วิธีสร้างกลยุทธ์การดำเนินงานด้านรายได้เพื่อขับเคลื่อนการจัดตำแหน่งและการขาย

ลองนึกภาพโลกที่นักการตลาดทำงานกับการขายและความสำเร็จของลูกค้าตลอดวงจรชีวิตของลูกค้า

ไม่มีไซโลหรือขาดความรับผิดชอบอีกต่อไป แต่ทุกคนทำงานร่วมกันเพื่อปิดการขาย รักษาบัญชี และสร้างการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอด

ฟังดูดีใช่มั้ย?

ความจริงก็คือ ทุกธุรกิจพยายามหาความสอดคล้องที่ใกล้ชิดยิ่งขึ้นระหว่างฟังก์ชันการสร้างรายได้

และการใช้กลยุทธ์การดำเนินงานด้านรายได้เป็นหนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการทำให้สิ่งนั้นเกิดขึ้น

อันที่จริง ผู้บริหารเกือบ 9 ใน 10 คนยอมรับว่า RevOps มีบทบาทสำคัญในการบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจตามการสำรวจของ Salesforce ในปี 2564

แต่มีปัญหา

แม้ว่าพวกเขาจะทราบดีถึงผลกระทบเชิงบวก แต่ผู้บริหารเพียงสองในห้ารู้สึก “มั่นใจมาก” ว่าพวกเขาเข้าใจการดำเนินงานด้านรายได้

คุณจะสร้างกลยุทธ์การดำเนินงานด้านรายได้ที่ประสบความสำเร็จได้อย่างไรหากคุณไม่รู้ว่ามันคืออะไร?

เราได้ช่วยองค์กรต่างๆ ในการตอบคำถามที่ว่า “การดำเนินงานด้านรายได้คืออะไร”

ตอนนี้เราจะสำรวจรายละเอียดเกี่ยวกับการสร้างกลยุทธ์ RevOps

กลยุทธ์การดำเนินงานด้านรายได้คืออะไร?

การดำเนินงานด้านรายได้เป็นเรื่องเกี่ยวกับการปรับฟังก์ชันการสร้างรายได้สามอย่าง:

• ฝ่ายขาย
• การตลาด
• ความสำเร็จของลูกค้า

แนวคิดก็คือการทำลายระบบการทำงานของแผนกแต่ละทีมจะอยู่ในตำแหน่งที่ดีขึ้นในการขับเคลื่อนการเติบโตและรายได้ตลอดวงจรชีวิตของลูกค้า

อ่านเพิ่มเติม: 27 วิธีในการจัดทีมขายและการตลาดของคุณ

กลยุทธ์การดำเนินงานด้านรายได้ของคุณกำหนดวิธีที่คุณวางแผนที่จะทำให้ทุกอย่างเกิดขึ้น โดยคำนึงถึง:

• ผู้ที่ประกอบเป็นทีมงานดำเนินการด้านรายได้ของคุณ
• ความรับผิดชอบ RevOps ที่พวกเขาได้รับมอบหมายให้ดำเนินการ
• เครื่องมือ RevOps ที่พวกเขาใช้เพื่อจัดการกับความรับผิดชอบเหล่านั้น
• วัตถุประสงค์ที่คุณต้องการให้พวกเขาส่งมอบ
• เมตริกการดำเนินงานด้านรายได้ที่คุณติดตามเพื่อประเมินประสิทธิภาพ

4 ขั้นตอนสร้างกลยุทธ์การดำเนินงานด้านรายได้

เรารู้ว่ากลยุทธ์การดำเนินงานด้านรายได้คืออะไร และเหตุใดคุณจึงต้องการสร้างกลยุทธ์ดังกล่าว ตอนนี้เรามาสำรวจวิธีพัฒนาตนเองกัน:

1. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกทีมสามารถเข้าถึงข้อมูล RevOps ได้

ข้อมูลอยู่ด้านหน้าและตรงกลางของฟังก์ชัน RevOps ที่ประสบความสำเร็จ

หากไม่มีข้อมูลดังกล่าว คุณจะไม่สามารถเข้าใจลูกค้าในแต่ละขั้นตอนของวงจรชีวิตได้อย่างแท้จริง ซึ่งทำให้คุณไม่สามารถตัดสินใจอย่างมีข้อมูลเพียงพอซึ่งจำเป็นต่อการเพิ่มรายได้

คุณต้องการข้อมูล คุณภาพสูง ด้วย ถ้ามันไม่สะอาดและนาทีต่อนาที มันจะรั้งคุณไว้

น่าเสียดายที่การใส่ทุกอย่างเข้าที่นั้นแทบจะเป็นกระบวนการข้ามคืน จำเป็นต้องรวมข้อมูลลูกค้าจากแหล่งที่มาต่างๆ ไว้ในการกำหนดค่าใหม่ ที่มีประโยชน์ ซึ่งสามารถใช้โดยการวิเคราะห์และเครื่องมือข่าวกรองธุรกิจได้อย่างง่ายดาย

เพื่อให้บรรลุทั้งหมดนั้น คุณจะต้องลงทุนในสองส่วนสำคัญอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้:

• แพลตฟอร์มข้อมูลใหม่ ที่สามารถเข้าถึงได้ (และเข้าใจ) โดยทุกคนภายในฟังก์ชันการดำเนินการด้านรายได้ของคุณ
• กระบวนการใหม่ ในการรวบรวมและล้างข้อมูลก่อนที่จะถึงแพลตฟอร์มเหล่านั้น

ท้ายที่สุดแล้ว ผู้เชี่ยวชาญด้านสถาปัตยกรรมข้อมูลของคุณจะวางแผนสำหรับความท้าทายเหล่านี้และค้นหาแนวทางแก้ไข

2. สร้างสแต็กเทคโนโลยีที่เหมาะกับแต่ละฟังก์ชัน

คงจะดีไม่น้อยหากฟังก์ชันการดำเนินการด้านรายได้ทั้งหมดของคุณสามารถทำงานบนเครื่องมือหรือแพลตฟอร์มเดียวได้

น่าเศร้าที่จะไม่เป็นเช่นนั้น

จากการศึกษาหนึ่งพบว่า องค์กรโดยเฉลี่ยใช้แอป SaaS แปดแอปในปี 2015 แต่จำนวนดังกล่าวได้เพิ่มขึ้นเป็น 110 แอปที่น่าอัศจรรย์ภายในปี 2564

เราไม่ได้บอกว่าคุณต้องการเครื่องมือที่แตกต่างกัน 110 อย่างเพื่อสร้างหน่วย RevOps ที่มีฟังก์ชันสูง แต่แน่นอนว่าคุณจะต้องมีสแต็คเทคโนโลยีที่หลากหลายซึ่งให้ข้อมูลที่แต่ละทีมต้องการ

เครื่องมือเหล่านั้นจะช่วยคุณ:

• รวบรวมข้อมูลวงจรลูกค้าข้ามช่องทางโดยการผสานรวมการขาย การตลาด และการสนับสนุนลูกค้า
• จัดหาแหล่งความจริงเพียงแหล่งเดียวสำหรับข้อมูลลูกค้า ช่วยให้คุณปรับแนวทางการสร้างรายได้ให้เหมาะสม
• สนับสนุนการคาดการณ์และการจัดการไปป์ไลน์โดยให้การวิเคราะห์โดยละเอียดและข้อมูลเชิงลึก
• ประเมินประสิทธิภาพของทีมโดยอนุญาตให้คุณตั้งค่าและติดตาม KPI ที่เกี่ยวข้องกับรายได้

ต้องการความช่วยเหลือในการเลือกแอปพลิเคชันและแพลตฟอร์มที่เหมาะสมหรือไม่? ดูคำแนะนำของเราเกี่ยวกับเครื่องมือดำเนินการด้านรายได้หลัก 11 อย่างสำหรับการสร้างกองเทคโนโลยี RevOps ที่ทรงพลังในปี 2022

3. สร้างแรงจูงใจที่จะทำลายไซโล

ไซโลนั้นยอดเยี่ยมสำหรับการจัดเก็บเมล็ดพืชและขีปนาวุธ แต่ก็ค่อนข้างแย่สำหรับการสร้างธุรกิจที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางและสร้างรายได้

จากการศึกษาชิ้นหนึ่ง ความคิดทางธุรกิจแบบแยกส่วนมีผลกระทบด้านลบในวงกว้าง ได้แก่:

• ความคืบหน้าช้าลงไปสู่เป้าหมายร่วมกัน
• ความสัมพันธ์ข้ามสายงานและความก้าวหน้าที่แย่ลง
• คุณภาพการบริการลดลง

ซึ่งหมายความว่าองค์กรที่ถูกปิดกั้นจะไม่สามารถแสดงให้เห็นถึงคุณค่าและบรรลุเป้าหมายการเติบโตได้

กล่าวอีกนัยหนึ่ง ไซโลไม่ดี

การใช้กลยุทธ์การดำเนินงานด้านรายได้ไม่ได้รับประกันโดยอัตโนมัติว่าระบบไซโลภายในองค์กรของคุณจะระเหยไปในทันที

แต่มันให้โอกาสที่ชัดเจนแก่คุณในการจัดสิ่งจูงใจในฟังก์ชันการสร้างรายได้ของคุณ เพื่อสนับสนุนให้ทุกคนมุ่งไปในทิศทางเดียวกัน

ตัวอย่างเช่น แทนที่จะกำหนดเป้าหมาย — และให้รางวัล — ทีมการตลาดของคุณโดยพิจารณาจากปริมาณลีดที่พวกเขาส่งต่อไปยังการขาย ให้ผูกความสำเร็จกับจำนวนโอกาสทางการขายที่ผ่านสายงานหรือจำนวนรายได้ที่พวกเขาผลิต

ด้วยวิธีนี้ พวกเขาจึงควรให้การสนับสนุนและทรัพย์สินทั้งหมดที่จำเป็นสำหรับการปิดการขาย

4. รับซื้อจาก CRO

จากการวิจัยของ Salesforce ฉบับเดียวกันที่เราอ้างถึงในบทความก่อนหน้านี้ พบว่า 32% ขององค์กรมีบทบาทที่มองว่าบุคคลคนเดียวมีความรับผิดชอบสูงสุดต่อการเติบโตของรายได้ในทุกช่องทาง

เนื่องจากการดำเนินงานด้านรายได้ยังคงเป็นปรากฏการณ์ที่ค่อนข้างใหม่ นั่นเป็นสัดส่วนที่สูงอย่างน่าประหลาดใจ

และจะสูงขึ้นเท่านั้น โดย 89% วางแผนที่จะเปิดตัวบทบาทดังกล่าวภายในสองปีข้างหน้า

โดยปกติบุคคลนั้นจะเป็นหัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากร (CRO)

บ่อยครั้ง (แต่ไม่เสมอไป) CRO จะเป็นผู้นำในการขาย การตลาด หรือความสำเร็จของลูกค้ามาก่อน

พวกเขาจะคลั่งไคล้ในการเปลี่ยนโอกาสในการขายเป็นลูกค้าตลอดชีวิตด้วยวิธีที่สั้นที่สุดและปราศจากการเสียดสีมากที่สุด

หากกลยุทธ์การดำเนินงานด้านรายได้ของคุณจะประสบความสำเร็จ คุณจะต้องซื้อจาก C-suite และ CRO เป็นตัวเลือกที่ชัดเจน

4 องค์ประกอบที่จะรวมอยู่ในกลยุทธ์การดำเนินงานด้านรายได้ของคุณ

ไม่มีวิธีการใดที่ใช้ได้กับ RevOps แบบเดียวขนาด

แต่ละองค์กรมีจุดแข็ง เป้าหมาย และความท้าทายที่แตกต่างกันไป ดังนั้นการพยายามใช้กลยุทธ์สำเร็จรูปจะไม่ได้ผล

อย่างไรก็ตาม มีองค์ประกอบที่ครอบคลุมบางส่วนที่ควรปรากฏในทุกกลยุทธ์การดำเนินงานด้านรายได้ ได้แก่:

1. แหล่งข้อมูลเดียว

การดูรายได้ระดับบนสุดไม่ได้บอกเรื่องราวทั้งหมด อันที่จริง มันแทบจะไม่บอก อะไร คุณเลย

เพื่อให้เข้าใจโอกาสในการสร้างรายได้ของคุณอย่างแท้จริงในทุกขั้นตอนของวงจรชีวิตลูกค้า คุณต้องเจาะลึกองค์ประกอบข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับรายได้ที่ละเอียดยิ่งขึ้น ซึ่งรวมถึง:

• ข้อมูลการใช้ผลิตภัณฑ์
• คำพูดของลูกค้า
• คำสั่งซื้อ
• สัญญาลูกค้า
• ใบแจ้งหนี้และการชำระเงิน
• ข้อมูลบัญชีอื่นๆ

อย่างที่คุณเห็น ข้อมูลบางส่วนเริ่มต้นที่จุดที่คุณสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ ก่อนที่ลูกค้าจะเริ่มใช้งาน ในขณะที่จุดข้อมูลอื่นๆ สามารถยกออกจากระบบการวางแผนทรัพยากรขององค์กรได้โดยตรง

การรวบรวมองค์ประกอบที่แตกต่างกันทั้งหมดเข้าด้วยกันไม่ใช่เรื่องง่าย และต้องใช้เครื่องมือที่เข้ากับงาน

แหล่งข้อมูลเดียว ที่ดีที่สุดอาจเป็น CRM เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ หรือระบบที่สร้างขึ้นเอง ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับวิธีการทำงานขององค์กรของคุณ

2. มุมมอง 360 องศาของวงจรชีวิตของลูกค้า

ดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว ความสำเร็จของฟังก์ชัน RevOps ของคุณนั้นขึ้นอยู่กับการรวบรวมข้อมูลเชิงลึกจากจุดสัมผัสของลูกค้าทุกราย

นั่นไม่ได้หมายถึงจุดที่พวกเขารู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นครั้งแรกหรือทำการตัดสินใจซื้อเท่านั้น

นอกจากนี้ยังรวมเอาการโต้ตอบที่น่าเบื่อเช่นการส่งใบแจ้งหนี้และการติดตามการชำระเงินล่าช้า

การพิจารณาสิ่งต่างๆ จากมุมมองของทีมการเงินจะเป็นประโยชน์

โดยปกติ ไฟแนนซ์จะเห็นเฉพาะ ข้อมูลทางการเงิน — จำนวนเงินที่ลูกค้าเป็นหนี้และ (อาจ) ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขาจ่ายไป

นั่นไม่เพียงพอในโลกของการดำเนินงานด้านรายได้ พวกเขาควรเข้าใจด้วยว่า:

• ขณะนี้การตลาดกำลังกำหนดเป้าหมายไปยังบัญชีที่เป็นปัญหา
• การขายได้ระบุโอกาสในการเติบโตต่อไป
• ความสำเร็จของลูกค้าได้แนะนำให้พวกเขารู้จักกับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ใหม่

ด้วยมุมมอง 360 องศาของลูกค้า การเงินมีบริบทที่มีคุณค่าสำหรับการโต้ตอบกับลูกค้า ซึ่งหมายความว่าพวกเขาอยู่ในตำแหน่งที่ดีกว่าเพื่อสนับสนุนฟังก์ชันการสร้างรายได้

3. โอกาสในการทำงานที่มีมูลค่าต่ำโดยอัตโนมัติ

ในโลกอุดมคติ ทุกคนในทีมขาย การตลาด และลูกค้าที่ประสบความสำเร็จจะใช้เวลาทุกชั่วโมงทำงานไปกับกิจกรรมที่มีมูลค่าสูงและสร้างรายได้

แต่นี่ไม่ใช่โลกในอุดมคติ แต่พวกเขามักจะใช้เวลามากมายกับงานน่าเบื่อที่มีมูลค่าต่ำ เช่น การถ่ายโอนข้อมูลจากแพลตฟอร์มหนึ่งไปยังอีกแพลตฟอร์มหนึ่ง

เป็นไปได้มากที่คุณจะสามารถประหยัดประสิทธิภาพได้อย่างมากด้วยการทำงานอัตโนมัติส่วนใหญ่—ถ้าไม่ใช่ทั้งหมด—ของงานเหล่านั้น

อันที่จริง รายงาน In(Sight) ปี 2020 ของ WorkMarket เปิดเผยว่า:

• พนักงาน 54% เชื่อว่าพวกเขาสามารถประหยัดเวลาได้ 240 ชั่วโมงต่อปีด้วยระบบอัตโนมัติ
• ปัจจุบัน 41% ของผู้นำธุรกิจใช้เทคโนโลยีระบบอัตโนมัติสำหรับพนักงาน
• 61% ของผู้นำธุรกิจเชื่อว่าการใช้ระบบอัตโนมัติในอุตสาหกรรมจะเป็นเรื่องง่ายมากภายใน 12 เดือนข้างหน้า

ด้วยเหตุนี้ ส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การดำเนินงานด้านรายได้ของคุณควรสร้างขึ้นจากการระบุโอกาสในการทำงานการขายและการตลาดที่มีมูลค่าต่ำโดยอัตโนมัติ

ยิ่งคุณใช้ระบบอัตโนมัติมากเท่าไร คุณก็จะยิ่งประหยัดเวลาและเงินมากขึ้นเท่านั้น

4. วิธีการทำซ้ำตามข้อมูลรายได้

โดยธรรมชาติแล้ว การดำเนินการด้านรายได้เป็นกระบวนการที่ทำซ้ำได้

เมื่อคุณสร้างข้อมูลลูกค้ามากขึ้นและสร้างภาพที่ชัดเจนขึ้นของวงจรชีวิตลูกค้าทั้งหมด คุณจะพบวิธีใหม่ๆ และปรับปรุงอยู่เสมอเพื่อ:

• สร้างโอกาสในการขาย
• สนามขายงานฝีมือ
• แนะนำคุณสมบัติผลิตภัณฑ์ใหม่

หรือกล่าวอีกนัยหนึ่ง RevOps ไม่เคย "เสร็จสิ้น"

ต้องมีความมุ่งมั่นอย่างต่อเนื่องในการตรวจสอบข้อมูลและเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการที่มีอยู่เพื่อให้คุณมีโอกาสเพิ่มรายได้สูงสุด มันไม่มีที่ สิ้นสุด ในทางปฏิบัติ

นี่อาจเป็นหนึ่งในความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดในการนำกลยุทธ์การดำเนินงานด้านรายได้มาใช้ให้ประสบความสำเร็จ

การจัดการการเปลี่ยนแปลงนั้นไม่ค่อยตรงไปตรงมา และ RevOps ก็ไม่มีข้อยกเว้น การทำงานหรือกระบวนการทางธุรกิจใดๆ สามารถกำหนดเป้าหมายได้ตลอดเวลา ดังนั้นองค์กรของคุณต้องมีทรัพยากรและระบบเพื่อพัฒนาและนำแนวทางใหม่ไปใช้อย่างราบรื่น

หากไม่เป็นเช่นนั้น คุณจะจำกัดผลกระทบของหน่วยดำเนินการด้านรายได้อย่างมาก

สนับสนุนกลยุทธ์การดำเนินงานด้านรายได้ของคุณด้วย Encharge

เมื่อมาถึงจุดนี้ เป็นที่ชัดเจนว่า RevOps ขึ้นอยู่กับข้อมูลคุณภาพสูงที่ดึงมาจากแหล่งที่มาที่หลากหลายและขั้นตอนวงจรชีวิตของลูกค้า

การเติมเงินสามารถช่วยได้

เราเป็นแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติเพียงแพลตฟอร์มเดียวที่นำเสนอการผสานรวมแบบเนทีฟสำหรับแอปและเครื่องมือที่สตาร์ทอัพและธุรกิจดิจิทัลพึ่งพา เช่น Chargebee, HubSpot, Intercom, Stripe และอื่นๆ

ไม่เพียงเท่านั้น แต่เราปิดช่องว่างที่รั่วระหว่างการขายและการตลาดของคุณ

และเราทำทุกอย่างโดยไม่จำเป็นต้องให้นักพัฒนาของคุณเข้ามาเกี่ยวข้อง ซึ่งหมายความว่าไม่มีการพัก
ค้นหาว่า Encharge สามารถสนับสนุนกลยุทธ์ RevOps ของคุณได้อย่างไรโดยลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้งานฟรี 14 วัน