8 แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการออนบอร์ด SaaS ที่เปลี่ยนผู้ใช้ให้เป็นลูกค้า

เป็นไปได้ว่าคุณไม่พอใจกับการทดลองใช้ฟรีกับอัตราการแปลงแบบชำระเงิน คุณอาจส่งอีเมลถึงผู้ใช้เป็นประจำ แต่สิ่งเดียวที่คุณได้รับกลับจากพวกเขาคือความเงียบทางวิทยุ คุณยังกังวลว่าคุณจะดูสิ้นหวังเมื่อติดตามพวกเขา เช่นเดียวกับผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพคนอื่นๆ ด้านล่าง:

เราทุกคนรู้ดีว่าการได้รับความสนใจจากผู้ใช้ฟรีนั้นยากเพียงใด และยากยิ่งกว่าที่จะเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

เพื่อช่วยคุณจัดการกับความท้าทายนี้ ฉันได้ตัดสินใจชั่งน้ำหนักด้วยคำแนะนำที่เป็นประโยชน์บางประการ ปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติในการเริ่มต้นใช้งาน SaaS ที่ดีที่สุด 8 ประการในกลยุทธ์การเริ่มต้นใช้งานผลิตภัณฑ์ แล้ว Conversion ทดลองใช้งานของคุณจะพุ่งสูงขึ้น

โบนัส: การใช้งานสิ่งเหล่านี้มีแนวโน้มที่จะแก้ไขความรู้สึกสิ้นหวังในอีเมลติดตามผลของคุณ

1. รับรองผู้ใช้รุ่นทดลองของคุณ

ผู้ใช้รุ่นทดลองทุกคนไม่ได้ถูกสร้างมาเท่ากัน นอกเหนือจากผู้ส่งอีเมลขยะที่เห็นได้ชัดเจนว่าใช้อีเมลชั่วคราวและชื่อที่ไม่มีความหมาย มีผู้ใช้ทดลองจำนวนมากที่ดูเหมือนจะไม่เหมาะกับเครื่องมือของคุณ

ในฐานะผู้ก่อตั้งที่มีทรัพยากรและเวลาจำกัด คุณต้องการใช้ความพยายามของคุณในที่ที่มีแนวโน้มที่จะนำไปสู่การแปลง อย่าวิตกกังวลกับลีดทดลองที่ไม่เป็นผลดีต่อบริษัทของคุณตั้งแต่แรก ให้กรองสิ่งที่ดีออกและจดจ่อกับสิ่งเหล่านั้นแต่เพียงอย่างเดียว

ในการดำเนินการดังกล่าว ให้เพิ่มขั้นตอนพิเศษในกระบวนการสมัครใช้งานของคุณและถามคำถามสำคัญ 2-5 ข้อที่จะช่วยให้คุณมีคุณสมบัติตามเกณฑ์ฐานผู้ใช้รุ่นทดลองของคุณ ใช้คุณลักษณะทางประชากรศาสตร์ เช่น Hotjar ทำด้านล่าง หรือกรณีใช้งาน เช่น วิธีที่ผู้ใช้ตั้งเป้าที่จะใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ

สิ่งนี้จะเพิ่มความยุ่งยากในการเริ่มต้นใช้งานเพิ่มเติมสำหรับผู้ใช้ของคุณ แต่จะช่วยคุณอย่างมากในการสร้างกลยุทธ์การทดลองใช้ที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

คุณต้องการให้สิทธิ์การทดลองใช้ของคุณ:

เข้าใจคุณภาพของความพยายามในการได้มาซึ่งของคุณ

การทดลองแรกนั้นดีหรือไม่? แบบทดสอบดี/ไม่ดีมีกี่แบบ? เรามีปัญหาการแปลงรุ่นทดลองหรือปัญหาการได้มาของ TOFU (ด้านบนของช่องทาง) หรือไม่?

ทำความเข้าใจว่าผู้ใช้รุ่นทดลองตั้งใจที่จะใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร

ผลลัพธ์ที่ต้องการของพวกเขาคืออะไร เช่น พวกเขาต้องการติดตามเซสชันสดเพื่อแก้ไขจุดบกพร่องหรือใช้แบบสำรวจเพื่อทำความเข้าใจผู้ชมให้ดีขึ้นหรือไม่

มอบประสบการณ์การเริ่มต้นใช้งานที่เกี่ยวข้อง และ   ลดเวลาในการสร้างมูลค่าตามผลลัพธ์ที่ต้องการ

2. เข้าใจผลลัพธ์ที่ผู้ใช้ต้องการ

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการเริ่มต้นใช้งาน SaaS #2:

ก่อนที่คุณจะดำเนินการตามกฎ/เคล็ดลับอื่นๆ ในโพสต์นี้ คุณต้องมีความเข้าใจที่ชัดเจนว่าผู้คนของคุณต้องการได้รับอะไรจากการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ โดยพื้นฐานแล้วการรู้ปัญหาหลักของผู้ใช้ของคุณและผลลัพธ์ที่ต้องการบรรลุ

ไม่มีวิธีง่ายๆ ในการค้นหาสิ่งนี้นอกจากการพูดคุยกับลูกค้าปัจจุบัน ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า โอกาสในการขาย และการทดลองใช้ เป็นเรื่องยากมากหากคุณเพิ่งเริ่มต้นและมีชุดข้อมูลที่จำกัดให้เรียนรู้ แต่เมื่อคุณมีภาพที่ชัดเจนขึ้นเกี่ยวกับผลลัพธ์ที่ต้องการของผู้ใช้ฟรีของคุณ ทุกสิ่งทุกอย่างในคู่มือนี้จะง่ายขึ้น 1000 เท่า

3. ช่วยผู้ใช้รุ่นทดลองของคุณพิชิตเส้นการเรียนรู้

หนึ่งในความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดสำหรับทุกธุรกิจ SaaS คือผู้ใช้ทดลองรายใหม่ไม่รู้ว่าจะใช้เครื่องมือของคุณอย่างไรเมื่อลงชื่อเข้าใช้แอปของคุณเป็นครั้งแรก ไม่เพียงแค่นั้น แต่โดยทั่วไปแล้ว ผลิตภัณฑ์จะให้ผู้ใช้เริ่มต้นด้วยกระดานชนวนที่ว่างเปล่า

ลองนึกภาพคุณเข้าไปในห้องนักบินเป็นครั้งแรก และไม่มีป้ายกำกับบนปุ่มบนแผงด้านหน้าคุณ คุณมักจะเลิกเรียนการบิน...เว้นแต่คุณจะมีคนอยู่ข้างหลังที่จะพาคุณไป

ด้วย SaaS ของคุณ คุณไม่มีความหรูหราที่จะอยู่ในห้องเดียวกับผู้ใช้รุ่นทดลอง ดังนั้นคุณจึงควรตรวจสอบให้แน่ใจว่าปุ่มของคุณมีป้ายกำกับชัดเจน!

ใช้แดชบอร์ดของคุณ

หน้าจอแดชบอร์ดของผลิตภัณฑ์ที่ว่างเปล่าเป็นอสังหาริมทรัพย์ที่มีค่าที่สุดในผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของคุณ สิ่งที่คุณต้องการหลีกเลี่ยงคือการมีแดชบอร์ดว่างที่มีข้อมูลเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลยเกี่ยวกับสิ่งที่ผู้ใช้ต้องทำเมื่ออยู่ในผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นครั้งแรก

ตัวอย่างด้านล่างมาจากโซลูชันแดชบอร์ดธุรกิจ พวกเขากำลังขอให้เราเพิ่มข้อมูลเพื่อเริ่มสร้างแดชบอร์ดแรกของเรา ซึ่งเป็นขั้นตอนสำคัญต่อภารกิจต่อไปที่เราต้องทำเพื่อให้ได้คุณค่าจากผลิตภัณฑ์

ให้ข้อมูลสาธิต

ให้ผู้ใช้ของคุณเริ่มต้นด้วย: เทมเพลต ตัวอย่างแคมเปญ โครงการแซนด์บ็อกซ์ วิธีนี้จะช่วยผู้ใช้ของคุณข้ามช่องว่างด้านมูลค่าโดยการแสดงภาพว่าแอปของคุณทำงานอย่างไรในทางปฏิบัติและเริ่มต้นโครงการของตนเองอย่างรวดเร็ว

ใช้การเริ่มต้นใช้งานในแอป

สร้างการเริ่มต้นใช้งานในแอปอย่างง่ายที่เน้นที่ 3-5 ขั้นตอนที่สำคัญที่สุดที่ผู้ใช้ของคุณต้องทำในแอปของคุณ ขจัดสิ่งรบกวนอื่นๆ ที่ขวางทาง

4. ลดเวลาให้มีค่า

เวลาที่มีคุณค่าคือการเข้าใจว่าต้องใช้เวลานานแค่ไหนกว่าที่คนๆ หนึ่งจะมองเห็นคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างแท้จริง เมื่อคุณทราบผลลัพธ์ที่ผู้ใช้ต้องการกับผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว เป้าหมายสำคัญยิ่งของคุณคือการลดเวลาในการสร้างมูลค่าให้มากที่สุด

ทำตามขั้นตอนที่ไม่จำเป็นในกระบวนการสมัครและการเริ่มต้นใช้งานของคุณ ขจัดสิ่งรบกวนสมาธิหรือสิ่งใดก็ตามที่ไม่ช่วยให้ผู้ใช้เข้าใกล้สิ่งที่พวกเขาต้องการบรรลุอีกขั้นหนึ่ง และใช่ นั่นหมายถึงการลบขั้นตอนการยืนยันที่ไร้ประโยชน์นั้นออก:

5. ติดต่อในเชิงรุกหากผู้ใช้พลาดกิจกรรมที่สำคัญในแอปของคุณ

Instapage ใช้อีเมลสะกิดเพื่อเข้าถึงผู้ที่สร้างหน้า Landing Page แต่หยุดก่อนที่จะเผยแพร่จริง นี่คือประเภทของคำแนะนำที่คุณต้องการมอบให้กับผู้ใช้รุ่นทดลองใช้งานเพื่อให้พวกเขากลับมาใช้งานได้ตามปกติและในแอปของคุณ เพื่อทำกิจกรรมที่สำคัญต่อไปในการเดินทางของผู้ใช้

6. พิจารณาว่าผู้ใช้รุ่นทดลองใช้ของคุณมีคำคัดค้านมากที่สุดอย่างไร

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการเริ่มต้นใช้งาน SaaS ล่าสุด: หากทุกอย่างล้มเหลว ให้เรียนรู้สาเหตุที่ผู้คนไม่เปลี่ยนใจเลื่อมใส

คุณรู้หรือไม่ว่าทำไมผู้ใช้ของคุณไม่ทำ Conversion? ใช้แบบสำรวจในแอปและแบบสำรวจทางอีเมลเพื่อหาคำตอบ

ด้านล่างนี้เป็นอีกตัวอย่างหนึ่งจาก Instapage ที่ถามฉันว่าทำไมฉันถึงไม่อัปเกรด

คุณต้องการส่งอีเมลนี้สองสามวันหลังจากช่วงทดลองใช้ของผู้ใช้หมดอายุ เมื่อคุณรวบรวมคำตอบ คุณควรเริ่มเห็นรูปแบบ ใช้ข้อมูลนี้เพื่อจัดการกับการคัดค้านที่พบบ่อยที่สุดสำหรับผู้ใช้ของคุณ

• ผู้ที่ใช้โซลูชันที่แข่งขันได้ - อย่าลืมพูดถึง USP และเปรียบเทียบเครื่องมือของคุณกับทางเลือกอื่น
• แพงเกินไป — มอบส่วนลดให้กับผู้ใช้ที่มีส่วนร่วมมากที่สุดของคุณ
• ยากเกินไปที่จะเรียนรู้ — ให้แน่ใจว่าคุณมีฐานความรู้ที่ดีและให้ความช่วยเหลือเฉพาะบุคคล และอื่นๆ.

7. ทำให้พวกเขาปฏิบัติตาม CTA ของคุณโดยแสดงคุณค่า

ไม่ต้องการฟังดูสิ้นหวังในอีเมลติดตามผลของคุณหรือไม่? แล้วแสดงให้เห็นคุณค่า

ตรวจสอบว่าคุณแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์มีความเกี่ยวข้องอย่างไร และจะช่วยให้ผู้ใช้บรรลุเป้าหมายได้อย่างไร ผู้ใช้อาจไม่เคยสัมผัสถึงคุณค่ากับผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่คุณต้องการสร้างมูลค่าที่รับรู้กับผลิตภัณฑ์ของคุณให้แน่นหนาเพื่อให้ตรงกับผลลัพธ์ที่ต้องการ มิฉะนั้น คุณแค่ส่งสแปมให้กับผู้คนที่มีอีเมลที่ไม่เกี่ยวข้อง

การทำให้ผู้ใช้ดำเนินการ = ทำให้ผู้ใช้ต้องเสี่ยง (ในรูปของเวลาหรือเงินที่ใช้ไป)

เมื่อคุณส่งอีเมลติดตามผลการทดลองใช้ อย่าลืมระบุ ว่าเหตุใด ผู้คนจึงต้องกลับไปที่แอปของคุณ เปิดใช้งานคุณสมบัตินั้น อัปเกรด ฯลฯ กล่าวอีกนัยหนึ่ง เหตุใดพวกเขาจึงควรเสี่ยง (คิดถึงผลลัพธ์ที่ต้องการ)

อีเมลด้านล่างแสดงวิธีการอัปเกรดได้ดีแต่ไม่ได้แสดงให้เห็นเลยว่าทำไมฉันจึงต้องอัปเกรด

พวกเขาควรพูดถึง:

• Buglife ช่วยทีมพัฒนามากกว่า 300 ทีมประหยัดเวลาหลายร้อยชั่วโมงในการแก้ไขข้อผิดพลาดได้อย่างไร
• วิธีที่ Buglife ป้องกันเว็บไซต์ของ Instacart ไม่ให้ล่มและสูญเสียเงินหลายหมื่นดอลลาร์ เป็นต้น

นี่จะทำให้ฉันสนใจที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับแผนพรีเมียมของพวกเขาอย่างแน่นอน!

8. ติดตามผล 30, 60 และ 90 วันหลังจากสิ้นสุดช่วงทดลองใช้งาน

Conversion การทดลองใช้ SaaS ครึ่งหนึ่งเกิดขึ้นหลังจากช่วงทดลองใช้งาน นั่นเป็นเหตุผลที่คุณต้องติดตามการขายหลังการทดลองใช้งานและผู้ใช้ที่ติดตามผล แม้ว่าพวกเขาจะทดลองใช้ช่วงทดลองใช้แล้วก็ตาม

หากผู้ใช้สมัครใช้เครื่องมือของคุณ แสดงว่าพวกเขาได้แสดงความสนใจในสิ่งที่คุณนำเสนอ ถึงกระนั้น ชีวิตก็เกิดขึ้น และช่วงเวลาที่ดีมักจะกลายเป็นเรื่องแย่ๆ เป้าหมายของอีเมลติดตามผล 30/60/90 วันของคุณไม่ใช่การขาย แต่เพื่อค้นหาว่าผู้ใช้ยังคงประสบปัญหาเดียวกันหรือไม่

นี่คือการเริ่มต้นการสนทนาอย่างรวดเร็วที่สามารถช่วยคุณได้:

เฮ้ [ชื่อ],

เมื่อสักครู่นี้ คุณสมัครใช้งาน [ผลิตภัณฑ์]

[ผลิตภัณฑ์] ช่วยเหลือผู้คน [แก้ปัญหา #1]

ฉันต้องการตรวจสอบว่าปัญหานี้ยังเกี่ยวข้องกับคุณหรือคุณพบวิธีแก้ไขแล้วหรือยัง

แจ้งให้เราทราบ?

ดีที่สุด,
คาโล

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการเริ่มใช้งาน SaaS —บทสรุป

การทำให้ผู้คนเปลี่ยนใจเลื่อมใสนั้นยาก แต่อะไรที่ง่ายใน SaaS ล่ะ อย่างที่คุณเห็น ไม่มีการแฮ็กการเติบโตและการแก้ไขด่วน 5 นาทีที่นี่ อย่างไรก็ตาม หากคุณปฏิบัติตามกฎเหล่านี้ แสดงว่าคุณกำลังตั้งค่าพื้นฐานการเริ่มต้นใช้งานเพื่อความสำเร็จในระยะยาว

ที่ Encharge เราได้ช่วยบริษัท SaaS หลายสิบแห่งเพิ่มอัตราการแปลงรุ่นทดลองใช้งานด้วยอีเมลที่อิงตามพฤติกรรม หากคุณต้องการความช่วยเหลือส่วนตัวเกี่ยวกับการแปลงรุ่นทดลองใช้งาน จองการโทรด่วนกับเราตอนนี้

แหล่งข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการเริ่มต้นใช้งานผลิตภัณฑ์

• 16+ อีเมลออนบอร์ดที่คุณสามารถขโมยได้ในปี 2020
• 10 SaaS Startups (ไลค์คุณ) แชร์อีเมลออนบอร์ดที่ดีที่สุดของพวกเขา
• คุณกำลังใช้อีเมลหมดอายุการทดลองใช้ในทางที่ผิด มาแก้ไขกันเถอะ
• 45 ตัวอย่างข้อความต้อนรับที่มีผลการวิเคราะห์
• [การสัมมนาผ่านเว็บ] อีเมลการเริ่มต้นใช้งานของผู้ใช้ — ตัวอย่าง & แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด
• ระยะเวลาทดลองใช้ SaaS ที่สมบูรณ์แบบคืออะไร?