Rajagopalan Chandrashekar พูดคุยเกี่ยวกับการตลาดขาเข้า

ฉันตื่นเต้นมากที่ได้มาที่นี่ และหวังว่าฉันจะสามารถเพิ่มคุณค่าให้กับพวกคุณและผู้ชมของคุณได้ ขอบคุณ

ฉันไม่ได้เตรียมตัวมาเลยจริงๆ แต่โดยทั่วไปแล้วฉันเป็นเด็กที่มีการแข่งขันสูง และไม่ว่าจะเป็นวิชาการหรือกีฬา ฉันก็อยากจะมาก่อน อย่างไรก็ตาม ฉันโตมาในครอบครัวชนชั้นกลางและพ่อแม่ของฉันเป็นคนรับใช้ ฉันถูกสอนเรื่องการทำงานหนัก เกรดดีๆ และการได้งานทำ นั่นคือสิ่งที่ฉันทำ ฉันจบปริญญาตรีด้านวิศวกรรมศาสตร์และระดับการจัดการ งานแรกของฉันคืองานธนาคาร และฉันทำบรรษัทธนกิจ หลังจากนั้น ฉันได้ปรึกษาหารือกับ Deloitte และ KPMG ซึ่งโดยหลักแล้ว ฉันวางกลยุทธ์สำหรับบริษัทโครงสร้างพื้นฐานและบริษัทบริการ หลังจากนั้นฉันก็เล่นกับ GMR ผู้พัฒนาสนามบินเดลี ฉันภูมิใจมากที่ได้เป็นส่วนหนึ่งของโครงการอาคารผู้โดยสาร 3 ซึ่งทำให้อินเดียเป็นหนึ่งในสนามบินนานาชาติที่ใหญ่ที่สุด ฉันภูมิใจในสิ่งนั้นมาก หลังจากทำงานในองค์กรมาประมาณ 10 ปี ฉันก็เบื่อที่จะเริ่มต้นใหม่ ฉันไม่แน่ใจว่าต้องทำอย่างไรและทำอย่างไรและอื่นๆ แต่ฉันรู้สึกทึ่งมากว่าอินเทอร์เน็ตเป็นอย่างไร ฉันยังรู้สึกทึ่งมากกับอินเทอร์เน็ต ฉันรู้สึกว่าธุรกิจจำนวนมากในอินเดียสามารถ...
ฉันไม่เคยทำงานในต่างประเทศเลย เพราะเป็นส่วนหนึ่งของเส้นทางการธนาคารและ GMR ของฉัน เมื่อฉันทำงานช่วงสั้นๆ ฉันรู้สึกว่าอินเทอร์เน็ตสามารถเพิ่มมูลค่าให้กับธุรกิจที่นั่นได้อย่างมาก ไม่ใช่แค่ในแง่ของการเพิ่มรายได้เท่านั้น แต่ยังทำให้มีประสิทธิผลมากขึ้นด้วย เนื่องจากฉันเป็นวิศวกรอุตสาหการ ประสิทธิภาพการทำงานจึงเป็นสิ่งที่น่าทึ่งมากสำหรับฉัน นั่นคือความตั้งใจ ฉันไม่มีความคิดที่ชัดเจนว่าฉันต้องการทำอะไรจริงๆ แต่ฉันลาออกจากงานและฉันคิดว่าฉันจะคิดออก

ฉันคิดอย่างนั้น. ฉันยังมีครอบครัวเมื่อฉันเริ่มต้นและมีลูกสาว ฉันคิดว่าเธอเป็นสี่ห้าคนในเวลานั้นและฉันต้องจ่ายค่าเล่าเรียน ดังนั้น คำถามเหล่านี้ล้วนเป็นคำถามที่ยากมาก ฉันจะให้คำตอบที่ซ้ำซากจำเจ แต่ฉันคิดว่ามันเป็นความจริงที่เงินไม่ใช่สิ่งที่ทำให้ฉันตื่นเต้นจริงๆ แม้กระทั่งเมื่อฉันเปลี่ยนงาน ฉันจำได้ว่าเปลี่ยนจากงานที่ปรึกษาที่ได้รับค่าตอบแทนสูงไปสู่งานที่มีค่าตอบแทนไม่สูงมากนักในเชิงกลยุทธ์ เมื่อฉันย้ายไปที่ GMR เพราะฉันตื่นเต้นกับการทำงานในโครงการบางอย่างมากกว่า ดังนั้น เงินไม่เคยเป็นสิ่งที่... แน่นอนว่าเงินนั้นสำคัญ แต่มันไม่ใช่สิ่งที่ช่วยให้ฉันตัดสินใจได้ มันไม่ใช่ปัจจัย ตราบใดที่มีอาหารสามมื้อต่อวัน จ่ายค่าเช่า จ่ายค่าเรียน ฉันก็พอโอเคกับมัน แต่ฉันคิดว่าเท่าที่เกี่ยวข้องกับการกวาดล้างผู้ประกอบการ ฉันคิดว่ามีสิ่งนี้เสมอเกี่ยวกับการผลักดันขอบเขตของคุณ และในใจลึก ๆ ฉันก็อยากจะทำอะไรด้วยตัวเอง ฉันคิดว่ามีความปรารถนานี้และด้วยความปรารถนานั้น?
ฉันไม่รู้. ฉันแค่รู้สึกว่าฉันต้องทำอะไรสักอย่าง มันไม่ใช่การตัดสินใจที่ง่ายอย่างแน่นอน แต่ที่ผมคิดคือผมอยู่กับความคิดนั้นตลอดเวลา ต้องเริ่มใหม่ แล้วฉันก็พูดว่า โอเค ให้ฉันเริ่มต้นใหม่ ล้มเหลว แล้วฉันจะกลับไปทำงาน และจบเรื่องของเรา

ใช่ถูกต้อง ตอนนี้นี่จะเป็นการย้อมสีที่ยาวที่สุดในงาน งานของฉันเอง

ปี 2011 ฉันเริ่มต้น ฉันมีความคิดนี้เกี่ยวกับการสอนธุรกิจว่าพวกเขาสามารถใช้อินเทอร์เน็ตเพื่อเพิ่มรายได้หรือมีประสิทธิผลมากขึ้นได้อย่างไร ในขั้นต้น วิธีที่ฉันจะดำเนินการคือเนื่องจากฉันรู้จักผู้คนส่วนใหญ่ในอินเดีย และฉันได้เข้าร่วมการฝึกอบรมโดยบอกว่า โอเค เราจะฝึกอบรม เราจะฝึกอบรมการขาย หรือเราจะฝึกอบรมฝ่ายทรัพยากรบุคคล ดังนั้นวิธีที่ผู้คนสามารถใช้บางส่วนของ Web 2.0 นี้ เมื่อถึงจุดนั้น สิ่งนั้นเรียกว่า Web 2.0 เพื่อดึงดูดพนักงานหรือรับสมัคร และอื่นๆ อีกมากมาย มันกระจัดกระจายมาก แต่นั่นคือเจตนา เราประสบความสำเร็จ เราทำโปรแกรมการฝึกอบรมบางอย่าง ช่วยบริษัทอสังหาริมทรัพย์ บริษัทประกันบางแห่งทำการฝึกอบรมการขาย วิธีที่พวกเขาจะสามารถสร้างโอกาสในการขาย ฯลฯ แต่หลังจากประสบความสำเร็จในช่วงแรกกับการมอบหมายงานและเซสชันการฝึกอบรม มันก็กลายเป็นเรื่องน่าเบื่อ มีการคุยโทรศัพท์ไม่รู้จบ เพื่อออกไปพบปะผู้คน ฉันอยู่ที่เดลีและในช่วงฤดูร้อน การออกไปเดลีเองเป็นเรื่องยาก ฉันเคยไปในรถไฟใต้ดิน ที่นอยดา ที่นี้ ที่นั้น คนเยอะมาก มีน้อยมากที่จะแสดงในแง่ของความสำเร็จต่อตัว ในช่วงเวลานั้น มันค่อย ๆ เปลี่ยนเป็นโครงสร้างเอเจนซี่เพราะลูกค้าคนหนึ่งให้ข้อเสนอแนะว่า เฮ้ เหตุผลที่ผู้คนไม่เอนเตอร์เทนหรือขอการฝึกอบรมก็เพราะผู้คนไม่ให้คุณค่าเพียงพอ
พวกเขายังคิดว่าแม้ว่าพวกเขาจะฝึกสมาชิกในทีมบางคนแล้ว ถ้าพวกเขาออกไปล่ะ? คุณอาจเป็นเอเจนซี่ที่ให้บริการเต็มรูปแบบนี้ได้เช่นกัน เราเปลี่ยนผ่านและกลายเป็นเอเจนซี่โซเชียลดิจิทัลที่ฮอตมากในปี 2012, 2013 เราก็กลายเป็นแบบนั้น เมื่อเราทำงานบางอย่าง ฉันมองไม่เห็นคุณค่าที่เราสร้างขึ้น การสนทนาเกี่ยวกับการชอบและติดตามและอื่น ๆ และอื่น ๆ เรากำลังคุยกันลำบากมาก และฉันก็มองไม่เห็นคุณค่าใดๆ ในนั้นเลย มีบทสนทนาไร้สาระว่า ฉันไม่รู้ หนึ่งเซ็นต์ หนึ่งไลค์ หรืออะไรทำนองนั้น เนื่องจากฉันมาจากพื้นฐานด้านการให้คำปรึกษา ฉันมักจะรู้สึกว่าต้องมีปัญหาทางธุรกิจที่ต้องแก้ไขควบคู่ไปกับปัญหานั้น ด้วยความคิดนั้นฉันเริ่มมองหาคนที่ทำอยู่แล้ว นั่นคือตอนที่ฉันลงจอดบน HubSpot และเข้าใจว่าพวกเขากำลังทำอะไรเกี่ยวกับการตลาดขาเข้า นั่นคือตอนที่ฉันรู้สึกว่า เฮ้ นี่คือสิ่งที่ฉันอยากทำในฐานะเอเจนซี่ ฉันคิดว่านี่คือปี 2013 และเราเริ่มวิ่งไปในทิศทางนั้น

ใช่เร็วมาก

อย่างแน่นอน. ในความเป็นจริงทีม HubSport ได้ยื่นมือเข้ามา มีสุภาพบุรุษคนนี้ แฟรงค์ เขาติดต่อมาจากห้องทำงานของเจ้านายและพูดว่า "เฮ้ เรากำลังมองหาหุ้นส่วน" ฉันยังจำบทสนทนานั้นได้ ฉันพูดว่า เฮ้ ฉันไม่มีเงินสำหรับหุ้นส่วน แต่ฉันบอกว่าฉันจะติดต่อกลับไปหาคุณ ฉันไม่คิดว่าเขาจะเชื่อฉัน อย่างไรก็ตาม ดังนั้นในปี 2013 เราทำได้อย่างสมบูรณ์แบบ แต่เราไม่ได้แรงฉุด ตรงไปตรงมาฉันกำลังใช้กระแสเงินสดของฉันจนหมด ฉันคิดว่าภายในปี 2014 กลางเดือนและต่อๆ ไป ฉันคิดว่าเงินจะหมด นั่นคือเวลาที่ฉันต้องตัดสินใจระหว่างการกลับไปทำงาน ฉันพยายามหางานสองสามงาน แต่ก็ไม่ประสบความสำเร็จมากนัก ฉันตัดสินใจที่จะยิงนัดสุดท้ายที่หน่วยงานอีกครั้ง ฉันคิดว่านี่คือที่ไหนสักแห่งในช่วงครึ่งหลังของปี 2014 ไม่ว่าฉันจะมีเพียงเล็กน้อย ฉันก็รวบรวมและทำกระแสเงินสดได้ประมาณปีครึ่งหรือมากกว่านั้น ฉันพูดว่า เรามาลองดูกันอีกครั้ง จากนั้นเรายังได้ร่วมมือกับ HubSpot จ่ายเงินสำหรับการเป็นหุ้นส่วนและรับการฝึกอบรมจากทีมของพวกเขา ฯลฯ หลังจากนั้นเราก็ทำการตลาดขาเข้าให้กับธุรกิจที่มีอยู่บางส่วน
เราก็เลยยอม... ดังนั้น ในการทำตลาดขาเข้า สิ่งที่ฉันตระหนักก็คือ เมื่อใดก็ตามที่วงจรการซื้อยาวนาน หรือผลิตภัณฑ์หรือบริการเข้าใจยาก นั่นคือเวลาที่ขาเข้าเริ่มเข้ามา ดังนั้นเราจึงไปหลังจากการค้าปลีก ซึ่งส่วนใหญ่เป็นสินค้าฟุ่มเฟือยจริงๆ อสังหาริมทรัพย์ เรามีโอกาสได้ร่วมงานกับ Soho และพวกเขาก็… ฉันรู้สึกขอบคุณที่พวกเขาให้โอกาสเรา ดังนั้น ในช่วงเริ่มต้นปี 2014, 2015 เราทำงานทุกประเภทโดยไม่ใช้ความระมัดระวังมากนัก แต่หลังจากเหตุการณ์นั้นเกิดขึ้นในวันที่ 16 เป็นต้นไป รูปแบบนี้เริ่มเกิดขึ้นจากบริษัท SaaS ที่ต้องการการตลาดขาเข้าเพื่อเติบโตในอเมริกาเหนือ รูปแบบนั้นเริ่มเกิดขึ้น รูปแบบดังกล่าวตลอดหลายปีที่ผ่านมาทำให้ตลาดทั่วโลกของเราแข็งแกร่งขึ้น ซึ่งเรายังคงทำงานส่วนใหญ่กับบริษัท SaaS ช่วยให้พวกเขาเพิ่มรายได้จากธุรกิจจากการตลาดขาเข้าในรูปแบบที่คาดการณ์ได้

แน่นอน. ฉันคิดว่าบริการหลักของเราคือบริการเต็มรูปแบบในด้านการตลาดของเรา ดังนั้น หากคุณเป็นบริษัท SaaS และเหมาะกับตลาดผลิตภัณฑ์ข้ามผลิตภัณฑ์ พวกเขากำลังทำ ARR อย่างน้อยหนึ่งล้านดอลลาร์ และคุณกำลังมองหาเอเจนซี่ที่สามารถช่วยให้คุณเติบโตได้เร็วขึ้น ฉันคิดว่าคุณควรระวัง เรา. เมื่อคุณมาหาเรา เราต้องการเพียงข้อมูลเดียวจากคุณ ความคาดหวังรายได้ใหม่ที่คุณได้รับจาก Inbound คืออะไร นั่นคือข้อมูลที่คุณต้องได้รับ เมื่อคุณให้ข้อมูลนั้นแก่เรา บนพื้นฐานของข้อมูลนั้น เราจะสร้างกลยุทธ์ทั้งหมดว่าจะทำอย่างไร... สมมติว่าถ้าคุณบอกว่าเราต้องการเงิน 1 ล้านดอลลาร์สำหรับ ARR ใหม่ หรือ 5 ล้านดอลลาร์สำหรับ ARR ใหม่ พื้นฐานที่เราจะสร้างไปป์ไลน์และย้ายกลยุทธ์ขาเข้าในลักษณะที่รายได้นั้นได้รับการระบุเป็นอย่างน้อย เพียงเพื่อตอบคำถามของคุณ นั่นคือบริการหลักของเรา ซึ่งเป็นบริการการตลาดขาเข้าแบบเบ็ดเสร็จในฐานะตัวแทนบริการเต็มรูปแบบ โดยปกติแล้วสิ่งเหล่านี้คือการมีส่วนร่วมกับผู้ค้าปลีกเป็นเวลาหนึ่งปีรวมถึงประสิทธิภาพที่เพิ่มเข้ามา นอกเหนือจากนั้น เรายังทำโปรเจกต์ทีละเล็กทีละน้อย โดยส่วนใหญ่จะทำที่ HubSpot ดังนั้น การใช้งาน HubSpot หรือการพัฒนาเว็บไซต์ HubSpot การผสานรวม บางครั้งการให้คำปรึกษา การฝึกอบรม
นั่นคือสิ่งที่เราทำโดยส่วนใหญ่เป็นโครงการ

ไม่ มันเป็นเรื่องครั้งเดียว โดยทั่วไปแล้ว แนวคิดคือเมื่อใดก็ตามที่มีคนใช้ HubSpot ข้อมูลส่วนใหญ่จะมีให้ทางออนไลน์ ดังนั้น หากคุณเป็นลูกค้าและคุณสามารถอ่านเอกสารประกอบได้ คุณจะเข้าใจ แต่โดยทั่วไปแล้ว งานของเราโดยพื้นฐานแล้วคือการทำความเข้าใจว่าแรงบันดาลใจทางธุรกิจของพวกเขาคืออะไร และพยายามจับคู่กับการนำไปใช้ เพื่อให้พวกเขาได้รับการเริ่มต้นใช้งานเป็นเวลาประมาณหนึ่งเดือนถึง 90 วัน เพื่อให้พวกเขารู้สึกมั่นใจในการเริ่มต้น ดังนั้นเป็นครั้งเดียว

นั่นเป็นคำถามที่ดี เท่าที่เรากังวล เรากินอาหารสุนัขของเราเอง เราเป็นขาเข้าอย่างสมบูรณ์ เราเป็นขาเข้ามากจนเราไม่ได้ขอคำแนะนำจากลูกค้าที่มีอยู่ แต่ถ้าลูกค้าแนะนำเราเองก็คงดี เห็นได้ชัดว่าเราตั้งตารอสิ่งนั้นเพราะนั่นเป็นข้อตกลงระยะสั้น

ใช่. ดังนั้น ช่องทางหลักของเราคือขาเข้า โดยส่วนใหญ่ผ่านการค้นหาโดย Google หรือ HubSpot Marketplace เราพยายามส่งออกไปในอดีต และฉันคิดว่าในช่วงห้าหกปีที่ผ่านมาตั้งแต่ปี 2558 เราต้องทำแคมเปญหนึ่งไตรมาสทุกปีอย่างแน่นอน และจนถึงตอนนี้ พวกเขาได้คะแนนเป็นศูนย์ ไม่ใช่ว่าเราไม่ดี บางทีเราอาจต้องทำให้ดีขึ้น นั่นคือทั้งหมด เราไม่ยอมแพ้เพราะฉันรู้ว่ามีหน่วยงานที่ทำได้ดีมากและเราแค่ต้องหาว่าจะทำอย่างไร แต่ทุกไตรมาส ไตรมาสสุดท้ายของทุกปีปฏิทิน เราทำแคมเปญขาออก สำหรับลูกค้าของเรา เช่นเดียวกับที่ฉันพูดถึง Harshit ว่าเมื่อพวกเขาให้ข้อมูลกับเรา เราจะพยายามแก้ปัญหานั้น ทีนี้ ถ้าเราต้องการใช้วิธีขาออก เช่น การหาลูกค้าทางอีเมล
เราไม่ทำการเรียกใดๆ แต่ถ้าเราต้องทำการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทางอีเมลหรือเรียกใช้แคมเปญโฆษณา LinkedIn หรือแคมเปญคำโฆษณาของ Google ซึ่งแม้จะเป็นขาออกเล็กน้อยแต่ก็มีขาเข้าเล็กน้อยเช่นกัน

แต่เรายังทำการหาแร่ทางอีเมลด้วย แต่สิ่งที่เราทำ เราพยายามทำต่างออกไปคือเมื่อเราส่งอีเมลหาลูกค้าเป้าหมายออกไป นอกจากการขอการประชุมหรือการตอบสนองแล้ว เรายังแบ่งปันเนื้อหาที่มีค่าซึ่งอย่างน้อยบางคนที่เปิดอีเมลก็คิดว่ามันคุ้มค่ากับเวลาของเขาหรือเธอที่บอกฉันว่า โอเค มีบางอย่างที่มีค่าที่ฉันสามารถกินได้

ผมจะพูดถึง Inbound Retainer ของเรา ที่เราทำคือ Inbound Marketing แบบฟูลเซอร์วิส ฉันจะพูดถึงเรื่องนี้เพราะไม่มีอะไรให้ทำมากนักในฝั่ง HubSpot

ถูกต้อง. Hubspot เองมีกระบวนการบางอย่างที่เราปรับให้สอดคล้องกัน สำหรับสิ่งที่เข้ามาเกี่ยวข้องแม้กระทั่งก่อนที่ลูกค้าจะขึ้นเครื่อง มีงานเกิดขึ้นแม้ในขั้นตอนการขายล่วงหน้า ตัวอย่างเช่น หากมีคนกรอกแบบฟอร์มและเราคิดว่าบริษัทนี้น่าจะเหมาะกับเรา โดยพื้นฐานแล้ว SaaS คือผู้ค้าในตลาดข้ามผลิตภัณฑ์ โดยมุ่งเน้นไปที่อเมริกาเหนือ จากนั้นสิ่งที่เราทำคือในการเรียกค้นครั้งแรก เราพยายามเข้าใจปณิธานของพวกเขา และถ้ามันเหมาะสมกับบิล เราจะขอให้พวกเขากรอกแบบสอบถาม จากแบบสอบถามนั้น เราทำสิ่งที่เรียกว่าการประเมิน ซึ่งเราเรียกว่าการประเมินขาเข้า ในการประเมินนั้น เราพยายามแสดงให้ลูกค้าเห็นว่า ถ้าเราสามารถส่งมอบให้คุณได้ นี่คือผลกระทบด้านรายได้ที่คุณต้องการ ก่อนการยื่นข้อเสนอ ลูกค้ามีทิศทางบางอย่าง รู้สึกถึงผลกระทบด้านรายได้ที่จะเกิดขึ้นจากการทำงานร่วมกับเรา ช่วยให้พวกเขาตั้งความคาดหวังได้เป็นอย่างดี เมื่อเราทำการประเมินแล้ว หากเราเห็นศักยภาพในการสร้างรายได้ เราจะจับภาพนั้นในชุดสไลด์ของ Google ซึ่งมีประมาณแปดหรือเก้าสไลด์ แสดงให้ลูกค้าเห็น พูดถึง ROI แล้วไปที่โปรแกรม
หากไม่มีศักยภาพในการสร้างรายได้และ ROI สงสัย เราจะแจ้งให้ลูกค้าทราบโดยบอกว่า เฮ้ ROI นั้นดูยาก แต่ถ้าคุณยังอยากลองใช้ บางทีเราอาจใช้เวลาสามเดือนเล็กน้อย สี่เดือนพิสูจน์แนวคิด เพื่อให้พวกเขาปิดล้อมการลงทุนและทำทั้งหมดนั้น

ขอบคุณ นอกจากนี้ยังช่วยให้เราจัดทรัพยากรของเราได้เป็นอย่างดี ตัวอย่างเช่น เนื่องจากหากคุณใช้เวลามีส่วนร่วมนานหนึ่งปี ฉันจึงต้องทุ่มเททรัพยากรให้กับมัน ตอนนี้ หากเราใช้เวลาสามสี่เดือนในการสู้รบ ทรัพยากรก็จะลื่นไหล ยิ่งฉันมีส่วนร่วมและมองเห็นได้ตลอดทั้งปีมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งง่ายขึ้นในการได้รับทรัพยากร เรามาพูดถึงการหมั้นหมายที่เริ่มต้นขึ้นนี้กัน เมื่อข้อเสนอเสร็จสิ้น ลูกค้าก็อยู่ในข้อเสนอ สิ่งที่เราทำโดยทั่วไปคือเมื่อการมอบหมายเริ่มต้นขึ้น เราทำการป้องกันการรับส่งข้อมูลแบบเดือนต่อเดือน
บอกว่าเฮ้เดือนหนึ่งการเข้าชมมากนำไปสู่สิ่งนี้ ต่อ ๆ ไปเรื่อย ๆ เป็นเวลา 12 เดือน ดังนั้นเราจึงให้ประมาณการ 12 เดือน ดังนั้น เมื่อเราเริ่มต้น แนวคิดก็คือการ... แน่นอน ฉันคิดว่าสิ่งหนึ่งที่เราทำแตกต่างออกไปมากคือ เราบอกลูกค้าว่า เฮ้ คุณต้องให้อิสระแก่เรา คุณไม่จำเป็นต้องทำการจัดการหน่วยงาน หากคุณกำลังจัดการเอเจนซี่ ฉันคิดว่าคุณไม่จำเป็นต้องจ้างเรา เมื่อคุณให้ข้อมูลกับเราแล้ว คุณก็ปล่อยให้เป็นหน้าที่ของเรา หากคุณไม่บรรลุ KPI รายเดือนหรือ KPI รายไตรมาส คุณสามารถแยกเราออกจากกันและไล่เราออก นั่นไม่ใช่ปัญหา. แต่สิ่งสำคัญคือคุณไม่ควรเสียเวลาในการบริหารหน่วยงานเพราะเรารู้ว่าต้องทำอะไร ซึ่งเป็นสาเหตุที่เกิดขึ้นในไตรมาสแรก เรามุ่งเน้นที่การคว้าชัยชนะอย่างรวดเร็ว ไม่ว่าจะเป็นการเพิ่มทราฟฟิก การเพิ่มลีด การเพิ่มอันดับคีย์เวิร์ดสำหรับคีย์เวิร์ดเชิงพาณิชย์ที่สำคัญ การใช้แคมเปญโซเชียลมีเดียบน LinkedIn เป็นต้น เพื่อให้แน่ใจว่าลีดที่มีคุณภาพกำลังถูกสร้างขึ้น จากนั้นเรายังติดตามการสอบถามที่เข้ามาบางส่วนเพื่อให้แน่ใจว่าฝ่ายขายพูดคุยกับพวกเขาอย่างไร และฝ่ายขายได้รับการสนทนาที่ถูกต้องหรือไม่
ความคืบหน้าของลีดจากการสอบถาม จากลีดไปจนถึงการยอมรับการขาย ไปจนถึง SQL ไปจนถึงโอกาสทางการขายให้กับลูกค้า ไตรมาสแรกเป็นจุดสนใจอย่างสมบูรณ์ ในแง่ของการทำธุรกรรม วิธีการทำงานคือโดยปกติแล้วเราจะมีการโทรตรวจสอบทุกสัปดาห์ เรามีเทมเพลตวาระการประชุมที่แน่นอน โดยทั่วไปแล้ว เรายังวางช่องทางการสื่อสารแบบเปิดไว้บน Google Space เป็นส่วนใหญ่ นอกเหนือจากนั้น ลูกค้าบางรายยืนยันที่จะใช้การจัดการโครงการเช่น Asana ไม่ว่าจะเป็นอะไรก็ตาม เราพยายามที่จะปรับให้เข้ากับสิ่งนั้น นั่นคือความสำคัญของช่วงสองสามเดือนแรก

ทุกปี ไม่ว่าเราจะรักษาลูกค้าไว้หรือไม่ก็ตาม ดูอย่างที่ฉันบอกคุณว่าทีมอัจฉริยะ ณ เวลาใดเวลาหนึ่ง โดยเฉลี่ยแล้ว ผู้คนมีบัญชีห้าบัญชี โดยทั่วไปแล้วฉันเห็นการเลิกจ้าง 20 % โดยทั่วไปลูกค้าจะย้ายออกทุกปีโดยเฉลี่ย นั่นเป็นวิธีที่มันเป็น ความปั่นป่วนส่วนใหญ่เกิดขึ้นจากสองสาเหตุ ฉันไม่ได้พูดถึง POC POCs หากพวกเขาไม่ได้โน้มน้าวใจและไม่มองว่าเป็นการเลิกสนใจ เพราะเราไม่ได้ตอบว่าใช่ ถูกตัอง. ฉันกำลังเลือกมันออกจากสมการ สำหรับลูกค้ารีเทนเนอร์ จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อเราเริ่มงาน... โดยปกติแล้ว จะมีสูตรอยู่ในสิ่งเหล่านี้ ตัวอย่างเช่น ใน SaaS เราได้ทำงานในพื้นที่ CRM เราทำงานในพื้นที่การผลิต เรายังทำงานบางอย่างที่ซับซ้อน เช่น ตัวอย่างชีวภาพ ซึ่งมหาวิทยาลัยใช้ซอฟต์แวร์ตัวอย่างเพื่อจดบันทึกตัวอย่าง ตัวอย่างเช่น ตัวอย่างเนื้อเยื่อ ฯลฯ ประเด็นที่ฉันพยายามทำคือมีสูตรในทุกช่องว่าง เมื่อเราคิดสูตรสำเร็จแล้ว ก็ไม่มีความท้าทายใหม่เหลืออยู่ ณ เวลานั้น โดยปกติแล้ว เราสนับสนุนให้ลูกค้าของเราใช้บริการจากภายนอก
พวกเขาดึงคนที่เข้าใจธุรกิจเช่นกัน สามารถเข้าใจงานที่เราทำไปแล้ว และจากนั้นพวกเขาก็อยากจะเดินหน้าต่อไป

น้อยครั้งมากที่คนจะบอกว่า ไม่ เราไม่ต้องการทำต่อแล้วเพราะเราต้องการแทนที่ด้วยเอเจนซี่อื่น มันเกิดขึ้น แต่น้อยมาก และในช่วงหลายปีที่ผ่านมา เราก็ดีขึ้น ดังนั้นฉันคิดว่าหนึ่งในการเรียนรู้ที่สำคัญสำหรับฉันในฐานะเอเจนซี่คือการไม่หาลูกค้าผิด ตอนนี้ฉันคิดว่าฉันอยากจะเชื่อว่าเราได้เรียนรู้แล้ว และเราจะไม่ได้รับลูกค้าที่ผิดพลาดอีกต่อไป

ฉันรู้ว่ามันสำคัญมาก ฉันคิดว่าสิ่งที่ฉันได้เรียนรู้เกี่ยวกับสิ่งนี้เป็นสิ่งสำคัญที่เราจะต้องคิดออก ฉันเห็นเมื่อมองย้อนกลับไป เมื่อสองสามปีที่แล้ว ฉันคิดว่าเราเคยตอบตกลงกับหลายๆ คน และแม้ว่าเราจะไม่อยากตอบตกลงก็ตาม ดังนั้นฉันคิดว่าการปฏิเสธเป็นสิ่งสำคัญ แต่ถ้าคุณมีวิธีการที่ดีในการระบุสาเหตุที่คุณไม่ควรปฏิเสธ นั่นจะทำให้ดียิ่งขึ้นไปอีก นั่นเป็นเรื่องจริง

แน่นอน. ฉันคิดว่าฉันจะลองตอบคำถามนี้ให้แตกต่างออกไปเล็กน้อย เราเป็นหน่วยงานขาเข้าและเราเข้าใกล้การพัฒนาเว็บไซต์จากมุมมองนั้น เว็บไซต์ของเราต้องเป็นตัวแทนฝ่ายขายตลอด 24 ชั่วโมงทุกวัน
เว็บไซต์ของเราต้องเป็นจุดสัมผัสที่ลูกค้าสัมผัสได้ นั่นคือวิธีที่เราเข้าใกล้ โดยปกติแล้ว เพื่อนร่วมงานของฉันในอุตสาหกรรมจะเข้าหาจากมุมมองอื่นๆ เช่นกัน สิ่งหนึ่งที่ส่วนใหญ่ทำคือการออกแบบภาพ เว็บไซต์ของฉันต้องดูดี แนวทางของเรามี… แน่นอนว่าเราต้องการให้เว็บไซต์ของเราดูดี แต่นั่นไม่ใช่ตัวขับเคลื่อน ไดรเวอร์นั้นเกี่ยวกับ... ตัวอย่างเช่น เมื่อเรามีโอกาสค้นหาเว็บไซต์ของเรา มนต์ขาเข้า ซึ่งเราออกแบบใหม่เมื่อสองปีที่แล้ว มันสร้างมาเพื่อผู้ชายที่ต้องการทำธุรกิจกับเราเท่านั้น ตัวอย่างเช่น หากคุณมาที่เว็บไซต์และไม่พบสิ่งที่เกี่ยวข้องกับคุณ อาจหมายความว่าเราจะไม่ทำธุรกิจร่วมกับคุณ

โดยพื้นฐานแล้วแนวทางของเราคือฉันจะบอกว่ามุ่งเน้นลูกค้าเป็นหลัก เราต้องการที่จะเข้าใจลูกค้าของลูกค้า ทำไมลูกค้าของลูกค้าถึงทำงานร่วมกับพวกเขา เราพยายามที่จะเริ่มต้นและสร้างเรื่องราวจากที่นั่น ลูกค้าของลูกค้าต้องการอะไรและสร้างเรื่องราวจากที่นั่น? โดยพื้นฐานแล้ว คุณต้องเห็นภาพปลายทั้งสองด้านของสเปกตรัม จากปลายด้านหนึ่ง เป็นการผลักดันของลูกค้า ซึ่งเราเรียกว่าฝั่งอุปสงค์ ข้างซ้ายมีเสบียง ซัพพลายเป็นหลักลูกค้าของเรา มีเพลงที่ลูกค้าอยากร้องและมีเพลงที่ลูกค้าร้องอยู่เสมอ เราจำเป็นต้องรวบรวมสิ่งเหล่านั้นเข้าด้วยกันและเข้าถึงเว็บไซต์โดยตรงเป็นหลัก ส่วนที่เหลือค่อนข้างง่าย คุณจะมีสถาปัตยกรรมข้อมูล จากนั้นคุณจะมีหลักเกณฑ์เกี่ยวกับแบรนด์บางส่วน และจะได้รับอินพุตเหล่านั้น แต่มีบางสิ่งที่โดดเด่นในวิธีที่เราเข้าใกล้แนวทางการออกแบบเว็บไซต์ของเรา นอกเหนือจากการนำอุปสงค์และอุปทานนี้มาใช้แล้ว เรายังให้ความสำคัญกับการเขียนคำโฆษณาอีกด้วย ไม่ว่าจะเป็นผู้ชมที่มาจากทั่วโลกหรือแค่ชาวอเมริกันหรือแค่ชาวอินเดีย มีการเน้นมากว่าเราต้องการคัดลอกอย่างไร
เห็นได้ชัดว่าเนื้อหาเป็นแล้วสำเนาเป็น องค์ประกอบที่สามเกี่ยวกับการแปลง ผู้คนสามารถติดต่อกับคุณได้ง่ายเพียงใด แล้วก็มีด้านเทคนิคนี้และฉันไม่รู้ว่าพวกคุณคิดยังไงหรือกลุ่มลูกค้าปัจจุบันของคุณคือความเร็วของไซต์

ตัวอย่างเช่น ในช่วงเวลาหนึ่ง ฉันได้สัมภาษณ์เกณฑ์มาตรฐานนี้ว่าทุกไซต์ควรโหลดภายในหนึ่งวินาที ไม่ว่าจะเป็นมือถือหรือเดสก์ท็อป ก็ควรโหลดภายในหนึ่งวินาที เหล่านี้คือสิ่งที่เรานำมารวมกัน สุดท้ายนี้ เราไม่เคยถือว่าการพัฒนาเว็บไซต์เสร็จสิ้นหรือการออกแบบเว็บไซต์ว่าเสร็จสิ้น มันพัฒนาอยู่เสมอ ไม่เคยถูกมองว่าเป็นโครงการ ที่นี่ ฉันคิดว่า HubSpot ได้ทำการเป็นผู้นำทางความคิดมากมายเกี่ยวกับ... ฉันไม่รู้ว่าพวกเขาเรียกว่า GDV อะไร ในขณะที่ฉันลืมคำศัพท์

การออกแบบที่ขับเคลื่อนการเติบโต พวกเขาได้เผยแพร่บางสิ่งเหล่านั้นแล้ว ฉันคิดว่าแนวคิดนี้จะต้องสอดคล้องกับสิ่งนั้นอย่างแน่นอน แต่ในขณะเดียวกัน ให้นำแง่มุมทางธุรกิจเหล่านี้มาอธิบายให้ชัดเจน เพราะมักจะพลาดไป ฉันเห็นหลายสิ่งหลายอย่างที่พลาดไปในอุปสงค์และอุปทานที่ไม่ตรงกันนี้ นั่นคือฉันเห็นอุปทานมากขึ้นและอุปสงค์ไม่เพียงพอเข้ามาในการสนทนา มันเหมือนกับว่าคุณร้องเพลงของคุณเองโดยไม่ต้องกังวลว่าจะมีใครฟังหรือไม่ แต่ถ้าคุณสามารถนำมุมมองของลูกค้ามาใช้ได้ ฉันคิดว่านั่นคือสิ่งที่เวทมนตร์เกิดขึ้นจริงๆ

แน่นอน เรามีแบบสอบถาม เราส่งให้ลูกค้า กรอกทุกอย่าง พวกเขายังบอกเราเกี่ยวกับลูกค้าของพวกเขา ฉันคิดว่าแง่มุมหนึ่งในกระบวนการออกแบบเว็บไซต์ของเรายังเป็นองค์ประกอบที่เราสัมภาษณ์ผู้ซื้อด้วยกันเอง

โดยพื้นฐานแล้ว หากมีผู้ซื้อหลายราย เราจะไม่มีแนวทางขนาดตัวอย่าง แนวคิดคือการรับรู้ว่าลูกค้ากำลังคิดอะไรอยู่ โดยพื้นฐานแล้ว เราได้ลูกค้าที่ดีที่สุด ลูกค้าที่แย่ที่สุด และลูกค้าโดยเฉลี่ย

โอเค พูดกับพวกเขา บทสนทนาเหล่านี้บางส่วนเป็นการให้ฟรี วิธีที่คุณดำเนินการ ซึ่งทำให้เราเข้าใจได้อย่างแท้จริงว่าบุคคลนั้นเป็นใคร ทำไมพวกเขาถึงทำธุรกิจกับลูกค้าของเรา อะไรกระตุ้นพวกเขา บางครั้งไดรเวอร์อาจไม่ใช่ธุรกิจเสมอไป บางครั้งคนขับก็… เช่น ฉันจำลูกค้าคนหนึ่งได้ ลูกค้าบอกว่าเราตัดสินใจทำธุรกิจกับพวกเขาเพราะพวกเขามีรูปสุนัขอยู่ในฟัน ทีนี้ คุณจะนำองค์ประกอบนั้นมาใช้ในการออกแบบเว็บไซต์ได้อย่างไร? แต่ก็มีละคร ว่ากันว่านักวิจัยและแพทย์ที่เป็นชีวประวัติของพวกเขา พวกเขาอาจจะเป็นคนรักสุนัขด้วย คุณจะนำองค์ประกอบเหล่านี้มาใช้ในการออกแบบเว็บไซต์ได้อย่างไร? หากคุณมองแค่ด้านอุปทาน คุณจะพลาดสิ่งนั้นไป

เห็นได้ชัดว่าฉันทำมาหลายประโยคหลายประโยคแล้ว แต่เท่าที่เกี่ยวข้องกับการพัฒนาการออกแบบเว็บไซต์ คุณไม่สามารถแสดงท่าทางที่คุณรู้ได้ คุณต้องเรียนรู้ต่อไป ตัวอย่างเช่น แม้หลังจากการพัฒนา ทีมของฉันก็ยังทำการวิเคราะห์แผนที่ความร้อน เมตริกการแปลงหน้า Landing Page การทดสอบ AB อย่างต่อเนื่อง

ประการแรกคุณควรเผยแพร่ สิ่งที่คุณเรียนรู้คุณควรเผยแพร่ เผยแพร่อย่างสม่ำเสมอ ไม่ต้องกังวลว่าคุณกำลังเขียนคำหลักหรือไม่ใช่แป้นพิมพ์ คุณควรเผยแพร่สิ่งที่คุณกำลังเรียนรู้ ตัวอย่างเช่น ขณะที่กำลังสัมภาษณ์กับคุณ ฉันได้เรียนรู้หลายสิ่งหลายอย่าง มันคงเป็นการฉลาดของฉันที่จะบันทึกบางสิ่งเหล่านั้นและเผยแพร่ออกไปเพื่อให้โลกได้รับประโยชน์จากสิ่งนั้น คุณจะพบว่ามันตลกมาก ตอนที่ฉันอยู่ในช่วงดิ้นรนซึ่งเราไม่มีลูกค้าเลยและฉันต้องออกไปทำธุรกิจ เราผลักบล็อกอย่างต่อเนื่องทุกสัปดาห์ บางครั้งเมื่อฉันไม่ได้รับการติดต่อและไม่ได้รับสาย และฉันรู้สึกหงุดหงิด ฉันเคยเขียนบล็อก

บล็อกเกอร์ที่ผิดหวัง ฉันจำได้ว่ามีบางสัปดาห์จึงมีคนยกเลิกการประชุม ฉันบอกว่า โอเค ฉันจะเขียนบล็อก แต่ในที่สุดสิ่งนั้นก็เริ่มช่วยเรา เราเริ่มได้รับการเข้าชมจากผู้ที่สอดคล้องกับเนื้อหาบางส่วนที่นำออกเผยแพร่ บล็อกเหล่านี้บางบล็อกก็ได้รับการหยิบยกขึ้นมาโดย HubSpot โดยกล่าวว่า เราชอบปรัชญาที่คนเหล่านี้ใช้กันจริงๆ ตัวอย่างเช่น มีบล็อกหนึ่งที่ฉันเขียนเมื่อหลายปีก่อนเกี่ยวกับการตลาดขาเข้าที่ไม่เห็นแก่ตัว เลยถูกหยิบขึ้นมา และสมาชิกในทีมของฉันบางคนได้เขียนบล็อกที่ยอดเยี่ยม ตัวอย่างเช่น มีบล็อกหนึ่งซึ่งเขียนโดย Apood หนึ่งในเพื่อนร่วมงานของฉัน และบล็อกนั้นพูดถึงชีวิตหนึ่งวันของนักการตลาดขาเข้า เป็นบล็อกที่มีประสิทธิภาพดีที่สุดบล็อกหนึ่งของเรา และเป็นเพียงการบอกว่าแต่ละวันเป็นอย่างไรสำหรับนักการตลาดขาเข้า นั่นคือสิ่งที่คุณยังคงเผยแพร่เนื้อหา ความเป็นผู้นำทางความคิด จะดีจะชั่วมันไม่สำคัญหรอก คุณเผยแพร่ เพราะจะมีคนคอยเป็นผู้ชมให้คุณ สุดท้าย แม้ว่าจะไม่มีผู้ฟัง คุณก็เขียนมันด้วยตัวคุณเอง มันจะพัฒนาวิธีที่คุณสื่อสาร คิดผ่านบางสิ่ง
นั่นเป็นหนึ่งเดียว ประการที่สอง ฉันคิดว่านี่เป็นมากกว่าเมื่อฉันให้คำแนะนำเหล่านี้ สำหรับผู้ชมที่ดำเนินธุรกิจ SaaS มากกว่า แต่ก็จะนำไปใช้กับผู้อื่นด้วย แต่สำหรับ SaaS แน่นอน นี่เป็นความผิดพลาด อย่างน้อยฉันก็ได้ทำไปแล้ว นั่นคือการมุ่งเน้นที่ประสิทธิภาพมากเกินไปและไม่เพียงพอที่แบรนด์ ได้คุณ ผมคิดว่าการสร้างแบรนด์ต้องเริ่มจากจุดเริ่มต้น คุณต้องมีสติจริงๆ เกี่ยวกับการรับรู้ที่คุณกำลังสร้าง สิ่งที่คุณยึดมั่น และบางอย่างควรได้รับการสื่อสารบ่อยๆ ครั้งแล้วครั้งเล่า หนึ่งคือการเผยแพร่อย่างต่อเนื่อง ที่สามคือการสร้างแบรนด์ ที่สองคือการสร้างแบรนด์ ประการที่สาม คุณต้องมีกลยุทธ์ทางธุรกิจที่ดี หากคุณต้องการสร้างความสำเร็จให้กับ Inbounder คุณต้องมีกลยุทธ์ทางธุรกิจที่ดีจริงๆ จากการอ่านโมเดลกลยุทธ์บางอย่าง ไม่ว่าจะเป็น Polter, Five Forces, Swa, This and That ไม่ว่ามันจะเป็นอะไรก็ตาม อย่างน้อยคุณควรได้รับหลักสูตรความผิดพลาดของ MDF และรับโมเดลกลยุทธ์เหล่านี้บางส่วน ประการที่สี่ เมื่อฉันพูดว่า 1, 2, 3, 4 พวกเขาไม่จำเป็นต้องเป็น 1, 2, 3, 4 พวกเขาอาจเป็นห้า หก เจ็ด แปดก็ได้
แต่ฉันแค่บอกคุณถึงสิ่งสำคัญบางอย่างที่ฉันได้เรียนรู้ ประการที่สี่คือการวิเคราะห์ คุณต้องสามารถวิเคราะห์แต่ละสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่ จากนั้นตัดสินใจว่าจะทำต่อหรือหยุดทำ ฉันคิดว่านี่เป็นคำแนะนำบางอย่างที่สำคัญมากสำหรับคนที่เพิ่ง... นี่คือคำแนะนำสำหรับผู้ที่เพิ่งเริ่มต้นใช้งานในตอนนี้ คนที่ทำขาเข้าอยู่แล้วคงจะรู้เรื่องเหล่านี้มาบ้างแล้ว แต่ถ้าคุณเป็นคนที่ทำ Inbound อยู่แล้ว เป็นสิ่งที่ผมอยากให้คุณทราบและรบกวน

ดังนั้นนี่คือการรับเข้าเรียน ฉันไม่คิดว่าเรามีคุณสมบัติเหมาะสมเกินไปที่จะให้คำแนะนำแก่ลูกค้าของเรา ณ เวลานี้ แต่จากการเปิดเผย เราเป็นพันธมิตรของ HubSpot และเราได้ลงทุนกับ HubSpot มาหลายปีตั้งแต่ปี 2014 เราได้เห็นผลิตภัณฑ์ HubSpot พัฒนาขึ้น เราสามารถพูดได้อย่างแน่นอนว่าทำไม HubSpot ถึงทำได้ดีกว่าที่อื่น แต่ฉันไม่คิดว่าเรามีคุณสมบัติเพียงพอที่จะให้คำแนะนำที่มั่นคง คำแนะนำ ซึ่งเราสามารถเปรียบเทียบเครื่องมือบางอย่างที่คุณกล่าวถึง เช่น Marketo, Oracle หรือ Pardot, Salesforce เรามีข้อตกลงหนึ่งที่ผู้คนใช้ HubSpot และพวกเขาใช้ Salesforce หรือ Marketo และแม้แต่ Dynamics เป็นต้น แต่ฉันไม่คิดว่าเรามีคุณสมบัติที่จะพูดถึงเรื่องนี้ แต่เพื่อปิดการสนทนาเนื่องจากเราเป็นพันธมิตรของ HubSpot ผู้คนส่วนใหญ่ที่มาหาเราจึงเป็นธุรกิจขนาดเล็กถึงขนาดกลางและอาจเป็นองค์กรระดับเริ่มต้น และเราเห็นคุณค่ามากมายที่ HubSpot สามารถเพิ่มได้เพราะความเป็นมิตรกับผู้ใช้ ก่อนหน้านี้ เรามีส่วนเกี่ยวข้องกับสเปรดเชิงลึกด้วย แต่อย่างใด เราไม่สามารถใช้เวลากับพันธมิตรดังกล่าวได้
การตัดสินใจเดียวที่เราต้องทำคือ HubSpot, Salesforce หรือเมื่อผู้คนไม่มีงบประมาณสำหรับการใช้ HubSpot เราก็ไปที่เครื่องมือโอเพ่นซอร์สชื่อ Motik และแม้แต่กำหนดค่าการตั้งค่าที่ผู้คนใช้ สำหรับระบบอัตโนมัติทางการตลาดของพวกเขา จากนั้นรวมเข้ากับกีฬาฮับสามแห่งที่นี่ นั่นคือคำตอบของฉัน

ฉันเพียงแค่บิดคำถามเล็กน้อย ฉันจะไม่พูดผิดพลาด ฉันจะบอกว่าพวกเขาจะเข้าใกล้ระบบอัตโนมัตินี้ได้ดีขึ้นได้อย่างไร เอาเป็นว่าถามไปอย่างนั้นเพราะพูดตรงๆ นะ คุณจะทำพลาดและผิดพลาดมากมาย ฉันคิดว่าความผิดพลาดเป็นวิธีแรกที่คุณสามารถเปลี่ยนแปลงในแบบที่คุณเป็นได้... แต่ฉันเห็นปัญหาเล็กน้อยเมื่อผู้คนมองไปที่ระบบอัตโนมัติ ประการแรกความคาดหวังของระบบอัตโนมัตินั้นไม่ถูกต้อง สิ่งที่ฉันหมายถึงคือผู้คนคาดหวังดวงจันทร์จากระบบอัตโนมัติ Moon หมายถึงไม่ใช่ดวงจันทร์ตามตัวอักษร แต่พวกเขาคิดว่าแต่ละอย่างและทุกอย่างสามารถเป็นไปโดยอัตโนมัติโดยไม่ต้องทำอะไรเลย ตอนนี้ เพื่อให้ระบบอัตโนมัติเข้าถึงความซับซ้อนนั้น มีความคิดมากมายที่ต้องพิจารณาถึงสิ่งที่คุณต้องการทำให้เป็นอัตโนมัติจริงๆ ความท้าทายแรกที่ฉันเห็นในเรื่องนี้คือกระบวนการส่วนใหญ่ไม่ได้เขียนไว้ กระบวนการส่วนใหญ่ไม่ได้รับการตรวจสอบประสิทธิภาพ
ตอนนี้ สิ่งสำคัญคือเมื่อคุณทำระบบอัตโนมัติ เมื่อใดก็ตามที่คุณใช้เครื่องมืออย่างเช่น HubSpot เครื่องมือนั้นถูกสร้างขึ้นสำหรับกระบวนการที่มีประสิทธิภาพ มันไม่ได้ถูกสร้างขึ้นสำหรับกระบวนการที่ไม่มีประสิทธิภาพ เนื่องจากคุณใส่ระบบอัตโนมัติเข้าไปในกระบวนการที่ไม่มีประสิทธิภาพ คุณจึงยังคงได้รับกระบวนการที่ไม่มีประสิทธิภาพ นี่คือความท้าทายบางอย่างที่ฉันเห็นว่าความคาดหวังนั้นไม่ถูกต้อง ประการที่สอง มีเอกสารไม่เพียงพอเกี่ยวกับกระบวนการและกระบวนการเองก็ไม่มีประสิทธิภาพ สิ่งเหล่านี้คือความท้าทายบางอย่างที่เราเห็นเมื่อผู้คนมองไปที่ระบบอัตโนมัติ แล้วคุณเรียกว่าอะไร? เส้นโค้งความตื่นเต้นนั้น ซึ่งต่อมาก็ตัดกับเส้นโค้งของความตื่นเต้นสูงสุดและวุฒิภาวะ ตอนนี้ฉันลืมไปแล้วว่ามันคืออะไร แต่บางทีฉันอาจจะส่งไปให้คุณ โดยปกติแล้ว เมื่อผู้คนใช้งานระบบอัตโนมัติ จะมีความตื่นเต้นถึงขีดสุด ตื่นเต้นสุดๆ แล้วพวกเขาก็เห็นว่า อ๋อ โอเค มีปัญหาพวกนี้และดูยาก เราต้องการคน เราต้องจ้างเอเจนซี่ เราต้องใช้เงินมากขึ้น จากนั้นความตื่นเต้นของพวกเขาก็ลดลง เฉพาะเมื่อความตื่นเต้นลดลงและผู้คนยังคงเอาจมูกของพวกเขาเข้าไปแล้วพูดว่า โอเค ให้ฉันดูว่าสิ่งนี้จะช่วยฉันได้อย่างไร นั่นคือจุดที่การเติบโตเริ่มเกิดขึ้นจริง หลายคนมักจะคิดว่ามันเรียกว่าความจริงของความตาย
ส่วนใหญ่อาจตายที่นั่นหลังจากความตื่นเต้นครั้งแรกเกี่ยวกับเครื่อง แต่อย่างที่ฉันพูดประเด็นแรกคือความคาดหวังนั้นผิด กระบวนการไม่มีการจัดทำเป็นเอกสาร และแม้ว่าจะมีกระบวนการ แต่ก็ไม่มีประสิทธิภาพ

ตกลง. อย่างที่ฉันได้กล่าวไปแล้ว ฉันคิดว่าการตลาดขาเข้าแบบดั้งเดิมคือเมื่อคุณครองตำแหน่งผู้นำหมวดหมู่ในการค้นหาด้วยคำ ไม่ว่าจะเป็น Google หรือสิ่งของ ฉันกำลังพูดถึงบริบทของสหรัฐอเมริกามากขึ้น ฉันคิดว่าปัจจัยเดียวที่สำคัญที่สุดในการมีความแข็งแกร่งด้วยอัตราของตลาดคือการครอบครองหมวดหมู่ที่คุณอยู่ ดังนั้นหากคุณเป็นบริษัท CRM คุณควรแสดงสำหรับคำหลักทั้งหมดเกี่ยวกับ CRM หากคุณเป็นบริษัทซอฟต์แวร์ด้านการผลิต คุณควรแสดงคำหลักทั้งหมด ฉันคิดว่านั่นคือที่ที่เป็น นั่นคือสิ่งที่เราได้เรียนรู้ และเมื่อไหร่ก็ตามที่คุณสามารถ... ดังนั้น ฉันคิดว่าบล็อกนี้อยู่บนเว็บไซต์ของเราที่เรียกว่า Monopolistic Advantage เพราะเมื่อคุณจัดอันดับสำหรับคำสำคัญทางการค้าหลักของคุณในหน้าแรกหรือครึ่งหน้าบน ความสม่ำเสมอในการรับผู้เข้าชม และธุรกิจ ฉันคิดว่าฉันได้เปลี่ยนมุมมองของฉันในช่วงหลายปีที่ผ่านมา แต่นั่นก็ไม่ได้ช่วยอะไร แม้ว่าสิ่งนี้จะช่วยให้คุณได้รับประสิทธิภาพด้านการตลาดขาเข้า แต่คุณจะเสียชีวิตอย่างรวดเร็วหลังจากนั้น เพราะ Google หรือเครื่องมือค้นหาอื่น ๆ จะใช้เวลาเพียงครั้งเดียวในการตีธุรกิจของคุณ
ตรงไปตรงมา ณ จุดนี้ ฉันต้องการไปจาก RankWatch ว่าคุณคิดอย่างไร ฉันไม่รู้ว่าการเล่นเครื่องมือค้นหานี้จะดำเนินต่อไปอีกหลายปีข้างหน้าหรือไม่ ฉันคิดว่านักการตลาดและเพื่อนร่วมงานของฉันและเพื่อนๆ ของฉันจะต้องคิดหาวิธีอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องอยู่เสมอ ฉันคิดว่าการตลาดขาเข้าจะเปลี่ยนไปอย่างสิ้นเชิง อาจจะเรียกว่าอย่างอื่นก็ไม่รู้ แต่มันจะไม่ยั่งยืน

นั่นจะไม่ตาย

ฉันคิดว่านี่คือจุดที่ฉันคิดว่าความสำคัญของแบรนด์กลายเป็นกุญแจสำคัญ นั่นเป็นเรื่องจริง

อย่างแน่นอน. ฉันคิดว่าเมื่อบริษัทมีส่วนร่วมในการเล่าเรื่องที่เข้มข้น พูดคุยเกี่ยวกับการตลาดผลิตภัณฑ์ การเล่าเรื่อง ความเป็นผู้นำทางความคิด และการทำให้สิ่งนั้นโดดเด่น มันจะมีความสำคัญเพราะคุณนำเสนอผลลัพธ์เกี่ยวกับโฆษณาแบบชำระเงิน มันตลกมาก. เมื่อสัปดาห์ที่แล้วฉันสังเกตเห็นว่าหากคุณคลิกที่โฆษณา โฆษณานั้นจะเปิดขึ้นในหน้าเดียวกัน แต่ถ้าคุณคลิกที่ผลการค้นหาทั่วไป ผลการค้นหานั้นจะเปิดขึ้นในแท็บใหม่ ฉันยังประหลาดใจที่เห็นว่า แต่นั่นเป็นเพียงจุดเล็กๆ แต่เมื่อฉันมองจากมุมมองของ Google มันก็สมเหตุสมผลสำหรับฉัน ตอนนี้สิ่งที่ Google กลายเป็นเหมือนเกตเวย์ ฉันไม่รู้ว่าใครอาจทำให้ฉันเข้าใจผิดที่พูดแบบนี้ แต่บางครั้งฉันรู้สึกว่า Google ควรกลายเป็นสาธารณูปโภค ที่ซึ่งรัฐบาลต่างๆ ทั่วโลกควรมาร่วมมือกัน อย่างน้อยที่สุดสำหรับการค้นหา ให้กำหนดหลักเกณฑ์บางอย่างเพื่อที่ Google ไม่สามารถระบุได้ว่าธุรกิจของใครบางคนจะได้รับผลกระทบอย่างไรจากสิ่งนั้น อาจมีชุดหลักเกณฑ์ที่โปร่งใสซึ่งทุกคนปฏิบัติตาม แต่ไม่ควรปล่อยให้ Google เป็นผู้ดำเนินการเองว่าสิ่งต่างๆ ปรากฏขึ้นอย่างไร

แต่แม้ว่าคุณจะเข้าใจแล้ว ขอเพิ่มอีกประเด็นหนึ่งว่า ฉันสามารถพูดถึง SaaS ซึ่งเป็น SaaS แบบ B2B ได้ ฉันเห็นว่าผู้ชมมีสมาธิอย่างมากในแง่ของสิ่งที่พวกเขาต้องการ วันนี้ฉันคิดว่าและนี่คือลางสังหรณ์ของฉัน หลายคนไปที่ Gartner หรือ Capterra หรือที่ปรึกษาซอฟต์แวร์โดยตรงและค้นหาที่นั่น ได้รับผลลัพธ์ที่ต้องการและดำเนินการกับมัน พวกเขาอาจไม่ได้มาที่บิงโกหรือ Google เพื่อทำการค้นหาด้วยซ้ำ หรือคนดูจะเป็นเครือข่าย อย่างน้อยฉันก็ได้เห็นพฤติกรรมผู้บริโภคของฉันแล้ว ที่เราถามเพื่อนสองสามคนในกลุ่ม WhatsApp และคุณไม่จำเป็นต้องใช้ Google เพื่อค้นหาว่ามันคืออะไร เว้นแต่คุณจะมีเวลาฆ่า

ไม่สิ มันเป็นเรื่องน่ายินดี

แน่นอน. ฉันแค่หวังว่าคำถามเหล่านั้นจะเป็นคำถามที่ง่าย

ผมว่ากองทุนสำรองเลี้ยงชีพ

ทิ้งสิ่งของไว้บนที่สูง

ตอนนี้ฉันมีความสุขที่สุดเพราะฉันมีลูกสองคนและฉันเป็นพ่อคนแล้ว

ฉันอยากเป็นนักคริกเก็ต

ฉันเล่นอำเภอ

ผมว่ามันคือความมุ่งมั่น ความอุตสาหะ

ขอบคุณมาก. ฉันอยากจะขอบคุณคุณและทีมงาน RankWatch ที่ให้โอกาสฉันได้พูดคุยเกี่ยวกับเอเจนซี่ของฉันในแง่มุมหนึ่ง ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของสภาพแวดล้อมและยังช่วยให้ฉันได้พูดความคิดของฉันด้วย ฉันขอให้พวกคุณทั้งหมดที่ดีที่สุด ดีแล้วทำต่อไป. ฉันภูมิใจในสิ่งที่ RankWatch สามารถทำได้จากอินเดียในฐานะผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ ขอแสดงความยินดีมากมาย

ลาก่อน.