การดำเนินงานด้านรายได้ 101: นิยามใหม่ของ RevOps โดยการทำลายความเชื่อผิด ๆ

การดำเนินงานด้านรายได้หรือที่เรียกว่า RevOps ได้กลายเป็นคำศัพท์ที่นิยมในช่วงสองสามปีที่ผ่านมา และเหมาะสมแล้วเมื่อพิจารณาถึงผลกระทบที่มีต่อการขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้และปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า

เนื่องจากชื่อเสียงมักมาพร้อมกับข่าวลือ RevOps ก็ไม่มีข้อยกเว้น

เช่นเดียวกับแนวคิดอื่นๆ ที่ได้รับการยอมรับอย่างกว้างขวาง RevOps มีส่วนแบ่งพอสมควรเกี่ยวกับความเข้าใจผิดและความเชื่อผิดๆ ที่เกี่ยวข้องกับแก่นแท้ที่แท้จริงของมัน

ในบล็อกนี้ เราจะ หักล้างความเชื่อผิดๆ ของ RevOps เพื่อพยายามให้คำจำกัดความความหมายที่สำคัญใหม่ และอธิบายว่าการดำเนินการด้านรายได้คืออะไร

---

การดำเนินงานรายได้คืออะไร?

คุณทราบไหมว่าธุรกิจส่วนใหญ่มีการจัดตั้งอย่างไร แต่ละแผนกดำเนินงานอย่างเป็นอิสระภายใต้เจ้านายของตนเอง เช่น รายงานการขายไปยังหัวหน้าฝ่ายขาย การตลาดไปยังหัวหน้าฝ่ายการตลาด และอื่นๆ Revenue Operations หรือ RevOps โยนโมเดลเก่านั้นออกไปนอกหน้าต่าง

นี่คือกลยุทธ์อันชาญฉลาดที่นำทีมการตลาด การขาย และความสำเร็จของลูกค้ามารวมกัน โดยทำงานภายใต้หลังคาเดียวกัน

แต่ไม่ใช่แค่ความใกล้ชิดทางกายภาพเท่านั้น แต่เป็นการผสมผสานเทคโนโลยี กระบวนการ และกลยุทธ์เพื่อสร้างเครื่องจักรที่สร้างรายได้อย่างราบรื่น

คุณเห็นไหมว่าความท้าทายในการทำสิ่งต่างๆ ด้วยวิธีเดิมๆ คือการที่ทุกคนไล่ตามเป้าหมายที่แตกต่างกัน โดยใช้เครื่องมือที่แตกต่างกัน และโดยส่วนใหญ่แล้ว วิธีนี้ได้ผลแต่ไม่ได้ผลอย่างเหมาะสมที่สุด RevOps ทำลายอุปสรรคเหล่านั้น ส่งเสริมการทำงานร่วมกัน ปรับปรุงการมองเห็น และทำให้แน่ใจว่าไม่มีสิ่งใดหลุดผ่านช่องว่างในวงจรชีวิตของลูกค้า

ความสำคัญของการกำหนดนิยามใหม่ของการดำเนินงานด้านรายได้

เป็นเรื่องที่น่าสนใจว่า RevOps กลายเป็นคำศัพท์นี้ได้อย่างไร แต่มีความเข้าใจผิดมากมายเกี่ยวกับการดำเนินงานด้านรายได้

แม้ว่าการนำทีมทั้งหมดมารวมกันจะครอบคลุมส่วนสำคัญของ RevOps แต่นั่นยังไม่ใช่ทั้งหมด

RevOps เป็นมากกว่านั้นมาก มันเป็นการจัดตำแหน่งเชิงกลยุทธ์ของการเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการและเทคโนโลยีเพื่อปรับปรุงบุคลากรเพื่อช่วยกำจัดไซโลและนำทุกคนมารวมกันโดยมีเป้าหมายในการขับเคลื่อนรายได้

เนื่องจาก RevOps เป็นที่ฮือฮากันมากมาย จึงเป็นเรื่องง่ายที่จะพลาดแก่นแท้ของ RevOps ซึ่งทำให้การกำหนดนิยามใหม่ของ RevOps เป็นเรื่องสำคัญ และเปิดรับพลังในการขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้

RevOps ตำนานทั่วไปและความเข้าใจผิด

#1: RevOps เป็นกลยุทธ์ใหม่

ตามคำแนะนำของ Ebsta LinkedIn พบว่าบทบาทที่เกี่ยวข้องกับ RevOps เพิ่มขึ้น 300% พร้อมด้วยบริษัทที่เพิ่มขึ้น 57% ที่ใช้กลยุทธ์ RevOps หรือการอุทิศทีม สิ่งนี้แสดงให้เห็นอย่างชัดเจนถึงความนิยม RevOps ที่ได้รับในทศวรรษที่ผ่านมา

แต่นั่นไม่ได้หมายความว่านี่เป็นแนวคิดใหม่ RevOps มีมาโดยตลอด โดยพัฒนาเป็นกลยุทธ์มาหลายปีในหลายธุรกิจ โดยค่อยๆ ได้รับแรงผลักดันและได้รับเครดิตตามกำหนด

ธุรกิจที่มีอยู่ภายใต้เงามืด RevOps ถูกใช้โดยธุรกิจเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพและขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาก่อนที่จะกลายเป็นคำศัพท์ และตอนนี้ก็กลายเป็นความได้เปรียบทางการแข่งขันโดยรวม

#2: RevOps เหมือนกับกลยุทธ์การตลาด/การดำเนินการขาย

RevOps มักถูกมองว่าเป็นเพียงกลยุทธ์ทางการตลาดหรือการดำเนินการขาย และแม้ว่าการตลาดและการขายจะเป็นสององค์ประกอบที่สำคัญมากของ RevOps แต่ก็ยังไกลกว่านั้นมาก

เรามาทำลายมันกันดีไหม?

การดำเนินการทางการตลาดเป็นแรงผลักดันเบื้องหลังการจัดการและเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการทางการตลาดเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพและสร้างโอกาสในการขายที่มีคุณค่า วัตถุประสงค์หลักคือการเปลี่ยนกลยุทธ์ให้เป็นแผนปฏิบัติการที่สอดคล้องกับเป้าหมายทางธุรกิจ ซึ่งเกี่ยวข้องกับการกำกับดูแลด้านต่างๆ เช่น การจัดการแคมเปญ การพัฒนาเนื้อหา และอื่นๆ ด้วยการรวมข้อมูลและการวิเคราะห์เข้าด้วยกัน ฝ่ายการตลาดยังจับตาดูตัวชี้วัดประสิทธิภาพอย่างใกล้ชิดเพื่อปรับแต่งแคมเปญและเพิ่มประสิทธิภาพสูงสุด

ในทางกลับกัน ฝ่ายขายมุ่งเน้นไปที่กิจกรรมภายในองค์กรเพื่อให้แน่ใจว่าตัวแทนฝ่ายขายมีเครื่องมือ เทคโนโลยี และการฝึกอบรมที่จำเป็นเพื่อจัดการลูกค้าเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพ ฝ่ายขายอาศัยข้อมูลอย่างมากในการคาดการณ์รายได้และไปป์ไลน์ ช่วยให้ทีมขายสามารถวางแผนสำหรับอนาคตได้ดีขึ้น และปรับกระบวนการให้เหมาะสมเมื่อมีความแตกต่างระหว่างรายได้ที่คาดการณ์ไว้และรายได้ที่ได้รับ

ปัจจุบัน RevOps ครอบคลุมแผนกต่างๆ มากมาย รวมถึงการจัดตำแหน่งการตลาดและการขาย มุ่งเน้นไปที่ผู้คน กระบวนการ เทคโนโลยี และข้อมูล - RevOps ช่วยจัดแผนกทั้งหมดทั่วทั้งธุรกิจเพื่อส่งเสริมการทำงานร่วมกันข้ามสายงาน และเพื่อให้แน่ใจว่าแผนกทั้งหมดอยู่ในหน้าเดียวกัน ซึ่งช่วยขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้

#3: RevOps เกี่ยวข้องกับสตาร์ทอัพเท่านั้น

แม้ว่าสตาร์ทอัพจะได้รับประโยชน์อย่างมากจากการใช้ RevOps แต่ก็ไม่ได้จำกัดเฉพาะพวกเขาเท่านั้น หลักการ RevOps สามารถปรับขนาดและปรับเปลี่ยนได้ ทำให้ใช้ได้กับธุรกิจทุกขนาด ไม่ว่าคุณจะเป็นสตาร์ทอัพหรือองค์กรที่จัดตั้งขึ้นแล้ว แนวคิดหลักในการจัดฟังก์ชันการสร้างรายได้ให้สอดคล้องกันผ่านการจัดตำแหน่งด้านการตลาดและการขาย และการทำงานร่วมกันข้ามสายงานยังคงมีความสำคัญต่อการเติบโตที่ยั่งยืน

#4: RevOps = การจัดการเครื่องมือ

RevOps ไม่ใช่แค่เกี่ยวกับการจัดการเครื่องมือหรือการใช้เทคโนโลยีใหม่เท่านั้น แม้ว่าเทคโนโลยีจะเป็นส่วนสำคัญของกรอบการทำงาน RevOps แต่สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่า RevOps เป็นแนวทางเชิงกลยุทธ์ที่มุ่งเน้นไปที่การเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการ ส่งเสริมการทำงานร่วมกัน และขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้ เครื่องมือเป็นตัวช่วย แต่กลยุทธ์มีมากกว่าการนำไปปฏิบัติ

#5: มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับข้อมูล

แม้ว่าข้อมูลจะมีบทบาทสำคัญใน RevOps แต่ไม่ได้สงวนไว้สำหรับบริษัทที่มีชุดข้อมูลขนาดใหญ่เท่านั้น RevOps เน้นคุณภาพมากกว่าปริมาณข้อมูล เป็นเรื่องเกี่ยวกับการใช้ข้อมูลเชิงลึกที่สามารถนำไปปฏิบัติได้เพื่อทำการตัดสินใจโดยอาศัยข้อมูลประกอบ โดยไม่คำนึงถึงขนาดของบริษัท องค์กรขนาดเล็กและขนาดกลางสามารถได้รับประโยชน์มากพอๆ กับองค์กรขนาดใหญ่โดยการนำแนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลมาใช้

โปรดจำไว้ว่าข้อมูลเป็นเพียงเสาหลักประการหนึ่งของ RevOps!

#6: การลงทุนใน RevOps เป็นค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม

ตรงกันข้ามกับความเข้าใจผิดที่ว่า RevOps เป็นค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม ควรถูกมองว่าเป็นการลงทุนเพื่อความสำเร็จในระยะยาวขององค์กร RevOps มีเป้าหมายเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการ ปรับปรุงประสิทธิภาพ และขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้ บริษัทใดๆ ไม่ว่าจะมีขนาดเท่าใดก็สามารถได้รับประโยชน์จากแนวทางเชิงกลยุทธ์นี้ ทำให้เป็นการลงทุนที่คุ้มค่าสำหรับการพัฒนาธุรกิจที่ยั่งยืน

#7: RevOps เป็นกระบวนการที่ทำเพียงครั้งเดียว

RevOps ไม่ใช่ความคิดริเริ่มที่ทำเพียงครั้งเดียว เป็นกระบวนการต่อเนื่องและวนซ้ำซึ่งต้องมีการประเมิน การปรับตัว และปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง ตลาด ความต้องการของลูกค้า และภาพรวมธุรกิจมีการเปลี่ยนแปลง และกลยุทธ์ RevOps ของคุณก็ควรเช่นกัน การทบทวนและปรับปรุงแนวทางของคุณเป็นประจำช่วยให้มั่นใจได้ถึงความสำเร็จและการเติบโตที่ยั่งยืน

มู่เล่ไม่เคยหยุดนิ่ง!