คู่มือฉบับสมบูรณ์เพื่อระบุและแปลง PQL ในปี 2021

สำหรับ ธุรกิจที่เน้นผลิตภัณฑ์ ของคุณ Product-Qualified Leads (PQL) เป็นหนึ่งใน สัญญาณความสำเร็จที่ทรงพลัง ที่สุดสำหรับ แผนการตลาด และ ผลิตภัณฑ์ ของคุณ

ในบทความนี้ คุณจะไม่เพียงแต่ทำความรู้จักกับพวกเขามากขึ้นเท่านั้น แต่ยังพยายาม กำหนดความหมายสำหรับธุรกิจของคุณ และวิธี ใช้ประโยชน์ ในการเดินทางอันยาวนานเพื่อการเติบโต

PQLs ระบุลูกค้าที่ใกล้เคียงที่สุดกับการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ชัดเจนว่าจำเป็นเพราะมีประโยชน์เมื่อคุณต้องการทำความเข้าใจว่าคุณควรเน้นที่ลูกค้ารายใดเป็นหลัก

ฉันรู้ว่าคุณกำลังคิดอะไรอยู่

รอ นั่นเป็นสิ่งที่ดี ง่ายและ ทั้งหมด

แต่มัน หมายความ ว่าอย่างไร?

PQL คืออะไร?

Product Qualified Lead คือลูกค้าเป้าหมายที่ได้รับคุณค่าที่มีความหมายโดยใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ โดยได้รับความช่วยเหลือจากการทดลองใช้ฟรีหรือ freemium และต้องการมากกว่านี้ ซึ่งแสดงความสนใจในการอัปเกรดมากขึ้น

เป้าหมายหลักของกลยุทธ์คือการให้ลูกค้าเข้าใจและชื่นชมคุณค่าของผลิตภัณฑ์อย่างเต็มที่ผ่านการโต้ตอบอย่างละเอียด

กล่าวอีกนัยหนึ่ง มันช่วยให้ผู้ใช้เข้าถึง "Aha!" ช่วงเวลา. ช่วงเวลานี้บ่งบอกถึงช่วงเวลาที่ผู้ใช้ของคุณเริ่ม เข้าใจ และ ชื่นชม ผลิตภัณฑ์ของคุณ

เมื่อเข้าใจและใช้งาน PQL อย่างถูกต้อง PQL จะช่วย เพิ่มและเร่งการ ปิดกิจการได้ อย่างไรก็ตาม เมื่อเข้าใจผิด พวกเขาอาจขัดขวางกระบวนการของคุณ

เพื่อให้สามารถใช้ประโยชน์จากสิ่งเหล่านี้ได้มากที่สุด เรามาทำความ เข้าใจความสับสนเกี่ยวกับคำจำกัดความของพวกเขา กัน

ไม่ใช่ PQL คืออะไร?

เมื่อพูดถึงการ ทำความเข้าใจ PQL ความเข้าใจผิด ทั่วไปบางอย่างอาจเกิดขึ้น

ต่อไปนี้คือบางสิ่งที่ ไม่นับ เป็น PQL:

• โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL)

• ผู้ที่อัพเกรดแผนบริการฟรี

• ผู้ที่สมัครทดลองใช้งานฟรี

หากคำจำกัดความ PQL ของคุณกลายเป็นหนึ่งในสิ่งเหล่านี้ ทีมงานทั้งหมดของคุณจะมุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์นั้น ๆ ซึ่งจะทำให้เสียเวลาและพลังงานไปกับการมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

มีสามวิธีในการจัดหมวดหมู่และตั้งชื่อลูกค้าของคุณอย่างถูกต้อง: MQL, SQL และ PQL

แม้ว่าคำจำกัดความจะขึ้นอยู่กับรูปแบบธุรกิจของคุณ แต่ก็มี ความแตกต่างที่สำคัญอยู่บ้าง

เมื่อลูกค้าเป้าหมายกลายเป็นฝ่ายขาย (SQL) หรือการตลาด (MQL) คุณจะใช้ การดำเนินการ บนเว็บไซต์ของคุณเพื่อดูว่าพวกเขายินดีที่จะซื้อเมื่อใด

การกระทำเหล่านี้อาจรวมถึง:

• การเปิดใช้งานอีเมล
• สำเร็จภารกิจสำคัญ
• การเพิ่มเพื่อนร่วมงานไปยังแพลตฟอร์ม
• กำลังดูหน้าการกำหนดราคา
• กำลังส่งแบบฟอร์มการติดต่อ

มาเปรียบเทียบสั้นๆ ว่าลีดทั้งสองประเภทนี้กับหัวข้อเดิมของเรากัน PQL

PQL กับ MQL

เพื่อให้สามารถชี้ให้เห็นความแตกต่างระหว่าง PQL และ MQL ได้ จำเป็นต้องระบุพฤติกรรมบางอย่างของแนวทางปฏิบัติของผู้นำแต่ละคน

MQL จะได้รับการติดป้ายกำกับหลังจากที่ได้รับประโยชน์จากเนื้อหาทางการตลาดของคุณในทางใดทางหนึ่ง

ตัวอย่างของพฤติกรรม MQL อาจรวมถึงการดาวน์โหลด e-book โบรชัวร์ แบบฟอร์มการส่ง และโดยเฉพาะอย่างยิ่ง การกดชอบ การแท็ก และการทวีต

ในทางกลับกัน PQL จะถูกระบุเมื่อพวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ของคุณและแสดงสัญญาณใหม่ของการเข้าไปมี ส่วนร่วมมากขึ้น

PQL กับ SQL

SQL สามารถระบุและแยกความแตกต่างจาก PQL ได้ง่ายกว่า

เมื่อ SQL ถูกแท็ก คุณจะรู้ว่าพวกเขาได้ ก้าวไปอีกขั้น และ แสดงความสนใจ ในผลิตภัณฑ์ ด้วยวิธีที่ตอบสนอง มากขึ้น

พฤติกรรมของ SQL พูดกับเราในลักษณะที่ชัดเจนและมีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์ของเรามากขึ้น รวมถึงการสอบถามเกี่ยวกับข้อเสนอราคา การข้ามการสาธิตผลิตภัณฑ์ หรือการติดต่อพนักงานขาย

ในแง่นั้น SQL นั้นใกล้ที่จะเป็น PQL มากขึ้นกว่าเดิม:

รอสักครู่! เหตุใดฉันจึงควรสนใจ PQL ด้วย

หากคุณยังคงสงสัยอยู่ว่า นี่คือสาเหตุ:

เหตุใดคุณจึงควรใช้ PQL

1. PQL เป็น ข้อกำหนดที่สำคัญ สำหรับธุรกิจที่เน้น ผลิตภัณฑ์ เป็นหลักให้เติบโต
2. พวกเขาเชื่อมโยงกับคุณค่าที่มีความหมายซึ่งหมายความว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะแปลงเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินมากกว่าโอกาสในการขายอื่นๆ
3. ช่วยจัดทีม การตลาด และ การขาย และผู้ใช้ของคุณให้มีความโดดเด่นในผลิตภัณฑ์ของคุณ ซึ่งท้ายที่สุดจะนำไปสู่การปิดการขายที่เพิ่มขึ้น
4. สิ่งเหล่านี้จำเป็นสำหรับการรักษาระบบการขายที่มีประสิทธิภาพ
5. พวกเขาทำงานได้อย่างยอดเยี่ยมในการช่วยให้ทีมขายของคุณเข้าใจว่าต้องดำเนินการตามบัญชีใด

จะระบุ PQL สำหรับธุรกิจของคุณได้อย่างไร

การค้นหาว่า PQL มีความหมาย ต่อ ธุรกิจของคุณ อย่างไรอาจเป็นเรื่องที่ท้าทายในบางครั้ง

มีหลายวิธีในการตรวจสอบว่า PQL คืออะไรสำหรับธุรกิจของคุณ แต่ท้ายที่สุด สิ่งสำคัญคือคุณต้องพยายาม ค้นหาพฤติกรรมที่เกี่ยวข้องกับคนที่อัปเกรด

เนื่องจากผลิตภัณฑ์ของคุณมีการพัฒนาอย่างต่อเนื่องและได้รับคุณลักษณะมากขึ้น การค้นหาการดำเนินการที่แน่นอนที่นำไปสู่การอัปเกรดอาจเป็นเรื่องยากสำหรับคุณ

เพื่อให้แน่ใจว่ามีการระบุ PQL สำหรับธุรกิจของคุณ คุณจำเป็นต้องทราบ เมตริกมูลค่า ของคุณ

ตามที่ Patrick Campbell ซีอีโอและผู้ร่วมก่อตั้ง Price Intelligently กล่าว เมตริกมูลค่าในอุดมคติต้องควบคู่ไปกับ ความต้องการของลูกค้า เติบโตไปพร้อมกับพวกเขา และ เข้าใจได้ง่าย

ก่อนที่คุณจะไปต่อ: ตัวอย่างที่ดีของ PQL

ธุรกิจไม่จำเป็นต้องมีคำนิยาม Product Qualified Lead เหมือนกัน พวกเขาควรปรับปรุงและปรับแต่งคำอธิบายของ PQL อย่างต่อเนื่อง และทำให้แน่ใจว่ามันช่วย - หรือยังคงช่วยให้- ผู้ใช้ได้รับประสบการณ์ ' ' อ้า! ช่วงเวลา."

ต่อไปนี้คือตัวอย่าง PQL จากแบรนด์ที่มีชื่อเสียง

หย่อน

Slack เป็นแอปส่งข้อความที่ประสบความสำเร็จอย่างมากที่ช่วยให้ผู้คนสามารถทำงานเป็นทีมร่วมกันได้ และทำให้การสื่อสารตามงานและสภาพแวดล้อมในการทำงานเป็นเรื่องสนุก มีส่วนร่วม และง่ายต่อการติดตาม

สำหรับ Slack ตลอดการวิเคราะห์ผลลัพธ์ของผู้ที่สิ้นสุดการอัปเกรดผลิตภัณฑ์ แสดงให้เห็นว่าเมื่อผู้ใช้ถึง 2.000 ข้อความ พวกเขาเข้าใจคุณค่าของผลิตภัณฑ์ จึงอัปเกรด

การศึกษาอื่น ๆ เมื่อเวลาผ่านไปแสดงให้เห็นว่าลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติตรงตามเกณฑ์มูลค่าเพื่อเริ่มมีคุณสมบัติเป็น PQL เมื่อมี:

• ลงทะเบียน
• สร้างมากกว่าสองช่อง
• เชิญเพื่อนร่วมทีม
• ถึงขีดจำกัดการส่งข้อความแล้ว

เฟสบุ๊ค

เราทุกคนล้วนคุ้นเคย Facebook เป็นเว็บไซต์โซเชียลที่อนุญาตให้ผู้ใช้เชื่อมต่อกับครอบครัว เพื่อน และอื่นๆ

หากคุณเป็นบริษัท PLG เช่น Facebook คุณอาจมีลูกค้าหลายพันรายที่ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณหรือรุ่นทดลองใช้ฟรี ในสถานการณ์สมมตินี้ PQL ช่วยคุณตอบคำถาม ว่า "คุณควรมุ่งเน้นที่ใครในการแปลงผู้ใช้ให้ได้มากที่สุด"

สำหรับ Facebook PQL จะถูกแท็กเมื่อมีคนเพิ่มเพื่อนเจ็ดคนในหน้า Facebook ของพวกเขา

นี่แสดงว่าผู้ใช้มี ส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์ และ ทำงานสำคัญๆ ให้สำเร็จ ในตอนเริ่มต้น ผู้ใช้รายนี้มีโอกาสสูงที่จะอยู่ต่อเป็นเวลานาน

คุณจะเห็นได้ว่าคำจำกัดความ PQL แต่ละคำมีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับสิ่งที่ธุรกิจนำเสนอในฐานะผลิตภัณฑ์ และสามารถพูดได้อย่างปลอดภัยว่าไม่มีสูตรสากลสำหรับการระบุ PQL

ตอนนี้ มาดูวิธีการระบุตัวตนของ คุณ กัน

3 ขั้นตอนในการระบุ PQL ของคุณ

1. ใช้เวลาในการทำความเข้าใจผู้ใช้และเป้าหมายของพวกเขา

ถ้าคุณไม่พยายามรู้จักลูกค้าของคุณมากขึ้น คุณจะพบว่าตัวเองกำลังดิ้นรนเพื่อสร้างข้อความในอุดมคติสำหรับพวกเขา

เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหานี้ คุณต้องใส่ใจกับความต้องการของ ผู้ใช้ สิ่งที่พวกเขากำลังทำกับผลิตภัณฑ์ของคุณ สิ่งที่ดึงดูดพวกเขามาสู่ผลิตภัณฑ์ของคุณ ตั้งแต่แรก และ สิ่งที่พวกเขาพยายามจะทำให้สำเร็จ

ด้วยการรวบรวมและจัดเก็บข้อมูลทั้งหมดนี้ คุณจะสามารถ ระบุ PQL และสร้าง โซลูชัน ที่ถูกต้องและ มีความเกี่ยวข้อง สำหรับพวกเขา

2. กำหนดตัวชี้วัดที่สำคัญ

ไม่ใช่ทุกบริษัทที่ควรจะไล่ตามตัวชี้วัดการมีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์เดียวกัน

คุณควรทำความคุ้นเคยกับตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดของผลิตภัณฑ์ ของคุณ เพื่อระบุ พารามิเตอร์ ที่สำคัญที่สุด

ตัวอย่างเช่น สำหรับบางบริษัท เวลาที่ใช้ในแอป เป็นตัวชี้วัดที่สำคัญ ในขณะที่สำหรับบางบริษัทก็ไม่ใช่ ดังนั้น ให้รวบรวมทีมการตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณและระบุสิ่งที่สำคัญสำหรับการเติบโต ของคุณ อย่างชัดเจน

3. ระวังพฤติกรรมการยกมือ

พฤติกรรมการยกมือ แสดงถึงความ สนใจในการซื้อ หรือ มีส่วนร่วมกับตัวแทนขาย คุณสามารถมองว่าสิ่งเหล่านี้เป็นสัญญาณที่อ่านง่ายซึ่งจะช่วยให้คุณระบุ PQL ของคุณได้

พฤติกรรมการยกมือทั่วไป ได้แก่:

• กรอกแบบฟอร์มเว็บไซต์
• ยื่นมือออกไปสนับสนุน
• เยี่ยมชมหน้าการกำหนดราคา
• ผ่านขีดจำกัดการใช้งาน
• คลิกที่คุณสมบัติการเพิ่มยอดขาย

เมื่อรวมกันแล้ว สามขั้นตอนนี้จะช่วยให้คุณสร้าง โปรไฟล์ PQL แบบเต็มและช่วยให้คุณจัดลำดับความสำคัญของลีดเหล่านั้นได้ ข้อมูลเชิงลึกดังกล่าวยังช่วยให้คุณเริ่มต้นการสนทนาด้านการขายที่เกี่ยวข้องกับพวกเขาได้อีกด้วย

4 วิธีในการปรับปรุง PQL เป็นอัตราการแปลงของลูกค้า

จากการวิจัยเกณฑ์มาตรฐานการขาย คุณทราบหรือไม่ว่า 13% ของ MQL เปลี่ยนเป็น SQL และมีเพียง 6% ของ SQL เหล่านั้นที่แปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

ในทางกลับกัน PQLs กำลังเปลี่ยนเกมเมื่อต้องการดึงดูดลูกค้าระยะยาว ดังนั้นคุณต้องเชี่ยวชาญในกระบวนการเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นลูกค้าที่พึงพอใจและจ่ายเงินให้แก่ลูกค้า

ต่อไปนี้คือ 4 วิธีในการปรับปรุง PQL ให้เป็นอัตราการแปลงของลูกค้า:

1. มอบประสบการณ์การเริ่มต้นใช้งาน หนึ่งที่ดี

ทดลองใช้ฟรีดีมาก พวกเขาให้เกือบทุกอย่างแก่ผู้ใช้ของคุณ

แต่ไม่มีคำแนะนำหรือข้อมูลใดๆ จะดีแค่ไหนกันเชียว?

หากลูกค้าเป้าหมายเริ่มโต้ตอบกับผลิตภัณฑ์ของคุณโดยปราศจากความรู้หรือความช่วยเหลือใดๆ คุณสามารถมั่นใจได้ว่าการทดลองใช้มีโอกาสน้อยที่จะนำไปสู่การซื้อ

แทนที่จะปล่อยให้ผู้ใช้ของคุณไม่ได้รับคำแนะนำโดยสิ้นเชิง คุณควรมุ่งเน้นที่การช่วยให้พวกเขาได้สัมผัสกับผลิตภัณฑ์ของคุณโดยสิ้นเชิง ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณมีการสนับสนุนลูกค้าที่ดีเยี่ยม ตราบใดที่คุณไม่แสดงสิ่งนั้นต่อลูกค้าเป้าหมาย พวกเขาจะไม่สามารถทราบถึงศักยภาพสูงสุดของผลิตภัณฑ์ของคุณ

แสดงให้พวกเขาเห็นว่าการทำงานกับคุณจะยอดเยี่ยมแค่ไหน! จากนั้นคุณจะเห็นพวกเขากลายเป็นลูกค้าที่มีความสุข

ซอฟต์แวร์ปฐมนิเทศผู้ใช้เช่น UserGuiding จะเป็นทางออกที่ดีที่สุดของคุณในการทำเช่นนี้ โดยใช้ความพยายามน้อยที่สุด

นี่คือคำแนะนำที่ฉันสร้างขึ้นสำหรับ Youtube ในเวลาเพียง 5 นาทีด้วย UserGuiding:

2. ทำความเข้าใจผู้ใช้ของคุณ

การทำความเข้าใจผู้ชมที่คุณกำหนดเป้าหมาย ความคุ้นเคยกับปัญหา ปัญหา ความต้องการ และความต้องการของผู้ชมเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการสร้าง PQL ที่ทนทาน

โปรดจำไว้ว่าวิธีเดียวที่คุณสามารถส่งข้อความทางการตลาดที่ถูกต้องได้คือการกำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณและสิ่งที่ทำให้พวกเขาคลิก

ทัศนคติประเภทนี้จะช่วยให้ทีมการตลาดของคุณสามารถออกแบบ ข้อความที่ถูกต้อง สำหรับผู้ใช้ที่เป็นเป้าหมาย และจะแสดงผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นคำตอบสำหรับคำถามของพวกเขา

3. ใช้เกณฑ์มาตรฐานการให้คะแนน PQL

ตามที่ Mike Tatum จาก SurveyMonkey วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการสร้างลีดที่ผ่านการรับรองผลิตภัณฑ์คือ การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

ในการพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์ใด เหมาะสำหรับผู้ใช้ของคุณหรือ ไม่ คุณต้องใช้ข้อมูลลูกค้าเป้าหมายและข้อมูลพฤติกรรมกับเนื้อหาที่พวกเขาโต้ตอบอย่างชัดเจน

การตรวจสอบ ศึกษา วิเคราะห์ และเรียนรู้จากผู้ใช้ของคุณเป็นกุญแจสำคัญในการเปลี่ยนลูกค้า

4. ติดต่อกัน

เมื่อพูดถึงการ ปิดระบบ PQL การ ปรับเปลี่ยน ในแบบของคุณและการ เสนอมูลค่า - การเอาใจใส่ - ในเวลาที่เหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง

คุณสามารถส่งอีเมล ที่เกี่ยวข้อง จับใจ และ ตรงประเด็น โดยตรวจสอบเส้นทางของผู้ใช้ ซึ่งจะแนะนำประสบการณ์ของพวกเขาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณและแสดงผลลัพธ์ที่ถูกต้องแก่พวกเขา

การเสนอความช่วยเหลือประเภทนี้ในเวลาที่เหมาะสมจะช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับผู้ใช้ของคุณ และทำให้ปิด PQL ได้มากขึ้น

บทสรุป

หวังว่าคำแนะนำในการระบุและแปลง PQL นี้จะช่วยคุณในการทำงานได้ดี!

จำไว้ว่าเมื่อคุณตั้งเป้าที่จะเติบโต คุณควรไล่ตามทุกการกระทำที่เป็นไปได้ที่จะช่วยให้คุณประสบความสำเร็จ ขอให้โชคดี!

คำถามที่พบบ่อย

PQL ในการขายคืออะไร?

ในการขาย PQL หมายถึงบุคคลหรือธุรกิจที่มีประสบการณ์คุณค่าที่มีความหมายจากการใช้ผลิตภัณฑ์บางอย่างผ่านการทดลองใช้ฟรีหรือฟรีเมียม ลีดเหล่านี้ทำให้เกมการขายก้าวไปอีกขั้นเพราะพวกเขาโต้ตอบกับผลิตภัณฑ์และมีความรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับมัน ดังนั้นพวกเขาจึงอยู่ห่างจากผู้ใช้ที่จ่ายเงินเพียงไม่กี่นาที

PQL หมายถึงอะไร?

PQL คือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีแนวโน้มสูงที่จะเป็นลูกค้าระยะยาวและจ่ายเงินเพราะพวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณในทางใดทางหนึ่งหรือดำเนินการที่บ่งบอกถึงความเต็มใจ