15 ตัวชี้วัด SaaS หลักที่ทุกธุรกิจควรใส่ใจ

ถ้าคุณไม่สร้างกระบวนการที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลในธุรกิจของคุณ คุณจะเสียเงินเปล่าและเสียเวลามาก ในกรณีที่คุณมีกระบวนการที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล ข้อมูลยังคงไม่สนับสนุนให้คุณเลื่อนไปยังข้อมูล

การ ทำความเข้าใจเมตริก Saas ของคุณ และใช้ข้อมูลเป็นเครื่องมือหรือการพัฒนา Saas เป็นสิ่งสำคัญมาก อย่างไรก็ตาม หากคุณไม่ได้ใช้ข้อมูล Saas อย่างถูกวิธี คุณอาจสูญเสียโอกาส

ในบทความนี้ เรายินดีที่จะแนะนำให้คุณรู้จัก 15 Key Saas Metrics ที่ทุกธุรกิจควรใส่ใจ

มาดูรายละเอียดกันเลย!

SaaS คืออะไร (ซอฟต์แวร์เป็นบริการ)

Software as a service (Saas) คือวิธีการจัดส่งซอฟต์แวร์ที่ช่วยให้สามารถเข้าถึงข้อมูลจากอุปกรณ์ใด ๆ ที่มีเฉพาะการเชื่อมต่ออินเทอร์เน็ตและเว็บเบราว์เซอร์เท่านั้น ในรูปแบบคลาวด์ ผู้ให้บริการซอฟต์แวร์จะจัดเก็บและบำรุงรักษาเซิร์ฟเวอร์ ฐานข้อมูล และรหัสที่สร้างแอปพลิเคชัน

โมเดลบนเว็บนี้ได้รับความนิยมอย่างมากจนกว่า 60% ของโปรแกรมค้นหาซอฟต์แวร์ที่เรียกใช้ Software Advice ต้องการเพียงสินค้าบนเว็บเท่านั้น ซึ่งน้อยกว่า 2% ต้องการซอฟต์แวร์ในองค์กร

อะไรทำให้เมตริก SaaS มีความสำคัญมาก

ความสำเร็จของ SaaS คือหนึ่งสูตรยักษ์

Saas ถือเป็นอุตสาหกรรม เป็นเรื่องดีที่ความสำเร็จของ Saas มาจากสูตรยักษ์ที่บริษัทสมาชิกทุกแห่งติดตาม ความสำเร็จนี้คาดการณ์ได้จากการเติบโตของผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม ปิดกั้นรายการนั้นด้วยวิธีบางอย่างผ่านเพย์วอลล์ และดูแลลูกค้าที่ผ่านเพย์วอลล์ไปรอบ ๆ ให้นานที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ผ่านการใช้งานอย่างต่อเนื่อง

การนำสูตรนั้นไปปฏิบัติจริงค่อนข้างซับซ้อน แต่การเปลี่ยนแปลงทั้งหมดและการเพิ่มประสิทธิภาพผลิตภัณฑ์จะขึ้นอยู่กับแนวทางปฏิบัตินั้น คุณสมบัติจะช่วยเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานหรือไม่? คุณค่าที่มากขึ้นจะลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าหรือไม่? การกำหนดคำตอบสำหรับคำถามเหล่านั้นและการทำซ้ำเพื่อขับเคลื่อนเมตริกเหล่านั้นอย่างถูกวิธีคือสิ่งที่เกี่ยวกับ Saas และสิ่งที่ทำให้เศรษฐกิจการสมัครสมาชิกง่ายขึ้นในการพัฒนาเมื่อเทียบกับประเภทธุรกิจอื่นๆ กล่าวคือ แต่ละเมตริกจะกลายเป็นศูนย์กลางที่ช่วยให้คุณตัดสินใจได้

“ถ้าวัดไม่ได้ก็ปรับปรุงไม่ได้”

การตัดสินใจเหล่านั้นจะง่ายขึ้นเมื่อเป้าหมายขอข้อมูลที่ถูกต้องเพื่อกำหนดความคืบหน้าสู่ความสำเร็จหรือความล้มเหลว การไม่ใช้กระบวนการวัดที่เป็นทางการหรือการติดตามตัววัดของคุณหมายความว่าคุณไม่ทราบว่าคุณเคยไปที่ไหนมาหรือกำลังจะไปที่ใด ก็เป็นที่ชัดเจน. อย่างไรก็ตาม องค์กรจำนวนมากผสมผสาน "การตั้งเป้าหมายและการติดตาม" โดยพยายามปรับเมตริกที่ไม่ถูกต้องหรือปรับให้เหมาะสมในรูปแบบปฏิกิริยา

ยกตัวอย่าง MRR ดูเหมือนว่าจะเป็นความคิดที่ดีสำหรับการมุ่งเน้นหลักเมื่อเพิ่ม MRR ทุกเดือน แต่ถ้า MRR นั้นนำไปสู่ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าสูง คุณต้องแน่ใจว่าคุณกำลังติดตามตัววัดที่ถูกต้องในขณะที่รู้ว่าตัววัดตัวใดตัวหนึ่งป้อนเข้าตัววัดเหล่านั้น นั่นคือสิ่งที่คุณจะพบความสำเร็จหรือความล้มเหลวที่แท้จริง นอกจากนี้ สิ่งที่ดีเกี่ยวกับเรื่องนี้คือคุณจัดทีมของคุณในที่ที่บริษัทต้องไป

ประเภทของเมตริก SaaS

ตัวชี้วัดการเติบโตของ SaaS

ตัวชี้วัดการเติบโตถูกสร้างขึ้นเพื่อวิเคราะห์แรงจูงใจของธุรกิจของคุณโดยรวม: ความสามารถของคุณในการพัฒนาและพัฒนาต่อไป

เมื่อรวมแง่มุมต่างๆ ของการขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้าเข้าด้วยกัน เมตริกเหล่านี้จะแสดงประสิทธิภาพโดยรวมของคุณอย่างชัดเจนเป็นตัวเลขบางส่วน (ดังนั้นจึงมักจะกลายเป็นส่วนสำคัญของความขยันของนักลงทุน)

การรู้เมตริก Saas เหล่านี้จะช่วยคุณใน:

ทำความเข้าใจว่าธุรกิจของคุณเติบโตอย่างไรและสามารถเพิ่มประสิทธิภาพได้ที่ใด

การสร้างแดชบอร์ดของตัวชี้วัด Saas แบบคร่าวๆ เพื่อรักษาสถานภาพขององค์กรของคุณและเพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน

ถ่ายทอดคุณค่าของธุรกิจที่กำลังพัฒนาของคุณให้กับนักลงทุนในอนาคต

ตัวชี้วัดการตลาด SaaS

การได้มาซึ่งลูกค้าจำนวนมากอย่างรวดเร็วเป็นเงื่อนไขสำคัญสำหรับการพัฒนา และตัววัดการตลาดเหล่านี้ - ตัววัด Saas ถูกสร้างขึ้นเพื่อให้คุณเข้าใจและเพิ่มความสามารถในการค้นหาผู้เยี่ยมชม ลูกค้าเป้าหมาย และลูกค้าใหม่

นอกเหนือจากการนำเสนอข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการได้มาซึ่งลูกค้าแล้ว เมตริก Saas เหล่านี้ยังช่วยกำหนดคุณภาพของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอีกด้วย เหนือสิ่งอื่นใด การขายและการตลาดของ Saas ไม่ควรมีอยู่ในไซโลที่แตกต่างกัน และผู้เข้าชมไซต์และลีดจะไม่มีความหมายหากพวกเขาไม่แปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

เนื่องจากทั้งสองหน้าที่มีบทบาทสำคัญในการบรรลุการพัฒนา จึงจำเป็นต้องเลือกตัวชี้วัดที่ครอบคลุมทั้งสองค่าย

เมตริกการขาย SaaS

ไม่ว่าแอปของคุณจะ "เหนียว" หรือ "ไวรัล" แค่ไหน กระบวนการขายก็มีความสำคัญอย่างยิ่งในการรักษาการพัฒนาธุรกิจ Saas ของคุณ

เมตริกการขายของ Saas ช่วยคุณในการพิจารณาทุกอย่าง ตั้งแต่ประสิทธิภาพของฝ่ายขายไปจนถึงความถูกต้องของรูปแบบการกำหนดราคาของคุณ นอกจากนี้ พวกเขาจะให้ข้อมูลเชิงลึกที่จำเป็นเกี่ยวกับลูกค้าของคุณในแง่ของอายุขัย ผลกำไร และมูลค่าที่คาดหวัง

สิ่งสำคัญในการขยายธุรกิจ Saas มากกว่าการได้ลูกค้าคือ คุณต้องมีประเภทลูกค้าที่ถูกต้อง

ตัวชี้วัดความสำเร็จของลูกค้า SaaS

อาจกล่าวได้ว่าการได้มาซึ่งลูกค้าอาจชอบทุกสิ่งสำหรับสตาร์ทอัพที่มีการเติบโตต่ำ อย่างไรก็ตาม ยิ่งคุณได้รับมากเท่าไร ก็ยิ่งยากต่อการรักษาอัตราการพัฒนาที่เพิ่มขึ้นเท่าเดิม

การได้มาซึ่งลูกค้าไม่เพียงพอต่อการคงไว้ซึ่งการพัฒนาของคุณ และเมื่อคุณเริ่มได้รับแรงฉุด สิ่งสำคัญคือต้องเปลี่ยนลำดับความสำคัญของคุณ แทนที่จะมุ่งความสนใจไปที่แคมเปญการขายและการตลาดของคุณต่อไป ถึงเวลาแล้วที่จะมุ่งไปที่ความสำเร็จของลูกค้า: ส่งเสริมการพัฒนาผ่านการรักษาและอัปเกรดลูกค้าปัจจุบันของคุณ

เมตริก Saas เหล่านี้สร้างขึ้นเพื่อทำความเข้าใจพฤติกรรมของลูกค้า - อย่างไรและทำไมพวกเขาจึงเข้าร่วมในองค์กรของคุณ - ช่วยให้คุณสามารถเพิ่มมูลค่าที่องค์กรของคุณมอบให้กับลูกค้า และเพิ่มรายได้ของคุณ

ตัวชี้วัด SaaS ที่สำคัญที่ทุกบริษัทควรใส่ใจ

อัตราการปั่นของลูกค้า

หากเป้าหมายของคุณคือการผลักดันลูกค้า การรักษาลูกค้าปัจจุบันของคุณเป็นสิ่งสำคัญ

อัตราการเลิกของลูกค้าจะระบุจำนวนธุรกิจที่คุณสูญเสียในช่วงเวลาที่กำหนด เป็นหนึ่งในตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดในการติดตามสุขภาพประจำวันของธุรกิจของคุณ ในขณะที่ความปั่นป่วนเป็นจริง คุณสามารถบันทึกธุรกิจของคุณจากภัยพิบัติด้วยการติดตาม

Churn สามารถให้ความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับการรักษาลูกค้าโดยให้ข้อมูลเชิงลึกที่เฉพาะเจาะจงเกี่ยวกับพฤติกรรมในช่วงวันที่หรือบางช่วงเวลา

เนื่องจากธุรกิจ Saas ส่วนใหญ่ใช้การสมัครรับข้อมูลรายปี การรักษาลูกค้าจึงมีความสำคัญพอๆ กับการหาลูกค้าใหม่ เมื่อติดตามการเปลี่ยนแปลงรายเดือนหรือรายไตรมาส ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณเจาะลึกมากกว่าแค่จำนวนลูกค้า การระบุตัวตนของลูกค้าที่เลิกราและอุตสาหกรรมเหล่านี้สามารถช่วยให้เข้าใจถึงสาเหตุที่พวกเขาไม่สามารถรีเฟรชได้ ควรใช้ความระมัดระวังในการพูดคุยเกี่ยวกับข้อมูลนี้ในแผนกต่างๆ ซึ่งรวมถึงการขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้า

รายได้ปั่น

การวัดความปั่นป่วนของรายได้ด้วยการเปลี่ยนแปลงของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ เพื่อประเมินผลกระทบภายนอกที่ลูกค้าบางรายอาจมีเหนือคนอื่นๆ หากราคาสมัครใช้บริการผันผวนตามจำนวนที่นั่งหรือผู้ใช้ที่ลูกค้าจ่าย อัตราการเลิกใช้งานของลูกค้าอาจแตกต่างจากอัตราการเลิกใช้งานมาก หากลูกค้าบางรายสร้างรายได้มากกว่ารายอื่น

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณวัดทั้งลูกค้าและรายได้ที่ปั่นป่วนเพื่อที่คุณจะไม่ต้องแปลกใจเมื่อคุณรายงานเป็นรายเดือนหรือรายไตรมาสเกี่ยวกับตัวเลขโดยรวมของคุณ

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV) คือจำนวนเงินโดยเฉลี่ยที่ลูกค้าของคุณจ่ายระหว่างการมีส่วนร่วมกับองค์กรของคุณ เมตริกจะแสดงคำอธิบายการพัฒนาของคุณและชัดเจนในสามขั้นตอน:

ระบุอัตราตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าโดยหารเลข 1 ด้วยอัตราการเลิกใช้ของลูกค้า ตัวอย่างเช่น หากอัตราการเลิกใช้งานรายเดือนของคุณคือ 1% ในขณะนั้น อายุการใช้งานของลูกค้าของคุณจะเท่ากับ 100 (1/0.01 = 100)

ระบุรายได้เฉลี่ยต่อบัญชี (ARPA) ของคุณโดยการหารรายได้รวมด้วยจำนวนลูกค้าทั้งหมด (100) หากรายได้ของคุณคือ $200,000 ARPA ของคุณจะเป็น $2000 (200,000/100 = $2,000)

สุดท้าย ระบุ CLV ของคุณโดยคูณอายุลูกค้าด้วย ARPA ในขณะนั้น CLV ของคุณจะเป็น $200,000 ($2,000 x 100 = $200,000)

CLV บ่งบอกว่าลูกค้าโดยเฉลี่ยของคุณมีค่าเท่าใด สำหรับสตาร์ทอัพสามารถแสดงมูลค่าธุรกิจของคุณต่อนักลงทุนได้ ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ ธุรกิจ Saas ส่วนใหญ่เลือกรูปแบบการสมัครสมาชิก การต่ออายุทุกครั้งนำมาซึ่งรายได้ประจำอีกปีหนึ่ง จากนั้นจึงเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานต่อลูกค้าหนึ่งรายด้วย

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC)

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) ระบุจำนวนเงินที่แน่นอนเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่และมูลค่าที่พวกเขามอบให้กับธุรกิจของคุณ เมื่อผสมกับ CLV เมตริกนี้จะช่วยให้บริษัทต่างๆ มั่นใจได้ว่ารูปแบบธุรกิจของตนจะมีผลบังคับใช้

ค้นหา CAC โดยหารค่าใช้จ่ายด้านการขายและการตลาดทั้งหมดของคุณ (รวมถึงบุคลากร) ด้วยจำนวนลูกค้าใหม่ที่คุณได้รับในช่วงเวลาที่กำหนด ตัวอย่างเช่น หากคุณใช้จ่าย $200,000 ต่อเดือน และคุณได้รับลูกค้าใหม่ 100 ราย CAC ของคุณจะเป็น $2,000

บริษัทใหม่ควรเน้นที่การหาลูกค้าเป็นหลัก อัตรา CAC ที่วัดได้อย่างสมบูรณ์ช่วยให้บริษัทต่างๆ สามารถควบคุมการพัฒนาและประเมินมูลค่าของกระบวนการซื้อกิจการได้อย่างแม่นยำ

อัตราส่วน CLV ต่อ CAC

CLV-to-CAC ระบุมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าของคุณและปริมาณรวมของสิ่งที่คุณใช้จ่ายเพื่อให้ได้มา - ในเมตริกเดียว ตัวชี้วัดนี้แสดงถึงความสมบูรณ์ของแผนการตลาดของคุณ ดังนั้นคุณสามารถมุ่งเน้นไปที่โปรแกรมที่มีประสิทธิภาพหรือเปลี่ยนกลยุทธ์ที่ไม่ได้ผล

คำนวณ CLV-to-CAC ได้ง่ายๆ โดยเปรียบเทียบ CLV กับ CAC โดยทั่วไป องค์กรที่มีสุขภาพที่ดีควรมี CLV ที่สูงกว่า CAC อย่างน้อยสามเท่า ต่ำกว่านี้และคุณกำลังเสียเงินเป็นจำนวนมาก หากอัตราส่วนนี้สูงขึ้นและคุณใช้จ่ายน้อยเกินไปและอาจพลาดโอกาสในการทำธุรกิจ

คะแนนการมีส่วนร่วมของลูกค้า

คะแนนการมีส่วนร่วมของลูกค้าสามารถแสดงให้คุณเห็นว่าลูกค้ามีส่วนร่วมมากเพียงใด - ความถี่ในการเข้าสู่ระบบของพวกเขาคืออะไร เหตุใดพวกเขาจึงใช้ซอฟต์แวร์ของคุณ และตัวชี้วัดอื่นๆ ที่บอกความเป็นไปได้ที่พวกเขาจะเลิกใช้หรือไม่เลิกใช้

ราวกับว่าพวกเขากำลังใช้ซอฟต์แวร์ของคุณวันต่อวันหรือหลายครั้งต่อวัน จะยากขึ้นสำหรับพวกเขาที่จะตัดสินใจยุติการสมัครรับข้อมูลส่วนหนึ่งของกิจวัตรประจำวันของพวกเขา นั่นถูกต้องใช่ไหม?

คะแนนความผูกพันของลูกค้าแต่ละบริษัทจะไม่เท่ากัน ขึ้นอยู่กับวิธีที่ผู้ใช้ใช้ซอฟต์แวร์ของคุณ ในการค้นหาคะแนนการมีส่วนร่วมกับลูกค้าของคุณ ให้จัดทำรายการข้อมูลที่คาดการณ์ถึงความสุขและอายุยืนของลูกค้า โดยเริ่มจากการค้นหาลูกค้าที่มีความสุขที่สุดและมีอายุยืนยาว พวกเขาลงชื่อเข้าใช้บริการทุกวันหรือไม่? พวกเขามีเหตุการณ์สำคัญในการใช้งานในช่วงเวลาที่กำหนดหรือไม่?

เมื่อคุณมีรายการอินพุตและการกำหนดค่าตามมูลค่าแล้ว โดยขึ้นอยู่กับความภักดีของลูกค้า คุณสามารถค้นหาคะแนนการมีส่วนร่วมทั้งหมดสำหรับลูกค้าของคุณ เพื่อให้คุณสามารถวัดสุขภาพของลูกค้าด้วยจุดข้อมูลเพียงจุดเดียว

คะแนนสุขภาพของลูกค้า

เช่นเดียวกับคะแนนการมีส่วนร่วมของลูกค้า องค์กรของคุณควรมีคะแนนที่ช่วยให้ผู้จัดการความสำเร็จของลูกค้าระดับแนวหน้าสามารถคาดการณ์ถึงความยืนยาวของลูกค้าในความสัมพันธ์กับบริษัทของคุณได้ และหากมีความเสี่ยง

ในการสร้างและรักษาฐานลูกค้า จำเป็นต้องใช้เครื่องมือบริการลูกค้าที่เกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์เชิงคาดการณ์ เนื่องจากลูกค้าต้องการยกเลิกการสมัครรับข้อมูลจึงสายเกินไป หากคุณต้องการป้องกันไม่ให้ลูกค้าเลิกใช้งาน คุณต้องใช้ข้อมูลเพื่อทำงานอย่างแข็งขันเพื่อหยุดมัน

ดังนั้น การให้คะแนนความสมบูรณ์ของลูกค้า ซึ่งกำหนดค่าต่างๆ ให้กับสัญญาณต่างๆ ของความภักดีหรือการเลิกราของลูกค้า ช่วยให้พนักงานของคุณสามารถเห็นภาพรวมของกิจกรรมของลูกค้าได้ ดังนั้นพวกเขาจึงสามารถติดต่อลูกค้าที่อาจเลิกราโดยใช้แหล่งข้อมูลด้านการศึกษาและความช่วยเหลือเพิ่มเติม

อัตราลูกค้าเป้าหมายสู่ลูกค้า

เมตริกนี้บ่งชี้ว่าคุณสร้างผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่พร้อมขายได้อย่างไรและปรับปรุงเมื่อเวลาผ่านไป จะแสดงจำนวนลูกค้าเป้าหมายโดยเฉลี่ยที่กลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน นั่นหมายความว่าจะระบุว่ากระบวนการขายและแผนการรักษาลูกค้าเป้าหมายของคุณมีประสิทธิภาพหรือไม่

การวัดอัตราลูกค้าเป้าหมายสู่ลูกค้านั้นง่ายมาก เลือกจำนวนลูกค้าทั้งหมดของคุณสำหรับเดือนใดโดยเฉพาะ หารด้วยจำนวนลูกค้าเป้าหมายทั้งหมด จากนั้นคูณตัวเลขนั้นด้วย 100 ตัวอย่างเช่น ลูกค้าสิบรายในหนึ่งเดือนที่มีลูกค้าเป้าหมาย 1,000 รายจะนำไปสู่อัตราลูกค้าเป้าหมายถึง 1% .

วิธีที่เหมาะสมที่สุดวิธีหนึ่งในการรวบรวมข้อมูลเหล่านี้คือการใช้การรายงานแบบวงปิด เมื่อคุณผสานรวมซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าสัมพันธ์กับ AVADA ทุกครั้งที่ได้รับข้อตกลง ผู้ติดต่อนั้นจะถูกบันทึกเป็นลูกค้าในรายงาน AVADA เมื่อทำความเข้าใจว่าลูกค้าแต่ละรายปิดตัวลงอย่างไร คุณจะมีข้อมูลเฉพาะว่ากลยุทธ์ใดมีประสิทธิภาพมากที่สุดและเป็นกิจกรรมทั่วไปในไคลเอนต์ทั้งหมด นอกจากนี้ยังช่วยให้สร้างโปรแกรมการตลาดใหม่ตลอดทั้งปีได้ง่ายขึ้นอีกด้วย

นำโดยอัตราวงจรชีวิต

ผู้นำทั่วไปคือผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้ที่เริ่มดำเนินการวิจัยของตน อย่างไรก็ตาม การจัดประเภทลีดเป็นหมวดหมู่ย่อยจะแสดงขั้นตอนในกระบวนการจัดซื้ออย่างชัดเจน

ลีดที่ผ่านการรับรองด้านการตลาด (MQL): ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ทำงานวิจัยเพิ่มเติม รวมถึงการดาวน์โหลด ebook และกลับมาที่ไซต์ของคุณ

โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองจากการขาย (SOL): โอกาสในการขายที่ก้าวข้ามขั้นตอนการวิจัยขั้นต้น ส่วนใหญ่น่าจะเป็นการประเมินผู้ให้บริการ บุคคลนี้มีค่าติดตามการขายตรง

กระบวนการขายหรือผลิตภัณฑ์ Saas สามารถเปลี่ยนแปลงได้ตั้งแต่หลายวันถึงหนึ่งปี การทำความเข้าใจข้อกำหนดคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายของคุณ (ลูกค้าเป้าหมาย, MQL, SQL) จะแสดงให้เห็นว่าลูกค้าเป้าหมายอยู่ในช่องทางใดบ้าง เนื่องจากการวิจัยส่วนใหญ่ดำเนินการโดยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า จึงเป็นการตัดสินใจของเขาหรือเธอที่จะก้าวต่อไปและขอตัวอย่างหรือทดลองใช้งานฟรี ดังนั้นนักการตลาดจึงควรคำนวณโอกาสในการขายทั้งแบบเมตริกโดยรวมและทุกเดือนต่อระยะวงจรชีวิต ซึ่งจะให้ข้อมูลเชิงลึกที่ดีแก่คุณเกี่ยวกับโอกาสในการเก็บลูกค้าเป้าหมายและแนะนำการติดตามการขายด้วยวิธีที่เหมาะสม

คะแนนโปรโมเตอร์สุทธิ

คะแนนโปรโมเตอร์สุทธิ (NPS) แสดงประสิทธิภาพของธุรกิจของคุณขึ้นอยู่กับสายตาของลูกค้า แม้ว่าเมตริกอื่นๆ ทั้งหมดที่เราพูดถึงจะขึ้นอยู่กับการวัดประสิทธิภาพภายใน แต่ NPS จะระบุตำแหน่งที่แน่นอนของคุณในฐานะผู้สร้างคุณค่าในสายตาของลูกค้า

ด้วยตัวชี้วัดนี้ ทุกองค์กรสามารถจำแนกลูกค้าของพวกเขาออกเป็นสามกลุ่ม - โปรโมเตอร์, พาสซีฟและผู้ว่า คุณสามารถแบ่งส่วนนี้ได้โดยขึ้นอยู่กับคำถามว่า "พวกเขาจะแนะนำคุณให้เพื่อนได้อย่างไร" ผู้ที่ให้คุณ 9 หรือ 10 ในระดับ 0 ถึง 10 จะเป็นผู้สนับสนุน ผู้ที่ให้คะแนนคุณ 8 หรือ 7 จะไม่อยู่ 6 และต่ำกว่าจะเป็นผู้ว่า

ในการหาคะแนนโปรโมเตอร์สุทธิ คุณต้องลบเปอร์เซ็นต์ผู้ว่าออกจากเปอร์เซ็นต์ของโปรโมเตอร์ คุณไม่จำเป็นต้องสนใจ passives เนื่องจากคำตอบของพวกเขาไม่ชัดเจน

คะแนนโปรโมเตอร์สุทธิของคุณแสดงให้เห็นถึงความเหมือนของผลิตภัณฑ์ของคุณ หลายคนอาจแนะนำว่าคุณจะต้องให้ความสำคัญกับการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่น้อยลงเนื่องจากคุณอาจได้รับลูกค้าใหม่จากการอ้างอิง

การสร้างคำถามสำหรับลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้ได้รับคะแนน NPS ของคุณมากขึ้น เป็นไปได้ที่จะถามพวกเขาว่าทำไมพวกเขาถึงให้คะแนนคุณในระดับกรมอุทยานฯ คุณยังสามารถถามพวกเขาเพื่อดูว่าพวกเขาชอบอะไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ด้วยความคิดเห็นนี้ คุณจึงสามารถเข้าใจข้อดีและข้อเสียของผลิตภัณฑ์ของคุณได้

เพื่อปรับปรุง NPS สิ่งสำคัญคือต้องจูงใจให้คำติชมจากลูกค้า กระตุ้นให้ลูกค้าเขียนความคิดเห็นเชิงบวกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ตัวอย่างเช่น หาก KOL ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ ขอให้เขาเขียนรีวิวในบล็อกของเขาและแชร์บนโซเชียลมีเดีย

ระยะเวลาคืนทุน

ระยะเวลาคืนทุนคือช่วงเวลาที่องค์กรสามารถกู้คืนการลงทุนที่สูงกว่าหรือถึงจุดคุ้มทุน

ยกตัวอย่าง หากบริษัท X ใช้เงินไป 500,000 เหรียญสหรัฐ และมีแผนจะมีรายได้ 250,000 เหรียญในปีแรกและ 350,000 เหรียญในปีหน้า ระยะเวลาคืนทุนจะอยู่ที่ประมาณหนึ่งปีครึ่งกรอบเวลา

ระยะเวลาคืนทุนจะทำให้คุณประทับใจในครั้งแรกถึงจำนวนความเสี่ยงที่องค์กรอาจเผชิญ

หากระยะเวลาคืนทุนสั้น บริษัทจะมีกระแสเงินสดเป็นบวก ควรมีการวางแผนอย่างดีเพื่อให้ได้เงินลงทุนกลับคืนมาโดยเร็วที่สุด

รายได้ประจำรายเดือน

รายได้ที่เกิดซ้ำรายเดือน (MRR) สามารถเข้าใจได้ว่าเป็นรายได้ที่ธุรกิจได้รับอย่างแน่นอนต่อเดือน

ในการวัด MRR ให้คูณจำนวนลูกค้าที่จ่ายเงินทั้งหมดด้วยรายได้เฉลี่ยที่ได้รับต่อลูกค้าหนึ่งราย ในการติดตามประสิทธิภาพของคุณบนตัวชี้วัด จำเป็นต้องจำแนกออกเป็นสามตัวชี้วัดย่อย - MRR ใหม่, MRR ส่วนขยาย และ MRR ของ Churn

MRR ใหม่คือรายได้จากผู้ใช้ใหม่ทุกเดือน

MRR ส่วนขยายคือรายได้เมื่อผู้ใช้อัปเกรดเป็นแผนที่มีราคาสูงกว่า

Churn MRR คือรายได้ที่คุณสูญเสียเมื่อผู้ใช้ยกเลิกแผนหรือดาวน์เกรดเป็นแผนราคาที่ต่ำกว่า

รายได้ประจำรายเดือนมีความสำคัญ เนื่องจากยิ่งรายได้ที่คาดการณ์ได้สูงเท่าใด โอกาสในการดำเนินการของคุณก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น ดังนั้นควรมีการพัฒนา MRR อย่างต่อเนื่อง

มีกลยุทธ์ที่ชาญฉลาดมากมายในการยกระดับ MRR ของคุณ ตัวอย่างเช่น เป็นไปได้ที่จะเลิกรวมกลุ่มคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคุณและชำระเงินล่วงหน้ารายปี

อัตราค่าบริการรายปี

อัตราการทำงานประจำปี (ARR) คือรายได้ที่ธุรกิจได้รับอย่างแน่นอนทุกปี ในการคำนวณ ARR ให้คูณ MRR ด้วย 12 (เดือน) ซึ่งนำไปสู่รายได้ของปี

โดยสมมติว่าไม่มีการเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้นในปีปัจจุบัน ARR ช่วยให้ธุรกิจสามารถคาดการณ์รายได้และรายได้ประจำปีสำหรับปีต่อๆ ไป สามารถนำไปใช้เพื่อการพัฒนาในระยะยาวได้ ขึ้นอยู่กับรายงานประจำปี

การเติบโตของ ARR มีประโยชน์มากในการแสดงว่าธุรกิจของคุณทำงานได้ดีหรือไม่ เมื่อรายได้ที่เกิดซ้ำในแต่ละเดือนเพิ่มขึ้น จะส่งผลให้ ARR เพิ่มขึ้น

การเข้าชมที่ไม่ซ้ำ การเข้าชมที่เกิดขึ้นเอง/ที่เสียค่าใช้จ่าย และผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่

การเข้าชมที่ไม่ซ้ำรายเดือนคือจำนวนการเข้าชมที่ไม่ซ้ำที่เว็บไซต์ของคุณได้รับทุกเดือน

ในส่วนการวิเคราะห์ผู้ชม Google Analytics จะแสดงผู้เข้าชมที่ไม่ซ้ำรายเดือนของคุณ หากมีผู้เยี่ยมชมไซต์ของคุณหลายครั้งในหนึ่งเดือนแต่ใช้อุปกรณ์เดิมทุกครั้งที่เข้าชม ระบบจะคำนวณเป็นผู้เข้าชมที่ไม่ซ้ำหนึ่งราย

เมตริกนี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อระบุว่าคุณขับเคลื่อนการเข้าชมไซต์ของคุณได้ดีเพียงใด ผู้เข้าชมใหม่ที่ไม่ซ้ำต้องการพัฒนาการเข้าถึงผลิตภัณฑ์ของธุรกิจ คุณสามารถพัฒนาได้มากแค่ไหนจากการมาเยี่ยมซ้ำ คุณต้องปรับปรุงมุมมองที่ไม่ซ้ำกันในช่วงหลายเดือนเพื่อรักษาการพัฒนาด้านการตลาด

หากต้องการเพิ่มการเข้าชมที่ไม่ซ้ำรายเดือน ให้สร้างแผนการตลาดเนื้อหา เคล็ดลับหนึ่งคือการใช้ประโยชน์จาก Facebook Lookalike Traffic คุณลักษณะนี้ช่วยให้คุณเข้าถึงลูกค้าใหม่ตามประเภทผู้ใช้ที่มีอยู่ของคุณ

การเข้าชมแบบออร์แกนิก/แบบชำระเงิน

การเข้าชมแบบออร์แกนิกคือผู้ใช้ที่ค้นหาและเยี่ยมชมไซต์ของคุณผ่านเครื่องมือค้นหา เช่น Google หรือ Bing การรับส่งข้อมูลนี้มาจากช่องทางที่ยังไม่ได้ชำระเงิน ในขณะเดียวกัน การรับส่งข้อมูลแบบชำระเงินจะได้รับผ่านช่องทางแบบชำระเงิน - PPC โฆษณาบนโซเชียลมีเดีย หรือเนื้อหาที่ได้รับการสนับสนุน

สิ่งที่คุณต้องทำคือลงชื่อเข้าใช้ Google Analytics จำเป็นต้องจำแนกข้อมูลลูกค้าตามประเภท - ใหม่ ส่งคืน เกิดซ้ำ

ด้วยข้อมูลเชิงลึกที่ชัดเจนว่าผู้เยี่ยมชมของคุณค้นหาอย่างไร คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพแผนการรับการเข้าชมของคุณได้ ตัวอย่างเช่น หากคุณใช้จ่ายมากเกินไปใน PPC และได้รับการเข้าชมเพียงเล็กน้อยจากช่องทางแบบชำระเงินนี้ เป็นไปได้ที่คุณจะลดค่าใช้จ่ายจากที่นี่ อย่างไรก็ตาม หากมีการพัฒนาแบบออร์แกนิกบนไซต์ของคุณ คุณสามารถมุ่งความสนใจไปที่การรักษาเนื้อหาให้คงอยู่ตลอดไปเพื่อให้มีการเข้าชมต่อไป

คุณสามารถทำการวิจัยคีย์เวิร์ดที่รัดกุม การเชื่อมโยงภายในและภายนอก เนื้อหาที่เขียวชอุ่มตลอดเวลาเพื่อเพิ่มการเข้าชมแบบออร์แกนิก การทำงานตามระเบียบข้อบังคับล่าสุดของ Google เกี่ยวกับ SEO เป็นสิ่งสำคัญที่สุดที่จะต้องอยู่ในอันดับต้นๆ ของการค้นหา อย่าลืมพิจารณาการค้นหาคำหลักทั้งแบบยาวและสั้นที่ผู้คนค้นหาบนอินเทอร์เน็ต นอกจากนี้ ช่องทางการชำระเงินบางส่วนสำหรับคุณคือแคมเปญ Instagram และ Linkedin

บทสรุป

เราเพิ่งให้รายการ 15 Key Saas Metrics ที่ทุกธุรกิจควรใส่ใจ หวังว่าคุณจะพบตัวชี้วัดบางอย่างเพื่อพัฒนาธุรกิจของคุณมากขึ้นในอนาคต คุณสามารถฝากคำถามไว้ในช่องแสดงความคิดเห็นหากต้องการ เราดีใจมากที่ได้ยินจากคุณ

ขอให้เป็นวันที่ดี! ขอขอบคุณ!

คุณอาจชอบ:

• การขาย SaaS - ศิลปะการขายซอฟต์แวร์
• ใบรับรองการขายต่อคืออะไร? 10 คำถามที่ผู้คนมักถามเกี่ยวกับใบรับรองการขายต่อ
• Inside Sales คืออะไร? วิธีประสบความสำเร็จด้วยการขายภายใน