RevOps Demand Gen: พลังของการแบ่งกลุ่ม การกำหนดเป้าหมาย และการวางตำแหน่ง

ในการเปิดตัวแคมเปญการตลาดที่ประสบความสำเร็จ คุณจะต้องเซ็งเป็ดกันเป็นแถว นั่นหมายถึงการทำให้แน่ใจว่าคุณมีเกมการแบ่งกลุ่ม การกำหนดเป้าหมาย และการวางตำแหน่ง (STP) ตรงจุด

การแบ่งกลุ่ม

สิ่งแรกก่อน: การแบ่งส่วน คุณไม่สามารถไปสุ่มสี่สุ่มห้าเข้าไปในตลาดโดยไม่รู้ว่าคุณกำลังกำหนดเป้าหมายใครอยู่ การแบ่งส่วนตลาดของคุณเกี่ยวข้องกับการแบ่งตลาดออกเป็นกลุ่มเฉพาะ ซึ่งแต่ละกลุ่มมีลักษณะเฉพาะและความต้องการเฉพาะของตนเอง สิ่งนี้ช่วยให้คุณปรับแต่งข้อความทางการตลาดให้เหมาะกับคนในเวลาที่เหมาะสม

ทำไมต้องกังวลกับการแบ่งส่วน คุณถาม? นอกจากนี้ นั่นเป็นวิธีที่แน่นอนในการลงเอยด้วยแคมเปญที่จืดชืดและไม่มีประสิทธิภาพซึ่งไม่ได้กระตุ้นรายได้

ความสำคัญของการแบ่งส่วน

การวางแนวการตลาดต้องการ:

ประการแรกเป็นเพียงความรู้สึกทางการตลาดที่ดี คุณไม่สามารถเป็นทุกอย่างให้กับทุกคนได้ ดังนั้นจะเป็นการดีกว่าถ้าคุณเน้นทรัพยากรของคุณไปที่กลุ่มที่มีแนวโน้มจะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมากที่สุด

หลีกเลี่ยงค่าเฉลี่ย "อันตราย":

การแบ่งกลุ่มมีอยู่เพื่อแยกแยะความต้องการและความต้องการของตลาดของคุณ และช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงกับดักอันตรายของการเฉลี่ยข้อความของคุณเพื่อพยายามดึงดูดทุกคน

เน้นทรัพยากรของคุณ:

เราต้องมุ่งเน้นทรัพยากรของเราในที่ที่สำคัญที่สุด ท้ายที่สุดแล้วยอดขายของเราไม่กระจายอย่างสม่ำเสมอ หาก 60% ของยอดขายของเรามาจากลูกค้าเพียง 5% เราควรปรับกลยุทธ์ของเราให้ดีขึ้นเพื่อให้ได้ผลลัพธ์สูงสุดด้วยทรัพยากรที่จำกัดที่เรามี

การกำหนดเป้าหมาย

เมื่อคุณแบ่งส่วนตลาดได้แล้ว ก็ถึงเวลากำหนดเป้าหมาย ซึ่งหมายถึงการตัดสินใจว่าคุณจะมุ่งเน้นไปที่ส่วนใด และส่วนใดที่คุณจะออกไปในวันอื่น คุณไม่สามารถกำหนดเป้าหมายทุกคน ดังนั้นคุณต้องมีกลยุทธ์เกี่ยวกับเรื่องนี้ มุ่งเน้นไปที่กลุ่มที่มีแนวโน้มที่จะแปลงมากที่สุด และปรับแต่งข้อความของคุณให้สอดคล้องกัน

ด้วยภูมิทัศน์ที่แมป ตอนนี้ถึงเวลาที่ต้องตัดสินใจครั้งสำคัญว่าคุณจะอุทิศทรัพยากรใด (และที่สำคัญกว่านั้นจะไม่) อุทิศทรัพยากรให้กับใคร

เราไม่ต้องการกระจายทรัพยากรของเรามากเกินไปโดยการกำหนดเป้าหมายไปยังกลุ่มผู้ชมจำนวนมาก เราต้องการมีกลยุทธ์และมุ่งเน้น รู้ว่าใครที่เราทำได้และท้ายที่สุดจะขายด้วย เพื่อเพิ่มผลลัพธ์สูงสุด

ลองนึกภาพว่าคุณมีศักยภาพในการให้บริการ 9 กลุ่มที่เป็นไปได้ แต่มีเพียง 1x เวลา 2x งบประมาณ และ 2x โทเค็นทรัพยากรที่จะจัดสรร คุณไม่สามารถให้บริการทุกคนได้และจะต้องระมัดระวังในการปรับใช้ความพยายามของคุณให้ดีที่สุด

หากคุณพยายามกำหนดเป้าหมายกลุ่มผู้ฟังจำนวนมากด้วยทรัพยากรที่จำกัด มีแนวโน้มว่าทรัพยากรของคุณจะถูกกระจายไปน้อยเกินไป ข้อความของคุณก็จะกว้างเกินไป และผลลัพธ์อาจใช้เวลานานกว่าจะได้ผลลัพธ์

การวางตำแหน่ง

เมื่อกำหนดเป้าหมายแล้ว คุณต้องวิจัยกลุ่มเป้าหมายของคุณ เพื่อที่คุณจะสามารถส่งข้อความที่เหมาะสมไปยังผู้คนที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสมเพื่อขายได้มากขึ้น

“การวางตำแหน่งไม่ใช่สิ่งที่คุณทำกับผลิตภัณฑ์ แต่เป็นสิ่งที่คุณทำกับจิตใจของลูกค้า เป็นวิธีที่คุณสร้างความแตกต่างให้กับแบรนด์ของคุณในความคิดของพวกเขา” (ที่มา Al Ries & Jack Trout)

แต่การวางตำแหน่งไม่ได้พูดสิ่งที่ชัดเจนที่สุดในวิธีที่ง่ายที่สุด มันเกี่ยวกับการหาจุดร่วมระหว่างสามประเด็นหลัก:

• ความต้องการของลูกค้าของคุณ
• สิ่งที่ธุรกิจของคุณสามารถส่งมอบได้
• มูลค่าที่คู่แข่งของคุณมีอยู่แล้ว
  
  

การมีกลยุทธ์เป็นสิ่งสำคัญสำหรับความสำเร็จในการใช้ CRM

ตอนนี้ เมื่อพูดถึงการนำระบบ CRM มาใช้ คุณต้องนึกถึงเกม STP ของคุณ CRM ของคุณเป็นเครื่องมืออันทรงพลังที่สามารถช่วยคุณจัดการการโต้ตอบกับลูกค้าและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ระบบ CRM ที่ใช้งานได้ดีจะช่วยให้คุณสร้าง ดึงดูด และเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้มากขึ้น

แต่จะมีประสิทธิภาพมากที่สุดหากปรับให้เหมาะกับความต้องการของผู้ชมเฉพาะกลุ่มที่คุณกำหนดเป้าหมาย

เมื่อคุณระบุโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) และระบุตัวตนของคุณแล้ว คุณสามารถปรับแต่งระบบ CRM ของคุณให้สอดคล้องกับความต้องการและความชอบของพวกเขาได้ ตัวอย่างเช่น,

• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีคุณสมบัติที่ถูกต้องที่สร้างขึ้นเพื่อให้ทราบว่าการตลาดของคุณตอบสนองความต้องการของกลุ่มเป้าหมายได้สำเร็จหรือไม่
• สร้างเวิร์กโฟลว์การดูแลที่มีประสิทธิภาพซึ่งแบ่งส่วนตามกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ
• ตั้งค่าการให้คะแนนลีดโดยสัมพันธ์กับ ICP ของคุณ เพื่อให้ทีมขายของคุณสามารถจัดลำดับความสำคัญของความสัมพันธ์ที่เหมาะสม
  

บทบาทของ RevOps ในการสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพ

Revenue Operations (RevOps) เป็นกรอบการทำงานเมื่อดำเนินการโดยทำให้ฟังก์ชันการสร้างรายได้ทั้งหมดสอดคล้องกัน รวมทั้งการขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้า ไปสู่เป้าหมายเดียวกัน ด้วยการรวมแผนกเหล่านี้เข้าด้วยกัน RevOps ทำให้มั่นใจได้ว่าทุกทีมทำงานเพื่อวัตถุประสงค์เดียวกัน ซึ่งก็คือการเพิ่มรายได้

สำหรับนักการตลาด นี่หมายถึงการระบุปัจจัยที่ขับเคลื่อนความเร็วไปป์ไลน์และการเปลี่ยนแปลงที่เพิ่มขึ้นซึ่งนำไปสู่ผลตอบแทนแบบทวีคูณ

นักการตลาดจำเป็นต้องย้ายออกจาก playbook 'เติบโตด้วยค่าใช้จ่ายทั้งหมด' ไปสู่การเติบโตของรายได้ที่ 'คาดการณ์ได้และมีประสิทธิภาพ'

กลยุทธ์การตลาดและ CRM ของคุณควรสร้างขึ้นโดยคำนึงถึง RevOps

พื้นฐาน: การแบ่งกลุ่ม การกำหนดตำแหน่งเป้าหมาย

ประเด็นนี้ก็คือ คุณสามารถสื่อสารข้อความที่ถูกต้องต่อหน้าคนที่เหมาะสมได้หรือไม่?

เมื่อคุณมีกลยุทธ์ทางการตลาดและ CRM ที่สอดคล้องกัน นักการตลาดจำเป็นต้องมีชุดข้อมูลที่รัดกุมเพื่อแบ่งกลุ่มอย่างเหมาะสมและส่งข้อความที่เหมาะสมไปยังผู้คนที่เหมาะสม ข้อมูลและรายงานในพอร์ทัล CRM ของคุณควรช่วยให้นักการตลาดสามารถดึงข้อมูลเชิงลึกที่พวกเขาต้องการเพื่อปรับปรุงการสร้างอุปสงค์

ในแต่ละแคมเปญการตลาดที่คุณดำเนินการ คุณควรคำนึงถึงรากฐาน STP ของคุณเสมอ

#1 - คุณกำลังกำหนดเป้าหมายบุคลิกของคุณที่ขับเคลื่อนยอดขายสูงสุดหรือไม่?

#2 - คุณได้สร้างเนื้อหาสำหรับบุคคลที่เหมาะสมในขั้นตอนที่ถูกต้องของเส้นทางของผู้ซื้อหรือไม่

#3 - คุณกำหนดเป้าหมายบัญชีด้วยหัวข้อความตั้งใจหลายหัวข้อแล้วหรือยัง

#4 - คุณกำลังรักษาความสัมพันธ์ของคุณด้วยเนื้อหาที่ปรับปรุงอัตราการชนะหรือไม่?

ในท้ายที่สุด คุณควรมี Personas และ ICP ที่มีประสิทธิภาพเพื่อให้การตลาดของคุณตรงเป้าหมายและตรงตามบริบท แคมเปญของคุณควรสอดคล้องกับโครงสร้างที่ครอบคลุมซึ่งมีมุมมองที่ชัดเจนเกี่ยวกับผลกระทบด้านรายได้

การแบ่งกลุ่ม การกำหนดเป้าหมาย ตำแหน่ง และวัตถุประสงค์เป็นรากฐานสำหรับโมเดล RevOps ของคุณ คุณต้องสร้างกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพตามการแบ่งส่วนและกลยุทธ์ตามบริบท จากนั้น คุณสามารถปรับแต่งช่องทางและกระบวนการภายใน CRM ของคุณให้สอดคล้องกับกลยุทธ์นั้นได้

Six & Flow: หน่วยงานเชิงกลยุทธ์ที่มุ่งสู่ตลาดของคุณ

เราเชี่ยวชาญในการนำคน กระบวนการ และเทคโนโลยีมารวมกันเพื่อขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้

เราเข้าใจถึงความสำคัญของการมีกลยุทธ์ที่สอดคล้องกันสำหรับทั้งการตลาดและการขาย ควบคู่กับระบบอัตโนมัติ เพื่อสร้างกลไกขับเคลื่อนรายได้แบบครบวงจร

ทีมงานของเราจะทำงานร่วมกับคุณเพื่อจับคู่ข้อมูลที่นำไปใช้ได้จริงและใช้กระบวนการที่มีประสิทธิภาพซึ่งจะมีผลกระทบอย่างมากต่อรายได้ของธุรกิจของคุณ เรานำเสนอแนวคิดและโซลูชันที่ใช้งานได้จริงซึ่งจะช่วยให้มั่นใจถึงการนำและปรับใช้การดำเนินการด้านรายได้ที่ประสบความสำเร็จ

ด้วยการเพิ่มประสิทธิภาพ CRM ของคุณและใช้กลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพ คุณจะได้รับการมองเห็นและข้อมูลเชิงลึกที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุการเติบโตของรายได้ที่คาดการณ์ได้และมีประสิทธิภาพ