วิธีเตรียมตัวสำหรับการค้นพบการโทรและห้ากลยุทธ์เพื่อพิชิตมัน

ดังนั้นถึงเวลาสำหรับการโทรขายครั้งแรก หลังจากไล่ตามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาหลายสัปดาห์ ในที่สุดคุณก็ได้นัดหมาย ขึ้นอยู่กับว่าลูกค้าเป้าหมายนั้นเข้ามาในช่องทางของคุณอย่างไร มีกลยุทธ์การโทรเพื่อการค้นพบที่แตกต่างกันที่คุณต้องนำไปใช้

“ในขณะที่การค้นพบเป็นกลวิธีที่เราใช้เวลามากในการสอนตัวแทนขายรุ่นเยาว์ ฉันเชื่อว่าแม้ตัวแทนขายที่มากประสบการณ์ของเราบางคนก็สามารถถูกเตือนได้อีกครั้ง บางครั้งเมื่อเราทำเช่นนี้มาเป็นเวลานาน มีแนวโน้มที่จะข้ามการพิจารณาที่สำคัญมากสำหรับการสร้างสายสัมพันธ์และความไว้วางใจ” จอร์จ ลีธ ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายลูกค้าของ Vendasta กล่าว

ให้เริ่มต้นจากจุดเริ่มต้น. การโทรเพื่อการค้นพบคืออะไรและอะไรคือกลวิธีที่แน่นอนในการทำให้เก่งขึ้น

การโทรเพื่อค้นพบคือการสนทนาครั้งแรกระหว่างพนักงานขายและลูกค้า เป็นโอกาสที่จะได้รู้จักกันและเข้าใจธุรกิจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากขึ้น พนักงานขายกำลังมองหาว่าพวกเขาสามารถให้คุณค่าหรือผลประโยชน์ที่จำเป็นได้หรือไม่ การโทรเพื่อการค้นพบ — ทางโทรศัพท์หรือตัวต่อตัว — จะเป็นตัวกำหนดเส้นทางของความสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย อาจเป็นได้ทั้งผู้ทำข้อตกลงหรือผู้ทำลายข้อตกลง มันสามารถทำให้เกิดโอกาสได้หากคุณรีบร้อนหรือทำผิดพลาดแม้เพียงเล็กน้อยแต่สำคัญ อย่างไรก็ตาม มันสามารถช่วยปิดผนึกข้อตกลงได้หากคุณทำสิ่งที่ถูกต้อง

ในพอดคาสต์นี้ ลีธเน้นย้ำถึงสี่ขั้นตอนเพื่อพิชิตการค้นพบ

นำความคิดของนักเรียนมาใช้

สิ่งแรกและสำคัญที่สุดที่จำเป็นสำหรับการค้นพบที่ประสบความสำเร็จคือการนำความคิดของนักเรียนมาใช้ “เมื่อฉันพูดถึงการเป็นนักเรียน มันหมายถึงความอยากรู้อยากเห็น กระตือรือร้นที่จะเรียนรู้ คุณไม่ได้สังฆราช การเป็นนักเรียนหมายถึงการถามคำถามด้วย” ลีธกล่าว

สิ่งสำคัญคือการรักษาทัศนคตินี้ตลอดความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การค้นพบที่จุดเริ่มต้นแสดงให้เห็นว่ามีความพอดีและกำหนดทางไปข้างหน้าหรือไม่ อย่างไรก็ตาม บ่อยครั้งนักขายคิดว่าการโทรเพื่อการค้นพบเป็นขั้นตอนที่คงที่ และแทบรอไม่ไหวที่จะลงมือนำเสนอ การไม่มีกรอบความคิดในการค้นพบนั้นหมายถึงการพลาดโอกาสในการขายต่อและการขายต่อเนื่อง

นอกจากนี้ โปรดจำไว้ว่าการเดินทางของผู้ซื้อกำหนดการใช้กลยุทธ์การค้นพบเพื่อทำความเข้าใจสาเหตุที่ผู้ซื้อมาหาคุณ พวกเขาอาจกำลังจัดการกับปัญหาที่เกิดขึ้นอยู่หรือที่ซ่อนเร้น มองหาวิธีแก้ไขปัญหาเฉพาะ หรือเพียงแค่ประเมินกลยุทธ์ใหม่ สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าพวกเขาอาจพิจารณาทางเลือกอื่น และกำลังดึงคุณเข้าแข่งขันกับคู่แข่ง

ด้วยเหตุนี้ จึงเป็นเรื่องสำคัญที่นักขายจะต้องศึกษาข้อมูลให้ดี คุณคงไม่อยากถามคำถามระหว่างคุยเรื่องที่อาจหาคำตอบได้ด้วยการค้นหาง่ายๆ ของ Google นี่คือจุดที่ความคิดของนักเรียนมีความสำคัญ การวิจัยก่อนการโทรอย่างขยันขันแข็งช่วยให้คุณเข้าใจถึงธุรกิจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า รวมถึงบทบาทและความรับผิดชอบของบุคคลที่คุณจะโทรหาจากบริษัทนั้น สิ่งนี้จะเตรียมคุณให้พร้อมสำหรับคำถามเกี่ยวกับสถานการณ์ และดำเนินการสำรวจเพิ่มเติม

Conquer Local Academy: หลักสูตรสำหรับทุกอย่างเกี่ยวกับการขายโซลูชันดิจิทัลให้กับธุรกิจในท้องถิ่น

ความเจ็บปวดสองประเภท: วิธีจัดการกับมัน

ตอนนี้คุณได้ทำการวิจัยแล้ว คุณควรมีความคิดว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายนั้นมีอาการเจ็บปวดแบบแอคทีฟหรือแอบแฝง ความเจ็บปวดที่เกิดขึ้นมักจะระบุตัวเองในเส้นทางของลูกค้าขาเข้า Leith อธิบาย “หากพวกเขามีอาการปวดเมื่อย พวกเขาจะออนไลน์และทำวิจัยเพื่อหาคุณ ในกรณีที่มีอาการปวดเมื่อย เป็นลูกค้าที่ติดต่อคุณ มันเข้าแล้ว”

ในกรณีของลีดขาเข้า ผู้ซื้อระบุความเจ็บปวดที่ใช้งานอยู่ล่วงหน้า งานของคุณคือการเข้าใจปัญหานั้นและอธิบายว่าคุณจะแก้ปัญหาได้อย่างไร ดังนั้นจงอดทนและฟัง

Jeb Blount ซีอีโอของ Sales Gravy และผู้เขียนหนังสือขายดีของ Fanatical Prospecting and Sales EQ อธิบายว่า “ในการขาย เราคิดเสมอเกี่ยวกับการปิดการขาย และนั่นเป็นส่วนเซ็กซี่ของการขาย ความจริงก็คือส่วนที่เซ็กซี่ของการขายคือการค้นพบ เป็นส่วนที่คุณกำลังรับฟังลูกค้าเป้าหมายของคุณ เมื่อคุณนั่งลงกับ C-Suite นั้นและคุณต้องปิดปากและหูของคุณ”

ในทางกลับกัน ความเจ็บปวดที่แฝงอยู่สามารถระบุได้ว่าเป็นการออกไป ซึ่งคุณเอื้อมมือออกไปและแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณเข้าใจจุดปวดของพวกเขาจริงๆ ในกรณีนี้ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจบุคลิกของลูกค้า – บุคคลที่คุณจะโต้ตอบด้วย บุคคลที่แตกต่างกันมีความเจ็บปวดประเภทต่างๆ ตัวอย่างเช่น หัวหน้าฝ่ายการตลาดจัดการกับปัญหาที่แตกต่างจากหัวหน้าฝ่ายขายหรือฝ่ายไอทีของบริษัท เคล็ดลับคือการนำเสนอประวัติของคุณในการแก้ไขปัญหาเหล่านั้นทั้งหมด

สำหรับโอกาสในการขายขาออก คุณต้องได้รับสิทธิ์ในการช่วยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าด้วยความเจ็บปวด อีกครั้งที่เคล็ดลับคือการอดทน – ถามคำถามง่ายๆ และให้ลูกค้าพูดได้

“มันเริ่มต้นด้วยการตระหนักรู้ในตนเองทางอารมณ์ เพราะสิ่งที่คุณไม่รู้ คุณไม่สามารถเปลี่ยนแปลงได้ และคุณต้องทำซ้ำ ความตระหนักในตนเองทางอารมณ์นำไปสู่การจัดการอารมณ์ ซึ่งนำไปสู่การถามคำถามที่ดีอย่างสม่ำเสมอ” Colleen Stanley ประธาน Salesleadership Inc และผู้แต่งหนังสือ Emotional Intelligence For Sales Success กล่าว

Anita Nielsen ผู้เขียนหนังสือการเปิดใช้งานการขาย Beat the Bots และผู้ก่อตั้ง LDK Advisory กล่าวว่าเป็นความผิดพลาดที่จะนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณเร็วกว่า 45 นาทีหากคุณอยู่ในการประชุมกับผู้มีแนวโน้มก่อนกำหนด “งานขายมีความกดดันสูง และพนักงานขายได้รับการสอนให้ “ลงมือทำ” ดังนั้นพวกเขาจึงลงเอยด้วยกระบวนการค้นหาที่เร่งรีบ และนั่นเป็นความผิดพลาด คุณกำลังทิ้งข้อมูลที่มีค่ามากมายไว้เบื้องหลัง ซึ่งคุณอาจเปลี่ยนเป็นโอกาสในการขายเพิ่มเติมได้” เธอกล่าว เสริม

กำหนดขอบเขตและขั้นตอน

การกำหนดขอบเขตสำหรับความสัมพันธ์กับลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ ตัวอย่างเช่น หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการให้คุณรอเป็นเวลานานตามการนัดหมายตามกำหนดการหรือเปลี่ยนกำหนดการหลายครั้ง คุณมีสิทธิ์ที่จะมั่นคง “แสดงให้พวกเขาเห็นว่าเวลาของคุณมีค่าเท่ากับเวลาของพวกเขา นั่นเป็นชิ้นที่สำคัญจริงๆ ไม่มีใครชอบความสิ้นหวัง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณอยู่ในสายการค้นพบ คุณไม่ต้องการที่จะดูเหมือน 'โอ้ พระเจ้า ฉันต้องการข้อตกลงนี้จริงๆ เพื่อให้ถึงโควต้าของฉัน' มันจะไม่ทำงาน” ลีธกล่าว

ถัดไป กำหนดขั้นตอนสำหรับความสัมพันธ์นั้น อย่าพยายามเร่งรีบในครั้งเดียว และอย่าเดินหนีจากมันเพราะคุณไม่อยากดูสิ้นหวังเกินไป ทำสัญญาล่วงหน้ากับลูกค้าเป้าหมายคนใหม่ สัญญาล่วงหน้าในตอนต้นของการสนทนาเป็นจุดเริ่มต้นของการสอบสวนที่ประสบความสำเร็จว่าสิ่งนี้จะได้ผลหรือไม่

ลีธวางสคริปต์จำลองที่นักขายอาจต้องการใช้เมื่อเขามีโอกาสในสายงานและดำเนินการค้นพบ “ฉันต้องการใช้เวลาของคุณ 45 นาที และเมื่อสิ้นสุดการโทร เราจะคิดให้ออกว่ามีความจำเป็นที่เราต้องเดินหน้าต่อไปหรือไม่ เราอาจแค่แยกทางหรือตัดสินใจว่าเราต้องการก้าวไปสู่ขั้นต่อไป นี่หมายถึงการอภิปรายเพิ่มเติมว่าเราจะมีความสัมพันธ์ที่ดีได้อย่างไร ฉันไม่ต้องการที่จะใส่ชื่อเสียงของฉันในบรรทัดถ้ามันไม่เหมาะสม” แน่นอน คุณต้องปรับแต่งตามความต้องการของคุณ แต่คุณก็เข้าใจแล้ว

ดึงดูดลูกค้า ให้พวกเขาคุยกัน

วิธีที่ง่ายที่สุดในการทำให้ลูกค้าพูดคือการบอกเล่าเรื่องราวที่กระตุ้น "ปุ่มลัด" ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ซึ่งเป็นเรื่องราวที่ชัดเจนว่าคุณแก้ปัญหาของคนที่ดูเหมือนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้อย่างไร และถ้าคุณไม่มีเรื่องราวนั้น ให้ค้นหาเรื่องราวในองค์กรของคุณและใช้มันจนกว่าคุณจะมีเรื่องราวของคุณเอง

“มันเป็นชิ้นส่วนที่สำคัญจริงๆ และนี่คือจุดที่คุณวางเบ็ด” ลีธกล่าว

เคล็ดลับอีกประการหนึ่งคือการกระชับคำถามของคุณเพื่อที่คุณจะได้คำตอบเฉพาะที่คุณต้องการในระหว่างการโทร ถามคำถามนำที่ถูกต้องแล้วเริ่มเจาะลึก และอย่าลืมถามคำถามติดตามผลง่ายๆ พนักงานขายทุกคนรู้ดีว่ากุญแจสู่การค้นพบที่มีประสิทธิภาพคือการถามคำถามติดตามผลง่ายๆ แต่พวกเขามักจะข้ามไปในระหว่างการโทร

สแตนลีย์แนะนำให้เขียนคำถามที่น่าสนใจในระหว่างขั้นตอนการวิจัยก่อนการโทร ซึ่งจะช่วยให้คุณต้านทานความอยากที่จะนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณเร็วเกินไป “หากคุณมีโอกาสพูดสิ่งที่ถูกต้อง คุณอาจข้ามคำถามที่ยอดเยี่ยมเหล่านี้ทั้งหมดที่คุณต้องถามและเริ่มทิ้งผลิตภัณฑ์ หรือหากเป็นโอกาสที่ท้าทาย คุณอาจรู้สึกประหม่าและย้ายไปที่การทิ้งผลิตภัณฑ์แทนที่จะถามคำถามการเปลี่ยนเส้นทางที่มีประสิทธิภาพ” เธอกล่าว

Leith แสดงรายการคำถามง่ายๆ:

• คุณช่วยฉันเข้าใจว่าคุณหมายถึงอะไร
• เราเจาะลึกลงไปอีกหน่อยได้ไหม?
• คุณช่วยอธิบายประสบการณ์ของลูกค้าเมื่อเดินเข้าไปในธุรกิจของคุณได้ไหม
• คุณช่วยบอกฉันเกี่ยวกับความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่คุณมีในการทำการตลาดได้หรือไม่?

หากพวกเขาพูดอะไรและคุณไม่ค่อยเข้าใจ ก็สามารถขอให้พวกเขาทวนซ้ำหรือถามคำถามเพิ่มเติมได้ จำได้ไหมว่าคุณเป็นนักเรียนในขั้นค้นพบ?

ปิดให้ถูกต้อง อย่าเผาลีดของคุณ

หากคุณได้ทำสิ่งที่ถูกต้องทั้งหมดแล้ว มีโอกาสเป็นไปได้สำหรับความสัมพันธ์ในการทำงาน ตอนนี้จะไปจากที่นี่ได้อย่างไร?

“ตรวจสอบผู้ซื้อ คุณต้องการกำหนดขั้นตอนต่อไปและความคาดหวัง ทั้งหมดนี้เป็นส่วนหนึ่งของสัญญาที่คุณพูดว่า 'ในขณะที่เราเลื่อนลงมาด้านล่าง' หรือ 'ฉันพบว่าวิธีนี้ใช้ได้ผลดีที่สุด และฉันจำเป็นต้องมีการโทรติดต่ออีกครั้งในสัปดาห์หน้ากับคนที่คุณพูดถึงก่อนหน้านี้ซึ่งมีหน้าที่รับผิดชอบในเรื่องนี้'” ลีธกล่าว

จากนั้นพูดคุยเกี่ยวกับลักษณะของการโทรครั้งที่สอง คุณต้องระบุกรอบเวลาที่คุณกำลังดูอยู่ มันจะนานแค่ไหน; คนที่คุณต้องการนำมาจากทีมของคุณและคาดหวังให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านำมาจากจุดจบของเขา หากคุณต้องการสาธิตผลิตภัณฑ์และจำเป็นต้องแชร์หน้าจอ ให้รายละเอียดมากที่สุด สิ่งสำคัญที่สุดคือ เตรียมตัวให้พร้อมสำหรับด่านที่ 2

อาจมีบางครั้งที่คุณไม่สามารถเจาะลึกถึงการค้นพบของคุณได้ในการโทรครั้งเดียว แต่คุณเชื่อว่ายังคงเป็นโอกาสที่ดี ลีธรับรองว่าไม่เป็นไร “ไม่เป็นไรที่จะพูดกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่า 'คุณพูดสิ่งที่น่าสนใจมาก ฉันได้จดบันทึกที่ดีจริงๆ ฉันต้องการกลับไปที่ทีมของฉันและทำวิจัยบางอย่างเพื่อกลับมาเพื่อดูว่าเราจะสามารถก้าวไปสู่ขั้นต่อไปซึ่งเราสามารถเสนอวิธีแก้ปัญหาสำหรับความท้าทายที่คุณมีได้หรือไม่ "เขากล่าว .

การสนทนาที่ยอดเยี่ยมคือกุญแจสู่การค้นพบการโทรที่ประสบความสำเร็จ ดังนั้น ให้ปฏิบัติต่อการโทรเหมือนการสนทนามากกว่าการสอบสวนหรือการนำเสนอผลิตภัณฑ์

และสุดท้าย ไม่เป็นไรที่จะประหม่า แต่ถ้าคุณเตรียมตัวดี คุณก็จะลดความวิตกกังวลได้มาก และมันเริ่มต้นด้วยการปฏิบัติตามกลยุทธ์เหล่านี้ที่ George Leith วางไว้

หากต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการเป็นมืออาชีพด้านการขายอย่างมีประสิทธิภาพ คุณสามารถเข้าสู่ระบบพอดคาสต์ Conquer Local และฟังซีรีส์การขายระดับปรมาจารย์ได้