พอดคาสต์สัญชาตญาณกบฏตอนที่ 1: จอนมิลเลอร์

ในทุกตอนของ Rebel Instinct ทีมงานของเรานั่งคุยกับกลุ่มกบฏจากทั่วทั้งแวดวงการตลาดเพื่อแบ่งปันเรื่องราวเกี่ยวกับการเคลื่อนไหวที่กล้าหาญที่พวกเขาทำในฐานะนักการตลาด สมัครสมาชิกเพิ่มเติม

กาเลน เอตลิน:
คุณกำลังฟัง Rebel Instinct Podcast โดย Acton Software สำหรับนักสร้างสรรค์ด้านการตลาดทุกคนที่ใช้ชีวิตนอกกรอบ

เฮ้ทุกคน ดีที่มีคุณอยู่ที่นี่ เรารู้สึกตื่นเต้นที่จะยกระดับสัญชาตญาณกบฏของเราในวันนี้ ฉันชื่อ Galen Ettlin จาก Act-On Software รองประธานฝ่ายการตลาดของฉัน Casey Munck และแขกพิเศษของเรา Jon Miller ผู้ร่วมก่อตั้ง Marketo และ Engagio และ CMO ปัจจุบันของ Demand Base และ OG Marketing Rebel in the House . จอน ขอบคุณมากที่มาอยู่ที่นี่

จอน มิลเลอร์:
ใช่ ขอบคุณมาก เป็นเรื่องดีที่ได้เป็นเพื่อนและไปเที่ยวกับ Act-On

กาเลน เอตลิน:
ยอดเยี่ยม. เรายินดีรับฟัง ตอนนี้ คุณได้สร้างหมวดหมู่เทคโนโลยีการตลาดใหม่ทั้งหมดด้วย Engagio สำหรับการตลาดตามบัญชีหรือ ABM อะไรทำให้คุณสร้างสิ่งนั้นขึ้นมา? บอกเล่าการเดินทางครั้งนั้น

จอน มิลเลอร์:
แน่นอน. ฉันจะบอกว่าฉันไม่รู้สึกว่าฉันคิดการตลาดตามบัญชี คำนี้มีมาสักพักแล้ว แต่ฉันช่วยได้อย่างแน่นอน ฉันคิดว่าการเทเชื้อเพลิงจำนวนมากลงบนกองไฟจากประกายไฟที่มีอยู่แล้ว ดังนั้นฉันจึงอยู่ที่ Marketo ฉันกำลังดื่มแชมเปญของเราเอง เรากำลังสร้างอุปสงค์และผลักดันมากถึง 80% ของกระบวนการทั้งหมดของเรา และตามที่ผู้ฟัง Act-On จะรู้ว่า ระบบอัตโนมัติทางการตลาดมีประโยชน์จริงๆ สำหรับสิ่งนี้ เรากำลังสร้างลีด จากนั้นเราจะดูแลลีดที่ยังไม่พร้อมสำหรับการขายและให้คะแนนพวกเขา และส่งต่อไปยังการขายเมื่อพวกเขาพร้อมจริงๆ เท่านั้น และเป็นเรื่องดีเพราะพนักงานขายไม่ได้คุยกับผู้ซื้อที่ไม่สนใจ และผู้ซื้อไม่ต้องคุยกับพนักงานขายก่อนที่พวกเขาจะพร้อม แต่ยังไม่เพียงพอสำหรับการขับเคลื่อนกลไกการเติบโตของเรา
เมื่อเราขยายใหญ่ขึ้นและพยายามขยับตลาดให้สูงขึ้น เราก็ต้องการกลไกขับเคลื่อนการเติบโตใหม่ ดังนั้นเราจึงเริ่มต้นที่ Marketo โดยทำกลยุทธ์ขาออกมากขึ้นเพื่อระบุบัญชีบางบัญชี และพยายามเข้าถึงพวกเขาในเชิงรุกจริงๆ ซึ่งเรียกว่าการตลาดตามบัญชี แต่สิ่งที่เป็นแรงบันดาลใจให้ฉันเริ่ม Engagio คือความจริงที่ว่ากลยุทธ์นี้ใช้ได้ผล แต่มันยากมากที่จะทำกับกองเทคโนโลยีนี้ที่ฉันมี เช่น ระบบอัตโนมัติทางการตลาดแบบอิงตามบุคคลบวกกับ CRM เราต้องการเสาหลักที่สามของเก้าอี้ตัวนั้น ซึ่งเป็นสิ่งที่อิงตามบัญชีมากกว่า นั่นคือสิ่งที่นำไปสู่ ​​Engagio และฉันใช้การเปรียบเทียบในช่วงเวลาที่อุปสงค์แบบดั้งเดิม เช่น การตกปลาด้วยแห คุณดำเนินแคมเปญ คุณไม่สนใจว่าคุณจะจับปลาอะไร คุณสนใจแค่ว่าคุณจับปลาได้เพียงพอหรือไม่ ในขณะที่การตลาดตามบัญชีเป็นการตกปลาด้วยหอกที่คุณระบุปลาตัวใหญ่เหล่านั้นและตามล่าพวกมัน

กาเลน เอตลิน:
ตอนนี้ ถอยออกมาหน่อยสำหรับคุณทั้งคู่ ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดของฉันที่นี่ ฉันรู้ว่ามันเป็นทักษะทางเทคนิคที่ค่อนข้างดี ตัวเลขเยอะๆ การคิดเชิงวิพากษ์มากมาย มันซับซ้อนพอสมควรในมุมมองของบางคน สิ่งที่ MarTech พูดกับคุณ? ทำไมต้องเข้าใกล้พื้นที่นั้น?

จอน มิลเลอร์:
ดังนั้นฉันจึงจบปริญญาสาขาฟิสิกส์ในปี 1994 และฉันคิดว่ามีสองส่วนที่เกี่ยวข้องกัน อย่างแรกคือหนังสือเล่มหนึ่งออกมาในปี 1992 ชื่อ The One-to-One Future โดย Don Peppers และ Martha Rogers ซึ่งอธิบายถึงวิสัยทัศน์ของโลกในอนาคต นั่นคือจุดที่เราสามารถปรับแต่งได้เหมือนกับร้านหัวมุม ร้านหัวมุมยุค 1800 ที่รู้จักคุณจริงๆ แต่เราสามารถทำได้ในยุคอุตสาหกรรม และวิธีที่จะเกิดขึ้นคือการใช้ข้อมูลและการวิเคราะห์ที่ดีขึ้นเพื่อทำความเข้าใจลูกค้าอย่างแท้จริง และนั่นก็เป็นแรงบันดาลใจให้ฉันย้อนกลับไปในช่วงเริ่มต้นอาชีพของฉัน และองค์ประกอบทางฟิสิกส์ก็กลายเป็นว่ายิ่งขับเคลื่อนไปสู่อนาคตเดียวมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งเป็นแรงผลักดันที่ทำให้การตลาดมีการวิเคราะห์และเชิงปริมาณมากขึ้น และฉันพบว่ามันเจ๋งจริงๆ ที่ฉันสามารถใช้ทักษะเชิงปริมาณในการปฏิบัติงานด้านการตลาดได้

เคซีย์ มันค์:
ดังนั้น จอน ABM จึงเปลี่ยนจากคำที่มักคุ้นหูมาเป็นปรัชญาหลักของการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ดีจริงๆ เราต้องรู้อะไรบ้างเกี่ยวกับการพัฒนาของ ABM ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา เราอยู่ที่ไหนในปัจจุบัน และเรากำลังมุ่งหน้าไปที่ใด

จอน มิลเลอร์:
ใช่ ฉันหมายความว่า ABM มีการพัฒนาอย่างแน่นอน และฉันคิดว่าสิ่งที่ใหญ่ที่สุดที่ขับเคลื่อนการเปลี่ยนแปลงนั้นคือการรับรู้ว่าวิธีที่ผู้ปฏิบัติงานในยุคแรก ๆ กำลังทำอยู่นั้นก็มีข้อบกพร่องเช่นกัน และข้อบกพร่องนั้นสร้างขึ้นจากการเปรียบเทียบที่ฉันพูดถึงเมื่อสองสามนาทีที่แล้ว ซึ่งก็คือการถูกหอกแหย่มันไม่รู้สึกดีเลย และปัญหาของ ABM ในยุคแรกๆ ก็คือ เราติดต่อไปยังบัญชีต่างๆ โดยไม่คำนึงว่าพวกเขาสนใจที่จะรับฟังความคิดเห็นจากเราหรือไม่

เคซีย์ มันค์:
หรือว่าอุ่นกันแน่?

จอน มิลเลอร์:
ดังนั้นเราจึงสูญเสียความเคารพต่อผู้ซื้อที่มีความต้องการดังกล่าว ดังนั้นฉันจึงเริ่มใช้คำศัพท์ใหม่ที่เรียกว่าประสบการณ์ตามบัญชีหรือ ABX ซึ่งพยายามใช้ความแม่นยำและการกำหนดเป้าหมายของ ABM แบบดั้งเดิม แต่รวมเข้ากับความเคารพต่อประสบการณ์ของผู้ซื้อที่การสร้างอุปสงค์มี และการปลดล็อกที่ทำให้เป็นไปได้คือการเพิ่มขึ้นของสิ่งต่างๆ เช่น ข้อมูลความตั้งใจที่ช่วยให้เราเริ่มเห็นว่าเมื่อใดที่บัญชีอาจอยู่ในวงจรการซื้อหรือแสดงความสนใจที่ซ่อนไว้ก่อนหน้านี้ ด้วยเครื่องมืออย่าง Act-On เราสามารถให้คะแนนเมื่อผู้คนอิงตามพฤติกรรมจากสิ่งที่ผู้คนทำบนเว็บไซต์ของเรา แต่เราสูญเสียสิ่งที่เกิดขึ้นหรือเราไม่เห็นสิ่งที่เกิดขึ้นบนเว็บแบบเปิด และเมื่อเราเริ่มเข้าถึงข้อมูลประเภทนั้นได้ ก็ช่วยให้เราเข้าใจว่าบัญชีใดอยู่ในเส้นทางนั้น จากนั้นจึงปรับการเข้าสู่ตลาดของเราให้สอดคล้องกัน ฉันคิดว่านั่นเป็นวิวัฒนาการครั้งใหญ่ที่สุดของการย้ายจาก ABM ไปสู่ ​​ABX และยังไงก็ตาม มันเป็นแค่ชื่อที่ดีกว่าเพราะมันใช้การตลาดออกจากชื่อ

เคซีย์ มันค์:
จริงอย่างยิ่ง. ฉันชอบมันมาก ซอฟต์แวร์ ABM มากขึ้นกว่าที่เคยเป็นมา ผมคิดว่าเป็นสิ่งที่จำเป็นระหว่างระบบอัตโนมัติด้านการตลาดและแพลตฟอร์ม CRM คุณเห็นอะไร คุณคิดว่าอะไรคือองค์ประกอบล่าสุดของซอฟต์แวร์ ABM ที่เชื่อมช่องว่างระหว่างระบบหลักทั้งสองซึ่งช่วยให้การขายและการตลาดง่ายขึ้นและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

จอน มิลเลอร์:
ฉันอยากจะตอบคำถามนี้ด้วยการพูดถึงกรณีการใช้งานหรือสิ่งที่คุณทำกับเทคโนโลยีนี้ อย่างแรกคือการสร้างรากฐานตามบัญชี และนั่นเริ่มต้นด้วยความท้าทายที่ฉันได้รับกลับมาที่ Marketo หากระบบอื่นๆ ทั้งหมดของคุณใช้ลีดเป็นหลัก คุณต้องมีสิ่งต่างๆ เช่น ลีดกับการจับคู่บัญชีเพื่อรับสัญญาณที่แตกต่างกันทั้งหมด สิ่งที่เกิดขึ้นกับเว็บไซต์ของคุณและระบบการตลาดอัตโนมัติและ Salesforce ของคุณ แม้กระทั่ง Gmail หรือเซิร์ฟเวอร์แลกเปลี่ยนของคุณที่อีเมลนั่งอยู่ . คุณต้องรวมทั้งหมดเข้าด้วยกัน จับคู่ ล้างข้อมูล อัปเดตให้เป็นปัจจุบัน แล้วเสริมด้วยข้อมูลบุคคลที่สามที่มีคุณภาพ นั่นคือขั้นตอนที่หนึ่งเพียงแค่เตรียมข้อมูลพื้นฐานของบัญชีนั้นให้เข้าที่ ส่วนที่สองคือการค้นหาบัญชีที่สำคัญ คุณจะใช้บัญชีอัจฉริยะของคุณเพื่อระบุบัญชีที่คุณควรมุ่งเน้นได้อย่างไร
ใครอยู่ใน ICP ของคุณ? คุณจะช่วยแบ่งระดับพวกเขาเป็นระดับหนึ่ง ระดับสอง ระดับสามตามมูลค่าที่เป็นไปได้ได้อย่างไร คุณรู้ได้อย่างไรว่าพวกเขาอยู่ที่ไหนในการเดินทางของพวกเขา? คุณรู้ไหม คนๆ นี้รู้จักคุณแต่ไม่ได้มีส่วนร่วมมากนัก แต่คนๆ นี้ร้อนแรงและพร้อมที่จะไปทันที และใช้ความฉลาดทั้งหมดนั้นเพื่อจัดลำดับความสำคัญของเวลาและความพยายามของคุณเมื่อคุณมีสิ่งนั้นแล้ว ตอนนี้กรณีการใช้งานหลักที่สามคือการมีส่วนร่วม และตอนนี้คุณต้องการมีส่วนร่วมกับบัญชีและผู้คนในบัญชีเหล่านั้นด้วยวิธีที่ประสานกันอย่างแท้จริง นั่นอาจหมายถึงสิ่งต่างๆ เช่น การผลักดันข้อมูลเชิงลึกเหล่านั้นไปสู่ระบบอัตโนมัติทางการตลาดของคุณ ดังนั้นการติดตามการดูแลของคุณจะปรับเปลี่ยนแบบไดนามิกโดยขึ้นอยู่กับว่าบัญชีนั้นอยู่ในเส้นทางใด แต่ก็อาจหมายถึงสิ่งต่างๆ เช่น การโฆษณาไปยังบัญชีเหล่านั้นหรือปรับแต่งเว็บไซต์ให้เป็นส่วนตัวเมื่อผู้คนจากบัญชีเหล่านั้นมาเยี่ยมชมคุณ ของช่วงเวลามหัศจรรย์และการตลาดนั้น
มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการเรียบเรียงเสียงประสาน และฉันชอบคำว่า การเรียบเรียงเสียงประสาน เพราะมันหมายความว่าคุณมีเครื่องดนตรีที่แตกต่างกัน ช่องทางที่แตกต่างกันเหล่านี้ แต่คุณต้องการทำให้งานทั้งหมดสอดคล้องกัน กรณีการใช้งานที่สี่คือการปิดบัญชีเหล่านี้หรือการจัดตำแหน่งและสอดคล้องกับการขาย ดังนั้นจึงใช้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณมีเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นและตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมขายดำเนินการตามนั้นภายใน CRM เมื่อพวกเขาทำงานกับบัญชี จากนั้นกรณีการใช้งานสุดท้ายคือการวัด เมื่อคุณก้าวเข้าสู่โลกของ ABM เมตริกของคุณจะมากขึ้นอีกเล็กน้อย หรือจะเน้นที่คุณภาพและปริมาณที่น้อยลงอย่างแน่นอน มันไม่เกี่ยวกับจำนวน MQL อีกต่อไป มันเกี่ยวกับว่าคุณได้รับ MQL ในบัญชีที่ถูกต้องหรือไม่? คุณได้รับบัญชีที่มีคุณสมบัติทางการตลาด MQAs หรือไม่ ดังนั้นจึงมีเมตริกใหม่ที่คุณต้องการใช้เพื่อวัดโลกนี้ด้วย

กาเลน เอตลิน:
ฉันคิดว่ามันง่ายสำหรับพวกเราหลายคนที่จะติดอยู่ในร่อง คุณมีคำแนะนำอย่างไรสำหรับนักการตลาดเหล่านั้นให้แสดงแนวคิดที่ดื้อรั้นหรือสร้างสรรค์ในงานของพวกเขาให้มากขึ้น

จอน มิลเลอร์:
ใช่ มีคำย่อที่ฉันชอบที่นี่มาก ซึ่งก็คือฉันสนับสนุนให้นักการตลาดเป็นนักการตลาดที่ดี ดังนั้นคำย่อนี้ NICE N ย่อมาจากคุณควรเป็นตัวเลขที่เป็นตัวเลข และนี่กลับไปสู่สิ่งที่เราพูดไปก่อนหน้านี้ว่า การตลาดเริ่มใช้เทคนิคค่อนข้างมาก คุณคงทราบดีว่าควรมีความเชี่ยวชาญด้านตัวเลข โดยมีสเปรดชีตเป็นอย่างน้อย คุณไม่จำเป็นต้องเป็นวิชาเอกฟิสิกส์ แต่คุณก็รู้ว่าไม่ควรกลัวสเปรดชีต ในเวลาเดียวกัน ฉันคิดว่าคุณควรมีสัญชาตญาณ การตลาดเป็นศิลปะ ไม่ใช่แค่วิทยาศาสตร์ ทั้งสองอย่างต้องเข้าใจว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณสนใจอะไร อะไรจะโดนใจพวกเขา คุณจะสร้างการตลาดที่มีปัจจัยว้าวเล็กน้อยสำหรับกลุ่มเป้าหมายของคุณได้อย่างไร C หมายถึงการเป็นผู้สร้างเนื้อหา ฉันคิดว่านักการตลาด ทุกคนในแวดวงการตลาดควรเป็นผู้สร้างเนื้อหา ไม่ใช่แค่ทีมเนื้อหา ดังนั้น ไม่ว่าจะเป็นการเขียนบล็อกโพสต์หรือการแสดงความคิดเห็นของคุณบน LinkedIn และสร้างแบรนด์ส่วนตัวของคุณเองตามนั้น หรือโฮสต์พอดแคสต์หรือคุณจะตั้งชื่อมัน การผลิตเนื้อหาเท่านั้นที่เป็นหัวใจหลักของการตลาด นักการตลาดทุกคนควรเป็นผู้สร้างเนื้อหา จากนั้น E คือการดำเนินการ และการดำเนินการของแผนเกรด A มักจะดีกว่าการดำเนินการแผนเกรด B เสมอ เป็นเพียงส่วนใหญ่ของการเป็นตลาดที่ดื้อรั้นหรือเพียงแค่ออกไปและเพิ่งทำสิ่งต่างๆให้เสร็จ

เคซีย์ มันค์:
ที่ฉันไม่เคยได้ยิน NICE ที่น่ากลัว. ฉันจะใช้สิ่งนั้น ขอบคุณจอน รู้สึกอย่างไรกับการฉวยโอกาสโดยไม่รู้ผลลัพธ์? คุณจะเคลื่อนไหวแบบดื้อรั้นในที่ทำงานได้อย่างไรโดยรู้ว่าอาจมีผลที่ตามมา?

จอน มิลเลอร์:
ฉันคิดว่าทุกครั้งที่ฉันเสี่ยง จะมีการลดหย่อนบางอย่างเสมอ ถ้าคุณต้องการ หรือบางอย่างที่ปกป้องข้อเสียของฉัน พูดอีกอย่างก็คือมันเป็นความเสี่ยงที่ชาญฉลาด

เคซีย์ มันค์:
ขวา.

จอน มิลเลอร์:
เช่น ไม่เน้นอาชีพ เมื่อฉันเรียนจบจากวิทยาลัย ฉันออกเดินทางท่องเที่ยวทั่วประเทศกับเพื่อนของฉัน และเราพักแรมตลอดทางโดยนำอุปกรณ์ของเราเองไปด้วย นี่คือการปั่นจักรยานบนถนน ไม่ใช่มอเตอร์ไซค์

เคซีย์ มันค์:
การเดินทางครั้งใหญ่

จอน มิลเลอร์:
ใช่ เราไปถึงที่ไหนสักแห่งในกลางทะเลทรายเนวาดา ซึ่งจุดนั้นเราประสบอุบัติเหตุ และเพื่อนของฉันล้มลง และจริงๆ แล้วหมวกกันน็อคของเขาแตก ซึ่งในจุดนั้นเห็นได้ชัดว่าเขาได้รับบาดเจ็บเล็กน้อย และเราทั้งคู่ก็ตัวสั่น ขึ้น. และโชคดีที่เราได้รับความช่วยเหลือให้ไปส่งที่สนามบินที่ใกล้ที่สุด ดังนั้น แทนที่จะล้มเลิกจากทริปปั่นจักรยานนี้ เราก็เปลี่ยนเส้นทางได้ และลงเอยด้วยการปั่นจักรยานไปตามชายฝั่งแปซิฟิกแทน จากแคนาดาไปเม็กซิโก และได้ทริปที่ยอดเยี่ยม เสี่ยงมาก แต่แผนสำรอง ในทำนองเดียวกัน เมื่อฉันเริ่ม Marketo ในเวลาที่ภรรยาของฉันกำลังตั้งท้องลูกคนแรก เราเพิ่งซื้อบ้านและเรามีจำนองครั้งแรก มันไม่ใช่เมื่อคุณคิดว่า เฮ้ ถึงเวลาเริ่มต้นบริษัทและเป็นผู้ประกอบการระดับสูงแล้ว แต่ฉันทำได้โดยมี Phil Fernandez เป็นผู้ร่วมก่อตั้ง เพราะฉันไม่ใช่ CEO ของ Marketo และความจริงแล้วฉันสามารถติดต่อกับคนอื่นที่จะเป็นผู้นำและเป็นคนขับมากกว่าสิ่งอื่นใดที่มีประสบการณ์และยังจะช่วยเป็น การเพิ่มเงินช่วยลดความเสี่ยงได้มากเช่นกัน ดังนั้นฉันอาจโชคดี แต่ฉันคิดว่าความเสี่ยงที่ชาญฉลาดเมื่อคุณมีการป้องกันด้านลบคือสิ่งที่เหมาะกับฉัน

เคซีย์ มันค์:
ฉันชอบมัน.

กาเลน เอตลิน:
และมีความยืดหยุ่นและรู้วิธีหมุน

จอน มิลเลอร์:
ใช่จุดที่ดี

เคซีย์ มันค์:
แน่นอน Galen
ฉันสงสัย คุณมักจะขอคำปรึกษามากมายเมื่อต้องตัดสินใจเรื่องเสี่ยงๆ หรือคุณเก็บไพ่ไว้ใกล้ตัวและดำเนินการโดยคนที่ไว้ใจได้เพียงไม่กี่คนเท่านั้น คุณได้รับความคิดเห็นมากน้อยเพียงใดเมื่อคุณกำลังจะทำการเคลื่อนไหวหรือตัดสินใจที่มีความเสี่ยง

จอน มิลเลอร์:
ใช่ นั่นเป็นคำถามที่ดี ฉันหมายความว่า ฉันคิดว่าการตัดสินใจที่สำคัญๆ ในชีวิตของฉันส่วนใหญ่เกิดจากความอุตสาหะหรือสัญชาตญาณ ฉันคิดว่าการพูดถึงเรื่องนี้บางครั้งก็มีประโยชน์ ไม่ใช่เพราะฉันได้รับอะไรมากมาย ฉันสนใจที่จะฟังสิ่งที่คนอื่นพูด แต่บางครั้งแค่การพูดถึงมันในท้ายที่สุดก็เป็นสิ่งที่สร้างความเชื่อมั่นสุดท้ายในสัญชาตญาณของฉันสำหรับสิ่งที่ คำตอบที่ถูกต้องคือ

เคซีย์ มันค์:
แล้วอะไรคือความสุขทางการตลาดในวัฒนธรรมของเราทุกวันนี้ที่ต้องได้รับการเฉลิมฉลองในตอนนี้ และทำไม?

จอน มิลเลอร์:
ใช่ ฉันคิดอย่างนั้น ฉันหมายถึงคนที่ฉันชื่นชมคือ Ferris Bueller ฉันคิดว่าถ้าเราทุกคนสามารถเป็น Ferris Bueller ในการตลาดของเราที่มีทั้งเสน่ห์บางอย่าง มีไหวพริบในแง่ของวิธีที่เขาหลอกครอบครัว และทุกอย่างก็ออกมาดีสำหรับเขา จะดีมากถ้าการตลาดของเราเป็นแบบนั้นได้

เคซีย์ มันค์:
นั่นเป็นคำตอบที่ดี

กาเลน เอตลิน:
เราต้องการวันหยุดเพิ่มคือสิ่งที่คุณพูด

จอน มิลเลอร์:
สร้างวันหยุดของคุณเอง

เคซีย์ มันค์:
ต้องดูหนังเรื่องนั้นอีกครั้ง

กาเลน เอตลิน:
ในอีกด้านหนึ่ง แทนที่จะเป็นแรงบันดาลใจให้คุณหรือสิ่งที่คุณคิดว่าเราทุกคนควรได้รับแรงบันดาลใจจาก ถึงเวลาแล้ว ตอนนี้สำหรับส่วน 'ที่รัก ฉันไม่คิดอย่างนั้น' ของเราที่พูดถึงสิ่งที่ทำให้คุณรำคาญเมื่อเร็ว ๆ นี้ซึ่งจำเป็นต้องหยุดลงในพื้นที่การตลาดหรือ MarTech คุณมีเวลา 60 วินาทีในการทำเรื่องของคุณ จอน

จอน มิลเลอร์:
เราจำเป็นต้องหยุดเน้นที่แหล่งการตลาดหรือการตลาดท่อส่งอิทธิพล และแทนที่จะมุ่งเน้นไปที่จำนวนไปป์ไลน์ทั้งหมด การตลาดไม่ใช่และการขายก็ไม่เหมือนกับการแจกไม้กระบองอีกต่อไป โดยที่การตลาดเพียงสร้างโอกาสในการขายให้กับการขาย เพราะกระบวนการเชิงเส้นนั้นไม่ตรงกับการซื้อที่เกิดขึ้นในปัจจุบัน การซื้อเป็นเส้นตรงและทีมขายจำเป็นต้องทำงานร่วมกันในลักษณะที่ไม่เป็นเส้นตรงมากกว่าการวิ่งผลัด เปรียบเหมือนทีมฟุตบอลที่มีผู้เล่นในตำแหน่งต่างๆ กัน แต่ส่งบอลไปมา ตอนนี้ คุณลองนึกภาพทีมฟุตบอลที่ทำคะแนนบนกระดานคะแนนได้ นี่คือจำนวนคะแนนที่ทำได้โดยฝ่ายเขียนหรือฟูลแบ็ก เทียบกับจำนวนคะแนนที่กองหน้าทำได้ ไม่สมเหตุสมผลเลย สิ่งที่คุณสนใจคือจำนวนทั้งหมด เรามีคะแนนมากพอที่จะเอาชนะทีมอื่นหรือไม่? และแน่นอน โค้ชที่อาจติดตามสถิติพื้นฐานเพื่อการปรับปรุง แต่พาดหัวข่าว สิ่งที่คุณโฟกัสคือผลรวม เพราะท้ายที่สุดแล้ว คุณทำประตูได้ในฐานะทีม และนั่นคือวิธีการทางการตลาดและ ทีมขายจำเป็นต้องทำงาน

เคซีย์ มันค์:
อาเมน จอน ฉันอยู่กับคุณในเรื่องนั้น

กาเลน เอตลิน:
ฉันคิดว่านั่นเป็นข้อความที่สมบูรณ์แบบที่จะจบพอดคาสต์ของเราที่นี่ ขอบคุณมากจอนสำหรับการเป็นส่วนหนึ่งของตอนนี้

ขอบคุณทุกคนที่ฟังพอดคาสต์ Rebel Instinct อย่าลืมติดตาม Act-On Software สำหรับการอัปเดตและตอนต่อ ๆ ไป และอย่าลืมทำตามสัญชาตญาณกบฏของคุณเสมอ จนกว่าจะถึงครั้งต่อไป.