#Pubcon Liveblog: ปาฐกถา — Robert Cialdini เกี่ยวกับหลักการสากล 6 ประการของการชักชวน

Dr. Cialdini ได้เปลี่ยนวิธีการดำเนินธุรกิจ หลักการของอิทธิพลได้กลายเป็นเครื่องมือวัดในการตัดสินใจทางธุรกิจ หนังสือ "อิทธิพล" ของเขาอยู่ในรายชื่อหนังสือธุรกิจและการตลาดชั้นนำ เขาเคยสอนที่โรงเรียนธุรกิจของสแตนฟอร์ดและโรงเรียนรัฐบาลของฮาร์วาร์ด เขาเป็นนักจิตวิทยาสังคมที่ได้รับการยกย่องมากที่สุดในแวดวงธุรกิจ

พลังแห่งการโน้มน้าวใจภายใต้เงื่อนไขของความไม่แน่นอน

เขาจะพูดถึง 2 สิ่ง:

• ชักชวน
• ความไม่แน่นอน

อันหนึ่งดีสำหรับการเคลื่อนคนมาทางเรา ในขณะที่อีกอันไม่

ความไม่แน่นอนเป็นช่วงเวลาที่ผู้คนหยุดนิ่งและต้องการความกระจ่างก่อนจะเดินหน้าต่อไป แล้วเราจะโน้มน้าวใจผู้คนได้อย่างไรว่าตอนนี้เป็นเวลาที่เหมาะสม และสิ่งที่เราแนะนำคือวิธีแก้ปัญหา?

มีความท้าทายที่คุณอาจไม่ทราบข้อดีที่แน่นอนที่จะแก้ปัญหาเฉพาะที่ผู้บริโภคเผชิญอยู่ อย่างไรก็ตาม Dr. Cialdini สามารถบอกเราถึงวิธีที่ดีที่สุดในการนำเสนอข้อมูล เพื่อให้พวกเขาเปิดใจรับฟังข้อเสนอที่คุณนำเสนอ

หลักการโน้มน้าวใจสากลมี 6 ประการ และการรวมหนึ่งหรือหลายข้อความไว้ในข้อความจะเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จอย่างมาก

1. ตอบแทน
2. ความชอบ
3. ความมุ่งมั่น/สม่ำเสมอ
4. ขาดแคลน
5. ผู้มีอำนาจ
6. ฉันทามติ

3 อันสุดท้ายให้แรงฉุดพิเศษแก่เราภายใต้เงื่อนไขของความไม่แน่นอน

1. ตอบแทน

ในทุกวัฒนธรรมของมนุษย์มีกฎเกณฑ์หนึ่งที่เราถูกฝึกมาตั้งแต่วัยเด็กที่บอกว่าฉันต้องแสดงพฤติกรรมที่คุณมอบให้ฉันก่อน ถ้าคุณช่วยฉัน ฉันเป็นหนี้คุณ ในบริบทของภาระผูกพัน ผู้คนจะตอบตกลงกับผู้ที่ตนเป็นหนี้ สิ่งที่เราต้องการในสถานการณ์ที่เราสามารถทำได้โดยการให้ก่อน ถ้าเราให้ก่อน ผู้คนจะเริ่มฟังต่างกัน กุญแจสำคัญคือคุณต้องลงทุนก่อนที่จะลงทุนในตัวคุณ

วิทยานิพนธ์: มีหลายสิ่งที่คุณเปลี่ยนแปลงได้ในสิ่งที่คุณทำและวิธีการสื่อสารที่จะมีอิทธิพลอย่างมากต่อความสำเร็จในการโน้มน้าวใจของคุณ

นี่คือการศึกษาจากตัวอย่างชีวิตจริงทั่วไป หากมีมินต์บนถาดบิลสำหรับแต่ละร้าน ทิปจะเพิ่มขึ้น 3.3% ถ้าในถาดมีมินต์ 2 ใบ ทิปก็เพิ่มขึ้น 14%! ยิ่งให้ คนยิ่งให้กลับมากขึ้น คุณต้องไม่รับโดยไม่ให้ตอบแทน - เป็นกฎที่ฝังแน่นอยู่ในตัวเราตั้งแต่วัยเด็ก

หากคุณต้องการปรับความเต็มใจและความกระตือรือร้นของผู้คนให้เหมาะสมที่สุดที่จะตอบแทนเราในระดับสูงที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เพื่อให้ ROI สูงสุด ให้เพิ่มอีกสิ่งหนึ่ง: สิ่งที่ ปรับ ให้เหมาะกับสถานการณ์แก่ผู้ที่ได้รับของขวัญ ในการศึกษาเซิร์ฟเวอร์ร้านอาหาร เซิร์ฟเวอร์ได้รับการฝึกฝนให้นำมินต์มาหนึ่งอันในตอนแรก จากนั้นจึงเดินจากไปเพียงเพื่อกลับมาและพูดว่า “สำหรับคุณ เพราะคุณเป็นลูกค้าที่ดีจริงๆ เป็นมิ้นต์ตัวที่สอง” ทิปเพิ่มขึ้น 23% ให้ในลักษณะที่ผู้รับเห็นว่าเป็นเรื่องส่วนตัวสำหรับพวกเขา

มีความหมาย คาดไม่ถึง และเป็นส่วนตัว ซึ่งเป็นกุญแจสามดอกที่นำไปสู่หลักการตอบแทนซึ่งกันและกัน

หากคุณกำลังมอบบางสิ่งให้กับลูกค้าของคุณ ให้พวกเขาเลือกข้อเสนอพิเศษเพื่อให้รู้สึกเหมือนเป็นข้อเสนอพิเศษสำหรับพวกเขา

เราทุกคนรู้หลักการเหล่านี้ในระดับหนึ่ง แต่เราต้องเรียนรู้ที่จะเปิดใช้งานและขยายขอบเขต ชามมิ้นต์ที่ทางเข้า/ทางออกจะไม่เปิดใช้งานการขับเคลื่อนซึ่งกันและกันของผู้อุปถัมภ์ แล้วมันก็แค่ค่าใช้จ่าย

2. ความชอบ

มีการสอนชั้นเรียนการเจรจาที่สแตนฟอร์ดและนอร์ธเวสเทิร์น อาจารย์สองคนให้นักเรียนเจรจาทางอีเมลเกี่ยวกับปัญหาที่ได้รับ พวกเขาแต่ละคนต้องตกลงกันบางอย่างและแต่ละคนมีทรัพยากรที่แตกต่างกันที่พวกเขาจัดการและพวกเขาได้รับการบอกว่าพวกเขาจะให้คะแนนว่าพวกเขาเจรจากับอีกฝ่ายได้ดีเพียงใด หากพวกเขาไม่ตกลงร่วมกันเมื่อสิ้นสุด 45 นาที แสดงว่าคุณทั้งคู่ล้มเหลว 30% ล้มเหลวเนื่องจากไม่บรรลุข้อตกลง

อย่างไรก็ตาม นักเรียนครึ่งหนึ่งได้รับคำสั่งให้ทำความรู้จักคู่เจรจาโดยส่งข้อมูลเกี่ยวกับตนเอง พวกเขาได้รู้จักกันและมีมนุษยธรรมต่อกันก่อนที่การเจรจาจะเริ่มขึ้น การได้รู้ว่าพวกเขามีความคล้ายคลึงกันอย่างไรทำให้เกิดความแตกต่างอย่างมากเพราะคนชอบคนที่เป็นเหมือนพวกเขา มีการหยุดชะงักในการเจรจาเพียง 6%

หากคุณกำลังติดต่อกับใครสักคน ให้ค้นหาเกี่ยวกับภูมิหลัง ความสนใจ และงานอดิเรกของบุคคลนั้น นำสิ่งที่เหมือนกันมาเมื่อคุณตระหนักได้

3. ความมุ่งมั่น/สม่ำเสมอ

ผู้คนต้องการสอดคล้องกับสิ่งที่พวกเขาเคยทำมาก่อนหน้านี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในที่สาธารณะ ผู้คนไม่อยากเป็นรองเท้าแตะหรือขี้งก พวกเขาต้องการให้คนอื่นเห็นว่าพวกเขาสอดคล้องกัน ดังนั้น ก่อนที่คุณจะขอให้คนอื่นก้าวใหญ่ไปในทิศทางใด จงขอให้พวกเขาก้าวเล็กๆ ไปในทิศทางนั้น เพราะเมื่อทำตามขั้นตอนนั้นแล้ว พวกเขาจะต้องการที่จะสอดคล้องกับมันในสถานการณ์ต่อๆ ไป

เมื่อมีคนจองร้านอาหารทางโทรศัพท์ การเปลี่ยนคำ 2 คำช่วยลดการไม่แสดงการจอง เดิมทีพนักงานต้อนรับจะพูดว่า "โปรดโทรติดต่อหากคุณต้องเปลี่ยนแปลงหรือยกเลิกการจอง" บรรทัดที่เปลี่ยนคือ "คุณจะกรุณาโทรหรือไม่ ถ้าคุณจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงหรือยกเลิกการจองของคุณ" ผู้คนมักตอบว่าใช่ และการไม่มาปรากฏตัวที่ร้านอาหารก็เพิ่มขึ้นจาก 32% เป็น 10% ทันที ผู้คนให้คำมั่นสัญญา ก้าวเล็กๆ และนั่นก็เพียงพอแล้วที่จะกระตุ้นหลักการความสม่ำเสมอ

วิธีที่ดีที่สุดในการจูงใจคนให้ผูกมัดคือการให้พวกเขาเขียนลงไป ให้พวกเขาคลิกหลายครั้ง พิมพ์อะไรบางอย่าง แล้วพวกเขาจะมีเสถียรภาพมากขึ้นเป็นผลที่ตามมา

หากคุณเป็นผู้จัดการและคุณตั้งเป้าหมายให้ใครซักคน และพวกเขาได้ก้าวไปสู่เป้าหมายนั้นอย่างสำคัญ ถือเป็นมาตรฐานที่จะแสดงความยินดีกับพวกเขาสำหรับ "ความคืบหน้า" การใช้คำนั้นถือเป็นความผิดพลาด เมื่อผู้คนรู้สึกว่าพวกเขามีความก้าวหน้า พวกเขาก็ก้าวออกจากแก๊ส แสดงความยินดีแทนความมุ่งมั่นในการบรรลุเป้าหมายและผลที่ได้คือพวกเขาจะเหยียบคันเร่งให้หนักขึ้น

ผลที่ตามมาของความไม่แน่นอนในการตัดสินใจ

ผลทางจิตวิทยา 3 ประการของความไม่แน่นอนคืออะไร?
1. การแช่แข็ง : การลังเลที่จะกระทำหรือเลือกจนกว่าความไม่แน่นอนจะลดลง ผู้มีอำนาจตัดสินใจใช้ทัศนคติรอดู
2. ความเกลียดชังการสูญเสีย : แนวโน้มที่จะเลือกใช้ตัวเลือกที่ออกแบบมาเพื่อป้องกันการขาดทุนมากกว่าตัวเลือกที่ออกแบบมาเพื่อให้ได้กำไร สำหรับกำไรใหม่แต่ละดอลลาร์ ความพึงพอใจทางจิตวิทยาเป็นกราฟความโน้มเอียงที่มั่นคง สำหรับเงินแต่ละดอลลาร์ที่เสียไป ความพึงพอใจทางจิตวิทยาถือเป็นการตกต่ำอย่างรุนแรง
3. ทางเลือกแบบฮิวริสติ ก : เมื่อทำการเลือก พวกเขาจะอิงจากผู้ประเมินปัจจัยที่เกี่ยวข้องเพียงตัวเดียวมากกว่าชุดของปัจจัยที่เกี่ยวข้องทั้งหมด

4. ขาดแคลน

“ถ้าไม่ได้ก็อยากได้” ความขาดแคลนเป็นเรื่องของการสูญเสีย หมายความว่าคุณไม่สามารถรับได้อีกต่อไป หากผู้คนไม่แน่ใจและไม่รู้ว่าจะต้องทำอย่างไรในสถานการณ์ใด พวกเขาจะทำหน้าที่ป้องกันการสูญเสีย คุณมีสิทธิ์ที่จะใส่กรอบข้อโต้แย้งในแง่ของการสูญเสีย เพราะผู้คนต้องการรู้ว่ามันคืออะไร พวกเขาเสี่ยงที่จะสูญเสีย ผู้คนต้องการข้อมูลนี้และเราจะโง่ถ้าเราไม่ได้แจ้งพวกเขาอย่างตรงไปตรงมา

มีความเสี่ยงในการส่งเสริมความ "ใหม่" ของผลิตภัณฑ์หรือบริการ พวกเราส่วนใหญ่ไม่รีบคว้าโอกาสที่จะซื้อสิ่งใหม่ ๆ เพราะมีความไม่แน่นอน หากมีอะไรใหม่ ก็ไม่มีข้อมูลที่ทำให้เราลดความไม่แน่นอนได้ มีผู้บริโภคเพียง 5% เท่านั้นที่เต็มใจที่จะกัดที่ "ใหม่"

ถ้าคุณบอกว่าสิ่งใหม่และเป็นของใหม่ ผู้คนจะหันหลังกลับ แต่จำไว้ว่าเวลาคนไม่มั่นใจก็เป็นเพราะพวกเขาไม่อยากแพ้ ดังนั้นกำหนดกรอบให้เป็นสิ่งที่ผู้บริโภคจะสูญเสียหากไม่ลอง เปรียบเทียบ:

• “ระบบเสียงใหม่” กับ
• “ได้ยินสิ่งที่คุณได้รับหายไป”

รุ่นที่สองสร้างยอดขายเพิ่มขึ้น 45% สำหรับ Bose นอกจากการขาดแคลนสินค้าโภคภัณฑ์แล้ว ยังขาดแคลนข้อมูลที่กระตุ้นให้ผู้คนก้าวไปข้างหน้า การให้ข้อมูลเฉพาะตัวกับข้อมูลที่หาได้ทั่วไปนั้นสามารถโน้มน้าวใจได้มากกว่า หากคุณเข้าถึงข้อมูลใหม่ก่อนที่จะเผยแพร่ในวงกว้าง และคุณมีบุคคลที่เกี่ยวข้องกับข้อมูลใหม่นี้ เมื่อคุณได้รับข้อมูลใหม่นี้ คุณจะต้องย้ายทันที ผู้คนจะฟังแตกต่างออกไปเกี่ยวกับสิ่งที่คุณจะพูดเกี่ยวกับเรื่องนี้หากคุณขึ้นต้นด้วย “ฉันเพิ่งได้สิ่งนี้จากผู้ที่มีสิทธิ์เข้าถึงก่อนใคร มันยังไม่ได้ตีพิมพ์เลย” ทุก ๆ ชั่วโมงของความล่าช้ามีค่าเท่ากับหนึ่งชั่วโมงของการสลายตัว ดังนั้นจงเคลื่อนไหวในทันทีและชี้แจงความเฉพาะตัวของบุคคลที่คุณแบ่งปันด้วยอย่างชัดเจน

5. ผู้มีอำนาจ

“ถ้าผู้เชี่ยวชาญพูด มันต้องเป็นความจริง” นี้สามารถอยู่ในรูปแบบของคำรับรองที่ดีจากผู้เชี่ยวชาญที่เกี่ยวข้อง เมื่อ Bose เพิ่มส่วนประกอบนี้ในโฆษณา ก็พบว่ามียอดขายเพิ่มขึ้นอีก 60% โปรดทราบว่าคุณสามารถรวมปัจจัยการโน้มน้าวใจหลายๆ อย่างเข้าด้วยกันเพื่อให้เกิดการขยายผลที่ดียิ่งขึ้นไปอีก

ความน่าเชื่อถือประกอบด้วยสองสิ่ง: ความรู้และความน่าเชื่อถือ ในสายตาของผู้ชมทำให้คุณไม่มีที่เปรียบสำหรับผู้ชมของคุณ (ทุกอย่างเท่าเทียมกัน) ก่อนที่คุณจะพยายามเป็นผู้มีอิทธิพล ให้แจ้งภูมิหลัง ประสบการณ์ และข้อมูลประจำตัวของคุณกับผู้อื่นอย่างตรงไปตรงมา นี่อาจฟังดูง่าย แต่การพูดถึงข้อมูลประจำตัวของคุณเองนั้นไม่ค่อยดีนัก มันจะกลายเป็นคนอวดเก่งในการโปรโมตตัวเอง Dr. Cialdini ได้รับการแนะนำโดย Brett Tabke ผู้ซึ่งแบ่งปันข้อมูลประจำตัวของ Robert กับผู้ชมก่อนที่เขาจะพูด ให้คนที่รู้จักทั้งคุณและอีกฝ่ายเป็นผู้แนะนำ หรือจดหมายแนะนำตัวก่อนการประชุมตามแผนอาจเหมาะสม

คุณถ่ายทอดความน่าเชื่อถือได้อย่างไร? ในการถ่ายทอดความน่าเชื่อถือทันทีสู่ตลาดที่ไม่มีประวัติของผลิตภัณฑ์หรือบริการ ผู้โฆษณาที่เชี่ยวชาญที่สุดได้เรียนรู้ที่จะทำบางสิ่งที่ขัดกับสัญชาตญาณ: เป็นผู้นำด้วยการโต้แย้งที่แข็งแกร่งที่สุด คุณลักษณะที่แข็งแกร่งที่สุด กรณีที่น่าสนใจที่สุด และเมื่อผู้คนเอนเอียงไปทางนั้น ทิศทางที่คุณระบุข้อเสีย สิ่งนี้สร้างความไว้วางใจ หากคุณพูดถึงข้อเสียเปรียบ คุณได้แสดงให้คนอื่นเห็นแล้วว่าคุณมีความรู้เกี่ยวกับข้อเสีย และคุณน่าเชื่อถือพอที่จะพูดถึงจุดอ่อนของตัวเลือกนั้น

“Avis: เราเป็นอันดับ 2 แต่เราพยายามให้มากขึ้น”
“ลอรีอัล: เราแพง แต่คุณคุ้มค่า”

สโลแกนด้านบนสร้างจุดยึดความน่าเชื่อถือและหมุนเพื่อมอบประโยชน์ที่ขจัดข้อเสีย ใส่อาร์กิวเมนต์ที่แข็งแกร่งที่สุดของคุณหลังจากที่คุณยอมรับจุดอ่อน นั่นคือเวลาที่ผู้คนฟังสิ่งที่คุณพูดแตกต่างออกไป

6. ฉันทามติ

อีกวิธีหนึ่งที่ผู้คนลดความไม่แน่นอนคือการดูคำแนะนำของเพื่อนร่วมงาน 98% ของการสั่งซื้อออนไลน์กล่าวว่าพวกเขาตรวจสอบรีวิวสินค้าทางออนไลน์ก่อนซื้อ เมื่อเจ้าของร้านอาหารทำเครื่องหมายรายการในเมนูที่เป็นสินค้ายอดนิยม ยอดขายก็พุ่งขึ้น 13-20% เป็นการเปลี่ยนแปลงที่ไม่มีค่าใช้จ่ายและตรงไปตรงมาโดยสิ้นเชิง

สิ่งนี้ใช้กับการตัดสินใจที่พวกเขาอาจไม่เคยทำมาก่อน ถ้าใครไม่ได้ตั้งใจสั่งของหวานแต่เห็นว่ามีเมนูของหวานขายดี ที่ส่งข้อความว่าติดใจ ดีต่อใจ และมีแนวโน้มว่าจะสั่งมากกว่า ที่พวกเขาไม่เคยมีมาก่อน

เราเดินตามผู้นำของ ผู้อื่น และของ ผู้อื่นที่คล้ายคลึงกัน หลักการฉันทามติเป็นแกนหลักของการปฏิวัติสื่อสังคมออนไลน์

ก่อนที่คุณจะเข้าร่วมการประชุมหรือโทรออก ให้อ้างอิงหลักการ 6 ประการและดูว่าคุณสามารถดึงและนำไปใช้อะไรได้บ้าง แล้วคุณจะพบว่าคุณเป็นผู้มีอิทธิพลที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นอย่างเห็นได้ชัด