8 เทคนิคการหาลูกค้าเพื่อการขายสื่อดิจิทัล

การขายโซลูชันดิจิทัลให้มากขึ้นเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับบริษัทสื่อที่ต้องการอยู่รอดและเติบโตในปีต่อๆ ไป แต่การเข้าถึงลูกค้าดิจิทัลจำเป็นต้องมีการนำเทคนิคการหาลูกค้าเป้าหมายมาใช้ซึ่งอาจดูแตกต่างจากทีมที่ขายเฉพาะโฆษณาแบบเดิมๆ เท่านั้น

การโฆษณาทางวิทยุกำลังกลายเป็นดิจิทัล คุณล่ะ? ดาวน์โหลด "Challenges Radio Stations Face" เพื่อเรียนรู้วิธีเอาชนะความท้าทายชั้นนำที่อุตสาหกรรมสื่อกำลังเผชิญอยู่ในปัจจุบัน

เราได้รวบรวมเทคนิคการหาลูกค้าใหม่ที่ดีที่สุด 9 ข้อเพื่อช่วยให้บริษัทสื่อของคุณเปลี่ยนผ่านสู่ดิจิทัลได้อย่างมีประสิทธิภาพ เพื่อให้คุณสามารถคว้าส่วนแบ่งของภาคส่วนที่กำลังเติบโตนี้

เหตุใดบริษัทสื่อของคุณควรใส่ใจเกี่ยวกับดิจิทัล

บริษัทสื่อแบบเดิมๆ ประสบกับการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา โดยสัดส่วนรายได้จากการโฆษณาที่ไปสู่ดิจิทัลเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว ไม่มีคำถามอีกต่อไปว่าบริษัทสื่อในพื้นที่ดั้งเดิม เช่น วิทยุ หนังสือพิมพ์ และโทรทัศน์ จำเป็นต้องเริ่มขายโซลูชันดิจิทัลเพื่อความอยู่รอดหรือไม่ การปรับตัวให้เข้ากับภูมิทัศน์ดิจิทัลถือเป็นสิ่งสำคัญ

แนวโน้มนี้ได้รับการผลักดันให้ก้าวเข้าสู่เกียร์ที่สูงขึ้นจากผลกระทบของการแพร่ระบาด: ในขณะที่ 55% ของรายได้จากการโฆษณาไปที่ดิจิทัลก่อนเกิดโรคระบาด แต่ตัวเลขดังกล่าวก็อยู่ที่ 65% แล้ว และคาดว่าจะสูงถึง 90% ในทศวรรษหน้า

บริษัทสื่อหลายแห่งตระหนักถึงความสำคัญของการมีทีมขายของตนขายโซลูชันดิจิทัล แต่การนำกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพไปใช้จริงอาจเป็นเรื่องที่ท้าทายสำหรับผู้ที่คุ้นเคยกับสื่อแบบดั้งเดิมเท่านั้น สิ่งนี้ถือเป็นจริงสำหรับผู้มีอำนาจตัดสินใจระดับแนวหน้าที่อาจไม่ชอบความเสี่ยงและไม่ชอบการเปลี่ยนแปลงพอๆ กับพนักงานขายที่อาจรู้สึกว่าตนไม่มีความรู้เชิงลึกในการขายดิจิทัล

เทคนิคการค้นหาความสำเร็จทางดิจิทัล

เมื่อพูดถึงเทคนิคการค้นหาลูกค้าเป้าหมาย การไม่ชั่งน้ำหนักขั้นตอนการขายของคุณให้เป็นดิจิทัลมากขึ้นถือเป็นความผิดพลาดที่มีค่าใช้จ่ายสูง การขายทางดิจิทัลมากขึ้นเริ่มต้นด้วยการหาลูกค้าเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพเพื่อระบุลูกค้าใหม่ที่มีแนวโน้มจะซื้อบริการเหล่านี้จากคุณ เทคนิคการค้นหาลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้สามารถช่วยให้ทีมของคุณสร้างช่องทางที่จะเตรียมองค์กรของคุณให้พร้อมสำหรับการเติบโตที่ยั่งยืนในระยะยาวในภูมิทัศน์ของสื่อที่เปลี่ยนแปลงไป

1. ใช้ข้อมูล

ในยุคข้อมูล เทคนิคการหาลูกค้าใหม่สามารถและควรไปไกลกว่าการโทรหาผู้ลงโฆษณาในท้องถิ่นและการนำเสนอการนำเสนอแบบทั่วไป

ตอนนี้คุณสามารถใช้ข้อมูลในจุดต่างๆ ของกระบวนการค้นหาลูกค้าเป้าหมายเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าเป้าหมายที่ดีที่สุดจะได้รับการระบุ ข้อมูลยังช่วยให้คุณเปิดการสนทนาด้วยความรู้ที่สมบูรณ์ยิ่งขึ้นเกี่ยวกับสถานการณ์และความต้องการในปัจจุบันของพวกเขามากกว่าที่เคยเป็นไปได้ในอดีต

ด้วยการใช้แพลตฟอร์ม CRM และซอฟต์แวร์การขายที่จัดลำดับความสำคัญลูกค้าเป้าหมายโดยอัตโนมัติตามกิจกรรมของพวกเขา เช่น อัตราการเปิดอ่านอีเมล คุณสามารถระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีแนวโน้มว่าจะทำให้เกิด Conversion มากที่สุดในขณะนี้และมุ่งเน้นไปที่สิ่งเหล่านั้นได้อย่างง่ายดาย คุณยังสามารถใช้เครื่องมืออัจฉริยะด้านการขายเพื่อทำความเข้าใจด้านที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการการสนับสนุนมากที่สุดได้อย่างแม่นยำ ดังนั้นการสนทนาเปิดงานของคุณจึงเข้มข้นยิ่งกว่าการที่คุณเผชิญหน้ากันมาก

2. มาเป็นผู้สร้างเนื้อหา

มีบริษัทสื่อท้องถิ่นจำนวนน้อยลงที่ขายโฆษณาสื่อแบบดั้งเดิม ซึ่งหมายความว่าในอดีตผู้โฆษณาในท้องถิ่นรู้ว่าคุณเป็นหนึ่งในผู้เล่นหลักในการขายโฆษณาในเมือง คู่แข่งรายใหม่จะเข้าสู่ตลาดได้ยากขึ้น ดังนั้นบางทีคุณไม่จำเป็นต้องให้ความสำคัญกับการสร้างตัวเองให้เป็นผู้นำในตลาดมากนัก

ปัจจุบันนี้ การสร้างเนื้อหาที่สื่อสารความเชี่ยวชาญของคุณและคุณค่าที่คุณสามารถเสนอให้กับลูกค้าได้ถือเป็นสิ่งสำคัญ แม้จะเป็นอุตสาหกรรมที่กำลังเติบโต แต่สื่อดิจิทัลก็มีการแข่งขัน คุณต้องมีวิธีที่โดดเด่นเหนือเอเจนซี่การตลาดดิจิทัล ผู้ให้บริการที่มีการจัดการ และผู้ให้บริการดิจิทัลอื่นๆ

การสร้างเนื้อหา เช่น บล็อกโพสต์ เอกสารรายงาน กรณีศึกษา และวิดีโอช่วยให้คุณโดดเด่นในสองวิธี ประการแรก ทำหน้าที่เป็นแม่เหล็กดึงดูดที่ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ค้นพบคุณและบริการของคุณ ประการที่สอง มันทำให้บริษัทสื่อของคุณเป็นกระบอกเสียงของผู้เชี่ยวชาญที่สามารถช่วยให้ลูกค้าประสบความสำเร็จได้ สิ่งนี้จะสร้างความไว้วางใจที่จำเป็นในการเปิดการสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่ของคุณ

วิธีที่ง่ายที่สุดวิธีหนึ่งในการแสดงคุณค่าของคุณในฐานะบริษัทสื่อที่ขายบริการดิจิทัลคือการพึ่งพาสิ่งที่คุณรู้และทำได้ดี นั่นก็คือวิดีโอ นี่คือบริการที่หลายหน่วยงานไม่สามารถนำเสนอได้ง่ายๆ แต่คุณทำได้ แบ่งปันความรู้ของคุณเกี่ยวกับโฆษณาวิดีโอดิจิทัล โฆษณา และอื่นๆ เพื่อการแข่งขันอย่างมีประสิทธิภาพ

3. สำรวจตลาดใหม่ๆ

เมื่อคุณเริ่มนำเสนอบริการดิจิทัลมากขึ้น รายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณสามารถร่วมงานด้วยก็จะเพิ่มขึ้นอย่างมาก ซึ่งหมายความว่า ขอบเขตการค้นหาลูกค้าใหม่ของคุณควรขยายออกไปเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะจับลูกค้าเป้าหมายที่อาจไม่เหมาะสมสำหรับคุณเมื่อคุณขายเฉพาะโฆษณาสื่อแบบดั้งเดิมเท่านั้น

ตัวอย่างเช่น บริษัทสตาร์ทอัพอีคอมเมิร์ซขนาดเล็กอาจไม่มีแนวโน้มที่จะใช้งบประมาณการตลาดเพียงเล็กน้อยกับโฆษณาทางวิทยุ โทรทัศน์ หรือสิ่งพิมพ์ อย่างไรก็ตาม พวกเขามีแนวโน้มที่จะต้องการบริการออกแบบเว็บไซต์และบริการโฮสติ้ง การจัดการโซเชียลมีเดีย และการตลาดผ่านเครื่องมือค้นหา ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถเริ่มมองหาลูกค้าในตลาดที่คุณไม่เคยทำธุรกิจด้วยมาก่อน

4. ใช้แคมเปญอีเมล

ในพื้นที่ดิจิทัล เทคโนโลยีมีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา ทำให้คุณได้รับแนวคิดเนื้อหาสำหรับแคมเปญอีเมลของคุณอย่างต่อเนื่อง สิ่งนี้แตกต่างจากสื่อแบบเดิมๆ ซึ่งหลักการพื้นฐานของวิธีการทำงาน — วางโฆษณาของคุณต่อหน้าผู้ชมจำนวนมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในตลาดเป้าหมายของคุณ เพื่อโอกาสที่ดีที่สุดในการเพิ่มยอดขาย — ยังคงไม่เปลี่ยนแปลง

เมื่อใช้ดิจิทัล การเปลี่ยนแปลงอัลกอริธึมหรือความต้องการของผู้บริโภค ส่งผลให้เกิดการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญในสิ่งที่ธุรกิจต้องทำเพื่อให้ประสบความสำเร็จ ตัวอย่างเช่น วิดีโออาจไม่มีความสำคัญเท่ากับเมื่อ 5 ปีที่แล้ว แต่ในปัจจุบัน วิดีโอได้กลายเป็นองค์ประกอบที่สำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ ของการตลาดดิจิทัล

การส่งมอบเนื้อหาที่มีคุณค่าไปยังกล่องจดหมายของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณโดยตรง และใช้ระบบอัตโนมัติของแคมเปญเพื่อทำให้การสื่อสารอัตโนมัติของคุณเหมาะกับลูกค้าเป้าหมายแต่ละราย สามารถช่วยให้คุณดูแลผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพในวงกว้าง

5. สร้างแบบสอบถามสำหรับลูกค้าเป้าหมายจากเว็บไซต์ของคุณ

เมื่อคุณเปลี่ยนไปขายบริการดิจิทัลมากขึ้น ข้อเสนอของคุณจะซับซ้อนกว่าตอนที่คุณขายโฆษณาแบบเดิม การที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เข้ามายังเว็บไซต์ของคุณกรอกแบบสอบถามสามารถช่วยให้คุณระบุโอกาสในการขายที่มีแนวโน้มมากที่สุดซึ่งมีแนวโน้มว่าจะเหมาะสมกับธุรกิจของคุณได้อย่างรวดเร็ว นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณเก็บข้อมูลสำคัญบางอย่าง เช่น รายละเอียดเกี่ยวกับเป้าหมายทางการตลาด ซึ่งจะทำให้การสนทนาครั้งแรกของคุณประสบผลสำเร็จมากขึ้น

6. มีความมุ่งมั่น

ความพากเพียรเป็นลักษณะที่เป็นประโยชน์ในการขายมาโดยตลอด: ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีงานยุ่งและมีแนวโน้มว่าจะมีคู่แข่งหลายรายแย่งชิงเวลา การที่ขาดการตอบสนองเป็นการส่วนตัวอาจหมายถึงการพลาดโอกาสที่ดี การเตือนทีมขายว่าสิ่งนี้ใช้ได้กับการขายสื่อดิจิทัลพอๆ กับการขายสื่อแบบเดิมๆ อาจเป็นประโยชน์ได้ ไม่ควรปิดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหลังจากพยายามเชื่อมต่อกับพวกเขาไม่กี่ครั้ง

ตัวอย่างเช่น Mark Roberge กรรมการผู้จัดการของ Stage 2 Capital วิเคราะห์ข้อมูลภายในพบว่าการโทร 6 ครั้งส่งผลให้เกิดโอกาสในการติดต่อ 90% ติดตามความพยายามทุกครั้งที่ติดต่อกับผู้นำ และคุณอาจพบว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณคิดว่าตายไปแล้วนั้นถูกละทิ้งเร็วเกินไปในกระบวนการ การค้นพบที่น่าสนใจอีกประการหนึ่งคือเวลาที่ดีที่สุดในการติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือระหว่าง 8.00 น. - 9.00 น. และ 16.00 น. ถึง 17.30 น. พิจารณาความเป็นไปได้ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเชื่อมต่อกันมากที่สุดระหว่างเวลา 9.00 น. ถึง 5.00 น. และการติดต่อภายนอกหน้าต่างนี้จะช่วยเพิ่มโอกาสในการเชื่อมต่อกับพวกเขา

นอกจากนี้ การแสดงในสถานที่ต่างๆ ยังมีประโยชน์อีกด้วย เช่น โทรศัพท์ อีเมล และข้อความ LinkedIn ทั้งหมดนี้สามารถใช้เพื่อติดต่อกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้

7. ทำให้การฟังเป็นหนึ่งในเทคนิคการค้นหาลูกค้าเป้าหมายที่สำคัญของคุณ

การหาลูกค้าใหม่ที่มีประสิทธิภาพเป็นมากกว่าเพียงการสร้างรายชื่อและรายละเอียดการติดต่อจากผู้ลงโฆษณาในท้องถิ่นที่คุณอาจขายโฆษณาให้ได้ นั่นเป็นเพียงก้าวแรก เมื่อคุณเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแล้ว ให้ต่อต้านการล่อลวงให้เข้าสู่โหมดการขายทันที และบอกพวกเขาทั้งหมดเกี่ยวกับบริการต่างๆ ที่คุณสามารถนำเสนอได้

แต่ให้ทำให้เป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการค้นหาลูกค้าเป้าหมายของคุณอย่างสม่ำเสมอเพื่อถามคำถาม รับฟัง และสร้างสายสัมพันธ์ เป้าหมายคือการพัฒนาความเข้าใจอย่างถ่องแท้ถึงความต้องการของผู้ลงโฆษณาในอนาคต เพื่อให้คุณสามารถวางตำแหน่งตัวเองในการนำเสนอชุดบริการที่เป็นประโยชน์มากที่สุดแก่พวกเขาได้ดีขึ้น

สิ่งนี้มีความสำคัญมากยิ่งขึ้นเมื่อพูดถึงการขายสื่อดิจิทัลมากกว่าการขายสื่อแบบดั้งเดิม เนื่องจากมีส่วนที่เคลื่อนไหวในกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลมากกว่า คุณต้องรู้ว่าลูกค้าของคุณขาดแคลนจุดใดบ้างเพื่อที่สิ่งที่คุณขายจะช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพของพวกเขา

นิสัยที่ดีในการพูดคุยคือการสรุปสิ่งที่คุณเข้าใจปัญหาและความปรารถนาของพวกเขา นี่เป็นการตอกย้ำว่าคุณได้ฟังและเข้าใจสิ่งที่พวกเขาพูดจริงๆ และการสื่อสารการขายใดๆ ที่ตามมานั้นได้รับแจ้งจากความเข้าใจของคุณในความต้องการของพวกเขา

8. พิจารณาจ้างผู้นำการขายดิจิทัล

บริษัทสื่อแบบดั้งเดิมที่ประสบความสำเร็จในการเปลี่ยนทิศทางสู่ดิจิทัลพบว่าการคิดใหม่ว่าพวกเขาจัดโครงสร้างทีมขายอย่างไรสามารถช่วยให้พนักงานขายมุ่งความสนใจไปที่การสร้างช่องทางดิจิทัลได้ อาจเป็นเรื่องยากที่จะดึงดูดผู้คนให้มองหาลูกค้าประเภทใหม่ๆ

การจ้างหัวหน้าฝ่ายดิจิทัลที่ได้รับมอบหมายซึ่งมีความเชี่ยวชาญด้านดิจิทัลซึ่งดูแลพนักงานขายหลายคนสามารถรับประกันได้ว่าทุกคนจะบรรลุเป้าหมาย นอกจากนี้ยังสามารถให้การฝึกอบรมและการสนับสนุนในการปรับทิศทางสู่ดิจิทัล นี่อาจเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการทำให้ทีมของคุณเปลี่ยนความพยายามและใช้เทคนิคการหาลูกค้าใหม่ซึ่งจะทำให้บริษัทสื่อของคุณมีธุรกิจดิจิทัลมากขึ้น

แม้ว่าสิ่งนี้อาจรู้สึกเหมือนเป็นการจ้างงานที่ไม่จำเป็นซึ่งส่งผลให้ต้องจ่ายเงินพนักงานขายสองคนให้กับลูกค้าใหม่แต่ละรายอย่างมีประสิทธิภาพ ผลกระทบของการมีใครสักคนที่รับผิดชอบในการขับเคลื่อนการค้นหาลูกค้าใหม่ทางดิจิทัลและความพยายามในการขายอาจมีผลใหญ่หลวงหากคุณทำงานร่วมกับทีมที่ส่วนใหญ่ สะดวกสบายมากขึ้นกับสื่อแบบเดิมๆ และมีช่วงเวลาที่ยากลำบากกับการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล