Marketer of The Month Podcast- ตอนที่ 084: The Guide to Becoming the Best at Attracting, Converting and Scaling in B2B

สวัสดี! ยินดีต้อนรับสู่บล็อก Marketer Of The Month !

เราเพิ่งสัมภาษณ์ Matt Wolach สำหรับพอดคาสต์รายเดือนของเรา – 'Marketer of the Month'! เรามีการสนทนาเชิงลึกที่น่าทึ่งกับ Matt และนี่คือสิ่งที่เราได้พูดคุยกัน –

1. เหตุผลที่บริษัทซอฟต์แวร์พยายามขยายขนาดเกินกว่าทีมเริ่มต้น

2. ส่วนที่สำคัญที่สุดของกระบวนการขาย

3. เปลี่ยนวิธีการรับรู้ยอดขาย

4. ความผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่บริษัททำเมื่อพยายามเอาชนะข้อเสนอเพิ่มเติม

5. ตัวชี้วัดที่บริษัทเทคโนโลยีที่กำลังเติบโตควรกำหนดเป้าหมาย

6. วิธีสร้างความแตกต่างจากการแข่งขันของคุณ

เกี่ยวกับโฮสต์ของเรา:

Dr. Saksham Sharda เป็น Chief Information Officer ที่ Outgrow.co เขาเชี่ยวชาญในการรวบรวมข้อมูล วิเคราะห์ กรอง และถ่ายโอนข้อมูลโดยใช้วิดเจ็ตและแอปเพล็ต วิดเจ็ตเชิงโต้ตอบ วัฒนธรรม และเทรนด์ที่ออกแบบโดยเขาได้รับการนำเสนอใน TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley และที่ The European Affiliate Summit

เกี่ยวกับแขกของเรา:

ผู้ประกอบการ นักลงทุน โค้ช และผู้นำ Matt Wolach เป็นเจ้าภาพของ SaaS-Story in the Making และมีประสบการณ์มากมายในภาคการขาย Matt มีประสบการณ์เกือบสองทศวรรษในการจัดการการขาย SaaS และเป็นมืออาชีพในการปรับปรุงเส้นทางของผู้ซื้อเพื่อเพิ่มจำนวน Conversion สูงสุดในทุกขั้นตอน ตั้งแต่โอกาสในการขายไปจนถึงการปิด

ตอนที่ 084: คำแนะนำในการดึงดูด แปลง และปรับขนาดให้ดีที่สุดใน B2B

อินโทร!

Saksham Sharda: สวัสดีทุกคน ยินดีต้อนรับสู่ Outgrow's Marketer of the Month อีกตอนหนึ่ง ฉันเป็นเจ้าภาพของคุณ ดร.ศักดิ์ชาม ชาร์ดา ฉันเป็นครีเอทีฟไดเร็กเตอร์ที่ Outgrow.co และสำหรับเดือนนี้ เราจะไปสัมภาษณ์ Matt Wolach ซึ่งเป็นผู้ก่อตั้งและ CEO ของ RingBot และโฮสต์ของ SaaS-Story ใน Making Podcast ขอบคุณที่เข้าร่วมกับเราแมตต์

Matt Wolach: แน่นอน ขอบคุณ Saksham ฉันตื่นเต้นที่จะมาที่นี่

ไม่มีเวลาอ่าน? ไม่มีปัญหา แค่ฟังบน Spotify!

รอบไฟลุกลาม!

Saksham Sharda: ดังนั้น Matt เราจะเริ่มต้นด้วยการยิงอย่างรวดเร็วเพื่อทำลายน้ำแข็ง คุณได้รับสามใบ ในกรณีที่คุณไม่ต้องการตอบคำถาม คุณสามารถพูดว่าผ่าน แต่พยายามเก็บคำตอบของคุณไว้หนึ่งคำหรือหนึ่งประโยคเท่านั้น ตกลง?

Matt Wolach: โอเค สมบูรณ์แบบ ฉันตื่นเต้น.

Saksham Sharda: คุณอยากเกษียณตอนอายุเท่าไหร่?

Matt Wolach: 55

Saksham Sharda: คุณต้องใช้เวลานานแค่ไหนในการเตรียมตัวในตอนเช้า?

แมตต์ โวลัค: 30 นาที

Saksham Sharda: ช่วงเวลาที่น่าอายที่สุดในชีวิตของคุณ?

Matt Wolach: เมื่อทรัมเป็ตของฉันแตกระหว่างการแสดงเดี่ยวของโรงเรียนมัธยม

Saksham Sharda: โอเค สีโปรด?

Matt Wolach: สีม่วง

Saksham Sharda: ช่วงเวลาใดของวันที่คุณเป็นแรงบันดาลใจมากที่สุด?

Matt Wolach: 9 โมงเช้า

Saksham Sharda: คุณสามารถนอนได้กี่ชั่วโมง?

Matt Wolach: ห้า.

Saksham Sharda: เติมคำในช่องว่าง: แนวโน้มการขายที่กำลังจะเกิดขึ้นคือ ________

Matt Wolach: ส่ง ข้อความ

Saksham Sharda: เมืองที่คุณจูบได้ดีที่สุดในชีวิต?

Matt Wolach: ฟีนิกซ์

Saksham Sharda: เลือกหนึ่งอย่าง – Mark Zuckerberg หรือ Jack Dorsey?

Saksham Sharda: *เดา*

Saksham Sharda: นั่นคือระยะหมดเวลา ความผิดพลาดครั้งใหญ่ที่สุดในอาชีพการงานของคุณ?

Matt Wolach: ไม่ได้เป็นผู้ก่อตั้งก่อนหน้านี้

Saksham Sharda: คุณผ่อนคลายอย่างไร?

Matt Wolach: อ่านหนังสือและเล่นเกม

Saksham Sharda: คุณดื่มกาแฟกี่แก้วต่อวัน?

แมตต์ โวลัค: ซีโร่

Saksham Sharda: นิสัยของคุณที่คุณเกลียด?

Matt Wolach: กินของหวานมากเกินไป

Saksham Sharda: ทักษะที่มีค่าที่สุดที่คุณได้เรียนรู้ในชีวิต?

Matt Wolach: ความสามารถในการสร้างความกระตือรือร้น

Saksham Sharda: และรายการสุดท้ายคือรายการ Netflix ที่คุณชื่นชอบ?

Matt Wolach: โอซาร์ก

Saksham Sharda: โอเค คุณตอบคำถามส่วนใหญ่ ยกเว้นคำถามที่คุณผ่าน ดังนั้นคุณให้คะแนน 9/10 และคุณได้รับรางวัลรถ ผมล้อเล่น. คุณไม่ชนะมัน

คำถามใหญ่!

Saksham Sharda: ใช่ คำถามแบบยาวซึ่งคุณสามารถใช้เวลามากเท่าที่คุณต้องการตอบ ประการแรกคือเหตุใดบริษัทซอฟต์แวร์จึงพยายามขยายขนาดเกินกว่าทีมเริ่มต้นที่คุณคิด

Matt Wolach: ใช่ ฉันคิดว่านั่นเป็นเรื่องธรรมดามาก ฉันทำงานกับบริษัทซอฟต์แวร์จำนวนมากในฐานะโค้ช และฉันก็ช่วยให้พวกเขาเติบโตและขยายบริษัท และหลายครั้งที่ผู้ก่อตั้งกลุ่มแรกๆ ที่ในที่สุดก็บรรลุข้อตกลงกันแล้ว พวกเขาเริ่มเห็นแรงฉุดบางอย่าง พวกเขาเริ่มทำบางสิ่งให้เกิดขึ้นกับบริษัทของพวกเขา แต่แล้วพวกเขาก็ต้องพลิกกลับเป็น ทีมขายพวกเขาต้องการให้คนอื่นเข้ามาดูแลและจัดการแสดงและปรับขนาด และหลายบริษัทก็ล้มลงในตอนนั้น และพวกเขาไม่สามารถรับมันจากผู้ก่อตั้งและผู้นำระยะแรกสู่รุ่นต่อไปได้ ดังนั้นถ้าจะพูดถึง พนักงานขายและหัวหน้าฝ่ายขายที่รับช่วงต่อและดำเนินการอยู่ และสิ่งที่ฉันพบจากการทำงานร่วมกับบริษัทต่างๆ หลายร้อยแห่งในธุรกิจการฝึกสอนของฉันคือหลายครั้ง เพราะพวกเขาไม่เคยตั้งกระบวนการ สิ่งที่เกิดขึ้นคือผู้ก่อตั้งสามารถบรรลุการเติบโตในช่วงแรกๆ ได้ เพราะพวกเขาปรารถนาอย่างยิ่งที่จะเห็นบริษัทสร้างมันขึ้นมา พวกเขาใส่ใจมากจนพวกเขาทุ่มเทอย่างเต็มที่และมุ่งมั่นที่จะทำมัน และเริ่มทำสิ่งต่าง ๆ ให้เกิดขึ้น แต่เพราะพวกเขามีความหลงใหลมาก ไม่ได้แปลว่าคนต่อไปจะมีความปรารถนานั้นเสมอไป ไม่มีใครที่คุณจ้างจะมีความปรารถนามากเท่ากับคุณหากคุณเป็นผู้ก่อตั้ง ดังนั้นผู้ก่อตั้งจึงไม่เห็นหรือเข้าใจสิ่งนั้น พวกเขาคิดว่าถ้าพวกเขานำคนอื่นเข้ามาและมีพื้นฐานด้านการขาย พวกเขาจะประสบความสำเร็จ ไม่จำเป็นต้องเป็นอย่างนั้น ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับผู้ก่อตั้งที่จะไม่พึ่งพาเพียงแค่ความหลงใหลที่แท้จริงที่ทำให้เกิดขึ้นเร็ว แต่จริงๆ แล้วต้องมีกระบวนการและมีสูตรที่ผู้คนจะปฏิบัติตาม และฉันเองก็ได้เรียนรู้ปรากฏการณ์นี้เหมือนกัน เมื่อฉันพยายามจะมอบมันให้ใครซักคน เข้ามาแล้วทำอะไรไม่ได้ พวกเขามีพื้นฐานด้านการขายที่ยอดเยี่ยม และประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมที่พวกเขาเข้ามาและไม่สามารถขายของได้ และฉันได้เรียนรู้ว่าฉันต้องมีกระบวนการให้พวกเขาปฏิบัติตาม และเมื่อฉันจ้างคนอีกสองคนที่มีพื้นเพเดียวกับผู้ชายคนแรกที่พวกเขาเข้ามา เนื่องจากเรามีสูตรในขณะนั้น พวกเขาสามารถทำตามขั้นตอนนั้นและประสบความสำเร็จอย่างเหลือเชื่อ ดังนั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีกระบวนการขายเมื่อดำเนินการ จะทำให้สามารถส่งต่อทุกอย่างให้กับฝ่ายขายได้ง่ายขึ้น คุณจึงสามารถเติบโตและขยายขนาดต่อไปได้ต่อไป

Saksham Sharda: ดังนั้นสิ่งนี้จึงนำไปสู่คำถามย่อยสองคำถาม อย่างแรกเลยก็คือ ผู้ก่อตั้งจะทำอย่างไรถ้าเขาสามารถจัดการขั้นตอนการทำงานได้? แล้วเขาควรจะมองอะไรหลังจากนั้น? สมมติว่าคุณสร้างระบบและใช้งานได้ และดูเหมือนว่าทุกอย่างเป็นไปด้วยดี แล้วผู้ก่อตั้งทำอะไร?

Matt Wolach: ใช่ ณ จุดนั้น ถ้าคุณพิสูจน์แล้วว่ากระบวนการทำงาน ตอนนี้คุณต้องนำผู้คนเข้ามาและเริ่มฝึกพวกเขา เพื่อหาคนที่ใช่ หาคนที่ตรงกับวัฒนธรรมในองค์กร หาคนที่มีแรงจูงใจและกระตือรือร้น นำพวกเขาเข้ามา ฝึกอบรมพวกเขาในกระบวนการ และทำให้แน่ใจว่าพวกเขาเชื่อและเข้าใจกระบวนการอย่างเต็มที่ และเมื่อคุณเห็นแล้ว พวกเขาก็ทำได้ ยอดเยี่ยมมาก และอีกอย่าง สำหรับฉัน เมื่อฉันจ้างคน โดยเฉพาะในโลกของการขาย ฉันเชื่ออย่างมากว่าเราควรจ้างคนหลายคน จ้างคนสองหรือสามคน เพราะถ้าคุณพาใครคนหนึ่งเข้ามา แล้วคุณฝึกพวกเขา แล้วเร่งความเร็วให้พวกเขา พวกเขาจะออกไปที่นั่น และไม่มีอะไรเกิดขึ้น คุณไม่รู้ว่ามันเป็นกระบวนการหรือไม่? สิ่งที่เรากำลังทำอยู่ตอนนี้คือ? มันคือสูตร? หรือเป็นคนๆ นั้น และคุณไม่แน่ใจ? แต่ถ้าคุณมีคนสองคน และหนึ่งในนั้นทำได้ดี และหนึ่งในนั้นทำได้ไม่ดีนัก คุณก็รู้ นั่นแหละคือคนๆ นั้น หากทั้งคู่ทำได้ไม่ดี แสดงว่ามีบางอย่างผิดปกติในกระบวนการนี้ ดังนั้นเราจึงต้องการทราบว่ามันมาจากไหน และปัญหาอยู่ที่ใด และนั่นก็มาจากการจ้างคนหลายคน ตอนนี้ ฉันรู้จักบริษัทในระยะเริ่มต้น แต่ก็ไม่เสมอไป แต่เท่าที่คุณสามารถทำให้มันเกิดขึ้นได้ มันสำคัญมากที่จะทำเช่นนั้น

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา: อย่างที่สองที่ผมอยากถามเกี่ยวกับคำถามนี้ก็คือ นี่คือสิ่งที่เราเห็น จากประสบการณ์ส่วนตัวของผมคือ ผู้ก่อตั้งบริษัทเทคโนโลยีขนาดใหญ่จำนวนมากก็นั่งเบาะหลังในทำนองเดียวกัน ปล่อยให้ CEO ทำงาน เหมือน CEO ที่พวกเขาจ้างมา เป็นแบบอย่างที่ทุกคนควรติดตาม? เช่นเดียวกับ Jack Dorsey และ Mark Zuckerberg คำถามที่คุณไม่สามารถตอบได้ก็คือ Mark Zuckerberg ยังคงมีส่วนเกี่ยวข้องในขณะที่ Jack Dorsey นั่งอยู่ที่เบาะหลัง และอื่นๆ

Matt Wolach: ฉันเอนไปทางเบาะหลัง ดังนั้นผู้ก่อตั้งในระยะเริ่มต้นจำนวนมากจึงเป็นเหมือนพวกเขาเริ่มต้นบริษัท พวกเขาเริ่มต้นจากที่เดิม พวกเขาได้รับแรงฉุดตั้งแต่แรกเริ่ม พวกเขาขุดส้นเท้าของพวกเขาเข้าไป ทำให้มันเกิดขึ้น แล้วพวกเขาก็เพิ่มเป็นล้าน แล้วก็ 8 ถึง 10 ล้าน และบางทีนอกเหนือจากนั้น บุคลิกลักษณะนั้น ช่วงแรกๆ ผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพ คุณก็รู้ ความสามารถและวัฒนธรรมที่พวกเขามี ไม่ได้เสมอตัวกับคนที่ต้องการรับจาก 10 ล้านคนหรือจาก 100 ล้านถึงหนึ่งพันล้าน นั่นเป็นชุดทักษะที่แตกต่างกัน และคุณมีบทบาทที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ตัวอย่างเช่น ในตอนเริ่มต้น ผู้ก่อตั้งกำลังทำทุกอย่าง และเรียนรู้ส่วนต่างๆ ของธุรกิจและนำสิ่งนี้ไปปฏิบัติและทำสิ่งนั้นและทำให้มือของพวกเขาสกปรก แต่เมื่อคุณกลายเป็นบริษัทที่ใหญ่ขึ้นเรื่อยๆ คนอื่นก็จะทำมัน และในทางเทคนิคแล้ว CEO ไม่ได้ทำ “งานใดๆ เลย” พวกเขากำลังดูแลผู้คนและสนับสนุนผู้คนที่ทำงาน บทบาทจึงเปลี่ยนไป และเป็นคนที่หายากมากที่จะสามารถเป็นผู้ก่อตั้งบริษัทสตาร์ทอัพในระยะเริ่มต้นนั้น และสามารถเป็น CEO ของบริษัทมูลค่า 100 ล้านดอลลาร์ได้ ปกติแล้วฉันเชื่อเรื่องฉลาดที่สามารถพลิกมันและส่งต่อให้คนอื่นที่ทำได้ และแน่นอน หลายคนยังคงอยู่ในบอร์ด พวกเขาเป็นประธานของบอร์ด และพวกเขาดูแล CEO คนนั้น แต่มีคนอื่นที่เข้าใจวิธีดึงบริษัทจากจุดนี้ ตอนนี้เรามาถึงขั้นต่อไปแล้ว ฉันคิดว่าอาจเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากสำหรับบริษัทในการขยายขนาด

Saksham Sharda: สิ่งที่คุณจะพูดว่าเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดของกระบวนการขายในตอนเริ่มต้นของบริษัทคืออะไร และเมื่อข้ามธรณีประตูไปแล้ว ส่วนต่างๆ จะเปลี่ยนไปอย่างไร?

Matt Wolach: ใช่ฉันหมายถึงคำถามที่ดีที่นั่น ก่อนอื่นเลย ส่วนที่สำคัญที่สุดของกระบวนการขายคือการสามารถเข้าใจตลาดของคุณ รู้ว่าคุณกำลังให้บริการใคร ถ้าคุณไม่รู้ และฉันเพิ่งคุยกับลูกค้าเมื่อวานนี้เกี่ยวกับเรื่องนี้ แต่เขาก็ยังไม่ใช่ แน่ใจว่าเขาควรจะรับใช้ใคร เขาเป็นคนแบบ มันเป็นทุกสิ่งสำหรับทุกคน ปัญหาคือถ้าคุณไม่ทราบแน่ชัดว่าคุณกำลังขายให้ใคร คุณจะไม่สามารถพัฒนาผลิตภัณฑ์ของคุณไปสู่พวกเขาและสิ่งที่พวกเขาต้องการได้ คุณไม่สามารถจัดข้อความทางการตลาดให้สอดคล้องกับศัพท์แสงและสิ่งที่พวกเขาพูดถึงในอุตสาหกรรมนั้น และคุณไม่สามารถจัดกระบวนการขายของคุณให้สอดคล้องกับขั้นตอนการทำงานของพวกเขาได้ ดังนั้น คุณจะมีช่วงเวลาที่ยากลำบากในการดึงดูดผู้คนให้เข้ามาซื้อและรับความสนใจ หากคุณไม่รู้จัก ICP ของคุณ โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ และนั่นเป็นสิ่งสำคัญในตอนเริ่มต้น เมื่อคุณมีสิ่งนั้นแล้ว ตอนนี้ เราสามารถเริ่มตั้งค่าแคมเปญการตลาดหรือแผนการตลาดของเราให้สอดคล้องกับสิ่งที่พวกเขาทำเพื่อเข้าถึง ในภาษาของพวกเขาและสิ่งที่พวกเขาพูดถึง เพื่อพูดคุยเกี่ยวกับเป้าหมายที่พวกเขาพยายามบรรลุ ความท้าทาย และเส้นทางของผู้ซื้อนั้นควรสอดคล้องกันผ่านการตลาดผ่านการขาย การเริ่มต้นใช้งาน ความสำเร็จของลูกค้า ทั้งหมดนี้คุณควรพูดภาษาเดียวกัน และเราควรมีข้อความที่สม่ำเสมอมากกับผู้ซื้อ เพื่อให้พวกเขารู้สึกสบายใจ พวกเขารู้สึกเหมือนคุณเป็นไกด์ คุณเป็นผ้าห่มอุ่น ๆ ของพวกเขา ช่วยเหลือพวกเขาผ่านช่วงเวลาที่ลำบากใจ และนำพวกเขาไปสู่วิธีแก้ปัญหาที่พวกเขาต้องการ และเมื่อคุณสามารถทำเช่นนั้นได้ บริษัทเหล่านั้นคือบริษัทที่มักจะเติบโตและประสบความสำเร็จ ซึ่งรู้จักตลาดของตนดีพอที่จะรู้วิธีรับผลิตภัณฑ์และโซลูชันที่พวกเขาต้องการเป็นอย่างดี และสามารถส่งมอบสิ่งที่พวกเขาพูดได้ นั่นคือสิ่งที่ผมได้เรียนรู้ บางครั้งยาก และเป็นสิ่งที่ผมสอน

Saksham Sharda: โอเค และโดยทั่วไปแล้ว ผู้คนจำนวนมากมีภาพการขายที่ค่อนข้างหยาบกระด้าง เหตุใดผู้นำฝ่ายขายจึงเปลี่ยนการรับรู้นี้และอย่างไร

Matt Wolach: ใช่ มันค่อนข้างเป็นธรรมชาติ ถ้าคุณจะซื้ออะไร ให้พนักงานขายโทรหาคุณ เราเป็นคนตั้งกำแพง เราตั้งกำแพงขึ้นมา ฉันไม่ต้องการที่จะขาย ไม่ต้องการให้พวกเขาดึงกลอุบายใด ๆ กับฉันและพยายามให้ฉันซื้อสิ่งนี้หรือสิ่งนั้น และคุณก็รู้ เราทุกคนกังวลเรื่องนั้น และมีการรับรู้แบบหนึ่งซึ่งสร้างขึ้นเมื่อเวลาผ่านไปโดยพนักงานขายแบบคร่าวๆ และกลวิธีคร่าวๆ ที่ใช้ในการพยายามชักชวนให้ผู้คนทำสิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการทำ อย่างแรกเลย ฉันคิดว่านั่นทำให้การรับรู้บางอย่างมีเหตุผล เพราะบางสิ่งที่เกิดขึ้นในอดีต แต่ฉันคิดว่าเราจำเป็นต้องเปลี่ยนการรับรู้นั้น และฉันเชื่อมั่นอย่างแรงกล้าว่าพนักงานขายควรจะคิดว่าตัวเองเป็นผู้ช่วยเหลือมากกว่า และเมื่อคุณเริ่มปรับตัวให้เข้ากับวิธีการแบบนั้น และความคิดที่ว่าผมอยากช่วยคนเหล่านี้แทนที่จะต้องปิดพวกเขา ผมต้องได้ตัวเลขของตัวเอง ผมต้องขายมัน ออร่าทั้งหมดของคุณเปลี่ยนไปและคุณเริ่มตระหนักว่า เฮ้ ฉันจะช่วยให้พวกเขาเข้าใจอะไรได้บ้าง ฉันจะให้ความรู้อะไรแก่พวกเขาได้บ้าง ฉันจะช่วยพวกเขาเอาชนะอะไรได้บ้าง ฉันจะพาพวกเขาไปยังที่ที่ต้องการได้อย่างไร ฉันจะช่วยพวกเขาผ่านช่วงเวลาท้าทายเหล่านี้ได้อย่างไร และเมื่อคุณเริ่มคิดในลักษณะนั้น ตลอดทางที่คุณหลุดพ้น คุณไม่ได้ดูเบ้และร่างมาก คุณไม่ได้ดูแปลกมาก คุณออกมาเหมือน "เฮ้ ฉันมาช่วยแล้ว" ฉันต้องการให้แน่ใจว่าสิ่งต่าง ๆ ใช้งานได้” และผู้คนก็รับมันได้ดีกว่ามาก กำแพงที่ฉันพูดถึงก็พังทลายลงมา และพวกเขาเปิดรับความช่วยเหลือมากกว่าที่จะขาย ดังนั้น หากคุณอยู่เพื่อช่วยเหลือ หากคุณอยู่ตรงนั้นเพื่อนำทางและพาพวกเขาผ่านช่วงเวลาที่ลำบากใจด้วยวิธีที่ถูกต้อง ผู้คนจะรักคุณ และลูกค้าของฉันหลายๆ คน เมื่อพวกเขาทำการเปลี่ยนแปลงนี้ พวกเขาเปลี่ยนจากการผลักดันยอดขายเป็น “เฮ้ ฉันแค่อยากช่วย ฉันต้องการที่จะประสบความสำเร็จในการช่วยเหลือผู้คนให้ไปถึงระดับหนึ่ง” พวกเขาเห็นยอดขายของพวกเขา ขึ้น. เป็นเรื่องตลกที่คุณไม่ได้เน้นที่การขาย แต่ขายได้มากกว่า และมันก็น่าทึ่งมากที่สิ่งนี้สามารถเกิดขึ้นได้ แต่มันเจ๋งเมื่อทำ

Saksham Sharda: และในทางกลับกัน สิ่งที่บริษัททำผิดพลาดครั้งใหญ่ที่สุดเมื่อพยายามที่จะชนะข้อเสนอเพิ่มเติมคืออะไร?

Matt Wolach: มีบริษัทไม่เพียงพอที่ใช้กระบวนการขายที่ถูกต้อง ดังนั้นสิ่งที่พวกเขาทำคือพวกเขากำลังคิดว่า ถ้าเราจ้างพนักงานขาย เราก็สามารถโยนพวกเขาทั้งหมดเข้าไป และหวังว่าพวกเขาบางคนจะทำมันและเริ่มขาย แต่พวกเขาไม่มีขั้นตอนในการทำ สามารถทำเช่นนั้นได้ พวกเขาไม่มีทีมที่พร้อมเพรียงกัน และฉันก็คิดเสมอว่าทีมขายจำเป็นต้องมีทีมนั้นและเรือ และคุณต้องสามารถมีการทำงานเป็นทีมในหมู่สมาชิกได้ และคุณก็รู้ ว่ามีความสนิทสนมกัน ใช่ แน่นอน ทีมขายจะต้องแข่งขันกัน คุณต้องการเป็นที่หนึ่งและนั่นเป็นสิ่งที่ดี แต่คุณต้องการให้แน่ใจว่าทีมขายกำลังแบ่งปันประสบการณ์ "เฮ้ ฉันเพิ่งเห็น พวกคุณเคยเห็นไหม เฮ้ ฉันสังเกตนะ” หรือว่ายังไง คุณมีเพื่อนร่วมทีมช่วยเหลือกันในทุกระดับ และถ้าทุกคนทำได้ดีกว่าบริษัทก็จะดีที่สุดสำหรับมัน พวกเขาจะเจริญรุ่งเรือง ดังนั้นฉันจึงคิดว่ามีบริษัทจำนวนมากที่ไม่ได้ใช้กระบวนการขายที่ถูกต้อง และพวกเขาไม่ได้ให้ทีมขายทำงานร่วมกันเพื่อทำให้กระบวนการนั้นดีขึ้นและดีขึ้น กระบวนการขายควรเป็นสิ่งมีชีวิตที่หายใจได้ มันจะไม่ใช่แค่สิ่งที่แข็งกระด้าง หากคุณสังเกตเห็นสิ่งหนึ่งที่จะทำให้ดีขึ้น หากคุณสังเกตเห็นบางสิ่งที่จะปรับปรุงหรือบางสิ่งที่ไม่ช่วย ให้ปรับและหล่อหลอมและพาตัวเองไปสู่สถานการณ์ที่ถูกต้อง ทำซ้ำอย่างต่อเนื่อง เพื่อทำให้กระบวนการของคุณดีขึ้นและดีขึ้น บริษัทที่ทำสิ่งนั้นคือบริษัทที่เจริญรุ่งเรืองและทำให้สิ่งต่างๆ เกิดขึ้น

Saksham Sharda: นอกเหนือจากการสร้างกระบวนการและทีมงานที่ดีแล้ว คุณคิดว่าบริษัทเทคโนโลยีที่กำลังเติบโตควรตั้งเป้าหมายไว้ที่เมตริกใด

Matt Wolach: เป็นคำถามที่ดี อย่างแรกเลย สิ่งหนึ่งที่ฉันชอบในแง่ของการวัดการเติบโตคืออัตราการโทรแบบตะกั่วถึงคนแรกของคุณ และเป็นสิ่งที่เป็นตัวชี้วัดระยะก่อนหน้านี้ แต่ผู้คนจำนวนมากกำลังทำงานอย่างหนักเพื่อผลักดันโอกาสในการขาย และพวกเขาก็มีแคมเปญการตลาดที่ยอดเยี่ยมเหล่านี้เกิดขึ้น แต่พวกเขาทำงานได้ไม่ดีในขั้นต่อไป ลีดมา แต่พวกเขาไม่ได้จับลีดเหล่านั้น ดังนั้นจึงมีความแตกต่างอย่างมากระหว่างการสร้างความสนใจในตัวสินค้าและการดักจับลูกค้าเป้าหมาย ดังนั้นพวกเขาจึงไม่จับลีดเหล่านั้น ไม่ได้พาพวกเขาไปสู่ขั้นต่อไป และนั่นก็เป็นเรื่องใหญ่ที่บริษัทส่วนใหญ่ไม่ติดตาม และคุณอาจแปลกใจที่รู้ว่าบริษัทที่ไม่ติดตามว่าสิ่งที่ผมเรียกว่าอัตราส่วนตะกั่วต่อเดโม หรือเป็นผู้นำในอัตราส่วนการโทรครั้งแรก พวกเขามีค่าเฉลี่ย 45% ซึ่งหมายถึงน้อยกว่าครึ่งหนึ่งของบริษัทที่บอกว่าฉันต้องการ พูดคุยกับใครบางคนที่เคยโทร แน่นอน เราทุกคนรู้ว่าเรามีเบาะแสเข้ามา และเราได้ติดต่อพวกเขาแล้ว พวกเขาหลอกหลอนเราและไม่มีใครตอบเลย คุณไม่รู้หรอกว่าทำไม เรามีช่วงเวลาที่มีคนจองหนังสือ โทรแล้วพวกเขาจะไม่ปรากฏตัวต่อการโทร และคุณสงสัยว่าทำไมเมื่อคุณนั่งอยู่ที่นั่นโดยเปิดซูมออก? ทั้งหมดนี้เกิดขึ้นในที่สุด 45% คือการวัดผลสุดท้าย แต่บริษัทที่ติดตามตัวเลขนี้ บริษัทที่ติดตามอย่างจริงจังและตระหนักว่าเราจำเป็นต้องวางกระบวนการเพื่อปรับปรุงจำนวนนั้น จะเห็นค่าเฉลี่ยประมาณ 70 ถึง 80% ดังนั้นคุณสามารถเพิ่มจำนวนได้เกือบสองเท่าโดยการติดตามและใส่ในกระบวนการที่เหมาะสม ลองนึกภาพการเพิ่มจาก 45% ของลีดที่เข้ามาเพื่อจองเป็น 80% ของลีดที่มาในที่จริงจองตรงนั้นโดยไม่ต้องแก้ไขอย่างอื่น คุณจะสูญเสียข้อตกลงมากขึ้น คุณจะมีมาก การสนทนาเกี่ยวกับการขายมากขึ้น คุณจะสร้างรายได้มากขึ้น อันดับหนึ่งคือนำไปสู่อัตราการโทรครั้งแรกของคุณ ติดตามอย่างเต็มที่ และเริ่มดำเนินการเพื่อทำให้ดีขึ้น อันที่สองคือ CAC ของคุณ ระยะเวลาคืนทุน CAC คือต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณ มันคืออะไร มันคือราคาเท่าไหร่สำหรับลูกค้าแต่ละรายที่คุณได้รับ คุณเอาค่าใช้จ่ายในการขายและการตลาดทั้งหมดของคุณ ซึ่งรวมถึงพนักงานทั้งหมดในทีมขายและการตลาด สิ่งที่คุณจ่ายไปทั้งหมด เงื่อนไขของเครื่องมือ โฆษณาทั้งหมดใช้จ่ายทั้งหมด คุณรวมมันเข้าด้วยกัน แล้วคุณบอกว่าเราชนะลูกค้ากี่รายจากข้อมูลนั้น ดังนั้น ถ้าคุณใช้เงิน $10,000 และชนะใจลูกค้า 10 ราย คุณใช้เงิน $1,000 ต่อลูกค้าหนึ่งราย ดังนั้นมันจึงเป็น $1,000 สำหรับ CAC ของคุณ ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า เป็นตัวชี้วัดที่สำคัญจริงๆ แต่คุณต้องการดูระยะเวลาคืนทุนของ CAC ด้วย และโดยเฉพาะอย่างยิ่ง หากคุณกำลังจะได้รับเงินทุน หากคุณกำลังจะออกไปลงทุน หรือคุณต้องการขายบริษัทของคุณ นี่คือสิ่งที่นักลงทุนจะต้องการทราบว่าระยะเวลาคืนทุนของ CAC หมายถึง โอเค เรา เราใช้เงินไป $1,000 นั้นเพื่อซื้อลูกค้ารายเดียว นานแค่ไหนกว่าพวกเขาจะจ่ายเงินให้เราเพียงพอที่เราจะได้เงินคืน ดังนั้น หากพวกเขาจ่ายเงินให้คุณ $100 ต่อเดือน เพื่อที่จะได้ 1,000 ก็ต้องใช้เวลา 10 เดือน 10 เดือนในการจ่ายเงินให้คุณ จนกว่าพวกเขาจะจ่ายเงินตามจำนวนเงินที่คุณใช้ไปเพื่อให้ได้มา ตอนนี้ ตัวชี้วัดพื้นฐานคือหรือเกณฑ์มาตรฐาน ฉันควรจะพูดว่า 12 เดือน ถ้าระยะเวลาคืนทุน CAC ของคุณน้อยกว่า 12 เดือน แสดงว่าคุณอยู่ในเกณฑ์ดี และถ้าคุณต้องการขยายขนาดเก้า หกถึงเก้าเดือน ที่ไหนสักแห่งในนั้นก็จะมีเป้าหมายบางอย่าง แต่ถ้าน้อยกว่า 12 เดือน คุณอยู่ในสถานะทางการเงินที่ดี หมายความว่า โอเค เราจะได้รับเงินคืนในที่สุดภายในหนึ่งปีสำหรับสิ่งที่เราใช้ไปเพื่อให้ได้ลูกค้ามา หากเกิน 12 เดือน แสดงว่าคุณมีปัญหา สำหรับ 13-15 ฉันเห็น 20 ฉันเห็นการคืนทุน CAC 28 เดือนหากคุณเชื่อได้ว่ามันแย่จริงๆเพราะคุณใช้เวลาสองถึงสามปีในการทำเงินให้เพียงพอสำหรับสิ่งที่คุณใช้ไปเพื่อให้ได้ลูกค้าคนนั้น ไม่ใช่สถานการณ์ทางการเงินที่ดี และมีบางสิ่งที่จะขัดขวางการเติบโตของบริษัท ดังนั้นการคืนทุน CAC ของคุณจึงใช้เวลาน้อยกว่า 12 เดือน อันที่สามจะเป็น LTV ต่อ CAC ของคุณ นั่นคือมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของคุณตามอัตราส่วนของ CAC ที่เราเพิ่งพูดถึง โดยพื้นฐานแล้วมูลค่าตลอดชีพคือจำนวนเงินที่ลูกค้าทั่วไปของคุณจะจ่ายให้คุณตลอดชีวิตที่ได้อยู่กับคุณ ตอนนี้ส่วนหนึ่งขึ้นอยู่กับอัตราการเลิกเรียนของคุณ คุณต้องรู้ว่าผู้คนจะจากไปเร็วแค่ไหน และสิ่งที่ทำคือคำนวณว่าโดยเฉลี่ยแล้วพวกเขาจ่ายเงินให้คุณทุกเดือนเท่าไร

Matt Wolach: เลี้ยวขวาเข้าสู่การคำนวณ คุณจะได้รับมูลค่าตลอดชีพ ดังนั้น หากพวกเขาจ่ายเงินให้คุณ 100 เหรียญต่อเดือน คุณอาจมีมูลค่าตลอดชีพอยู่ที่ 2,000 ถึง 3,000 ดอลลาร์ หรือบางอย่างขึ้นอยู่กับจำนวนเดือนที่พวกเขาจ่ายให้คุณเมื่อเวลาผ่านไป มูลค่าตลอดชีพนั้น คุณโยนมันเป็นอัตราส่วนเทียบกับ CAC หาก CAC ของคุณคือ 1,000 และมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของคุณคือ 3000 นั่นคืออัตราส่วน 3:1 เมื่อดูที่ตัวเลขนี้และเกณฑ์มาตรฐานคืออะไร LTV ถึง CAC ตัวต่อตัวนั้นไม่ดี นั่นหมายความว่าคุณใช้เงิน 1,000 พวกเขาจะจ่ายให้ Do 1,000 ตลอดชีวิตเท่านั้น คุณไม่ได้เงินเลย นั่นไม่ใช่ธุรกิจ และโดยเฉพาะอย่างยิ่ง เนื่องจาก CAC เป็นเพียงการนับ การขาย และค่าใช้จ่ายทางการตลาด ไม่ใช่ค่าใช้จ่ายอื่นๆ ดังนั้นคุณจะสูญเสียเงิน หากคุณทำเพียงเท่าที่พวกเขาให้มาเท่านั้น สถานการณ์ในอุดมคติอยู่ระหว่างสามถึงห้า คุณคิดว่า LTV ต่อ CAC สามต่อหนึ่งหมายความว่าฉันใช้จ่าย 1,000 ฉันได้รับ 3000 ฉันได้รับทุก ๆ ดอลลาร์ที่ฉันให้ ฉันได้รับสามหลังสี่ห้าที่ไหนสักแห่ง ในอัตราส่วนที่ดีนั้น ฉันจ่ายไป 1 ดอลลาร์ ได้เงินคืนห้าคืน นั่นเป็นธุรกิจที่ยอดเยี่ยม คุณก็รู้ว่านั่นเป็นสิ่งที่คุณสามารถปรับขนาดได้ เพราะคุณพูดว่า "นี่ เราใช้เงิน 1 ดอลลาร์ เราได้ห้า ถ้าคุณให้เงินฉัน 1 ดอลลาร์ ฉันจะให้คุณห้าดอลลาร์ คุณต้องการให้ฉันกี่ดอลลาร์ มาก” ทุกครั้งที่ฉันได้รับอีกห้า ตอนนี้ บางคนพูดว่า "เอาล่ะ Matt เยี่ยมมาก เราจะพยายามทำให้มันเป็น 6-7-10-15 ต่อหนึ่ง” และเพิ่งมีลูกค้า ฉันกำลังคุยกับสองสามวันที่พวกเขาเป็น 12 ต่อหนึ่ง แต่จุดนั้นกลับหัวกลับหางเล็กน้อย และมันก็เยี่ยมมาก แน่นอน ในระยะสั้น คุณทำเงินได้ 12 เหรียญสำหรับทุกๆ 1 เหรียญที่ใครบางคนใช้จ่ายไปกับสิ่งนี้ ที่ที่ดี แต่ปัญหาคือ ตอนนี้คุณยังปรับขนาดไม่พอ เพราะถ้ามันสูงขนาดนั้น คุณยังใช้เงินไม่พอ ใช้เงินไปกับการตลาด เพิ่มเครื่องมือ เพิ่มความสามารถ เพิ่มโฆษณาให้มากขึ้น แสดงตัวตนของคุณออกมา สร้างแบรนด์ ทำทุกอย่างที่ทำได้ เพราะมันคือ ทำงาน ใช้จ่ายเงิน แล้วได้คืน ดังนั้นจงเริ่มใช้จ่ายให้มากขึ้น แล้วคุณจะเริ่มปรับขนาดได้ดี และนั่นคือสิ่งที่ฉันจะทำให้แน่ใจว่าฉันตั้งเป้าหมายเป็นบริษัทระยะเริ่มต้น ถ้าฉันต้องการเติบโต

Saksham Sharda: และทั้งหมดนี้จะแตกต่างกันอย่างไรเมื่อพูดถึงการกำหนดเป้าหมายข้อตกลงระดับองค์กรกับข้อตกลงธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง

Matt Wolach: ใช่ คำถามที่ดี ข้อตกลงระดับองค์กร หนึ่งในเรื่องใหญ่ ปกติแล้วพวกเขาจะใช้เวลานานกว่าปกติมาก เนื่องจากวงจรการขายจะลึกกว่ามาก มีส่วนร่วมมากขึ้น และค่อนข้างนานขึ้นเล็กน้อย ข้อตกลงขนาดเล็ก-กลางสามารถทำธุรกรรมได้มาก และคุณสามารถเผาผลาญได้ตามที่ฉันพูด และได้รับข้อเสนอมากมายอย่างรวดเร็ว อัตราส่วนหลายๆ อย่างควรจะเท่าๆ กัน เพราะดีลใหญ่นั้นน่าจะจ่ายให้คุณค่อนข้างมาก ใช่ คุณอาจจะใช้จ่ายมากขึ้นในแง่ของ CAC ของคุณ แต่คุณควรจะได้รับมากกว่านี้หน่อย สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าอัตราส่วนกำลังสมดุล ดังนั้นเราทุกคนรู้ดีว่าเพื่อให้ได้ข้อตกลงเล็กๆ น้อยๆ ที่ 97 ดอลลาร์ต่อเดือน คุณอาจจะใช้จ่ายน้อยลง แต่คุณควรจะได้รับข้อเสนอจำนวนมากสำหรับจำนวนเงินที่คุณใช้ไป แต่คุณจะต้องได้รับจำนวนมาก ปริมาณต้องอยู่ที่นั่น แต่เพื่อให้ได้ข้อตกลง 150,000 ดอลลาร์ต่อปี คุณอาจต้องใช้เงิน 5,000-10,000 ดอลลาร์เพื่อทำข้อตกลง แต่จะต้องจ่ายเงินให้ได้ คุณจะได้ข้อตกลงขนาดใหญ่ที่ปกติแล้วดีลใหญ่จะคงอยู่นานกว่านี้มาก ในทางกลับกันอัตราที่ต่ำกว่า ดังนั้น LTV ค่าตลอดอายุการใช้งานจึงมักจะสูงกว่า ดังนั้นอัตราส่วนจึงใกล้เคียงกันมาก แต่ตัวเลขในอัตราส่วนเหล่านั้นมักจะแตกต่างกันเล็กน้อย

Saksham Sharda: และคำถามหนึ่งที่อยู่ในใจของทุกคนคือบริษัทต่างๆ จะแยกความแตกต่างจากการแข่งขันได้อย่างไร และทีมขายและบริษัททั่วไป?

Matt Wolach: ใช่ เป็นคำถามที่ดี ผู้คนจำนวนมากที่สร้างซอฟต์แวร์ คิดว่าเราจำเป็นต้องหาวิธีแยกผลิตภัณฑ์ของเราออกจากผลิตภัณฑ์อื่นๆ เช่นเดียวกับตอนนี้ หากคุณกำลังมองหา CRM คุณออกไปที่นั่น มี CRM มากมาย ฉันหมายถึง คุณไปค้นหาโดย Google คุณจะพบ CRM นับล้าน และถ้าคุณเริ่มมองหา เจาะลึกเข้าไปในเว็บไซต์ และพวกเขาทั้งหมดมีสิ่งนี้ พวกมันทั้งหมดมีสิ่งนี้ พวกมันดูคล้ายคลึงกันบนภาพหน้าจอ และมันน่ากลัวมากที่จะสงสัยว่าฉันจะทำอย่างไร ฉันไม่รู้ว่าจะเลือกสิ่งนี้และเลือกอย่างไร ดังนั้นในแง่ของผลิตภัณฑ์ มันยากมากที่จะสร้างความแตกต่างผ่านผลิตภัณฑ์ของคุณ ดังนั้น สิ่งที่บริษัทกำลังทำ บริษัทที่เจริญรุ่งเรือง พวกเขากำลังสร้างความแตกต่างผ่านกระบวนการ การตลาด และกระบวนการขายของพวกเขา คือความแตกต่างครั้งใหญ่ หากคุณสามารถมีกระบวนการที่ช่วยเหลือผู้คน นั่นคือการชี้แนะผู้คน แสดงให้พวกเขาเห็นถึงแนวทางที่ถูกต้อง นั่นคือการให้คำปรึกษาและให้ความรู้แก่พวกเขา ซึ่งต่างจากใครบางคนเช่น “เฮ้ นี่คือผลิตภัณฑ์ของเรา ซื้อสิ คุณ จะทำได้ดีขึ้นมาก” และกระบวนการนั้นคือสิ่งที่บริษัทต่าง ๆ คิดกัน หากคุณนำลูกค้าเป้าหมายมาไว้ใน CRM สามแห่ง และแบบว่า โอเค ฉันจะคุยกับพวกนี้ คนแรกโทรหาคุณสองสามวันต่อมา จากนั้นพวกเขาจะเรียกใช้คุณผ่านการสาธิตผลิตภัณฑ์และคุณสมบัติบางอย่าง และดูเรียบร้อย โอเค ดีมาก คนที่สองโทรหาคุณในอีกหนึ่งวันต่อมา และพวกเขาจะแนะนำคุณผ่านการสาธิตผลิตภัณฑ์ เช่น โอเค แต่คนที่สามบอกว่า เฮ้ ฉันต้องการพูดคุยและระบุว่าคุณอยู่ที่ไหน และแค่ดูว่าเรา เป็นคนที่ใช่ด้วยซ้ำ อาจจะมีอย่างอื่นที่ดีกว่า และฉันต้องการจะแนะนำคุณผ่านบางสิ่งที่ฉันได้เห็นเมื่อเร็ว ๆ นี้และฉันต้องการให้แน่ใจว่าคุณมีความเข้าใจที่ดีเกี่ยวกับศักยภาพของคุณ มาทำแผนที่อนาคตของคุณกัน และลองมาดูว่าคุณจะประสบความสำเร็จได้อย่างไร ว้าว เรายังไม่ได้คุยกันเรื่องผลิตภัณฑ์เลย และฉันก็แบบว่า คนๆ นี้เหมือนช่วยให้ฉันเข้าใจธุรกิจของฉันมากขึ้น พวกเขากำลังช่วยฉันปรับขนาดและช่วยให้ฉันมองอนาคตได้ดีขึ้น บุคคลนี้ใส่ใจฉันและช่วยเหลือฉันมากกว่าอย่างชัดเจน และไม่สนใจที่จะผลักดันผลิตภัณฑ์ของตนมากนัก ฉันหมายความว่านั่นคือความแตกต่าง นั่นคือความแตกต่างอย่างมากเนื่องจากกระบวนการและไม่ใช่เพราะผลิตภัณฑ์ ผลิตภัณฑ์จะไม่แตกต่าง “สินค้าไม่ปิด การตลาดและการขายปิด” สินค้าเก็บไว้เมื่อคุณปิดพวกเขาราคาจะต้องดีพอที่จะมีคนอยู่ และนั่นคือความแตกต่างใหญ่ที่ผู้คนจำนวนมากจำเป็นต้องเปลี่ยนความคิด

มาสรุปกัน!

Saksham Sharda: เอาล่ะ นั่นเป็นคำถามสุดท้าย ขอบคุณทุกคนที่เข้าร่วม Outgrow's Marketer of the Month ตอนของเดือนนี้ นั่นคือ Matt Wolach ซึ่งเป็นผู้ก่อตั้งและ CEO ของ RingBot และเป็นเจ้าภาพของ SaaS-Story ใน Making Podcast ขอบคุณที่เข้าร่วมกับเรา Matt ตรวจสอบเว็บไซต์ของเขาสำหรับรายละเอียดเพิ่มเติม แล้วพบกันใหม่ในเดือนหน้ากับนักการตลาดของเดือนนี้