นักการตลาดแห่งเดือน Podcast- ตอนที่ 096: พลิกโฉมการตลาดและปฏิสัมพันธ์การขายเพื่อเพิ่มการเติบโตสูงสุด

สวัสดี! ยินดีต้อนรับสู่บล็อก นักการตลาดประจำเดือน !

เมื่อเร็ว ๆ นี้เราได้สัมภาษณ์ Mike Lieberman สำหรับพอดคาสต์รายเดือนของเรา – 'Marketer of the Month'! เรามีการสนทนาที่ชาญฉลาดและน่าทึ่งกับไมค์ และนี่คือสิ่งที่เราพูดคุยกันเกี่ยวกับ -

1. การเริ่มต้นด้านการตลาด - อะไรได้ผลและอะไรไม่ได้ผล

2. ผลกระทบของเทคโนโลยีต่อการตลาด – สิ่งต่างๆ เปลี่ยนแปลงไปอย่างไรในช่วง 20 ปีที่ผ่านมา

3. ช่วยเหลือลูกค้าในด้านการขายและการตลาดผ่านโมเดล Revenue Growth Methodology

4. ใช้กลยุทธ์ B2C เพื่อกำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า B2B ของคุณอย่างมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น

5. การเพิ่มขั้นตอนการผลิต รายได้ และการมีส่วนร่วมกับลูกค้าในฐานะตัวกระตุ้นการขาย

6. วิธีเอาชนะความท้าทายทั่วไปที่เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กต้องเผชิญ

เกี่ยวกับโฮสต์ของเรา:

Johan Lievens เป็นโฮสต์พอดแคสต์ที่ Outgrow.co และผู้ช่วยศาสตราจารย์ที่ VU Amsterdam เขาเป็นครู ผู้ฝึกสอน และโค้ชที่กระตือรือร้นโดยมุ่งเน้นที่การเสริมสร้างพลังอำนาจ การเรียนรู้อย่างกระตือรือร้น และการเปลี่ยนแปลงของกลุ่ม เขายังเป็นผู้ร่วมก่อตั้งโครงการ 'Street Law' และเป็นผู้ชนะรางวัล Teacher Talent Award 2020

เกี่ยวกับแขกของเรา:

Mike Lieberman เป็นผู้ร่วมก่อตั้ง CEO และ Chief Revenue Scientist ที่ Square 2 , Inc. ซึ่งเป็นบริษัทผู้ให้บริการระดับมืออาชีพที่ให้บริการกลยุทธ์การตลาดและการขาย การดำเนินกลยุทธ์ การวิเคราะห์ และคำแนะนำด้านเทคโนโลยีสำหรับกลุ่มลูกค้าที่หลากหลาย รวมถึงซอฟต์แวร์ บริการผู้บริโภค เทคโนโลยี การเดินทาง และบริการข้อมูล ลีเบอร์แมนมีความเชี่ยวชาญกว่า 30 ปีในการจัดการทีมการตลาดในธุรกิจต่างๆ

ตอนที่ 096: จินตนาการถึงปฏิสัมพันธ์ทางการตลาดและการขายใหม่เพื่อเพิ่มการเติบโตสูงสุด

บทนำ!

Johan Lievens: สวัสดีทุกคน ยินดีต้อนรับสู่ตอนอื่นของ Outgrow's Marketer of the Month ฉันเป็นเจ้าภาพของคุณ ดร.โยฮัน ลีวินส์ และสำหรับเดือนนี้ เราจะสัมภาษณ์ Mike Lieberman ขอบคุณที่มาร่วมงานกับเรา ไมค์

ไมค์ ลีเบอร์แมน: เป็นความยินดีของฉัน ขอบคุณที่มีฉัน

ไม่มีเวลาอ่าน? ไม่มีปัญหา เพียงแค่ดู Podcast!

หรือฟังผ่าน Spotify ได้เลย!

ไฟไหม้รอบด่วน!

Johan Lievens: ถ้าอย่างนั้น Mike เราจะเริ่มด้วยการระดมยิงอย่างรวดเร็วเพื่อทำลายน้ำแข็ง ในรอบนี้ คุณได้รับสามรอบ ในกรณีที่คุณไม่ต้องการตอบคำถาม คุณสามารถพูดว่า "ผ่าน" ได้ แต่วิธีนี้ค่อนข้างรวดเร็ว ดังนั้น พยายามตอบเพียงคำเดียวหรือประโยคเดียวเท่านั้น

ไมค์ ลีเบอร์แมน: โอเค

Johan Lievens: คุณอยากเกษียณตอนอายุเท่าไหร่?

ไมค์ ลีเบอร์แมน: สามปีนับจากนี้

Johan Lievens: คุณใช้เวลานานเท่าไหร่ในการเตรียมตัวให้พร้อมในตอนเช้า?

ไมค์ ลีเบอร์แมน: ประมาณครึ่งชั่วโมง

Johan Lievens: ถ้าคุณสามารถหวนนึกถึงช่วงเวลาหนึ่งในชีวิตได้ คุณจะเลือกช่วงเวลาไหน

Mike Lieberman: ว้าว นั่นเป็นสิ่งที่ดี ย้อนอดีตของชีวิตของฉัน งานแต่งงานของฉัน

Johan Lievens: สิ่งหนึ่งที่คุณเสียใจที่ใช้เงินไปกับมันคืออะไร?

Mike Lieberman: ฉันเสียใจที่ใช้เงินไปกับของที่ต้องคืน

Johan Lievens: ถ้าคุณสามารถแปลงร่างเป็นสัตว์ได้ 1 ตัว คุณจะเลือกสัตว์อะไร?

Mike Lieberman: นกฮูก

Johan Lievens: เติมคำในช่องว่าง แนวโน้มทางการตลาดหรือการขายที่กำลังจะมาถึงคือ ____________

Mike Lieberman: พึ่งพาข้อมูลจากบุคคลที่หนึ่ง

Johan Lievens: ตัวละครดิสนีย์ที่คุณชื่นชอบคือใคร?

Mike Lieberman: ตอนนี้ Disney มีตัวละครมากมาย แต่ถ้าคุณจะพูดในเชิงประวัติศาสตร์ ฉันจะไปกับดาวพลูโต

Johan Lievens: เมืองที่จูบที่ดีที่สุดในชีวิตของคุณเกิดขึ้น?

ไมค์ ลีเบอร์แมน: โอ้พระเจ้า ฉันต้องไปกับฟิลาเดลเฟียเพื่อให้ภรรยาของฉันมีความสุข

Johan Lievens: คุณตั้งตารออะไรมากที่สุด?

Mike Lieberman: ผมตั้งตารอที่จะเฝ้าดูลูกๆ เติบโตต่อไป

Johan Lievens: เลือกหนึ่งอย่าง มาร์ค ซัคเคอร์เบิร์ก หรือ อีลอน มัสก์?

ไมค์ ลีเบอร์แมน: มาร์ก ซักเคอร์เบิร์ก

Johan Lievens: องค์ประกอบใดในชีวิตปัจจุบันของคุณที่ตัวเองอายุ 12 ขวบคิดว่าเท่?

ไมค์ ลีเบอร์แมน: ฉันเป็นเจ้าของธุรกิจของตัวเอง

Johan Lievens: ข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดในอาชีพของคุณ?

Mike Lieberman: ไม่เริ่มธุรกิจของฉันเร็วกว่านี้

Johan Lievens: คุณผ่อนคลายอย่างไร?

Mike Lieberman: ผมดูทีวีเยอะมาก

Johan Lievens: คุณดื่มกาแฟวันละกี่แก้ว?

ไมค์ ลีเบอร์แมน: ไม่มากเกินไป อาจจะหนึ่ง

Johan Lievens: แล้วข้อสุดท้าย อะไรที่ทำให้คุณหัวเราะไม่เคยพลาด?

Mike Lieberman: ออกไปเที่ยวกับเพื่อนของฉัน

Johan Lievens: โอเค คุณรอดมาได้และไม่มีการใช้บัตรผ่าน

ไมค์ ลีเบอร์แมน: ไม่ผ่าน คุณไม่สามารถส่งคำถามแบบนั้นได้ พวกเขาทั้งหมดดี

Johan Lievens: ใช่ พวกเขาทำได้ดีทั้งหมด

คำถามใหญ่!

Johan Lievens: คุณประดิษฐ์นกฮูกขึ้นมาได้อย่างสวยงามทีเดียว นั่นคือสัตว์ของคุณ?

Mike Lieberman: นกฮูกเป็นสัตว์เลี้ยงของฉันมานานแล้ว ฉันหลงใหลในนก แต่ฉันชอบนกฮูกเป็นพิเศษเพราะฉันรู้สึกว่าบุคลิกของฉันเกี่ยวข้องกับนกฮูกโดยตรง ฉันถามคำถามมากมาย ฉันอยากรู้อยากเห็นเกี่ยวกับสิ่งต่าง ๆ ก่อนที่จะตัดสินใจและตัดสินใจ นกฮูกจึงเป็นสัตว์ที่ฉันผูกพันด้วยเป็นพิเศษมาโดยตลอด

Johan Lievens: ใช่ ที่ดี คุณคิดว่ามันมีอยู่ในงานของคุณหรือไม่? เพราะเราจะพูดถึงงานของคุณสักหน่อย

ไมค์ ลีเบอร์แมน: ก็ใช่ ฉันคิดว่าปัจจุบันนี้ฉันชอบที่จะรวบรวมข้อมูลมากมายก่อนที่จะตัดสินใจ และแม้กระทั่งในการทำงานกับลูกค้า ฉันชอบที่จะมีข้อมูลจำนวนมากอยู่ตรงหน้าเพื่อให้พวกเขาตัดสินใจอย่างรอบรู้ ฉันคิดว่ามันเกี่ยวข้องกับสิ่งที่ฉันทำและสิ่งที่เราทำที่ Square 2 อย่างแน่นอน

Johan Lievens: ใช่ เช่นเดียวกับนกเค้าแมวที่มีภาพรวมที่ดี มีข้อมูลที่ดีก่อนที่จะนำไปใช้

Mike Lieberman: นกฮูกฉลาดใช่ไหม นกฮูกรู้ไหม พวกมันรับรู้ถึงสิ่งรอบข้างมากใช่ไหม? พวกมันยังดุร้าย คุณรู้ว่าบุคลิกของพวกเขาน่าเกรงขาม ดังนั้นฉันไม่รู้ ฉันชอบเชื่อมต่อกับสัตว์ตัวนั้นเสมอ

Johan Lievens: ใช่ ตกลง. มหัศจรรย์. และคุณบอกว่าแนวโน้มที่คุณเห็นนั้นพึ่งพาข้อมูลจากบุคคลที่หนึ่ง ถูกต้อง?

ไมค์ ลีเบอร์แมน: ใช่

Johan Lievens: คุณช่วยพูดอีกหน่อยได้ไหม?

Mike Lieberman: ใช่ ผมทำได้แน่นอน ฉันสังเกตเห็นว่าในช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมา บริษัทจำนวนมากที่เราติดต่อด้วยรู้สึกทึ่งกับแนวคิดที่จะสามารถซื้อรายชื่อและเริ่มทำการตลาดด้วยรายชื่อของคนอื่นได้ และฉันเห็นหลายคนประสบปัญหากับแนวทางนั้น เราได้ทำการทดสอบด้วยวิธีดังกล่าวมามากแล้ว และยังไม่ได้ผลลัพธ์ที่เป็นบวก และมีการสนทนาจำนวนมากและข้อมูลจำนวนมากที่เขียนขึ้นในช่วงปีที่ผ่านมาหรือประมาณนั้น ซึ่งกำลังพูดถึงเรื่องนี้ กฎระเบียบที่เพิ่มขึ้น ความเป็นส่วนตัวที่เพิ่มขึ้น ข้อจำกัดที่เพิ่มขึ้นที่เทคโนโลยีกำลังยัดเยียดให้กับผู้ที่ซื้อข้อมูลและพึ่งพาสิ่งนั้น เพื่อการตลาดของพวกเขา ฉันได้รับการสนับสนุนอย่างยิ่งว่าเราอาจจะย้อนกลับไปในช่วงเวลาที่การเข้าถึงผู้คนแพร่หลายมากขึ้น ที่ซึ่งคุณต้องได้รับความสนใจ คุณต้องได้รับผู้ชม คุณต้องทำให้ผู้คนเลือกที่จะรับฟังเรื่องราวของคุณ จากนั้นคุณจะได้รับสิทธิพิเศษในการพยายามโน้มน้าวให้พวกเขามาทำธุรกิจกับคุณ คุณรู้ไหมว่า เมื่อ HubSpot เปิดตัว Inbound ในปี 2008 ฉันเป็นแฟนตัวยงของ Inbound Approach และฉันก็รั้นมากกับความคิดที่ว่านี่อาจเปลี่ยนวิธีการทำการตลาดของนักการตลาด และมันจะกลายเป็นแนวทางโดยพฤตินัย . โชคไม่ดีที่เมื่อภาวะเศรษฐกิจถดถอยสิ้นสุดลงและผู้คนเริ่มเข้ามา พวกเขาตระหนักดีว่าเป็นงานหนัก พวกเขาตระหนักว่าใช้เวลานาน พวกเขาตระหนักว่าคุณต้องป้อนเครื่องเนื้อหาอย่างต่อเนื่องและปรับปรุงประสิทธิภาพของทุกสิ่งที่คุณใส่ลงไปอย่างต่อเนื่อง ฉันคิดว่าหลายคนเริ่มหมดความอดทน และอย่างที่ฉันพูด เมื่อภาวะเศรษฐกิจถดถอยสิ้นสุดลงและงบประมาณเปิดกว้าง ผู้คนทุ่มเงินไปกับการโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่าย เข้าสู่โซเชียลแบบชำระเงิน เข้าสู่รายการซื้อ และทางลัดเหล่านี้ทั้งหมดที่ฉันคิดว่ามันเป็นแบบวนไปวนมาในตอนนี้ ซึ่งบางทีทางลัดเหล่านั้นอาจไม่ใช่ วิธีที่ดีที่สุดที่จะไป หากพวกเขายังคงสร้างกล้ามเนื้อขาเข้าต่อไป พวกเขาคงนำหน้าเกมในวันนี้ไปไกลมาก และฉันได้รับกำลังใจว่าเราอาจจะกลับไปใช้แนวทางขาเข้ากับสิ่งต่างๆ มากขึ้น

Johan Lievens: และคุณกำลังพูดถึงว่าเป็นการแทรกแซงทางกฎหมายกับกฎหมายความเป็นส่วนตัวและอื่นๆ?

Mike Lieberman: ผมคิดว่านั่นทำให้ซับซ้อนขึ้นอย่างแน่นอน คุณรู้ไหม ฉันพบว่ามีผู้คนจำนวนมากขึ้นที่ตกหลุมพรางสแปม ฉันพบว่ามีผู้คนจำนวนมากขึ้นที่มีปัญหากับผู้ให้บริการเทคโนโลยีของตน คุณรู้ไหม ฉันมีบางคนปิด Google Suite ทั้งหมดเพราะพวกเขาส่งอีเมลถึงคนที่ไม่ได้ร้องขอ ฉันแค่คิดว่ามันจะซับซ้อนขึ้นเรื่อยๆ มันจะท้าทายมากขึ้นเรื่อย ๆ ในการพยายามใช้แนวทางนั้น และคุณรู้ไหมว่าฉันต้องการเห็นผู้คนหยุดมองหาทางลัดและหันมาทำในสิ่งที่ถูกต้อง ใช่.

Johan Lievens: โอเค คุณมีตัวอย่างของบริษัทที่ทำถูกต้องแล้วและคุณคิดว่าเป็นแรงบันดาลใจหรือไม่?

Mike Lieberman: ผมอยากคิดว่าลูกค้าที่เราร่วมงานด้วยกำลังทำสิ่งที่ถูกต้อง แต่มีบริษัทมากมายที่ทำตามวิธีที่ถูกต้อง คุณรู้ไหมว่าบริษัทต่างๆ ที่สร้างชุมชน HubSpot เป็นเหมือนเด็กโปสเตอร์ที่ทำสิ่งที่ถูกต้องเสมอ พวกเขากำลังโน้มน้าวใจแนวคิดนี้เกี่ยวกับชุมชนของพวกเขาและสนับสนุนให้ผู้คนในชุมชนของพวกเขาลงชื่อเข้าใช้และลงชื่อเข้าใช้และยอมรับเนื้อหาของพวกเขาใช่ไหม คุณก็ทราบดีว่า HubSpot ขับเคลื่อนโอกาสในการขายจำนวนมากจากการรับรองสถาบันการศึกษาและโปรแกรมการฝึกอบรมของพวกเขา นั่นคือตัวอย่างโดยตรงของความเป็นบุคคล การเผยแพร่สื่อการฝึกอบรมและช่วยให้ชุมชนของพวกเขาฉลาดขึ้นในเรื่องต่างๆ มากมาย และเพื่อแลกกับสิ่งนั้น พวกเขามีข้อมูลติดต่อของผู้คน และตอนนี้พวกเขาสามารถติดต่อพวกเขาและดูว่าพวกเขาสนใจที่จะซื้อผลิตภัณฑ์และบริการหรือไม่ ดังนั้นฉันคิดว่ามีบริษัทไม่มากพอที่จะทำแบบนั้น แต่ฉันคิดว่าคุณจะเห็นผู้คนจำนวนมากขึ้นเรื่อย ๆ ที่เอนเอียงไปในด้านนั้น

Johan Lievens: ใช่ คุณใช้คำว่าสิทธิพิเศษก่อนหน้านี้เล็กน้อย มันสร้างความเคารพมากขึ้นในความสัมพันธ์เกือบจะ

ไมค์ ลีเบอร์แมน: ควรจะ ฉันหมายความว่า ฉันใช้เวลาส่วนใหญ่ในวันหยุดไปกับการเลิกสมัครรับอีเมลเพียงเพราะไม่ได้ทำมานาน ฉันมองไปที่กล่องจดหมายของฉัน มันรกไปด้วยสิ่งของทุกประเภทจากบริษัทที่ฉันไม่เคยทำธุรกิจด้วยหรือไม่ได้ทำธุรกิจด้วยมาเป็นเวลานาน ฉันก็แค่รู้ เหมือนปณิธานปีใหม่เริ่มยกเลิกการสมัครรับสิ่งต่างๆ เพื่อดูว่าฉันจะลดกล่องจดหมายลงได้อย่างไร และถ้าผู้คนเริ่มทำแบบนั้น การติดต่อกับผู้คนก็จะยิ่งยากขึ้นเรื่อยๆ คุณต้องเรียกร้องความสนใจจากฉันโดยมอบของมีค่าให้ฉัน และเมื่อฉันดูอีเมลแล้วรู้สึกว่าฉันต้องการทราบข่าวจากบริษัทนี้หรือไม่ ใช่ฉันทำ. ฉันเคารพในสิ่งที่พวกเขาพูด มีค่าในอีเมลเหล่านั้น ฉันไม่ได้ยกเลิกการสมัคร แต่เป็นคนที่เอาแต่ส่งอีเมลถึงฉันและส่งอีเมลถึงฉัน และฉันไม่เปิดดูพวกเขา หรือฉันไม่พบคุณค่าใดๆ ในสิ่งที่พวกเขาแสดงให้ฉันเห็น ฉันยกเลิกการสมัครแล้ว ใช่แล้ว

Johan Lievens: โอเค ตอนนี้เราได้คุยกันอย่างลึกซึ้งแล้ว แต่บางทีคุณช่วยพาฉันย้อนกลับไปที่จุดเริ่มต้นของคุณในด้านการตลาดและการขาย คุณเข้ามาได้อย่างไร พื้นหลังของคุณคืออะไร และคุณมาจากไหน

ไมค์ ลีเบอร์แมน: แน่นอน ดังนั้นคุณต้องการที่จะไปทางกลับใช่มั้ย? ใช่ ฉันเรียนเอกธุรกิจในวิทยาลัย ไม่มีอะไรพิเศษ ฉันโชคดีที่ได้เข้าเรียนในมหาวิทยาลัยที่มีโครงการ co-op ซึ่งฉันไม่รู้ว่าคุณรู้ไหมว่าคืออะไร แต่เราทำงานหกเดือนและไปโรงเรียนหกเดือนและแทนที่จะเป็นสี่ปี เป็นเวลาห้าปี ดังนั้นฉันจึงมีงานที่มั่นคงสามงานในขณะที่ฉันเรียนอยู่ในวิทยาลัย และในไม่ช้าก็รู้ว่าฉันเป็นคนที่มีความคิดสร้างสรรค์ มีอยู่ช่วงหนึ่ง ฉันคิดว่าฉันอยากเป็นสถาปนิกที่ไม่ได้เกิดขึ้นจริง แต่ฉันรู้สึกว่าการตลาดทำให้ฉันมีทางออกที่สร้างสรรค์ในแง่ของข้อความและเรื่องราว และแม้แต่การแสดงภาพบางส่วนที่เกี่ยวข้องกับการตลาด การสร้างแบรนด์ คุณ รู้จัก โลโก้ เว็บไซต์ อะไรพวกนั้น และฉันมีงานหนึ่ง ฉันทำงานในองค์กรการขายเพื่อช่วยทีมขาย และฉันรู้สึกตื่นเต้นมากเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นในการขาย คุณรู้ไหมว่าพวกเขาเป็นคนสนุกสนานในบริษัทและพวกเขาประสบความสำเร็จอย่างดี และฉันเห็นในลักษณะที่บริษัทให้ความเคารพต่อทีมขายอย่างมาก และในบางกรณี อาจถึงขั้นกลัวพวกเขาเพราะพวกเขาทำให้ฝนตกในระดับหนึ่ง ฉันรู้สึกทึ่งกับสิ่งนั้น งานที่สองของฉันคือแผนก MIS ของธนาคาร และฉันก็ชอบ นี่มันแย่มาก ฉันรอไม่ไหวแล้วที่จะออกไปจากที่นี่ ฉันรู้ว่านี่ไม่ใช่สิ่งที่ฉันอยากทำ คุณรู้ไหมว่าโปรแกรม co-op เหล่านั้นมีประโยชน์ในการค้นหาสิ่งที่คุณไม่ต้องการทำมากพอ ๆ กับที่คุณอยากทำ และงานสุดท้ายของฉัน ฉันทำงานให้กับส่วนภูมิภาค ฉันเดาว่าฉันจะเรียกมันว่าหอการค้าส่วนภูมิภาค แต่ฉันทำการตลาดผ่านอีเมลของพวกเขา ฉันทำจดหมายข่าวของพวกเขา ฉันช่วยเหลือพวกเขาในกิจกรรมของพวกเขา และนั่นเป็นจุดที่ทำให้ฉันรู้ว่า ใช่ มันค่อนข้างโหดร้าย ฉันสามารถช่วยงานขาย ฉันช่วยให้บริษัทเติบโตได้ด้วยการช่วยบอกเล่าเรื่องราวของบริษัท และจากจุดนั้น ฉันเป็นนักการตลาดมาตลอดชีวิต งานแรกนอกวิทยาลัยของฉันคือเป็นผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดของ Donna Bradstreet ซึ่งเป็นบริษัทที่ให้บริการข้อมูลขนาดใหญ่ แล้วฉันก็ไปทำงานบริษัทจัดการท่องเที่ยวด้านการตลาดด้วย และฉันทำการตลาดมาทั้งชีวิต และฉันจะบอกว่าโชคดีที่งานด้านการตลาดของฉันเกี่ยวข้องกับการขายมาโดยตลอด ดังนั้นฉันจึงไม่เคยพบว่าตัวเองชอบการตลาดขององค์กรที่สำนักงานใหญ่ซึ่งฉันขาดการเชื่อมต่อจากสิ่งที่เกิดขึ้นในสนาม งานด้านการตลาดจำนวนมากของฉันได้รับการออกแบบมาเพื่อรองรับการขายซึ่งฉันชอบเสมอ พนักงานขายมักจะชอบฉันเพราะฉันจะถามพวกเขาว่าฉันต้องทำอย่างไรเพื่อช่วยให้คุณขายได้มากขึ้น? และไม่มีนักการตลาดคนใดถามพวกเขาว่าฉันจะติดต่อฝ่ายขายกับพวกเขาหรือไม่ และไม่มีนักการตลาดคนไหนติดต่อมาเลย ดังนั้นฉันจึงมีความสัมพันธ์ใกล้ชิดกับทีมขายอยู่เสมอ และฉันคิดว่านั่นทำให้ฉันคิดว่าการตลาดควรทำอย่างไรและเข้ากับระบบนิเวศโดยรวมในบริษัทได้อย่างไร แล้วคุณรู้ไหม เมื่อ 20 ปีก่อน ฉันทำงานบริษัท เพื่อนตลอดชีวิตของฉันคนหนึ่งบอกฉันว่าเขาทำธุรกิจเกี่ยวกับโฆษณาโดยเฉพาะ ฉันไม่รู้ว่าคุณรู้หรือไม่ว่าคืออะไร แต่โดยพื้นฐานแล้วจะมีหมวกและเสื้อยืด ลูกบอลเน้นย้ำ และสิ่งต่างๆ ที่มีโลโก้ของคุณอยู่บนนั้น เขาพูดกับฉันเหมือนกับว่าลูกค้าของฉันขอให้ฉันช่วยเหลือด้านการตลาดอยู่เสมอ และฉันรู้ว่านั่นคือสิ่งที่คุณทำ คุณสนใจที่จะช่วยเหลือธุรกิจของพวกเขาเล็กน้อยหรือไม่? และฉันก็พูดประมาณว่า ดูสิ ฉันมีงานที่ดี ฉันไม่สนใจงานเสริมที่นี่ แต่ถ้าคุณมีลูกค้าที่ขอความช่วยเหลือจากคุณ อาจมีโอกาสที่เราจะเริ่มต้นธุรกิจด้วยกัน และนั่นคือแรงผลักดันสำหรับ Square 2 เรารวมตัวกัน เรามีบางสิ่งที่เฉพาะเจาะจงมากที่เราต้องการทำในพื้นที่การตลาด เราเป็นแฟนตัวยงของ Seth Godin และยังคงเป็นแฟนตัวยงของ Seth Godin เราก็เลยแบบว่าถ้าเราจะสร้างบริษัทมันต้องโดดเด่น ต้องมีรางวัลฟรีอยู่ข้างใน เราต้องเป็นวัวสีม่วง ดังนั้นเมื่อเราเริ่มต้น เรามักจะมองหาสิ่งที่ทำให้เราแตกต่างจากเอเจนซี่อื่นๆ ที่มีอยู่ และแม้ในช่วงแรกๆ เราก็ต่อต้านการโฆษณา นั่นเป็นตำแหน่งของเรา เช่นเดียวกับที่เราทำงานกับธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางเป็นส่วนใหญ่ ดังนั้นพวกเขาจึงไม่สามารถจ่ายเงินเพื่อโฆษณาได้ แต่เราเข้าไปที่นั่นแล้วพูดว่า ดูสิ โฆษณาไม่เหมาะกับคุณ คุณเป็นบริษัทขนาดเล็ก คุณต้องเป็นลิงกอริลลาให้มากกว่านี้ ต้องเป็นตัวต่อตัวให้มากขึ้น คุณต้องเป็นคนเข้ามากขึ้น ทั้งที่ตอนนั้นขาเข้ายังไม่มีเลยด้วยซ้ำ เราใช้แคมเปญขาเข้าเมื่อห้าปีก่อนที่ HubSpot จะตั้งชื่อเสียด้วยซ้ำ และที่เหลือคือประวัติศาสตร์ บริษัทเหล่านี้แห่มาหาเราเพราะพวกเขาไม่รู้จะทำอย่างไร เราช่วยพวกเขา เราทำทั้งหมดเพื่อพวกเขาในตอนเริ่มต้น มีอยู่ช่วงหนึ่งที่เราส่งกระเช้าให้แขกที่งานแสดงสินค้าเพราะนั่นคือสิ่งที่ลูกค้าขอให้เราทำ และในช่วงหลายปีที่ผ่านมา เราได้ปรับปรุงแนวทางของเรา ปรับปรุงสิ่งที่หน่วยงานทำ ปรับปรุงเรื่องราวของเรา และคุณรู้ไหมว่าวันนี้เราอยู่ที่นี่

Johan Lievens: ใช่ คุณได้พูดไปแล้วในไฟอย่างรวดเร็ว สิ่งที่คุณเสียใจไม่ได้เริ่มต้นก่อนหน้านี้

ไมค์ ลีเบอร์แมน: ครับผม ใช่.

Johan Lievens: ถ้าคุณมี เพราะปีนี้ครบรอบ 20 ปีของ Square2 ใช่ไหม?

ไมค์ ลีเบอร์แมน: ถูกต้อง

Johan Lievens: ถ้าคุณต้องแนะนำคุณสองคนที่เริ่มต้นเมื่อ 20 ปีที่แล้ว คำแนะนำข้อใดที่คุณอยากจะส่งพวกเขากลับไปในอดีต?

ไมค์ ลีเบอร์แมน: อืม เรามีแนวคิดแบบนี้เสมอในการพยายามนำหน้าคู่แข่ง และฉันคิดว่าสิ่งที่ฉันจะพูดกับตัวเองเมื่อ 20 ปีก่อนก็คืออย่าเพิกเฉย และฉันคิดว่าในบางสถานการณ์ในช่วง 20 ปีที่ผ่านมา เราพึงพอใจเล็กน้อย เราคิดว่าเราอยู่ในจุดที่ดีแต่กลับพบว่าเราควรจะทำสิ่งอื่นเพื่อขับเคลื่อนธุรกิจไปข้างหน้าและทำให้เรานำหน้าคู่แข่ง นั่นคือสิ่งที่ฉันคิดว่าฉันจะพูดกับตัวเองเสมอว่ากำลังพยายามทำให้ธุรกิจดีขึ้น ฉันมีที่ปรึกษาอยู่ช่วงหนึ่งที่สอนให้ฉันสร้างธุรกิจที่สามารถทำให้ฉันเลิกทำธุรกิจได้ ฉันจึงใช้วลีนั้นหลายครั้ง แต่ฉันคิดว่าฉันใช้ไม่มากพอในช่วง 20 ปีที่ผ่านมา

Johan Lievens: ใช่ คุณจึงยังสามารถใช้งานได้มากขึ้นในอนาคตและอีก 20 ปีข้างหน้า

Mike Lieberman: เรากำลังพยายามกลับไปทำสิ่งนั้น แต่การตามให้ทันนั้นยากกว่าการก้าวไปข้างหน้ามาก นั่นคือสิ่งที่เกิดขึ้น

Johan Lievens: และถ้าฉันเปลี่ยนคำถาม มีอะไร ที่นั่น ต้องมีมากมาย แต่ถ้าคุณต้องเลือกสิ่งหนึ่งในปี 2546 ที่คุณไม่รู้เลยว่าจะเกิดขึ้นในอีก 20 ปีข้างหน้า อะไรคือสิ่งที่น่าประหลาดใจและน่าประหลาดใจที่สุดที่เกิดขึ้นหากคุณมองด้วยแว่นเมื่อ 20 ปีที่แล้ว

Mike Lieberman: คุณต้องการให้ผมมองย้อนกลับไป 20 ปี แล้วคิดถึงอะไร ถามคำถามผมอีกครั้ง ฉันขอโทษ. นั่นทำให้สับสนเล็กน้อย

Johan Lievens: ไม่ต้องกังวลเลย ถ้าคุณพาฉันเข้าไปอยู่ในรองเท้าของคุณเมื่อ 20 ปีที่แล้ว ไมค์ ลีเบอร์แมนในปี 2546 เขากำลังมองไปในอนาคต เขามองเห็นขอบฟ้าแต่ไม่รู้ว่าอะไรจะเกิดขึ้น เกิดอะไรขึ้นในช่วง 20 ปีที่ผ่านมาที่น่าแปลกใจที่สุด ไม่คาดฝันที่สุด และเป็นแรงบันดาลใจมากที่สุดสำหรับไมค์ ลีเบอร์แมนในปี 2546

ไมค์ ลีเบอร์แมน: ผมคิดว่าผลกระทบของเทคโนโลยีที่มีต่อพื้นที่ของเราเป็นสิ่งที่ผมไม่รู้มาก่อนจนกระทั่ง HubSpot เปิดตัวในปี 2008, 2009 ผมคิดว่าการตระหนักถึงสิ่งนั้นมากขึ้นและผลกระทบที่จะมีต่อสิ่งที่เราทำและวิธีที่ผู้คนคิด เกี่ยวกับการตลาดและการขายน่าจะรู้ไว้แต่เนิ่นๆ ไม่ใช่ว่าฉันคิดว่าฉันจะสร้าง HubSpot ซึ่งเป็นบริษัท HubSpot ก่อนหน้านี้ ฉันชอบอยู่ในพื้นที่หน่วยงาน คุณรู้ไหม ฉันไม่ค่อยสนใจที่จะอยู่ในแวดวงซอฟต์แวร์ แม้ว่าฉันคิดว่ามันเป็นธุรกิจที่ดีกว่าที่จะอยู่ในพื้นที่เอเจนซี่ แต่ฉันชอบทำงานโดยตรงกับบริษัทและลูกค้า และเห็นได้ชัดว่าซอฟต์แวร์ คุณรู้สึกห่างไกลจากการทำงานกับพวกเขาในแต่ละวันมากขึ้น แต่ฉันคิดว่าการทำความเข้าใจเกี่ยวกับผลกระทบของเทคโนโลยีจะช่วยให้เราวางตำแหน่งเอเจนซีได้เร็วกว่านี้เล็กน้อย

Johan Lievens: ใช่ ตกลง. หากเราเจาะลึกเฉพาะสิ่งที่คุณนำเสนอ เช่น มีโมเดลวิธีการเติบโตของรายได้ ใช่. คุณช่วยอธิบายโมเดลที่คุณและพาร์ทเนอร์ได้พัฒนาขึ้นและโมเดลดังกล่าวช่วยลูกค้าของคุณในด้านการขายและการตลาดได้อย่างไร

ไมค์ ลีเบอร์แมน: ใช่ ที่น่าสนใจคือธุรกิจส่วนใหญ่ทำงานบนระบบและกระบวนการใช่ไหม วิธีที่คุณจ้างคน วิธีที่คุณรับพนักงานใหม่ วิธีที่คุณจ่ายบิล วิธีที่คุณประเมินประสิทธิภาพทางการเงินของบริษัท และวิธีที่คุณซื้อเครื่องจักร ใช่ไหม เช่นเดียวกับหลาย ๆ บริษัท หลาย ๆ บริษัทมีกระบวนการเหล่านี้ที่พวกเขาได้กำหนดไว้เพื่อให้บริษัทดำเนินต่อไปได้ และที่น่าสนใจก็คือ เมื่อพูดถึงรายได้ ไม่มีระบบ ไม่มีกระบวนการ และบริษัทต่างๆ ทั่วโลกก็สงสัยว่าเหตุใดเราจึงยากที่จะบรรลุเป้าหมายรายรับของเรา และฉันมองดูแล้วพูดว่า เพราะคุณไม่มีระบบ ไม่มีกระบวนการและวิธีการที่คุณทำอย่างนั้นทุกเดือน ดังนั้นฉันจึงคิดว่าภารกิจของ Square2 คือการแนะนำระบบให้กับลูกค้าของเรา สอนระบบแก่พวกเขา และในบางกรณีก็ช่วยให้พวกเขาดำเนินการระบบในกรณีกุหลาบ ช่วยพวกเขาดำเนินการระบบ พวกเขาไม่มีคน ไม่มีความชำนาญ และไม่มีแบนด์วิธที่จะทำด้วยตัวเอง ดังนั้นเราจึงเข้าไปช่วยพวกเขาทำ ตรงข้ามกับหน่วยงานอื่น ๆ ที่ฉันรู้สึกว่าคุณต้องการความช่วยเหลืออะไร คุณต้องมีเว็บไซต์ใหม่ เราจะสร้างเว็บไซต์ให้คุณ โอเคเยี่ยม ตอนนี้คืออะไร? เราต้องการส่งอีเมลออกไป ตกลง เราจะส่งอีเมลถึงคุณ เราจะส่งอีเมลให้คุณ เราต้องการของขวัญมากขึ้นในสังคม ตกลง เราจะโพสต์โซเชียลให้คุณ ฉันชอบที่จะใช้แนวทางแบบองค์รวมกับพวกเขามากกว่า และค้นหาสิ่งที่พวกเขากำลังพยายามทำจากมุมมองทางธุรกิจ เราอยากมีรายได้จาก 10 เป็น 15 ล้าน ตกลง? มาทำลายมันกันเถอะ ในระดับที่ละเอียดมาก

Mike Lieberman: มีลูกค้าใหม่กี่คนต่อเดือน? นั่นคือคุณรู้หรือไม่ว่าอัตราการออกจากงานของคุณคืออะไร? คุณรู้ไหมว่าลูกค้ารายใหม่แต่ละรายมีมูลค่าเท่าไร? ฉันเริ่มต้นด้วยอะไร เช่น ตอนนี้มีคนเข้ามาที่เว็บไซต์ของคุณกี่คน และตอนนี้คุณได้รับโอกาสในการขายเท่าไร และมีโอกาสในการขายจำนวนเท่าใด และมีโอกาสปิดการขายจำนวนเท่าใด และคิดเป็นร้อยละเท่าไร? ดังนั้นเราจึงใช้ข้อมูลจำนวนมากและสร้างแบบจำลองสำหรับพวกเขา แล้วเราเข้าใจเดลต้าแล้วใช่ไหม? ตอนนี้พวกเขาอยู่ที่นี่ มีคนเข้ามาที่เว็บไซต์เป็นพันๆ คน มีลูกค้าใหม่ 2 รายต่อเดือน พวกเขาต้องการลูกค้าใหม่ 20 รายต่อเดือน โอเค ฉันรู้ว่าฉันต้องการคนมากกว่า 10 คนต่อร้อยเท่าบนเว็บไซต์ ฉันต้องการอัตราการแปลงที่สูงขึ้นมาก ฉันต้องการโอกาสในการขายอีกมากมาย ฉันต้องเลี้ยงดูลีดเหล่านั้น ฉันต้องช่วยพนักงานขายในกระบวนการขายและปรับปรุงอัตราการปิดของพวกเขา และเมื่อคุณรวมสิ่งเหล่านี้เข้าด้วยกัน คุณจะได้รับปัจจัยทบต้นที่ทำให้พวกเขาเข้าถึงลูกค้าใหม่ 20 รายต่อเดือน และด้วยวิธีเชิงปริมาณแบบนั้น เราสามารถเติมลงในช่องว่างได้ คุณต้องการคนมากขึ้นในเว็บไซต์ของคุณ ยอดเยี่ยม. เราต้องทำเกษตรอินทรีย์ให้มากขึ้น เราจำเป็นต้องทำโซเชียลแบบออร์แกนิกมากขึ้น เราต้องทำอินฟลูเอนเซอร์ให้มากขึ้น เราต้องทำอีเมลให้มากขึ้น และเราต้องทำลิงก์ย้อนกลับให้มากขึ้น เรารู้ อะไรก็ตามที่เราต้องทำเพื่อให้จำนวนผู้เข้าชมนั้นเพิ่มขึ้น เรารู้แน่ชัดว่าเดลต้าคืออะไร และเราต้องทำอะไร เราต้องการโอกาสในการขายมากขึ้น ยอดเยี่ยม. เราต้องสร้างเนื้อหาเพิ่มเติม เราจำเป็นต้องโพสต์เนื้อหานั้น เราต้องเลี้ยงดูคนเหล่านั้นหลังจากที่พวกเขากลับใจใหม่ คุณรู้ไหม เรา คุณจะต้องใช้เทคโนโลยี เราจำเป็นต้องใช้เทคโนโลยีชั้นหนึ่งสำหรับทั้งหมดนี้ เพราะมันเกิดขึ้นมากมายในเวลาเดียวกัน คนสองคนไม่สามารถทำให้ทุกอย่างดำเนินต่อไปได้ แล้วเทคโนโลยีเข้ามามีบทบาทอย่างไร? ดังนั้นเราจึงใช้วิธีการแบบองค์รวมอย่างมาก และเรามีกลยุทธ์ก่อนกลยุทธ์กลยุทธ์เช่นกัน ซึ่งหมายความว่าเมื่อฉันดูบริษัทและการต่อสู้ของพวกเขา ฉันไม่ค่อยพบว่าพวกเขามีเรื่องราวที่ดีหรือข้อความที่น่าสนใจ ดังนั้นเราจึงต้องการสร้างสิ่งนั้นให้กับพวกเขาด้วย คุณกำลังพยายามติดต่อกับใคร และคุณต้องพูดอะไรกับคนที่ทำให้พวกเขารู้สึกผูกพันกับธุรกิจของคุณ แล้วเรื่องใหญ่ของคุณคืออะไร? บริษัท B2B ส่วนใหญ่ซึ่งเป็นหน่วยงาน B2B บริษัท B2B ส่วนใหญ่รู้สึกเหมือนเรื่องใหญ่และข้อความเป็นสิ่งที่ B2C ใช่ไหม ฉันไม่ต้องการข้อความดีๆ Nike ต้องการข้อความที่ดี ฉันไม่ต้องการเรื่องราวดีๆ เป๊ปซี่ต้องการเรื่องราวดีๆ เปล่าเลย คุณกำลังพยายามดึงดูดผู้คนเหมือนกับที่พวกเขากำลังพยายามดึงดูดผู้คน และผู้คนกำลังมาที่เว็บไซต์ของคุณ และผู้คนเหล่านั้นจำเป็นต้องได้ยินบางสิ่งที่น่าสนใจเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ 10 วินาทีแรกที่พวกเขามาถึงเว็บไซต์ของคุณ และตอนนี้คุณกำลังบอกพวกเขาว่าคุณทำอะไรและไม่มีใครสนใจ ดังนั้นคุณต้องสร้างเรื่องราวที่ทำให้พวกเขาสนใจและตื่นเต้น คุณต้องป้อนเนื้อหาที่ทำให้พวกเขามีส่วนร่วม จากนั้นเมื่อพวกเขาพร้อมที่จะคุยกับคุณ พวกเขาจะพูดว่า ฉันต้องการคุยกับตัวแทนฝ่ายขาย เพราะทุกสิ่งที่ฉันได้ยินมานั้นน่าทึ่งมาก และคุณก็ดูเหมือนจะเกาอาการคันของฉัน และฉันจะทำงานร่วมกับคุณได้อย่างไร? การคิดทั้งหมดนั้นเป็นสิ่งที่ท้าทายสำหรับซีอีโอธุรกิจ B2B และเจ้าของธุรกิจจำนวนมาก และเราทำให้สิ่งนั้นเป็นความสามารถพิเศษของเรา

Johan Lievens: ฉันได้ยินคุณพูดว่าธุรกิจ B2B ที่ดียังเข้าใกล้สิ่งต่างๆ เช่นเดียวกับที่ B2C ทำ มีส่วนร่วมมากขึ้น พร้อมการล่อลวงที่มากขึ้นของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกือบทั้งหมด

Mike Lieberman: ผมคิดว่าวิธีที่ผู้คนซื้อของ แม้แต่ในพื้นที่ B2B ก็เปลี่ยนไปอย่างมาก จนคำตอบสำหรับคำถามของคุณคือใช่ 100% หากคุณมองย้อนกลับไป 10 ปี วิธีการทำงานของ B2B คือพวกเขาจ้างพนักงานขายจำนวนมาก พนักงานขายเหล่านั้นโทรหาหลายครั้ง และในที่สุด พวกเขาก็พบโอกาสและไล่ตามมัน วันนี้คุณโทรหาใคร คุณโทรไปที่สำนักงานไหน ผู้คนไม่ได้อยู่ในสำนักงานอีกต่อไป พวกเขากำลังทำงานจากที่บ้าน พวกเขาทำงานจากที่นั่น ทำงานจากสตาร์บัคส์ด้วยโทรศัพท์มือถือ คุณจึงไม่สามารถไปเยี่ยมพวกเขาได้ คุณไม่สามารถโทรหาพวกเขาได้ เช่นเดียวกับโลกที่เปลี่ยนไปจากมุมมองของคนทั่วไป และมันกลายเป็นเหมือนรูปแบบ B2C มากขึ้นเล็กน้อยที่คุณต้องมีส่วนร่วมกับผู้ชมในแบบที่พวกเขาต้องการกลับมามีส่วนร่วมกับคุณ ตอนนี้ใน B2B ดีแล้ว ให้ฉันไปที่เว็บไซต์ของพวกเขาและให้ฉันดูว่าเกิดอะไรขึ้น และให้ฉันได้รับข้อมูลจากพวกเขาเพื่อแลกกับที่อยู่อีเมลของฉัน ด้วย B2B จะแสดงที่ร้านค้าและหยิบสินค้าออกจากชั้นวาง มีการเคลื่อนไหวที่คล้ายกัน แม้ว่ามันจะเป็นผลลัพธ์ที่แตกต่างกัน

Johan Lievens: ใช่ ตกลง. ที่ชัดเจน เรากำลังพูดถึงการเปิดใช้งานการขาย นั่นคือสิ่งที่คุณทำและสิ่งที่คุณช่วยบริษัทต่างๆ คุณเห็นด้วยกับข้อความนี้มากน้อยเพียงใด ในฐานะผู้อำนวยความสะดวกในการขาย เรามีหน้าที่รับผิดชอบในการเพิ่มรายได้จากการสร้างไปป์ไลน์และการมีส่วนร่วมของลูกค้า

Mike Lieberman: ฉันเห็นด้วยร้อยเปอร์เซ็นต์กับเรื่องนั้น ฉันคิดว่ามีเรื่องนั้นมากกว่าที่คุณรวบรวมไว้เล็กน้อย และผมเชื่อว่ายิ่งไปกว่านั้นคือพนักงานขายเหล่านั้นต้องพูดคุยกับคนที่เหมาะสม และนำเสนอพวกเขาต่อหน้าคนที่เหมาะสม นั่นคืองานของการตลาด ดังนั้นฉันจึงมองว่าการตลาดจัดการ 75% แรกของการเดินทางของผู้ซื้อเมื่อผู้คนไม่ต้องการพูดคุยกับพนักงานขาย เพราะพูดตามตรง คุณไม่ต้องการพูดคุยกับพนักงานขาย ฉันไม่อยากคุยกับพนักงานขายจนกว่าฉันจะพร้อมคุยกับพนักงานขายใช่ไหม? และโลกก็ยอมให้เราทำงานแบบนั้น จริงไหม? เช่น ฉันต้องการซื้อบางอย่าง ฉันออนไลน์ ฉันกำลังหาข้อมูล ฉันกำลังดูเว็บ ฉันกำลังดูรีวิว ฉันกำลังคุยกับเพื่อนว่า “นี่ เธอซื้อนี่มาเหรอ? คุณเคยมีประสบการณ์เกี่ยวกับเรื่องนี้หรือไม่” ฉันอยู่นี่. คุณไปที่ Amazon และสิ่งแรกที่คุณทำคือดูรีวิวทั้งหมด หากไม่มีบทวิจารณ์ระดับ 5 ดาวสักร้อยบท คุณจะเข้าสู่ผลิตภัณฑ์ตัวถัดไป คุณรู้ไหมว่าวิธีที่เราซื้อสิ่งต่าง ๆ นั้นแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง และใน B2B ก็เป็นเช่นเดียวกันเมื่อฉันใช้ทรัพยากรจนหมดแล้วและฉันก็ยังสนใจอยู่ และตอนนี้ฉันจำเป็นต้องพูดคุยกับใครสักคนเพราะฉันมีคำถามเฉพาะเจาะจงที่ต้องการคำตอบซึ่งไม่พบในเว็บไซต์ ฉันว่าจ้างพนักงานขาย ดังนั้นฉันจึงคิดว่าการตลาดต้องทำงานได้ดีซึ่งนำไปสู่จุดที่เส้นทางของผู้ซื้อพลิกกลับมาที่ทีมขาย และจากนั้นพวกเขาก็ต้องมอบประสบการณ์ที่คล้ายกันให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในลักษณะเดียวกัน เช่นเดียวกับที่พวกเขาขายบางอย่างให้พวกเขาไม่ได้ พวกเขาไม่สามารถพยายามโน้มน้าวใจพวกเขา พวกเขาไม่สามารถพยายามบังคับให้พวกเขาทำบางสิ่งได้ พวกเขาต้องดำเนินการศึกษาต่อ คุณกำลังมองหาอะไร? เกิดอะไรขึ้นในธุรกิจของคุณ? ฉันจะช่วยคุณได้อย่างไร? ฉันจะให้ข้อมูลอะไรแก่คุณได้บ้างที่จะช่วยให้คุณได้รับความรู้เกี่ยวกับการตัดสินใจครั้งนี้โดยเฉพาะ และการตัดสินใจซื้อที่ดีอย่างปลอดภัยจะมีความหมายต่อธุรกิจของคุณอย่างไร และคุณรู้ไหม ให้ฉันเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ ให้ฉันเป็นเชอร์ปาของคุณ ให้ฉันเป็นไกด์ของคุณเพื่อนำเสนอสิ่งนี้ในอีกด้านหนึ่งด้วยการตัดสินใจที่ดีโดยพิจารณาจากทุกสิ่งที่เกิดขึ้นในบริษัทของคุณ

Johan Lievens: ใช่ เรากำลังเผชิญกับความท้าทายสองประการที่ธุรกิจที่คุณทำงานด้วยเผชิญอยู่ ถ้าฉันจะถามคุณแบบกว้างๆ มากขึ้น อะไรคือความท้าทายที่พบบ่อยที่สุดที่ธุรกิจต่างๆ เผชิญในแง่ของการตลาดและการขาย และคุณจะช่วยให้พวกเขาเอาชนะได้อย่างไร

ไมค์ ลีเบอร์แมน: ตรงนั้นเหรอ? อาจมีสองคน ดูสิมีเยอะใช่มั้ย? แต่ถ้าฉันต้องเริ่มต้นที่จุดสูงสุด ฉันจะบอกว่าความท้าทายที่สำคัญอย่างหนึ่งคือการเปลี่ยนแปลง คือเราไม่เคยทำแบบนี้ ฉันไม่เคยมีบริษัทการตลาดช่วยฉันทำสิ่งนี้ น่ากลัวใช่มั้ย? การจัดทำงบประมาณเป็นอีกหนึ่งความท้าทาย ฉันเห็นคนจำนวนมากที่ต้องการเปลี่ยนจากโอกาสในการขายเป็นศูนย์เป็นร้อยรายต่อเดือน และพวกเขายินดีลงทุน $2,000 ต่อเดือน และฉันบอกพวกเขาว่าไม่เกิดขึ้น คุณมีความฝันของคาเวียร์และงบประมาณปลาทูน่าและคุณต้องเลือก คุณสามารถรีเซ็ตความคาดหวังของคุณให้เปลี่ยนจากศูนย์เป็นห้าเป็นเริ่มต้นจากศูนย์เป็นเจ็ดเป็นจุดเริ่มต้น ไม่ใช่ศูนย์เป็นร้อย หรือคุณต้องลงทุนมากขึ้นเพื่อให้เราสามารถทำอะไรได้มากขึ้นเพื่อให้คุณจากศูนย์เป็นร้อย เป็นสัดส่วนโดยตรงกับจำนวนเงินที่คุณยินดีลงทุนและทำงานบางอย่าง และสิ่งที่คุณคาดว่าจะได้รับจากสิ่งนั้น ฉันคิดว่านั่นเป็นความท้าทายสองข้อที่ค่อนข้างใหญ่ และประการที่สามคือความอดทนและความมุ่งมั่นในการทำการตลาด ทุกวันนี้ผู้คนยังมองว่าฉันจะทำแบบนี้อีกสองสามเดือนแล้วดูว่าเกิดอะไรขึ้น จะไม่ทำงาน ฉันพูดกับพวกเขาว่า ดูสิ คุณจะปฏิบัติต่อการเงินของคุณแบบนี้ไหม? เช่น ฉันจะจัดการการเงินของบริษัทสักสองสามเดือนแล้วหยุดพักสามเดือนเพราะฉันไม่อยากทำมันอีกแล้ว เช่นคุณจะไม่ทำอย่างนั้น ใช่ คุณต้องทำการตลาดทุกวัน ทุกชั่วโมงของทุกวัน ที่บริษัทของคุณจะอยู่รอด คุณต้องทำการตลาด และนี่คือการวิ่งมาราธอน ไม่ใช่การวิ่งเร็ว เพราะงั้นเราเริ่มทำอะไรสักอย่างในวันนี้ อย่าคาดหวังว่ามันจะสร้างผลลัพธ์ถล่มทลายใน 30 วัน อาจใช้เวลาหนึ่งปีกว่าจะได้ผลลัพธ์ตามที่คุณคาดหวัง และด้วยความสัตย์จริง ฉันไม่แน่ใจว่าจะต้องใช้เวลานานเท่าใด และฉันเล่าเรื่องราวให้พวกเขาฟัง ถ้าฉันเป็นหมอของพวกเขา และพวกเขามาหาฉันและพูดว่า “ไมค์ ฉันรู้สึกไม่ค่อยสบาย” และฉันก็พูดว่า โอเค และฉันจะวินิจฉัยได้อย่างมีประสิทธิภาพ และฉันจะพูดว่า "โอเค ฉันรู้ว่าคุณเป็นอะไร และนี่คือแผนการรักษาของคุณ" และพวกเขาจะพูดกับฉันว่า "ไมค์ เมื่อไหร่ฉันจะรู้สึกดีขึ้น" บอกตามตรงว่าฉันไม่รู้ ฉันหมายความว่าทุกคนตอบสนองต่อแผนการรักษานี้แตกต่างกัน ฉันสบายใจว่านี่เป็นแผนที่ถูกต้อง คุณอาจรู้สึกดีขึ้นในวันพรุ่งนี้ในหนึ่งเดือนหรือสามเดือน ฉันไม่รู้. แต่เราจะต้องติดตามและปรับแผนการรักษาของคุณให้เหมาะสม เมื่อฉันเริ่มโทรออก โดยอิงจาก DNA เฉพาะของคุณและพฤติกรรมเฉพาะของคุณ และคุณรู้ไหมว่าคุณตอบสนองต่อยาอย่างไร ทุกคนจะเป็นแบบ โอเค เข้าท่าดี แต่เรื่องการตลาดกลับมองไม่เหมือนกัน จริงไหม? พวกเขาเป็นเหมือน คุณหมายถึงอะไรที่คุณไม่รู้? ทำไมมันจะไม่เกิดขึ้นในวันพรุ่งนี้? Like, and unfortunately there are a lot of people in my industry who are making big promises and not delivering on those promises and kind of poisoning the well a bit for people who are trying to be honest with people and give them the truth about what they're undertaking, which makes it a little more difficult.

Johan Lievens: If I stick a bit to your metaphor of medicine, do you often run into clients who you think, yeah, this might be one way to terminal disease? Like we can try treatment, but no guarantees.

Mike Lieberman: It's a great question and I don't know that I would say terminal, but you know what, I do run into a lot. I run into what I look at as potentially bad patients. So I'm gonna say to you, take your medicine exercise every day, stop eating fatty foods, and you're gonna come back to me in a month and be like, doc, I don't feel any better. And I'm gonna say, well, have you done the things I've asked you to do? And you say no. And I say, well, that's why you don't feel better. ใช่ไหม So, you know, clients who are not gonna take our advice, clients that are not gonna, you know, invest properly, clients that are not gonna be responsive. I do see those kinds of scenarios more frequently than I would like. And I'd like to think the agency as a whole is getting better at identifying these earlier and saying, Hey, you know what? I don't think you're gonna be a good client for us. Let me recommend some other agencies that I think might be better suited for you and what you're trying to accomplish.

Johan Lievens: Yeah. But so I also hear some confidence in what you say. If a business is willing to commit, in most cases, maybe all cases, you can help them reach the goal.

Mike Lieberman: I have 100% confidence that if people follow our plan and follow our advice and let us do what we have been doing for 20 years, I will be able to improve their business.

Johan Lievens: That's beautiful. That's a nice confident message. ใช่. What advice you'd have for small business owners who want to take their company to the next level? Is there anything that pops up?

Mike Lieberman: Well, I think small business owners have a unique set of challenges because they are doing it all themselves, you know, and what I would tell them is, you have to do marketing and also carve out a certain amount of time every week to work on it. Maybe two hours a week, three hours a week. It's not a lot. If you schedule it as a reoccurring block of time that you commit to not stepping on, then you will start to accomplish things. It will be slow because you're only putting a little bit of time into it and you're doing it yourself. But, you know, just think about it. You know, I made some improvements to my website this week. I sent out an email next week to prospects. I sent an email out to customers in the third week. I upgraded all my social platforms in the fourth week.

Mike Lieberman: Like, if every month you're making four, you know, nice upgrades or four activities around marketing every single week, you are gonna see movement in the right direction. Be patient, don't give up, you know, look, I have a million of these metaphors, but it's like dieting, right? If you go on a crash diet and then go off it, you're gonna gain your weight back probably more than you have before. But when you change your lifestyle and you eat healthy all the time and exercise, you will lose weight and you will keep it off. And it's kind of like that you have to make a commitment to this part of your business and work on it every single week and you will make progress.

Johan Lievens: Yeah. So you keep going back to diets and sports. I've seen on your LinkedIn, and on your professional page, you have a passion for physically challenging activities yourself. That's right?

Mike Lieberman: I like to challenge myself. I don't do it as much as I used to, but yeah, I do like to do challenging kinds of activities, for sure.

Johan Lievens: Yeah. Like what?

Mike Lieberman: Well, I did a muni triathlon one time. I think it was a mile, half a mile swim, a 20-mile bike ride, and a five-mile run. That was exciting. I did a very long bike ride from like Pittsburgh to DC. So I just like doing those kinds of things. I'm an avid kayaker and a late lag. We play a lot of pickleball, so I'm trying to get better at that.

Johan Lievens: What is pickleball?

Mike Lieberman: Pickleball, you should Google it. It's the fastest-growing sport in America. It's kind of, if ping pong and tennis had a baby, yeah, it would be pickleball. So it's played on a smaller tennis court with a whiffle ball, like a plastic ball, and a small, kind of bigger than ping pong, but smaller than tennis panel.

Johan Lievens: Yeah. ตกลง. I'm still in the previous hype, I'm still starting to play padel.

Mike Lieberman: Yes, yes. It's kind of similar to that. ใช่.

Johan Lievens: Yeah. So you are a sportsman of some sort?

Mike Lieberman: Well, I like physical activity and I get bored easily. So just going on the treadmill every day and doing a five-mile treadmill run is not for me. I like the treadmill, like the peloton, and going outside. I like playing pickleball. Like I try to have as much diverse physical activity as possible because I tend to get bored easily.

Johan Lievens: Yeah. How do these physical activities relate to your work in marketing and business strategy?

Mike Lieberman: Well, as I said, I feel like there's a lot there with, you know, dieting and just physical health in general, right? Like, unfortunately too many people look at marketing as this thing I'm going to do this year instead of this behavior the company has to have every day. So that's why I try to relate it to that, like the weight loss industry is a mega-billion dollar industry for one reason and one reason only people pay to Diego off of it, gain the weight back again, and then go back to paying for their shortcut. And it never works. And the industry is banking on that because of human nature. We can't stick to anything. We can't change our habits. So we do these diets, we lose weight. We're happy, but then we go off the diet coz we're happy we gain the way back on, and we're back on another diet. I think if people would just eat healthily and exercise every single day or, you know, a lot of times during the week, we would all be healthier. Like, watch what you put in your mouth and get, and make sure you're getting some decent exercise all the time. You're gonna lose weight, you're gonna be healthy. You won't need a special diet that you're paying for. So, you know, a lot of that feels very similar to what goes on in marketing. I need to hire someone, it's an emergency. We must generate more leads. Like, and then that doesn't work out and they fire them, or they, and then they stop and nothing happens for six months and they wonder why their business isn't growing or where they buy a piece of technology. Well, someone told me this technology is gonna help me generate more leads. Well, no, the technology is a hammer. If you don't know how to use the hammer, you can't build a house. So, you still need someone to help you use the technology to help you generate leads and grow your business. One thing that you buy is generally not going to satisfy this for you from a long-term strategic perspective. And I just wish more people looked at marketing like they look at finance like they look at operations like they look at HR and, and procurement, all these other areas. The companies have, you know, professional teams associated with them and systems and processes and established organizations. And marketing always feels like who wants to do marketing? Okay, you know, John, you're not doing much else. You're the new marketing guy at the company. Like, good luck, right? Like, that happens way too frequently, especially in small businesses. Like we do a lot of public speaking and when we, the group get together, we ask them how many people have a marketing person. Hardly anyone raises their hands. We say, how many people have half a marketing person? Everyone raises their hands because they took the office admin and said, Hey, you're also now the marketing person. Like, go get me more leads. Like, it's not gonna work. So it's challenging to break that paradigm for sure. ใช่.

Johan Lievens: But so in that comparison for you, it also means the service you provide to a good client is a service that helps them to fly solo so that they don't come back for please give me another trick and another trick. You help them fly.

Mike Lieberman: That is correct. We like to say, we teach 'em to fish. We like to say that eventually, they will fly from the nest and, and do it on their own. Some clients are successful in taking it in-house and doing it on their own. Other clients sometimes come back to us and say, Hey, you know what? You did get us set up and we made some progress, but when we tried to do it ourselves, we were not as successful and we would just like you to help us with this. So, I'm okay with that. But I do like that we're not just getting them addicted to crack, but trying to teach them something and trying to get them in a situation where they can run their own sustainable lead, lead generation effort on their own.

Johan Lievens: Yeah. Your mantra, according to your LinkedIn is to be bold and mighty forces will follow. How do you apply that in your professional and personal endeavors?

Mike Lieberman: Yeah, so, you know one of the core values of Square2 is no fluff, which is like, be direct and tell people what you think. All the times that I have been bold in situations where maybe it would've seemed more obvious to be more passive, I've been rewarded. So with clients I'm like, look, this is not the right thing to do. It's your business, do what you want, but my strong recommendation is don't do this. ใช่ไหม So that would be an example of how I might be bold with them. And, you know, when they take our advice, they are generally rewarded and so are we. ใช่ไหม So I think in a lot of situations I have been rewarded many more times than burned by being bold and my mighty force following. I think people appreciate you when you're bold and you're telling them what you think. I am probably not everybody's cup of tea in terms of the people I run into. Some people probably find me arrogant or aloof, you know, if they don't know me well, I think the people that have gotten to know me realize I am not those things. But on the surface, it might look like I could be like that. But I tend to try to follow that as best I possibly can. ใช่.

Johan Lievens: We're at our last question and that's a bit of a personal question. What would you be doing in your life, if not this?

Mike Lieberman: It's a really good question and I have changed that answer several times over the past couple of years. But I think if I was doing something different, I would be a chef at a nice gastro pub.

Johan Lievens: Yes.

ไมค์ ลีเบอร์แมน: ใช่ ฉันไม่อยากทำอาหารรสเลิศ แต่ฉันอยากทำอาหารที่สนุกที่ผู้คนชื่นชอบ อาหารสบายๆ ที่ผู้คนมีความสุขที่ได้กินและมีความสุขที่ได้พูดคุย และฉันคิดว่าฉันจะพอใจมากที่ได้มอบประสบการณ์การทำอาหารที่ยอดเยี่ยมให้กับผู้คน

Johan Lievens: ใช่ ผู้อำนวยความสะดวกในการเชื่อมต่อ?

ไมค์ ลีเบอร์แมน: ผมคิดว่าอย่างนั้น แน่นอน.

Johan Lievens: ใช่ ตกลง. ขอบคุณไมค์

เอาเป็นว่า!

Johan Lievens: ขอบคุณทุกคนที่มาร่วมงาน Outgrow's Marketer of the Month ในเดือนนี้ นั่นคือไมค์ ลีเบอร์แมน ตรวจสอบ square2marketing.com สำหรับรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับงานของพวกเขา แล้วพบกันใหม่เดือนหน้ากับนักการตลาดอีกคนของเดือน ขอบคุณไมค์

Mike Lieberman: ขอบคุณที่มีฉัน มันยอดเยี่ยมมาก ชื่นชม.