วิธีทำให้ดีลเคลื่อนไหวต่อไป: แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดหลังข้อเสนอ

ตัวแทนฝ่ายขายเกือบทุกคนต้องเผชิญกับสถานการณ์ที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออก – พวกเขาใช้เวลาและทรัพยากรจำนวนมากในการจัดลำดับความสำคัญของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า มีเพียงพวกเขาเท่านั้นที่จะออกจากพื้นโลกทันทีที่ได้รับข้อเสนอ นอกเหนือจากความหงุดหงิดที่จะถูกโกสต์ เวลาและเงินทั้งหมดที่คุณใช้ในการทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใกล้การปิดตัวลงได้สูญเปล่าไปแล้ว แต่ก็ไม่ใช่ปัญหาการทำซ้ำ มันเป็นปัญหาของกระบวนการ

ดีลมักจะหยุดชะงักเมื่อผู้คนให้ความสำคัญกับการเพิ่มประสิทธิภาพด้านบนของช่องทางมากเกินไป และละเลยด้านล่างของช่องทาง แต่เช่นเดียวกับกระบวนการขายอื่นๆ เกือบทุกด้าน การปิดเป็นกระบวนการ กระบวนการที่คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพได้

เพื่อให้ดีลดำเนินต่อไปหลังจากที่คุณส่งข้อเสนอแล้ว คุณต้องดำเนินการ แม้ว่าในตอนแรกอาจรู้สึกอึดอัดเล็กน้อย แต่กระบวนการหลังข้อเสนอสามารถสร้างหรือทำลายข้อตกลงของคุณได้ ดังนั้น หากคุณต้องการเอาชนะใจลูกค้ารายอื่น คุณต้องก้าวข้ามความอึดอัดและเพิ่มประสิทธิภาพขั้นตอนสุดท้ายของกระบวนการขายของคุณ – ปิดท้าย

เพื่อให้ได้ผลดีที่สุด เราได้รวบรวมแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดหลังข้อเสนอ ซึ่งจะช่วยให้คุณดำเนินการดีลต่อไปได้แม้ว่าข้อเสนอจะออกจากกล่องขาออกของคุณแล้ว

เพิ่มประสิทธิภาพการส่งมอบ

สิ่งแรกก่อน หากข้อเสนอที่คุณส่งยังไม่สมบูรณ์ มีความเป็นไปได้จริงที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอาจเงียบไปหากพวกเขาไม่ชอบสิ่งที่เห็น ไม่ใช่เรื่องดี แต่เป็นโลกแห่งการขายที่มีการแข่งขันสูง หากคุณต้องการลดความเสี่ยงที่จะถูกโกสต์ ข้อเสนอของคุณต้องแสดงออกมา พวกเขาต้องมีความน่าสนใจมากจนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณไม่สามารถเพิกเฉยได้

คุณสามารถสร้าง PDF ขนาดยักษ์ที่ครอบคลุมทุกอย่างที่คุณต้องการพูด แต่มีโอกาสดีที่ไฟล์จะไม่พอดีกับอีเมล คุณสามารถส่งลิงก์ไปยังข้อเสนอที่คุณสร้างทางออนไลน์ได้ แต่ถ้ามีปัญหาใดๆ กับเว็บไซต์ที่โฮสต์อยู่ เว็บไซต์นั้นอาจจะไม่ผ่านตัวกรองสแปมของพวกเขา

ซอฟต์แวร์ข้อเสนอแก้ปัญหาทั้งสองอย่าง ช่วยให้คุณสร้างข้อเสนอที่น่าสนใจและน่าดึงดูดซึ่งโฮสต์ออนไลน์ทั้งหมดเพื่อให้ขนาดไฟล์ไม่เป็นปัญหา และลิงก์เชื่อมโยงกับโดเมนของคุณ ดังนั้นจึงมีแนวโน้มที่จะมีคนเห็นมากขึ้น

อดทนไว้

หากคุณยังใหม่ต่อโลกของการขายหรือเพียงแค่ต้องการปิดการขาย การรอคำตอบหลังจากส่งข้อเสนออาจรู้สึกเหมือนเป็นนิรันดร์ แต่ถ้าคุณไม่ต้องการที่จะออกมาเป็นคนเร่งเร้า เป็นการดีที่สุดที่จะให้เวลากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเป็นเวลาหนึ่งสัปดาห์เพื่อเข้าร่วมข้อเสนอของคุณ อาจไม่ใช่ลำดับความสำคัญสูงสุดของพวกเขาในขณะนี้ และก็ไม่เป็นไร สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าขอข้อเสนอ ดังนั้นอย่างน้อยที่สุด คุณยังอยู่ใน "โซนบางที" ในขณะที่คุณรอ คุณสามารถย้อนกลับไปมุ่งความสนใจไปที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายอื่น ทำงานอื่น หรือตรวจสอบตัวชี้วัดของคุณเพื่อดูว่าคุณอยู่ในจุดไหน

ตรวจสอบตัวชี้วัดของคุณ

หากคุณต้องการทำความเข้าใจว่าเกิดอะไรขึ้นหลังจากที่คุณส่งข้อเสนอ คุณจำเป็นต้องเจาะลึกข้อมูลของคุณ เริ่มต้นด้วยการตั้งค่าเมตริกพื้นฐานที่วัดกิจกรรมของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหลังข้อเสนอ ใช้ซอฟต์แวร์ติดตามการขายเพื่อคำนวณเวลาเฉลี่ยที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าใช้ในการเปิดข้อเสนอ ใช้เวลานานแค่ไหนในการอ่านข้อเสนอก่อนที่จะปิด และผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าส่วนใหญ่ใช้เวลาอ่านมากที่สุด ด้วยข้อมูลนี้ คุณสามารถเปรียบเทียบเมตริกกับข้อมูลพื้นฐานเพื่อดูว่าข้อตกลงของคุณอยู่ที่ใด และหากคุณต้องการก้าวไปอีกขั้น คุณสามารถปรับแต่งข้อเสนอในอนาคตตามข้อมูลเชิงลึกที่คุณรวบรวมได้จากข้อมูลของคุณ

ติดตาม

เมื่อคุณให้โอกาสผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในการดำเนินการกับข้อเสนอของคุณแล้ว ก็ถึงเวลาดำเนินการ อีเมลติดตามผลที่ทันเวลาสามารถดึงดูดความสนใจของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและทำให้พวกเขาคิดเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณหากพวกเขาไม่ได้สนใจอยู่แล้ว แม้ว่าแนวทางของคุณจะแตกต่างกันไปตามลักษณะของธุรกิจของคุณ ความสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และวิธีการที่คุณทำค้างไว้ ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการในการเขียนอีเมลติดตามผลที่น่าดึงดูด

• ใช้หัวเรื่องที่ชัดเจน ผู้คนไม่ว่างและส่วนใหญ่เล่นปาหี่อีเมลทุกวัน หากหัวเรื่องของคุณไม่ได้รับความสนใจ มีโอกาสสูงที่พวกเขาจะมองข้ามมันไป

• เอาไว้สั้นๆ คุณทั้งคู่รู้ดีว่าทำไมคุณถึงเขียน ดังนั้นอย่าตีกันในพุ่มไม้ บอกพวกเขาอย่างชัดเจนถึงสิ่งที่คุณหวังว่าจะบรรลุ และบอกพวกเขาว่าต้องดำเนินการในขั้นตอนต่อไปอย่างไร

• ถามว่าทำไม. อย่าอายที่จะถามผู้มีแนวโน้มว่าเหตุใดข้อตกลงจึงมืดมน เป็นไปได้ว่าพวกเขามีอย่างอื่นอยู่บนจาน หรือไม่ก็ลางาน ในกรณีส่วนใหญ่ คำตอบของพวกเขาสามารถช่วยให้คุณสำรวจการคัดค้านการขายและทำให้ดีลดำเนินต่อไปได้

• รีเฟรชหน่วยความจำของพวกเขา หากคุณและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคุยกันครั้งสุดท้าย อย่าลังเลที่จะพูดถึงการสนทนาในอดีตหรือข้อมูลที่เกี่ยวข้องอื่นๆ ที่อาจฝังอยู่ในอีเมลเก่า การทำเช่นนี้สามารถช่วยให้คุณนึกถึงการสนทนาและทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณก้าวไปข้างหน้าได้ง่ายขึ้น

• ย้ำค่า. ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าขอข้อเสนอเพราะพวกเขาเชื่อว่าข้อเสนอของคุณมีค่าสำหรับพวกเขา ในอีเมลติดตามผลของคุณ ให้ย้ำคุณค่านั้นโดยบอกพวกเขาว่าทำไมคุณถึงคิดว่ามีความเหมาะสมและเน้นผลลัพธ์เชิงบวกทั้งหมดที่พวกเขาจะได้รับหากพวกเขาตอบว่าใช่

• รวมคำกระตุ้นการตัดสินใจ อีเมลติดตามผลจะลบล้างได้ง่ายหากไม่มีการดำเนินการที่ชัดเจน ไม่ว่าคุณต้องการคำตอบ โทรศัพท์ หรือการประชุม คุณต้องชัดเจนและเจาะจงเกี่ยวกับขั้นตอนถัดไป เพื่อให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ารู้ว่าคุณต้องการให้พวกเขาทำอะไร

ดึงคนอื่นเข้ามา

ถ้าทุกอย่างล้มเหลว อย่ากลัวที่จะนำปืนใหญ่เข้ามา หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ายังคงตอบกลับแต่ดูเหมือนลังเลที่จะก้าวไปข้างหน้า ให้ลองเข้าไปที่หนึ่งในผู้บริหารของคุณเพื่อช่วยผลักดันข้อตกลงให้ข้ามเส้นชัย แสดงให้เห็นว่าองค์กรของคุณ - แม้จะอยู่ในระดับสูง - ความใส่ใจในธุรกิจของพวกเขาสามารถไปได้ไกล

ในทางกลับกัน หากคุณยังไม่คืบหน้ากับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า อาจเป็นไปได้ว่าคุณกำลังพูดผิดคน คุณกำลังพูดโดยตรงกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือไม่? หรือแชมป์ที่จะส่งต่อให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจถ้าชอบสิ่งที่คุณพูด? ไม่ว่าในกรณีใด สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าคุณกำลังพูดกับใครอยู่ เพื่อให้คุณรู้ว่าต้องใช้คู่มือการขายแบบใด หากคุณกำลังส่งไปยังแชมป์เปี้ยนแทนผู้มีอำนาจตัดสินใจ มีบางสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อเพิ่มโอกาสในการปิดตัว:

1. เขียนข้อเสนอสำหรับผู้มีอำนาจตัดสินใจ ไม่ใช่ผู้ชนะเลิศ ท้ายที่สุดแล้ว การซื้อเข้าคือสิ่งสำคัญที่สุด

2. ใช้ประโยชน์จากเครื่องมือวิดีโอ ตามหลักการแล้ว เป็นการดีที่สุดที่จะเข้าร่วมการประชุมกับผู้มีอำนาจตัดสินใจเพื่อหารือเกี่ยวกับข้อเสนอ แต่ถ้าเป็นไปไม่ได้ ทางออกที่ดีที่สุดครั้งต่อไปของคุณคือส่งวิดีโอที่กำหนดเองซึ่งจะแนะนำผู้ตัดสินใจแต่ละคนผ่านข้อเสนอ

3. หากคุณมีข้อมูลติดต่อ CC ผู้มีอำนาจตัดสินใจเมื่อคุณส่งข้อเสนอของคุณไปยังแชมป์เปี้ยน เป็นวิธีที่ง่ายในการนำเสนอข้อเสนอบนเรดาร์ของพวกเขาโดยไม่ต้องเร่งรีบ

ความคิดสุดท้าย

การปิดบัญชีเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งของกระบวนการขาย แต่มักจะเป็นส่วนที่ยากที่สุดส่วนหนึ่ง แม้แต่ข้อตกลงที่มีแนวโน้มมากที่สุดก็อาจมืดมนไปโดยไม่รู้สาเหตุ ทำให้คุณบิดนิ้วโป้งและสงสัยว่าเกิดอะไรขึ้น แต่ด้วยเคล็ดลับ กลเม็ด และเครื่องมือที่เหมาะสม คุณสามารถทำให้ดีลของคุณดำเนินต่อไปและหยุดคาดเดาว่าเกิดอะไรขึ้นเบื้องหลัง เมื่อใช้ร่วมกับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดหลังข้อเสนอ ซอฟต์แวร์ข้อเสนอจะช่วยให้คุณมองเห็นและควบคุมเพื่อเอาชนะใจลูกค้ารายอื่นๆ