การขายความสัมพันธ์: มันคืออะไรและทำงานอย่างไร?

โลกของการขายมีการพัฒนาและเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา ซึ่งหมายความว่ากลยุทธ์การขายที่ผ่านการทดสอบและทดสอบหลายอย่างในอดีตอาจไม่ทำงานเหมือนเดิมอีกต่อไป

และด้วยการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นทุกวัน มันกลายเป็นเรื่องยากมากสำหรับพนักงานขายที่จะกำหนดระดับการขายให้แตกต่างจากคู่แข่ง

แล้วพนักงานขายต้องทำอย่างไรจึงจะโดดเด่นและได้ลูกค้าใหม่ โดยที่ยังคงรักษาลูกค้าเดิมไว้ได้?

นี่คือจุดเริ่มต้นของการขายความสัมพันธ์ คำนี้อาจใหม่สำหรับคุณ แต่เป็นกลยุทธ์การขายที่มีมาโดยตลอดและสามารถทำสิ่งมหัศจรรย์สำหรับอัตราความสำเร็จของธุรกิจของคุณ

ตอนนี้คุณต้องสงสัยว่า - ความสัมพันธ์ขายอะไร? ไม่ต้องกังวล เราอยู่ที่นี่เพื่ออธิบายให้คุณฟัง!

ในบล็อกนี้ เราจะช่วยให้คุณเข้าใจความหมายของการขายความสัมพันธ์ เหตุใดจึงสำคัญ และเทคนิคที่คุณสามารถใช้เพื่อสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าและปรับปรุงการโต้ตอบการขายของคุณ

เพื่อไม่ให้เป็นการเสียเวลา มาเริ่มกันเลย!

การขายสัมพันธ์คืออะไร?

การขายสัมพันธ์ เป็นกลวิธีหรือเทคนิคการขายที่อาศัยการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าและผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

มันก้าวไปไกลกว่าการปรับให้เป็นส่วนตัวขั้นพื้นฐานเพื่อรักษาความผูกพันทางอารมณ์ที่แข็งแกร่งซึ่งมักจะช่วยให้เก็บเกี่ยวผลลัพธ์ในระยะยาว มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวกับลูกค้าเพื่อปิดการขาย

ดังนั้น แทนที่จะเน้นที่ราคาและรายละเอียดอื่นๆ ของผลิตภัณฑ์หรือบริการ ในการขายเชิงสัมพันธ์ พนักงานขายจะจัดลำดับความสำคัญของการโต้ตอบที่พวกเขามีกับลูกค้าเพื่อช่วยปรับปรุงกระบวนการขาย

เมื่อคุณรู้แล้วว่าความสัมพันธ์ในการขายหมายถึงอะไร เรามาลองทำความเข้าใจว่าเหตุใดจึงเป็นเทคนิคการขายที่สำคัญ

เหตุใดการขายสัมพันธ์จึงสำคัญ

เมื่อคุณพยายามขายผลิตภัณฑ์ของคุณในโลกที่มีการแข่งขันสูง การทำการตลาดให้ทันกับคุณลักษณะและราคาที่น่าทึ่งทั้งหมดที่คุณมีจะนำเสนอเป็นเรื่องง่าย

แม้ว่าวิธีนี้อาจเป็นแนวทางที่ดี แต่ก็ยังไม่เพียงพอหากคุณต้องการทำให้ตัวเองโดดเด่น นี่คือจุดที่การขายความสัมพันธ์สามารถช่วยคุณได้

การใช้แนวทางการขายตามความสัมพันธ์ ซึ่งคุณใช้เวลาในการสร้างการเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าของคุณ สามารถช่วยให้คุณสร้างผลกระทบที่ยั่งยืนต่อลูกค้าของคุณทั้งเก่าและใหม่ได้อย่างง่ายดาย

เนื่องจากลูกค้ามีแนวโน้มที่จะพึ่งพาผลิตภัณฑ์หรือบริการมากขึ้นเมื่อพนักงานขายสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวกับพวกเขาและทำให้พวกเขารู้สึกมีค่า

ไม่เพียงเท่านั้น มีการศึกษาที่รายงานว่า 68% ของลูกค้าหายไปเนื่องจากความเฉยเมยหรือการรับรู้ที่ไม่แยแส ซึ่งตอกย้ำความจำเป็นในแนวทางการขายตามความสัมพันธ์

ด้วยการขายแบบสัมพันธ์ คุณยังมีมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าเพิ่มขึ้นและการเลิกราที่ลดลง และด้วยเหตุนี้ คุณจึงช่วยเพิ่มยอดขายของบริษัทของคุณ

เห็นได้ชัดว่าการขายสัมพันธ์เป็นกลยุทธ์การขายที่ยอดเยี่ยมสำหรับธุรกิจของคุณ และตอนนี้คุณรู้แล้ว คุณต้องสงสัยว่าคุณจะเชี่ยวชาญเทคนิคนี้ได้อย่างไร เลื่อนลงไปหา!

อ่านเพิ่มเติม: Cross-Promotion: คำจำกัดความ ประโยชน์ เคล็ดลับและแนวคิด!

การขายสัมพันธ์ทำงานอย่างไร

1. เชื่อมต่อในระดับบุคคล

ขั้นตอนแรกและสำคัญที่สุดในการขายแบบสัมพันธ์คือการทำความรู้จักกับลูกค้าของคุณและเชื่อมต่อกับพวกเขาในระดับบุคคล และสำหรับสิ่งนั้น คุณต้องหาจุดร่วม

คุณต้องทำมากกว่าการพูดคุยเล็กๆ น้อยๆ ตามปกติและพยายามเรียนรู้เกี่ยวกับความสนใจและความชอบส่วนตัวของพวกเขา สนทนาอย่างเป็นกันเองกับลูกค้าของคุณและพยายามรับข้อมูลเชิงลึกส่วนตัวเกี่ยวกับชีวิตของพวกเขาเพื่อทำความรู้จักกับพวกเขาให้ดีขึ้น

หากเป็นลูกค้าที่คุณคุ้นเคย คุณสามารถหาข้อมูลเพิ่มเติมได้ก่อนที่จะพูดคุยกับพวกเขา ค้นหาโปรไฟล์โซเชียลมีเดียของพวกเขาและนำเสนอหัวข้อที่อาจจุดประกายความสนใจในพื้นที่ของพวกเขา หรือใช้ตำแหน่งของพวกเขาเพื่อพูดถึงคนรู้จักที่คุณมีในพื้นที่

กล่าวโดยสรุป อะไรก็ตามที่นอกเหนือไปจากการพูดคุยเรื่องการขายล้วนๆ จะช่วยให้คุณเชื่อมต่อกับลูกค้าในระดับส่วนตัวได้

2. ตั้งใจฟัง

การรับฟังลูกค้าหรือลูกค้าของคุณอย่างจริงจังสามารถช่วยให้คุณเข้าใจพวกเขาได้ดีขึ้น ซึ่งจะช่วยให้คุณปรับแต่งหรือปรับแต่งการขายให้เหมาะกับปัญหาและความต้องการของพวกเขา นี่เป็นจุดสำคัญในการขายความสัมพันธ์

อันที่จริง การสำรวจของ LinkedIn พบว่าผู้ซื้อจัดอันดับการฟังอย่างกระตือรือร้น (38%) เป็นทักษะหรือคุณลักษณะอันดับ 1 ที่พวกเขาต้องการจากพนักงานขาย โดยพื้นฐานแล้วหมายความว่าคุณต้องเป็นผู้ฟังที่ดี

คุณสามารถทำได้โดยถามคำถามปลายเปิดเพื่อรับข้อมูลเชิงลึกเฉพาะเจาะจงเกี่ยวกับปัญหาของลูกค้าของคุณ ทำซ้ำหรือถอดความข้อความของลูกค้ากลับไปเพื่อแสดงว่าคุณเข้าใจความต้องการและความต้องการของลูกค้าอย่างชัดเจน

หากลูกค้าของคุณอยู่ต่อหน้าคุณ ให้พยายามทำความเข้าใจสัญญาณที่ไม่ใช่คำพูด เช่น การสบตา ภาษากาย การแสดงออก ฯลฯ

3. สร้างความน่าเชื่อถือและความเชี่ยวชาญของคุณ

เนื่องจากการขายความสัมพันธ์เป็นเรื่องเกี่ยวกับการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าหรือลูกค้าของคุณ คุณต้องพิสูจน์ให้พวกเขาเห็นว่าคุณเป็นแหล่งข้อมูลที่น่าเชื่อถือและน่าเชื่อถือ

ซึ่งหมายความว่าคุณต้องแสดงความเชี่ยวชาญของคุณในขณะที่เสนอขายและตอบคำถามของลูกค้า ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งและตระหนักรู้เกี่ยวกับอุตสาหกรรมของคุณ ข่าวสารล่าสุด แนวโน้ม การแข่งขัน และอื่นๆ

การทำเช่นนี้ไม่เพียงแต่พิสูจน์ความรู้และความเชี่ยวชาญของคุณต่อพวกเขาเท่านั้น แต่คุณยังได้รับความไว้วางใจจากพวกเขาอีกด้วย

4. เพิ่มมูลค่าให้กับประสบการณ์ของลูกค้า

การทำให้ลูกค้าพึงพอใจเป็นบริการพื้นฐานที่คุณสามารถทำได้เพื่อพวกเขา เป็นสิ่งที่ทุกธุรกิจพยายามที่จะบรรลุ แล้วคุณทำอะไรอย่างอื่นได้บ้าง? เพิ่มคุณค่าให้กับประสบการณ์ของลูกค้า

ฝึกอบรมพนักงานขายของคุณเพื่อค้นหาโอกาสภายในเส้นทางของลูกค้า และสร้างมูลค่าที่เกินความคาดหวังในทุกที่ที่ทำได้ เสนอสิ่งพิเศษให้กับลูกค้าของคุณ เช่น บริการเพิ่มเติม การอัปเกรด ทรัพยากร หรืออะไรก็ตามที่อาจช่วยปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้ากับธุรกิจของคุณ

สิ่งนี้จะสร้างผลกระทบเชิงบวกในระยะยาวต่อลูกค้าของคุณและช่วยปรับปรุงความสัมพันธ์ของคุณกับพวกเขา

อ่านเพิ่มเติม: ซอฟต์แวร์สร้างลูกค้าเป้าหมายที่ดีที่สุดเพื่อเพิ่มยอดขายของคุณ

5. ซื่อสัตย์

ไม่มีลูกค้ารายใดอยากถูกหลอกให้ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณและมาเสียใจในภายหลังที่ไม่ได้มาตรฐาน นั่นเป็นเหตุผลสำคัญที่คุณจะต้องรักษาความซื่อสัตย์

อย่าพยายามหลอกลวงลูกค้าหรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าด้วยการให้ข้อมูลที่เป็นเท็จและเกินจริงเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ หรือโดยการระงับรายละเอียดที่อาจเปลี่ยนมุมมองของพวกเขา

ความไม่ซื่อสัตย์สามารถทำลายชื่อเสียงของคุณได้ และไม่มีวิธีง่ายๆ ที่จะกลับมาจากสิ่งนั้น ดังนั้น พยายามพูดออกมาเสมอว่าสินค้าอาจไม่เหมาะกับลูกค้าของคุณ พวกเขาจะซาบซึ้งในความซื่อสัตย์สุจริตของคุณและอาจทำให้คุณได้รับการอ้างอิง

ท้ายที่สุดแล้ว ความซื่อสัตย์คือนโยบายที่ดีที่สุด!

6. แสดงความจริงใจ

ลูกค้ามักจะแสดงการสนับสนุนและความกระตือรือร้นมากขึ้นเมื่อรู้สึกว่าสามารถเกี่ยวข้องกับพนักงานขายได้ ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่คุณจะต้องแสดงตัวตนที่แท้จริงของคุณ ซึ่งหมายความว่าคุณต้องจริงใจและเป็นจริงในการโต้ตอบกับลูกค้าทั้งหมดของคุณ

การไม่มีคำตอบสำหรับคำถามหรือยอมรับความผิดพลาดในทันทีจะทำให้คุณดูเป็นมนุษย์และมีความสัมพันธ์มากขึ้น จึงทำให้การโต้ตอบนั้นสะดวกสบายยิ่งขึ้น

ประเด็นสำคัญที่นี่คือ "ปลอมจนกว่าคุณจะทำ" ไม่ทำงานในการขายสัมพันธ์

7. เชื่อถือได้

ในการขายสัมพันธ์ สิ่งที่สำคัญที่สุดคือคุณต้องพิสูจน์ตัวเองว่าเชื่อถือได้ต่อลูกค้าของคุณ พวกเขาควรจะรู้สึกว่าบริการของคุณมีค่าควรแก่ความไว้วางใจและความภักดีของพวกเขา

สำหรับสิ่งนี้ คุณต้องปฏิบัติตามคำมั่นสัญญาและคำมั่นสัญญาทั้งหมดของคุณ ไม่ว่าจะเล็กน้อยแค่ไหน และต้องแน่ใจว่าคุณจะไม่ล้มเหลวในการปฏิบัติตามความคาดหวังของพวกเขา

คุณยังสามารถเสริมความน่าเชื่อถือของคุณด้วยการทำสิ่งต่าง ๆ ที่ก้าวไปข้างหน้าเหนือความคาดหวังของลูกค้า เช่น การถึงกำหนดส่งก่อนเวลาหรือการส่งมอบผลิตภัณฑ์ก่อนเวลา หรือเพียงแค่เพิ่มสิ่งที่พิเศษ

8. อดทน

การขายสัมพันธ์ต้องใช้เวลาและความพยายามอย่างมาก เป็นกระบวนการที่ยาวนานและมักเกี่ยวข้องกับการตัดสินใจและติดตามผลกับลูกค้าเป็นจำนวนมาก

นั่นเป็นเหตุผลที่คุณต้องใช้คำว่า "ความอดทนเป็นคุณธรรม" และทำให้เป็นคำขวัญของคุณ อดทนเท่าที่คุณจะทำได้ตลอดวงจรการขายทั้งหมด

ในฐานะพนักงานขายที่ดี เป็นหน้าที่ของคุณที่จะต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าไม่ต้องเร่งรีบหรือกดดันให้ดำเนินการอย่างรวดเร็ว ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณให้เวลาพวกเขาเพียงพอและมีเวลาตัดสินใจมากขึ้น

9. ให้การสนับสนุนหลังการขาย

จุดรวมของการขายความสัมพันธ์คือการมุ่งเน้นไปที่การบำรุงเลี้ยงและสร้างความสัมพันธ์และการเชื่อมต่อ และสิ่งนี้ใช้กับการขายได้หลังจากการขายแล้ว ดังนั้นบทบาทของคุณในฐานะพนักงานขายคือการมอบคุณค่าและการสนับสนุนอย่างต่อเนื่อง

คุณสามารถทำได้โดยติดตามพวกเขาเกี่ยวกับการซื้อของพวกเขา เชิญพวกเขาให้เข้าร่วมในกิจกรรมของบริษัทของคุณ ให้การสนับสนุนเพิ่มเติม แนะนำผลิตภัณฑ์และบริการเพิ่มเติม และอีกมากมาย

ด้วยการทำเช่นนี้ คุณไม่เพียงแต่เข้าถึงลูกค้าของคุณในระดับที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น แต่ยังแสดงว่าคุณถือว่าพวกเขาเป็นสมาชิกที่มีคุณค่าของธุรกิจของคุณ

บทสรุป

แม้ว่าแนวคิดเรื่องการขายความสัมพันธ์จะมีมาช้านานแล้ว แต่ก็เป็นเรื่องที่คนส่วนใหญ่มักล้มเหลวในการให้ความสำคัญและให้ความสนใจ

อย่างไรก็ตาม ไม่เคยมีมาก่อนที่เกี่ยวข้องกับโลกของธุรกิจ การสร้างความสัมพันธ์เชิงบวกกับลูกค้าของคุณเป็นปัจจัยสำคัญในการปรับปรุงการขายและพัฒนาฐานลูกค้าของคุณ

และนั่นเป็นเหตุผลที่เราให้ความสำคัญกับขั้นตอนและเทคนิคที่สำคัญที่สุดในการขายความสัมพันธ์ ดังนั้น ไม่ว่าคุณจะยังใหม่ต่อแนวคิดนี้หรือเพียงแค่ต้องการคำแนะนำ บล็อกนี้ก็พิสูจน์ได้ว่ามีประโยชน์

ออกไปที่นั่นและสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ยอดเยี่ยม! ขอให้โชคดี!

อ่านเพิ่มเติม:

คู่มือฉบับสมบูรณ์สำหรับการตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์

โปรแกรมอ้างอิงยอดนิยมที่คุณต้องเข้าร่วม!

การตลาดแบบหยด: มันคืออะไร & ทำอย่างไร?

Viral Marketing: คำจำกัดความ ประโยชน์ เทคนิคและเครื่องมือ!