SaaS Email Onboarding Teardown — Fixel

ฉันต้องสารภาพกับคุณ - ฉันมีความอดทนน้อยมาก! เมื่อฉันสมัครรับข้อมูลแคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย ฉันอยากให้มีปุ่ม "กรอไปข้างหน้า" ที่จะส่งอีเมลถัดไปตามลำดับโดยอัตโนมัติ

ด้วยเหตุนี้ ฉันจึงมักจะอิจฉานักการตลาดคนอื่นๆ ที่พร้อมจะลงชื่อสมัครใช้เครื่องมือหรือบล็อก และรออย่างใจเย็นจนกว่าพวกเขาจะได้รับอีเมลทั้งหมด ไม่เพียงเท่านั้น แต่นักการตลาดที่ทุ่มเทเหล่านั้นจะค้นหาอีเมลจากขยะในกล่องจดหมายจำนวนมาก และรวบรวมอีเมลแต่ละฉบับลงในเอกสารอย่างรอบคอบ เพื่อให้พวกเขาสามารถตรวจทานลำดับ/การเริ่มต้นใช้งาน/แคมเปญทั้งหมดสำหรับเรา

ต้องขอบคุณความไม่อดทน (และความเกียจคร้าน) ของฉัน ฉันจึงพบวิธีแก้ปัญหาที่ต่างออกไปสำหรับความท้าทายนี้:

คุณส่งอีเมลลำดับการเริ่มต้นใช้งานทั้งหมดมาให้ฉัน และฉันจะตรวจสอบให้คุณ

ฉันไม่ต้องรอ และคุณได้รับคำแนะนำบางอย่างที่อาจเปลี่ยนธุรกิจของคุณอย่างสิ้นเชิง

เนื่องจากความคิดที่ชาญฉลาดของฉัน เราจึงได้รวบรวมการฉีกขาดเริ่มต้นใหม่บนบล็อกของเราอย่างรวดเร็ว

สิ่งที่เรามีในวันนี้คือ Fixel

ต้องการเพิ่มการทดลองใช้อัตราการแปลงที่จ่ายและ MRR ของคุณหรือไม่ จองการโทรด่วนกับเรา แล้วเราจะดูอีเมลของคุณและช่วยให้คุณปรับปรุงได้ฟรี

ภาพรวม Fixel

Fixel เป็นแพลตฟอร์ม SaaS ที่ช่วยให้บริษัทต่างๆ เช่น Watches.com และ TBWA ได้รับผู้ชมที่แบ่งกลุ่มด้วย AI ที่มีประสิทธิภาพในแพลตฟอร์มโฆษณาต่างๆ เช่น Facebook และ Google

Fixel ไม่ใช่การเริ่มต้นโดยเฉลี่ยของคุณ บริษัทสำเร็จการศึกษาจาก Techstars ในปี 2561 และได้รับการยอมรับว่าเป็นบริษัท MarTech ที่มีแนวโน้มสูงสุดของอิสราเอลในปี 2561

การเริ่มต้นที่ประสบความสำเร็จอย่าง Fixel นั้นเป็นอย่างไรเมื่อพูดถึงการเริ่มต้นใช้งานอีเมล

คำตอบสั้น ๆ : ค่อนข้างดี นั่นเป็นเหตุผลที่คุณจะพบว่าฉันรู้สึกแย่มากในการรื้อถอนนี้

Elad หัวหน้าฝ่ายการเติบโตของ Fixel ได้เผยแพร่โพสต์ที่แบ่งปันบทเรียนจากการสร้างกลุ่มการตลาดที่มีประสิทธิภาพ ขอแนะนำให้คุณลองดู!

สิ่งที่คุณเห็นมากมายในแง่ของอีเมลเป็นผลมาจากวิวัฒนาการในกลุ่ม Martech ของ Fixel และความเฉลียวฉลาดของ Elad และทีมงานที่ทำงานภายใต้ข้อจำกัดด้านงบประมาณ เวลา และกำลังคนในการพัฒนา

Fixel มีรูปแบบการเข้าสู่ตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยยอดขายสูงและน่าประทับใจ:

1. ลูกค้าเป้าหมายจะโทรหาพนักงานขายบนเว็บไซต์ Fixel
2. โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง (SQL) จะได้รับสิทธิ์ทดลองใช้งานฟรี 30 วัน
3. SQL ลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้งาน และอีเมลออนบอร์ดอัตโนมัติจะนำไปใช้จากที่นั่น

การเริ่มต้นใช้งานอีเมลประกอบด้วย:

• 15 อีเมล
• อีเมลจะถูกจัดกลุ่มเป็น 3 โฟลว์/ลำดับที่แยกจากกัน
• ใช้ทั้งอีเมลตามเวลาและตามเหตุการณ์
• อีเมลทั้งหมดถูกส่งจากอีลัด

มาดำดิ่งลงไปในอีเมลแต่ละฉบับกัน

อีเมลที่สร้างตามกลุ่ม

แทนที่จะสร้างปัญหาให้กับผู้ใช้ด้วยจังหวะอีเมลที่ไม่รู้จบพร้อมฟีเจอร์มากมาย กลยุทธ์การเริ่มต้นใช้งานทั้งหมดของ Fixel ได้รับการออกแบบมาเพื่อช่วยให้ผู้ใช้ตระหนักถึงคุณค่าได้อย่างรวดเร็ว

เมื่อเราซื้อของบางอย่างหลังจากลองใช้แล้ว การซื้อนี้อิงตาม "การรับรู้ถึงมูลค่า" ของเราในระหว่างการทดลองใช้

— ลินคอล์น Murhpy

เพื่อให้ผู้ใช้ Fixel ตระหนักถึงคุณค่า พวกเขาจำเป็นต้องสร้างและติดตั้งส่วนแรก ( เซ็กเมนต์เทียบเท่ากับเครื่องมือติดตามของ Google Analytics — จำเป็นต้องสร้าง ติดตั้ง จากนั้นผู้ใช้จะรอให้วิเคราะห์จำนวนเซสชันที่ระบุ)

ดังนั้นอีเมลทดลองของ Fixel ส่วนใหญ่จึงเน้นที่การให้ผู้ใช้ทำสิ่งที่สำคัญที่สุดเพียงอย่างเดียวในแอป นั่นคือการสร้างและติดตั้งกลุ่ม

อีเมลด้านบนเป็นอีเมลรางวัลคุณสมบัติที่ยอดเยี่ยม คุณสามารถหาตัวอย่างเพิ่มเติมของอีเมลรางวัลในการเข้าร่วมได้ในรายการ 38 เทมเพลตอีเมลอัตโนมัติของเรา

Elad ยังได้แบ่งปันขั้นตอนต่อไปของกระบวนการตั้งค่า กระตุ้นให้ผู้ใช้ดำเนินการและสร้างความเร็วในการเริ่มต้นใช้งาน

เรื่องเล็กๆ น้อยๆ แต่ฉันจะลองเล่นกับภาพตัวแทนวิดีโอในอีเมลนี้ และดูว่ามีผลกระทบใดๆ กับอัตราการคลิกของอีเมลหรือไม่ บางคนตอบสนองต่อคำใบ้ที่เป็นภาพได้ดีกว่าลิงก์ข้อความ และ Fixel มีภาพที่ยอดเยี่ยมที่สามารถนำไปใช้ในอีเมลนั้นสำหรับการทดลองนี้:

สิ่งที่เราเห็นว่ามีการใช้งานคือการให้รางวัลแก่ผู้ใช้ที่เปิดใช้งานคุณลักษณะอย่างรวดเร็ว (เช่น ภายใน 24 ชั่วโมงแรก เป็นต้น) ประกาศอย่างว้าว นั่นเร็วมาก!” สามารถทำให้อีเมลนี้เป็นส่วนตัวมากขึ้นและสอดคล้องกับการเดินทางของลูกค้า

อีเมลที่ติดตั้งเซ็กเมนต์

อีเมลให้รางวัลที่ดำเนินการอย่างดีอีกฉบับที่ดำเนินการอย่างดี

เราสามารถจดบทเรียนสำคัญสองบทที่นี่:

• คนเรามักชอบความแน่นอนมากกว่าความไม่แน่นอน ผู้ใช้ของคุณต้องการทราบขั้นตอนถัดไปที่ต้องทำหลังจากเสร็จสิ้นภารกิจ ในอีเมลฉบับนี้ Fixel กำลังตั้งค่าความคาดหวังสำหรับสิ่งที่จะเกิดขึ้นต่อไปอย่างกระชับและไม่ต้องฟุ้งซ่านมากนัก
• อีเมลการเริ่มต้นใช้งานของคุณควรสะท้อนวิธีจัดการกับการคัดค้านในการโทรขายของคุณ ฉันไม่ได้ปรับแต่งการโทร Fixel ใดๆ แต่ฉันพนันได้เลยว่าคำถามทั่วไปที่พวกเขาได้รับคือต้องใช้เวลานานแค่ไหนกว่าที่อัลกอริธึมการเรียนรู้ของเครื่องจะวิเคราะห์ผลลัพธ์ ที่อยู่อีเมลที่คัดค้านและให้คำอธิบายเพิ่มเติมว่าทำไมจึงใช้เวลานานขนาดนั้น ทำได้ดีมาก!

อีเมลที่ใช้งานอยู่ของกลุ่ม

ไม่ว่าบริษัทจะใหญ่และมั่งคั่งเพียงใด ก็ไม่น่าจะโฆษณาบนแพลตฟอร์มโฆษณาแต่ละแพลตฟอร์มพร้อมกัน ดังนั้น ฉันคิดว่าอีเมลนี้จะได้ประโยชน์จากการแบ่งกลุ่มผู้ใช้ที่ดี

ในฐานะที่เป็นส่วนหนึ่งของการเริ่มต้นใช้งานในแอป Fixel สามารถสำรวจการลงชื่อสมัครใช้ใหม่เกี่ยวกับแพลตฟอร์มที่โฆษณาได้ ด้วยข้อมูลที่มีอยู่ในเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ มันค่อนข้างตรงไปตรงมาในการปรับแต่งประสบการณ์การเริ่มต้นใช้งานตามคำตอบ:

• การโฆษณาบน Facebook → กระตุ้นอีเมลที่เน้นไปที่โฆษณาบน Facebook เป็นหลัก เช่น เรื่อง: “กลุ่มของคุณใช้งานอยู่ สร้างผู้ชม Facebook ของคุณตอนนี้”
• การโฆษณาบน LinkedIn → อีเมลเดียวกันแต่สำหรับ LinkedIn
• ไม่ได้ระบุหรือโฆษณาบนสองแพลตฟอร์มขึ้นไป → Fixel สามารถส่งอีเมลทั่วไปที่มีอยู่ได้

การนำผู้ทดลองเข้าสู่กลุ่มต่างๆ ตามจุดข้อมูลเช่นนี้เป็นเรื่องง่ายใน Encharge สิ่งที่คุณต้องใช้คือขั้นตอนตัวกรอง "ตรวจสอบฟิลด์":

อีกทางเลือกหนึ่ง หากการเปลี่ยนแปลงจากอีเมลเป็นอีเมลไม่ใหญ่นัก และคุณต้องการเปลี่ยนคำสองสามคำ คุณสามารถสร้างเนื้อหาแบบไดนามิกในอีเมลของคุณโดยใช้แท็ก Liquid

—-

Fixel ควรตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาไม่ได้ส่งคำแนะนำเหล่านี้ไปยังกลุ่มผู้ใช้ที่สร้างผู้ชมในแอปของตนแล้ว

ฉันได้พูดถึงเรื่องนี้ในการรื้อถอนครั้งก่อน แต่สิ่งสำคัญคือต้องเน้นย้ำอีกครั้ง:

อาจดูเหมือนไม่ใช่เรื่องใหญ่ แต่สิ่งที่เกิดขึ้นคือผู้ใช้เริ่มรับรู้ว่าการสื่อสารทางอีเมลของคุณไม่เกี่ยวข้องและไม่สอดคล้องกับเส้นทางของลูกค้า และสิ่งนี้มีผลกระทบอย่างมากต่อการมีส่วนร่วมทางอีเมลในอนาคต (อัตราการอ่าน เปิดต่ำ และอัตราการคลิกผ่าน)

ลำดับ “เข้าสู่ระบบแต่ไม่มีส่วน”

Fixel มีอีเมลจำนวนมากที่พยายามกระตุ้นผู้ที่เข้าสู่ระบบแล้ว แต่ไม่ได้สร้างกลุ่ม พวกเขาส่งอีเมลกระตุ้นเตือน 30 นาทีหลังจากสมัครใช้งาน จากนั้น 3, 7, 14, 21 และ 35 วัน โดยอีเมลล่าสุดจะเป็นการเขยิบหลังหมดอายุ เรามาทบทวนอีเมลแต่ละฉบับด้านล่างนี้กัน

30 นาทีหลังจากสมัคร

^^^ นอกเหนือจากการให้คำแนะนำในที่นี้แล้ว ฉันยังอาจเพิ่มบรรทัดที่เน้นประโยชน์หรือสองบรรทัด นี่คือสิ่งที่เราทำกับลูกค้ารายหนึ่งของเรา โดยพยายามหามูลค่าของผลิตภัณฑ์โดยเร็วในอีเมลต้อนรับ:

อีเมล Fixel นั้นจะได้รับประโยชน์จากปุ่ม CTA ที่ชัดเจนและตัดกันสูง ซึ่งจะนำผู้คนกลับมาที่คอนโซล Fixel ฉันจะไม่ใส่ความหวังของฉันในลิงก์ข้อความเล็ก ๆ เป็น CTA แต่เพียงผู้เดียว

3 วันหลังจากสมัคร

7 วันหลังจากสมัคร

14 วันหลังจากสมัคร

21 วันหลังจากสมัคร

35 วันหลังจากสมัคร (อีเมลหลังการทดลองใช้งาน)

ฉันชอบความสม่ำเสมอในจังหวะการเริ่มต้นทำงานที่ได้รับความช่วยเหลือด้านการขาย! ดังที่เราได้กล่าวไปแล้วในโพสต์ก่อนหน้านี้ ครึ่งหนึ่งของการแปลง SaaS เกิดขึ้นหลังจากการทดลองใช้สิ้นสุดลง

“การทดลองใช้ฟรีทำให้เกิดความเร่งด่วนในการจัดซื้อ แต่ไม่มีอะไรมหัศจรรย์เกี่ยวกับวันสุดท้ายของการทดลองใช้ – ลูกค้าบางรายยังคงทำ Conversion ในอัตราของตนเองโดยพิจารณาจากสิ่งจูงใจหรือการรับรู้ถึงคุณค่าของพวกเขา “ – Mad Kudu

ด้วยเหตุนี้ Fixel จึงส่งข้อซักถามหลังการทดลองใช้จึงเป็นเรื่องที่ยอดเยี่ยม ฉันจะไปต่ออีกหน่อย แล้วส่ง push อีกสองครั้งในวันที่ 60 และวันที่ 90 ก่อนที่จะเรียกใช้อีเมล "break up" ล่าสุด (ปัจจุบันส่งในวันที่ 35)

ตอนนี้ มาดูกันว่าเราสามารถใช้กลยุทธ์ใดบ้างเพื่อให้ได้รับการโทรแบบสาธิตมากขึ้น เนื่องจากนี่เป็นเป้าหมายหลักของแคมเปญเพื่อการขายแบบสัมผัส

กรอบการโทรเป็นการโทรปรึกษาฟรี:

“คุณต้องการให้ฉันตรวจสอบแคมเปญโฆษณาของคุณฟรีหรือไม่”

“ผมอยากให้คุณโทรคุยเรื่องกลยุทธ์โดยไม่คิดค่าใช้จ่าย ซึ่งเราจะตั้งค่ากลุ่มผู้ชมโฆษณาของคุณให้ฟรี แสดงให้คุณเห็นถึงประโยชน์ของ Fixel และทำให้แน่ใจว่าเราสามารถช่วยคุณแก้ไขความผิดหวังที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของคุณได้”

แสดงให้เห็นถึงสิ่งที่บริษัทอื่นๆ ได้รับจากการโทรเหล่านี้ในอดีต:

“เราพบว่าบริษัทต่างๆ ที่เข้าร่วมกับเราในการโทรเหล่านี้มักจะได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้นมากด้วย Fixel และท้ายที่สุดก็คือแคมเปญโฆษณาของพวกเขา ตัวอย่างเช่น Watches.com เพิ่ม ROAS ของพวกเขาเป็นสามเท่า”

จัดการกับการขายเพื่อคัดค้าน:

  เลิกกลัวการติดต่อกับพนักงานขายที่ก้าวร้าว

ตัวอย่างที่ดีด้านล่างจาก ConvertKit:

จัดการกับ "ฉันจะเสียเวลาคัดค้าน" โดยเพิ่มคำชี้แจง "โทรด่วน 20-30 นาที"

จัดการกับผลที่ตามมาของการไม่รับสายกับคุณ

นี่คือวิธีที่ฉันจะเขียนอีเมลนี้ใหม่:

“เฮ้ คาโล

การสูญเสียงบประมาณโฆษณาของคุณกับผู้ชม Facebook ที่ไม่ตรงเป้าหมายนั้นไม่ใช่เรื่องสนุก!

การแสดงโฆษณาผิดคนจะไม่เพียงแต่เพิ่มต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณเท่านั้น แต่ยังเพิ่มปัญหาอื่นๆ อีกมาก:

• Facebook จะลดอันดับคุณภาพโฆษณาของคุณและเพิ่ม CPC ของแคมเปญของคุณหรือแม้แต่บัญชีของคุณทั้งหมด
• คุณจะเสียเวลาในการพยายามเข้าถึงคนที่ไม่ถูกต้อง และมีเวลาและเงินน้อยลงเพื่อมุ่งเน้นไปที่ผู้ชมที่แท้จริงของคุณ
• คุณจะคิดว่ามีบางอย่างผิดปกติกับครีเอทีฟโฆษณาของคุณ ซึ่งจะนำคุณไปสู่เส้นทางในการแก้ไขปัญหาที่ไม่มีอยู่จริง
• ROAS ของคุณ (ผลตอบแทนจากค่าโฆษณา) จะลดลง สิ่งนี้ไม่ดีอย่างยิ่งหากงบประมาณโฆษณาของคุณขึ้นอยู่กับประสิทธิภาพที่ผ่านมาของคุณ

เรายินดีที่จะช่วยคุณหลีกเลี่ยงสิ่งเหล่านี้และได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดสำหรับโฆษณาของคุณ! เราพบว่าบริษัทที่ติดต่อหาลูกค้าเพื่อความสำเร็จกับเรานั้นมีโอกาสสูงที่จะได้ผู้ชมที่ใบหน้าของพวกเขาถูกต้อง และหลีกเลี่ยงปัญหาที่มาพร้อมกับผู้ชมที่ไม่ตรงเป้าหมาย

ช่วงเวลาไหนที่ดีที่คุณจะพูดคุยเกี่ยวกับผู้ชมบน Facebook ของคุณ”

“สร้างเซ็กเมนต์แต่ยังไม่ได้ติดตั้ง” ลำดับ

1 วันหลังจากสมัคร

10 วันหลังจากสมัคร

15 วันหลังจากสมัคร

ในทำนองเดียวกันกับซีเควนซ์ที่แล้ว ฉันจะใส่ผลประโยชน์อย่างน้อยหนึ่งหรือสองอย่าง แทนที่จะพยายามสะกิดคนให้ลงมือ เน้นว่าเหตุใดพวกเขาจึงควรติดตั้งวิดเจ็ตของคุณ/เชิญสมาชิกในทีม/ลงชื่อสมัครใช้แผนพรีเมียม และที่สำคัญกว่านั้นพวกเขาจะสูญเสียอะไรหากพวกเขาไม่ทำ

ฉันอาจลองใช้หัวเรื่องการสูญเสียความเกลียดชังในลำดับนั้น:

“คุณกำลังสูญเสียหลายร้อยดอลลาร์”

“หยุดการสูญเสีย 10% ของการนัดหมายของคุณ”

ลำดับการหมดอายุการทดลองใช้

7 วันก่อนสิ้นสุดการทดลองใช้

1 วันก่อนสิ้นสุดการทดลองใช้

สิ้นสุดการทดลองใช้

ฉันรักลำดับการหมดอายุของการทดลองใช้! เป็นโอกาสที่ยอดเยี่ยมในการแสดงให้ผู้ใช้ของคุณเห็นว่าพวกเขาจะสูญเสียอะไรหากพวกเขาไม่สามารถอัปเกรดได้

Fixel อยู่ในเส้นทางที่ถูกต้องที่นี่:

“ถ้าคุณไม่อัปเกรดแผน ส่วน Fixel ของคุณจะหยุดให้คะแนนผู้ใช้ที่เข้าชมเว็บไซต์ของคุณ…”

แต่ที่สำคัญกว่านั้น Fixel จำเป็นต้อง เน้นที่เงิน/Conversion/# ของลูกค้า/การคลิกที่ผู้ใช้รุ่นทดลองจะสูญเสียไปโดยไม่ได้อัปเกรด

ยิ่งไปกว่านั้น อีเมลหมดอายุการทดลองใช้ต้อง เปรียบเทียบผลลัพธ์ของการอัปเกรด VS ไม่อัพเกรด :

ดังที่โซเฟียเลพูดว่า:

“บางครั้งการพลาดผลประโยชน์ไม่เพียงพอ อาจเป็นข้อเท็จจริงที่พิสูจน์แล้วว่าคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคุณได้ช่วยเหลือผู้อื่น แต่บางครั้งมันก็ไม่เพียงพอที่จะเกลี้ยกล่อมผู้ใช้ทดลองที่สงสัย คุณต้องเปลี่ยนความคิดของพวกเขา คุณต้องแสดงให้เห็นว่าจะเกิดอะไรขึ้นกับผู้ใช้หากพวกเขาเลือกที่จะชำระค่าผลิตภัณฑ์ของคุณ… และชีวิตจะเป็นอย่างไรหากพวกเขาไม่ทำ”

ต้องการรับการตรวจสอบอีเมลออนบอร์ดของคุณใช่หรือไม่

ฉันได้ทุ่มเทส่วนแบ่งที่ยุติธรรมของพื้นที่ในบล็อกนี้ให้กับผู้ยิ่งใหญ่เช่น Dropbox และ Squarespace หากคุณต้องการตัวอย่างที่ครบถ้วนและดำเนินการอย่างดี หมวดหมู่บล็อกนี้เกี่ยวกับคุณ — บริษัท SaaS ในระยะเริ่มต้น

หากคุณมีบริษัท SaaS ต้องการเพิ่มอัตราการทดลองใช้เป็นอัตราการแปลงที่เสียค่าใช้จ่าย และรับการตรวจสอบอีเมลของคุณในลักษณะเดียวกัน กำหนดเวลาการโทรกับทีมของเรา

แหล่งข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับอีเมลการเริ่มต้นใช้งาน

• SaaS Email Onboarding Teardown — Hey.Space
• SaaS Email Onboarding Teardown — HaloITSM
• สร้างขั้นตอนการเริ่มต้นอีเมลตามทริกเกอร์สำหรับ SaaS ของคุณ คำแนะนำทีละขั้นตอน
• 16+ อีเมลออนบอร์ดที่คุณสามารถขโมยได้ในปี 2020
• 45 ตัวอย่างข้อความต้อนรับที่มีผลการวิเคราะห์
• คู่มือที่จำเป็นสำหรับการตลาดอัตโนมัติสำหรับ SaaS