ลดแรงเสียดทานในมู่เล่ขาย

เราได้เขียนไว้มากมายเกี่ยวกับมู่เล่ขาเข้า — คืออะไร กรอบวิธีการขาเข้าอย่างไร และการระบุแรงและแรงเสียดทานภายในมู่เล่สามารถช่วยให้คุณวางกรอบความพยายามทางการตลาด การขาย และการบริการเกี่ยวกับลูกค้าของคุณเพื่อทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตได้อย่างไร มู่เล่การตลาดและการขายของบริษัทของคุณควรเป็นประสบการณ์ที่ราบรื่นและราบรื่นสำหรับทีมและผู้ซื้อของคุณ แต่มีโอกาสเกิดความขัดแย้งขึ้นสำหรับทั้งคู่อันเป็นผลมาจากประสบการณ์ที่ไม่ดีสำหรับผู้ซื้อและ/หรือพนักงานขาย การขจัดความขัดแย้งในกระบวนการขายเป็นหนึ่งในโอกาสที่ใหญ่ที่สุดในการปรับปรุงผลลัพธ์ขาเข้า แต่ก็ไม่ง่ายที่จะบรรลุผล เนื่องจากต้องมีการทำงานร่วมกันอย่างลึกซึ้งและสอดคล้องกันทั่วทั้งองค์กร

ยังไงก็ไม่ยอมแพ้! ในที่นี้เราจะ แกะกล่องว่าจะมีอุปสรรคในการขายอย่างไร และให้ 5 ขั้นตอนสำคัญที่คุณสามารถทำได้เพื่อขจัดปัญหาดังกล่าว

แรงเสียดทานในการขายมีลักษณะอย่างไร?

• ตัวแทนขายมักจะโทรออก ทิ้งข้อความเสียง และส่งอีเมลจำนวนมากแบบไม่มีตัวตน
• การประชุมการขายนั้นจองยากกว่าและอีเมลหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก็ไม่ได้รับคำตอบ
• มีการนำเสนอทั่วไปครั้งแล้วครั้งเล่า โดยมีอัตราการปิดต่ำ
• การติดตามการขายไม่ได้ผล และลีดนั่งอยู่ในแพลตฟอร์มการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ของคุณโดยไม่มีกิจกรรม
• วงจรการขายยาวเกินไป ดีลไม่ปิด
• พนักงานขายไม่สามารถปฏิเสธการคัดค้านและไม่บรรลุเป้าหมายการขายและการเติบโต
• ทีมงานเสียเวลามากเกินไปในการคัดเลือกลีดที่มีคุณสมบัติ
• ข้อมูลออนไลน์มากมายทำให้ชีวิตผู้ซื้อง่ายขึ้น แต่พนักงานขายรู้สึกว่างานของพวกเขาเริ่มยากขึ้น

นักการตลาดในปัจจุบันสามารถสนับสนุนการปรับปรุงกระบวนการขายและลดแรงเสียดทานได้อย่างไร

1. รับ Buy-In

พิจารณาว่านักการตลาดเปลี่ยนไปใช้การตลาดขาเข้าและเลิกใช้วิธีแบบเดิมๆ อย่างไร ทีมขายของคุณได้เปลี่ยนกลยุทธ์เพื่อให้ตรงกับวิธีที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซื้อในปัจจุบัน และใช้หลักการขาเข้าแบบเดียวกับการตลาดหรือไม่

พฤติกรรมผู้ซื้อเปลี่ยนไป แล้วทำไมกลยุทธ์การขายถึงไม่มี?

คุณเห็นคุณค่าของวิธีการขาเข้า แต่ทีมขายของคุณมองเห็นหรือไม่ หากไม่มีการซื้อเข้า ความพยายามทางการตลาดของคุณจะไม่ไปไกลมาก เมื่อฝ่ายขายและการตลาดทำงานเป็นทีมที่แท้จริง แทนที่จะทำงานเป็นทีม เวทย์มนตร์จึงเริ่มเกิดขึ้น

ที่มา: The State of Inbound 2018, Hubspot

รายงานสถานะขาเข้าปี 2018 แสดงให้เห็นว่าเมื่อทีมการตลาดและการขายสอดคล้องกัน ทุกคนทำงานได้ดีขึ้น นอกจากนี้ยังแสดงให้เห็นว่า ทีมที่อยู่ในแนวเดียวกันมีการรักษาลูกค้าและอัตราการปิดการขายที่สูงขึ้น

การใช้วิธีการขายขาเข้าไม่ได้หมายความว่าทีมของคุณต้องละทิ้งปรัชญาที่พวกเขามุ่งเน้นอยู่แล้ว (SPIN, Challenger Sale, Solution Selling, Consultative Selling ฯลฯ) กลยุทธ์การขายขาเข้าช่วยเติมเต็มพวกเขา!

หากทีมของคุณไม่มีวิธีการขายในปัจจุบัน คุณจะต้องพิจารณาวิธีการขายขาเข้าของ HubSpot เป็นจุดเริ่มต้น

ด้วยปรัชญาเหล่านี้และกรอบความคิดขาเข้า ฝ่ายขายจึงเริ่มมีลักษณะดังนี้:

1. คนขายช่วยไม่ใช่ ขาย ยิ่งให้ ยิ่งได้
2. พนักงานขายกลายเป็น ที่ปรึกษาที่น่าเชื่อถือและไว้วางใจได้ สร้างความไว้วางใจและความมั่นใจภายในอุตสาหกรรม/พื้นที่ของตน
3. ไม่มีการขายอีกต่อไป! พนักงานขายค้นพบจุดอ่อน — พวกเขากลายเป็นผู้ฟังที่เชี่ยวชาญ วินิจฉัยและกำหนดวิธีแก้ปัญหา
4. พนักงานขายคาดหวังการเคลื่อนไหวครั้งต่อไป โดยนำเสนอเนื้อหาและคำแนะนำที่เกี่ยวข้องและทันเวลา แทนที่จะเป็นอีเมล "ที่ประทับใจ" และ "การเช็คอิน" ที่น่าสะพรึงกลัว

แม้ว่าจะดูเหมือนเป็นเรื่องง่ายๆ ที่จะเปิดรับยอดขายขาเข้าในโลกปัจจุบัน แต่องค์กรจำนวนมากไม่ได้ผ่านขั้นตอนสำคัญขั้นแรกในการรับ ซื้อจากทีมขาย อย่างเต็มที่

ใช้เคล็ดลับเหล่านี้เพื่อแนะนำแนวคิดเหล่านี้ให้ทีมขายของคุณประสบความสำเร็จ:

• เริ่มต้นด้วย "ทำไม" ท้าทายทีม/องค์กรของคุณให้คิดถึงการปรับปรุงกระบวนการขายในแง่ของการหยุดชะงัก ซึ่งเป็นคำศัพท์ที่คนส่วนใหญ่ให้ความสนใจ! กระบวนการขายของคุณหยุดชะงักอย่างไร และคุณควรตอบสนองอย่างไร
• มีอะไรในนั้นสำหรับพวกเขา? มุ่งเน้นที่ผลประโยชน์ — การเพิ่มจำนวนลีดที่ผ่านการรับรองและการลดจำนวนการโทรที่เย็นจะได้รับความสนใจ! ชื่อเสียงของบริษัทที่ดีขึ้นก็เช่นกัน
• จัดการกับความกลัวที่ไม่รู้จัก การเปลี่ยนแปลงเป็นเรื่องยาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อยังไม่ชัดเจนว่าการเปลี่ยนแปลงนั้นคืออะไร อธิบายบทบาทและนำความรู้ไปใช้ แสดงความขอบคุณสำหรับวิธีที่ Sales เพิ่มมูลค่า เนื่องจากพวกเขามีบทบาทสำคัญในความสำเร็จของความพยายามขาเข้าของคุณ
• ข้าม BS! ไม่เคยขายพนักงานขาย ยึดติดกับการพูดตรงๆ
• ให้สิทธิ์เข้าถึงการฝึกอบรมและทรัพยากร เพื่อเจาะลึกและเรียนรู้ด้วยตนเอง

2. ใช้เครื่องมือเปิดใช้งานการขายที่เหมาะสม

องค์กรส่วนใหญ่พบว่าพนักงานขายใช้เวลากับงานธุรการมากกว่าการขายจริง โดยใช้เวลาเพียง 35% ของการขาย เย้! สิ่งใดที่ทำให้คุณเป็น ระบบอัตโนมัติ ได้เพื่อทำให้ชีวิตพนักงานขายของคุณง่ายขึ้น และกระบวนการขายมีประสิทธิภาพมากขึ้น มีความเกี่ยวข้อง และมีคุณค่าต่อผู้ซื้อที่มีข้อมูลในปัจจุบัน

ผู้ซื้อ B2B ในปัจจุบันไม่ได้ต้องการขนาดเดียวที่เหมาะกับทุกคน พวกเขาต้องการประสบการณ์ที่ปรับแต่งให้เข้ากับพวกเขา และตามเงื่อนไขของพวกเขา พนักงานขายของคุณต้องการเครื่องมือเพื่อมอบสิ่งที่พวกเขาต้องการให้กับลูกค้า

เราได้กล่าวถึงบางส่วนเหล่านี้ในบทความ Weidert Group ก่อนหน้านี้ที่ชื่อว่า Marketing Tools for Sales Quick Wins แต่ต่อไปนี้คือบางส่วนที่จะช่วยให้คุณนึกถึง:

• ข่าวกรองนำ เช่น การเยี่ยมชมหรือดาวน์โหลดการแจ้งเตือน กิจกรรมทางสังคม ฯลฯ
• เครื่องมือปฏิทินสำหรับจองการประชุม
• ฟังก์ชันการแชทตลอด 24 ชั่วโมงทุกวันตามเงื่อนไขของผู้ซื้อ
• การติดตามอีเมล
• CRM
• เครื่องมือการจัดการสินทรัพย์ดิจิทัล (สถานที่สำหรับขายเพื่อเข้าถึงฐานความรู้ของ eBook ที่เป็นประโยชน์, แผ่นงานขาย, ข้อมูลจำเพาะ ฯลฯ )

ค้นหาว่าจุดเสียเปรียบของพนักงานขายของคุณอยู่ที่จุดใด — อะไรที่ทำให้เสียเวลาหรือทำให้กระบวนการช้าลง ในทำนองเดียวกัน อะไรที่ส่งผลเสียต่อประสบการณ์ของผู้ซื้อของคุณ เตรียมเครื่องมือและเทคโนโลยีที่เหมาะสมก่อนดำเนินการต่อไป

ที่เกี่ยวข้อง: การเปิดใช้งานการขายในการตลาดขาเข้า B2B คืออะไร?

3. สอดคล้องกับผู้ซื้อ

มีความแตกต่างระหว่างโปรไฟล์ผู้ซื้อในอุดมคติของคุณกับบุคลิกของผู้ซื้อ โปรไฟล์ผู้ซื้อในอุดมคติของคุณคือตลาดของคุณ ในขณะที่ตัวตนของผู้ซื้อคือผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ต้องฟิตทั้งคู่ เริ่มต้นด้วยการทำความเข้าใจว่าบริษัทเหมาะสมหรือไม่ จากนั้นให้เน้นที่ผู้ซื้อเพื่อทำความเข้าใจตัวบุคคล ไม่ใช่แค่โปรไฟล์ เรายังคงขายให้กับมนุษย์ใช่ไหม?

ต่อไป ให้ทำงานเพื่อทำความเข้าใจว่าพวกเขาอยู่ที่ไหนในเส้นทางของผู้ซื้อ:

• ผู้ซื้ออยู่ในขั้นการ รับรู้ พยายามกำหนดปัญหาหรือมองหาแนวคิดหรือไม่?
• ผู้ซื้ออยู่ในขั้นตอนการ พิจารณา เรียนรู้ทางเลือกอื่นในการแก้ปัญหาหรือไม่?
• ผู้ซื้ออยู่ในขั้นตอน ตัดสินใจ พร้อมซื้อหรือไม่?

พิจารณาว่าประสบการณ์เป็นอย่างไรจากมุมมองของผู้ซื้อ — ผู้ซื้อเป็นศูนย์กลางหรือการขายเป็นศูนย์กลาง?

โดยทั่วไป แนวทางการขายคือการย้ายผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อผ่านกระบวนการขาย ซึ่งเน้นที่ผู้ขาย ไม่ใช่ผู้ซื้อ ด้วยยอดขายขาเข้า การรู้ว่าเมื่อใดควรเชื่อมต่อและจะเพิ่มมูลค่าจะประสบความสำเร็จมากขึ้น เพราะเส้นทางของผู้ซื้อคือสิ่งสำคัญที่สุด กระบวนการขายของคุณต้องสอดคล้องและทันกับเส้นทางของผู้ซื้อ มิฉะนั้น คุณจะสูญเสียมันไป!

นี่คือตัวอย่างการเดินทางของผู้ซื้อสำหรับผู้ผลิตอุปกรณ์ทางการแพทย์:

ตัดสินใจ เวลาที่เหมาะสมในการเชื่อมต่อ กับผู้ซื้อและตั้งค่าระบบอัตโนมัติทางการตลาดเพื่อส่งต่อลูกค้าเป้าหมาย ณ จุดนั้น คำแนะนำ อาจไม่ใช่หลังจากที่ผู้ซื้อดาวน์โหลดเนื้อหาระดับการรับรู้หนึ่งรายการจากไซต์ของคุณ

ฝ่ายขายจำเป็นต้องรู้ ว่าผู้ซื้อกำลังทำอะไรบนไซต์ของคุณ รวมถึงบล็อกและเนื้อหาที่พวกเขาดูเพื่อให้ได้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความต้องการและระดับความสนใจของพวกเขา และทำหน้าที่เป็นจุดเริ่มต้นการสนทนา

หากผู้ซื้ออยู่ในขั้นตอนการพิจารณา เช่น ฝ่ายขายสามารถแชร์เนื้อหาและช่วยให้ผู้ซื้อสำรวจข้อดีและข้อเสียของทางเลือกอื่นที่กำลังพิจารณา

เมื่อผู้ซื้ออยู่ในขั้นตอนการตัดสินใจ พนักงานขายสามารถแสดงผลงานได้ดีที่สุดในฐานะที่ปรึกษาด้วยการนำเสนอที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคล โดยรวบรวมชิ้นส่วนทั้งหมดสำหรับผู้ซื้อ โดยเน้นที่การวิเคราะห์ ROI กรณีศึกษา การค้นหาคู่ค้าที่เหมาะสม ฯลฯ

4. สร้าง SLA การตลาดและการขาย

ความสอดคล้องกับผู้ซื้อจะไม่เกิดขึ้นหากไม่มีการจัดตำแหน่งการขายและการตลาด จากประสบการณ์ของเรา วิธีที่ง่ายที่สุดในการบรรลุข้อตกลงนี้คือข้อตกลงระดับบริการด้านการตลาดและการขาย (SLA)

SLA เริ่มต้นด้วยเป้าหมายร่วมกันของทั้งสองทีม (เช่น เพิ่มรายได้จากการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่เป็น X เป็นต้น) จากนั้นจึงลงรายละเอียดว่าแต่ละทีมจะไปถึงจุดนั้นได้อย่างไร และแต่ละทีมจะต้องรับผิดชอบอย่างไร จากนั้นประชุมกันเป็นประจำเพื่อหารือเกี่ยวกับความคืบหน้าไปสู่เป้าหมายนั้น และแบ่งปันความคิดเห็นทั้งสองทาง

ที่เกี่ยวข้อง:
7 องค์ประกอบของข้อตกลงระดับการให้บริการด้านการขายและการตลาดแบบ B2B (SLA) เริ่มง่ายๆ แต่ขยาย SLA ของคุณต่อไปเมื่อเวลาผ่านไป คุณจะรู้ว่าคุณกำลังก้าวหน้าเมื่อ:

• มีการประชุมการขายและการตลาดเป็นประจำและ มีการแบ่งปันความคิดเห็นทั้งสองวิธี ลูกค้ารายหนึ่งของเราประสบความสำเร็จในเรื่องนี้และเรียกพวกเขาว่าการประชุม "Smarketing"
• ข้อมูลผู้นำช่วยให้ฝ่ายขายปิดการขายได้มากขึ้น และมีการสนทนาที่ดีขึ้น
• ฝ่ายขายและการตลาด ทำงานร่วมกันเพื่อสร้างเนื้อหา ประเมินเมตริกการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย และอัปเดตบุคลิกของผู้ซื้อ
• คุณคิดอย่างสร้างสรรค์เกี่ยวกับวิธีการ เข้าถึงโอกาสต่างๆ แบบขาเข้า เช่น สำหรับงานแสดงสินค้าที่กำลังจะมีขึ้น
• การตลาดสร้างปริมาณและคุณภาพของลีด การขายจำเป็นต้อง บรรลุเป้าหมายการเติบโต
• ยอดขาย เพิ่มอัตราการปิดและอัตราการรักษาลูกค้า
• บรรลุเป้าหมายร่วมกันของคุณแล้ว !

5. วัดผลและเรียนรู้

สุดท้ายนี้ เช่นเดียวกับสิ่งอื่นใด การเรียนรู้อย่างต่อเนื่องและการมุ่งเน้นที่การปรับปรุงอย่างต่อเนื่องเป็นกุญแจสำคัญ การเสียดสีในกระบวนการขายของคุณจะไม่หายไปในชั่วข้ามคืน และคุณจะต้องวิเคราะห์ต่อไป เพื่อให้สามารถระบุแรงที่กำลังทำงานอยู่ (เพื่อทำสิ่งต่างๆ ให้มากขึ้น) และความขัดแย้งที่จำเป็นต้องแก้ไข

หากคุณเป็นลูกค้า HubSpot คุณสามารถเข้าถึง HubSpot Academy ซึ่งเต็มไปด้วยหลักสูตรและใบรับรองที่ยอดเยี่ยมสำหรับคุณและทีมของคุณ การเรียนรู้อย่างต่อเนื่องจะเกิดขึ้นอย่างไม่ต้องสงสัยในระหว่างการประชุม "Smarketing" ของคุณเอง หากคุณทำถูกต้อง และอย่าลืมเกี่ยวกับการเพิ่มใหม่ๆ ในทีมของคุณ ลูกค้ารายหนึ่งของเรามีการฝึกอบรม "ขาเข้า" ในกระบวนการเริ่มต้นสำหรับพนักงานใหม่ทั้งหมด — เพราะในมู่เล่ขาเข้า การตลาด การขาย และการบริการล้วนมีส่วนเท่าเทียมกัน

สิ่งที่คุณวัดมักจะดีขึ้น ทุกวันนี้ การขายเป็นศาสตร์ที่ผสมผสานกับทักษะที่ยอดเยี่ยม พนักงานขายจำเป็นต้องวัดกิจกรรมของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ส่งผลต่อรายได้ และเนื้อหาก็มีบทบาทสำคัญ แพลตฟอร์มการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ที่แข็งแกร่งมีความสำคัญต่อการติดตามกิจกรรมของผู้ซื้อและดูว่าเนื้อหาใดใช้ได้ผล

หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับมู่เล่ทั้งหมดของคุณ และระบุและจัดลำดับความสำคัญของการตลาด การขาย และบริการที่สามารถสร้างผลกระทบสูงสุดให้กับธุรกิจของคุณได้ โปรดดู ภาพรวมและสมุดงานของมู่เล่ขาเข้า ด้านล่าง