เคล็ดลับจากผู้เชี่ยวชาญในการปรับปรุงกลยุทธ์การดำเนินการด้านรายได้ของคุณ

ทำความเข้าใจเกี่ยวกับบทบาทของ RevOps

โรซาลินเริ่มต้นด้วยคำจำกัดความที่ยอดเยี่ยมของการดำเนินการด้านรายได้

“Ops เป็นโครงสร้างพื้นฐานพื้นฐาน ฝ่ายขายและการตลาดมีบุคลากรที่เชี่ยวชาญในสายงานของตน แต่ ops อยู่ที่นั่นจริง ๆ เพื่อให้แน่ใจว่าทีมเหล่านั้นมีกระบวนการ นโยบาย ข้อมูล ข้อมูลเชิงลึก และเทคโนโลยีที่ถูกต้อง เพื่อทำหน้าที่เป็นเครื่องมือที่ช่วยให้ทุกอย่างดำเนินไป” - โรซาลิน ซานตา เอเลน่า

ตามชื่อที่แนะนำ RevOps ให้ความสำคัญกับการดำเนินงานนั้นแล้วนำไปใช้กับรายได้ ผู้จัดการหรือทีม RevOps ที่ยอดเยี่ยมไม่ควรมีส่วนร่วมในการขายและการตลาดเท่านั้น แต่ยังรวมถึงความสำเร็จของลูกค้า ผลิตภัณฑ์ และแผนกอื่นๆ ที่ส่งผลต่อรายได้ใหม่หรือรายได้สะสมด้วย

จะรู้ได้อย่างไรว่าเมื่อใดที่คุณต้องการ RevOps

ปัจจุบัน บริษัทขนาดกลางและขนาดใหญ่ส่วนใหญ่มีผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการด้านการตลาดและผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการขาย แต่ตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการด้านรายได้นั้นไม่ธรรมดา

บริษัทต่างๆ จะรู้ได้อย่างไรว่าเมื่อใดต้องจ้างคนสำหรับ RevOps

ผู้เชี่ยวชาญของเรายอมรับว่าคำตอบไม่สามารถถูกกำหนดโดยจำนวนพนักงานหรือจำนวน ARR แต่จำเป็นต้องมีบทบาทเฉพาะเมื่อคนที่ทำหน้าที่เหล่านั้นไม่สามารถจัดการ RevOps นอกเหนือจากความรับผิดชอบหลักได้อีกต่อไป

“บริษัทอาจมีบุคคลที่แตกต่างกันในด้านการตลาดและการขายที่ทำ RevOps แต่พวกเขาไม่ได้เรียกมันว่า RevOps ในขณะที่บริษัทเติบโตขึ้น ไม่ว่าจะใน ARR หรือความซับซ้อน คุณควรมีบทบาท RevOps โดยเฉพาะ” - อดัม เพลลีย์

“เมื่อผู้นำฝ่ายขายหรือฝ่ายการตลาดดำเนินการ จะต้องแยกจากสิ่งที่พวกเขาทำได้ดีที่สุดและสิ่งที่พวกเขาควรทำ บวกกับในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านปฏิบัติการ เราน่าจะสร้างกระบวนการเหล่านั้นได้ดีขึ้น รับนโยบายเข้าที่ และสร้างโครงสร้างพื้นฐาน” - โรซาลิน ซานตา เอเลน่า

วิธีชนะที่กลยุทธ์ RevOps และการใช้งาน

หากต้องการปรับปรุงกลยุทธ์ RevOps ของคุณและเก็บเกี่ยวผลประโยชน์ทั้งหมด ให้ลองใช้เคล็ดลับจากผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้

เสนอมูลค่าของ RevOps

คุณไม่สามารถใช้ RevOps ได้หากคุณไม่มีการซื้อจากผู้บริหาร เพื่อให้ทีม C-suite ของคุณพร้อมลงทุนใน RevOps ให้เสนอมูลค่ามหาศาล

Rosalyn สรุปคุณค่านั้นได้ดี:

“หนึ่งในชัยชนะในทันทีของ RevOps คือการมีมุมมองแบบองค์รวมของรายได้ตั้งแต่ต้นจนจบ ทีมที่มี RevOps ที่แข็งแกร่งไม่เพียงแต่มีความสามารถในการเข้าใจว่าอะไรได้ผลและอะไรไม่ได้ผล แต่ยังมีความสามารถทางเทคนิคในการเปลี่ยนเส้นทางและจัดการกับสิ่งที่สำคัญถัดไปได้อย่างง่ายดาย การปรับแต่งที่เพิ่มขึ้นของการปรับปรุง 1% หรือ 2% ตลอดวงจรชีวิตจะมีผลกระทบอย่างมาก ” - โรซาลิน ซานตา เอเลน่า

รับผู้สนับสนุนบนกระดาน

ซีอีโอไม่ใช่คนเดียวที่คุณต้องโน้มน้าวใจ ทั่วทั้งองค์กรจะมีคำถามและความสับสนมากมายว่า RevOps คืออะไร แต่ละคนจะต้องการทราบว่าสามารถช่วย พวกเขา โดยเฉพาะได้อย่างไร ตอบคำถามส่วนตัวของพวกเขาและทำให้พวกเขาตื่นเต้นกับผลลัพธ์ของ RevOps พวกเขายินดีที่จะช่วยเหลือคุณ

“ในตอนเริ่มต้นโครงการที่ปรึกษา ฉันพูดคุยกับผู้นำเหล่านี้ทั้งหมด และฉันคิดว่านี่เหมือนกับการไปโรดโชว์ คุณกำลังเสนอขายต่อพวกเขาว่าทำไม RevOps และทำไมตอนนี้ และคุณได้รับผู้สนับสนุนที่แตกต่างกันทั้งหมดภายในองค์กรเพื่อช่วยคุณดำเนินการ” - Rosalyn Santa Elena

เมื่อมีข้อสงสัย คุณสามารถเตือนผู้คนได้ตลอดเวลาว่าพวกเขาจะได้รับมุมมองแบบองค์รวมของข้อมูลรายได้ ประหยัดเวลาจำนวนมากในการรวบรวมข้อมูล และเพิ่มขีดความสามารถในการวางแผนเชิงรุกและเชิงกลยุทธ์

จ้างคนที่เหมาะสม

ตรวจสอบว่าคุณจ้างคนที่เหมาะสมสำหรับบทบาท RevOps หากคุณจ้างคนที่มีพื้นฐานด้านการตลาดเพียงอย่างเดียว พวกเขาอาจประสบปัญหาในการประสานงานกับฝ่ายขาย พวกเขาอาจใช้เวลาอย่างไม่สม่ำเสมอ ไม่สามารถวัดเมตริกการขายได้อย่างถูกต้อง หรือทำให้ทีมขายรู้สึกว่าความต้องการของพวกเขาไม่สำคัญเท่า

“คุณต้องจ้างคนที่มีความเชี่ยวชาญตลอดกระบวนการ หากคุณกำลังจะจ้างงาน RevOps พวกเขาต้องให้ความสำคัญกับ RevOps อย่างแท้จริง และดูที่วงจรชีวิตของลูกค้าทั้งหมด ตามหลักการแล้ว การมุ่งเน้นที่การสนับสนุนประสบการณ์ของลูกค้าและรายได้” - โรซาลิน ซานตา เอเลน่า

แน่นอนว่าผู้คนสามารถเติบโตในบทบาทนี้ได้ แต่คุณต้องทำให้แน่ใจว่าพวกเขามุ่งมั่นที่จะทำงานร่วมกับทุกแผนกอย่างเท่าเทียมกัน

ส่งเสริมการทำงานร่วมกันระหว่างทีมปฏิบัติการ

Colin เป็น RevOps คนแรกที่ League เป็นบริษัทที่มีพนักงาน 700 คน และก่อนหน้านี้มีฝ่ายขายและฝ่ายการตลาด แต่ไม่มีหน้าที่เดียวที่เชื่อมโยงทั้งหมดเข้าด้วยกัน

นี่คือวิธีที่เขาเข้ามาทำงานสองสามสัปดาห์แรก:

“สิ่งแรกที่ฉันทำคือจัดการประชุมเป็นประจำกับฝ่ายขายและฝ่ายการตลาด เพื่อให้เราเริ่มเข้ากันได้ ตอนนี้ RevOps, Marketing Ops และ Sales Ops ทำงานร่วมกันราวกับว่าเราเป็นทีมเดียว แต่จากนั้นเราจะรายงานไปยังทีมที่แยกจากกันและช่วยจัดการงานประจำวันของพวกเขา ฉันยังช่วยเราตั้งค่าเมตริกที่สอดคล้องกันและแหล่งความจริงแหล่งเดียวสำหรับการรายงาน” - คอลิน แทนเนอร์

ผู้ชมการปิดรายการสดคนหนึ่งขอคำแนะนำเกี่ยวกับวิธีจัดการ RevOps เมื่อไม่มีบทบาทปฏิบัติการแบบแยกส่วน (ไม่มีผู้จัดการฝ่ายการตลาดหรือผู้จัดการฝ่ายขาย) โดยปกติแล้ว การจัดการ ops ภายในการขาย การตลาด และรายได้นั้นมากเกินไปสำหรับคนๆ เดียว ดังนั้นหากคุณต้องเจอเรื่องยุ่งยาก ให้รู้ว่าการจ้างคน ops เพิ่มโดยเร็วที่สุดเป็นสิ่งสำคัญ

ลงทุนในกองเทคโนโลยีของคุณ

เทคโนโลยีที่เหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญยิ่งสำหรับกลยุทธ์ RevOps ที่ชนะ แต่ในสภาพแวดล้อมของตลาดปัจจุบัน เป็นเรื่องยากที่จะพิจารณาถึงเทคโนโลยีที่มากกว่าหรือแตกต่างกัน เพื่อช่วยชะตากรรมของคุณ Adam แนะนำให้จัดลำดับความสำคัญของการคำนวณเพื่อประหยัดเวลา

“คุณเปรียบเทียบการลงทุนกับเครื่องมืออื่นๆ น้อยลง และมากขึ้นด้วยจำนวนพนักงาน เพราะเครื่องมือบางอย่างสามารถใช้เสริมหรือไม่ต้องเพิ่มจำนวนพนักงานก็ได้ ดูว่าทีมใดบ้างที่จะได้รับผลกระทบและพวกเขาจะประหยัดเวลาได้มากแค่ไหน” - อดัม เพลลีย์

Colin ยังชี้ให้เห็นด้วยว่าบริษัทส่วนใหญ่มีองค์ประกอบของกองเทคโนโลยีที่กำลังจะสูญเปล่า

“ดูกองเทคโนโลยีของคุณและค้นหาสิ่งที่คุณไม่รู้ด้วยซ้ำว่าคุณจ่ายให้กับสิ่งที่ไม่มีใครใช้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังสื่อสารกับทีมอื่นเกี่ยวกับสิ่งที่คุณกำลังใช้ เพื่อให้คุณสามารถใช้เครื่องมือเดียวกันแทนที่จะนำเครื่องมืออื่นเข้ามา” - คอลิน แทนเนอร์

ยิ่งคุณสามารถทำงานในเครื่องมือเดียวกันได้มากเท่าไหร่ คุณก็จะประหยัดเงินได้มากขึ้นและการทำงานร่วมกันก็จะประสบความสำเร็จมากขึ้นเท่านั้น