การตลาด SaaS: คืออะไร และจะขายซอฟต์แวร์เป็นบริการอย่างมีประสิทธิภาพได้อย่างไร

คุณกำลังดำเนินกิจการบริษัท SaaS และต้องการเพิ่มผลลัพธ์ของคุณหรือไม่? หรือบางทีคุณกำลังพิจารณาที่จะเริ่มต้นและต้องการเริ่มต้นสิ่งต่างๆ ด้วยเท้าที่ถูกต้อง? ในบทความนี้ เราจะให้ข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดแก่คุณเพื่อเริ่มต้นใช้งาน นอกจากนี้เรายังแบ่งปันประสบการณ์ตรงของบริษัท SaaS ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดแห่งหนึ่งในสเปน โดยได้รับความอนุเคราะห์จาก CEO ค้นพบว่าพวกเขาบรรลุผลลัพธ์ที่น่าทึ่งโดยใช้ประโยชน์จากการตลาดขาเข้าเพื่อเปิดใช้งานบริการของพวกเขาอีกครั้งได้อย่างไร

การตลาด SaaS คืออะไร?

SaaS คือบริการซอฟต์แวร์ที่ช่วยให้ลูกค้าสามารถเข้าถึงข้อมูลของบริษัทจากอุปกรณ์ใดๆ ก็ได้และในลักษณะที่ซิงโครไนซ์กัน ดังนั้นการตลาดซอฟต์แวร์จึงครอบคลุมกลยุทธ์การตลาดทั้งหมดที่เน้นการส่งเสริมบริการเหล่านี้ บริษัทที่นำเสนอเครื่องมือประเภทนี้มีความเฉพาะเจาะจงมากและจำเป็นต้องมีการตลาดที่เฉพาะเจาะจงมาก

ความท้าทายของการตลาด SaaS คืออะไร?

คุณค่าของการบริการ

การให้ลูกค้าทราบถึงคุณค่าของบริการถือเป็นเรื่องท้าทาย เนื่องจากเราไม่ได้เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ แต่เกี่ยวข้องกับบริการคลาวด์ การสื่อสารจะต้องเน้นไปที่การแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าการจ่ายเงินนั้นคุ้มค่า

กระบวนการขาย

โดยทั่วไปกระบวนการขายสำหรับบริการประเภทนี้จะใช้เวลานาน ดังนั้นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์จึงควรมุ่งเป้าไปที่การลดขั้นตอนการขายให้มากที่สุด

กลยุทธ์ดิจิทัลใหม่

การตลาดมุ่งขายซอฟต์แวร์ต้องปรับตัว ในภาคส่วนนี้ กลยุทธ์ที่ได้ผลดีที่สุดคือการวางตำแหน่ง SEO แม่เหล็กดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย และการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ด้านล่างเราจะอธิบายให้ละเอียดยิ่งขึ้น

• การวางตำแหน่ง SEO หมายถึงหลายสิ่ง เช่น การเขียนเนื้อหา การแท็กข้อมูลที่หลากหลาย และลิงก์ขาเข้า จากประสบการณ์ของเรา การตลาดขาเข้าสำหรับ SaaS ได้ผลในระยะยาว เนื่องจากมุ่งเน้นที่การจัดอันดับแบรนด์ให้อยู่ในตำแหน่งสูงสุดในเครื่องมือค้นหา
• แม่เหล็กตะกั่ว เป็นเนื้อหาที่ดาวน์โหลดได้ซึ่งให้ข้อมูลอันมีค่าแก่ผู้ใช้เพื่อแลกกับการทิ้งข้อมูลไว้ แม่เหล็กนำอาจเป็น ebooks การสัมมนาผ่านเว็บ หลักสูตร อินโฟกราฟิก และอื่นๆ สิ่งสำคัญคือช่วยให้คุณเพิ่มฐานข้อมูลลูกค้าเป้าหมายได้
• สุดท้ายนี้ การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย เป็นเทคนิคที่มีประสิทธิภาพมากในการคัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและจำแนกประเภทลูกค้าเป้าหมาย ผู้ที่มีคะแนนต่ำสุดคือผู้ที่ยังเย็นชามากหรือห่างไกลจากการเปลี่ยนใจเลื่อมใสจึงไม่ใช่เรื่องสำคัญ ผู้ที่มีคะแนนปานกลางหรืออบอุ่นคือลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสม คุณสามารถเริ่มสื่อสารกับพวกเขาและพยายามขับเคลื่อนพวกเขาไปข้างหน้าในช่องทาง ผู้ที่มีคะแนนสูง (Hot Lead) คือผู้ที่พร้อมซื้อและพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขาย

การสร้างลูกค้าเป้าหมาย

เพื่อให้การสร้างโอกาสในการขายทำงานในโลกของ SaaS สิ่งสำคัญอย่างยิ่งคือต้องรวมแบบฟอร์มและเพิ่มประสิทธิภาพให้เหมาะสม ในการทำเช่นนี้ คุณต้องมีความชัดเจนมากเกี่ยวกับข้อมูลที่คุณต้องการรวม ซึ่งหมายความว่าคุณต้องรู้อะไรบ้างเพื่อพิจารณาว่าลูกค้าเป้าหมายรายใดมีแนวโน้มที่จะแปลงมากที่สุด

เพื่อให้รูปแบบนี้มีประสิทธิภาพมากขึ้น เราขอแนะนำให้คุณใช้แบบฟอร์มอัจฉริยะ แบบฟอร์มประเภทนี้ปรับให้เหมาะกับผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์และปรับแต่งฟิลด์โดยการเพิ่มหรือขจัดคำถาม ด้วยวิธีนี้ ขึ้นอยู่กับระยะที่ผู้นำอยู่หรือประเทศที่พวกเขามา แบบฟอร์มประเภทใดประเภทหนึ่งจะปรากฏขึ้น

เราขอแนะนำให้คุณรวมแบบฟอร์มเหล่านี้เข้ากับ CRM ของคุณ

การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล

สุดท้ายนี้ สิ่งที่เราแนะนำแก่ลูกค้าของเราเสมอคือการผสานรวมเครื่องมือต่างๆ เช่น HubSpot เพื่อประโยชน์ทั้งหมดที่ได้รับ รวมถึงระบบอัตโนมัติด้วย สิ่งเหล่านี้ช่วยให้คุณสามารถติดตามลูกค้าเป้าหมายได้โดยอัตโนมัติตลอดทั้งแคมเปญการตลาด ปรับเปลี่ยนและแสดงภาพขั้นตอนการทำงาน และอื่นๆ อีกมากมาย เพื่อให้ทีมของคุณสามารถใช้เวลากับงานสร้างสรรค์ เชิงกลยุทธ์ และการบริการลูกค้าได้มากขึ้น

กรณีศึกษา: อิทธิพล

Influencity เป็นบริษัท SaaS ที่มีรูปแบบการสมัครสมาชิกรายเดือนและรายปี และนำเสนอเครื่องมือแก่ลูกค้า (แบรนด์เอนด์หรือเอเจนซี่โฆษณา) ที่ช่วยพวกเขาในกลยุทธ์การตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์

แง่มุมหนึ่งที่ทำให้ Influencity แตกต่างจากคู่แข่งคือความยืดหยุ่นและความสามารถในการปรับตัว เนื่องจากเครื่องมือนี้สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าทุกคนได้ ตัวอย่างเช่น สามารถใช้ในการทำงานกับทั้งไมโครอินฟลูเอนเซอร์และแมคโครอินฟลูเอนเซอร์ และสำหรับการทำงานกับแคมเปญทุกประเภท

Influencity มีฐานข้อมูลอินฟลูเอนเซอร์ที่ใหญ่ที่สุดในโลกด้วยโปรไฟล์ที่ลงทะเบียนมากกว่า 200 ล้านโปรไฟล์พร้อมผู้ติดตามมากกว่าพันคน มุ่งเน้นไปที่เครือข่ายโซเชียลที่สำคัญที่สุดสามแห่งในปัจจุบัน: TikTok, Instagram และ YouTube

ตอนนี้เรามาดูกันว่า Influencity สามารถเพิ่มโอกาสในการได้รับลูกค้าเป้าหมายแบบออร์แกนิกได้ถึง 240% ในเวลาเพียงหนึ่งปีได้อย่างไร ความสำเร็จส่วนใหญ่เกิดจากการก้าวไปไกลกว่าแคมเปญแบบชำระเงินและเข้าสู่โลกแห่งการตลาดขาเข้า ด้วยแคมเปญที่เสียค่าใช้จ่าย พวกเขามักจะได้รับผลลัพธ์ที่ดีเสมอเมื่อต้องสร้างโอกาสในการขาย แต่พวกเขาตัดสินใจเลือกใช้กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบออร์แกนิกที่จะได้ผลด้วยตัวมันเองในระยะกลางถึงระยะยาว ในกลยุทธ์การตลาดขาเข้า พวกเขามุ่งเน้นไปที่ SEO การเผยแพร่บทความ การสร้างโอกาสในการขาย และแม่เหล็กดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย

แน่นอนว่าในการจัดการเนื้อหาทั้งหมดนี้ พวกเขาจำเป็นต้องมีเทคโนโลยีที่เหมาะสม ดังนั้นพวกเขาจึงตัดสินใจเลือกใช้ HubSpot ด้วยเครื่องมือนี้ พวกเขาสามารถพัฒนากลยุทธ์ขาเข้าทั้งหมด และทำให้การสื่อสารเป็นอัตโนมัติในทุกขั้นตอนของช่องทางคอนเวอร์ชั่น

Cyberclick ช่วยให้มีอิทธิพลต่อการตลาด SaaS ได้อย่างไร

Cyberclick มีความยินดีที่ได้ช่วยเหลือ Influencity ด้วยกลยุทธ์การตลาดขาเข้า นี่คือขั้นตอนที่เราดำเนินการ:

• ป๊อปอัปพร้อมแบบฟอร์ม : หน้าต่างป๊อปอัปนี้จะปรากฏบนเว็บไซต์เมื่อผู้ใช้ดำเนินการบางอย่างหรือเมื่อเขา/เธอใช้เวลาบนเพจถึงจำนวนหนึ่ง พวกเขามักจะเสนอบางสิ่งแก่ผู้ใช้ (เช่น เนื้อหาที่มีคุณภาพ) เพื่อแลกกับการทิ้งข้อมูลไว้ สิ่งเหล่านี้ไม่เพียงแต่ใช้ในการดักจับลูกค้าเป้าหมายเท่านั้น แต่ยังใช้เพื่อรับรองคุณสมบัติอีกด้วย
• CTA : สิ่งเหล่านี้สามารถแสดงในส่วนต่างๆ ของเว็บไซต์ และสนับสนุนให้ผู้ใช้ดำเนินการที่คุณในฐานะบริษัทสนใจ
• Chatbots : มีประโยชน์เมื่อพูดถึงโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติตามที่กำหนดและเสนอการบริการลูกค้าที่ดีซึ่งทำให้แบรนด์ของคุณโดดเด่นจากคู่แข่ง
• Blog : มีวัตถุประสงค์เพื่อสร้างเนื้อหาที่มีคุณค่า และในปัจจุบัน Influencity ได้กลายเป็นจุดอ้างอิงสำหรับผู้มีอิทธิพล
• วิดีโอ : รูปแบบนี้เป็นพื้นฐานในการสื่อสารข้อมูลในปัจจุบัน วิดีโอยังช่วยให้เราเพิ่มเวลาที่ผู้คนใช้บนเพจได้
• หน้า Landing Page : นี่คือหน้าที่เป็นส่วนหนึ่งของเว็บไซต์ของแบรนด์ แต่มีไว้เพื่อเปลี่ยนผู้เข้าชมให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมายหรือดำเนินการตามที่ตั้งใจไว้เท่านั้น
  
  

ความแตกต่างหลักระหว่างกลยุทธ์ขาออกและขาเข้า

ในเรื่องราวความสำเร็จของเรา คุณได้เห็นวิธีที่เราเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากสองมุมมองที่แตกต่างกันแต่เสริมกัน: การขายขาออกผ่านแคมเปญแบบชำระเงิน และการขายขาเข้าโดยการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายผ่านเนื้อหาที่มีคุณค่า

แม้ว่าคุณอาจสังเกตเห็นความแตกต่างบางประการแล้ว แต่เราต้องการชี้แจงให้ชัดเจนโดยเน้นความแตกต่างหลักๆ ด้านล่างนี้

กลยุทธ์ขาออก :

• การสื่อสารด้านเดียว
• กระบวนการที่ได้มาตรฐาน
• การค้นหาลูกค้าอย่างต่อเนื่อง
• สินค้าเป็นศูนย์กลางของกลยุทธ์

กลยุทธ์ขาเข้า :

• การสื่อสารทวิภาคี
• กระบวนการส่วนบุคคล
• ลูกค้าถึงสินค้าด้วยตัวเอง
• ผู้บริโภคเป็นศูนย์กลางของกลยุทธ์

โดยสรุป SaaS และการตลาดซอฟต์แวร์ที่มีกลยุทธ์ขาเข้ามุ่งเน้นไปที่การระบุจุดปวดของลูกค้าเป้าหมาย วางตำแหน่งตัวเองในฐานะที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ และปรับกระบวนการขายทั้งหมดให้สอดคล้องกับการเดินทางของลูกค้า

หากคุณเป็นบริษัท SaaS เราหวังว่าบทความนี้จะให้ข้อมูลเชิงลึกที่มีคุณค่าซึ่งจะช่วยคุณปรับปรุงกลยุทธ์การตลาดซอฟต์แวร์ของคุณ