หลักการทางจิตวิทยาใน CRO: 10 เคล็ดลับ “เวทมนตร์แห่งจิตใจ” เพื่อปรับปรุงการแปลงที่คาดการณ์ได้

ลองนึกภาพว่าคุณเปิดร้านขายงานศิลปะในท้องถิ่น ผู้ซื้อเดินผ่านมา พวกเขาดูภาพวาดของคุณ แล้วพวกเขาก็จากไปทันทีโดยไม่ทักทายและไม่แสดงความสนใจใดๆ คุณรู้ว่าคุณมีปัญหา

สถานการณ์ในอุดมคติ? พวกเขาจะเข้าไปในร้าน ดูภาพวาด โต้ตอบกับคุณ ถามคำถาม ขอคำแนะนำ และในท้ายที่สุด พวกเขาจะซื้อภาพวาดหรือสัญญาว่าจะซื้อในครั้งต่อไปที่งบประมาณอนุญาตให้ทำได้

ในสภาพแวดล้อมออนไลน์ สถานการณ์ไม่แตกต่างกัน ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณกำลังมาและออกไป งานของคุณคือทำให้การเข้าพักของพวกเขาเป็นแบบโต้ตอบ น่าสนใจ และกระตุ้นการดำเนินการ

คุณจะต้องทำให้พวกเขาฟัง ลงมือทำ และในที่สุดก็เปลี่ยนใจเลื่อมใส นี่มันนรกของถนนและเป็นความรับผิดชอบของคุณ

การเปลี่ยนผู้เข้าชมที่เย็นชาให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมายและกลายเป็นลูกค้าเป็นวงจรอัตโนมัติที่ทุกแบรนด์ต่อสู้เพื่อปรับปรุง

โชคดีที่มีวิทยาศาสตร์สำหรับมัน วิทยาศาสตร์ของ CRO

CRO ทางจิตวิทยาคืออะไร?

CRO ย่อมาจากการเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง แต่คุณรู้อยู่แล้วว่า

CRO ทางจิตวิทยา เป็นศิลปะของการนำหลักการทางจิตวิทยาและความรู้เกี่ยวกับอคติของมนุษย์มาใช้กับสมมติฐาน CRO

กลยุทธ์ CRO ทางจิตวิทยาใช้ประโยชน์จากสิ่งที่มนุษย์ทำเป็นค่าเริ่มต้น และให้โครงสร้างโฟลว์นั้นเพื่อให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการเพิ่มประสิทธิภาพสามารถใช้แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด เช่น .99 ในการกำหนดราคาขายปลีกซึ่งจริงๆ แล้วมาจากทฤษฎีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เพื่อปรับปรุงอัตราการแปลงที่คาดการณ์ได้ทั่ว เว็บไซต์

ในบล็อกของวันนี้ เราจะพูดถึงหลักการ CRO ทางจิตวิทยาที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด 10 ประการซึ่งใช้ได้ผลซ้ำแล้วซ้ำเล่าสำหรับอุตสาหกรรมต่างๆ และบุคคลของผู้ซื้อ

1. ทำซ้ำ CTA ของคุณหลายครั้ง

ขั้นตอนแรกที่คุณสามารถทำได้เพื่อให้แน่ใจว่าผู้เยี่ยมชมของคุณมีโอกาสมากพอที่จะแปลงคือ ทำซ้ำปุ่ม CTA ของคุณหลายๆ ครั้งในหน้าเว็บของคุณ

สมมติว่าผู้เยี่ยมชมของคุณเริ่มต้นด้วยหน้าแรก เขาอ่านหัวข้อ แล้วเลื่อนลงไปที่หัวข้อย่อย เขาจะเจอ CTA ที่เขาละเลย จากนั้นเขาก็ไปยังส่วนถัดไป หลังจากที่เขาอ่านลักษณะเด่นของคุณ หรือคำรับรอง หรือองค์ประกอบใดๆ ที่คุณวางไว้ต่อไป เขาจะได้รับความไว้วางใจเพิ่มขึ้นเล็กน้อย

CTA ถัดไปของคุณควรปรากฏขึ้นพร้อมข้อความเดียวกันหรือข้อความอื่น เวลามีความสำคัญมากเนื่องจากผู้เข้าชมของคุณใช้เวลานานก่อนที่จะคลิกหรือออกจากหน้าเว็บของคุณ ดังนั้น การกระตุ้นให้พวกเขาดำเนินการทันทีหลายๆ ครั้งสามารถเพิ่มโอกาสในการเปลี่ยนใจเลื่อมใสได้

2. ปัญหาซ้ำเติม ตอบสนองความต้องการ

เมื่อผู้มาเยือนมาถึง พวกเขาจะผ่านช่องทางต่างๆ และด้วยเหตุจูงใจต่างๆ เราทุกคนพยายามอย่างเต็มที่เพื่อแสวงหาความสุขและหลีกเลี่ยงความเจ็บปวด สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับปัญหาและความต้องการ ดังนั้น เมื่อผู้เข้าชมค้นหาข้อมูลและผลิตภัณฑ์ พวกเขามักจะพูดว่า "ฉันต้องการปรับปรุงชีวิตของฉัน"

เพื่อให้ได้อัตราการเพิ่มประสิทธิภาพที่ดี คุณจะต้องนำเสนอสองสิ่ง: ประสบการณ์ที่ดีและมูลค่ามหาศาล

คนส่วนใหญ่ที่เพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์ของตนมักหมกมุ่นอยู่กับรายละเอียดและไม่ครอบคลุมส่วนที่สำคัญที่สุด นั่นคือความตั้งใจ ปัญหา และความต้องการของผู้เยี่ยมชม

เมื่อคุณพัฒนาเนื้อหา ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเนื้อหาได้สัมผัสกับทุกสิ่งที่ไม่ถูกต้องในชีวิตของผู้อ่านเนื่องจากปัญหาเดียวที่พวกเขากำลังหาทางแก้ไข ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นอกเห็นใจกับการแนะนำ พวกเขาจะถูกดึงเข้าไปในเนื้อหาของสิ่งที่คุณจะพูดและสะดุดกับทองคำหลายก้อนในกระบวนการ

วาดภาพสิ่งที่พวกเขาสามารถทำได้ หากเพียงแต่พวกเขาสามารถบอกลาปัญหาของพวกเขาได้ นี้เรียกว่า การเว้นจังหวะ ใน อนาคต แล้วปิดท้ายด้วย CTA ที่แข็งแกร่งซึ่งรับประกันความพึงพอใจในทันที

3. รับข้อตกลงก่อน

ตลอดกระบวนการขายของคุณ คุณจะต้องแนะนำตัวเอง ให้คุณค่าฟรี เสนอคำแนะนำที่ชาญฉลาด ทำให้ผู้เยี่ยมชมของคุณติดอยู่ในช่องทาง และรับข้อตกลงในการส่งมอบสื่อต่างๆ

วิธีที่ยอดเยี่ยมในการปรับปรุง Conversion คือการ "ออกเดท" กับพวกเขาก่อน

อย่ากระโดดเข้ามาด้วยคำถามใหญ่ รับข้อตกลงที่จะจับมือและแสดงในกล่องจดหมายของพวกเขา ผ่านทางจดหมายข่าวรายเดือนของคุณหรือในรูปแบบของชุดการเลี้ยงดู (ยินยอมให้) โพสต์ดาวน์โหลดแม่เหล็กนำ

เมื่อความสัมพันธ์แน่นแฟ้นและให้ผลตอบแทนร่วมกันในสายตาของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ให้ผ่อนปรนการส่งเสริมการขายเพิ่มเติม เช่น CTA สาธิต (หากคุณเป็นธุรกิจ SaaS) ทริปสาย (หากคุณขายผลิตภัณฑ์ดิจิทัล) และคูปองการขาย (หากคุณ' ดีมาก ole อีคอมเมิร์ซ)

4. นำหลักฐานทางสังคมที่แข็งแกร่งมาสู่โต๊ะ

คนส่วนใหญ่ติดตามฝูงชนไม่ว่าจะรู้ตัวหรือไม่รู้ตัว เว็บไซต์ของคุณมีขนาดเล็ก อินเทอร์เน็ตมีขนาดใหญ่มาก ผู้คนต่างตระหนักถึงทางเลือกของตน และมองหาข้อมูล ผลิตภัณฑ์ และบริการที่น่าเชื่อถือที่สุดอยู่เสมอ

วิธีที่ง่ายที่สุดที่จะส่งผลต่อความไว้วางใจของลูกค้าในทันทีคือการเสนอหลักฐานทางสังคมที่แข็งแกร่งในรูปแบบของคำรับรอง

หากสมาชิกที่เคารพนับถือของอินเทอร์เน็ต/ชุมชนท้องถิ่นรับรองคุณ ผู้คนที่จะโต้ตอบกับแบรนด์ของคุณจะเชื่อสิ่งที่คุณพูดและสิ่งที่คุณกำลังส่งเสริมโดยไม่รู้ตัว ทำไม เพราะมนุษย์ไม่ชอบอยู่นอกเส้นทาง เราพบการปลอบโยนในฝูงแกะ และคำรับรองของผู้มีอิทธิพลหรือเพียงแค่คำพูดที่ตรงไปตรงมาของลูกค้าที่มีความสุขคนอื่น ๆ ทำให้พวกเขามีแรงจูงใจที่จะเข้าร่วมเผ่าของคุณเพื่อสัมผัสกับผลประโยชน์อันยิ่งใหญ่โดยตรง

5. ให้ข้อมูลและมูลค่าฟรี

เนื่องจากอัตราการแปลงของคุณขึ้นอยู่กับพฤติกรรมของลูกค้าเสมอ และพฤติกรรมของพวกเขามักได้รับอิทธิพลจากความไว้วางใจในแบรนด์ของคุณ เว็บไซต์ของคุณควรเสนอบางสิ่งที่ปฏิเสธได้ยาก นั่นคือ ของฟรี

มันสามารถมาในรูปแบบของเนื้อหาที่เป็นลายลักษณ์อักษร (e-book, กรณีศึกษา, แหล่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์ ฯลฯ ) ในรูปแบบของการโทรฟรี ให้คำปรึกษาฟรี หรือบางทีอาจเป็นตัวอย่างผลิตภัณฑ์ฟรีของคุณ ขาย คุณต้องมีความคิดสร้างสรรค์ คิดนอกกรอบ และปรับให้เข้ากับความต้องการและความปรารถนาที่ลึกที่สุดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

หากข้อมูลฟรีของคุณได้รับการชื่นชม ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะต้องการอีกนานเพราะเขาจะมองว่าคุณเป็นประโยชน์อย่างแท้จริงในชีวิตของเขา แบรนด์ส่วนใหญ่เสนอของฟรีเพื่อแลกกับอีเมลของผู้เยี่ยมชม ดังนั้นจึงพัฒนาแคมเปญการตลาดผ่านอีเมลที่สร้างการแปลงและการขายโดยอัตโนมัติ

6. เสนอคำแนะนำที่ชัดเจน

เมื่อผู้เยี่ยมชมคลิกลิงก์และเข้าสู่ไซต์ของคุณ คุณจะต้องดึงดูดความสนใจของพวกเขาทันทีและรักษาไว้จนกว่าจะสิ้นสุดกระบวนการ

กระบวนการขายของคุณแตกต่างจากธุรกิจอื่นๆ ดังนั้น คุณจะต้องพัฒนากลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพซึ่งจะค่อยๆ เพิ่มความไว้วางใจ ความสนใจ และความสนใจของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ

พูดคุยกับผู้เยี่ยมชมของคุณเหมือนที่ฉันคุยกับคุณ ถามคำถาม บอกข้อเท็จจริงหรือเรื่องราวที่น่าสนใจ และนำเสนอประโยชน์ที่พวกเขาต้องการเป็นส่วนใหญ่ สัญญาผลประโยชน์เหล่านั้น แต่ยังไม่ส่งมอบ ให้คำแนะนำ – ลงชื่อสมัครใช้ที่นี่ เช่น หน้านี้ แสดงความคิดเห็นในโพสต์นี้ แสดงความคิดเห็น – คุณสามารถใช้วิธีการโดยตรงทุกประเภทเพื่อให้คำแนะนำที่ชัดเจนในขณะที่ยังคงให้ความสนใจอยู่

7. ให้ "เหตุผล" แก่พวกเขา

เมื่อคุณให้เส้นทางแก่ผู้เยี่ยมชม คุณมักจะบอกพวกเขาว่าทำไม คุณไม่สามารถรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ อย่างไรก็ตาม สิ่งที่คุณสามารถทำได้คือให้พวกเขารู้ถึงความตั้งใจของคุณ หากคุณสนับสนุนให้ใครซักคนอ่านโพสต์สำคัญจากบล็อกของคุณ ให้บอกพวกเขาว่าทำไมประสบการณ์นั้นถึงทำให้ชีวิตของพวกเขาดีขึ้น

หากคุณขออนุญาตพวกเขาในการส่งอีเมลเป็นประจำ ให้ระบุ "เหตุผล" ที่ชัดเจน ให้พวกเขารู้ว่าจะเกิดอะไรขึ้น เมื่อใดที่คาดหวัง และประโยชน์ที่มาพร้อมกับอีเมล

บ่อยครั้งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณไม่เข้าใจว่าทำไมพวกเขาถึงมาอยู่บนเพจของคุณ เมื่อคุณเตือนว่าพวกเขาต้องการความช่วยเหลือและช่วยให้พวกเขาเห็นภาพผลลัพธ์ที่เป็นบวก พวกเขาจะถูกล่อลวงให้ดำเนินการมากขึ้นและแปลงได้เร็วขึ้น

8. พูดคุยกับลูกค้าของคุณโดยตรง

การเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์ทางการตลาดมักมาพร้อมกับความเสี่ยง การเคลื่อนไหวบางอย่างของคุณจะไม่นำไปสู่การปรับปรุง ในทางกลับกัน สิ่งเหล่านี้อาจสร้างความเสียหายต่อผลการดำเนินธุรกิจของคุณ

เพื่อลดความเสี่ยงของการย้ายการเพิ่มประสิทธิภาพ คุณสามารถพูดคุยกับลีดและลูกค้าได้โดยตรงเพื่อรับข้อมูลเชิงลึกที่แท้จริง ซึ่งพูดโดยบุคคลที่ไว้วางใจคุณมากพอที่จะเสนอเวลา ความเอาใจใส่ และเงินให้กับคุณ

9. เสนอประสบการณ์เฉพาะบุคคล

ฟีเจอร์การตลาดดิจิทัลในปัจจุบันทำให้คุณสามารถนำเสนอประสบการณ์ที่ปรับแต่งและปรับแต่งให้ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณตามปัจจัยต่างๆ เช่น ความสนใจ ประเทศ อุปกรณ์ ประวัติการค้นหา การดำเนินการก่อนหน้าบนไซต์ของคุณ การดำเนินการกับอีเมลของคุณ และอื่นๆ อีกมากมาย

ทุกแบรนด์ใหญ่กำลังทำงานด้วยข้อมูลที่ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับพฤติกรรมออนไลน์ของผู้เข้าชม ไม่ว่าคุณจะทำงานกับ WordPress หรือใช้ธีมเว็บไซต์ที่ปรับแต่งเอง คุณก็ควรใช้การวิเคราะห์เชิงกลยุทธ์ที่จะรวบรวมข้อเสนอแนะที่อธิบายพฤติกรรม ความชอบ การเลิกจ้างของผู้เข้าชม และอื่นๆ

มีเครื่องมือวิเคราะห์การตลาดดิจิทัลมากมาย ฉันจะแนะนำให้คุณลองใช้บริการเพิ่มเติมจนกว่าคุณจะพบบริการที่เหมาะกับธุรกิจของคุณมากที่สุด

เมื่อคุณรวบรวมข้อมูลเชิงลึกเพียงพอแล้ว คุณก็พร้อมที่จะมอบประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัว

คุณสามารถทำได้โดยสร้างชุดกฎต่างๆ เช่น:

• หากผู้เยี่ยมชมมาจาก {Country Name} เว็บไซต์จะโหลดเป็น {Country's native language}
• หากผู้เยี่ยมชมกลายเป็นสมาชิกเมื่อเขากำลังค้นหา {X, Y หรือ Zคีย์เวิร์ด} เขาจะได้รับอีเมลเฉพาะที่เกี่ยวข้องกับความตั้งใจในการค้นหาครั้งก่อนๆ
• หากผู้สมัครสมาชิกอีเมลไม่เปิดอีเมลบ่อยๆ ให้ระบุเขาในรายการอื่นที่เน้นการดึงความสนใจกลับมาที่คุณค่าของคุณโดยอัตโนมัติ

ตัวอย่างเช่น หากคำหลัก "บริการเขียนเรียงความราคาถูก" ดึงดูดการเข้าชมที่ไม่ดี และคำหลัก "บริการเขียนเรียงความราคาถูกและมีคุณภาพ" นำการเข้าชมที่แปลงอย่างต่อเนื่อง แสดงว่าคุณมีข้อมูลเชิงลึกที่ดี คนที่กำลังมองหาทั้งราคาถูกและมีคุณภาพต้องการตัวกระตุ้นที่แตกต่างกัน และอาจต้องการความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือมากกว่าผู้ที่มองหาแต่ราคาถูกเท่านั้น ดังนั้น CTA และข้อเสนอผลประโยชน์ในแต่ละหน้าจึงควรแตกต่างกัน เพื่อให้เนื้อหาสามารถสร้างสายสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นผู้ชมทั้งสองได้

คุณสามารถคิดเกี่ยวกับกลยุทธ์ต่างๆ นำไปใช้ทีละอย่าง ทดสอบจนกว่าคุณจะรวบรวมข้อมูลที่เหมาะสมเพื่อสรุปผล และประเมินผลลัพธ์ หากมันเป็นไปในเชิงบวก ให้ขยายความพยายามของคุณ หากเป็นแง่ลบ ให้ปรับแต่งและเพิ่มประสิทธิภาพต่อไป!

10. อย่าคิดว่าคุณรู้ – ทดสอบทุกอย่าง

ข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดคือการสมมติว่าคุณรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ อีกประการหนึ่งคือการเพิกเฉยต่อความต้องการของผู้ชมเป้าหมายและทดสอบแนวคิดในการเพิ่มประสิทธิภาพของคุณโดยไม่มีเหตุผลเพียงพอ

เพื่อให้เกิดประสิทธิภาพในการเพิ่มประสิทธิภาพ คุณจะต้อง "เล่น" ด้วยข้อมูลที่มั่นคง ดังที่ได้กล่าวไว้ข้างต้น มีวิธีแก้ไขปัญหามากมายที่จะนำข้อมูลเชิงลึกที่น่าอัศจรรย์เกี่ยวกับผู้เยี่ยมชม สมาชิกอีเมล และความคิดและพฤติกรรมของลูกค้า

ฉันขอแนะนำให้คุณทดสอบ A/B แคมเปญของคุณหลายๆ ครั้ง รวบรวมข้อเสนอแนะที่ชัดเจน ประเมินร่วมกับทีมนักการตลาดมืออาชีพ และหาข้อสรุปในภายหลัง

การค้นหาและดำเนินการเปลี่ยนแปลงที่ไม่ได้จัดทำเป็นเอกสารถือเป็นแนวทางปฏิบัติที่มีความเสี่ยง คุณสามารถทำให้ถูกต้อง แต่คุณไม่มีทางรู้ว่ามันจะทำให้เสียอำนาจได้อย่างไร เมื่อคุณวิเคราะห์การเข้าชมของคุณอย่างสม่ำเสมอและทดสอบสถานที่ของคุณอย่างละเอียดถี่ถ้วนและแม่นยำ คุณจะไม่นับโชค

นี่คือจุดจบ. ตอนนี้อะไร?

ดังนั้นคุณจะนำเคล็ดลับเหล่านี้ไปใช้กับธุรกิจของคุณอย่างไร

เป็นการดึงดูดที่จะทำทุกอย่างและเริ่มต้นด้วยการเปลี่ยนแปลงหลายอย่าง แต่เหตุผลบอกว่าการฝึกฝนทำให้สมบูรณ์แบบ ไปกับแนวทางที่คุณรู้สึกว่าการปรากฏตัวทางออนไลน์ของคุณต้องการมากที่สุดในขณะนี้ รักษาไว้จนกว่าคุณจะเห็นผลลัพธ์ จากนั้นไปยังขั้นตอนถัดไป

เมื่อคุณเข้าใจอย่างถ่องแท้แล้วว่าทำไมผู้เยี่ยมชมของคุณจึงดำเนินการและใช้จ่ายเงินบนเว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถนำความเข้าใจนั้นไปใช้กับงานมากกว่าการตลาดหรือการออกแบบ

คุณสามารถสร้างธุรกิจทั้งหมดที่สอดคล้องกับจังหวะของตลาดของคุณได้