8 เหตุผลในการกำหนดเป้าหมายผู้นำองค์กรมากกว่า SMB

การรู้ว่าจะจัดสรรเวลาและทรัพยากรของคุณไปที่ใดอาจเป็นเรื่องท้าทายสำหรับการสร้างโอกาสในการขาย

คุณกำหนดเป้าหมายธุรกิจขนาดเล็ก (SMB) ด้วยความพยายามทางการตลาดของคุณหรือไม่? แม้ว่าสิ่งนี้อาจดูเหมือนมีเหตุผลในการเริ่มต้น แต่คุณอาจพลาดโอกาสที่สำคัญกว่านี้หากคุณล้มเหลวในการกำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายในองค์กร

SMB Marketing คืออะไร?

SMB หมายถึงธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง

'การขาย SMB' ใช้กับผู้ที่ขายสินค้าหรือบริการให้กับวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม บริษัทเหล่านี้หลายแห่ง (SMB) มีพนักงานน้อยกว่า 500 คนและเป็นสตาร์ทอัพ ธุรกิจในท้องถิ่น หรือบริษัทขนาดเล็ก

แนวทางการตลาดของ SMB จะแตกต่างอย่างมากเมื่อเทียบกับกลยุทธ์การตลาดระดับองค์กร เนื่องจากทรัพยากรที่จำกัดและการขาดพนักงาน

Enterprise Sales คืออะไร?

การขายให้กับองค์กรขนาดใหญ่คือการขายระดับองค์กร

อย่างไรก็ตาม การขายทุกรายการสามารถกลายเป็นการขายระดับองค์กรได้เมื่อมีเดิมพันสูง เช่น:

• ผลิตภัณฑ์ที่มีผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อบริษัท
• มันอยู่ในสัญญาหลายปี,
• การดำเนินการมีความซับซ้อน
• ความเสี่ยงสูง

ด้วยการขายระดับองค์กร ลูกค้าของคุณจะมีความซับซ้อนมากขึ้น และราคาตามสัญญาก็เพิ่มขึ้น

คุณอาจจะเห็นว่าวงจรการขายของคุณยาวขึ้นหรือยากขึ้นเมื่อคุณปิดดีลที่มีมูลค่าสูงขึ้นและมีขนาดใหญ่ขึ้น

โดยทั่วไปแล้ว การขายระดับองค์กรจะใช้เวลานานและซับซ้อน การขายระดับองค์กร:

• ต้องการจุดสัมผัสมากขึ้น
• และกลยุทธ์ที่ครอบคลุม (เทียบกับ SMB)

โดยคำนึงถึงความแตกต่างระหว่างกลยุทธ์การตลาดระดับองค์กรและการตลาด SMB ต่อไปนี้คือเหตุผล 8 ประการที่เราเชื่อว่าคุณควรกำหนดเป้าหมายไปยังลูกค้าเป้าหมายขององค์กร ไม่ใช่เฉพาะ SMB:

1. ผู้นำองค์กร: กลยุทธ์มากขึ้น แต่ต้นทุนน้อยกว่า
2. งบประมาณที่มากขึ้นและการใช้จ่ายที่สูงขึ้น
3. องค์กรกำลังมองหาพันธมิตรระยะยาว
4. การตั้งค่าระหว่างองค์กรที่จะซื้อเร็วกว่านี้
5. องค์กรมีแนวโน้มที่จะให้การอ้างอิงแก่คุณมากขึ้น
6. ข้อเสนอยิ่งใหญ่ขึ้นด้วย Enterprises
7. โอกาสในการขายต่อเนื่องให้กับผู้นำองค์กร
8. การเข้าซื้อกิจการของวิสาหกิจนั้นน้อยลงและมีอายุการใช้งานยาวนานขึ้น

1) ผู้นำองค์กร: กลยุทธ์มากขึ้น แต่ต้นทุนน้อยกว่า

เข้าถึงได้ง่าย: ใน Fortune 500 มีเพียง 500 บริษัท คุณจึงรู้ว่าควรกำหนดเป้าหมายใคร

ด้วยเหตุนี้ แคมเปญการสร้างความสนใจในตัวสินค้าของคุณจะถูกกำหนดเป้าหมายสูงและราคาไม่แพงกว่าแคมเปญแบบกว้างที่คุ้นเคยกับธุรกิจขนาดเล็ก

เคล็ดลับในการจัดการกับลูกค้าเป้าหมายในองค์กร:

A. สร้าง (ICP) โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของ คุณ คุณอาจมี ICP ที่ตรงไปตรงมามาก หากคุณขายให้กับ SMB คุณอาจต้องโน้มน้าวผู้ใช้หรือหัวหน้าทีม

อย่างไรก็ตาม คุณอาจจะทำการตลาดให้ตัวเองกับกลุ่ม บุคคลระดับสูง ในวงกว้างเพื่อขายให้กับองค์กร

อย่าลืมเกี่ยวกับผู้ใช้ปลายทาง โดยพื้นฐานแล้ว จะช่วยได้หากคุณดึงดูดทั้งผู้ใช้ปลายทางและผู้อาวุโสในองค์กร จะต้องทำให้เส้นนี้สมดุลในทราย ไม่สามารถหลีกเลี่ยงได้

ใครคือผู้มีอำนาจตัดสินใจอาวุโสที่สำคัญของคุณ?

• หัวหน้าแผนกไอที?
• ผู้จัดการฝ่ายการเงิน?
• ผู้บริหารระดับสูง?
• รองประธานฝ่ายปฏิบัติการ?

ระบุสิ่งนี้ก่อน จากนั้นจึงเข้าใจทุกแง่มุมในโลกของพวกเขา ไม่ว่าจะเป็นข้อกังวล ความเจ็บปวด และความกดดัน

ต่อไป คุณต้องสร้างการเชื่อมต่อระหว่างโลกของพวกเขา กับข้อเสนอของคุณ

B. กำหนดสาเหตุและวิธีที่คุณจะสามารถแก้ไขปัญหาของ ICP ได้

นี่เป็นส่วนที่ท้าทายที่สุด คุณประสบความสำเร็จในการขายผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับผู้ซื้อที่อายุน้อยกว่าที่ SMB

อย่างไรก็ตาม ไม่ได้หมายความว่า "VP of Operations" ( หรือใครก็ตามที่เป็นตัวแทนของบุคคลนี้ ) เข้าใจในสิ่งที่คุณนำเสนอ

รองประธานคนนั้นกำลังพยายามจัดการกับปัญหามากมายในขณะนี้ และเว้นแต่:

1. ข้อเสนอของคุณกำลังแก้ไขปัญหาเหล่านั้น ( ในที่สุดคุณก็คิดออก )
2. และเหตุใดจึงเป็นทางออกที่ดีที่สุดสำหรับ VP

เธอ (รองประธาน) จะไม่คุยกับคุณ ไม่ว่าคุณจะใช้เงินไปกับแคมเปญของคุณเท่าไร

ในการทำสิ่งนี้ให้ดี คุณต้องทำการวิจัยอย่างละเอียด สื่อสารกับผู้คนเหล่านั้น เข้าใจคุณค่าที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์ของคุณ และสามารถเชื่อมต่อผลิตภัณฑ์ของคุณกับตลาดได้

ระวังอย่า ประมาท ความท้าทายนี้

2) งบประมาณที่มากขึ้นและการใช้จ่ายที่สูงขึ้น

งบประมาณจำนวนมากให้ทุนเกือบทุกอย่างที่องค์กรทำ แม้แต่บริษัทที่เล็กที่สุดใน Fortune 500 ก็มีรายได้ 5.5 พันล้านดอลลาร์

สำหรับบริษัท F1000 รายรับเล็กน้อยที่สุดอยู่ที่ประมาณ 1.8 พันล้านดอลลาร์ บริษัท Forbes Global 2000 เป็นบริษัทที่ใหญ่ที่สุดในโลกตามรายได้ กำไร สินทรัพย์ และมูลค่าหลักทรัพย์ตามราคาตลาด

บริษัทที่เล็กที่สุด 5 แห่ง เฉลี่ย 5 พันล้านดอลลาร์ (และนั่นเป็นเพียงบริษัทที่เล็กที่สุด) หลายบริษัทเป็นบริษัทที่มีมูลค่าหลายพันล้านดอลลาร์ และเงินไม่ใช่ปัญหา

สิ่งที่คุณพยายามจะขายให้กับพวกเขา พวกเขาสามารถจ่ายได้

3) รัฐวิสาหกิจกำลังมองหาพันธมิตรระยะยาว

ซึ่งหมายความว่าองค์กรต่างๆ มักจะยึดติดกับคุณมากขึ้นเมื่อพวกเขาทำการซื้อ

เมื่อองค์กรกำลังมองหาพันธมิตรระยะยาว พวกเขาไม่เพียงแค่มองหาใครสักคนที่สามารถจัดหาผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับพวกเขาได้

พวกเขายังมองหาใครสักคนที่จะ ช่วยให้พวกเขาเติบโต และขยายธุรกิจของพวกเขา

หากคุณสามารถแสดงให้องค์กรเห็นว่าคุณมุ่งมั่นที่จะช่วยให้องค์กรเติบโตและขยายธุรกิจได้ มีแนวโน้มว่าพวกเขาจะทำงานร่วมกับคุณในระยะยาว

มีหลายวิธีในการแสดงให้องค์กรเห็นว่าคุณมุ่งมั่นที่จะเป็นหุ้นส่วนระยะยาว:

ลงทุนในความสำเร็จของพวกเขา

แสดงให้องค์กรเห็นว่าคุณกำลังลงทุนในความสำเร็จโดยลงทุนในการเติบโต ซึ่งอาจหมายถึงการจัดหา ทรัพยากร การฝึกอบรม หรือการสนับสนุนเพื่อช่วยให้ธุรกิจเติบโต

สร้างสัมพันธ์

ทำความรู้จักกับองค์กรและสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขา แสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณไม่ได้สนใจแค่การขายแต่สนใจที่จะช่วยให้พวกเขา บรรลุเป้าหมาย

เสนอบริการที่มีมูลค่าเพิ่ม

นอกจากการจัดหาผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแล้ว ให้เสนอบริการเสริมที่จะช่วยให้ธุรกิจเติบโต ตัวอย่างเช่น คุณสามารถให้คำปรึกษา วิเคราะห์ข้อมูล หรือสนับสนุนด้านการตลาด

การแสดงองค์กรที่คุณมุ่งมั่นที่จะเป็นหุ้นส่วนระยะยาว คุณมีแนวโน้มที่จะชนะธุรกิจของพวกเขามากขึ้นและทำให้พวกเขาเป็นลูกค้าในระยะยาว

4) ความชอบของวิสาหกิจที่จะซื้อเร็วกว่านี้

เมื่อเปรียบเทียบกับ SMB แล้ว องค์กรต่างๆ มีนิสัยการซื้อที่แตกต่างกันมาก เนื่องจากมีงบประมาณมหาศาล

เนื่องจากงบประมาณเหล่านั้น องค์กรจึงไม่มีเวลาค้นคว้าและเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ในแบบที่ SMB ทำ (หากองค์กรชอบผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ)

เมื่อเสนอขายให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า Enterprise โปรดคำนึงถึงประโยชน์อื่นๆ เหล่านี้ด้วย:

• พวกเขา (องค์กร) สามารถซื้อผลิตภัณฑ์ที่ ต้องการ และดำเนินการได้
• ธุรกิจที่ขายให้กับองค์กรจะได้ประโยชน์อย่างมากจากสิ่งนี้
• องค์กรมักจะ เต็มใจจ่าย ราคาที่สูงขึ้นสำหรับผลิตภัณฑ์
• และพวกเขายังมีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าอย่างรวดเร็วอีกด้วย

โดยพื้นฐานแล้ว หากคุณได้รับข้อเสนอของคุณต่อหน้าผู้ซื้อระดับองค์กร คุณก็มีแนวโน้มที่จะทำการขายมากขึ้น

แน่นอนว่าการขายให้กับองค์กรไม่ใช่เรื่องง่าย คุณจะต้องมีผลิตภัณฑ์คุณภาพสูง และคุณจะต้องสามารถแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณคุ้มค่ากับป้ายราคา

แต่ถ้าคุณทำสิ่งเหล่านั้นได้ การขายให้กับองค์กรก็เป็นวิธีที่ดีในการทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต

5) องค์กรต่างๆ มีแนวโน้มที่จะให้การแนะนำแก่คุณมากขึ้น

องค์กรที่ลงเอยด้วยการเป็นลูกค้าของคุณเป็นแหล่งลูกค้าเป้าหมายที่มีค่าสำหรับทีมขายของคุณ

พวกเขามักจะรู้จักธุรกิจอื่นๆ ที่สามารถใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้ และมักจะ ยินดีช่วยคุณ สร้างความสัมพันธ์

นอกเหนือจากข้อเท็จจริงที่ว่าบัญชีขนาดใหญ่มีแนวโน้มที่จะปรับใช้ในเชิงรุกมากขึ้น ชื่อแบรนด์ มีความสำคัญต่อธุรกิจในอนาคตทั้งในฐานะข้อมูลอ้างอิงสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและเพื่อเป็นคำรับรองสำหรับการตลาด

การทบทวนในเชิงบวกขององค์กรที่มีชื่อเสียงมีความน่าเชื่อถือมากกว่าบริษัทขนาดเล็กที่ไม่รู้จัก

สร้างความสัมพันธ์ กับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักเพื่อเพิ่มการอ้างอิงองค์กร

และอย่าลืมติดต่อกันหลังจากที่มีการอ้างอิง - การติดตามแสดงว่าคุณสนใจที่จะ ช่วยให้พวกเขาประสบความสำเร็จ

6) ข้อตกลงยิ่งใหญ่ขึ้นด้วย Enterprises

ในฐานะบริษัทขนาดใหญ่และมั่นคงซึ่งมีทั้งพนักงานและลูกค้า องค์กรต่างๆ มีความต้องการที่สำคัญสำหรับผู้ใช้ การใช้งาน ข้อมูล และตัวชี้วัดอื่นๆ อีกมากมาย

เนื่องจากองค์กรต่างๆ ใช้บริการในวงกว้างและหนักกว่า ขนาดข้อตกลงจึงมีความสำคัญมากกว่า SMB ทั่วไป และข้อตกลงขนาดใหญ่ช่วยให้บริษัทเติบโตเร็วขึ้น

7) โอกาสในการขายต่อเนื่องให้กับผู้นำองค์กร

องค์กรเป็นองค์กรขนาดใหญ่ที่มีความต้องการมากมาย หลังจากที่คุณเป็น ผู้ขายที่เชื่อถือได้ คุณจะสามารถขายต่อเนื่องผลิตภัณฑ์อื่นๆ ให้กับองค์กรได้

อาจเป็นกลุ่มเดียวกับที่คุณกำลังขายให้หรือกลุ่มอื่น

องค์กรส่วนใหญ่ต้องการจัดการ กับผู้ขายโดยรวมน้อย กว่ามากกว่าที่จะมากกว่า (แต่ไม่ใช่เพียงรายเดียวสำหรับบริการที่จำเป็นตามที่อธิบายไว้ข้างต้น) ดังนั้น หากคุณสามารถแก้ปัญหาหลายอย่างสำหรับพวกเขา รายชื่อผู้ขายของพวกเขาจะลดลง

8) การเข้าซื้อกิจการของวิสาหกิจนั้นน้อยลงและมีอายุการใช้งานยาวนานขึ้น

การได้มาซึ่งบริษัทขนาดใหญ่นั้นซับซ้อนและมีราคาแพงกว่า บริษัทที่มีชื่อเสียงจำนวนมากขึ้นสามารถจ่ายได้เท่านั้น และถึงกระนั้น การบูรณาการก็อาจเป็นเรื่องที่ท้าทาย

องค์กรแม้จะได้มาก็มีเสถียรภาพมากขึ้น และการเปลี่ยนแปลงพนักงานและการเปลี่ยนแปลงทางเทคโนโลยีจะค่อยเป็นค่อยไปมากกว่าธุรกิจในธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อม

เมื่อบริษัทที่ได้มามีขนาดใหญ่มากและมีปัญหาในการรวมระบบจำนวนมาก พวกเขามักจะถูกปล่อยทิ้งไว้โดยไม่มีใครดูแลเป็นเวลานาน

กล่าวอีกนัยหนึ่ง โซลูชันของคุณจะไม่ถูกเปิดเผยทันทีต่อการยกเลิกหรือการรวมบัญชีใดๆ หากกลายเป็นลูกค้าของคุณ

บทสรุป

ดังนั้นคุณควรเน้นที่ความพยายามในการสร้างโอกาสในการขายของคุณที่ไหน? ขึ้นอยู่กับปัจจัยบางประการ รวมถึงขนาดของธุรกิจของคุณ และจำนวนเงินที่คุณต้องการใช้

สำหรับการเติบโตอย่างรวดเร็ว องค์กรเป็นตลาดที่ยอดเยี่ยมสำหรับการกำหนดเป้าหมาย อย่างไรก็ตาม มันจะไม่ง่าย

ลูกค้าองค์กรมีความคาดหวังสูง ทีมขาย การตลาด และบริการลูกค้าต้องเตรียมพร้อมสำหรับเส้นทางที่ยาวไกลและท้าทาย

อย่างไรก็ตาม ด้วยกลยุทธ์การตลาดสำหรับองค์กรที่ทรงพลัง - ความสำเร็จเกิดขึ้นได้หากคุณอดทน

การลงทุนจะคุ้มค่าและจะขับเคลื่อนการเติบโตไปอีกหลายปี

ดังนั้น โอกาสในการขายประเภทใดที่คุณพบว่ามีค่ามากที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ


ผู้เขียน Bio :

John B. Martyn ทำงานร่วมกับผลิตภัณฑ์ที่ใช้ SaaS มานานกว่าครึ่งทศวรรษ นอกจากการเรียนรู้สิ่งใหม่ ๆ แล้ว เขายังสนุกกับการเขียนอีกด้วย ปัจจุบันเขาทำงานให้กับ Brightest Minds ซึ่งเขาเขียนและแก้ไขเนื้อหาเกี่ยวกับกลยุทธ์ Lead Generation

อีเมล : [ป้องกันอีเมล]