4 กลยุทธ์การเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลงที่พิสูจน์แล้วที่คุณควรลองวันนี้

การเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง (CRO) คืออะไร?

เริ่มต้นด้วยคำจำกัดความ: การเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลงหรือ CRO คือการใช้การวิเคราะห์และความคิดเห็นของผู้ใช้เพื่อปรับปรุงเปอร์เซ็นต์ (เช่น อัตราการแปลง) ของผู้เข้าชมเว็บไซต์ที่ดำเนินการตามที่ต้องการ หรือกล่าวอีกนัยหนึ่งคือผู้ที่ทำ Conversion

แต่การแปลงคืออะไร? ใครก็ตามที่ดำเนินการตามที่ต้องการดังกล่าวถือเป็น Conversion สิ่งเหล่านี้สามารถมาในรูปทรงและขนาดทั้งหมด แต่มีสองหมวดหมู่หลัก: การแปลงมาโครและไมโคร

การซื้อรองเท้า การขอใบเสนอราคารถยนต์ใหม่ หรือการสมัครใช้บริการ เช่น Spotify ล้วนแล้วแต่เป็นการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ สิ่งเหล่านี้มีส่วนสนับสนุนเป้าหมายหลักของธุรกิจ ซึ่งมักจะสร้างผลกำไร

หมวดหมู่ที่สอง คือ ไมโครคอนเวอร์ชั่น คือคอนเวอร์ชั่นที่มีขนาดเล็กกว่าซึ่งย้ายผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ให้เข้าใกล้การแปลงแบบมาโครมากขึ้น ตัวอย่างเช่น: การสร้างบัญชี Spotify ฟรีหรือสมัครรับรายชื่ออีเมลของแบรนด์รถยนต์

ทำไมต้องลงทุนใน CRO?

มีเหตุผลสองประการที่คุณควรลงทุนใน CRO:

1. รับผลตอบแทนสูงสุดสำหรับเจ้าชู้ของคุณ หากคุณเป็นเหมือนธุรกิจออนไลน์ส่วนใหญ่ คุณจะต้องจ่ายเงินสำหรับการเข้าชมบางส่วน (การค้นหาที่เสียค่าใช้จ่าย การโฆษณาบนโซเชียลมีเดีย…) อัตราการแปลงที่สูงขึ้นสำหรับการเข้าชมนั้นจะทำให้คุณได้รับผลตอบแทนจากการลงทุนที่ดีขึ้น
2. ขึ้นอยู่กับการศึกษาที่คุณปรึกษาหรือธุรกิจที่คุณอยู่ การหาลูกค้าใหม่นั้นแพงกว่าการรักษาลูกค้าที่มีอยู่ตั้งแต่ห้าถึง 25 เท่า การแปลงเปอร์เซ็นต์ของผู้เข้าชมที่คุณมีอยู่แล้วจะคุ้มทุนมากกว่าการดึงดูดผู้เข้าชมให้มากขึ้น

อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าการเพิ่มประสิทธิภาพนั้นเกี่ยวกับการได้ลูกค้าประเภทที่เหมาะสมมากขึ้น ไม่ใช่แค่การเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลงของหน้าเว็บหรือแคมเปญใดๆ อย่างสุ่มสี่สุ่มห้า ไซต์ส่วนใหญ่ปฏิบัติตามกฎ 80/20 ซึ่งหมายความว่า 20% ของเว็บไซต์ของตนสร้าง 80% ของ Conversion นั่นคือ 20% ที่คุณต้องการมุ่งเน้น

และคุณสามารถทำได้ด้วยกลยุทธ์ต่อไปนี้

1. แปลงลูกค้าเป้าหมายที่มีมูลค่าสูงก่อน

กลยุทธ์ CRO ที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่เน้นที่ความตั้งใจของผู้บริโภคหรือผู้ซื้อ

โดยทั่วไป ผู้เข้าชมจะถูกแบ่งออกเป็นสองกลุ่ม: ด้านบนสุดของผู้เข้าชมช่องทาง (ผู้ที่ยังคงมองไปรอบๆ) และด้านล่างของผู้เข้าชมช่องทาง (ผู้ที่ใกล้จะตัดสินใจซื้อหรือตัดสินใจ)

กลยุทธ์นี้เน้นไปที่กลุ่มหลังทั้งหมด เนื่องจากผู้เข้าชมเหล่านี้มีคุณค่าสำหรับธุรกิจของคุณสูงกว่าผู้นำช่องทางมาก

ในทางทฤษฎีอาจฟังดูง่าย แต่ในความเป็นจริง การค้นหาว่าผู้คนอยู่ที่ไหนในกระบวนการขายของคุณไม่ใช่เรื่องง่าย

นี่คือที่มาของการค้นหาแบบเสียค่าใช้จ่ายและแบบออร์แกนิก

เมื่อมีคนกำลังมองหาบางอย่างเป็นพิเศษ พวกเขาจะทำการค้นหาออนไลน์ คำที่ใช้ทำการค้นหานี้ช่วยให้เราระบุได้ว่าเป็นผู้ที่อยู่บนสุดหรือล่างสุดของช่องทาง มีความตั้งใจของผู้ซื้อสูงหรือต่ำ

• “ทีวีจอแบน” – เป็นคำทั่วไปที่ลูกค้ามักใช้ในช่วงแรกๆ โดยมีความตั้งใจในการซื้อต่ำ
• “เปรียบเทียบทีวีจอแบน” – ความต้องการเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์บ่งชี้ว่าลูกค้ารายนี้อยู่ในวัฏจักรต่อไป
• “sony 42” lcd” – ข้อความค้นหาผลิตภัณฑ์ที่เฉพาะเจาะจงมากนี้บ่งชี้ว่านักช้อปมีความตั้งใจในการซื้อสูง เนื่องจากตอนนี้เขามีแนวโน้มที่จะประเมินราคา

ขั้นตอนต่อไปคือการสร้างหรือปรับเนื้อหาให้เหมาะสมสำหรับคำหลักเหล่านี้และดึงดูดลูกค้าให้เข้าใกล้การซื้อมากขึ้น ตามหลักการแล้วคุณควรให้เนื้อหาสำหรับขั้นตอนความตั้งใจทั้งหมด แต่เนื่องจากเรามุ่งเป้าไปที่โอกาสในการขายที่มีมูลค่าสูงก่อน ทางออกที่ดีที่สุดของคุณคือนำพวกเขาไปยังหน้า Landing Page ที่น่าดึงดูดซึ่งพวกเขาสามารถซื้อผลิตภัณฑ์ที่ต้องการได้ ในกรณีนี้ ทีวีแอลซีดีขนาด 42 นิ้ว

อีกวิธีหนึ่งในการขับเคลื่อนลีดที่มีมูลค่าสูงผ่านช่องทางการขายคือการใช้จิตวิทยาการปฏิบัติตามกฎระเบียบ นี่คือวิธีที่ Olivia Ross ผู้อำนวยการ CRO ของ Directive Consulting ใช้แนวทางนี้: “แทนที่จะมีหน้าเดียวและแบบฟอร์มเดียวในการจับลูกค้าเป้าหมาย คุณต้องกระจายฟิลด์ของแบบฟอร์มออกเป็นสองขั้นตอนขึ้นไป ดังนั้นโอกาสในการขายที่เข้าชมหน้าแรกผ่านโฆษณาของคุณจะกรอกในแบบฟอร์มสั้นๆ และหลังจากคลิกปุ่ม CTA พวกเขาจะถูกนำไปยังขั้นตอนถัดไป

ใช้แบบฟอร์มหลายขั้นตอนจาก Hubspot เป็นตัวอย่าง:

ขั้นตอนแรกเริ่มต้นด้วยคำถามส่วนตัวน้อยที่สุดที่อนุญาตให้ผู้เข้าชมไม่เปิดเผยตัวตน ในขณะที่ขั้นตอนที่สอง (และขั้นตอนเพิ่มเติมที่เป็นไปได้) ขอข้อมูลเพิ่มเติม (แม้ว่า) ข้อมูลส่วนบุคคลที่สมเหตุสมผล

เหตุผลเบื้องหลังจิตวิทยาการปฏิบัติตามข้อกำหนดนี้: ผู้คนมีแนวโน้มที่จะเสร็จสิ้นสิ่งที่พวกเขาได้เริ่มต้นไปแล้ว และพวกเขาจะรู้สึกสบายใจมากขึ้นกับแบบฟอร์มที่ทำให้พวกเขารู้สึกว่าพวกเขากำลังจะได้รับโซลูชันของลูกค้าสำหรับปัญหาของพวกเขา”

2. มอบประสบการณ์ที่สม่ำเสมอในทุกช่องทาง

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ได้รับประสบการณ์ที่สอดคล้องกันในทุกช่องทาง แสดงว่าคุณดำเนินการไม่ถูกต้อง

ตัวอย่างเช่น คุณอาจมีเว็บไซต์ที่ใช้งานได้อย่างสมบูรณ์ แต่ถ้าเว็บไซต์นั้นไม่ได้รับการปรับให้เหมาะกับอุปกรณ์เคลื่อนที่ ผู้เข้าชมบนอุปกรณ์เคลื่อนที่ที่กำลังมองหาสิ่งเดียวกันกับผู้ที่เข้าชมเว็บไซต์ของคุณผ่านเดสก์ท็อปจะมีอัตรา Conversion ที่ต่ำกว่า

การเสนอประสบการณ์ลูกค้าแบบรวมเป็นหนึ่งนั้นไปไกลกว่าฟังก์ชันการทำงานเพียงอย่างเดียว แต่อยู่ในน้ำเสียง การสร้างแบรนด์ การบริการลูกค้า โซเชียลมีเดีย... ทุกจุดติดต่อควรนำเสนอประสบการณ์เดียวกัน

การส่งเสริมการขายบน Facebook นั้นดูแตกต่างจากจดหมายข่าวอย่างมาก อย่างไรก็ตาม มีวิธีในการสร้างประสบการณ์ที่ราบรื่นสำหรับผู้ใช้ ดังนั้นความคิดริเริ่มทั้งสองจึงมีความเชื่อมโยงและเหนียวแน่น

แต่อะไรอยู่ในนั้นสำหรับคุณ?

ยิ่งลูกค้าใช้ช่องทางมากเท่าไหร่ก็ยิ่งมีค่ามากขึ้นเท่านั้น ผู้เยี่ยมชมจากหลายช่องทางใช้จ่ายมากขึ้นโดยเฉลี่ย 4% ในทุกโอกาสการช็อปปิ้งในร้านค้า และมากกว่าลูกค้าช่องทางเดียว 10%

ยิ่งน่าดึงดูดยิ่งขึ้นไปอีก ด้วยช่องทางเพิ่มเติมที่พวกเขาใช้ นักช้อปใช้เงินในร้านค้ามากขึ้น ตัวอย่างเช่น ลูกค้าที่ใช้ 4 ช่องทางขึ้นไปใช้จ่ายในร้านค้าโดยเฉลี่ย 9% มากกว่าผู้ที่ใช้ช่องทางเดียว

การทำให้ธุรกิจของคุณอยู่ในช่องทางที่เป็นไปได้ทั้งหมดจะไม่ทำงานหากพวกเขาทำงานเป็นรายบุคคล ลูกค้าต้องการรับข้อมูลเดียวกันบนช่องทางที่พวกเขาเลือก ไม่ว่าจะเป็นทาง SMS อีเมล หรือช่องทางสื่อสังคมออนไลน์ช่องทางใดช่องทางหนึ่ง

นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมการผสานรวมช่องทางเหล่านี้ทั้งหมดและมอบประสบการณ์แบรนด์ที่สอดคล้องกันจึงเป็นเรื่องสำคัญ

3. เสนอแชทสด

ความจริงที่ว่าแชทสดอยู่ในสถานที่และแบบเรียลไทม์ทำให้เป็นช่องทางเดียวที่ช่วยให้คุณแนะนำผู้เยี่ยมชมผ่านเว็บไซต์ของคุณเพื่อให้คุณสามารถโค้ชพวกเขาตลอดกระบวนการแปลง คำถามสำคัญๆ สามารถแก้ไขได้ในสถานที่จริงและแบบเรียลไทม์ ก่อนที่ลูกค้าจะเลิกซื้อ

กรณีศึกษาจาก Userlike พบว่ามีอัตรา Conversion สูงขึ้น 3.5 เท่า และมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยสูงขึ้น 15% สำหรับลูกค้าที่แชทเมื่อเทียบกับผู้ที่ไม่ได้แชท

คุณลักษณะสำคัญประการหนึ่งที่ทำให้อัตราการแปลงสูงขึ้นคือแบบฟอร์มลงทะเบียน ซึ่งขอให้ผู้เยี่ยมชมเว็บฝากชื่อ อีเมล และ/หรือข้อมูลอื่นๆ เพื่อเริ่มการแชท การสร้างแบบฟอร์มลงทะเบียนที่ดูดีไม่จำเป็นต้องมีความรู้ด้านเทคนิค ต้องขอบคุณเครื่องมือต่างๆ เช่น ตัวสร้างแบบฟอร์มของ Hubspot

โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเชื่อมต่อกับเครื่องมือ CRM เช่น Pipedrive หรือ Salesforce สิ่งนี้ช่วยให้คุณรวบรวมลูกค้าเป้าหมายได้อย่างรวดเร็วซึ่งคุณสามารถติดตามได้อย่างง่ายดาย

หากคุณไม่สามารถให้การสนับสนุนการแชทได้ตลอด 24 ชั่วโมงทุกวัน คุณควรลองใช้ Facebook Chatbots

Chatbot เป็นซอฟต์แวร์ชิ้นหนึ่งที่ตั้งค่าไว้ล่วงหน้าหรือขับเคลื่อนโดย AI เพื่อสนทนากับผู้ใช้ที่เป็นมนุษย์

นี่คือสถิติบางส่วนที่พิสูจน์ว่ามีประสิทธิภาพเพียงใด:

• มากถึง 85% ของการปฏิสัมพันธ์ระหว่างลูกค้ากับธุรกิจจะเกิดขึ้นโดยไม่มีคนกลางภายในปี 2020
• เนื้อหาที่ส่งผ่าน Facebook Messenger มีอัตราการเปิด 80% และอัตราการคลิก 13% เนื้อหาเดียวกันที่ส่งผ่านอีเมลมีอัตราการเปิด 33% และอัตราการคลิก 2.1% กล่าวอีกนัยหนึ่ง อีเมลนั้นเหนือกว่า Messenger โดยสิ้นเชิง

นี่คือตัวอย่าง Facebook Chatbot ที่นำมาจาก Pizza Hut:

4. ตั้งค่าระบบตอบรับอัตโนมัติระยะยาว

สมาชิกทุกคนในรายชื่ออีเมลของคุณ ถือเป็นการแปลงแบบไมโคร ตามที่เรากล่าวไว้ในตอนต้นของการแนะนำ นี่เป็นกลวิธีหนึ่งที่จะแนะนำคนเหล่านี้ให้กลายเป็นการแปลงแบบมหภาค

ทันทีที่มีคนลงทะเบียน พวกเขาควรได้รับอีเมลฉบับแรกขอบคุณพวกเขา อีเมลนี้ถือเป็นการเริ่มต้นระบบตอบรับอัตโนมัติระยะยาวของคุณเพื่อดูแลและเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้

ระบบตอบรับอัตโนมัติคืออะไร?

ระบบตอบรับอัตโนมัติคือลำดับของอีเมลที่ส่งโดยอัตโนมัติไปยังกลุ่มบุคคลที่เจาะจงในรายชื่ออีเมลของคุณ ซึ่งถูกเรียกใช้โดยเหตุการณ์เฉพาะ เช่น การเข้าร่วมรายการของคุณ พฤติกรรมการเรียกดู การละทิ้งรถเข็นช็อปปิ้ง การดาวน์โหลดไฟล์ PDF หรือการซื้อผลิตภัณฑ์

เนื้อหาของชุดระบบตอบกลับอัตโนมัติของอีเมลเหล่านี้ถูกสร้างขึ้นล่วงหน้า และตั้งค่าให้ส่งในเวลาที่เหมาะสมด้วยความช่วยเหลือของซอฟต์แวร์การตลาดผ่านอีเมลของคุณ

ใช้ชุดระบบตอบรับอัตโนมัติจาก Backlinko เป็นตัวอย่าง เป้าหมายหลักคือการทำให้สมาชิกแปลงเป็นหลักสูตร SEO ออนไลน์ของเขา โดยการส่งอีเมล 7 ฉบับในหนึ่งสัปดาห์ พวกเขาพยายามจดจำและอีเมลแต่ละฉบับสร้างขึ้นเพื่อโน้มน้าวให้คุณเห็นคุณค่าของหลักสูตรเพิ่มขึ้นอีกเล็กน้อย

เคล็ดลับ พิเศษ : ไซต์ส่วนใหญ่มีแบบฟอร์มลงทะเบียนง่ายๆ สำหรับรายชื่ออีเมล ซึ่งขอให้ผู้เยี่ยมชมเว็บฝากชื่อ อีเมล และ/หรือข้อมูลอื่นๆ เพื่อเข้าร่วมรายชื่ออีเมลของตน อย่างไรก็ตาม ยิ่งแบบฟอร์มของคุณมีฟิลด์มากเท่าใด อุปสรรคในการแปลงก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

ให้ลองใช้แบบทดสอบการสร้างความสนใจในตัวสินค้า ไม่เพียงแต่จะมีส่วนร่วมมากกว่ารูปแบบง่ายๆ เท่านั้น แต่ผู้คนจะลงทุนมากขึ้นซึ่งจะลดจำนวนอีเมลที่ไม่ดี และแบบทดสอบจะช่วยให้คุณสามารถแบ่งกลุ่มรายการของคุณ เพื่อให้คุณสามารถส่งระบบตอบรับอัตโนมัติที่ปรับให้เหมาะสมไปยังทุก สมาชิก

Vishveshwar Jatain นักยุทธศาสตร์ด้านเนื้อหาอาวุโสของ AdPushup Inc ก็ใช้กลยุทธ์นี้เช่นกัน นี่คือสิ่งที่เขาพูด: "บริษัทผลิตภัณฑ์มักใช้ "แม่เหล็กดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย" เช่น eBook, เอกสารไวท์เปเปอร์, คู่มือเพื่อสร้างลีดใหม่ เราจัดทำหลักสูตรระบบตอบกลับอัตโนมัติทางอีเมล 15 วันที่สอนสมาชิกเกี่ยวกับพื้นฐานของอุตสาหกรรมเทคโนโลยีโฆษณา

จากนั้นเราตั้งค่าแบบฟอร์มลงทะเบียนเป็น CTA เพื่อรวบรวมโอกาสในการขาย ตลอดปีที่ผ่านมา สิ่งนี้ช่วยให้เราสร้างลีดใหม่ได้มากกว่า 1,000 ราย สิ่งสำคัญที่ควรทราบคือลีดเหล่านี้มีคุณภาพสูงกว่าค่าเฉลี่ย เนื่องจากผู้คนดูเหมือนเต็มใจที่จะแชร์อีเมลที่ทำงานอย่างเป็นทางการเมื่อสมัครใช้งานผลิตภัณฑ์เพื่อการเรียนรู้”

ตอนนี้อะไร?

โดยพื้นฐานแล้ว CRO หมายถึงการค้นหาสิ่งที่ผู้ใช้กำลังมองหาเมื่อพบแบรนด์ของคุณ จากนั้นให้สิ่งที่พวกเขาต้องการ มีกลยุทธ์ CRO มากมายที่คุณสามารถลองทำได้

แม้ว่าการทดสอบกลยุทธ์ใหม่ๆ ที่น่าตื่นเต้นจะเป็นเรื่องสนุก แต่สิ่งหนึ่งที่ควรคำนึงถึงคือการใช้การทดสอบ A/B หรือการทดสอบหลายตัวแปรด้วยหน้าควบคุม (เวอร์ชันปัจจุบัน) เพื่อวัดผลกระทบ การลองทำอะไรซักอย่างในหนึ่งสัปดาห์และทำอย่างอื่นต่อไปโดยไม่มีกลุ่มควบคุมสามารถให้ข้อมูลที่มีอคติและข้อมูลเชิงลึกที่น่ากลัวแก่คุณได้