สวัสดี! ยินดีต้อนรับสู่บล็อก Marketer Of The Month !

เราเพิ่งสัมภาษณ์ Kieran Flanagan สำหรับพอดคาสต์รายเดือน – 'Marketer of the Month'! เราได้สนทนาเชิงลึกที่น่าทึ่งกับ Katelyn และนี่คือสิ่งที่เราได้พูดคุยกัน –

1. แนวโน้มการเปลี่ยนแปลงอุตสาหกรรมในปัจจุบันที่ดึงดูดการลงทุน VC รายใหญ่

2. อนาคตของบริษัทสื่อ

3. การเติบโตที่นำโดยชุมชน 3 ประเภท และสิ่งที่คนส่วนใหญ่เข้าใจผิดเกี่ยวกับเรื่องนี้

4. เหตุใดกระบวนการที่นำโดยผลิตภัณฑ์จึงสร้างได้ง่ายกว่าการเข้าสู่ตลาดที่นำโดยชุมชน

5. ความลึก vs ความกว้าง – วิธีขับเคลื่อนการเติบโตที่แท้จริงและมีความหมาย

6. ทำไมการจ้างผู้มีความสามารถระดับ A+ ไม่ได้หมายความถึงการสร้างวัฒนธรรม A+ เสมอไป

เกี่ยวกับโฮสต์ของเรา:

Dr. Saksham Sharda เป็น Chief Information Officer ที่ Outgrow.co เขาเชี่ยวชาญในการเก็บรวบรวม วิเคราะห์ กรองข้อมูล และถ่ายโอนข้อมูลโดยใช้วิดเจ็ตและแอปเพล็ต วิดเจ็ตเชิงโต้ตอบ วัฒนธรรม และเทรนด์ที่ออกแบบโดยเขาได้รับการนำเสนอใน TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley และที่ The European Affiliate Summit

เกี่ยวกับแขกของเรา:

Kieran Flanagan เป็นรองประธานอาวุโสฝ่ายการตลาดที่ Hubspot ตั้งแต่การทำงานให้กับแบรนด์ใหญ่ทั้งใน B2C และ B2B ไปจนถึงการปรับขนาดหนึ่งในเครื่องมือหาลูกค้าที่ใหญ่ที่สุดใน B2B Kieran Flanagan เป็นรองประธานอาวุโสฝ่ายการตลาดที่ Hubspot ซึ่งมีประวัติการช่วยเหลือธุรกิจ SaaS ทุกขนาด ด้วยประสบการณ์อย่างหนักในด้านการตลาดขาเข้า เขายังเป็นผู้นำทางความคิดด้านการตลาดเพื่อการเติบโตและพูดในงานต่างๆ ทั่วโลกในหัวข้อนี้ ปรับแต่งเพื่อเรียนรู้ทุกสิ่งที่จำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการขับเคลื่อนการมีส่วนร่วม ชุมชนและการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ และการเปลี่ยนจากวิศวกรซอฟต์แวร์ไปเป็น Serial Marketer

ทำความเข้าใจ Community Led กับ Product Led Growth ด้วย SVP ฝ่ายการตลาดของ HubSpot

อินโทร!

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา:

สวัสดีทุกคน. ยินดีต้อนรับสู่ Outgrow's Marketer of the Month อีกตอนหนึ่ง ฉันเป็นเจ้าภาพของคุณ ดร.ศักดิ์ชาม ชาร์ดา ฉันเป็น Creative Director ที่ outgrow.co และสำหรับเดือนนี้ เราจะไปสัมภาษณ์ Kieran Flanagan ซึ่งเป็น SVP ฝ่ายการตลาดที่ HubSpot ขอบคุณที่เข้าร่วมกับเรา Kieran

คีแรน ฟลานาแกน:

ใช่. ดีมากที่ได้อยู่ที่นี่ ขอบคุณที่มีฉัน

ไม่มีเวลาอ่าน? ไม่มีปัญหา แค่ดู Podcast!

หรือจะฟังผ่าน Spotify . ก็ได้

รอบไฟลุกลาม!

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา:

ดังนั้น Kieran เราจะเริ่มต้นด้วยการยิงรอบอย่างรวดเร็วเพื่อทำลายน้ำแข็ง คุณได้รับสามรอบในกรณีที่คุณไม่ต้องการตอบคำถาม คุณสามารถพูดว่าผ่านได้ แต่พยายามเก็บคำตอบของคุณไว้หนึ่งคำหรือหนึ่งประโยคเท่านั้น ตกลง?

คีแรน ฟลานาแกน:

ตกลง.

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา:

ไม่เป็นไร. ดังนั้นเจ้าพ่อหรือสตาร์วอร์คนแรก?

คีแรน ฟลานาแกน:

สตาร์ วอร์ส.

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา:

คุณต้องนอนกี่ชั่วโมงถึงจะทำงานได้?

คีแรน ฟลานาแกน:

ห้า.

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา:

ขนมปังคาร์โบไฮเดรต พาสต้า ข้าวหรือมันฝรั่งที่คุณชอบคืออะไร?

คีแรน ฟลานาแกน:

พาสต้า.

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา:

ช่วงเวลาที่น่าอายที่สุดในชีวิตของคุณ

คีแรน ฟลานาแกน:

ที่ผ่านมา.

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา:

คิวบาย่อมาจากอะไรในการดำน้ำ?

คีแรน ฟลานาแกน:

ไม่มีความเห็น. ผ่าน.

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา:

อุณหภูมิภายนอกในอุดมคติของคุณคืออะไร?

คีแรน ฟลานาแกน:

โอ้ว้าว. ฉันไม่รู้. เย็น.

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา:

ไม่เป็นไร.

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา:

ประเภทของมัฟฟินที่ชอบ

คีแรน ฟลานาแกน:

บลูเบอร์รี่.

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา:

หนังเรื่องแรกที่เข้ามาในหัวเมื่อพูดคำว่า ambition

คีแรน ฟลานาแกน:

คนจะรวยช่วยไม่ได้ เงินไม่มีวันตาย

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา:

เมืองที่จูบที่ดีที่สุดในชีวิตของคุณเกิดขึ้น

คีแรน ฟลานาแกน:

ผ่าน.

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา:

นิสัยของคุณที่คุณเกลียด

คีแรน ฟลานาแกน:

ความวิตกกังวล

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา:

และคำถามสุดท้ายเกี่ยวกับรายการ Netflix ที่คุณชื่นชอบ

คีแรน ฟลานาแกน:

โอซาร์ก.

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา:

ตกลง. ไม่เป็นอะไร. นั่นคือจุดสิ้นสุดของรอบการยิงที่รวดเร็ว คุณได้เจ็ดต่อ 10 ดังนั้นคุณจึงได้รับรางวัลรถยนต์ ผมล้อเล่น. คุณไม่ชนะอะไรเลย

คำถามใหญ่!

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา:

เราจะไปที่คำถามแบบยาว อย่างแรกคือในฐานะหน่วยสอดแนม Sequoia แนวโน้มการเปลี่ยนแปลงอุตสาหกรรมใดที่คุณบอกว่ากำลังดึงดูดการลงทุน VC รายใหญ่

คีแรน ฟลานาแกน:

ใช่ ฉันคิดว่ารูปลักษณ์ พื้นที่ที่ฉันยึดถือนั้นเป็นพื้นที่ที่ฉันรู้จักจริงๆ ดังนั้นผลิตภัณฑ์อย่าง SaaS ที่เติบโตและ Web 3 ฉันคิดว่าผลิตภัณฑ์เหล่านี้ยังคงเติบโตอยู่ ฉันคิดว่าสิ่งเหล่านี้ยังคงอยู่ เรายังอยู่ในช่วงเริ่มต้นของนวัตกรรม โดยเฉพาะอย่างยิ่งในเว็บ 3 นั้นเห็นได้ชัดว่าอยู่ในระยะที่เร็วกว่าคลาวด์และ SaaS และธุรกิจที่เติบโตแบบผลิตภัณฑ์ ดังนั้นฉันจึงไม่สามารถพูดเต็มรูปแบบของทุกสิ่งที่ Scout ที่แตกต่างกันภายในบริษัท COIA และโครงการที่ลงทุนจริง ๆ และภาคส่วนต่างๆ ที่พวกเขาใช้เวลาอยู่ ฉันคิดว่าในฐานะนักลงทุนที่ดี คุณพยายามลงทุนใน สิ่งที่คุณเข้าใจ ดังนั้นสำหรับฉัน ที่เด่นที่สุดคือคลาวด์ SaaS มากกว่า Web 3 นิดหน่อย เพราะฉันใช้เวลาส่วนใหญ่อยู่ที่นั่น และเป็นธุรกิจประเภทที่ฉันชอบใช้เวลาด้วย ทำความรู้จักและลงทุน

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา:

และเมื่อพูดถึงแนวโน้มที่เปลี่ยนแปลงอุตสาหกรรม ทำไมคุณถึงคิดว่าบริษัทเทคโนโลยีส่วนใหญ่จะดูเหมือนบริษัทสื่อในอนาคต?

คีแรน ฟลานาแกน:

ฉันคิดว่าสื่อเป็นการลงทุนที่ยอดเยี่ยมสำหรับบริษัทเทคโนโลยีส่วนใหญ่ หากคุณดูแนวโน้มต่างๆ มากมายที่เกิดขึ้นพร้อมกัน การโฆษณาแบบเสียค่าใช้จ่ายไม่เคยแพงกว่านี้มาก่อน ค่าใช้จ่าย CPM เพิ่มขึ้นทุกปีในช่วงหลายปีที่ผ่านมา เนื่องจากเราเพิ่งเห็นจำนวนบริษัทที่เริ่มต้นขึ้นเป็นประวัติการณ์ ดังนั้นเมื่อบริษัทต่างๆ เริ่มต้นขึ้น พวกเขาจึงพึ่งพาการโฆษณาแบบเสียค่าใช้จ่ายในช่วงแรกๆ หากคุณดูที่การระดมทุนแบบร่วมลงทุน จะไม่มีเงินทุนเพิ่มเติมอีกเลย ฉันคิดว่ามีการจัดสรรเงินร่วมลงทุนเป็นประวัติการณ์ในปี 2564 ฉันคิดว่าปี 2565 อาจชะลอตัวลง ไม่เห็น ไม่เคยเห็นความสัมพันธ์หรือการเปรียบเทียบกับปี 2021 เลย 40% ของเงิน VC ทั้งหมดถูกใช้บน Facebook และ Google เงิน VC จำนวนมากนั้นไปโฆษณา เพื่อเพิ่มการแข่งขันภายในแพลตฟอร์มโฆษณาแบบชำระเงิน

คีแรน ฟลานาแกน:

คุณเห็นในช่วงโควิด ว่าธุรกิจจำนวนมากหมุนเงินจากกิจกรรมออฟไลน์ไปเป็นโฆษณาออนไลน์ ดังนั้นคุณจะเห็นต้นทุนของ CPM เพิ่มขึ้น การเข้าถึงผู้คนผ่านช่องทางการโฆษณาแบบชำระเงินจึงยากขึ้น ปริมาณการเข้าชมที่เกิดขึ้นเองจากการค้นหาลดลงอย่างมากเมื่อเวลาผ่านไป เช่นเดียวกับที่ Google ได้ปรับหน้าเหล่านั้นให้เหมาะสมจริงๆ เพื่อให้ผู้คนอยู่ในหน้าเหล่านั้น หรือเพื่อให้ผู้คนคลิก โฆษณาแบบเสียค่าใช้จ่าย แล้วคุณจะเห็นการลดลง เราเห็นปริมาณการเข้าชมอินทรีย์ที่ลดลง เราผ่านตำแหน่งต่างๆ ในหน้าหนึ่งและ Google ได้ ดังนั้นอัตราการคลิกผ่านในการค้นหาลดลงและรายการการค้นหาทั่วไป ดังนั้นมันจึงยากขึ้นเรื่อยๆ ที่จะชอบคิดว่าเราจะเข้าถึงผู้ชมของเราได้อย่างไร ฉันคิดว่าวิธีหนึ่งที่คุณสามารถทำได้คือการลงทุนในสื่อและกลายเป็นจุดหมายปลายทางสำหรับผู้ชมของคุณจริงๆ

คีแรน ฟลานาแกน:

เช่น ฉันจะโต้ตอบกับพวกเขาได้อย่างไร ฉันจะเป็นสถานที่ที่ผู้ชมต้องการบริโภคเนื้อหาในแต่ละวันและทุกวันในช่วง COVID การบริโภคเนื้อหาดิจิทัลจริง ๆ ได้อย่างไรเพิ่มขึ้น 4 เท่า ดังนั้นปริมาณเนื้อหาที่เราเริ่มดำเนินการออนไลน์ถึงสี่เท่า ดังนั้นเนื้อหาดิจิทัลจึงเป็นเพียงส่วนหนึ่งของชีวิตประจำวันของเรา และฉันคิดว่าสิ่งที่แบรนด์เทคโนโลยีมีโอกาสที่จะทำคือการลงทุนในสื่อและสร้างผลิตภัณฑ์สื่อที่ผู้คนต้องการเข้ามาและมีส่วนร่วมในแต่ละวัน ไม่ว่าจะเป็นบล็อก จดหมายข่าว พอดแคสต์ YouTube ของคุณ ช่อง สื่อประเภทใดก็ตามที่เป็นสื่อที่เหมาะสมสำหรับผู้ชมของคุณ

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา:

และคุณคิดว่าการเติบโตที่นำโดยชุมชนมีบทบาทอย่างไรในเรื่องนี้ และผู้คนเข้าใจผิดเกี่ยวกับการเติบโตที่นำโดยชุมชนที่นี่อย่างไร

คีแรน ฟลานาแกน :

ดังนั้นฉันคิดว่าการเติบโตที่นำโดยชุมชนค่อนข้างแตกต่างออกไป ฉันจะไม่ทำ ฉันรวมพวกเขาเข้าด้วยกัน ฉันคิดว่าอาจจะมีการทับซ้อนกันบ้าง ดังนั้น เราควรพยายามนิยาม community เพราะมันถูกกำหนดไว้หลายวิธี ดังนั้นบริษัทเทคโนโลยีจึงไม่มีคำจำกัดความที่ชัดเจนของชุมชน แต่ฉันจะพูดถึงสิ่งที่ผู้คนหมายถึงการเติบโตที่นำโดยชุมชน ในอดีต มีชุมชนสามประเภทที่คุณสามารถสร้างเป็นธุรกิจ คุณสามารถสร้างชุมชนหรือผลิตภัณฑ์ ซึ่งเป็นชุมชนประเภทหนึ่งที่แบรนด์ส่วนใหญ่สร้างขึ้นสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน ฉันสร้างชุมชนของลูกค้าที่สามารถช่วยให้ลูกค้ารายอื่นประสบความสำเร็จด้วยเครื่องมือของฉัน และนั่นเป็นประเภทชุมชนที่พบบ่อยที่สุด คุณเห็นแบรนด์เทคโนโลยีสร้างขึ้น มีอีกสองแห่งที่เป็นชุมชนแห่งการปฏิบัติที่เราสร้างชุมชนรอบ ๆ ความรู้

คีแรน ฟลานาแกน:

เช่นเดียวกับที่คุณเข้าร่วมชุมชนเพราะคุณอยากจะเก่งขึ้นในบางสิ่ง และมีคนในชุมชนนั้นที่สามารถช่วยเหลือคุณได้ จากนั้นเป็นชุมชนที่สนใจและงานอดิเรก ดังนั้น คุณจึงต้องการเข้าร่วมชุมชนจริงๆ เพราะพวกเขามีความหลงใหลเช่นเดียวกับคุณ ฉันคิดว่าชุมชนของผลิตภัณฑ์จริงๆ แล้ว ฉันโต้ตอบกับแบรนด์ของคุณในทางใดทางหนึ่ง ฉันเป็นลูกค้า ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ จากนั้นจึงกลายเป็นสมาชิกชุมชน ดังนั้น ในตอนท้ายของชุมชน มู่เล่ในชุมชนการเติบโตที่นำโดยชุมชน ก็เหมือนกับที่แพร่หลายทั่วทั้งมู่เล่ทั้งหมด ชุมชนจึงช่วยดึงดูดผู้คนให้มาที่แบรนด์ของคุณ เหมือนเป็นการโต้ตอบครั้งแรกที่พวกเขามีกับคุณ ช่วยให้ผู้คนเริ่มใช้งานผลิตภัณฑ์ของคุณ และจากนั้นก็ช่วยให้ลูกค้าเหล่านั้นมีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่เสมอ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องข้ามประเภทของมู่เล่ทั้งหมด ตั้งแต่การหาลูกค้า การเปิดใช้งาน การเริ่มต้นใช้งานบนผลิตภัณฑ์ของคุณ เพื่อรักษาลูกค้าไว้ ในการทำเช่นนั้น คุณต้องเก่งจริง ๆ ในการสร้างชุมชนหรือแนวปฏิบัติ ซึ่งก็คือ ฉันจะสร้างชุมชนรอบ ๆ ความรู้ได้อย่างไร ดังนั้นฉันจึงสอนบางอย่างให้พวกเขาก่อนที่พวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์ของฉัน และนั่นคือการเติบโตที่นำโดยชุมชน ส่วนที่สองคืออะไร? แน่ใจนะ ฉันอยากแน่ใจว่าฉันตอบไปแบบนั้น

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา:

และคนส่วนใหญ่เข้าใจผิดเกี่ยวกับการเติบโตที่นำโดยชุมชนอย่างไร

คีแรน ฟลานาแกน:

โอ้ใช่. ตกลง. ดังนั้นสิ่งที่คนส่วนใหญ่ผิดพลาดคือ พวกเขาประเมินค่าความยากลำบากในการทำเช่นนั้นต่ำเกินไปจริงๆ จริงๆ แล้ว ชุมชนของผลิตภัณฑ์สร้างได้ง่ายกว่ามาก เพราะไม่มีการแข่งขันจริง เช่นเดียวกับที่คุณกำลังสร้างชุมชนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณเป็นชุมชนประเภทเดียวเท่านั้น คุณไม่มีคู่แข่ง คุณไม่มีคู่แข่งที่พยายามสร้างชุมชนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นส่วนใหญ่ แต่เป็นชุมชนแห่งการปฏิบัติ เช่นเดียวกับที่เราสร้างชุมชนเกี่ยวกับหัวข้อความรู้ คนอื่นๆ ก็สามารถสร้างชุมชนนั้นได้ ใช่ไหม ดังนั้น คุณลองนึกภาพว่ามีบริษัทมากมายที่พยายามสร้างชุมชนแห่งการปฏิบัติในหัวข้อเดียวกัน ตอนนี้พวกเขากำลังแข่งขันกันเองเพื่อให้คนเหล่านั้นเข้าร่วมชุมชนของพวกเขา ดังนั้นมันจึงยากขึ้นมากที่จะสร้างชุมชนแห่งการฝึกฝน เพราะคุณมีการแข่งขันกันมากขึ้น

คีแรน ฟลานาแกน:

และเพราะว่าในที่สุดบริษัททั้งหมดก็อยากจะสร้างชุมชนในลักษณะเดียวกัน และมีผู้คนจำนวนมากเข้ามาในชุมชนก่อนที่จะใช้ผลิตภัณฑ์และบริการของตน จะมีการแข่งขันมากขึ้น อีกสิ่งหนึ่งที่ผู้คนเข้าใจผิดก็คือ เป็นการยากที่จะเปลี่ยนชุมชนให้เป็นช่องทางการได้มาซึ่งผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างแท้จริง ดังนั้น ถ้าคุณแค่คิดเลข สมมุติว่าเรามี 10,000 คนในชุมชนของเรา ซึ่งจริงๆ แล้วคนจำนวนมากจะเป็นชุมชนที่ประสบความสำเร็จอย่างมาก มันยากมากที่จะสร้างชุมชน อะไรก็ตามที่มีคนมากกว่าพันคนจัดการได้ยากจริงๆ เพราะชุมชนจะดีที่สุดเมื่อมีขนาดเล็กกว่า เพราะผู้คนสามารถโต้ตอบซึ่งกันและกันในรูปแบบที่มีคุณค่ามาก พวกเขาซับซ้อนมากขึ้นเมื่อมีขนาดใหญ่ขึ้น กลายเป็นยากขึ้นในการขับเคลื่อนการมีส่วนร่วมเนื่องจากมีผู้คนจำนวนมากขึ้นที่นั่น และคุณกำลังพยายามตอบสนองความต้องการอีกมากมาย

คีแรน ฟลานาแกน:

ดังนั้นถ้าเราบอกว่าเราทำได้ อืม เหมือนกับว่าเราสามารถสร้างชุมชนที่มีผู้คนได้ 10,000 คน ซึ่งเป็นเรื่องปกติมากใน web3 เราสามารถเข้าไปดูได้ว่าทำไมพวกเขาถึงทำได้ดี หากคุณแค่คิดเลขและดูว่ามีผู้ใช้ที่ใช้งานประจำสัปดาห์กี่คน มีกี่คนที่คลิกจริงๆ แล้วส่งเสียงไปยังผลิตภัณฑ์ของฉัน มันไม่ได้กลายเป็นส่วนที่มีความหมายในการหาลูกค้าจากตัวเลขเหล่านั้น คุณอาจต้องการคนหลายแสนคนในชุมชนของคุณ ไม่พัน. ฉันคิดว่ามันซับซ้อนมากที่จะสร้างชุมชนขนาดใหญ่ขนาดนั้น ดังนั้น ฉันคิดว่าสิ่งหนึ่งคือการเติบโตที่นำโดยชุมชนนั้นดูน่าแข่งขันมากกว่าที่ผู้คนคิดและทำยากกว่าที่ผู้คนคิดมาก และที่จริงแล้วการเติบโตที่นำโดยชุมชนเป็นช่องทางการเข้าซื้อกิจการ จริงๆ แล้วคุณต้องการตัวเลขที่มากกว่าที่คุณจะคิดได้มาก เพื่อทำให้เป็นส่วนที่ยั่งยืนในการหาคนมาซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา:

คุณจะแนะนำอะไรให้กับบริษัท SaaS ในการดำเนินการเกี่ยวกับการเติบโตที่นำโดยชุมชน

คีแรน ฟลานาแกน:

ฉันคิดว่าคุณต้องรู้ว่าคุณทำไปทำไม ไม่เป็นอะไร. ฉันคิดว่าการทำสิ่งต่าง ๆ เพื่อทำสิ่งเหล่านั้นไม่ใช่วิธีที่ถูกต้อง ดังนั้น ฉันคิดว่าถ้าคุณมีแกนหลัก คุณต้องเริ่มต้นว่าสิ่งนี้มีคุณค่าต่อลูกค้าของฉันอย่างไร เช่นเดียวกับที่คุณพยายามแก้ปัญหาลูกค้าของคุณอยู่เสมอ เช่นเดียวกับเราจะเติมเต็มความต้องการที่พวกเขามีได้อย่างไร หากคุณเพียงแค่พยายามสร้างชุมชนที่มีอยู่แล้วในโลกขึ้นมาใหม่ และมันจะยากมากสำหรับคุณที่จะเปลี่ยนสิ่งนั้นเป็นสิ่งที่มีความหมายสำหรับธุรกิจของคุณ แบรนด์เทคโนโลยีส่วนใหญ่ไม่มีแม้แต่ชุมชนหรือผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสำเร็จจริงๆ เหมือนพวกเขาไม่มีจริงๆ พวกเขาไม่เข้าใจด้วยซ้ำว่าฉันจะสร้างชุมชนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ฉันนำเสนอได้อย่างไร ดังนั้น ฉันคิดว่า อย่างแรกเลย ความสามารถในการเชี่ยวชาญที่สำคัญจริงๆ ก่อนที่คุณจะเริ่มคิดจริงๆ ว่าฉันจะเชี่ยวชาญชุมชนแห่งการฝึกฝนหรือชุมชนที่น่าสนใจได้อย่างไร ชุมชนที่สนใจและงานอดิเรกไม่สามารถใช้ได้กับ B2B จริงๆ .

คีแรน ฟลานาแกน:

ใช้ได้กับ B2C มากกว่า ฉันคิดว่าพวกเขาอยากจะเริ่มด้วยจริงๆ แล้วนี่จะแก้ปัญหาอย่างไร? สิ่งนี้แก้ปัญหาอะไรให้กับลูกค้าของเรา? เราต้องมีโอกาสอะไรในการแก้ปัญหาดังกล่าวในลักษณะที่จะช่วยขับเคลื่อนชุมชนขนาดใหญ่ได้จริง? แล้วเป้าหมายของเราสำหรับชุมชนคืออะไร? เช่น เราต้องการให้ที่นี่เป็นที่ที่ลูกค้าสามารถเข้ามารับความรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ได้หรือไม่? และเป้าหมายของเราคือการลดจำนวนคนที่เราต้องการในช่องการสนับสนุนลูกค้า เพราะพวกเขาจะได้รับการสนับสนุนส่วนใหญ่จากชุมชน เราต้องการเป็นสถานที่สำหรับหัวข้อความรู้นี้จริง ๆ หรือไม่? เพราะมันเกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ของเราและเราแค่อยากจะสร้างชุมชนขนาดใหญ่ขึ้น เพราะเราเชื่อว่าการมีชุมชนขนาดใหญ่จะเพิ่มการบอกต่อแบบปากต่อปาก ผู้คนที่พูดถึงผลิตภัณฑ์และบริการของเราเพราะพวกเขาเรียนรู้จากเรา ดังนั้น คุณจึงต้องการมีเป้าหมายที่ชัดเจนในใจ คุณต้องการมีข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าที่ชัดเจนว่าเหตุใดจึงเป็นเป้าหมายที่คุ้มค่า และปัญหาใดที่ชุมชนของคุณสามารถแก้ปัญหาให้กับลูกค้าที่คุณพยายามให้บริการได้

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา:

และคุณจะเปรียบเทียบสิ่งนี้กับการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ได้อย่างไร และการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ควรจะเกี่ยวกับการได้ลูกค้าใหม่มากน้อยเพียงใด

คีแรน ฟลานาแกน:

ชุมชนการเติบโตที่เน้นผลิตภัณฑ์ของคุณคืออะไร เช่น การเติบโต ได้ขโมยตารางไปเล็กน้อยจากการเติบโตที่เหมือนผลิตภัณฑ์ แต่การเติบโตที่เหมือนผลิตภัณฑ์นั้นง่ายต่อการกำหนด ฉันคิดว่าในแง่นี้ ฉันไม่คิดว่าการเติบโตที่นำโดยชุมชนนั้นสมบูรณ์แบบเช่นการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์นั้นโดยพื้นฐานแล้วฉันจะวางผลิตภัณฑ์ไว้ที่หัวใจของการเข้าสู่ตลาดของฉันได้อย่างไร และฉันได้คนมาผ่านผลิตภัณฑ์ ฉันเปิดใช้งานพวกเขาผ่านผลิตภัณฑ์ ฉันออนบอร์ดพวกเขา แล้วฉันก็ขายผลิตภัณฑ์ของฉันให้พวกเขาผ่านประสบการณ์ที่ไม่ต้องสัมผัส และตัวอย่างที่ดีของบริษัทที่ทำเช่น Connelly, Evernote จิตรกรรมฝาผนังในสมัยก่อน, แนวคิดแบบบริษัทเหล่านี้ที่มีเครื่องมือเหล่านี้ที่คุณสามารถใช้ได้ฟรี, จากนั้นคุณสามารถเริ่มใช้งานผ่านการปฐมนิเทศของพวกเขาได้ และซื้อแบบไม่สัมผัสโดยไม่ต้องคุยกับคนอื่น

คีแรน ฟลานาแกน:

เหมือนกับว่าเป็นการบริโภคของ B2B ดังนั้นผลิตภัณฑ์ของคุณจึงอยู่ในตลาดทั้งหมดของคุณ ชุมชนที่เติบโตขึ้น นั่นคือคำจำกัดความที่ฉันได้รับใช่ไหม มันเหมือนกับว่าเราทำเสร็จแล้วกับผลิตภัณฑ์ และตอนนี้เราเชื่อว่าชุมชนซึ่งเคยอยู่ท้ายสุดของล้อช่วยแรงและเคยเป็นเพียงเครื่องมือสร้างความพึงพอใจของลูกค้าจริงๆ แล้วสามารถเป็นส่วนหนึ่งของการเข้าสู่ตลาดทั้งหมดของเราได้ และฉันคิดว่าการสร้างช่องทางที่เน้นผลิตภัณฑ์และธุรกิจที่เน้นผลิตภัณฑ์นั้นง่ายกว่าการสร้างตลาดที่นำโดยชุมชน ฉันคิดว่าการไปสู่ตลาดที่นำโดยชุมชนจะสร้างยากกว่าการไปสู่ตลาดที่นำโดยผลิตภัณฑ์ เราสามารถเข้าใจได้ว่าทำไมถึงเป็นเช่นนั้น หากคุณต้องการ ผู้ฟังจะสนใจสิ่งนั้น

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา:

แล้วการปรับขนาดเครื่องมือหาลูกค้ารายใหญ่ที่สุดใน B2B ต้องทำอย่างไรบ้าง?

คีแรน ฟลานาแกน:

ฉันคิดว่าเราสามารถทิ้งยุทธวิธีไว้ข้างหนึ่งได้ เพราะฉันคิดว่าคุณรู้ มีเพียงทุกคนพูดถึงกลวิธี ดังนั้นฉันจึงคิดว่าบางสิ่งที่จริง ๆ แล้วเป็นชนิดของ Gotcha เมื่อคุณพยายามสร้างเครื่องมือการได้มาซึ่งลูกค้าที่มีขนาดใหญ่มากและสิ่งที่คุณอาจคิดไม่ถึงมักจะไม่ใช่สิ่งใหม่ ๆ ที่ขับเคลื่อนการเติบโตของคุณอย่างมาก . เป็นสิ่งที่คุณเจาะลึกลงไปและค้นหาความแตกต่างสองสามอย่างที่สำคัญจริงๆ ดังนั้น แทนที่จะพยายามหาเนยถั่ว ทรัพยากรของคุณในหลายๆ อย่าง คุณจะพบช่องทางสองสามช่องทางที่สามารถขับเคลื่อนการเติบโตที่มีความหมายสำหรับคุณได้อย่างแท้จริง และคุณลงลึกมากในการค้นหาสิ่งที่แน่นอนทั้งหมด คุณลงลึกมากเพื่อค้นหาทุกสิ่งที่มีความสำคัญอย่างแท้จริงในการประสบความสำเร็จในช่องนั้น

คีแรน ฟลานาแกน:

ดังนั้น ถ้าคุณพูดว่า ฉันคิดว่าวิธีที่ฉันจะเติบโตคือการค้นหาและเนื้อหา คุณจะลงลึกและค้นหาสิ่งสำคัญทั้งหมดภายในช่องนั้นได้อย่างไร สำคัญในแง่ของการเอาชนะคู่แข่งของคุณในแง่ของการสร้างความแตกต่างจากคนอื่นๆ ดังนั้นฉันคิดว่าทีมส่วนใหญ่ต้องการทำทุกอย่างในระดับพื้นผิว แบบว่า ฉันจะทำตรงนี้หน่อย นิดหน่อย แล้วก็อีกนิดหน่อย โดยที่คุณทำได้ดีกว่าคือพยายามคิดว่าอะไรคือหนึ่ง สองความท้าทายที่จะเป็นไปได้จริงๆ เรื่อง? ดังนั้นฉันคิดว่าการลงลึกกับไปเหมือนความลึกกับความกว้าง ฉันคิดว่าสำคัญมาก อีกอย่างคือ การจัดทีมมีความสำคัญจริงๆ ฟังดูน่าเบื่อจริงๆ แต่ให้แน่ใจว่าคุณมีทีมที่สอดคล้องกับเป้าหมาย และทำให้แน่ใจว่าคุณมีเป้าหมายเหล่านั้น เมื่อคุณมีเป้าหมายเหล่านั้น คุณมีทีมที่สามารถเป็นอิสระอย่างเต็มที่สำหรับเป้าหมายเหล่านั้น

คีแรน ฟลานาแกน:

เพื่อให้พวกเขาสามารถเป็นเจ้าของเป้าหมายเหล่านั้นได้ทั้งหมด ไม่ได้ขึ้นอยู่กับทีมอื่นที่มีเป้าหมายต่างกัน เมื่อคุณเติบโตอย่างรวดเร็ว สิ่งที่เกิดขึ้นคือคุณมีทีมจำนวนมาก พวกเขาทั้งหมดมีเป้าหมายของตัวเอง แต่ไม่มีทีมใดสามารถเป็นเจ้าของเป้าหมายแบบรายบุคคลได้ ดังนั้นพวกเขาทั้งหมดจึงต้องพึ่งพาอาศัยกัน แต่เนื่องจากพวกเขามีเป้าหมายของตนเอง พวกเขาทั้งหมดจึงขัดแย้งกันเอง และอีกครั้ง ที่กลับมาชอบการจัดลำดับความสำคัญที่แท้จริง สองสิ่งที่สำคัญคืออะไร? และทำให้แน่ใจว่าฉันจัดทีมของฉันรอบๆ พวกเขา ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาสามารถเป็นอิสระอย่างแท้จริงกับสิ่งเหล่านั้นและเป็นเจ้าของสิ่งเหล่านั้นทั้งหมด ดังนั้นฉันคิดว่าการหายใจลึก ๆ ฉันคิดว่าการจัดทีมเป็นหนึ่งในสิ่งที่ได้รับ แล้วฉันก็คิดว่าเหมือนที่ทุกคนรู้เหมือนการจ้าง ดังนั้นจึงมีความแตกต่างอย่างมากระหว่างความดีและความยอดเยี่ยม และฉันคิดว่าการพยายามหาคนที่ยอดเยี่ยมจริงๆ ในด้านที่คุณให้ความสำคัญ จะไม่เพียงแค่ส่งผลกระทบอย่างใหญ่หลวงต่อผลลัพธ์ของคุณ แต่ยังส่งผลกระทบอย่างมากต่อวิธีที่พวกเขาสามารถสอนคนอื่นๆ ในทีมให้เก่งได้อย่างแท้จริง .

คีแรน ฟลานาแกน:

อีกอย่างที่เราทำได้ดีมากคือเรารวมทุกอย่างไว้เป็นหนังสือสอนเล่นที่ทำซ้ำได้ ดังนั้นเราจึงสร้างเช่นว่าความจริงที่แท้จริงของสิ่งที่สำคัญคืออะไร? แล้วสร้างหลักการเบื้องต้นที่นี่คือสิ่งที่เราต้องการสำหรับ Excel เพื่อสร้างสิ่งนี้ในลักษณะที่ขยายได้ซึ่งทำซ้ำได้ และเรารวมมันไว้ในคู่มือการเรียนรู้ และเราสามารถสอนคู่มือนั้นให้กับทั้งทีม และเราทำซ้ำสิ่งเหล่านั้นจนกว่าพวกเขาจะไม่ทำงานอีกต่อไป ดังนั้นฉันคิดว่ามีบางสิ่งที่สำคัญจริงๆ และสร้างหนึ่งในเครื่องมือการกระจายขนาดใหญ่เหล่านั้น

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา:

และประสบการณ์ของคุณที่ทำสิ่งนี้เพื่ออะไร ฉันคิดว่าคุณทำเพื่อ Salesforce แล้วจากนั้นก็เป็นนักการตลาด และตอนนี้คุณเป็นรองประธานอาวุโสฝ่ายการตลาดที่ HubSpot อะไรคือวิถีที่นี่?

คีแรน ฟลานาแกน:

ใช่ วิถีก็คือคุณรู้ แต่ละคนแตกต่างกัน ทุกบริษัทมีเป้าหมายที่แตกต่างกัน ทุกบริษัทมีโรดแมพที่แตกต่างกันไปจากที่ที่พวกเขาอยู่ไปยังที่ที่พวกเขาต้องการ ฉันคิดว่าสิ่งที่ยอดเยี่ยมก็คือปัญหานั้นซับซ้อนมากขึ้น เช่นเดียวกับจำนวนความสำเร็จที่คุณมีและยิ่งคุณได้รับ ปัญหายิ่งซับซ้อนและใหญ่ขึ้น ดังนั้น ฉันคิดว่านั่นคือสิ่งที่เปลี่ยนแปลงเมื่อคุณเติบโต และเมื่อสิ่งที่คุณทำประสบความสำเร็จมากขึ้น คุณต้องแก้ปัญหาที่ใหญ่กว่ามาก ปัญหาที่ซับซ้อนมากขึ้น

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา:

และคุณเริ่มต้นเป็นสาขาวิชาวิทยาการคอมพิวเตอร์หรือไม่? แล้วการเปลี่ยนแปลงจากวิทยาการคอมพิวเตอร์เป็นการตลาดสำหรับคุณเป็นอย่างไร

คีแรน ฟลานาแกน:

ฉันคิดว่าวิทยาการคอมพิวเตอร์และวิศวกรรมซอฟต์แวร์เป็นเรื่องเกี่ยวกับการแก้ปัญหา เช่นเดียวกับฉันจะหาวิธีที่มีประสิทธิภาพและปรับขนาดได้เพื่อแก้ปัญหาได้อย่างไร และสำหรับฉัน เมื่อฉันเข้าไปในตลาด นั่นคือแนวทางในการทำตลาดของฉัน นั่นก็คือวิธีที่ฉันพบปัญหาที่ซับซ้อน เช่นเดียวกับปัญหาที่เรากำลังแก้ไข ฉันจะรู้ได้อย่างไรว่ามีปัญหาที่เรากำลังแก้ไข อะไรคือข้อมูลเชิงลึกที่ฉันต้องแสดงให้เห็นว่าเป็นปัญหาที่เรากำลังแก้ไข และฉันจะสร้าง playbook ที่ทำซ้ำและปรับขนาดได้เพื่อแก้ปัญหาเหล่านั้นได้อย่างไร และมันก็เหมือนกับสิ่งที่คุณแยกปัญหาออกมา แล้วคุณจะพบวิธีที่ดี มีประสิทธิภาพ ปรับขนาดได้ เพื่อแก้ปัญหาเหล่านั้น และฉันพบว่าภูมิหลังของฉันในด้านวิทยาการคอมพิวเตอร์และวิศวกรรมซอฟต์แวร์เป็นพื้นฐานที่ดีจริงๆ เมื่อฉันเข้าสู่การตลาด

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา:

และพูดถึงสิ่งที่คุณพูดถึงก่อนหน้านี้เกี่ยวกับการจ้างผู้มีความสามารถ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในเศรษฐกิจปัจจุบัน เมื่อทุกคนพูดถึงการจ้างคนที่มีความสามารถพิเศษนั้นยากเพียงใด คุณคิดอย่างไรกับเรื่องนั้น

คีแรน ฟลานาแกน:

ฉันคิดว่าบริษัทต่างๆ ฉันคิดว่ามี พรสวรรค์บวกมีจำกัด และฉันคิดว่ากระบวนการสัมภาษณ์เป็นวิธีที่ยุ่งยากในการค้นหา ฉันไม่คิดว่ามันเป็นสิ่งที่ดีที่สุดที่เรามี แต่ก็ยังเป็นกระบวนการที่ยุ่งยาก จะดีกว่ามากถ้าคุณสามารถสร้างวัฒนธรรมเชิงบวกได้ เช่น คุณสามารถสร้างวัฒนธรรมที่ผู้คนสามารถเข้ามา เรียนรู้ และทำงานให้ดีที่สุด และกลายเป็นผู้เล่นที่ดีในทีมของคุณ เหมือนกับความเป็นจริงแม้ว่าคุณจะมีกระบวนการ ซึ่งระบุผู้เล่น A+ ได้อย่างแม่นยำ 100% มีเพียงคนเหล่านั้นที่มีอยู่มากมาย ดังนั้น ไม่ใช่ทุกบริษัทจะจ้างแบบ the plus ไม่ว่านั่นจะหมายถึงอะไร ดังนั้น ฉันคิดว่าถ้าคุณสามารถสร้างวัฒนธรรมและสภาพแวดล้อมที่ผู้คนเรียนรู้จากกันและกัน ซึ่งคุณจะให้การสนับสนุนพวกเขาเพื่อให้คนเหล่านั้นทำงานได้ดีที่สุด หรือให้โอกาสพวกเขาในการทำงานให้ดีที่สุด และฉันคิดว่านั่นสำคัญกว่ามาก มิฉะนั้น คุณจะมีทีมที่ดีขึ้นมากโดยรวม เทียบกับถ้าคุณมีทีมที่มีคนดีๆ สักหนึ่งหรือสองคนนี้ และคนอื่นๆ ก็เหมือนกับการดิ้นรนเพื่อไปถึงระดับนั้นเมื่อเทียบกับการมีวัฒนธรรม ที่ซึ่งทุกคนสามารถเติบโตและเป็นคนดีและเป็นผู้เล่นระดับ A+ ร่วมกันได้ตลอดเวลา

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา:

และคุณคิดว่าเป็นไปได้ไหมที่จะสร้างวัฒนธรรมจากระยะไกลโดยพิจารณาจากการอภิปรายที่เรามีเกี่ยวกับงานทางไกลแทนที่จะกลับมาที่สำนักงาน

คีแรน ฟลานาแกน:

ใช่. ใช่เลยฉันก็คิดเหมือนกัน. อย่าง ฉันไม่คิดว่ามันเป็นข้อโต้แย้งอะไรมาก เราได้เห็นบริษัทที่ยิ่งใหญ่ดำเนินงานจากระยะไกลและผู้คนที่ยอดเยี่ยมภายในบริษัทเหล่านั้น ยอดเยี่ยม คนที่ยอดเยี่ยมสามารถทำงานที่ยอดเยี่ยมได้โดยไม่คำนึงถึงสถานที่หรือที่ทำงานจากที่ใด หากคุณเป็นคนที่ไม่ได้มีส่วนร่วมอย่างเต็มที่ในบริษัท คุณเข้าไปในสำนักงานแล้วลาออกจากงาน คุณจะทำซ้ำว่าถ้าคุณทำงานจากระยะไกล ถ้าคุณเป็นคนที่มีส่วนร่วมอย่างแท้จริงกับภารกิจนี้ ทำได้ดีมาก งาน. และคุณสามารถทำได้ไม่ว่าคุณจะอยู่ในสำนักงานหรือทำงานจากระยะไกล

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา:

ตกลง. และหนึ่งคำถามเกี่ยวกับ เพราะคุณได้พูดถึงหลายครั้งในการสัมภาษณ์ครั้งนี้ มู่เล่ การตลาดห้าล้อตุนกำลัง แล้วคุณคิดอย่างไรกับช่องทางอุปสงค์แบบดั้งเดิมที่กำลังล่มสลายในยุคนี้ คุณคิดว่ามันพังในความหมายไหน?

คีแรน ฟลานาแกน:

ใช่ ฉันคิดว่ามู่เล่เป็นเพียงการรับรู้ว่าลูกค้าของคุณคือช่องทางการตลาดที่ดีที่สุดของคุณ และเราลงทุนต่ำเกินไปเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าของเราจะมีความสุข และทำให้แน่ใจว่าลูกค้าของเรามีประสบการณ์ที่น่าทึ่งกับเรา และมู่เล่ก็เหมือน หากคุณได้ใครสักคนมา คุณมีส่วนร่วมกับพวกเขา คุณเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้า จากนั้นคุณต้องมีขั้นตอนที่น่ายินดีนั้นเพื่อเปลี่ยนส่วนหนึ่งของลูกค้าเหล่านั้นให้เป็นผู้อ้างอิงสำหรับธุรกิจของคุณ และธุรกิจที่ยอดเยี่ยมจริงๆ ทั้งหมดมีฐานลูกค้าที่มีส่วนร่วม ประสบความสำเร็จ และมีความสุขจริงๆ ซึ่งเต็มใจที่จะแนะนำเครื่องมือหรือผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนให้กับผู้อื่น . สำหรับฉัน การพูดแบบนี้พูดถึงส่วนของชุมชนที่เราเริ่มด้วย ซึ่งก็คือถ้าคุณมีชุมชนที่ยอดเยี่ยมจริงๆ ที่ลูกค้ามีส่วนร่วม เรียนรู้อย่างมีความสุขจากกันและกัน คุณจะมีมู่เล่ที่ดีขึ้นมากเพราะ ของลูกค้าส่วนหนึ่งจะแนะนำให้คุณรู้จักกับเครือข่ายของพวกเขาหรือเมื่อพวกเขาไปทำงานต่อไป ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขานำเครื่องมือของคุณติดตัวไปด้วย เพราะพวกเขาไม่เพียงพอใจกับซอฟต์แวร์เท่านั้น แต่ยังพอใจกับทั้งหมดอีกด้วย แพ็คเกจของทุกสิ่งที่คุณให้

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา:

ยุติธรรม โอเค คำถามสุดท้ายคือ ถ้าไม่ใช่คุณจะทำอย่างไร?

คีแรน ฟลานาแกน:

นั่นเป็นคำถามที่ดี

คีแรน ฟลานาแกน:

ฉันอยากจะคิดว่าฉันจะสร้างได้เหมือนกำลังพัฒนา แต่จริงๆ แล้ว ฉันไม่ใช่นักพัฒนาที่ดีนัก ดังนั้นจึงไม่น่าจะเก่งเรื่องนั้นมากนัก ดังนั้นฉันคิดว่าฉันอยากจะเขียนบทภาพยนตร์

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา:

ไม่เป็นอะไร. นั่นฟังดูดี

มาสรุปกัน!

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา:

ดังนั้น ขอบคุณทุกคนที่มาร่วมงานกับเราในตอนที่ตลาดเติบโตเร็วกว่าในเดือนนี้ นั่นคือ Kieran Flanagan รองประธานอาวุโสฝ่ายการตลาดที่ HubSpot ขอบคุณที่เข้าร่วมกับเรา Kieran

คีแรน ฟลานาแกน:

เย็น. ขอบคุณที่มีฉัน

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา:

ตรวจสอบเว็บไซต์ของพวกเขาสำหรับรายละเอียดเพิ่มเติม แล้วพบกันใหม่ในเดือนหน้ากับ Marketer of the Month อีกคน