กลยุทธ์ Price Skimming คืออะไร? มันทำงานอย่างไร?

นี่คือบทความโดยละเอียดเกี่ยวกับ กลยุทธ์การข้ามราคาคืออะไรและทำงานอย่างไร .

ในขั้นตอนการพัฒนาขององค์กร ไม่ว่าธุรกิจใดมีกลยุทธ์การกำหนดราคาที่ดีกว่า องค์กรนั้นสามารถเพิ่มผลกำไรสูงสุดในกระบวนการขายผลิตภัณฑ์และบริการได้ง่ายขึ้น

ไม่มีลูกค้าคนใดต้องการซื้อสินค้าที่มีราคาสูงเกินไปสำหรับคุณภาพ แต่ก็ไม่มีใครต้องการซื้อสินค้าในราคาที่ต่ำเกินไป และหากผลิตภัณฑ์ต่ำ ธุรกิจก็ไม่สามารถจ่ายได้ ธุรกิจจำนวนมากเรียนรู้เกี่ยวกับกลยุทธ์การโกงราคาและนำไปใช้เพื่อแก้ไขปัญหานี้

ไปข้างหน้าเพื่อหาข้อมูลเพิ่มเติม

คำจำกัดความของ Price Skimming

กลยุทธ์ Price Skimming คือกลยุทธ์ที่ผู้ขายกำหนดราคาขายเริ่มต้นที่ค่อนข้างสูงสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ เพื่อใช้ประโยชน์จากความต้องการของกลุ่มลูกค้าที่มีกำลังซื้อสูง เพื่อกู้คืนการลงทุนและทำกำไรได้อย่างรวดเร็ว

หลังจากเอาเปรียบลูกค้ากลุ่มนี้ทั้งหมด องค์กรก็ค่อยๆ ลดราคาเพื่อเอารัดเอาเปรียบกลุ่มลูกค้าที่มีกำลังซื้อต่ำกว่า

หวี skimming ราคาได้ชื่อมาจากการกระทำของการ skimming ส่วนลอยระหว่างการปรุงอาหาร เช่น การที่ธุรกิจ " skimming" ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่อยู่ด้านบนสุด

กลยุทธ์นี้ใช้ในสถานการณ์ต่อไปนี้:

บริษัทมีตำแหน่งผูกขาดชั่วคราวและหากความต้องการสินค้าไม่ยืดหยุ่นราคา

• มีกลุ่มคนที่มีกำลังซื้อสูงและเต็มใจซื้อในตลาด พวกเขากังวลอย่างมากกับความแปลกใหม่และเอกลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ใหม่
• สถานประกอบการผลิตมีชื่อเสียงในด้านภาพลักษณ์คุณภาพสูงในตลาด
• สินค้าใหม่คุณภาพสูงและราคาสูงช่วยให้ภาพลักษณ์ของผลิตภัณฑ์มีคุณภาพสูง
• ราคาเริ่มต้นที่สูงไม่ได้ดึงดูดคู่แข่งใหม่อย่างรวดเร็ว
• ต้นทุนการผลิตของหน่วยของผลิตภัณฑ์เมื่อผลิตผลิตภัณฑ์ในปริมาณน้อยนั้นไม่สูงเกินไป
• ราคาเริ่มต้นที่สูงสามารถใช้เพื่อรักษาความต้องการในขณะที่ขนาดการผลิตที่มีศักยภาพไม่เพียงพอที่จะตอบสนองความต้องการของตลาด

ผลิตภัณฑ์ที่ใช้เทคโนโลยีชั้นสูง การลงทุนด้านการวิจัยและพัฒนา การบริการลูกค้าที่ดี ภาพลักษณ์ของแบรนด์ระดับไฮเอนด์ ระบบการกระจายสินค้าแบบเลือกสรร ฯลฯ มักเหมาะสำหรับกลยุทธ์การคิดราคา

ในระยะหลังของวงจรชีวิต เมื่อการแข่งขันเกิดขึ้นและปัจจัยด้านตลาดอื่นๆ เปลี่ยนแปลง ราคาก็จะลดลง โทรศัพท์มือถือและคอมพิวเตอร์เป็นตัวอย่างของผู้ค้าที่ใช้กลยุทธ์การกำหนดราคานี้

อ่านเพิ่มเติม:

• ราคาการเจาะคืออะไร?
• การวิจัยตลาดคืออะไร?
• การตลาดอินฟลูเอนเซอร์บนอินสตาแกรม
• อีเมลรถเข็นที่ถูกละทิ้งคืออะไร?

กลยุทธ์การข้ามราคาทำงานอย่างไร

ในฐานะเจ้าของ มีหลายกรณีที่รายได้ลดลงอย่างกะทันหันหรือค่าใช้จ่ายเพิ่มขึ้นอย่างไม่คาดคิด ดังนั้น กลยุทธ์การคิดราคาจึงมักใช้เพื่อสร้างแรงกระตุ้นทางการเงินในเชิงบวก เพิ่มรายได้และผลกำไรให้กับบริษัทสูงสุดทันทีที่ผลิตภัณฑ์/บริการปรากฏในตลาด โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อ ความต้องการสูง และการแข่งขันยังไม่ปรากฏ

ลูกค้าน้อยมากที่ตระหนักถึงเวลาและค่าใช้จ่ายมหาศาลที่แบรนด์ใช้ในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่สมบูรณ์ในตลาด โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อผลิตผลนี้มีอายุสั้นและสามารถเปลี่ยนได้ง่าย "การกู้คืนทุน" ให้เร็วที่สุด กลายเป็นเป้าหมายหลักของทุกธุรกิจ กล่าวอีกนัยหนึ่ง เป้าหมายของธุรกิจในขั้นตอนนี้คือการเพิ่มรายได้ให้มากที่สุด เมื่อบรรลุเป้าหมายเหล่านี้แล้ว ธุรกิจต่างๆ สามารถลดต้นทุนเพื่อดึงดูดลูกค้ากลุ่มอื่นที่อ่อนไหวต่อราคามากขึ้น ในขณะที่ยังคงความได้เปรียบทางการแข่งขันเหนือผลิตภัณฑ์ปลอมที่ปรากฏในตลาด

หมายเหตุ : กลยุทธ์นี้สามารถกระตุ้นให้คู่แข่งเข้ามาได้ เมื่อพวกเขาพบว่าผลิตภัณฑ์ของคุณทำกำไรได้ พวกเขาจะไล่ตามคุณอย่างรวดเร็ว

Price skimming เป็นกลยุทธ์การกำหนดราคาที่ตรงกันข้ามกับ Penetration Pricing ซึ่งเน้นที่การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ในราคาที่ต่ำกว่าเพื่อเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด โดยปกติ ราคาเจาะจะเหมาะสำหรับผลิตภัณฑ์เช่นเครื่องใช้ในครัวเรือนขั้นพื้นฐาน (ภายใต้กลุ่มที่มีส่วนร่วมต่ำ) เนื่องจากราคาอาจเป็นปัจจัยสำคัญในการตัดสินใจซื้อของลูกค้า ในขณะเดียวกัน Price Skimming เป็นกลยุทธ์ที่จะช่วยให้ธุรกิจกู้คืนต้นทุนในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่ามากขึ้น (ในกลุ่มที่มีส่วนร่วมสูง) ที่พวกเขาต้องจ่ายในขั้นต้น

ข้อดีและข้อเสียของกลยุทธ์การข้ามราคา

ข้อดีของกลยุทธ์การข้ามราคา

อัตรากำไรสูง

มาร์จิ้นคืออัตราที่คำนวณโดยการหารรายได้รวมหรือกำไรสุทธิด้วยยอดขาย ดัชนีนี้แสดงจำนวนดองของรายได้แต่ละดองของรายได้ที่ถูกสร้างขึ้น มาร์จิ้นเป็นตัวบ่งชี้ที่มีประโยชน์เมื่อเปรียบเทียบบริษัทในอุตสาหกรรมเดียวกัน บริษัทที่มีอัตรากำไรสูงกว่าพิสูจน์ได้ว่าสามารถทำกำไรได้มากกว่าและควบคุมต้นทุนได้อย่างมีประสิทธิภาพมากกว่าคู่แข่ง

กลยุทธิ์ราคาจะทำให้สินค้ามีราคาสูงสุด ดังนั้นอัตรากำไรจะสูง ซึ่งจะดึงดูดลูกค้าที่รักสินค้าและบริการและสร้างกระแสการช้อปปิ้งในช่วงเริ่มต้นของการเปิดตัวผลิตภัณฑ์

อ่านเพิ่มเติม: วิธีการคำนวณรายได้?

สร้างภาพลักษณ์อันทรงเกียรติของแบรนด์

การกำหนดราคาที่สูงจะช่วยให้ธุรกิจเข้าถึงจิตวิทยาของลูกค้าได้ว่าสินค้าราคาแพงเป็นของแท้ ซึ่งจะดึงดูดความสนใจของลูกค้าที่รักสินค้าและบริการ และสร้างกระแสการช้อปปิ้งในช่วงเริ่มต้นของการเปิดตัวผลิตภัณฑ์

เมื่อรวมกับกลยุทธ์การวางตำแหน่งที่ดี ผลิตภัณฑ์ "ขี้เหนียว" จะดึงดูดลูกค้าที่เน้นคุณภาพมากกว่าราคา ความหลงใหลและการแบ่งปันของลูกค้าเหล่านี้ที่เต็มใจใช้จ่ายเงินเป็นจำนวนมากจะช่วยรักษาภาพลักษณ์ "พรีเมียม" ของผลิตภัณฑ์นั้นและสร้างภาพลักษณ์แบรนด์อันทรงเกียรติ

การแบ่งส่วนตลาด

ดังที่กล่าวไว้ข้างต้น เมื่อผลิตภัณฑ์ใหม่เปิดตัวครั้งแรก ธุรกิจต่างๆ จะกำหนดราคาสูงเพื่อกำหนดเป้าหมายกลุ่มลูกค้าระดับไฮเอนด์ ซึ่งมุ่งเน้นที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีให้มากขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อแบรนด์ของคุณมีชื่อเสียงในตลาด จะมีลูกค้าจำนวนมากที่เต็มใจใช้เงินจำนวนมากเพื่อเป็นเจ้าของสินค้าชิ้นแรกของแบรนด์ของคุณ

หลังจากที่ความต้องการของลูกค้าระดับไฮเอนด์เป็นที่พึงพอใจและคู่แข่งก็ค่อยๆ ปรากฏตัวในตลาด ธุรกิจต่างๆ จะลดราคาอย่างจริงจังเพื่อจับกลุ่มลูกค้าที่เหลือเพื่อรักษารายได้ต่อไป

การทดสอบผลิตภัณฑ์ตามเวลาจริง

ผู้ที่ชื่นชอบแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณ และผู้ที่เริ่มใช้งานในช่วงแรกเป็นกลุ่มเป้าหมายหลัก 2 กลุ่มที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณเมื่อเปิดตัว เพราะพวกเขาเป็นคนที่เต็มใจซื้อสินค้าเหล่านั้นในราคาเริ่มต้นที่สูงกว่า ดังนั้นพวกเขาจะเป็นลูกค้าที่ให้ข้อมูลที่สมบูรณ์และข้อเสนอแนะที่ซื่อสัตย์แก่คุณ สิ่งเหล่านี้จะช่วยให้ธุรกิจของคุณเข้าใจประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์ที่เพิ่งเปิดตัวใหม่ได้ดีขึ้น ส่งผลให้คุณสามารถเรียนรู้และปรับปรุงประสบการณ์การใช้งานของผู้ใช้ได้ในอนาคต

ข้อเสียของกลยุทธ์การข้ามราคา

ใช้งานได้ในระยะสั้นเท่านั้น

โดยทั่วไป Price Skimming อาจเป็นกลยุทธ์การกำหนดราคาที่มีประสิทธิภาพสำหรับธุรกิจในระยะเวลาอันสั้น เนื่องจากจะช่วยให้ตลาดในระยะเริ่มต้นกับลูกค้าที่ต้องการประสบการณ์นั้นค่อย ๆ อิ่มตัว อย่างไรก็ตาม ในระยะยาว ไม่ได้ช่วยดึงดูดลูกค้าที่มีรายได้ต่ำและอ่อนไหวต่อราคามากขึ้น ลูกค้าเหล่านี้อาจเปลี่ยนไปซื้อผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งในราคาที่ดีกว่าหากคุณลดราคาช้าเกินไป ส่งผลให้สูญเสียยอดขายและอาจสูญเสียรายได้ของบริษัท

ต้องการเส้นอุปสงค์ที่ไม่ยืดหยุ่น

เมื่อผลิตภัณฑ์เป็นไปตามเส้นอุปสงค์ที่ไม่ยืดหยุ่น (เส้นอุปสงค์ที่แสดงการเปลี่ยนแปลงของราคาอาจมีผลกระทบต่อความต้องการของผู้บริโภคเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลย) กลยุทธ์การคิดราคาต่ำจะได้ผลดีที่สุด หากผลิตภัณฑ์ของคุณไม่เป็นไปตามเส้นอุปสงค์ที่ไม่ยืดหยุ่น ยอดขายจะผันผวน สิ่งนี้สามารถเพิ่มความต้องการได้เมื่อราคาลดลงและในทางกลับกัน ทำให้ธุรกิจมีปัญหาในการรักษาการผลิตและสินค้าคงคลัง

สามารถย้อนกลับโดยไม่มีการดำเนินการที่เหมาะสม

เมื่อคุณใช้กลยุทธ์การ skimming ราคา อาจเกิดข้อผิดพลาดได้หากทำไม่ถูกต้อง ผลที่ตามมาส่วนใหญ่จะส่งผลเสียต่อแบรนด์และธุรกิจของคุณ

ลูกค้าที่ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นคนแรกในตอนแรกอาจเป็นลูกค้าที่ปลุกฝันร้ายด้านการประชาสัมพันธ์ของคุณได้ง่ายๆ หากคุณลดราคาเร็วเกินไป ลูกค้าประจำจะรู้สึก "ถูกหักหลัง" และไม่ซื้อผลิตภัณฑ์ใหม่จากบริษัทอีกเลย เพราะคิดว่าจะลดราคาเร็วๆ นี้ Apple เผชิญกับฟันเฟืองนี้ในปี 2550 เพียงสองเดือนหลังจากการเปิดตัว iPhone บริษัทได้ลดราคาลง $200 การลดราคาอย่างรวดเร็วจาก $ 599 เป็น $ 399 อาจทำให้ความต้องการของลูกค้าเพิ่มขึ้น แต่ผู้ใช้ในช่วงแรกรู้สึกไม่ไว้วางใจและ ได้รับการกล่าวขานสั้น

ดังนั้น เพื่อให้มั่นใจว่ากลยุทธ์การข้ามราคาได้รับการใช้งานอย่างเหมาะสม และลูกค้าที่อยู่บนสุดของเส้นอุปสงค์ของคุณจะไม่อารมณ์เสีย คุณต้องดำเนินการตามกลยุทธ์นี้อย่างสม่ำเสมอ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง คุณควรหลีกเลี่ยงการลดราคาแบบเร่งด่วน นอกจากนี้ จะช่วยได้หากคุณใช้กลยุทธ์นี้หลังจากทำการวิจัยอย่างละเอียดเกี่ยวกับการรับรู้แบรนด์ ความรู้สึกของลูกค้า และสภาวะตลาดเท่านั้น

เมื่อคุณควรและไม่ควรใช้กลยุทธ์การข้ามราคา

คุณควรใช้ skimming ราคาเมื่อใด

หากคุณมีผลิตภัณฑ์ที่เป็นเอกลักษณ์หรือแตกต่างจากผลิตภัณฑ์อื่นๆ ในตลาดอย่างมาก แต่สามารถจัดหาได้เพียงเล็กน้อย การใช้กลยุทธ์ราคาสเก็ตจะเป็นทางเลือกที่เหมาะสมที่สุด วิธีนี้ช่วยให้คุณเพิ่มผลกำไรสูงสุดและจำกัดความต้องการด้วยการกำหนดราคาขายที่สูง

นอกจากนี้การมีเทคโนโลยีล่าสุดเป็นอาวุธที่จะช่วยให้คุณถือสกุลเงินโซเชียล ผลิตภัณฑ์ที่ดีสามารถสร้างคำพูดจากปากต่อปากที่ทรงพลังได้ ผู้ที่ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณตั้งแต่เนิ่นๆ จะสร้างรายได้มากมายให้คุณและกลายเป็นลูกค้าประจำของคุณ

เมื่อใดที่คุณไม่ควรใช้กลยุทธ์การ skimming ราคา?

หากผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ใช่สินค้าใหม่และมีแนวโน้มว่าจะแข่งขันกันในทันที การใช้กลยุทธ์การผ่านพ้นราคาถือเป็นความผิดพลาด โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อผลิตภัณฑ์ของคุณไม่น่าสนใจเพียงพอสำหรับระดับที่สูงขึ้นของตลาด นอกจากนี้ยังหมายความว่าผลิตภัณฑ์จะไม่ทรงพลังพอที่จะทำให้ผู้คนต้องบอกต่อแบบปากต่อปาก ดังนั้นเมื่อผลิตภัณฑ์ของคุณคล้ายกับคนอื่นในตลาดหรือไม่น่าดึงดูดพอ คุณจะไม่เห็นประโยชน์ของกลยุทธ์การไล่ราคา

นอกจากนี้ หากคุณไม่มีภาพลักษณ์ของแบรนด์ ฐานลูกค้าของคุณจะถูกจำกัด และคุณอาจประสบปัญหาหากมีการแข่งขัน โปรดจำไว้ว่า คุณควรใช้กลยุทธ์นี้เมื่อมีผู้ซื้อซ้ำเพียงพอเท่านั้น เพราะพวกเขาจะสร้างผลกระทบจากปากต่อปากที่น่าเชื่อถือและช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงการถูกตัดราคาในตลาด

ตัวอย่างกลยุทธ์การข้ามราคา

แอปเปิล

ปัจจุบัน Apple ถือเป็นแบรนด์ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดโดยใช้กลยุทธ์การคิดราคาแบบคร่าวๆ ทั่วโลก และถูกนำไปใช้งานก่อนที่จะมีการประกาศเปิดตัว iPhone แห่งปี

ทุกปี ก่อนที่การประกาศผลิตภัณฑ์ Apple ครั้งใหญ่จะมีข่าวลือออกมาเป็นชุดๆ รูปภาพ "เปิดเผย" ปรากฏขึ้นทุกที่เพื่อกระตุ้นความอยากรู้ของลูกค้า รวมถึงแฟน ๆ ของ Apple และ "ผู้ต่อต้านแฟน"

ทันทีที่ iPhone ได้รับการประกาศ แฟนๆ ต่างค้างคืนก่อนที่ Apple Store จะเป็นเจ้าของ iPhone คนแรกๆ บางคนถึงกับยอมจ่ายเงินล่วงหน้าและรอเป็นเดือนๆ เพื่อจะได้สัมผัสโทรศัพท์เครื่องใหม่

ยอดขายเริ่มต้นยังค่อนข้างจำกัด ทำให้ iPhone น่าสนใจยิ่งขึ้นในแต่ละฤดูกาล

Apple ได้รับการพิจารณาจากผู้เชี่ยวชาญว่าได้นำ Price Skimming ขึ้นสู่ระดับใหม่ โดยนำเสนอ iPhone รุ่นต่างๆ ที่มีราคาสูงขึ้นทุกปี และพยายามรักษาราคาขายของ iPhone รุ่นเก่าๆ จึงสร้างชุดผลิตภัณฑ์สำหรับกลุ่มลูกค้าทุกกลุ่มโดยไม่ทิ้งพื้นที่ เพื่อให้คู่แข่งรายอื่น "บีบ"

โทรศัพท์ปรากฏขึ้นอย่างต่อเนื่องในราคาที่สูงขึ้นทุกปีเนื่องจากคุณภาพของผลิตภัณฑ์เพิ่มขึ้น ทำให้รายได้ของ Apple ขึ้นที่ 1 ในอุตสาหกรรมเทคโนโลยี

Sony

Sony ขึ้นชื่อเรื่องผลิตภัณฑ์คุณภาพสูง ในขณะเดียวกันสินค้าเหล่านี้ก็มักจะขายในราคาที่ค่อนข้างสูง

ผลิตภัณฑ์ของ Sony มักมีราคาสูงกว่าค่าเฉลี่ยของตลาด ราคาสูงรองรับภาพลักษณ์แบรนด์ระดับไฮเอนด์ซึ่งสอดคล้องกับกลยุทธ์โดยรวมของบริษัท ในทางกลับกัน บริษัทยังใช้การกำหนดราคาที่เน้นตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์บางอย่างของบริษัท กลยุทธ์การกำหนดราคานี้ทำให้มั่นใจได้ถึงความสามารถในการแข่งขันโดยพิจารณาจากราคาของผลิตภัณฑ์ที่สามารถแข่งขันได้

นอกจากนี้ Sony ยังดำเนินการกำหนดราคาตามมูลค่าเพื่อกำหนดความเหมาะสมของราคาพรีเมียมเฉพาะตามมูลค่าผลิตภัณฑ์ที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์และมูลค่าที่ลูกค้ารับรู้ กลยุทธ์การกำหนดราคาแสดงให้เห็นถึงความสำคัญของราคาที่สูงเพื่อให้แน่ใจว่าได้กำไรสูงและสนับสนุนภาพลักษณ์ของแบรนด์ระดับพรีเมียม

หลังจากบรรลุเป้าหมายของกลยุทธ์การคิดราคาแล้ว Sony ได้เริ่มเสนอส่วนลดสำหรับผลิตภัณฑ์เหล่านั้นเพื่อเข้าถึงลูกค้าที่สามารถจ่ายน้อยลงและหลีกเลี่ยงสินค้าคงคลัง

กระทู้ที่เกี่ยวข้อง:

• คู่มือฉบับสมบูรณ์เกี่ยวกับสภาพแวดล้อมทางการตลาด!
• 6 ประโยชน์สูงสุดของการโฆษณา
• การโฆษณาเท็จผิดกฎหมายหรือไม่?
• 12 ตัวอย่างโฆษณาเนทีฟที่น่าทึ่ง
• ความแตกต่างระหว่างการตลาดและประชาสัมพันธ์?

บทสรุป

ด้านบนนี้เป็นแนวทางที่ดีที่สุดเกี่ยวกับกลยุทธ์ Price Skimming การกำหนดราคาต้องทำอย่างชาญฉลาดและมีประสิทธิภาพมากเพื่อให้แน่ใจว่าการจัดการธุรกิจจะพิจารณาทุกแง่มุมก่อนตัดสินใจขั้นสุดท้ายเพราะเป็นตัวกำหนดรายได้ของธุรกิจ ดังนั้นนักการตลาดจึงต้องเลือกกลยุทธ์ราคาอย่างรอบคอบและพิจารณาสถานการณ์ของธุรกิจก่อนสรุป

การทำความเข้าใจกลยุทธ์ Price Skimming จะช่วยให้นักการตลาดเพิ่มผลกำไรให้กับธุรกิจในขณะที่ยังคงตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค ฉันหวังว่าบทความนี้จะมีประโยชน์สำหรับคุณ ช่วยให้คุณได้รับความรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับกลยุทธ์นี้และนำไปใช้อย่างมีประสิทธิภาพ