6 ตัวกระตุ้นทางจิตวิทยาที่จะเพิ่มการแปลงอีคอมเมิร์ซของคุณเป็นสองเท่า

การตลาดออนไลน์เปลี่ยนแปลงทุกวัน ระหว่าง Google ที่อัปเดตอัลกอริทึมและคู่แข่งที่มีอันดับเหนือกว่าคุณสำหรับคำหลักของคุณ มีมากกว่าเพียงพอที่จะทำให้เจ้าของธุรกิจออนไลน์ครอบครองอยู่ได้ และคุณต้องการมากกว่าแค่คำหลักเพื่อเพิ่ม Conversion อีคอมเมิร์ซของคุณ

แต่มีสิ่งหนึ่งที่ไม่เคยเปลี่ยนแปลง:

ทำไมเราทำในสิ่งที่เราทำ

ในโลกที่มีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วในปัจจุบัน การทำความเข้าใจจิตวิทยาของผู้บริโภค และโดยเฉพาะอย่างยิ่ง ผู้ซื้อที่มีศักยภาพของคุณ เป็นมากกว่าเรื่องดีหากคุณต้องการได้รับการสังเกต มันเป็นข้อกำหนดเบื้องต้น

ในบทความนี้ ผมจะแสดงให้คุณเห็น 6 ตัวกระตุ้นทางจิตวิทยาที่คุณสามารถใช้ในการตลาดของคุณได้ ซึ่งจะช่วยเพิ่มคอนเวอร์ชั่นอีคอมเมิร์ซของคุณ ลดการเลิกรา และส่งเสริมความภักดีต่อแบรนด์

มาเริ่มกันเลย.

1. หลักฐานทางสังคม

'ถูกใจ' ของ Facebook, ความคิดเห็น, คำวิจารณ์, คำรับรอง...

พวกเขามีอะไรที่เหมือนกัน?

ล้วนเป็นตัวอย่างของ การพิสูจน์ทางสังคม

เป็นที่นิยมโดย Robert Cialdini ในหนังสือที่มีชื่อเสียงของเขา Influence การพิสูจน์ทางสังคมเป็นวิธีที่เราใช้เพื่อกำหนดสิ่งที่คนอื่น ๆ เช่นเรากำลังทำ

นอกจากนี้ ทริกเกอร์นี้มีผลกับวิธีที่เราตัดสินว่าสิ่งใดเป็นพฤติกรรม ที่ถูกต้อง โดยเฉพาะ

กล่าวอีกนัยหนึ่งถ้าทุกคนสมัครใช้บริการ ง่ายกว่าที่จะหาเหตุผลเข้าข้างตนเองว่า “บางทีฉันควรเหมือนกันไหม”

Shopify เป็นภาพประกอบที่สมบูรณ์แบบสำหรับสิ่งนี้ พวกเขาไม่เพียงแต่พูดถึงจำนวนลูกค้าที่พวกเขามี รวมถึง รายได้ ที่ลูกค้าได้รับจากการใช้บริการ:

ประเด็นสำคัญ: เปลี่ยนลูกค้าที่มีอยู่ให้เป็นผู้ประกาศข่าวประเสริฐสำหรับธุรกิจของคุณโดยใส่ข้อความรับรองไว้ในหน้าแรกและหน้าชำระเงิน (เคล็ดลับสำหรับมือโปร: ใช้ตัวเลขเฉพาะในหัวข้อข่าวของคุณเมื่อเป็นไปได้)

2. ผู้มีอำนาจ

ไม่มีหลักฐานทางสังคมที่เป็นความลับเป็นตัวกระตุ้น Conversion ที่มีประสิทธิภาพในด้านการตลาด แต่มีอย่างอื่นที่ขยายเพิ่มเติมอีก:

หลักการของ อำนาจ

หลักการนี้อ้างถึงแนวโน้มของเราที่จะเชื่อฟังผู้มีอำนาจ

ตัวอย่างเช่น ในชีวิตประจำวัน คุณอาจมีแนวโน้มที่จะทำตามคำแนะนำหากได้รับโดยผู้ที่มีจดหมายก่อนชื่อของพวกเขา (เช่นแพทย์) แทนที่จะพูดกับคนแปลกหน้า

ออนไลน์แม้ว่าจะแตกต่างกันเล็กน้อย ...

โดยทั่วไป อำนาจจะถูกสร้างขึ้นผ่านคำรับรองของหน่วยงานอื่น

มันไม่ใช่สิ่งที่คุณพูดเกี่ยวกับตัวเอง แต่เป็นสิ่งที่หน่วยงาน อื่น พูดถึงคุณ

ตัวอย่างเช่น บริษัท Fifty Three ที่ผลิตสไตลัสดิจิทัลสำหรับ iPad

การใช้คำรับรองจากหน่วยงานออนไลน์อื่นๆ เช่น Wired, Fast Company และ Mashable พวกเขาสามารถแยกแยะผลิตภัณฑ์ของตนจากของคู่แข่ง และวางตำแหน่งตัวเองในฐานะผู้นำในตลาดของตน:

แต่ถ้าคุณไม่ได้รับการแนะนำในสื่อหลัก ๆ ล่ะ?

ไม่ต้องกังวล ไม่กี่มี

หากคุณเพิ่งเริ่มใช้อีคอมเมิร์ซ ให้ลองใช้คำสำคัญๆ สองสามคำลงในสำเนาของคุณ คำพูดเช่น "ฟรี" "ตอนนี้" และ "เข้าร่วม" ทำมากกว่าแค่ทำให้เกิดอารมณ์ในผู้อ่านของคุณ พวกเขาสะกิดลูกค้าให้ดำเนินการตามที่ต้องการ (เช่น ทำการซื้อ)

Naturebox ใช้คำพูดที่ทรงพลังเช่น "ฟรี" และ "ของขวัญ" ในป๊อปอัปเพื่อรับสมาชิกใหม่:

ซื้อกลับบ้าน ติดป้ายผู้มีอำนาจบนหน้าที่สำคัญบนไซต์ของคุณและแนะนำผู้ซื้อที่มีศักยภาพของคุณว่าต้องทำอะไรต่อไปโดยใช้คำพูดที่ทรงพลัง

3. เอฟเฟกต์ล่อ

ลองนึกภาพว่าคุณกำลังซื้อการสมัครรับข้อมูลนิตยสารสักครู่

คุณมาถึงหน้าการกำหนดราคาและมีตัวเลือกราคาให้เลือกสองแบบ: การสมัครรับข้อมูลฉบับออนไลน์หนึ่งปีในราคา $59 หรือการสมัครรับข้อมูลฉบับพิมพ์ และ ฉบับออนไลน์หนึ่งปีในราคา 125 ดอลลาร์

คุณจะเลือกแบบไหน?

คนส่วนใหญ่เมื่อถูกถาม ให้เลือกแบบเดิม อันที่จริง เมื่อนักเศรษฐศาสตร์เชิงพฤติกรรม Dan Ariely สำรวจนักเรียน MIT 100 คน 68 คนเลือกฉบับออนไลน์

แต่ที่นี่น่าสนใจ…

เมื่อ Ariely แนะนำตัวเลือกที่สาม—การสมัครสมาชิกหนึ่งปีสำหรับฉบับพิมพ์ ใน ราคา $125—ผลลัพธ์นั้นน่าทึ่งมาก:

ผู้เข้าร่วมแปดสิบสี่คนเลือกสิ่งพิมพ์และฉบับออนไลน์ (เทียบกับ 32 ในกลุ่มควบคุม)

ทำไม

เพราะเรามักจะเน้นที่ความได้เปรียบเชิงเปรียบเทียบของสิ่งหนึ่งมากกว่าอีกสิ่งหนึ่งและประเมินมูลค่าตามนั้น

กล่าวอีกนัยหนึ่ง เมื่อคุณแนะนำตัวเลือกการกำหนดราคาแบบที่สาม ซึ่งเป็นที่รู้จักในทางจิตวิทยาว่า "ตัวล่อ" จะกระตุ้นให้ผู้ซื้อที่มีศักยภาพเลือกตัวเลือกที่แพงกว่า

ไม่แปลกใจเลยที่ร้านค้าออนไลน์จำนวนมากใช้การกำหนดราคาแบบแบ่งชั้น (อันที่จริง ที่ Sleeknote เราใช้ สี่ ระดับในหน้าการกำหนดราคาของเรา)

Harry's ร้านค้าออนไลน์ที่เชี่ยวชาญด้านผลิตภัณฑ์ดูแลผู้ชาย ได้รวมตัวเลือก "Family Plan" ที่แพงกว่าเพื่อลดค่าใช้จ่ายของ "Blade & 1 Gel Plan"

ประเด็นสำคัญ: แนะนำตัวเลือกการกำหนดราคาที่สามในหน้าการกำหนดราคาของคุณเพื่อปรับปรุงผลกำไรของคุณ

4. เอฟเฟกต์การจัดเฟรม

ในปี 1981 Amos Tversky และ Daniel Kahneman ได้ตรวจสอบว่าการใช้ถ้อยคำต่างกันส่งผลต่อการตอบสนองของผู้เข้าร่วมต่อทางเลือกในสถานการณ์ชีวิตและความตายที่สมมติขึ้นอย่างไร (ที่มา: Science)

ผู้เข้าร่วมต้องเลือกระหว่างการรักษาสองวิธีสำหรับคน 600 คนที่ได้รับผลกระทบจากโรคร้ายแรง ทางเลือกนี้จึงถูกนำเสนอต่อผู้เข้าร่วมทั้งที่มีกรอบเชิงบวกหรือเชิงลบ:

• ถ้าใช้โปรแกรม A จะช่วยชีวิตคนได้ 200 คน
• หากใช้โปรแกรม B มีความเป็นไปได้ 113 ที่คน 600 คนจะรอด และ 213 คนจะไม่รอด

คิดว่าเกิดอะไรขึ้น?

โปรแกรม A ได้รับการคัดเลือกจากผู้เข้าร่วม 72% เมื่อนำเสนอด้วยการจัดกรอบเชิงบวก

ผลลัพธ์ดังที่กล่าวข้างต้นเกิดจากสิ่งที่เรียกว่า ผลกระทบจากการจัดเฟรม: แนวโน้มของเราที่จะตอบสนองต่อทางเลือกเฉพาะในรูปแบบต่างๆ ขึ้นอยู่กับวิธีการนำเสนอ (เช่น ขาดทุน หรือ กำไร)

หนึ่งในหน้าที่ดีที่สุดในการใช้เอฟเฟกต์การจัดเฟรม?

หน้าราคาของคุณ

ดูหน้าการกำหนดราคาสำหรับ One Pager คุณสังเกตเห็นอะไร

นอกเหนือจากการใช้การกำหนดราคาแบบฉัตร (และเอฟเฟกต์ล่อ) พวกเขาให้ทางเลือกแก่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพในการจ่ายเงินรายเดือนหรือรายปี แต่สิ่งที่น่าสนใจกว่าคือ พวก เขากำหนดกรอบตัวเลือกรายปีอย่างไร:

สำเนากำหนดข้อเสนอในทางบวก: "ประหยัดได้ถึง 25%"

บางครั้ง ทั้งหมดที่จำเป็นในการเปลี่ยนคุณให้เป็นลูกค้าก็เป็นเพียงเครื่องเตือนใจถึงการต่อรองราคาที่คุณได้รับ

Takeaway: ใส่กรอบการคัดลอกหน้าการกำหนดราคาของคุณในเชิงบวกโดยเตือนผู้ซื้อที่คาดหวังของคุณถึงประโยชน์เพิ่มเติมที่พวกเขาจะได้รับเมื่อซื้อ

[ทวีต ” .@sleeknotecom เปิดเผย 6 ทริกเกอร์ทางจิตวิทยาเพื่อเพิ่ม #conversions บน #ecommerce”]

5. ความเกลียดชังการสูญเสีย

ปรากฏการณ์นี้อธิบายถึงแนวโน้มของเราที่จะหลีกเลี่ยงการสูญเสียเพื่อได้มาซึ่งกำไร

นั่นเป็นสาเหตุที่อีเมลเตือนความจำครั้งสุดท้ายเปลี่ยนไปอย่างบ้าคลั่ง ตัวนับเวลาถอยหลังกระตุ้นให้เราดำเนินการ และโดยปกติ การเสนอการทดลองใช้ฟรีจะมีการสมัครเพิ่มขึ้น:

เมื่อคุณได้ลองใช้ผลิตภัณฑ์และกลายเป็น “ปกติ” แบบใหม่แล้ว คุณจะยอมแพ้และหาเหตุผลเข้าข้างตนเองได้ง่ายขึ้น

ความเกลียดชังการสูญเสียเป็นหนึ่งในตัวกระตุ้น Conversion ที่ทรงพลังที่สุดในด้านการตลาด เนื่องจากมีหลายวิธีในการนำไปใช้

ตัวอย่างเช่น Sockbox สร้างความเร่งด่วนโดยการมีตัวนับเวลาถอยหลังในหน้าแรกเพื่อดึงดูดผู้ซื้อในนาทีสุดท้าย:

ในทางกลับกัน Amazon แสดงรายการที่เหลืออยู่ในสต็อก:

แน่นอนว่าเป้าหมายต้องไม่ทุจริต (ความเร่งด่วนปลอมจะส่งผลเสียต่อแบรนด์ของคุณและทรยศต่อความไว้วางใจกับลูกค้าของคุณ) แต่เป็นการให้ข้อมูลทั้งหมดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณต้องตัดสินใจอย่างถูกต้อง

ซื้อกลับบ้าน เตือนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณเสมอว่าพวกเขาจะพลาดอะไรหากพวกเขาไม่ดำเนินการในตอนนี้

6. เอฟเฟกต์การรับแสงเพียงอย่างเดียว

คุณเคยดูผลิตภัณฑ์ออนไลน์เพียงเพื่อแจ้งให้ทราบในเว็บไซต์อื่นในภายหลังหรือไม่?

ถ้าคุณมี นั่นเป็นเพราะคุณถูกกำหนดเป้าหมายใหม่

ด้วยการละทิ้งตะกร้าสินค้าอย่างต่อเนื่องทำให้เกิดภัยพิบัติกับร้านค้าออนไลน์ รีมาร์เก็ตติ้งทำให้เจ้าของมีโอกาสปิดผู้ซื้อที่มีศักยภาพซึ่งต้องการการโน้มน้าวใจเพิ่มเติม...

และมีประสิทธิภาพสูง

จากการวิจัยของ Wishpond พบว่าผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ที่ถูกกำหนดเป้าหมายใหม่ด้วยโฆษณาแบบดิสเพลย์มีแนวโน้มที่จะทำ Conversion บนเว็บไซต์ของคุณมากกว่า 70%

เหตุผลหนึ่งที่รีมาร์เก็ตติ้งมีประสิทธิภาพก็เพราะปรากฏการณ์ที่เรียกว่าเอฟเฟกต์การรับแสงเพียงอย่างเดียว นั่นคือ แนวโน้มที่เราจะพัฒนาความชอบในสิ่งที่เราคุ้นเคย

ตัวอย่างเช่น ในการศึกษาหนึ่ง ผู้เข้าร่วมที่แสดงตัวอักษรจีนซ้ำๆ มีแนวโน้มที่จะให้ความหมายเชิงบวกแก่พวกเขามากกว่าผู้ที่แสดงตัวอักษรจีนเพียงไม่กี่ครั้ง

ในทำนองเดียวกัน เมื่อเราแนะนำผลิตภัณฑ์ซ้ำแล้วซ้ำอีก โดยเฉพาะอย่างยิ่งผลิตภัณฑ์ที่เราเคยแสดงความสนใจ เรามีแนวโน้มที่จะซื้อผลิตภัณฑ์นั้นมากขึ้น

ซื้อกลับบ้าน ใช้การกำหนดเป้าหมายใหม่บน Facebook เพื่อรีมาร์เก็ตไปยังผู้ซื้อที่เคยสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณและต้องการการเกลี้ยกล่อมเพิ่มเติม

บทสรุปของการแปลงอีคอมเมิร์ซ

หลักการแต่ละข้อที่สรุปไว้ข้างต้นจะทำให้เกิดความแตกต่างอย่างเห็นได้ชัดต่อการเปลี่ยนใจเลื่อมใสของคุณ

แต่เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่สูงกว่าค่าเฉลี่ย คุณต้องรวมให้ได้มากที่สุด

มีความรับผิดชอบและอย่าลืมดูแลสิ่งที่สำคัญที่สุดอยู่เสมอ นั่นคือ ลูกค้าของคุณ

คุณใช้หลักการใดในไซต์ของคุณ