธุรกิจใดที่สามารถเข้าใจปัญหาที่ลูกค้ากำลังเผชิญอยู่ได้ และนั่นเป็นเหตุผลสำคัญที่ลูกค้าจะต้องพูดออกมา ด้วยแผนกนี้ การวัดความพึงพอใจของ NPS จะทำให้คุณเข้าใจถึงความภักดีของลูกค้าที่มีต่อธุรกิจ ในขณะเดียวกันก็แก้ปัญหาเรื่องเงินที่ซ่อนอยู่ ช่วยธุรกิจในการปรับปรุงคุณภาพการบริการและเป็นพื้นฐานสำหรับการตัดสินใจทางธุรกิจของพวกเขา

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC)

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) เป็นตัวชี้วัดที่สำคัญสำหรับผู้ขายผลิตภัณฑ์ SaaS เป็นค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการเกลี้ยกล่อมผู้บริโภคให้ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของธุรกิจ รวมถึงต้นทุนการวิจัย การตลาด และการโฆษณา ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าเรียกอีกอย่างว่าต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้า ค่าใช้จ่ายในการดึงดูดลูกค้า

นี่ต้องเป็นกระบวนการที่มีราคาแพง ดังนั้นคุณต้องเรียนรู้วิธีสร้างสมดุล คุณจะต้องประเมิน CAC ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า หากตัวเลขนั้นสูงเกินไป คุณควรเข้าถึงลูกค้าที่เข้าถึงได้มากขึ้น

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLTV)

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า - CLTV คือคุณค่าของลูกค้าที่มีส่วนร่วมกับบริษัทของคุณตลอดชีวิต ดังนั้นธุรกิจ SaaS จึงต้องการที่จะเติบโตตลอดไป จำเป็นต้องมีลูกค้าประจำจำนวนมากเพราะพวกเขาคือผู้ที่นำผลกำไรมาสู่ธุรกิจในระยะยาวและยั่งยืน

ดัชนี CLTV ที่สูงขึ้นพิสูจน์ว่าลูกค้านำรายได้มาสู่ธุรกิจมากขึ้น ดัชนี LTV ขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ เช่น กิจกรรมทางการตลาด การขาย การดูแลลูกค้า

วิธีหนึ่งที่มีประสิทธิภาพในการเพิ่ม LTV คือการเพิ่มความพึงพอใจของลูกค้า มีงานวิจัยระบุว่า "อัตราการรักษาลูกค้าเพิ่มขึ้น 5% กำไรเพิ่มขึ้นจาก 25% - 95%"

การศึกษาอื่นที่คล้ายคลึงกันยังชี้ให้เห็นว่า: "การดึงดูดลูกค้าใหม่มีค่าใช้จ่าย 5-7 เท่าของการรักษาลูกค้าเก่า"

ในการเพิ่มมูลค่าของวงจรชีวิตของลูกค้า คุณต้องมีกลยุทธ์สูงสุดสำหรับ CLTV (Custom Life Time Value)

ปริมาณกิจกรรมและประเภท

เพื่อรักษาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ผู้ขาย SaaS จำนวนมากได้ใช้ประโยชน์จากวิธีการออฟไลน์และออนไลน์ เคล็ดลับสำคัญประการหนึ่งที่คุณสามารถนำไปใช้ได้คือการรวบรวมข้อมูลว่ากิจกรรมใดมีความสนใจมากที่สุด

Kyle Ferretti เคยกล่าวไว้ว่า “เช่นเดียวกับทีมอื่นๆ ฉันมักจะดูการโทร อีเมล เรื่องราวสนุกๆ ทั้งหมด แต่เมื่อเวลาผ่านไป การ สาธิตผลิตภัณฑ์ของเรามักจะเป็นตัวบ่งชี้ถึงความสำเร็จของตัวแทนในทีมของฉัน มันเปิดโอกาสให้พวกเขาได้ช่วยเหลือลูกค้าผ่านเครื่องมือมากที่สุด และทำให้แน่ใจว่าพวกเขาจะลงเอยด้วยแผนของเราที่เหมาะกับพวกเขามากที่สุด ”

และแมรี่ มิทเชลล์ เธอกล่าวว่า "ที่ Drift เราได้สร้างชุดเมตริก 'ดาวเหนือ' ที่ทำให้เราจดจ่ออยู่กับกิจกรรมที่มีมูลค่าสูง ตัวอย่างเช่น เมื่อคุณทราบว่าต้องใช้การประชุมและการสาธิตกี่ครั้งในการสร้างรายได้ที่ปิด/ชนะ คุณสามารถทำงานร่วมกับ BDR ของคุณเพื่อกำหนดเป้าหมายการขยายงานสำหรับจำนวนการสัมผัสที่ใช้ในการผลิตการประชุมเหล่านั้น”

อัตราการชนะ

อัตราการชนะคือเปอร์เซ็นต์ที่ระบุจำนวนลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดที่ปิดโดยทีมขายของคุณภายในกรอบเวลาที่กำหนด คุณสามารถดูสูตรของตัวเลขเหล่านี้ได้โดยค้นหาในเครื่องมือค้นหาหากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติม

อัตราส่วนการชนะจะช่วยให้คุณทราบจำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณต้องการในเวลาที่กำหนดเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของคุณ นอกจากนี้ คุณยังระบุได้ด้วยว่าตัวแทนฝ่ายขายรายใดต้องการการฝึกอบรมเพิ่มเติมเพื่อให้ตรงตามโควตาและเพิ่มอัตราการชนะ

Dustin Crawford ผู้จัดการฝ่ายขายของ Inbound & Outbound ที่ Intercom กล่าวว่า "ในฐานะผู้จัดการ ฉันต้องการทำความเข้าใจว่าตัวแทนของฉันชนะได้อย่างไร และเราจะเติบโตได้อย่างไร ดังนั้นฉันจึงดูทุกอย่างตั้งแต่ระดับกิจกรรมไปจนถึงตัวแทนแต่ละรายที่ลูกค้าเป้าหมายแต่ละคนดำเนินการ เพราะบางทีตัวแทนอาจไม่มีอัตราความสำเร็จสูงกับประเภทของการประชุมที่พวกเขาได้รับ”

ความเร็วดีล

โดยทั่วไป จะต้องใช้เวลาระยะหนึ่งกว่าที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะย้ายผ่านไปป์ไลน์ของคุณ ความเร็วของดีลคือเวลาเฉลี่ยสำหรับสิ่งนั้น Evan Cassidy กล่าวว่า: “ตัวชี้วัดที่ฉันเน้นเป็นการส่วนตัวคือความเร็วของข้อตกลง เพราะมันทำให้แน่ใจได้ว่าฉันกำลังนำเสนอข้อตกลงอย่างต่อเนื่องและก้าวต่อไป ข้อตกลงที่ใหญ่กว่าอาจต้องใช้ความพยายามอย่างมาก ดังนั้น ฉันต้องการให้แน่ใจว่าฉันไม่ได้ใช้เวลามากเกินไปกับข้อตกลงเดียว แต่ควรย้ายทุกวันและทุกสัปดาห์หากเป็นไปได้ ”

ข้อมูลตลาด

ในการเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการของคุณ นอกเหนือจากการวัดประสิทธิภาพส่วนบุคคลของตัวแทนขายและอัตราการชนะแล้ว การวิจัยตลาดและคุณลักษณะของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง ตัวอย่างเช่น ตำแหน่งที่คุณทำได้ดีในเชิงภูมิศาสตร์ ผลิตภัณฑ์ของคุณจะประสบความสำเร็จมากที่สุด ขนาดบริษัทของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และไม่ว่าจะเป็นส่วนตัวหรือสาธารณะ (จะใช้เวลามากขึ้นสำหรับบริษัทมหาชนในการเคลื่อนไหวรอบการทำธุรกรรม เนื่องจากมีเทปสีแดงภายในมากขึ้น)

“ฉันเคยจัดการทีมขาออกที่ Base CRM และ CRM เป็นเกมที่เล่นยากเพราะเรากำลังเผชิญหน้ากับ Salesforce” Dustin Crawford จาก Intercom กล่าว “ เจ้าไปต่อกรกับสัตว์ร้ายเช่นนั้นได้อย่างไร? สำหรับฉัน มันเป็นเรื่องของการดูคุณลักษณะเล็กๆ เหล่านี้เพื่อทำความเข้าใจว่าเราจะพบความสำเร็จได้ที่ไหน"

“ฉันมักจะดูขนาดพนักงานของบริษัทเป้าหมายของเรา แต่ สิ่งที่ฉันอยากรู้เป็นพิเศษคือขนาดทีมขาย เทียบกับขนาดพนักงานทั้งหมดของพวกเขา หากทีมขายของพวกเขามีประมาณ 20% ของจำนวนพนักงานทั้งหมด แสดงว่าพวกเขาเป็นบริษัทที่มุ่งเน้นการขาย และพวกเขายินดีที่จะใช้จ่ายเงินเพื่อซื้อเครื่องมือการขาย หากฉันสามารถแสดงให้พวกเขาเห็นว่าพวกเขากำลังทำอะไรอยู่ ไม่มีประสิทธิภาพ

“แทนที่จะมุ่งตรงไปข้างหน้ากับคู่แข่งรายใหญ่ที่สุดของเรา ฉันได้มองหาบริษัทขนาดใหญ่ในพื้นที่องค์กรที่ใช้ระบบเดิมที่มีเทคโนโลยีที่อ่อนแอกว่าเรา บริษัทจำนวนมากทางฝั่งตะวันออกและฝั่งตะวันตกฝังแน่นใน Salesforce เพราะพวกเขาเชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยี แต่ในมิดเวสต์ มีบริษัทใหญ่ๆ มากมายที่ไม่ได้ทำ และนั่นคือสิ่งที่เราจะเข้าใจ เพื่อสร้างโมเมนตัม”

รายได้ต่อลูกค้าเป้าหมาย

ในการประเมินจำนวนลีดที่แน่นอนที่ตัวแทนสามารถจัดการได้ก่อนที่จะส่งผลกระทบต่อประสิทธิภาพการทำงาน คุณสามารถวัดรายได้ที่ตัวแทนแต่ละคนนำมาสู่ลีดแต่ละราย มองข้ามการปรับปรุงหรือรักษาประสิทธิภาพตัวแทนและ MRR

ปิด ชนะ/แพ้

เมื่อลงนามในสัญญาหรือชำระเงินแล้ว ธุรกรรมนั้นจะถูกทำเครื่องหมายเป็น "ปิด-ชนะ" ในกรณีที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเลือกโซลูชันอื่น ธุรกรรมนั้นจะถูกทำเครื่องหมายเป็น "ปิด-สูญหาย"

สิ่งนี้มีบทบาทสำคัญในการศึกษาจำนวนธุรกรรมที่ปิดแล้วและหายไป ตัวเลขยอดขายโดยรวมมีความเชื่อมโยงอย่างใกล้ชิดกับตัวชี้วัดเหล่านี้ แต่การหาอัตราส่วนตัวแทนของดีลปิด-แพ้ต่อดีลที่ปิดแล้วสามารถส่งสัญญาณความสำเร็จ ประสิทธิภาพโดยรวม และความเหมาะสมกับงาน

อัตราส่วนสาธิตต่อการทดลองใช้

เมื่อ SaaS ของคุณขอการสาธิต อย่าลืมดูอย่างระมัดระวังว่างานนำเสนอจำนวนเท่าใดที่เปลี่ยนเป็นการทดลอง และในการทดลองนั้น มีกี่รายการที่แปลงเป็นข้อตกลงที่ปิดแล้ว คุณต้องแก้ไขจุดอ่อนในโปรโตคอลสาธิตหากการแปลงต่ำโดยการลองหรือปิด

รูปแบบการขายใน SaaS คืออะไร?

การขาย SaaS นั้นแข็งแกร่งมากและสามารถสร้างผลกำไรให้คุณได้มากมาย อย่างไรก็ตาม สิ่งหนึ่งที่คุณต้องรู้คือการเลือกรูปแบบการขายที่เหมาะสมคือกุญแจสำคัญในการเปิดประตูสู่ความสำเร็จ

เมื่อคุณมีรูปแบบการขายที่เหมาะสม คุณจะทราบจำนวนพนักงานขายที่คุณควรจ้าง ใครคือลูกค้าเป้าหมายของคุณ และวิธีที่คุณจะโต้ตอบกับพวกเขา สุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด การเลือกรูปแบบที่เหมาะสมจะช่วยให้คุณรู้ว่าเมื่อใดที่ธุรกิจของคุณต้องเติบโต

ฉันจะนำคุณผ่านสามโมเดล SaaS ที่น่าสนใจที่สุดที่คุณสามารถอ้างถึงได้

ซื้อขายแลกเปลี่ยน

ธุรกรรมการขายเป็นที่นิยมมากที่สุดและมีแนวโน้มที่จะปรับขนาดได้มากที่สุดในสามรุ่น วิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อมเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพของโมเดลนี้ ซอฟต์แวร์มักจะขายโดยการขายโดยตรงหรือทางโทรศัพท์

ค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับซอฟต์แวร์ระดับนี้มักจะสูงกว่า ดังนั้นลูกค้าจึงมักต้องการบริการที่เป็นส่วนตัว ณ จุดนี้ เราจะเห็นว่าทีมขายเป็นองค์ประกอบที่ขาดไม่ได้

คุณสามารถปรับแต่งซอฟต์แวร์ที่ขายตามรูปแบบธุรกรรมเพื่อให้เหมาะกับความต้องการของลูกค้าและทำให้พวกเขาพึงพอใจได้ ตราบใดที่สัญญาอยู่ในช่วงราคา นอกจากนี้ ตัวแทนสามารถลดราคาและแบ่งปันรูปแบบการกำหนดราคาตามระดับ

ทีมการตลาดจะจัดเตรียมท่อสำหรับพนักงานขายและขอให้พวกเขาเข้ารับการฝึกอบรม ด้วยเหตุนี้ พนักงานขายจึงสามารถทำงานได้ดีขึ้น ตรงตามโควต้า

นอกจากนี้ กุญแจสู่ความสำเร็จของโมเดลนี้คือเทคนิคการขายที่โน้มน้าวใจของทีมการตลาด ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ดี และการคำนวณช่วงเวลาที่แม่นยำ

ธุรกิจขาย

หากคุณเลือกขายซอฟต์แวร์ปริมาณน้อยและราคาสูง รุ่นนี้เหมาะสำหรับคุณอย่างแน่นอน ให้บริการโซลูชั่นเฉพาะทางหรือขั้นสูง โดยเฉพาะอย่างยิ่งพวกเขายังมีขนาดเต็ม พนักงานขายจะใช้เวลาส่วนใหญ่ในการโต้ตอบอย่างใกล้ชิดกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อตอบคำถามและแนะนำซอฟต์แวร์ นอกจากนี้ยังพบผู้มีส่วนได้ส่วนเสียของผู้บริหาร

การขายระดับองค์กรเป็นตัวเลือกที่เหมาะสำหรับ SaaS ที่ซับซ้อน ขอแนะนำเป็นอย่างยิ่งสำหรับองค์กรขนาดใหญ่ที่มีงบประมาณเพียงพอเพื่อรองรับต้นทุนที่สูงของโซลูชันเหล่านี้ พนักงานขายมักจะแบ่งแยกตามอาณาเขตเพื่อทำงานและมุ่งเน้นไปที่ลีดเป้าหมาย

โมเดลการขายนี้ต้องใช้ชิ้นส่วนการทำงานหลายอย่าง ดังนั้นทุกคนจึงต้องทำงานร่วมกันอย่างใกล้ชิดเพื่อปิดธุรกรรมที่มีมูลค่าสูง

เคล็ดลับโบนัสสำหรับคุณ : ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ทราบเกี่ยวกับ ASP ของคุณ ASP ย่อมาจากราคาขายเฉลี่ย ตัวเลขนี้จะบอกคุณเกี่ยวกับความคาดหวังของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการบริการลูกค้า หากตัวเลขนี้สูงขึ้น แสดงว่าความคาดหวังของพวกเขาเพิ่มขึ้นด้วย ความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่ดีขึ้น สัญญาที่ลงนาม และใบแจ้งหนี้ที่ดีขึ้น หาก ASP ของคุณต่ำ คุณควรพิจารณามีทีมขายอย่างจริงจัง

ก่อนขยายทีมปัจจุบันของคุณหรือจ้างพนักงานขายคนแรก ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเข้าใจราคาขายเฉลี่ยของคุณและตัดสินใจอย่างมีข้อมูลว่าใครจะจ้างและเมื่อใด

ลูกค้าบริการตนเอง

ตรงกันข้ามกับโมเดลการขายระดับองค์กรที่กล่าวถึงข้างต้น โมเดลนี้เหมาะอย่างยิ่งสำหรับองค์กรที่ขาย SaaS ที่มีราคาต่ำกว่าในปริมาณมาก โมเดลการบริการตนเองของลูกค้าถือว่า ASP ของคุณต่ำ แต่รายได้ที่คุณได้รับนั้นสำคัญ

ในรุ่นนี้ รุ่นทดลองใช้ฟรีและรุ่น Freemium เป็นอาวุธที่ทรงพลังในการดึงดูดลูกค้า รุ่นนี้สามารถรองรับทีมขายได้เต็มรูปแบบ นอกจากนี้การบริการลูกค้ายังไม่ครอบคลุม อย่างไรก็ตาม เว็บไซต์จะสนับสนุนให้ผู้ใช้ (โดยปกติคือบุคคลหรือกลุ่มย่อย) ลงทะเบียนออนไลน์

จะพัฒนากระบวนการขาย SaaS ได้อย่างไร

Jane Van Sickle กล่าวว่า: “ การมีกระบวนการที่ทำซ้ำได้ช่วยให้ตัวแทนขายของคุณขายได้อย่างมั่นใจและมีประสิทธิภาพ และในฐานะผู้นำ จะช่วยให้คุณฝึกสอนได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น สำหรับตัวแทนของคุณ ต้องใช้ประสบการณ์ที่ซับซ้อนมากและทำให้เข้าใจได้”

ต่อไปนี้เป็นขั้นตอนสำหรับกระบวนการ SaaS ที่คุณอ้างอิงได้ มีคำอธิบายโดยละเอียดในแต่ละขั้นตอนเพื่อให้คุณเข้าใจและนำไปใช้กับธุรกิจของคุณ แน่นอนว่าแต่ละขั้นตอนในการขาย SaaS จะมีความแตกต่างกันบ้าง ให้ไปข้างหน้าเพื่อหา

ค้นหาผู้มีแนวโน้มจะเป็น SaaS

เพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การตลาดในประเทศเป็นทางเลือกที่ชาญฉลาด เนื่องจากลูกค้าที่แสวงหา SaaS นั้นเชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีและค้นหาข้อมูลทางออนไลน์ได้ดี การใช้วิธีนี้จะได้ผลดี คุณสามารถใช้ประโยชน์จากหลายวิธีในการค้นหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า SaaS เช่น:

• กระดาษขาวและหนังสืออิเล็กทรอนิกส์
• สื่อสังคม
• โพสต์บล็อก
• ข่าว
• โฆษณาออนไลน์

นอกจากนี้ คุณยังสามารถเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของเรดาร์ได้ที่งานประชุมและนิทรรศการทางการค้า ด้วยเหตุนี้ คุณจึงสามารถติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้โดยตรง นี่จะเป็นโอกาสที่หายากสำหรับคุณในการโต้ตอบกับพวกเขาโดยตรง เนื่องจากในอุตสาหกรรม SaaS ลูกค้าส่วนใหญ่สื่อสารจากระยะไกลผ่านทางโทรศัพท์ วิดีโอ หรืออีเมล

คัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย

จำไว้ว่าไม่ใช่ผู้เยี่ยมชมหรือสมาชิกรุ่นทดลองทั้งหมดที่ควรค่าแก่การติดตาม ดังนั้นวิธีการที่ผ่านการรับรองจะเป็นผู้ช่วยที่มีประสิทธิภาพในการช่วยคุณค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ดีที่สุด กล่าวอีกนัยหนึ่ง วิธีนี้จะช่วยให้คุณระบุผู้ที่มีแนวโน้มจะทำกำไรจากคุณมากที่สุด

มีหลายวิธีที่จะรับรองลูกค้าเป้าหมายที่คุณสามารถใช้ประโยชน์จากได้ หนึ่งในนั้นคือวิธีอัตโนมัติคือการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย แพลตฟอร์ม LeadBoxer จะวิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับผู้เยี่ยมชมของคุณและกำหนดคะแนนจาก 0 ถึง 100 เพื่อระบุความสามารถในการปิดของพวกเขา อีกทางหนึ่งคือ ให้อีเมลตัวแทนฝ่ายขายของคุณส่งอีเมลหรือโทรติดต่อหลังจากที่พวกเขาลองใช้ซอฟต์แวร์ของคุณแล้ว การโทรศัพท์สามนาทีสามารถช่วยคุณระบุความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ หลังจากนั้นคุณสามารถตัดสินใจได้ว่าจะย้ายไปด่านต่อไปหรือไม่

เชื่อมต่อและนำเสนอ

กระบวนการขาย SaaS ของคุณจะยอดเยี่ยมและให้ผลกำไร หากมีโอกาสครั้งต่อไปเกิดขึ้นพร้อมกับชุดอีเมลที่โทรออก เพื่อให้สามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับจุดบอดของลูกค้าของคุณและค้นหาคุณค่าของซอฟต์แวร์ของคุณ คุณต้องตั้งเป้าหมายในการรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมให้เข้าร่วมการประชุมโดยตรง

อย่างไรก็ตาม การติดต่อแบบเห็นหน้ากันเป็นโอกาสที่หายาก เนื่องจากพบได้น้อยในอุตสาหกรรมการขาย SaaS ดังนั้นคุณต้องพึ่งพาทักษะอีกชุดหนึ่งในการทำเช่นนั้น

Kyle Ferretti จาก SEMRush กล่าวว่า "เมื่อคุณเผชิญหน้ากัน คุณสามารถพึ่งพาภาษากายเป็นเครื่องมือในการขาย ซึ่งอยู่นอกหน้าต่างทางโทรศัพท์ ดังนั้นคุณจึงเรียนรู้ที่จะมีสติมากขึ้นเกี่ยวกับน้ำเสียงและความสนใจของลูกค้าผ่าน เสียงของพวกเขาแทนซึ่งไม่ง่ายเสมอไป”

จัดการกับข้อโต้แย้ง

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจมีข้อกังวลหรือคำถามที่อาจกลืนกินข้อตกลงหลังจากการนำเสนอของคุณ ดังนั้นคุณจำเป็นต้องรู้วิธีจัดการกับสิ่งนี้อย่างสง่างามเพื่อหลีกเลี่ยงการสูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยข้อเสนอที่ดี Steli Efti ซีอีโอของ Close กล่าวว่าการคัดค้านที่พบบ่อยที่สุดสองประการในการขาย SaaS คือ "ผลิตภัณฑ์ของคุณไม่มีคุณสมบัติที่เหมาะสม" และ "ผลิตภัณฑ์ของคุณแพงเกินไป"

การคัดค้านทั้งสองนี้ต้องการให้คุณพิสูจน์คุณค่าผลิตภัณฑ์ได้ดีขึ้น:

“การคัดค้านการกำหนดราคาจริงๆ หมายความว่าคุณไม่ได้สื่อสารคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างเหมาะสม คุณต้องทำงานร่วมกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อทำความเข้าใจว่าใครจะใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณและประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับ: ผลผลิตที่เพิ่มขึ้น อัตรากำไรที่ดีขึ้น ลูกค้ามากขึ้น ไม่ว่าคุณค่านั้นคืออะไร ทำให้เห็นได้ชัดเจนว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีมากกว่าราคา ...

เมื่อพวกเขาถามถึงคุณสมบัติที่ขาดหายไป หมายความว่าในใจของพวกเขา มีช่องว่างระหว่างสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถทำได้และสิ่งที่พวกเขาต้องการทำ — ปัญหาการเผาไหม้บางอย่างที่พวกเขาไม่คิดว่าจะสามารถแก้ไขได้ คุณต้องขุดลึกลงไปใต้พื้นผิวด้วยการถามคำถามที่เปิดเผยความต้องการเร่งด่วนที่อยู่เบื้องหลังคุณลักษณะนี้ นั่นเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการเน้นย้ำการสนทนาเกี่ยวกับมูลค่าผลิตภัณฑ์ของคุณ”

ส่งข้อเสนอสุดท้าย

นี่คือขั้นตอนที่เปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นลูกค้าของคุณ ณ จุดนี้ คุณจะได้รับข้อเสนอสุดท้ายจากคุณ คุณสามารถทำการเจรจาใดๆ ได้ จากนั้นให้ทุกคนลงนามเมื่อสิ้นสุดการทำธุรกรรม

เคล็ดลับโบนัสสำหรับคุณ: อย่าโน้มน้าวผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ดื้อรั้นโดยอาศัยส่วนลด ต่อไปนี้เป็นข้อเท็จจริงที่น่าสนใจสำหรับคุณจากคำแนะนำในการปิดการขาย SaaS:

“ในขณะที่พวกเขาอาจช่วยโน้มน้าวให้ลูกค้าเลือกคุณเหนือคู่แข่ง แต่ในที่สุดส่วนลดก็จะทำให้คุณสูญเสียผลกำไรและเตรียมคุณให้พร้อมสำหรับความล้มเหลว ประเภทของลูกค้าที่ต้องการส่วนลดมักจะจัดการได้ยากที่สุด นั่นเป็นเพราะคนที่หมกมุ่นอยู่กับราคาก็เป็นคนที่บ่นมากที่สุดเช่นกัน แต่ถ้าคุณลดราคาเพื่อปิดการขายกับลูกค้าประเภทนี้ คุณจะต้องเสียสละคุณภาพ”

“ไม่เพียงแต่ลูกค้าที่กังวลเรื่องราคาจะทิ้งคุณเมื่อมีคู่แข่งที่ถูกกว่ามาด้วย แต่พวกเขายังคาดหวังส่วนลดเมื่อถึงเวลาต่ออายุอีกด้วย มันเป็นสถานการณ์ที่ไม่ชนะ หากคุณเสนอส่วนลด 25% สำหรับการสมัครสมาชิกรายเดือนแบบประจำ คุณจะรู้สึกว่าส่วนลดนั้นทุกเดือน

ทางออกที่ดีกว่าในการเสนอส่วนลดคือการแจกฟรีหนึ่งเดือนเพื่อแลกกับการชำระเงินล่วงหน้ารายปี”

กระตุ้นให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสมัครสมาชิก

เราทุกคนทราบดีว่าลูกค้าชอบการทดลองใช้เพราะมีโอกาสได้สัมผัสกับซอฟต์แวร์ของคุณฟรี นอกจากนี้ พวกเขาต้องการเพิ่มเติมจากเวอร์ชัน freemium เสมอ เลยถือโอกาสปิดดีลซะเลย โปรดระบุตัวเลือกการลงทะเบียนพร้อมกับราคาที่แตกต่างกัน วิธีนี้จะช่วยให้ลูกค้าของคุณมีตัวเลือกมากขึ้นและพวกเขาสามารถเลือกตัวเลือกที่เหมาะสมที่สุดได้ นอกจากนี้ บริษัทที่ยอดเยี่ยมจะมีแพ็คเกจที่แตกต่างกันเพื่อให้เหมาะกับอุตสาหกรรมและประเภทธุรกิจทั้งหมดที่ให้บริการ ตัวอย่างที่ดีคือหน้าราคาของ Hubstaff:

ก่อนที่ลูกค้าจะพร้อมกระทำการ อาจมีช่องว่างให้เรียกใช้หลังจากช่วงทดลองใช้งาน ดังนั้น เริ่มต้นแคมเปญการดูแลอีเมลเพื่อให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่ในตำแหน่งสำคัญที่สุดในใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเสมอ You need to be equipped with the expertise of the problem the customer is in and want to solve it for them. This plays an important role in building your relationship with them and can also be the reason why they need your product.

If you sell your enterprise and close the deal, let your potential customers get sign-offs from their superiors.

Offer excellent SaaS customer support

After using your service for 6 months, customers can be willing to upgrade with you. At this time, customer support will be the most important weapon you need to use. Contact your customers and be ready to help if they need it. This will play a big part in extending their contract.

If customers show an interest in your product, suggest customers upgrade their packages by pointing out the benefits they receive after the upgrade.

ProfitWell Retain can be a useful tool to help you retain customers .

Typically, in case your product is higher on the price scale, a SaaS sales cycle takes an average of up to 90 days. You need a SaaS sales team with diverse skills to make this cycle a success. Make sure your team includes the right type of people and works well together to keep your sales methodology engaged.

Some of the best SaaS sales techniques and tips

Know the impact of upselling

Tomasz Tunguz said that the growth rate of SaaS businesses depends heavily on a price adjustment. The growth will be fastest if prices are higher than those of slow-growing competitors. The impact of upselling is greater if the business is bigger. Many SaaS salespeople still overlook an opportunity even if it brings significant sales growth for one simple reason: IT'S HARD.

The reason why upselling becomes so hard is not always easy to know when to rejoin and come up with something new after the relationship is established. What's more, an existing client knows your flaws and has ideas about whether or not you're shipping. Therefore, it is helpful to engage in interaction with baggage before making an upsell and show potential customers what they can benefit from the product if they pay more.

An ideal way to create an uprising is to integrate your efforts into the product. The advantages of the product are excellent weapons that you can take advantage of. Instead of finding out if your customers are interested in a premium plan or not via a quick phone call, using data from their account is a wiser way. Determine how close your customers are to their data usage or threshold. Any interaction in the product needs your attention as it can be a reason to encourage customers to upgrade to a premium account.

Consistency is key

A study by The Bridge Group and their internal sales figures show that an average of 52 calls a day is made by sales development representatives each day. To leap from a good sales rep to an amazing person, you need to cut out for this kind of persistent effort. Take a look at some of TOPO's statistics:

• Typically, to connect with a potential customer, we need to make 18 dials or more.
• 1% is the maximum callback rate.
• Customers ignore about 77.1% of sales emails.

You may be wondering why bother with these? Because once you get through the leads, they can bring meaningful results to the business. So consistency is the key. Keep interacting and following up with your potential customers for success in the sales process.

Stay on top of the latest technology

One way to make the biggest change in SaaS sales is to increase sales. This is meant to target potential customers, nurture them and turn them into your customers from afar. Many people think that you can only take advantage of calls to do this. However, what you can do goes beyond phones. Inside sale CRM tools like Close.io are an ideal choice that helps you to track all of your sales activities and more.

Needless to say, staying on top of the latest technology will give you a lot of advantages, providing you with the best way to reach and interact with potential customers. Besides, you can maximize your team's productivity and perform tasks or goals set to succeed.

Today, there is no shortage of new ways for users to interact with one another, created seamlessly from modern social media and CRM tools. Therefore, the best sales reps will be the ones who capture this well and take advantage of the latest technology for the best performance.

An example for your reference:

Adobe says 54% of potential customers receive at least one SMS per day. In particular, 50% of potential customers in the US who receive branded SMS continue to buy directly.

Surely after seeing this example, a wise SaaS sales representative will think of ways to take advantage of SMS to nurture potential customers. Interestingly, the CRM software provides an SMS-enabled feature to help you have a comprehensive view of all your direct interactions.

Understand the importance of marketing and sales alignment.

It's believed that sales and marketing should be done. Besides respecting marketing colleagues, the best sales reps know their important role in helping salespeople succeed. Marketing has a role to help sales representatives foster good relationships with customers in many ways, such as sharing interesting content on blogs.

Tracking customer access, testing, conversion rates, and closed transactions is of utmost importance that any successful SaaS company understands. All of them with the aim of improving these important figures over time also get them to pay close attention. The marketing team is the resource that manages this data stream and is an important part of the discussion. The marketing team can gain insights from the ground level and reduce customer acquisition costs from information provided by sales representatives.

Focus on SaaS sales team

According to a report from Tomasz Tunguz, the fastest growing SaaS businesses expanded their organization at a rapid pace. On average, their team grows 56% every year. They understand the importance of teamwork and integrate efforts and products to grow with the business.

Good sales representatives welcome the idea of a bigger team. Some people are territorial and don't like having the idea of competing with colleagues. Because sales representatives value their peers as partners rather than see them as competitors and think that these partners will help them achieve sales quotas and increase the overall value of the company.

Custom/Live Setup Call

Besides how your product works, customers are always interested in how it will work for them. Nutshell's Mike Carroll reports that: "As a team that focuses heavily on consultative selling, our highest converting sales tactic is the custom and / or live setup call, where a CRM expert from our team helps potential customers configure their CRM to match and achieve their objectives. When you have a product with as many 'nooks and crannies' as we do, personalized support and education are critical.”

Nurturing In-trial

When customers sign up for a trial, you should sign up for them a series of demo videos, email automatically providing resources or other forms of support to ensure they have the best experience. This is also a great way for you to reach out and interact with your customers and guide them directly. In this way, you can qualify your prospects as well. (See "How to develop a SaaS sales process?" Section for more on that.)

Offer discounts

Discounts are one of the great ways to retain customers and keep them satisfied. Many SaaS businesses have taken advantage of this in exchange for paying the entire bill for customers during the year. Customers will quickly catch the discounts and feel like they are getting a good deal while businesses also earn a large sum of money. In particular, the company does not have to worry about clients leaving at any time.

For example: In 2018, the "Classic" subscription price was increased by Nutshell. They have provided customers with a "Classic" subscription for one more year at the old price if the customer upgraded from a monthly plan to an annual plan.

This is called a win-win strategy. While customers are always eager to benefit and postpone price increases throughout the year, businesses can make some discounts to come up with great deals for customers.

Automated Follow-up system

To ensure your customers don't slip through cracks, it's highly recommended that you should use a thorough document tracking system. Furthermore, thanks to this, your sales representative will not have to wonder what the next step will be.

You can take advantage of the customer relationship management (CRM) platform. It has extremely helpful sales automation features. You can track your process easy even for new sales representatives. In particular, subsequent email sequences can also be automated to make sure your reps never give up.

บทสรุป

To sum up, this writing helps you gain insights into SaaS Sales: The Art Of Selling Software . We all know that selling SaaS is highly profitable and tends to be an interesting career. It requires patience and dedication, but there will be rewards worthy of those who spend time on it. I do hope you find something helpful and make use of it successfully.

คุณอาจชอบ:

• Inside Sales vs Outside Sales: What's the Difference?
• ขายส่งคืออะไร? ทุกสิ่งที่คุณต้องรู้!
• การขาย B2B: มันคืออะไร? กลยุทธ์และอื่นๆ