Playbook ของ HubSpot Elite Partner เพื่อสร้างทีมขายที่มีประสิทธิภาพสูง

สัปดาห์ที่แล้ว เราได้จัดงานสัมมนาผ่านเว็บกับ HubSpot เกี่ยวกับการจำลองความเป็นเลิศด้านการขาย ในการสนทนาที่น่าสนใจระหว่าง Richard Wood และ Alex Rainford ซีอีโอของ Six และ Flow เราได้เปิดเผยความท้าทายที่ทีมขายต้องเผชิญและเปิดเผยวิธีสร้างทีมขายที่มีประสิทธิภาพสูง

โพสต์บนบล็อกนี้นำเสนอภาพรวมที่ครอบคลุมของการสนทนา หัวข้อต่างๆ เช่น การหาลูกค้าใหม่ คุณสมบัติ วิธีการขาย และพลังของ AI ในการขับเคลื่อนความเป็นเลิศด้านการขาย

พบกับความท้าทายในการขาย

5:36

ผู้นำฝ่ายขายในปัจจุบันเผชิญกับความท้าทายมากมาย รวมถึงวงจรการขายที่ยาวนานขึ้น ความคลาดเคลื่อนของข้อตกลง และความยากลำบากในการค้นหาแร่หลังการแพร่ระบาด

การเพิ่มขึ้นของการทำงานจากระยะไกลและการไม่เต็มใจที่จะมีส่วนร่วมกับช่องทางแบบเดิมๆ เช่น การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าถึงได้ยากขึ้น

ในปี 2022 จำนวนโอกาสโดยเฉลี่ยที่พนักงานขายแต่ละคนจัดการในแต่ละไตรมาสลดลง 3% (Ebsta, B2B Benchmark Report) แต่มูลค่าข้อตกลงโดยเฉลี่ยได้รับผลกระทบมากที่สุด (-32% YoY) ในขณะที่อัตราการชนะก็ลดลงเช่นกัน (-15% YoY) และวงจรการขายยาวขึ้น (+32% YoY)

นอกจากนี้ ข้อความการขายที่เป็นมาตรฐานและเป็นเทมเพลตยังกลายเป็นเรื่องธรรมดาในตลาดต่างๆ ส่งผลให้ประสิทธิภาพลดลง

ทีมขายกำลังดิ้นรนเพื่อให้บรรลุเป้าหมายและโควต้าที่สอดคล้องกัน ประกอบกับงบประมาณที่ลดลงและการตรวจสอบค่าใช้จ่ายที่เข้มงวดมากขึ้น

เพื่อแก้ไขปัญหาเหล่านี้ การระบุและจัดการกับสาเหตุที่แท้จริงของกิจกรรมการขายที่มีประสิทธิภาพต่ำกว่าเป็นสิ่งสำคัญ

ความสำคัญของการสร้างความสัมพันธ์ในการขาย

10:40

แง่มุมพื้นฐานประการหนึ่งของการดำเนินการขายที่ประสบความสำเร็จคือการสร้างความสัมพันธ์อันแน่นแฟ้นกับผู้มีอำนาจตัดสินใจในตลาดเป้าหมาย

การใช้จุดติดต่อเพียงจุดเดียวภายในองค์กรอาจทำให้เกิดปัญหาได้

จำเป็นต้องมีแนวทางที่เป็นระบบเพื่อฝ่าฟันอุปสรรคและดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่งรวมถึงการควบคุมช่องทางที่เหมาะสม การสร้างข้อความที่เกี่ยวข้องและทันท่วงที และใช้ประโยชน์จากพลังของการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

ด้วยการทบทวนกระบวนการขายแบบเดิมๆ และหลีกเลี่ยงแนวทาง "แบบเดียวที่เหมาะกับทุกคน" ทีมสามารถเอาชนะความท้าทายที่เกิดจากการทำงานทางไกลและการโทรโดยไม่คิดค่าใช้จ่าย

การใช้มาตรฐานและการเรียนรู้จากนักแสดงชั้นนำ

12:15

เพื่อให้บรรลุความเป็นเลิศด้านการขายอย่างต่อเนื่อง การกำหนดข้อมูล กระบวนการรับรอง และวิธีการขายให้เป็นมาตรฐานจึงเป็นสิ่งสำคัญ

ช่วยให้คาดการณ์ได้อย่างแม่นยำและติดตามประสิทธิภาพที่เชื่อถือได้

การสร้าง Playbooks การขายที่แนะนำตัวแทนผ่านขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการขายสามารถให้ความสอดคล้อง เพิ่มความคล่องตัวในการป้อนข้อมูล และเปิดเผยข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าของลูกค้า

การเรียนรู้จากผู้ปฏิบัติงานชั้นนำโดยการวิเคราะห์กลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จและใช้ประโยชน์จากเครื่องมือการฝึกสอน เช่น ข้อมูลการสนทนาและเพลย์ลิสต์การฝึกสอน ยังช่วยเพิ่มประสิทธิภาพโดยรวมของทีมขายได้อย่างมาก

การตรวจสุขภาพรายได้: จุดเริ่มต้นที่สำคัญ

13:06

การตรวจสอบสถานะรายได้ถือเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งของกระบวนการเมื่อมุ่งหวังที่จะจำลองความเป็นเลิศในการขาย โดยทำหน้าที่เป็นเครื่องมือวินิจฉัยเพื่อทำความเข้าใจสถานะปัจจุบันของฟังก์ชันการสร้างรายได้ขององค์กรของคุณ

นี่คือสาเหตุที่สำคัญมาก:

ข้อมูลเชิงลึกที่ครอบคลุม

การตรวจสอบสถานภาพรายได้ให้ข้อมูลเชิงลึกที่ครอบคลุมเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นในทีมรายได้ของคุณ เป็นมากกว่าการประเมินแบบผิวเผินและเจาะลึกรายละเอียดสำคัญของกระบวนการขายและการตลาดของคุณ

การประเมินเครื่องมือและข้อมูล

ขั้นตอนนี้เกี่ยวข้องกับการประเมินเครื่องมือที่ใช้และวิธีการใช้ข้อมูล ในภูมิทัศน์ธุรกิจสมัยใหม่ ข้อมูลถือเป็นทรัพย์สินที่ทรงพลัง การทำความเข้าใจว่าคุณใช้ข้อมูลอย่างไรเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการสร้างรากฐานที่ประสบความสำเร็จสำหรับองค์กรของคุณ

ความเข้าใจทางธุรกิจ

เมื่อคุณประเมินตำแหน่งปัจจุบันของคุณอย่างครอบคลุมแล้ว จำเป็นต้องมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ ซึ่งรวมถึงการระบุบุคคลสำคัญภายในองค์กรของคุณซึ่งจะมีบทบาทสำคัญในการทำให้กลยุทธ์การสร้างรายได้ของคุณประสบความสำเร็จ

การระบุผู้เล่นหลักเพื่อความเป็นเลิศด้านการขาย

หากต้องการจำลองความเป็นเลิศด้านการขาย คุณต้องมีบุคลากรที่เหมาะสมในบทบาทสำคัญ ต่อไปนี้คือผู้เล่นหลักบางส่วนที่จำเป็นสำหรับการบรรลุความสำเร็จในการสร้างรายได้:

1. ผู้นำฝ่ายขาย : ผู้นำฝ่ายขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเป็นเครื่องมือสำคัญในการเพิ่มประสิทธิภาพการขาย พวกเขากำหนดทิศทางเชิงกลยุทธ์ในการสร้างรายได้ โดยมักจะทำงานอย่างใกล้ชิดกับนักการตลาดอาวุโส ความสอดคล้องกับวัตถุประสงค์ทางธุรกิจโดยรวมนี้มีความสำคัญต่อความสำเร็จ

2. ผู้จัดการฝ่ายขาย : ผู้จัดการฝ่ายขายมอบอำนาจและฝึกสอนทีมขาย พวกเขาใช้ข้อมูลและข้อมูลเชิงลึก ไม่ใช่แค่ความรู้สึกที่แท้จริง เพื่อเป็นแนวทางในการฝึกสอน นอกจากนี้ พวกเขาสนับสนุนทีมขายและทำงานเพื่อขจัดอุปสรรคใดๆ ที่เป็นอุปสรรคต่อตัวแทนฝ่ายขายในการปิดข้อตกลง

3. ตัวแทนฝ่ายขาย : ตัวแทนฝ่ายขายอยู่ในแนวหน้า ดำเนินกระบวนการขาย พวกเขาควรใช้ประโยชน์จากข้อมูลเพื่อปรับปรุงกระบวนการขายอย่างต่อเนื่อง ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้มีคุณค่าสำหรับทั้งทีม โดยเฉพาะนักการตลาด

4. นักการตลาด : ทีมการตลาดควรสอดคล้องกับการขายอย่างแท้จริง พวกเขามักจะนั่งเป็นส่วนหนึ่งของทีมขาย ช่วยให้ทีมขายมีโอกาสที่ขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้ เกณฑ์ชี้วัด North Star ที่ใช้ร่วมกันทำให้การตลาดสอดคล้องกับวัตถุประสงค์การขาย

การรายงานพลังการขาย

18:44

การจำลองความเป็นเลิศด้านการขายเป็นความพยายามที่หลากหลายซึ่งต้องมีการวางแผนอย่างรอบคอบและการดำเนินการเชิงกลยุทธ์ จากรากฐานของการประเมินการดำเนินงานด้านรายได้อย่างละเอียด ขั้นตอนที่สำคัญที่สองในการเดินทางครั้งนี้คือการควบคุมพลังของการรายงานการขาย

การรายงานการขายมีบทบาทสำคัญในการให้การมองเห็นนี้ ช่วยให้ธุรกิจได้รับข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญ ตัวชี้วัด และผลลัพธ์ที่จำเป็นสำหรับการบรรลุวัตถุประสงค์ นี่คือเหตุผลที่สำคัญ:

• การตัดสินใจอย่างมีข้อมูล: รายงานการขายนำเสนอข้อมูลเชิงลึกที่ประกอบการตัดสินใจ ด้วยการเข้าถึงข้อมูลแบบเรียลไทม์และตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) องค์กรต่างๆ จึงสามารถตัดสินใจเลือกโดยอาศัยข้อมูลที่มีข้อมูลครบถ้วน แทนที่จะอาศัยความรู้สึกที่สัญชาตญาณหรือการคาดเดา
  
  
• การติดตามประสิทธิภาพ: การรายงานการขายช่วยให้องค์กรสามารถติดตามประสิทธิภาพการทำงานด้านการขายในด้านต่างๆ ซึ่งรวมถึงกิจกรรม ลูกค้าเป้าหมาย และข้อตกลง ซึ่งทั้งหมดนี้เป็นองค์ประกอบสำคัญของกระบวนการขายที่ประสบความสำเร็จ
  
  
• การปรับแต่ง: เครื่องมือรายงานการขายมักจะให้ความยืดหยุ่นในการสร้างรายงานที่กำหนดเองซึ่งปรับให้เหมาะกับความต้องการทางธุรกิจเฉพาะ การปรับแต่งระดับนี้ช่วยให้องค์กรสามารถติดตามและวิเคราะห์ข้อมูลที่สำคัญที่สุดสำหรับพวกเขาได้
  
  

รายงานที่สำคัญสำหรับตัวแทน

สำหรับตัวแทนฝ่ายขาย การมีข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับกิจกรรม ลูกค้าเป้าหมาย และข้อตกลงเป็นสิ่งสำคัญ นี่คือรายงานสำคัญบางส่วนที่ตัวแทนฝ่ายขายพบว่ามีค่ามาก:

• รายงานกิจกรรม: รายงานเหล่านี้แจกแจงรายละเอียดกิจกรรมในแต่ละวัน ช่วยให้ตัวแทนติดตามความคืบหน้าและจัดการเวลาได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
  
  
• รายงานลูกค้าเป้าหมาย: รายงานลูกค้าเป้าหมายช่วยให้ตัวแทนเข้าใจสถานะและความคืบหน้าของลูกค้าเป้าหมาย ช่วยให้พวกเขาจัดลำดับความสำคัญของความพยายามได้อย่างมีประสิทธิภาพ
  
  
• รายงานข้อตกลง: รายงานข้อตกลงนำเสนอข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสถานะของข้อตกลงที่กำลังดำเนินอยู่ ช่วยให้ตัวแทนวางกลยุทธ์และมุ่งเน้นไปที่การปิดโอกาสที่มีศักยภาพสูง

บทบาทของผู้จัดการฝ่ายขาย

ผู้จัดการฝ่ายขายมีบทบาทสำคัญในการนำทีมไปสู่ความสำเร็จ พวกเขาสามารถใช้การรายงานการขายเพื่อรับข้อมูลเชิงลึกที่จะช่วยให้พวกเขาจัดการทีมได้อย่างมีประสิทธิภาพ รายงานที่สำคัญสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย ได้แก่ :

• ข้อเสนอที่ชนะที่ปิดแล้ว: การติดตามข้อเสนอที่ชนะที่ปิดแล้วช่วยให้ผู้จัดการประเมินประสิทธิภาพของตัวแทนแต่ละคน และระบุจุดที่ต้องปรับปรุง
  
  

• รายงานขนาดข้อตกลง: รายงานขนาดข้อตกลงให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับมูลค่าของข้อตกลงที่ปิดแล้ว ช่วยให้ผู้จัดการระบุแนวโน้มและโอกาสในการเติบโต
  
  
• รายงานรอบการขาย: การทำความเข้าใจระยะเวลาของวงจรการขายช่วยให้ผู้จัดการสามารถปรับกระบวนการขายของทีมให้เหมาะสมเพื่อการแปลงที่รวดเร็วและมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น

ความเป็นผู้นำและการรายงานระดับสูง

ผู้นำในระดับผู้บริหาร ฝ่ายขาย การตลาด หรือฝ่ายปฏิบัติการด้านรายได้ ต้องการข้อมูลเชิงลึกที่รวดเร็วและระดับสูงเกี่ยวกับประสิทธิภาพของทีม พวกเขาสามารถได้รับประโยชน์จากรายงานที่ให้ภาพรวมของเส้นทางการขายและประสิทธิภาพของทีม รายงานสำคัญสำหรับความเป็นผู้นำ ได้แก่:

• รายงานระยะเส้นทางการขาย: รายงานเหล่านี้จะแจกแจงรายละเอียดประสิทธิภาพในแต่ละขั้นตอนของเส้นทางการขาย โดยให้ข้อมูลเชิงลึกว่าทีมควรมุ่งเน้นที่จุดใด
  
  
• รายงานกิจกรรมการค้นหา: การวัดประสิทธิผลของการเคลื่อนไหวการขายต่างๆ เช่น ประสิทธิภาพอัตราการประชุมและอัตราการปิด ช่วยให้ผู้นำปรับแต่งกลยุทธ์การขาย
  
  
• เพลย์ลิสต์การฝึกสอนและข้อมูลการสนทนาอัจฉริยะ: เครื่องมือเหล่านี้ช่วยให้ผู้นำเจาะลึกการสนทนาการขายจริงเพื่อเน้นแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดและปรับปรุงประสิทธิภาพของทีม

กำหนดมาตรฐานวิธีการรับรองของคุณ

22:25

หลังจากดำเนินการตรวจสอบสภาพรายได้และดำเนินการรายงานยอดขายอย่างมีประสิทธิภาพแล้ว ขั้นตอนที่สำคัญประการที่สามเกี่ยวข้องกับการกำหนดมาตรฐานวิธีการรับรองของคุณ

ความท้าทายของคุณสมบัติ

คุณสมบัติเป็นแง่มุมหนึ่งของกระบวนการขายและอาจแตกต่างกันอย่างมากขึ้นอยู่กับลักษณะของธุรกิจของคุณ ซึ่งเกี่ยวข้องกับการระบุลูกค้าเป้าหมายที่ถูกต้อง การทำความเข้าใจความต้องการ ปัญหา และแนวทางแก้ไขที่เป็นไปได้ Marketing Qualified Leads (MQL) และ Sales Qualified Leads (SQL) สามารถมีความหมายและการตีความที่แตกต่างกันในบริบทที่ต่างกัน อย่างไรก็ตาม จุดเน้นที่นี่คือการสร้างมาตรฐานวิธีการคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพ

บทบาทของ Playbooks

คู่มือการขายเป็นเครื่องมืออันทรงคุณค่าในการกำหนดคุณสมบัติมาตรฐาน พวกเขาเสนอเทมเพลตหรือคำแนะนำที่มีโครงสร้างซึ่งตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย (SDR) หรือตัวแทนฝ่ายขายของคุณสามารถใช้ได้ในระหว่างการโต้ตอบกับลูกค้าเป้าหมาย ประโยชน์หลักของการใช้ Playbook มีดังนี้

• ความสอดคล้อง: Playbooks ช่วยให้กระบวนการขายของคุณมีความสอดคล้องกัน โดยจัดเตรียมชุดขั้นตอนและคำถามที่กำหนดไว้ล่วงหน้าเพื่อให้ตัวแทนของคุณปฏิบัติตาม ไม่ว่าจะเป็นการพูดคุยแนะนำตัว การสำรวจ การสาธิต หรือการโต้ตอบอื่นๆ คู่มือกลยุทธ์จะทำให้มีแนวทางที่เป็นหนึ่งเดียวกัน
  
  
• บทสนทนาพร้อมคำแนะนำ: Playbooks เสนอคำถามที่เหมาะสมแก่ตัวแทนขายของคุณและสถานที่สำหรับบันทึกคำตอบ สิ่งนี้ไม่เพียงช่วยในการตรวจสอบคุณสมบัติ แต่ยังช่วยบันทึกข้อมูลอันมีค่าเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายแต่ละคนด้วย
  
  
• การป้อนข้อมูลอย่างมีประสิทธิภาพ: Playbooks อำนวยความสะดวกในการป้อนข้อมูลโดยทำให้เป็นส่วนสำคัญของการสนทนาที่เป็นธรรมชาติ สิ่งนี้ทำให้แน่ใจได้ว่าข้อมูลที่เกี่ยวข้องได้รับการบันทึกอย่างสม่ำเสมอ ทำให้ระบบ CRM ของคุณเต็มไปด้วยข้อมูลเชิงลึกอันมีค่า

การสร้างวิธีการขายที่แข็งแกร่ง

25:30 น

ประเภทของวิธีการขาย

มีวิธีการขายให้เลือกหลากหลาย โดยแต่ละวิธีมีแนวทางและคุณประโยชน์ที่แตกต่างกันไป วิธีการบางอย่างที่รู้จักกันดี ได้แก่ :

• MEDDPIC : กรอบงานที่มุ่งเน้นไปที่ตัวชี้วัด ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ เกณฑ์การตัดสินใจ กระบวนการตัดสินใจ ระบุความเจ็บปวด และแชมป์
  
  
• BANT: คัดเลือกลูกค้าเป้าหมายตามงบประมาณ อำนาจ ความต้องการ และไทม์ไลน์
  
  
• SPIN Selling: วิธีการที่กระตุ้นให้ตัวแทนถามคำถามเกี่ยวกับสถานการณ์ ปัญหา นัยยะ และความต้องการผลตอบแทน
  
  
  

การใช้ระเบียบวิธีการขาย

การใช้วิธีการขายให้ประสบความสำเร็จจำเป็นต้องมีการวางแผนและดำเนินการอย่างรอบคอบ นี่คือขั้นตอนสำคัญที่ต้องปฏิบัติตาม:

1. กรอบคุณสมบัติ : เริ่มต้นด้วยการกำหนดกรอบคุณสมบัติที่สอดคล้องกับวิธีการที่คุณเลือก กรอบการทำงานนี้ควรมีองค์ประกอบสำคัญที่ต้องยืนยัน เช่น ผู้มีอำนาจตัดสินใจ แชมป์เปี้ยน และปัญหา

2. การให้คะแนนและการจัดลำดับความสำคัญ : สร้างระบบการให้คะแนนเพื่อจัดอันดับคุณภาพของลูกค้าเป้าหมายตามองค์ประกอบที่ได้รับการยืนยันในกระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติ ระบบการให้คะแนนนี้ช่วยจัดลำดับความสำคัญว่าลูกค้าเป้าหมายรายใดสมควรได้รับความสนใจมากขึ้น

3. การรายงานและการวิเคราะห์ : ใช้เครื่องมือการรายงานที่กำหนดเองเพื่อติดตามและวัดผลกระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติ แดชบอร์ดและรายงานควรให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับคุณภาพลีด ความน่าจะเป็นของข้อตกลง และพื้นที่ที่ทีมขายควรมุ่งเน้นความพยายามของตน

4. การบูรณาการ AI : สำรวจวิธีที่ AI สามารถปรับปรุงกระบวนการรับรองของคุณโดยทำให้งานธุรการเป็นแบบอัตโนมัติได้อย่างไร ตัวอย่างเช่น การใช้ AI เพื่อจัดหมวดหมู่บันทึกการขายหรือบันทึกการโทรสามารถประหยัดเวลาและรับประกันความสอดคล้องกัน

5. ไปป์ไลน์และลีดอัตโนมัติ : ตั้งค่าไปป์ไลน์และลีดกระบวนการอัตโนมัติเพื่อแนะนำลีดและข้อตกลงผ่านกระบวนการขายได้อย่างราบรื่น ระบบอัตโนมัตินี้ช่วยให้แน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รับการเลี้ยงดูและมีส่วนร่วมอย่างมีประสิทธิภาพ

บรรลุความเป็นเลิศด้านการขาย

32:39

ผู้ปฏิบัติงานชั้นนำในทีมขายของคุณมักเป็นขุมทองของแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด กลยุทธ์ และข้อมูลเชิงลึก บุคคลเหล่านี้ได้รับผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมอย่างสม่ำเสมอและแสดงพฤติกรรมที่เป็นประโยชน์ต่อทั้งทีม ด้วยการเรียนรู้อย่างกระตือรือร้นจากผู้ปฏิบัติงานชั้นนำ คุณสามารถ:

1. ทำซ้ำความสำเร็จ : ผู้ปฏิบัติงานชั้นนำมีประวัติความสำเร็จที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว ด้วยการทำความเข้าใจสิ่งที่พวกเขาทำแตกต่างออกไป คุณสามารถจำลองพฤติกรรมที่ประสบความสำเร็จเหล่านั้นทั่วทั้งทีมของคุณได้

2. ปรับปรุงการฝึกอบรมและการฝึกสอน : ข้อมูลเชิงลึกที่ได้รับจากผู้ปฏิบัติงานชั้นนำสามารถใช้เพื่อปรับแต่งโปรแกรมการฝึกอบรมและการฝึกสอน ปรับปรุงประสิทธิภาพโดยรวมของทีมขายของคุณ

3. ปรับให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงของตลาด : ผู้ดำเนินการชั้นนำมักจะปรับตัวอย่างรวดเร็วต่อการเปลี่ยนแปลงของตลาดและแนวโน้มที่เกิดขึ้น การเรียนรู้จากสิ่งเหล่านี้สามารถช่วยให้ทีมของคุณมีความคล่องตัวและตอบสนองได้ดี

คำถามที่ต้องถามนักแสดงชั้นนำ

เพื่อเพิ่มประสบการณ์การเรียนรู้จากผู้ปฏิบัติงานชั้นนำของคุณให้สูงสุด คุณต้องถามคำถามที่ถูกต้อง ต่อไปนี้เป็นประเด็นสำคัญ 7 ประการในการสำรวจ:

1. เครื่องมือและเทคนิคการฝึกสอน : ค้นพบวิธีที่ผู้ปฏิบัติงานชั้นนำใช้เครื่องมือการฝึกสอน เช่น ข้อมูลการสนทนาและเพลย์ลิสต์การฝึกสอน เครื่องมือเหล่านี้สามารถช่วยดึงข้อมูลเชิงลึกจากการโต้ตอบโดยไม่ต้องร้องขอข้อมูลโดยตรงมากเกินไป

2. กลยุทธ์การตั้งคำถาม : ทำความเข้าใจกลยุทธ์การตั้งคำถามที่ผู้ปฏิบัติงานชั้นนำของคุณใช้ พวกเขาถามคำถามอะไรบ้างในขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการขายเพื่อให้บรรลุข้อตกลงอย่างมีประสิทธิผล

3. วิธีการขาย : เรียนรู้ว่าวิธีการขายหรือกรอบการทำงานใดที่ผู้ปฏิบัติงานชั้นนำของคุณปฏิบัติตาม ตรวจสอบแนวทางของพวกเขาเพื่อทำความเข้าใจว่าพวกเขาใช้วิธีการนี้ในสถานการณ์การขายในชีวิตจริงอย่างไร

4. การจัดการข้อโต้แย้ง : สอบถามเกี่ยวกับกลยุทธ์ในการจัดการข้อโต้แย้ง การคัดค้านเป็นเรื่องปกติในการขาย และการทำความเข้าใจว่านักแสดงชั้นนำนำทางและเอาชนะพวกเขาได้อย่างไรนั้นเป็นสิ่งที่มีค่าอย่างยิ่ง

5. คณะกรรมการจัดซื้อ : เมื่อคณะกรรมการจัดซื้อมีขนาดใหญ่ขึ้นและซับซ้อนมากขึ้น ค้นหาว่าผู้ปฏิบัติงานชั้นนำมีส่วนร่วมและโน้มน้าวผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่เหมาะสมได้อย่างมีประสิทธิภาพได้อย่างไร พวกเขามีกลยุทธ์เฉพาะในการจัดการคณะกรรมการขนาดใหญ่หรือไม่?

6. การรายงานข้อตกลง : เจาะลึกมูลค่าข้อตกลงและข้อมูลวงจรการขายตามตัวแทน เรียนรู้ว่าผู้ดำเนินการชั้นนำจะดำเนินข้อตกลงผ่านไปป์ไลน์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นและปิดข้อตกลงได้เร็วขึ้นได้อย่างไร

7. การวิเคราะห์ขั้นลูกค้าเป้าหมายและข้อตกลง : สำรวจว่าลูกค้าเป้าหมายและข้อตกลงใช้เวลามากเพียงใดในแต่ละขั้นตอนของไปป์ไลน์ ระบุแนวโน้มความก้าวหน้าของลีดและประเมินจุดคอขวดที่อาจเกิดขึ้น

การนำการเรียนรู้ไปใช้

เมื่อคุณรวบรวมข้อมูลเชิงลึกจากผู้ปฏิบัติงานชั้นนำ การนำการเรียนรู้ไปใช้อย่างมีประสิทธิผลถือเป็นสิ่งสำคัญ ต่อไปนี้คือวิธีที่คุณสามารถแปลข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ไปสู่การปฏิบัติได้:

1. การมุ่งเน้นความเป็นผู้นำ : ผู้นำฝ่ายขายมีบทบาทสำคัญในการกำหนดทิศทางเชิงกลยุทธ์ของทีม การกำหนดเป้าหมาย และการรักษาวัฒนธรรมของทีมเชิงบวก ด้วยการมุ่งเน้นไปที่การเรียนรู้จากผู้ปฏิบัติงานชั้นนำ พวกเขาสามารถส่งเสริมสภาพแวดล้อมของการเติบโตและความเป็นเลิศได้

2. การขจัดอุปสรรค : ผู้นำจำเป็นต้องระบุและกำจัดอุปสรรคที่เป็นอุปสรรคต่อการปฏิบัติงานของทีมขาย ด้วยการปรับปรุงกระบวนการและลดงานธุรการ ทีมขายจึงสามารถมุ่งเน้นไปที่การขายได้มากขึ้น

3. การใช้ซอฟต์แวร์ : ผู้นำฝ่ายขายควรตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมขายของตนได้รับผลตอบแทนจากการลงทุนสูงสุดจากเครื่องมือซอฟต์แวร์ของตน การเลือกเครื่องมือที่เหมาะสมและให้แน่ใจว่าเครื่องมือเหล่านั้นถูกใช้อย่างมีประสิทธิภาพเป็นสิ่งสำคัญ

4. จุดมุ่งเน้นของตัวแทน : ตัวแทนฝ่ายขายควรให้ความสำคัญกับการปรับขนาดและทำให้กิจกรรมการค้นหาลูกค้าเป้าหมายเป็นไปโดยอัตโนมัติ การใช้ลำดับขั้นตอนที่รอบคอบและแคมเปญการเข้าถึงช่วยประหยัดเวลาและมอบประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัว

5. การสื่อสารแบบรวมศูนย์ : เชื่อมต่อโทรศัพท์ ปฏิทิน และอีเมลเพื่อปรับปรุงการสื่อสารและอำนวยความสะดวกในการมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ

6. การจัดโครงสร้างวัน : ใช้เครื่องมือ เช่น คิวงานและพื้นที่ทำงานเพื่อจัดระเบียบวันของคุณ เพื่อให้มั่นใจว่าคุณจะมุ่งเน้นไปที่งานที่มีลำดับความสำคัญสูง

7. การวิเคราะห์การขาย : เจาะลึกการวิเคราะห์การขายเพื่อปรับแต่งวิธีการขายของคุณ วิเคราะห์ข้อความ การประชาสัมพันธ์ การประชุม อีเมล และการโทร เพื่อปรับปรุงกระบวนการขายของคุณอย่างต่อเนื่อง

บทสรุป

ผู้นำฝ่ายขาย เส้นทางสู่ความเป็นเลิศด้านการขายอยู่ที่การเอาชนะความท้าทายที่มีอยู่ การใช้กระบวนการที่ได้มาตรฐาน และการใช้ประโยชน์จากความก้าวหน้าทางเทคโนโลยี คุณสามารถวางตำแหน่งทีมขายของคุณให้ประสบความสำเร็จได้ ด้วยการจัดการกับปัญหาในการหาลูกค้าใหม่ จัดลำดับความสำคัญของการสร้างความสัมพันธ์ การใช้วิธีการขาย และการควบคุมพลังของ AI และการวิเคราะห์การขาย

เพื่อจำลองการดำเนินการขายที่ประสบความสำเร็จ ดำเนินการตรวจสุขภาพเป็นประจำ ใช้เครื่องมือการรายงานขั้นสูง และส่งเสริมการทำงานร่วมกันระหว่างทีม

โปรดจำไว้ว่า ความเป็นเลิศในการขายไม่ใช่ความสำเร็จที่เกิดขึ้นเพียงครั้งเดียว แต่ต้องมีการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง เรียนรู้จากผู้ปฏิบัติงานชั้นนำ และยอมรับการเปลี่ยนแปลง