คำถามยอดนิยมที่ต้องถามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อผลลัพธ์คุณสมบัติผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ดีที่สุด

เป็นการยากที่จะคุยโวถึงความสำคัญของโอกาสใน การขายที่มีคุณสมบัติตามที่กำหนด ด้วยการถามคำถามเกี่ยวกับคุณสมบัติการขายที่เหมาะสมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณสามารถบรรลุเป้าหมายการขายที่สำคัญ ปรับปรุงประสิทธิภาพ และมีผลกระทบเชิงบวกต่อการดำเนินงาน ยังไง?

1. คุณจะ ปรับปรุงอัตราส่วนการปิดบัญชี ได้ โดยการคัดเลือกลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมตั้งแต่เนิ่นๆ และบ่อยครั้ง
2. การทำความเข้าใจสถานะลูกค้าเป้าหมายช่วย หลีกเลี่ยงการเสียเวลาและทรัพยากร กับลูกค้าเป้าหมายที่คุณไม่น่าจะปิด
3. คุณสามารถ ป้องกันไม่ให้ลีดที่ไม่ดีกลายเป็นลูกค้าที่ไม่มีความสุข ได้ เพราะพวกเขาไม่เคยเข้ากันได้ดีตั้งแต่แรก

คำแนะนำเกี่ยวกับคุณสมบัติการขายของ HubSpot สามารถช่วยให้คุณเข้าใจถึงประโยชน์ของโอกาสในการขายที่เข้าเกณฑ์มากยิ่งขึ้น

บทความนี้สำรวจคำถามที่มีค่าที่สุดบางส่วนที่คุณสามารถขอได้เพื่อช่วยให้ทีมของคุณมีคุณสมบัติในการคัดเลือกลีดเมื่อพวกเขาอยู่ในมือของฝ่ายขาย

การรับรองลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพเริ่มต้นขึ้นในด้านการตลาด

โปรแกรมขาเข้าที่แข็งแกร่งประกอบด้วย คุณสมบัติ ผู้มุ่งหวังในตัวมากมายในด้านการตลาด ตลอดเส้นทางของผู้ซื้อเมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและ มีส่วนร่วมกับเนื้อหา ในการทำงานร่วมกันของข้อตกลงระดับการให้บริการ (SLA) ฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายควรทำงานล่วงหน้าเพื่อกำหนดสิ่งที่ทำให้ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL) และลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติสำหรับการขาย (SQL)

นอกเหนือจากคำจำกัดความเหล่านั้น ความเข้าใจที่ดีเกี่ยวกับขั้นตอนของกระบวนการขาย (การรับรู้ การพิจารณา และการตัดสินใจ) จะช่วยขับเคลื่อน ระบบอัตโนมัติทางการตลาด ที่แบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายก่อนที่ SQL จะถูกส่งไปยัง Sales

เมื่อลูกค้าเป้าหมายไปถึงฝ่ายขายแล้ว นั่นไม่ใช่จุดสิ้นสุดของคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย บทความนี้สำรวจว่าตัวแทนฝ่ายขายจำเป็นต้อง ทบทวนและคัดเลือก ลูกค้าเป้าหมายต่อไปอย่างไรตลอดกระบวนการขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ในระหว่างการโทรสำรวจ และ/หรือการประชุม

ภายใน วิธีการขาเข้า การ ดำเนินการที่ Sales ดำเนินการกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า — ขณะที่พวกเขาก้าวหน้าจาก การรับรู้สู่การพิจารณา และสุดท้ายไปสู่ขั้นตอนการตัดสินใจ — ควรเปลี่ยนไป ก่อนหน้านี้ ฝ่ายขายจะระบุลูกค้าเป้าหมายและเชื่อมต่อกับพวกเขา ค่อนข้างง่าย และควรเป็นจุดเริ่มต้นของการมุ่งเน้นที่ผู้ซื้อ เพื่อทำความเข้าใจบริบทของพวกเขาให้ลึกซึ้งยิ่งขึ้น และสร้างประสบการณ์การขายที่เป็นส่วนตัว

3 ผลลัพธ์ที่เป็นไปได้ของคุณสมบัติผู้มุ่งหวังที่ประสบความสำเร็จ

เนื่องจาก Sales ยังคงโต้ตอบกับลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งมักจะใช้เนื้อหาขาเข้าเพื่อสนับสนุนการมีส่วนร่วม การกระทำของพวกเขาจึงเริ่มเกี่ยวข้องกับ การสำรวจ โดยนำคำถามที่มีคุณสมบัติตามข้อกำหนดด้านการขายมารวมเข้ากับการประเมินอย่างต่อเนื่องว่ามีความ เหมาะสม หรือไม่

ตาม HubSpot การสำรวจส่งผลให้หนึ่งในสามผลลัพธ์:

1. กำหนดความเหมาะสมและรับซื้อในขั้นตอนต่อไป
2. การกำหนดว่ามันจะไม่พอดี
3. ตัดสินไม่ถูกเลยตอนนี้

ไม่มีสิ่งเหล่านี้เป็นผลเสีย อันที่จริง ตรงกันข้ามกับเป้าหมายการขายแบบเดิมๆ ที่มักจะนำไปสู่การเป็นผู้นำในขั้นตอนต่อไปของกระบวนการขาย การ ละเลย อาจเป็นผลดี

หากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณไม่เหมาะที่สุด คุณควรพูดตามตรงและหากเหมาะสม ขอแนะนำให้ใช้ วิธีแก้ไขปัญหา อื่น ทั้งสองสถานการณ์เป็นสิ่งที่ดีสำหรับทั้งผู้ขายและผู้ซื้อ เนื่องจากทั้งสองฝ่ายไม่เสียเวลากับสถานการณ์ที่ไม่ดีซึ่งอาจหมายถึงหายนะสำหรับทั้งสองฝ่าย

กรอบคำถามเชิงสำรวจ

การพิจารณาว่าผลลัพธ์ใดในสามผลลัพธ์ที่เหมาะกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเป็นสิ่งสำคัญ แต่มาเผชิญหน้ากัน ไม่ใช่เรื่องง่ายเสมอไป

การใช้ กรอบคุณสมบัติ ลูกค้าเป้าหมายที่ถูกต้องเพื่อถามคำถามที่ดีที่สุดจะช่วยให้ทั้งผู้ซื้อและผู้ขายสามารถตัดสินใจได้อย่างถูกต้อง กรอบงานสร้าง บริบทของคำถาม ตามความท้าทายและเป้าหมายของลีดของคุณ เพราะท้ายที่สุดแล้ว ผลิตภัณฑ์และบริการส่วนใหญ่ถูกซื้อด้วยความตั้งใจที่จะ แก้ปัญหา หรือ บรรลุวัตถุประสงค์

คำถามเหล่านี้เข้าถึงหัวใจของเรื่อง: ผู้มุ่งหวังของคุณพยายามทำอะไรให้สำเร็จ อย่างไร ทำไม และเมื่อใด

ความท้าทาย

• หลายครั้งที่ฉันพูดกับ VP ของ X เช่นคุณในอุตสาหกรรมของคุณ พวกเขามีความท้าทายอยู่ไม่กี่อย่าง มักจะเป็น A แต่บ่อยครั้งก็เป็น B หรือ C ด้วย คุณเคยต่อสู้กับสิ่งเหล่านี้หรือไม่?
• ฉันได้พูดคุยกับบริษัทที่คล้ายกันในอุตสาหกรรมของคุณเมื่อสัปดาห์ที่แล้ว พวกเขากล่าวว่าความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของพวกเขาคือ X คุณเหมือนกันไหม
• มีอะไรขัดขวางการบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจของคุณในปีนี้หรือไม่?

เป้าหมาย

• อะไรคือเป้าหมายที่ความท้าทายในปัจจุบันของคุณขัดขวางไม่ให้คุณบรรลุเป้าหมาย?
• ความสำเร็จจะเป็นอย่างไร?
• อะไรคือสิ่งสำคัญที่สุดของคุณในปีนี้?
• มีเป้าหมายอื่นที่สำคัญต่อบริษัทของคุณหรือไม่?

แผน

• คุณกำลังพยายามเอาชนะความท้าทายของ X และบรรลุเป้าหมายของคุณอย่างไร?
• คุณเคยคิดที่จะพยายามทำ Y เพื่อให้บรรลุเป้าหมายหรือไม่?
• จะช่วยได้ไหมถ้าฉันแสดงให้คุณเห็นว่าบริษัทอื่นนำ A ไปใช้อย่างไรเพื่อขจัดความท้าทายแบบเดียวกันที่คุณกำลังประสบอยู่
• อะไรที่ได้ผลดีสำหรับคุณในอดีต? อะไรไม่ได้?
• แผนการของคุณที่จะบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจของคุณกำหนดไว้ในระหว่างรอบการวางแผนประจำปีและรอบการจัดทำงบประมาณหรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้นจะเกิดขึ้นเมื่อใด
• แผนเหล่านี้มีความยืดหยุ่นหรือไม่?

เส้นเวลา

• จังหวะไหนที่ขับเคลื่อนความคิดริเริ่มของคุณ?
• คุณต้องการบรรลุเป้าหมายที่คุณกล่าวถึงเร็วแค่ไหน?
• คุณพร้อมที่จะรับมือกับความท้าทายนี้นานแค่ไหน?
• การบรรลุเป้าหมายเป็นสิ่งสำคัญสำหรับบริษัทของคุณในตอนนี้หรือไม่?
• ขั้นตอนที่เกี่ยวข้องในการดำเนินการตามแผนของคุณมีอะไรบ้าง

หลังจากระบุความท้าทายและเป้าหมายแล้ว เป็นเรื่องปกติที่จะชี้นำการสนทนาถึงความสำคัญของเป้าหมายและความท้าทายเหล่านั้น อะไรคือผลที่ตามมาของการไม่บรรลุเป้าหมายของบริษัท? ผลตอบแทนคืออะไร?

ผลที่ตามมา

• หากคุณไม่บรรลุเป้าหมายจะเกิดอะไรขึ้นกับบริษัท คุณ? คนอื่น?
• การเอาชนะความท้าทายนี้มีความสำคัญต่อบริษัทของคุณเพียงใด?

ความหมาย

• หากคุณต้องแก้ไขปัญหาที่ท้าทาย จะมีผลกระทบต่อธุรกิจมากไหม
• เมื่อคุณบรรลุเป้าหมาย X คุณจะทำอย่างไรต่อไป?
• การบรรลุเป้าหมายนี้มีความสำคัญต่อบริษัทของคุณในด้านใด

งบประมาณ

• คุณใช้เงินไปกับแผนปัจจุบันของคุณเท่าไหร่?
• จากการสนทนาของเรา ดูเหมือนว่าคุณกำลังใช้จ่าย $X ไปกับโซลูชันที่ไม่บรรลุเป้าหมายของคุณ คุณวางแผนที่จะลงทุนอะไรเพื่อให้คุณมั่นใจ 100% ว่าจะบรรลุเป้าหมาย
• ผลตอบแทนจากการลงทุนใดบ้างที่จำเป็นในการลงทุนในโซลูชันเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของ X

อำนาจ

• โดยปกติ เมื่อลูกค้าของฉันทำการตัดสินใจนี้ CFO, VP of X หรือผู้มีอำนาจตัดสินใจอื่นๆ จำเป็นต้องมีส่วนร่วม นั่นเป็นความจริงสำหรับ บริษัท ของคุณด้วยหรือไม่?
• ขั้นตอนต่อไปในกระบวนการตัดสินใจสำหรับบริษัทของคุณคืออะไร?

มันคือการค้นหาสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้าของคุณ

ไม่ใช่ทุกการโทรที่สมบูรณ์แบบ คุณอาจไม่ได้รับคำตอบทั้งหมดสำหรับคำถามข้างต้น แต่ไม่ต้องสงสัยเลยว่า กรอบงาน จะช่วยให้การสนทนาของคุณเป็นไปอย่างราบรื่นด้วยคำถามที่เหมาะสม เพื่อทำความเข้าใจว่าอะไร ดีที่สุดสำหรับลูกค้าของคุณ อย่างแท้จริง

คุณสามารถเข้าใกล้การโทรและการสนทนาเชิงสำรวจมากขึ้นเมื่อคุณ ระบุและเชื่อมต่อ กับผู้มีแนวโน้มมากขึ้นอย่างมีประสิทธิภาพ ขั้นตอนสำคัญในกระบวนการนั้นคือการสร้าง ความประทับใจแรก พบเมื่อคุณติดต่อกับ LinkedIn แผ่นข้อมูลเคล็ดลับ เพิ่มยอดขายสูงสุดในโปรไฟล์ LinkedIn จะแนะนำแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด 12 ประการเพื่อเพิ่มโอกาสในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เพียงคลิกลิงก์ด้านล่างเพื่อดาวน์โหลดสำเนาของคุณ